Các yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh giữa các công ty trong ngành dược phẩm

I. Giới thiệu chung
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang
Tên viết tắt: DHG PHARMA
Trụ sở chính: 288 Bis Nguyễn Văn Cừ, P. An Hòa, Q. Ninh Kiều, TP. Cần Thơ
Điện thoại: (0710). 3891433 – 3890802 – 3890074
Fax: 0710.3895209
Email:
Website: www.dhgpharma.com.vn
Mã số thuế: 1800156801
Logo công ty
VỊ THẾ CỦA DHG PHARMA
Thị phần: DHG đứng thứ 5 trong các Công ty Dược dẫn đầu và đứng thứ 4 trong
các nhà sản xuất Dược Phẩm tại Việt Nam (Theo IMS 2010)
Hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước từ Lạng Sơn đến Mũi Cà mau
Doanh thu bán hàng của DHG liên tục tăng và luôn dẫn đầu ngành công nghiệp
dược Việt Nam
8 công ty con phân phối, 31 đại lý/chi nhánh, 2 Hiệu thuốc và 61 quầy lẻ tại các
bệnh viện trên cả nước
25 chi nhánh, Công ty con được công nhận đạt chuẩn GDP (Thực hành phân phối
thuốc tốt
30 nhà thuốc, quầy lẻ trực thuộc đạt tiêu chuẩn GPP (Thực hành nhà thuốc tốt).
Trên 1.000 nhân viên bán hàng giao dịch trực tiếp với hơn 20.000 khách hàng là
các nhà thuốc, đại lý, Công ty dược…trong đó có 8.649 khách hàng đạt tiêu chuẩn
là thành viên câu lạc bộ khách hàng thân thiết của DHG Pharma.
Trên 100 bệnh viện đã và đang tín nhiệm sử dụng sản phẩm của DHG.
• Xuất khẩu:
85 sản phẩm có số đăng ký ở các nước như: Moldova, Nga, Mông Cổ,
Campuchia, Nigeria, Philipine…
Doanh thu xuất khẩu tăng qua từng năm
• Hệ thống chất lượng
Nhà máy, kho và Phòng Kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn WHO GMP/GLP/GSP.

Hệ thống quản lý chất lượng của Dược Hậu Giang là công cụ cung cấp
những chuẩn mực cho các hoạt động quản lý, sản xuất, kinh doanh; giúp cho
cán bộ, công nhân viên thực hiện việc quản lý, kiểm soát chất lượng và công
việc một cách nhất quán.
Việc thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008
do tổ chức quốc tế Anh chứng nhận cùng với dây chuyền công nghệ tiến, đội
ngũ lãnh đạo, kỹ sư, công nhân vận hành có kinh nghiệm đã mang đến cho
thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt.
• Nghiên cứu và phát triển
Đầu tư và xây dựng Phòng Nghiên cứu phát triển (gọi tắt là R&D) và Trung
tâm nghiên cứu.
Nghiên cứu khoa học, công nghệ để phục vụ cho chiến lược phát triển dài
hạn của công ty luôn được coi là nhiệm vụ trọng yếu, hàng đầu của DHG.
Khai thác có hiệu quả tối đa các nguồn lực hiện có, phát triển các tiềm lực
mới, góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho công ty và đảm bảo sự phát triển
bền vững.
Tiên phong trong chiến lược đầu tư chiều sâu cho nghiên cứu hoạt chất mới,
tìm kiếm công nghệ đặc biệt, tạo nên các dòng sản phẩm độc đáo, có ưu thế
cạnh tranh trên thị trường và đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Các sản
phẩm Haginat, Klamentin, Hapacol, Eyelight, Unikids hay nhóm sản phẩm
có thành phần hoạt chất từ thiên nhiên như Eugica, Naturenz, Spivital đã
và đang được quan tâm trên thị trường là những sản phẩm tiêu biểu cho
thành công của DHG trong thời gian qua.
• Marketing
Đội ngũ trẻ, sáng tạo, năng động, có trình độ chuyên môn và bản lĩnh thương
trường
Một đội ngũ marketing lành nghề, luôn đưa ra những ý tưởng lớn để xây
dựng những chiến lược kinh doanh đúng đắn.
Một đội ngũ nhân viên sôi nổi, vui vẻ, nhiệt huyết luôn thể hiện niềm đam
mê và sẵn sáng cống hiến cho công việc marketing của công ty.

