Luận văn Thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty TNHH dịch vụ Bất Động Sản Homeland


1

Lớp
Lớp
:
:



, ngày tháng năm
LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện thị trường hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng
mặt tất yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các tổ chức
kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách.Cùng với sự phát triển nhanh chóng và nhất là các thủ
tục, giấy tờ pháp lý về chủ quyền nhà đất …tại Việt Nam rất phức tạp và phải mất khá nhiều
thời gian. Cùng với nó là tính minh bạch trong lĩnh vực công bố thông tin liên quan đến nhà
đất (như quy hoạch, thuế, giá cả hợp lý…) người mua và chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn để
có thể thống nhất với nhau. Do đó, rất cần sự có mặt của những nhà môi giới bất động sản
(BĐS), thông qua sàn giao dịch BĐS để có thể kết nối dễ dàng giữa chủ đầu tư với khách
hàng nhanh chóng thực hiện thành công việc mua bán, kinh doanh BĐS.
Nhu cầu thi trường về dịch vụ môi giới BĐS ngày càng cao, có thể nói đây là lĩnh vực
đang và sẽ rất phát triển trong thời gian tới. Tuy nhiên , hoạt động môi giới BĐS còn rất
nhiều vấn bất cập và cấn hoàn thiện hơn nữa , kể đến 1 vài vấn đề như : đội ngũ môi giới
bất động sản hiện nay đang rất lộn xộn, nằm ngoài tầm kiểm soát của nhà nước,cùng với đó
là sự hoạt động thiếu chuyên nghiệp , rồi đạo đức nghề nghiệp…. và dĩ nhiên điều này ảnh
hưởng đến chất lượng dịch vụ môi giới mà còn gây tiêu cực tới thị trường nói chung và thị
trường bất động sản nói riêng.Nhìn một cách tổng thể, hiện nay đội ngũ trên chia làm nhiều
cấp độ: quy mô nhất là các Công ty cổ phần, Công ty trách nhiệm hữu hạn với nhiều vô kể;

và cuối cùng phải kể đến hình thức làm ăn riêng lẻ của các cá nhân.
Với thực tế trên, Công ty TNHH dịch vụ bất động sản Homeland đang có nhiều cơ
hội và thách thức trên bước đà phát triển dịch vụ môi giới tốt hơn ,hiệu quả hơn. Mặc dù sàn
đã đi vào hoạt động khá lâu và là một trong những sàn có tổ chức hoạt động sàn hiệu quả
nhất Hà Nội ,nhưng vẫn còn những khiếm khuyết cần khắc phục ,đặc biệt dịch vụ môi giới
2

khắc phục sai phạm và hoạt động mang tính chuyên nghiệp hơn. Từ đó, em xin đưa ra đề tài
“ Thực trạng va giải pháp nhăm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất
động sản tại Công ty TNHH dịch vụ Bất Động Sản Homeland ” với mong muốn tìm hiểu
sâu hơn hoạt đông môi giới sàn và xin đưa ra một số ý kiến nhằm xây dựng hoạt động môi
giới của sàn ngày càng hiệu quả hơn.
Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề :
Mục tiêu tổng quát : phân tích , đánh giá hoạt động môi giới tại sàn nhằm đề xuất
một số giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới , góp phần nâng cao
hiệu quả hoạt đông môi giới sàn nói riêng và hoạt động kinh doanh của sàn nói chung.
- Mục tiêu cụ thể :
Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản .
Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới tại Công ty
Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần nâng cao tính chuyên nghiệp trong
hoạt động môi giới của công ty.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng: nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại công ty TNHH dịch
vụ BĐS Homeland
Phạm vi nghiên cứu: Tất cả các hoạt động về mảng môi giới: mua, bán, thuê, cho
thuê…tại công ty.
Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2009 đến nay
Phương pháp nghiên cứu:
Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập các tài liệu tại Công ty
TNHH dịch vụ BĐS Homeland.

