THIẾT kế tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN dược vật tư y tế THANH hóa

ĐỀ TÀI: THIẾT KẾ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN DƯỢC - VẬT TƯ Y TẾ THANH HÓA
PHẦN MỞ ĐẦU
1) Lý do chọn đề tài
Trong quản trị bán hàng, một hoạt động không kém phần quan trọng đó là hoạt
động tổ chức bán hàng. Đây là một trong những hoạt động tác nghiệp quan
trọng của quản trị bán hàng mà trong đó ta không thể không kể đến hoạt động
quản trị lực lượng bán hàng, là khâu vô cùng quan trọng giúp cho mỗi doanh
nghiệp có thể giành được những kết quả kinh doanh tốt nhất. Lực lượng bán
hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, với thị
trường. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng của mình và đồng thời đem về cho công ty những thông tin cần
thiết từ phía khách hàng. Có thể nói một doanh nghiệp thương mại có bán
được hàng hay không là nhờ rất nhiều ở lực lượng bán hàng.Trước hết để
có được một lực lượng bán hàngcó chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần
thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần
phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản
phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh
của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để
từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
Nhận thấy sự cần thiết của lực lượng bán hàng công ty cổ phần dược - vật tư y tế
Thanh Hóa rất coi trọng vấn đề phát triển tổ chức lực lượng bán hàng và coi đây
là một chiến lược lâu dài của Công ty. Chính vì vậy cho đến nay lực lượng bán
hàng Công ty đã được tổ chức 1 cách rất chuyên nghiệp, đã góp phần không nhỏ
vào việc tăng doanh thu của Công ty, xây dựng thương hiệu lớn cho Công ty, tạo
chỗ đứng vững chắc cho Công ty trên thị trường và mở rộng thị phần của Công
ty, từ đó giúp cho việc kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển, góp phần
cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty. Qua bài tiểu luận
này chúng em hi vọng rằng sẽ đưa ra được những vấn đề cần thiết trong tổ chức
lực lượng bán hàng của công ty, và giúp chúng em hiểu rõ hơn về tổ chức lực
lượng bán hàng trong công ty. Chính vì vậy chúng em đi vào tìm hiểu “thiết kế

tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược - vật tư y tế Thanh Hóa “
2) Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về lực
lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò và chức năng của chúng
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Từ những lý thuyết đó được áp dụng thực tế vào công ty cổ phần dược - vật tư y
tế Thanh Hóa để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng
tại công ty cổ phần dược - vật tư y tế Thanh Hóa, từ đó tìm ra những nguyên
nhân công ty đang vướng mắc và đưa ra những giải pháp nhằm đảm bảo duy trì
doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường. Đồng thời đề xuất
một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở
công ty cổ phần dược - vật tư y tế Thanh Hóa
Do sự giới hạn về kiến thức kinh nghiệm thực tế nên trong quá trình nghiên cứu
em không đi sâu vào mọi vấn đề. Vì vậy, quá trình nghiên cứu của em chỉ được
nhìn nhận dưới góc độ quản lý và chỉ xem xét, phát triển việc tổ chức lực lượng
bán hàng ở Công ty ở khu vực nội địa
3) Phạm vi nghiên cứu
về không gian: công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược -
vật tư y tế Thanh Hóa tại địa bàn thanh hóa
Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong 2 năm 2011 và 2012
Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu nội dung và vấn đề tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty cổ phần dược - vật tư y tế Thanh Hóa
4) Phương pháp nghiên cứu
bài tiểu luận này chúng em sử dụng phương pháp điều tra, tìm kiếm thông tin
trên internet và phân tích số liệu tìm được, lý luận những thông tin liên quan đến
công ty.
5) Kết cấu nội dung nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu gồm 3 phần
Phần mở đầu
Phần 1 thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược - vật tư y tế

Thanh Hóa
Phần 2: giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược vật tư
y tế thanh hóa
PHẦN 1: THIẾT KẾ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN DƯỢC - VẬT TƯ Y TẾ THANH HÓA
1. Cơ sở lý luận
I.1 một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng
bán hàng
I.1.1 bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là : Bán hàng là quá trình bên bán tìm
hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của bên mua
để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là cá
nhân hoặc doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm
kiếm doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp, dựa trên nền tảng là các hoạt
động nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cho khách
hàng. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập
mục tiêu bán hàng đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu
đó.
I.1.2 quản trị bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Có thể hiểu là: quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán
hàng, lãnh đạo bán hàng và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm
thực hiện mục tiêu đã định. Bốn chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen
và có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau. Quản trị bán hàng là
quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh
trong doanh nghiệp thương mại nói chung. Quản trị bán hàng là tổng hợp các
hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động
bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp
I.1.3 lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng

hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực
hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của
họ, quyết định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách
hàng.
I.1.4 tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng,
quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định
cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng,
tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực
cho lực lượng bán hàng
I.1.5 tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn
và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh
nghiệp về bán hàng.
I.1.6 huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức,
hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng
bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện
công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
I.1.7 đãi ngộ lực lượng bán hàng
Đãi ngộ lực lượng bán là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của
lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó
góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiêp.
I.2 một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
I.2.1 mục tiêu, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
I.2.1.1 mục tiêu của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán là một bộ phận quan trọng của doanh nghiệp, do vậy

mục tiêu của bộ phận này phải gắn liền với mục tiêu của doanh nghiệp
trong dài hạn hay trong ngắn hạn, nhằm đạt được vị trí mà doanh nghiệp đó
mong muốn có được trên thị trường. Nếu mục tiêu xuyên suốt, mục tiêu
dài hạn của doanh nghiệp là lợi nhuận thì mục tiêu xuyên suốt và dài
hạn của lực lượng bán là tìm kiếm lợi nhuận càng nhiều càng tốt cho doanh
nghiệp thông qua các hoạt động bán hàng của họ và mục tiêu của lực lượng
bán hàng cũng nhằm làm sao sử dụng tốt nhất các yếu tố của lực lượng bán
giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả nhất, đem lại lợi nhuận tối đa cho
doanh nghiệp. Tóm lại, trong mỗi giai đoạn phát triển khác nhau doanh nghiệp
sẽ có những mục tiêu chung, mục tiêu cụ thể khác nhau và mục tiêu của
lực lượng bán cũng sẽ được các doanh nghiệp đề ra khác nhau, nhưng mục tiêu
cơ bản của bộ phận này vẫn là thúc đẩy hoạt động bán hàng thực hiện hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
1.2.1.2 nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Xác định nhiệm vụ của lực lượng bán cũng chính là xác định những công
việc mà họ cần phải làm bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Bán hàng:
Nhiệm vụ cơ bản và cuối cùng của lực lượng bán trong bất kể một doanh
nghiệp nào là bán được sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp đó
một cách thành công, và điều này được thể hiện qua doanh số mà lực
lựng bán tạo ra được. - Quản lý điều hành hoạt động bán hàng: Đây là chức
năng mang tính chất điều hành quản lí của lực lượng bán.Nhưng doanh
nghiệp đều xây dựng những hệ thống phân phối riêng của mình, họ sẽ phân bổ
lực lượng bán của mình ra các khu vực địa bàn khác nhau, nhằm bán hàng và
quản lý hoạt động bán hàng ở khu vực đó
Trách nhiệm về tài chính: Đây cung là nhiệm vụ mang tính chất quản lí cuả
nhiệm vụ bán hàng. Tại khu vực mà họ được phân công, lực lượng bán có
nhiệm vụ phải nắm bắt và quản lý được các thông số n Công tác marketing và
hậu cần kinh doanh: Lực lượng bán hàng chính là cầu nối thông tin chính xác từ
doanh nghiệp đến khách hàng trên những mặt thông tin về sản phẩm mới, về
chính sách chương trình, những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm hay