Hết mình trong công việc, chăm sóc và mang lại những giá trị cộng thêm
cho khách hàng, đối tác; đồng thời mang lại những giá trị cao cho công ty và
cho xã hội.
• Sản xuất
Sản xuất các dạng bào chế: viên nén, nang mềm, sủi bọt, siro, thuốc nước,
thuốc cream, hỗn dịch uống và các sản phẩm chiết xuất từ thiên nhiên
Trên 300 sản phẩm lưu hành trên toàn quốc và được chia làm 12 nhóm:
kháng sinh, nấm diệt ký sinh trùng; Hệ thần kinh; Giảm đau – hạ sốt; Mắt;
Tai mũi họng – hen suyễn, sổ mũi; Tim mạch; Tiểu đường; Tiêu hóa – gan
mật; Cơ xương khớp; Chăm sóc sắc đẹp; Da liễu; Vitamin và khoáng chất
Nhiều sản phẩm được sản xuất lô lớn, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tiết kiệm chi
phí và nguồn vốn kinh doanh tài trợ cho hoạt động sản xuất.
Quy mô sản xuất lớn, nhu cầu sử dụng nguyên liệu cao và thường xuyên
thay đổi. Do đó, các phong chức năng đã chủ động nhập khẩu tồn trữ nguyên
liệu ở thời điểm giá rẻ để đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất.
• Tài chính – Kế toán
Đảm bảo tình hình tài chính lành mạnh, hiệu quả, chính xác, đầy đủ, kịp
thời.
Hiệu quả từ hoạt động tài chính được khai thác dựa trên những lợi thế sẵn
có.
Khai thác tốt mối quan hệ với các Ngân hàng.
Hoàn thiện các quy chế quản lý tài chính.
Kiện toàn bộ máy và công tác tổ chức kế toán.
Tuân thủ các quy định của pháp luật
1. TẦM NHÌN
“Vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn”
2. SỨ MẠNG
“Dược Hậu Giang luôn luôn cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao,
thỏa mãn ước vọng vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn”
3. GIÁ TRỊ CỐT LÕI

Lấy chất lượng, an toàn hiệu quả làm cam kết cao nhất
Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển
Lấy trách nhiệm, hợp tác, đãi ngộ làm phương châm hành động
Lấy Bản sắc Dược Hậu Giang làm niềm tự hào công ty
Lấy sự thịnh vượng cùng đối tác làm mục tiêu lâu dài
Lấy sự khác biệt vượt trội làm lợi thế trong cạnh tranh
Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi sự cho mọi hoạt động
4. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
Ngày thành lập: Tiền thân của Dược Hậu Giang là Xí nghiệp Dược phẩm 2/9,
thành lập ngày 02/9/1974 tại Kênh 5 Đất Sét, xã Khánh Lâm (nay là xã Khánh
Hòa), huyện U Minh, tỉnh Cà Mau.
Cổ phần hóa: Ngày 02/9/2004 vốn điều lệ ban đầu là 80 tỷ đồng
Niêm yết: Ngày 21/12/2006, niêm yết 8.000.000 cổ phiếu trên sàn HOSE.
6.XÁC ĐỊNH LĨNH VỰC NGÀNH NGHỀ KINH DOANH:
a) Sản xuất kinh doanh dược phẩm;
b) Xuất khẩu : dược liệu, dược phẩm theo quy định của Bộ Y tế;
c) Nhập khẩu: thiết bị sản xuất thuốc, dược liệu, dược phẩm theo quy định của
Bộ Y tế;
d) Sản xuất kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng thực phẩm chế biến;
e) In bao bì;
f) Dịch vụ nhập và chi trả ngoại tệ;
g) Gia công, lắp đặt, sửa chữa điện , điện lạnh;
h) Nhập khẩu trực tiếp trang thiết bị y tế;
i) Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thiết bị sản xuất thuốc tự chế tạo tại
DHG PHARMA;
j) Dịch vụ du lịch và lữ hành nội địa;
k) Đầu tư tài chính và kinh doanh bất động sản;
l) Sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu các mặt hàng thực phẩm chức năng và mỹ
phẩm;
m) Kinh doanh, xuất nhập khẩu nguyên liệu thuốc thú y, thức ăn gia súc, gia