Kết cấu đề tài:
Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty TNHH dịch
3

vụ BĐS Homeland.
Chương 3: Đề xuất, kiến nghị nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động
BĐS.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ dạy của giảng viên Ths.Tùng Phương cùng
các thầy cô giáo trong khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên, sự giúp đỡ nhiệt
tình của các anh chị trong công ty TNHH dịch vụ BĐS Homeland đã giúp em
hoàn thành chuyên đề này!
4

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUY TRÌNH VÀ KĨ NĂNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
1. Tổng quan về môi giới BĐS
1.1 Một số khái niệm liên quan đến môi giới BĐS
1.1.1 Khái niệm về BĐS
Cụm từ “bất động sản” (viết tắt là BĐS) trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm ta
nhầm lẫn. Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là ở bản thân BĐS
mà là ở các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về nhiều dạng quyền liên quan đến
BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà
môi giới phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau.
Vì những quyền hạn này liên quan tới BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thế
nào là bất động sản dưới góc độ nghề môi giới : “ BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc
quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định giá gắn liền trên mảnh đất
hay những thành phần của công trình, mà theo luật định giá riêng, tách biệt với mảnh đất”.

1.1.2 Khái niệm về môi giới BĐS
Môi giới là một lớp trung gian, một cá nhân hoặc một chủ thể, một hãng có
thể làm trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác nhau. Từ đó, môi giới BĐS là hoạt
động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên
quan giữa các bên với nhau hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa
hai bên – người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối.
5

1.2 Vai trò của hoạt động môi giới BĐS
1.2.1 Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động
giao dich hàng hóa bất động sản
Vai trò quan trọng nhất của hoạt động môi giới là có thể kết nối giữa hai bên với
nhau ,dẵn dắt đến việc kí kết thương vụ , tạo được sự hài long và đồng thuận cho các bên
tham gia thương vụ.Nó cũng được nhắc đến ngay ở khái niệm môi giới BĐS,là bên thứ ba
với mục đích tạo sự thông cảm ,thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau
hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên – người môi giới
lúc này đóng vai trò là cầu nối.
1.2.2 Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá
bất động sản:

Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó
là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật
đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia
đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ
thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao,gồm
các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí
của bất động sản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là
một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiêu yếu tố và là bộ
phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã

hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch
đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua
và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn
6

thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta
mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch
ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không
đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không
hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định. Như thế rõi ràng
giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không
hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc
là sụp đổ, ngưòi tham gia giao dịch nhiều khi phảI chấp nhận những giá quá cao, có
nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán Các tổ chức môi giới là một
trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ
thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ
hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro
cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản.
1.2.3. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển
Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy
đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường
bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt
động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trưòng phát triển một
cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất
cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thưc” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà thị
trường “ lạnh” sồ lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ
đứng trước bờ phá sản .Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định
giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng
có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần
phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất

động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh
nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất
7

động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãn điều kiện của
mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất.
Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc
đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả
bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch
vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy,
hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường
bất động sản phát triển.
1.2.4. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ
ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là
thông tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yéu là giao dịch ngầm nhà nước
không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người
có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện
được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông
qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách
của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt
động, chi phí của cả nước . Vì vật khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công
nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiẹu
quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.
1.2.5 Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người
dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động
sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác
nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự
nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác

nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo. Nguyên
8

nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng
vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sủ
dụng ) cua bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế
chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết người mua, thuê
nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các
thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên
xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân
hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định .
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch
bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn
chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
1.2.6. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn
thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các
hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh
doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân nó
cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao
dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính
sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà
nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động sản: thiết
lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấy
chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được
thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị
trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá
các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú
và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các
tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản,

9

thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản. Sự hình thành và phát
triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ môi giới cũng là một
nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn
khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng.
2. Các nguyên tắc, tiêu chuẩn nghề nghiệp ,yêu cầu cần thiết trong hoạt động môi
giới BĐS
2.1 Các nguyên tắc cơ bản trong môi giới BĐS
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
- Cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi, động thái trong môi giới
không được phép sai lệch với những luật lệ, quy định giá đã ban hành.
- Môi giới phải dựa trên Công bằng và minh bạch về thông tin.
- Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng,
đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà môi giới.
- Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh
nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
- Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ
xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp.
2.2 Tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới BĐS
2.2.1 Điều kiện hành nghề
Theo quy định của luật kinh doanh BĐS thì cá nhân tham gia môi giới BĐS phải có
chứng chỉ hành nghề môi giới BĐS. Tổ chức tham gia thị trường dưới dạng văn phòng môi
giới thì phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới
Theo nghị định 153 hướng dẫn thi hành luật BĐS thì điều kiện để được cấp chứng
10

chỉ hành nghề môi giới BĐS bao gồm :
Không phải cán bộ, Công chức nhà nước;
Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không đang trong tình trạng bị truy cứu trách

nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù;
Có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về môi giới
BĐS;
Có hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới BĐS theo quy định
2.2.2 Tiêu chuẩn chuyên môn
Những tiêu chuẩn được đặt ra cho các nhà môi giới không nằm ngoài mục
đích thống nhất hoạt động của các nhà môi giới.
Những tiêu chuẩn được đặt ra cho các nhà môi giới không nằm ngoài
mục đích thống nhất hoạt động của các nhà môi giới.Để khách hàng có định
hướng về chất lượng dịch vụ;bên cạnh đó những tiêu chuẩn cũng góp phần gây
sức ép cho các nhà môi giới phải đạt hiệu quả cao nhất và loại trừ những điều
cấm kị nhờ việc thống nhất các nguyên tắc hành động.Tạo điều kiện liên kết các
văn phòng môi giới với nhau.
Những tiêu chuẩn chuyên môn được đặt ra cho nhà môi giới:
11

Những kiến thức cần có:
+ Những vấn đề về kĩ thuật, kinh tế, xã hội, pháp lý
+ Phải am hiểu và nắm rõ nội dung, yêu cầu trình tự thực hiện các Công
việc liên quan đến giao dịch BĐS.
Những kỹ năng cần có :
+ Kĩ năng thực hiện các tác nghiệp thích hợp và thương vụ
+ Hòa hợp được các mối quan hê
+ Đàm phán và giải quyết các mâu thuẫn
2.2.3 Tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp
Hiện tại Việt Nam chưa đưa ra các điều kiện đạo đức đối với người làm công
việc môi giới bất động sản. Nhưng vấn đề tiêu chuẩn đạo đức của người làm môi
giới là vấn đề hết sức quan trọng nhằm bảo vệ quyền lợi của các bên tham gia giao
dịch bất động sản, do vậy chắc chắn sẽ được nhà nước đặt ra trong tương lai gần.
Bên cạnh đó vấn đề đạo đức này cũng tạo ra được văn hoá trong kinh doanh ,nét

chuyên nghiệp của công việc mà không phải ai cung làm được. Cơ sở là dựa trên nền
tảng đạo đức của người VN và những đạo lý được công nhận chung trong xã hội.
Một số tiêu chuẩn sau :
12

•
Nguyên tắc chung:
+ Cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo đức, cơ sỏ đạo lí được Công
nhận chung trong xã hội.
+ Cung cấo dịch vụ sao cho dịch vụ đó không làm phương hại đến khách
hàng của họ
+ Cần trung thực với khách hàng của mình và không được làm mất lòng
tin của khách hàng vào họ.
•
Sự chính trực trong nghề nghiệp
+ Tập trung cố gắng trong khi thực hiện những hoạt động nghề nghiệp
của họ.
+ Phải tuân thủ những quy định của pháp luật, bảo vệ lợi ích khách hàng
của họ dưới góc độ Công bằng và trung thực trong quan hệ với các bên của
thương vụ.
13

+ Từ chối các hoạt động mâu thuẫn với những nguyên tắc của hoạt động nghề
nghiệp
+ Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng,hiểu biết, kinh
nghiệm nghề nghiệp của họ.
•
Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp
+ Cần định hướng hoạt động phù hợp với xu thế thị trường và những
quy định của pháp luật

+ Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng,hiểu biết, kinh
nghiệm nghề nghiệp của họ.
•
Bí mật nghề nghiệp
Phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp trong khi thực hiện thương vụ
môi giới,mà những bí mật này sẽ gây phương hại cho khách hàng của họ nếu
người khác biết.Việc giữ bí mật không bao gồm những thông tin cần cung cấp
trong quá trình thực hiện dịch vụ và những thông tin có thể ảnh h ưởng đến sự an
14

toàn của thương vụ.
•
Tôn trọng nghề nghiệp
Cần đảm bào sao cho quan hệ của họ với những nhà môi giới khác dựa
trên nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng.
+ Không được hành động gây phương hại đến doanh nghiệp nơi họ làm việc.
+ Không được làm sai lệch hay gây hiểu lầm về những đối tác cạnh tranh, về
donah nghiệp hay những hoạt động nghề nghiệp của đối tác cạnh tranh.
+ Cần ủng hộ, tham gia những hoạt động của các tổ chức nghề nghiệp,
nâng cao vị thế nghề nghiệp.
+ Trong vùng hoạt động của mình cần cố gắng loại bỏ những hiện tượng
trái với pháp luật,tiêu chuẩn nghề nghiệp,giữ gìn phẩm chất nghề nghiệp.
+ Nhà môi giới giữ vị trí trong tổ chức nghề nghiệp không được lợi dụng chức
vụ cho lợi ích cá nhân.
15