những chuyển biến về điều kiện thị trường…hư các khoản thu, số lượng hàng
tồn kho…
1.2.2 phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực lượng bán hàng thuộc
biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu); các đại lý, đại diện bán hàng không thuộc
biên chế của doanh nghiệp; lực lượng bán hàng hỗn hợp.
1.2.2.1 lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của một Công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được
chia thành hai loại: lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán
hàng trên thị trường - Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Hầu
hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn
phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Loại lực lượng
bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của Công ty hoặc là
lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty. Lực
lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng
phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh… - Lực lượng bán hàng
trên thị trường. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài hàng ngày trình bày
sản phẩm của Công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Lực lượng bán
hàng trên thị trường thường bao gồm các chức danh giám đốc vùng, miền, giám
sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
1.2.2.2 đại lý bán hàng và cộng tác viên
* Đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng có những đặc điểm sau: - Hoa hồng, chi phí,
doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy, những doanh nghiệp
không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực tiếp mà
phải thuê những đại lý. - Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán
hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định,
đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng. Nếu tự
thân doanh nghiệp xâm nhập vào những thị trường như vậy, họ sẽ phải mất
nhiều năm, đặc biệt là đối với sản phẩm mới.

Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau,
nhưng không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh
nghiệp chỉ kinh doanh một ngành hành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào
vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ
một số lượng ít ỏi sản phẩm của doanh nghiệp đến nỗi công ty không thể chịu
nổi phí thuê một lực lượng bán hàng của họ. Thu nhập của các đại lý bán hàng
là một khoản thù lao tính trên phần trăm doanh số (đại lý thụ ủy), hoa hồng bán
hàng (đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng (đại lý kinh tiêu).
* Các cộng tác viên: Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số
nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết
khấu khi bán hàng. Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán
hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia
khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng
của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự
mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm
mới.
1.2.2.3 lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường.
Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới
đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
1.2.3 vai trò của tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp
Tổ chức lực lượng bán có vai trò to lớn trong hoạt động kinh doanh nói chung
và đối với công tác quản trị kinh doanh nói riêng của mỗi doanh nghiệp. Nếu tổ
chức lực lượng bán được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả
cao, giúp doanh nghiệp tìm kiếm được những nhân viên có năng lực thực sự,
giúp cho việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Với việc xây dựng một cấu trúc
tổ chức lực lượng bán hợp lý, sẽ tạo ra nền móng vững chắc cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nếu tổ chức lực lượng bán không được thực hiện tốt,

sẽ gây ra nhiều khó khăn phức tạp, gây ra nhiều lãng phí về tình thần và năng
lực làm việc của nhân viên.
2. khái quát hoạt độn kinh doanh công ty cổ phần dược - vật tư y tế
thanh hóa- thực trạng lực lượng bán hàng tại công ty
2.1 giới thiệu về công ty
2.1.1 khái quát chung
Là doanh nghiệp nhà nước thành lập ngày 10/04/1961 và chuyển đổi thành Công
ty cổ phần từ ngày 01/12/2002 theo QĐ số 3664/QĐ – CT ngày 05/11/2002 của
Chủ tịch Ủy ban Nhân dân tỉnh Thanh Hóa. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là
thuốc và vật tư, thiết bị y tế theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vốn điều
lệ của công ty là 67.930.410.000 VNĐ.
Qua gần 50 năm liên tục phấn đấu, Công ty luôn giữ vững truyền thống, từng
bước trưởng thành, tăng trưởng và phát triển năm sau cao hơn năm trước.
Mười năm (1998 - 2007), tập thể cán bộ công nhân viên Công ty đã được nhà
nước tặng thưởng danh hiệu Anh hùng lao động, 5 Huân chương lao động, 2
danh hiệu chiến sỹ thi đua toàn quốc, 3 bằng khen Chính phủ, 3 cờ thi đua Chính
phủ và 5 cờ thi đua của Bộ y tế, của tỉnh và các ban ngành đoàn thể xã hội.
Năm 2008, Công ty vinh dự là một trong sáu đơn vị được nhận giảiVàng Chất
lượng Việt Nam 2008. Năm 2009, Công ty đã nhận được giải thưởng “thương
hiệu nổi tiếng 2009“, “Giải thưởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam -
VIFOTEC” và “Cờ thi đua xuất sắc đưa các công trình đoạt giải thưởng ViFotec
vào sản xuất” của Bộ khoa học công nghệ và liên hiệp các hội khoa học kỹ thuật
Việt Nam.
Với 30 chi nhánh ở tất cả các Huyện thị, Thành phố trong Tỉnh, 02 trung tâm
bán buôn, bán lẻ, 01 phòng khám bệnh đa khoa, 02 chi nhánh tại Hà Nội, 01 chi
nhánh tại tp Hồ Chí Minh, 01 chi nhánh tại Hải Phòng cùng nhiều đại lý trên
toàn quốc. Công ty đã và đang mở rộng, hoàn thiện hệ thống cung ứng thuốc sản
xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu với chất lượng dịnh vụ tốt và giá cả hợp
lý.
Công ty đã hoàn thành xây dựng 3 xưởng thuốc tiêm và thuốc nhỏ mắt, xưởng