cầm và thủy hải sản;
mô hình khung 3 chiều của F.Abel
Ai sẽ được thỏa mãn ( khách hàng):
Khách hàng của công ty là bất cứ ai có nhu cầu về dược phẩm,thuốc thú y, thức ăn
gia súc gia cầm, thực phẩm chức năng, thực phẩm chế biến hay mỹ phẩm. những
người có nhu cầu trao đổi mua bán ngoại tệ, sử dung các thiết bị đồ điện, điện
lạnh,khách du lịch trong nước và trên thế giới.
Nhu cầu:
Khách hàng của công ty có nhu cầu gì về sản phẩm mà họ cần sử dụng?
Cái mà khách hàng quan tâm trên hết đó là chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Một sản
phẩm mà đạt được độ hiệu quả như khách hàng mong đợi hoặc hơn thì dù giá sản
phẩm có đắt đến mấy thì khách hàng vẫn tìm mọi cách để được sử dụng sản phẩm.
Vì vậy, điều mà công ty đặt lên hàng đầu, đó chính là chất lượng và sự an toàn của
sản phẩm và dich vụ.
Và thỏa mãn nhu cầu đó như thế nào?
Không ngừng cải tiến kỹ thuật, nâng cao công nghệ sản xuất, áp dụng những dây
chuyền công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới vào sản xuất. Đội ngũ nhân viên trong
công ty luôn luôn trau dồi học hỏi kinh nghiệm, tìm tòi nghiên cứu và làm việc
bằng trách nhiệm và lòng nhiệt huyết nhằm không ngừng nâng cao chất lượng cho
sản phẩm dich vụ. Nhờ đó mà PHARMA đã lấy được niềm tin và sự tin tưởng ở 1
số lượng lớn khách hàng. Doanh số bán hàng của công ty ngày càng tăng, chất
lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng tốt.
⇒MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC:
DHG PHARMA được thành lập nhằm huy động và sử dụng một cách hiệu quả
nguồn vốn trong việc phát triển bền vững các ngành nghề sản xuất kinh doanh đã
đăng ký, nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận, tăng lợi tức cho các cổ đông , tạo
công ăn việc làm ổn định và nâng cao chất lượng đời sống cho người lao động,
đóng góp tích cực cho cộng đồng xã hội.
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
1. Môi trường vĩ mô:.