2.3 Một số yêu cầu cần thiết trong quá trình hành nghề môi giới BĐS
+ Nhà môi giới chỉ cung cấp dịch vụ dựa trên cơ sở hợp đồng môi giới
dạng văn bản kí kết giữa họ và khách hàng.Trong hợp đồng phải có số chứng chỉ
hành nghề và thông tin về bảo hiểm nghề nghiệp.Phạm vi Công việc của nhà

môi giới được xác định trong hợp đồng.
+ Vai trò của nhà môi giới dựa trên những thông vấn đề sau: cung cấp
thông tin trong lĩnh vực kinh tế thị trường, phương pháp thực hiện dịch vụ được
yêu cầu, Thực hiện các biện pháp tìm kiếm bên khách hàng thứ hai, lựa chọn
khách hàng phù hợp, tham gia xem xét BĐS và theo yêu cầu của khách hàng
tham gia đàm phán về giá cả, giúp đỡ trong việc thanh toán,tổ chức các bước
của thương vụ.
+ Nhà môi giới không được từ chối thực hiện dịch vụ với lí do chủng tộc,
màu da, giới tính hay quốc tịch.
16

+ Nhà môi giới luôn phải thông báo đầy đủ về chức danh, tình trạng pháp
nhân của họ trong khi thực hiện hoạt động môi giới.
+ Nhà môi giới không được thông báo sai với khách hàng về giá cả bán
hay thuê,nài ép bán hay cho thuê những BĐS mà họ không làm hợp đồng môi
giới, ngoại trừ trường hợp đặc biệt được thỏa thuận giữa các nhà môi giới
+ Bất kì một thông cáo, bản in ấn, thông tin bằng miệng hay trên giấy
được nhà môi giới cung cấp phải đúng với những gì thực tế họ biết.
+ Nhà môi giới không được cung cấp dịch vụ dưới dạng miễn phí.Điều
này không hạn chế việc lấy tiền dịch vụ chỉ của một bên khách hàng.
+ Nhà môi giới phải cố gắng thỏa thuận với khách hàng kí hợp đồng “
độc quyền”. Thông qua hợp đồng “ độc quyền” khách hàng ủy quyền thực hiện
dịch vụ môi giới chỉ với một văn phòng( nhà môi giới) nhất định.
+ Trước khi kí hợp đồng môi giới, nhà môi giới có trách nhiệm thu thập
17

từ khách hàng những thông tin về việc BĐS có phải là đối tượng của hợp đồng “
độc quyền” nào trước đó không.
+ Nhà môi giới kí kết hợp đồng “ độc quyền” phải cố gắng trong mọi khả
năng có thể thực hiện yêu cầu của khách hàng và không được gây khó khăn

trong việc cung cấp thông tin về BĐS trong hợp đồng.
+ Nhà môi giới chỉ có thể liên hệ với những người khác về những việc,
mà một nhà môi giới khác đang thực hiện những việc này theo hợp đồng “ độc
quyền”, sau khi có sự đồng ý của nhà môi giới thứ hai và chỉ trong pham vi kiến
thức của nhà môi giới thứ hai này.
+ Nhà môi giới không được tranh việc giải quyết vấn đề, mà những vấn
đề này thuộc phạm vi của hợp đồng “ độc quyền” của nhà môi giới khác.Không
được tác động để xóa bỏ hợp đồng kí kết giữa khách hàng với những nhà môi
giới khác.
18

+ Trong trường hợp liên hệ và cung cấp thông tin về BĐS cho khách hàng
của nhà môi giới khác, những quan hệ tiếo theo với khách hàng này phải được
thông báo và được sự đồng ý của nhà môi giới, người đã giới thiệu khách hàng
cho nhà môi giới thứ nhất.
+ Trong trường hợp liên kết hoạt động giữa những nhà môi giới, việc xác
định mức hoa hông và cách phân chia phải được đưa ra tại thời điểm liên kết
Công việc và mỗi bên không được phép thay đổi.
+ Nhà môi giới nào nhận được thông tin về BĐS từ văn phòng môi giới
khác, có trách nhiệm trong lần gặp đầu tiên với khách hàng thông báo rõ ràng
rằng,họ nhận được thông tin từ đâu và phải đặc biệt bảo đảm về lợi ích của nhà
môi giới đã cung cấp thông tin cho họ.
+ Giữa những nhà môi giới có mâu thuẫn nghề nghiệp thì phải giải quyết
mâu thuẫn bằng con đường thỏa thuận.
19