thuốc viên, cốm, bột no βlactam và βlactam phòng kiểm nghiệm GLP và kho
GSP. Hiện tại đã triển khai đầu tư xây dựng xưởng Đông dược, xưởng dung dich
thuốc uống đạt tiêu chuẩn GMP – WHO.
Hiện nay Công ty đã sản xuất 260 sản phẩm, nhiều sản phẩm Công ty sản xuất
đã đạt được nhiều danh hiệu cao quý: Thuốc ống uống Biofil 10ml và viên bao
tròn bao film Hydan đạt giải thưởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam
(VIFOTEC); Ống uống Biofil còn nhận được huy chương đồng tại hội chợ kinh
tế kỹ thuật Seoul Hàn Quốc năm 2004. Sản phẩm VIDORYGYL được nhận cúp
vàng ISO. THEPHACO lấy chất lượng uy tín làm mục tiêu phát triển trở thành
một thương hiệu đáng tin cậy của mọi người, mọi cơ sở y tế, góp phần nhỏ của
mình xây dựng ngành Dược phẩm Việt Nam ngày càng phát triển.
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh
Sản xuất các mặt hàng thuốc đông dược, tân dược: kinh doanh thuốc tân dược,
cao đơn hoàn tán, kinh doanh hoá chất dược dụng, hoá chất xét nghiệm, mỹ
phẩm, kinh doanh sản xuất, sửa chữa thiết bị vật tư y tế.
Kinh doanh thuốc nam, bắc; kinh doanh nhập khẩu thuốc, nguyên liệu làm thuốc
và thiết bị vật tư y tế.
Kinh doanh thiết bị khoa học kỹ thuật, vật tư dân dụng, văn phòng phẩm công
nghệ phẩm.
Đầu tư hoạt động phòng khám đa khoa – phòng mạch.
Sản xuất kinh doanh thuốc, thực phẩm, sản phẩm dinh dưỡng.
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vốn điều lệ của Công ty là:
67.930.410.000 VND
2.2 cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban
2.2.1 sơ đồ tổ chức công ty cổ phần vật tư y tế Thanh Hóa
2.2.2 chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
2.2.2.1.Đại hội đồng cổ đông:
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty. Đại hội
đồng cổ đông có quyền và nhiệm vụ sau:
a) Đại hội đồng cổ đông thường niên có quyền thảo luận và thông qua:

- Báo cáo tài chính kiểm toán hàng năm;
- Báo cáo của Hội đồng quản trị;
- Báo cáo của Ban kiểm soát;
- Kế hoạch phát triển ngắn hạn và dài hạn của Công ty
b) Đại hội đồng cổ đông thường niên và bất thường thông qua quyết định bằng
văn bản về các vấn đề sau:
- Thông qua các báo cáo tài chính hàng năm;
- Mức cổ tức thanh toán hàng năm cho mỗi loại cổ phần phù hợp với Luật
Doanh nghiệp và các quyền gắn liền với loại cổ phần đó. Mức cổ tức này không
cao hơn mức mà HĐQT đề nghị sau khi đã tham khảo ý kiến các cổ đông tại
ĐHĐCĐ;
- Số lượng thành viên của HĐQT;
- Lựa chọn Công ty kiểm toán;
- Bầu, bãi nhiệm và thay thế thành viên HĐQT và Ban kiểm soát;
- Tổng số tiền thù lao của các thành viên HĐQT, và báo cáo tiền thu lao của
HĐQT;
- Bổ sung và sửa đổi Điều lệ Công ty;
- Loại cổ phần và số lượng cổ phần mới sẽ được phát hành cho mỗi loại cổ phần,
và việc chuyển nhượng cổ phần của thành viên sáng lập trong vòng ba năm đầu
tiên kể từ ngày thành lập;
- Chia, tách, hợp nhất, sáp nhập hoặc chuyển đổi Công ty;
- Tổ chức lại và giải thể (thanh lý) Công ty và chỉ định người thanh lý;
- Kiểm tra và xử lý các vi phạm của HĐQT, Ban kiểm soát gây thiệt hại cho
Công ty và cổ đông Công ty;
- Quyết định giao dịch bán tài sản Công ty hoặc giao dịch mua có giá trị từ 50%
trở lên tổng giá trị tài sản của Công ty được ghi trong báo cáo tài chính đã được
kiểm toán gần nhất;
- Công ty mua lại hơn 10% một loại cổ phần phát hành;
- Công ty ký kết hợp đồng với những người được quy định tại Điều 120.1 của
Luật Doanh nghiệp với giá trị bằng hoặc lớn hơn 20% tổng giá trị tài sản của

Công ty được ghi trong báo cáo tài chính đã được kiểm toán gần nhất;
- Các vấn đề khác theo quy định của Điều lệ Công ty và các quy chế khác của
Công ty.
2.2.2.2. Hội đồng quản trị:
Số lượng thành viên HĐQT gồm 05 người. Nhiệm kỳ của HĐQT và thành viên
HĐQT là 05 năm. Hoạt động kinh doanh và các công việc Công ty phải chịu sự
quản lý hoặc chỉ đạo thực hiện của HĐQT. HĐQT là cơ quan có đầy đủ quyền
hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh Công ty trừ những thẩm quyền
thuộc về ĐHĐCĐ. HĐQT có trách nhiệm giám sát Tổng giám đốc và các cán bộ
quản lý khác. Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do luật pháp, Điều lệ, các quy chế
nội bộ của Công ty Quyết kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh và ngân sách
hàng năm;
- Xác định các mục tiêu hoạt động trên cơ sở các mục tiêu chiến lược được
ĐHĐCĐ thông qua;
- Bổ nhiệm và bãi nhiệm các cán bộ quản lý Công ty theo đề nghị của Tổng
giám đốc và quyết định mức lương của họ;
- Quyết định cơ cấu tổ chức của Công ty;
- Giải quyết các khiếu nại của Công ty đối với cán bộ quản lý cũng như quyết
định lựa chọn đại diện của Công ty để giải quyết các vấn đề liên quan tới các thủ
tục pháp lý chống lại cán bộ quản lý đó;
- Đề xuất các loại cổ phiếu có thể phát hành và tổng số cổ phiếu phát hành theo
từng loại;
- Đề xuất việc phát hành trái phiếu, trái phiếu chuyển đổi thành cổ phiếu và các
chứng quyền cho phép người sở hữu mua cổ phiếu theo mức giá định trước;
- Quyết định giá chào bán trái phiếu, cổ phiếu và các chứng khoán chuyển đổi;
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức Tổng Giám đốc và các chức danh do HĐQT
bổ nhiệm khi HĐQT cho rằng đó là vì lợi ích tối cao của Công ty. Việc bãi
nhiệm nói trên không được trái với các quyền theo hợp đồng của những người bị
bãi nhiệm (nếu có);
- Đề xuất mức cổ tức hàng năm và xác định mức cổ tức tạm thời; tổ chức việc