a) Môi trường kinh tế
Dược là một trong những ngành công nghiệp ít chịu ảnh hưởng của khủng hoảng
kinh tế nhất.kinh tế Việt Nam những năm qua tăng trưởng đều và ổn định, tạo điều
kiện thuẩn lợi cho các ngành kinh tế phất triển.Nhưng cuộc khủng hoảng tài chính
toàn cầu đã ảnh hưởng mạnh đến nền kinh tế Việt Nanm, đặt biệt là các ngành
công nghiệp chế biến xuất nhập khẩu, tài chính ngân hàng, bất động sản.Lạm phát
tăng cao, làm cho người dân thận trọng hơn trong đầu tư và tiêu dùng. Điều này
khiến hc các ngành công nghiệp gặp nhiều khó khăn hơn. So với các ngành khác
thì dược là một trong những ngành ít chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng nhất,
vì đây là một mặt hàng thiết yếu đối với người dân.
b) môi trường công nghệ
Trình độ ký thuật, công nghệ sản xuất còn thấp và chưa được đầu tư đúng đắn,
đang diễn ra tình trạng đầu tư dây chuyền trùng lặp.Công tác nghiên cứu khoa học
và phát triển chưa được coi trọng . Nguồn nhân lực trình độ cao còn ít, chưa đủ đáp
ứng nhu cầu.Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghệ
bào chế đơn giản, nàm lượng kỹ thuật chuyên khoa đặc trị, các dạng bào chế đặc
biệt… chính vì vậy, nguồn cung trong nước chỉ đáp ứng được 40% hu cầu thi
trường.
Năm 2008 các doanh nghiệp vẫn chưa thực hiện nâng cấp dây chuyền sản xuất thì
sẽ phải thu hẹp phạm vi sản xuất và chỉ được phép gia công các sản phẩm cho
những doanh nghiệp có tiêu chuẩn GMP. Trong số 174 cơ sở sản xuất tân dược,
mới chỉ có 59 cơ sở đạt tiêu chuẩn GMP ( thực hành tốt sản xuất thuốc) với tổng
doanh thu 5.369 tỷ đồng, 115 cơ sở chưa đạt GMP có doanh thu 874 tỷ đồng. Vì
vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang nâng cấp các dây chuyền hiện đại theo tiêu
chuẩn quốc tế, vì chỉ có tập trung đầu tư theo chiều sâu, nâng cấp dây chuyền sản
xuất thì các doanh nghiệp Việt nam mới có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt này.
c) Môi trường chính trị
Ngành dược là một trong những ngành chịu sự tác đọng mạnh bởi sự tác động
quản lý của nhà nước. Chính phủ ban hành nhiều văn bản pháp lý để quản lý ngành

dược bao gồm các văn bản liên quan đến các vấn đề như Chính sách của nhà nước
về lĩnh vực dược, quản lý của nhà nước về giá thuốc, điều kiện kinh doanh thuốc,
quản lý thuốc thuộc danh mục phải kiểm soát đặc biệt, tiêu chuẩn chất lượng
thuocs, cơ sở kiểm nghiệm thuốc…
Ngày 19/04/2007, Bộ Y Tế ban hành Quyết định số 27/2007/QĐ- BYT về lộ trình
triển khai nguyên tắc “ Thực hành tốt bảo quản thuốc” (GSP) được thực hiện. Theo
quyết định này, kể từ ngày 01/07/2008, doanh nghiệp snar xuất không đạt tiêu
chuẩn GMP theo khuyến cáo của tổ chức Y tế thế giới( GMP WHO) và doanh
nghiệp xuất nhập khẩu và kinhd oanh dược có hệ thống kho bảo quản không đạt
tiêu chuẩn GSP sẽ phải ngưng sản xuất và ngưng xuất nhập khẩu trực tiếp. Ngoài
ra còn các quy định khác như GLP “ thực hành tốt về phân phân phối thuốc” GPP “
thực hành tốt về quản lý nhà thuốc”. Chỉ có các doanh nghiệp đáp ứng được những
tiêu chuẩn trên mới mong đưa sản phẩm của mình ra ngoài thị trường.Nó sẽ tạo
điều kiện cho các công ty dược nhỏ lẻ Việt Nam sáp nhập hoặc mua lại, thúc đẩy
cho các doanh nghiệp trong nước nâng cao, tập trung phát triển theo chiều sâu để
có thể cạnh trạnh với các công ty đa quốc gia.
d) Môi trường văn hóa- xã hội
Mức sống của người dân Việt Nam ngày càng được cải thiện, tạo điều kiện thuận
lợi phát triển ngành dược.Phần lớn người dân Việt Nam sống ở nông thôn, thường
có mức sống thấp, có nhu cầu cao các loại thuốc có giá thành rẻ, đây là điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp dược Việt Nam mở rộng thị trường. Hơn nữa,
người tiêu dùng Việt Nam ngày càng có mức sống nâng cao, tình trạng sức khỏe
ngày càng được quan tâm vì vậy có nhu cầu thuoc cao để đảm bảo sức khỏe. Đây
cũng là một trong những điều kiện thuận lợi để phất triển ngành dược Việt Nam.
e) Môi trường tự nhiên
Nước ta nằm trong vành đai xích đạo với nhiệt độ cao và độ ẩm lớn thuận lợi cho
thực vật phất triển đa dạng về chủng loại. Theo thống kê năm 2010 Việt Nam
khoảng loài thực vật và nấm cung cấp một nguồn dược liệu khá dồi dào cho ngành
Dược trong tương lai.
Với sự phát triển nhanh của nền kinh tế trong nước và thế giới, đặc biệt là sự phất