+ Nhà môi giới phải đảm bảo rằng, những người giúp đỡ họ trong việc
thực hiện thương vụ môi giới cũng phải tuân thủ nguyên tắc theo Tiêu chuẩn
nghề nghiệp của các nhà môi giới.
+ Mỗi nhà môi giới phải chú ý nhắc nhở những nhà môi giới khác khi

thấy họ vi phạm những nguyên tắc theo Tiêu chuẩn nghề nghiệp của các nhà
môi giới trong khi thực hiện dịch vụ.
3. Quy trình môi giới BĐS bằng các bước
3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu
vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một lượng
thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà
môi giới.
3.1.1 Thông tin về cung BĐS
- Các dạng cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước, các cá
nhân, tổ chức sở hữu BĐS., các Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS., ngân hàng,
BĐS ở nước ngoài
BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ. Để
có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng
có BĐS.
- Nguồn cung cấp thông tin :
20

+ Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập
nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạp chí
”BĐS”, ”thị trường BĐS”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới BĐS”
+ Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp
của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt
động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thể liên kết với
nhau trong những trường hợp cần thiết.
+ Các cơ quan nhà nước, các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có
chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại Những cơ quan
này có nhiều thông tin về các dự án, các Công trình Bên cạnh đó các Công ty xây dựng
cũng là một nguồn cung lớn.
+ Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các

cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS. Nhà môi giới có thể tìm được thông tin cần thiết
dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
+ Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới
có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới. Bên cạnh đó,
việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng.
+ Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này
cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các
danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán
kèm theo
- Phương pháp thu thập thông tin :
+ Tự điều tra , thăm dò trực tiếp
+ Mua thông tin từ các nhà cung cấp : CPRE…
+ Báo chí , phương tiện thông tin đại chúng
+ Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ.
3.1.2 Thông tin về cầu BĐS
Phân loại đối tượng cầu bất động sản
21

- Người mua:
+ Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.
+ Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi.
+ Để bảo toàn vốn.
- Người thuê:
+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.
+ Để kinh doanh dịch vụ.
+ Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.
+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ.
- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp
Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản
- Chủ động:

+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người thuê),
khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại
điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.
+ Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện
+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu.
- Thụ động:
+ Đón tại văn phòng.
+ Phụ thuộc quảng cáo:
Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động.
3.1.3 Thông tin về bất động sản
- Kinh tế kỹ thuật:
+ Vị trí: môi trường xung quanh.
+ Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.
+ Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử
dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
22

+ Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,
+ Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
- Pháp lý:
+ Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết định giao
đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,,
+ Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác.
+ Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
+ Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…
- Xã hội, lịch sử:
+ Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất động
sản.

+ Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
+ Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không….
- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại hoá
đơn.
+ Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.
Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.
+ Tổ dân phố và hàng xóm.
+ Tự điều tra và thăm dò.
+ Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
+ Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã
hội, bản đồ điện tử.
+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi
trường đời sống dân cư.
+ Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
23

3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
3.2.1. Xác định đối tượng thương vụ
Nhà môi giới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở
hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay
internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi
giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch. Đây là việc hết sức cần thiết bởi
các nguyên nhân sau:
- Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán
đoán.
- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS. Nếu chỉ
dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực về BĐS.
- Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách của
chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp của nhà môi

giới và gây được lòng tin cho họ. Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại chính căn nhà của
mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là tại văn phong môi giới.
- Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi cụ
thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
- Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả khi
không nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi. Điều này cũng tạo niềm tin
cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới.
Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề:
- Vị trí: Vị trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung
quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách
hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách
quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là
xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá
địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi
giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm như hướng, hình dạng mảnh đất,
24

ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện Công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố,
bãi đỗ xe, Công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu
thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn
cảnh liên quan đến BĐS.
- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất
liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư
thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối
quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Ở đây cần
xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong.
Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố
tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi
thường về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ
nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới

việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn
cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng
dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá
cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐS cho
người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những
đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại
hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để
người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người
bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán
BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS
- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng. Chúng
góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không
cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS.
- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá
25