chi trả cổ tức
- Đề xuất việc tái cơ cấu lại hoặc giải thể Công ty
- Các quyền và nhiệm vụ khác theo Điều lệ của Công ty và quy định của Pháp
luật.
2.2.2.3. Ban kiểm soát
Ban kiểm soát là tổ chức thay mặt cho cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động kinh
doanh, quản trị và điều hành Công ty. Ban kiểm soát gồm 03 thành viên, trong
đó có 01 người là Trưởng ban. Ban kiểm soát có quyền và nhiệm vụ như sau:
- Đề xuất lựa chọn Công ty kiểm toán độc lập, mức phí kiểm toán và mọi vấn đề
liên quan đến sự rút lui hay bãi nhiệm của Công ty kiểm toán đốc lập;
- Thảo luận với kiểm toán viên độc lập về tính chất và phạm vi kiểm toán trước
khi bắt đầu việc kiểm toán;
- Xin ý kiến tư vấn chuyên nghiệp độc lập hoặc tư vấn về pháp lý và đảm bảo sự
tham gia của những chuyên gia bên ngoài Công ty với kinh nghiệm trình độ
chuyên môn phù hợp vào công việc của Công ty nếu thấy cần thiết;
- Kiểm tra các báo cáo tài chính hàng năm, sáu tháng và hàng quý trước khi đệ
trìnhHĐQT
- Thảo luận về những vấn đề khó khăn và tồn tại phát hiện từ các kết quả kiểm
toán giữa kỳ hoặc cuối kỳ cũng như mọi vấn đề mà kiểm toán viên độc lập muốn
bàn bạc
- Xem xét báo cáo của Công ty về các hệ thống kiểm soát nội bộ trước khi
HĐQT chấp thuận
- Xem xét những kết quả điều tra nội bộ và ý kiến phản hồi của ban quản lý.
2.2.2.4 Ban Giám đốc Công ty
Công ty có 01 Tổng Giám đốc, 04 Phó Tổng Giám đốc và 01 Kế toán trưởng do
HĐQT bổ nhiệm.
Tổng Giám đốc có các quyền hạn và trách nhiệm sau đây:
- Thực hiện các nghị quyết của HĐQT và ĐHĐCĐ, kế hoạch kinh doanh và kế
hoạch đầu tư của Công ty đã được HĐQT và ĐHĐCĐ thông qua;
- Quyết định tất cả các vấn đề không cần phải có nghị quyết của HĐQT, bao

gồm việc thay mặt Công ty ký kết các hợp đồng tài chính và thương mại, tổ
chức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thường nhật của Công ty theo
những thông lệ quản lý tốt nhất;
- Kiến nghị số lượng và các loại cán bộ quản lý mà Công ty cần thuế để HĐQT
bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm khi cần thiết nhằm áp dụng các hoạt động cũng như
các cơ cấu quản lý tốt do HĐQT đề xuất, và tư vấn đề HĐQT quyết định mức
lương, thù lao, các lợi ích và các điều khoản khác của hợp đồng lao động của
cán bộ quản lý;
- Tham khảo ý kiến của HĐQT để quyết định số lượng người lao động, mức
lương, trợ cấp, lợi ích và các điều khoản khác liên quan đến hợp đồng lao động
của họ
- Vào ngày 15 tháng 12 hàng năm, Tổng Giám đốc phải trình HĐQT phê chuẩn
kế hoạch kinh doanh chi tiết cho năm tài chính tiếp theo trên cơ sở đáp ứng các
yêu cầu của ngân sách phù hợp cũng như kế hoạch tài chính năm năm;
- Thực thi kế hoạch kinh doanh hàng năm được ĐHĐCĐ và HĐQT thông qua
- Đề xuất những biện pháp nâng cao hoạt động và quản lý của Công ty
- Chuẩn bị các bản dự toán dài hạn, hàng năm và hàng tháng của Công ty (sau
đây gọi là bản dự toán) phục vụ hoạt động quản lý dài hạn, hàng năm và hàng
tháng của Công ty theo kế hoạch kinh doanh. Bản dự toán hàng năm (bao gồm
cả bản cân đối kế toán, báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh và báo cáo lưu
chuyển tiền tệ dự kiến) cho từng năm tài chính sẽ phải được trình để HĐQT
thông qua và phải bao gồm những thông tin quy định tại các quy chế của Công
ty
- Thực hiện tất cả các hoạt động khác theo quy định của Điều lệ này và các quy
chế của Công ty, các nghị quyết của HĐQT, hợp đồng lao động của Tổng Giám
đốc và pháp luật.
2.2.2.5. Các phòng, ban và đơn vị kinh doanh
Các phòng, ban quản lý thực hiện các công việc chức năng nhằm đảm bảo cho
việc quản lý, tổ chức, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Ban Giám
đốc được hiệu quả. Công ty có các phòng, ban sau:

- Phòng Tổ chức hành chính
- Phòng Kế hoạch kinh doanh
- Phòng Marketing
- Phòng Nghiên cứu phát triển
- Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu
- Phòng Kế hoạch sản xuất
- Phòng Tài chính kế toán.
2.3 nguồn lực của công ty
2.3.1 tình hình nhân sự tại công ty
Cơ cấu lao động trong công ty tại thời điểm 30/06/2012
stt Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
1 Phân theo trình độ lao động
Trên đại học và đại học 190 19,71%
Cao đẳng và trung cấp 526 54,56%
Lao động phổ tuông 248 25,73%
2 Phân loại theo đối tượng lao động
Lao động trực tiếp 773 80,19%
Lao động gián tiếp 191 19,81%
Tổng cộng 964 100%
Nhận xét
ng thức bán buôn và bán lẻ của công ty được thực hiện một cách có hiệu quả.
Hiện công ty đã có một lực lượng bán hàng rộng khắp Đà Nẵng và các tỉnh miền
Trung –Tây Nguyên. 2.7.2 Đánh giá lực lượng bán hàng 2.7.2.1 Lực lượng bán
hàng Công ty CP Dược – TBYT Đà Nẵng có trên 400 nhân viên trong đó nhân
viên trong lực lượng bán hàng chiếm hơn một nữa. Điều này cho thấy công ty
rất chú trọng đến lực lượng bán hàng. Nhìn chung lực lượng của công ty có
trình độ chuyên môn, am hiểu về lĩnh vực công ty đnag kinh doanh. Hơn nữa lực
lượng bán hàng tại công ty có khả năng tư vấn cho khách hành kể cả khách hàng
tổ chức hay cá nhân sử dụng sản phẩm sao cho phù hợp. Ngoài ra tình hình sử
dụng lao động tại công ty tương đối ổn định, chỉ năm 2006 công ty tiến hành cổ

phẩn hoá nên đã thuyên giảm số lượng cán bộ.
Qua hơn 10 năm cổ phần hóa không ngừng phấn đấu, đến nay công ty có 964
cán bộ công nhân viên, trong đótrình độ đại học và trên đại học 190 người có
chiếm 19,71%, trình độ cao đẳng và trung cấp 526 người chiếm 54,56 %. Còn
lại là lao động phổ thông chiếm 25,73%. Như ta thấy với tỷ trọng cán bộ công
nhân viên có trình độ cao trong công ty chiếm tỷ trọng lớn. Công ty luôn chú
trọng đạo tạo và nâng cao tay nghề kỹ thuật cho đội ngũ CBCN để sử dụng tốt
thiết bị và công nghệ mới trong sản xuất, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn
văn minh doanh nghệp cho cán bộ quản lý, mậu dịch viên bán hàng.
2.3.2 Chính sách đối với người lao động
Chính sách đối với người lao động được quy định trong Thỏa ước lao động tập
thể của Công ty như: Hợp đồng lao động, quyền lợi của người lao động, việc
làm và đảm bảo việc làm, quyền hạn và trách nhiệm của thủ trưởng các đơn vị
trực thuộc, quy định chế độ đào tạo, chính sách lương, thưởng, kỷ luật Thỏa
ước lao động tập thể 3 năm được xây dựng mới và hàng năm có bổ sung.
2.3.3 tình hình tài chính của công ty
Vốn Năm 2011 Năm 2012
Giá trị
(triệu
Giá trị (triệu VNĐ)
VNĐ)
Tài sản
1. Tài sản ngắn hạn 267.680 327.251
- Tiền 50.549 42.425
- Phải thu ngắn
hạn
- Đầu tư tài chính
ngắn hạn
601,100 1.010
- Hàng tồn kho 106.404 129.151

- Tài sản ngắn hạn
khác
608,907 700,430
2. Tài sản dài hạn 129.449 85.611
- Tổng tài sản 397.129 412.862
- Nguồn vốn 121.113 120.750
3. Nợ phải trả 276.015 292.112
- Nợ ngắn hạn 264.187 292.112
- Nợ dài hạn 11.828
4. Nguồn vốn chủ
sỡ hữu
121.113 120.750
Tổng nguồn vốn 397.129 412.862
(nguồn phòng tài chính công ty cổ phần dược vật tư y tế Thanh Hóa)
Nhận xét
Nhìn tổng quan bảng phân bố tài sản của công ty ta thấy nguồn vốn tăng nhanh
qua các năm, đặc biệt năm 2012 trong khi đó nguồn vốn chủ sở hữu tăng dần
qua các năm. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng, thể hiện hoạt động kinh doanh của
công ty đang có xu hướng tốt, cán bộ công nhân viên tăng đầu tư vào công ty.
Việc tăng dần nguồn vốn chủ sở hữu trong cơ cấu nguồn vốn sẽ giúp công ty tự
chủ về tài chính và dễ dàng trong việc ra quyết định kinh doanh. Trong cơ cấu
tài sản thì lượng tiền mặt qua cá năm cũng tăng dần, tuy nhiên khoản phải thu và
lượng hàng tồn kho cung tăng qua các năm.
2.4 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2011, 2012
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua là kết quả của sản
xuất và kinh doanh, trong đó kinh doanh là chiếm chủ yếu và đóng góp một
phần đáng kể vào doanh thu và lợi nhuận của tổng công ty hiện nay. Điều này
được thể hiện qua bảng sau:
CHỈ TIÊU 2011 2012 % tăng
giảm

Tổng tài sản
Doanh thu thuần
Lợi nhuận từ HĐKD
Lợi nhuận trước thuế
Tỷ lệ lợi nhuận trả cổ
tức
412.862.718.939
880.401.631.597
17.008.415.499
20.182.774.794
15.174.749.845
397.129.135.256
825.616.487.421
12.589.677.566
16.069.198.773
12.066.966.580
3,81%
6,22%
25,98%
20,38%
20,48%
(Nguồn: BCTC các năm đã được kiểm toán - Công ty Cổ phần Dược - Vật tư Y tế
Thanh Hóa)
 Nhận xét:
Năm2012 là một năm khó khăn cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và các
doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dược phẩm nói riêng. Tuy nhiên, với sự
tín nhiệm của khách hàng, sự ủng hộ của các cơ quan ban ngành, đặc biệt là
sự nổ lực phấn đấu của tập thể công nhân – người lao động Công ty cổ
phần Dược – vật tư y tế Thanh Hóa đã đạt được những kết quả nhất định,
góp phần vào sự ổn định và phát triển của Công ty. Sản lượng, doanh thu,

lợi nhuận, thu nhập của người lao động đều tăng và vượt chỉ tiêu kế hoạch
đặt ra cho năm 2012. Cụ thể, năm 2012 tổng doanh thu đạt 825 tỷ đồng,
nhưng vẫn giảm tỷ trọng 6,25% so với năm 2011; so với năm 2011 thì chỉ
tiêu lợi nhuận lại giảm năm 2011 lợi nhuận 20 tỷ đồng năm 2012 lợi nhuận
còn 16 tỷ đồng tức là giảm 20,38%. Nguyên nhân là do cạnh tranh về giá
nên các mặt hàng của Công ty bán ra ngoài tỉnh chỉ đủ chi phí lương, vận
chuyển và khấu hao; trong năm 2012 không nhập nguồn hàng nhập khẩu
Tenamyd …
 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong năm báo cáo:
 Thuận lợi
- Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của
UBND tỉnh Thanh Hóa, các sở ban ngành trong địa bàn tỉnh đặc biệt là Sở y tế
tỉnh Thanh Hóa.
- Cơ sở vật chất, hệ thống máy móc thiết bị ngày càng được hoàn thiện và đầu tư
tốt hơn, nhà xưởng sản xuất thuốc và lưu thông phân phối đều đạt chuẩn GMP-
WHO, GSP, GLP, nhiều sản phẩm được cấp lại và cấp mới.
- Thương hiệu Thephaco được khẳng định trên thị trường. Công ty có bề dầy
trong việc sản xuất thuốc tân dược, với hơn 80 mặt hàng được tiêu thụ trên thị
trường được đông đảo bạn hàng và người tiêu dùng biết đến. - Bộ máy quản lý và
điều hành của Công ty đoàn kết nhất trí. Công ty phát huy được thương hiệu tốt
trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa. Hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp tục phát huy
được sự tín nhiệm của UBND tỉnh, các sở ban ngành và đông đảo khách hàng.
- Công ty có cơ chế quản lý rõ ràng, tạo được sự chủ động cho các chi nhánh, đơn
vị, xí nghiệp và hệ thống cửa hàng kinh doanh dược phẩm. Mạng lưới bán buôn
và bán lẻ trong địa bàn Tỉnh Thanh Hóa luôn được ổn định.
 Khó khăn
- Áp lực cạnh tranh trong hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng lớn, Công ty
phải cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành nghề kinh doanh trên thị
trường, đặc biệt là các doanh nghiệp trong cùng địa bàn Tỉnh Thanh Hóa, môi

trường cạnh tranh không thực sự lành mạnh. Theo đánh giá của Công ty, hiện tại
trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa có nhiều công ty dược phẩm và mạng lưới bán lẻ
đang hoạt động và cạnh tranh trực tiếp với Công ty.
- Hàng năm hoạt động của Công ty là cung cấp thuốc cho khối y tế công lập, tuy
nhiên theo quy định phải đấu thầu rộng rãi. Áp lực về giá đấu thầu quá lớn, Công
ty liên tục phải hạ giá thầu và tốn rất nhiều chi phí liên quan, nên chất lượng các
hợp đồng với giá trị rất thấp và hiệu quả không cao. Đây là một trong những khó
khăn không nhỏ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chủ yếu sản xuất tân dược, tuy
nhiên phụ thuộc lớn vào nguyên liệu nhập khẩu, do vậy Công ty gặp không ít khó
khăn trong việc thu mua nguyên liệu đầu vào cũng như sự chủ động nguyên liệu
sản xuất. Mặt khác, việc nhập khẩu nguyên liệu chịu tác động rất lớn từ việc biến
động tỷ giá, điều này đã tác động trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của Công ty.
- Nguồn nhân lực, hiện nay trong Công ty đang thiếu dược sỹ trẻ tốt nghiệp đại
học chính quy, mặc dù Công ty có chính sách ưu đãi nhưng vẫn không tuyển
dụng được.
2.5 tuyển dụng lực lượng bán hàng trong công ty
Ngoài các công nhân chính, các công nhân khác được kí kết theo mùa vụ, công
nhân hoá, công nhân kỹ thuật nếu ở bộ phận nào thiếu thì sẽ tiến hành bổ sung
nguồn lực dư thừa hiện có trong công ty chuyển sang, nếu thiếu thì tuyển dụng
bên ngoài.
+ Tuyển dụng bên trong: Công ty thực hiện công tác đăng bảng thông báo.
Ưu điểm: Ít có rủi ro trong chất lượng tuyển dụng và chi phí ít hơn là nhờ văn
phòng bên ngoài.
Nhược điểm: Xây dựng một đội ngũ cán bộ để tuyển chọn nhân viên và thường
khó đạt chất lượng cao, trường hợp có quá nhiều đợt tuyển dụng thì có khả năng
không đáp ứng và dễ lâm vào tình trạng tuyển dụng dựa trên một khuôn mẫu theo
“tiêu chuẩn của doanh nghiệp”.
+ Tuyển dụng bên ngoài: Chủ yếu là do đăng bảng thông báo trên các tờ báo,
trang web của công ty, công ty thường tuyển nhân viên có trình độ cao hoặc có

năng lực cao tốt nghiệp đại học các chuyên nghành Dược, Ngoại thương, Luật,
Kinh tế, Ngoại ngữ với thời gian làm việc theo giờ hành chính, thử việc 3 tháng
và lương theo thỏa thuận, được làm việc trong môi trường thân thiện, chuyên
nghiệp và năng động, được hưởng mọi quyền lợi của người lao động theo Bộ luật
lao động hiện hành và quy định của Công ty.
Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, ít có rủi ro trong chất lượng tuyển dụng và chất
lượng nhân viên tuyển chọn rất cao.
Nhược điểm: Chi phí rất cao nên rất tốn kém
2.6 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng trong công ty
Hiện nay tổng số CBCNV Công ty là 964 người trong đó hơn 130 người có trình
độ Đại học và trên Đại học. Công ty luôn chú trọng đạo tạo và nâng cao tay nghề
kỹ thuật cho đội ngũ CBCN để sử dụng tốt thiết bị và công nghệ mới trong sản
xuất, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn văn minh doanh nghệp cho cán bộ
quản lý, mậu dịch viên bán hàng. Thông qua các chình sách cụ thể sau
- Luôn chú trọng đào tạo và nâng cao trính độ của cán bộ quản lý, đáp ứng yêu
cầu phát triển Công ty bằng hình thức đào tạo ngắn hạn, trung hạn và tuyển dụng
phù hợp cho từng công việc cụ thể.
- Công ty thường xuyên cử các cán bộ tham gia các khóa tập huấn, đào tạo ngắn
ngày, dài ngày về các nghiệp vụ quản lý và kinh doanh.
- Thường xuyên mở các lớp đào tạo và đào tạo lại kiến thức về GMP, GSP, GDP,
GPP đặc biệt là kiến thức về GMP “Thực hành tốt sản xuất thuốc” cho hầu hết
công nhân trực tiếp sản xuất và nhân viên các bộ phận phụ trợ.
2.7 Đãi ngộ lực lượng bán hàng
- Lương của cán bộ trong Công ty căn cứ vào trình độ, năng lực làm việc và năng
suất của người lao động.
- Công ty dành một phần của quỹ gây dựng bởi chính cán bộ công nhân viên
trong Công ty để thực hiện việc thăm hỏi động viên người lao động trong Công ty
trong các trường hợp họ bị ốm đau, tai nạn, hiếu hỷ…
- Công ty có chính sách động viên, thưởng cho người lao động khi họ có thành
tích suất sắc trong công việc.

- Quan tâm đến con em của cán bộ công nhân viên thể hiện qua hình thức thưởng
cho con em họ nhân dịp 1/6, trung thu, có thành tích cao trong học tập và các hoạt
động khác.
- Hàng quí, 6 tháng và năm Công ty có chi thưởng năng suất căn cứ vào kết quả
kinh doanh trong kỳ và mức độ đóng góp của người lao động.
- Chi lương, thưởng cho người lao động nhân dịp các ngày lễ, tết.
2.8 thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược vật tư y tế
Thanh Hóa
2.8.1 Mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian qua
2.8.1.1 Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Lĩnh vực kinh kinh doanh mà công ty đang kinh doanh là rất rộng lớn. Theo đó
công ty đã chia ra ba nhóm mặt hàng kinh doanh chính đó là dược phẩm, dược
liệu, thiết bị vật tư y tế. Tuỳ vào từng nhóm mặt hàng mà công ty đã phân công
lực lượng bán hàng. với mô hình hoạt động công ty cổ phần, các chi nhánh hạch
toán báo sổ qua công ty. Hàng hóa được nhập tại tổng kho công ty, sau đó công
ty xuất hóa đơn về các chi nhánh theo giá bán buôn, giá bán lẻ và quy định thặng
số bán lẻ. Cung ứng cho các bệnh viện theo danh mục trúng thầu và danh mục
các đơn vị trúng thầu ủy quyền phân phối. Theo phương thức điều tiết hàng hóa
tập trung từ tổng kho, tại các chi nhánh huyện, thị đều có các kho dự trữ thuốc,
công ty đã tổ chức khai thác, điều hành luân chuyển hàng hóa đầy đủ, kịp thời,
đáp ứng nhu cầu thuốc thường xuyên cũng như đột xuất cho các bệnh viện và cơ
sở khám, điều trị trong tỉnh, đồng thời làm giảm tổng số lượng tồn kho mỗi
thuốc, tăng vòng quay vốn tại các chi nhánh, do đó tăng hiệu quả kinh doanh.
2.8.1.2 Bán hàng theo phương thức bán
Mặt hàng kinh doanh hiện nay là măt hàng thiết yếu và mang tính chất đặc biệt.
Bên cạnh hình thức bán buôn tức là cung cấp cho các bệnh viện, trạm xá, các công
ty dược khác thì công ty cũng thực hiện viêc bán lẻ thông qua các quầy thuốc để
đưa sản phẩm đến tay người sử dụng. Tuỳ vào hai phương thức này mà công ty có
những chính sách và biên pháp bố trí lực lưọng bán hàng. Ví dụ đối với phương
thức bán buôn thì công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên tiếp xúc

với phòng dược phẩm của các bênh viện nhằm nắm bắt được nhu cầu sử dụng các
mặt hàng hay có thể điều chỉnh sao cho phù hợp. Hệ thống phân phối phủ rộng,
gồm 35 chi nhánh (trong đó có 3 chi nhánh ngoại tỉnh và 32 chi nhánh nội tỉnh),
đều đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc “GDP” với nhiệm vụ cung ứng
thuốc theo nhu cầu điều trị cho hơn 50 bệnh viện, hệ thống phòng khám ngoài
công lập, 637 trạm y tế xã, phường và nhu cầu chăm sóc sức khỏe thường xuyên
cho nhân dân trong toàn tỉnh. Hệ thống phân phối đạt tiêu chuẩn GDP rộng khắp
tại 27 huyện, thị xã, thành phố; bên cạnh đó lại được lãnh đạo tỉnh cùng các cơ
quan, ban, ngành, đặc biệt là Sở Y tế và các đơn vị cơ sở khám, chữa bệnh trong
tỉnh ủng hộ và giúp đỡ.
2.8.2 Đánh giá lực lượng bán hàng
2.8.2.1 lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược vật tư y tế thanh hóa có 964 nhân
viên trong đó nhân viên trong lực lượng bán hàng chiếm hơn một nữa. Điều này
cho thấy công ty rất chú trọng đến lực lượng bán hàng. Nhìn chung lực lượng
của công ty có trình độ chuyên môn, am hiểu về lĩnh vực công ty đang kinh
doanh. Hơn nữa lực lượng bán hàng tại công ty có khả năng tư vấn cho khách
hành kể cả khách hàng tổ chức hay cá nhân sử dụng sản phẩm sao cho phù hợp.
Ngoài ra tình hình sử dụng lao động tại công ty tương đối ổn định. Vì vậy lượng
bán hàng hàng tại công ty là những nhân viên làm việc lâu năm ở công ty và
hiểu rõ được tình hình hoạt động của công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh
trong cùng lĩnh vực.
2.8.2.2 Những khó khăn, trở ngại hạn chế của lực lượng bán hàng
a. Khó khăn, trở ngại ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng của công ty
Hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần dược vật tư y tế Thanh Hóa chịu
nhiều sự điều chỉnh bởi luật Dược-được quốc hội thông qua và có hiệu lực kể từ
ngày 01/10/2005. Đây là cơ sở pháp lý cao nhất điều chỉnh hoạt động của các
công ty dược phẩm. Ngoài ra, công ty còn chiu sự điều hành của luật doanh
nghiệp, luật chứng khoán và các bộ luật liên quan khác. Bất cứ sự thay đổi nào
về pháp luật và mội trường pháp lý đề tác động đến chiến lược phát triển và hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty. Ngoài ra, do nghành nghề kinh doanh của
công ty có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ cộng đồng nên chịu sự quản lý chặt
chẽ từ Cục quản lý Dươc-Bộ y tế. Hoạt động kinh doanh của công ty chiu sự
điều chỉnh của các văn bản quy phạm pháp luật trong lĩnh vực xuất nhập khẩu,
đặc biệt là quy định thuế nhập khẩu mặt hàng nguyên liệu. Đối với môi trường
kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép cạnh tranh. Công ty có rất nhiều đối
thủ cạnh tranh có tiềm lực và sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định môi
trường kinh doanh nên như các chính sách về xuất nhập khẩu, chính sách đầu tư.
Những khó khăn này làm hiệu quả bán hàng của công ty bị giảm.Tuy nhiên khó
khăn này thuộc môi trường kinh doanh nên công ty không thể kiểm soát được.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường cung ứng thuốc chữa bệnh đang diễn ra
không lành mạnh, tính cạnh tranh ngày càng phức tạp nhất là cạnh tranhvề giá
không hợp lý tạo ra rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm. Từ
đó cũng làm ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của lực lượng bán hàng của công
ty. Hàng giả, hàng nhái là vấn đề được công ty đặc biệt quan tâm vì nó liên quan
trực tiếp đến sức khoẻ người tiêu dùng. Bên cạnh đó nó cũng ảnh hưởng không
nhỏ đến uy tín của công ty. Mặc dù chính phủ luôn có những biện pháp bảo vệ
nhãn hiệu hàng hoá sản xuất trong nước nhưng hàng giả, hàng nhái hàng nhập
lậu vẫn còn xuất hiện ngày càng tinh vi trên thị trường. Một số khoản mục về chi
phí của công ty bị khống chế cho nên công ty không thể đầu tư hợp lý vào hoạt
động phát triển nguồn nhân lực bán hàng, đào tạo, tập huấn các kỹ năng nhằm
đẩy mạnh lực lượng bán hàng ngày càng có chuyên môn và trình độ cao hơn.
b) hạn chế của lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức chưa chặt chẽ , do số lượng lao động trong lực lượng bán hàng
của công ty khá đông. Điều này làm cho việc quản lý các nhân viên bán hàng và
báo cáo tình hình có phần hạn chế. Đặc biệt với việc địa bàn cung ứng sản
phẩm, thiết bị y tế rộng với 27 huyện, thị xã, thành phố, hơn 50 cơ sở y tế mà
mỗi cơ sở có nhu cầu dùng thuốc khác nhau; chủng loại mặt hàng cung ứng
nhiều, nhiều mặt hàng giá trị kinh tế rất thấp, cồng kềnh nên tỷ lệ chi phí cung
ứng cao. Vì chủng loại mặt hàng nhiều nên đôi khi có sự chậm trễ. Hàng dự trữ

nhiều cần nguồn vốn lớn, có những mặt hàng chỉ có một vài bệnh viện sử dụng
với số lượng không nhiều nhưng giá trị kinh tế cao, công ty phải mua về dự trữ
đến khi hạn sử dụng ngắn không đủ 12 tháng nếu các bệnh viện không sử dụng
sẽ gây khó khăn, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế.
PHẦN 2: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ THANH HÓA
2.1 Tổ chức, cơ cấu lại lực lượng bán hàng
Hiện nay số lượng nhân viên bán hàng chiếm số lượng lớn trong lao động tại
Công ty dược vật tư y tế Thanh Hóa. Điều này cho thấy lực lượng bán hàng rất
đông. Để có thể tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả kinh doanh trong việc bán
hàng thì công ty nên tổ chức và cơ cấu lại lực lượng bán hàng.
Trước hết công ty nên rà soát lại chức năng, nhiệm vụ của mỗi thành viên trong
lực lượng bán hàng. Công ty nên thông báo với mỗi nhân viên để nhân viên biết
được chức năng nhiệm vụ của mình là gì để từ đó có thể chủ động trong công
viêc. Nếu như có sự trùng lặp giữa chức năng, nhiệm vụ của các thành viên thì
công ty nên có sự điều chỉnh cho phù hợp.
Hơn nữa nếu nhiệm vụ nào có thể kiêm nhiệm được thì công ty nên giao cho
nhân viên bán hàng của mình kiêm nhiệm tránh việc tuyển dụng qua nhiều
người. Hệ thống các cửa hàng bán thuốc của công ty rất rộng lớn, mỗi dược sĩ là
một nhân viên bán hàng trong lực lượng bán hàng của công ty. Vì vậy công ty
cần quản lý lực lượng bán hàng cho phù hợp tránh tình trạng các cửa hàng có
bán giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm. Một khi hệ thống cửa hàng bán
thuốc có niêm yết giá giống nhau thì sẽ tạo sự an tâm cho người mua và giúp
cho nhà quản trị quản lý dễ dàng
2.2 Phân chia lực lượng bán hàng theo mặt hàng
Hiện nay công ty cổ phần dược vật tư y tế Thanh Hóa kinh doanh tập chung chủ
yếu 3 loại mặt hàng chính đó là dược phẩm, dược liệu và thiết bị vật tư y tế. Tuy
nhiên doanh thu của công ty chủ yếu từ kinh doanh dược phẩm. Ngoài 3 loại
mặt hàng chính công ty còn kinh doanh các sản phẩm khác nhưng không đáng
kể. Trong tương lai công ty muốn mở rộng mô hình kinh doanh để lôi kéo thêm

các khách hàng mới hoặc bán các dịch vụ gia tăng cho các khách hàng hiện tại
thì công ty nên phân chia lực lượng bán hàng theo từng loại mặt hàng mà công
ty kinh doanh
Một khi phân chia lực lượng bán hàng theo từng loại mặt hàng thì sẽ rất thuận
lợi trong việc quản lý. Điều này giúp cho nhà quản trị có thể dễ dàng theo dõi và
giám sát lực lượng bán hàng của mình
Ngoài ra việc phân chia lực lượng bán hàng còn giúp cho nhân viên bán hàng có
thể chuyên sâu vào từng loại mặt hàng và hiểu rõ các sản phẩm mình đang kinh
doanh.
Cuố cùng nhờ vào việc phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng giúp
cho nhân viên bán hàng có thể có mối liên hệ lâu dài hơn với khách hàng của
mình. Đặc thù của công ty là kinh doanh các sản phẩm về chăm sóc sức khỏe và
khách hàng tổ chức là khách hàng thân thiết và tiêu thụ sản phẩm công ty lâu
dài. Cho nên mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng tổ chức là
cầu nối cho sự hợp tác kinh doanh của công ty với khách hàng. Vì vậy khi phân
chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng giúp cho nhân viên bán hàng có thể
hiểu rõ nhu cầu khách hàng và tạo mối quan hệ lâu dài
2.3 đào tạo lực lượng bán hàng
Càng được đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, lực lượng bán hàng của công ty sẽ
giải đáp trôi chảy moij thắc mắc của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
họ và kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Chính vì vậy lực lượng
bán hàng của công ty cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà
sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một lực lượng bán hàng giỏi, việc
biết rõ từng sản phẩm và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ họ còn phải biết rõ đối
thủ cạnh tranh đang bán sản phẩm gì và bán ra xao.
Sau khi phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng thì để giúp cho lực
lượng bán hàng hiểu rõ các sản phẩm trong loại mặt hàng mà mình kinh doanh
thì công ty côt phần dược vật tư y tế Thanh Hóa nên thường xuyên tổ chức các
khóa huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp
đào tạo về bán hàng bên ngoài, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên

quan đến hoạt động bán hàng. Để có việc đào tạo đạt được mục tiêu thì công ty
cần chú ý các vấn đề sau:
Đầu tiên, lâu nay hoạt động đào tạo thường được xem như một lựa chọn cần
quan tâm xem xé tạo nhiều công ty bởi những suy nghĩ rằng đó là một khoản chi
phí chứ không phảo là một khoản đầu tư thu về trong tương lai. Trong khi sự
thật rằng hoạt động đào tạo luôn đem lại khá nhiều lợi ích, đó là một khoản đầu
tư dài hàn tác động lớn đến sự tăng trưởng và phát triển của nguồn nhân lực
công ty. Chính vì vậy công ty muốn tăng doanh thu thì không nên ngần ngại đầu
tư vào công tác đào tạo lực lượng bán hàng của mình
Ngoài ra để đảm bảo có đủ thời gian và kinh phí để thực thi một chượng trình
đào tạo rộng lớn cho toàn thể lực lượng bán hàng của công ty thì sẽ rất quan
trọng với việc công ty phải xác định từ sớm những gì chương trình đào tạo cần
đặt trọng tâm vào. Nhà quản trị bán hàng phải hãy xác định những kỹ năng nào
ở nhân viên là cần thiết nhất với các nhu cầu hiện tại và trong tương lai của công
ty hay sẽ đem lại những lợi ích thiết thực nhất. Tuy nhiên, muốn có giá trị lớn và
đạt hiệu quả cao, thì điều quan trọng trước tiên là cần đào tạo tỉ mỉ thêm cho
từng người một, riêng từng người một, mà tốt nhất là việc này cần làm trước khi
tiến hành đào tạo theo số đông.Theo cách đó thì cá nhân trong đội và các sắc
thái riêng của họ ccó thể thích hợp với những nguyên tắc bán hàng rộng rãi đem
áp dụng được cho mọi người.