triển công nghiệp. Con người đã thải vào môi trường một khối lượng lớn các chất
thải khác nhau như: chất thải sinh hoạt, chất thải từ các nhà máy và xí nghiệp làm
cho hàm lượng các loại khí độc hại tăng lên nhanh chóng. Theo thống kê, hằng
năm riêng ĐBSCL đã thải ra môi trường một khối lượng chất thải rắn sinh hoạt
khoảng 606.000 tấn/ năm, nước thải sinh hoạt khoảng 102 triệu / năm, chất thải
nước rắn công nghiệp gần 47,2 triệu tấn/ năm, rác thải y tế gần 4.000 tấn/ năm.
Ngoài ra, theo số liệu quan trắc của trạm không khí tự động đặt tại Đại học xây
dựng Hà Nội năm 2002: nồng độ bụi PM10 trung bình năm ở Việt Nam cao 2, 5
cạnh tranh nội bộ ngành
đối thủ cạnh tranh ềm ẩn
khác hàng, nhà phân phối
sản phẩm thay thế
nhà cung cấp
đến 3,5 lần tiêu chuẩn quốc tế. Những hiện trạng trên cùng với tình trạng biến đổi
khí hậu trên thế giới trong tương lại sẽ trở thành hiểm họa đối với đời sống và sức
khỏe của con người và gây nên nhiều bênh về hô hấp, tim mạch, tiêu hóa… và
ngày càng trầm trọng hơn.Điều đó là cơ sở để phát triển ngành Dược trong tương
lại.
2. Môi trường ngành kinh doanh
a. Khách hàng
Nhóm khách hàng gián tiếp
Nhóm khách hàng này bao gồm những người tiêu dùng cuối cùng trong và
ngoài nước. Được phân loại thành 2 nhóm chính: Nhóm khách hàng gián tiếp nước
ngoài và nhóm khách hàng gián tiếp trong nước.
 Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài
Nhìn chung thị phần xuất khẩu Dược của Việt Nam rất nhỏ chủ yếu
sang Nhật, Đông Âu. Nhưng theo dự đoán của tổ chức RNCOS, tăng trưởng
công nghiệp Dược ở các nước đang phát triển trong giai đoạn 2009 - 2012 sẽ
đạt 12%-15%, trong khi mức tăng trưởng của thế giới chỉ đạt 6 - 8%
1

và nhu
cầu dược phẩm ở các nước châu Á Thái Bình Dương, Châu Mỹ Latinh…vẫn
có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong thời gian tới vì dân số đông, thu thập
bình quân đầu người không ngừng được cải thiện, vì vậy nhu cầu nhập khẩu
dược ở khu vực này cũng sẽ gia tăng. Trong tương lai quy mô của nhóm
khách hàng này sẽ có nhiều tiềm năng phát triển.
Đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài (các nước châu
Âu):
- Yêu cầu về chất lượng và tính an toàn cao khi sử dụng sản phẩm.
- Quan tâm nhiều đến thương hiệu sản phẩm.
 Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước
Như phân tích ở trên trong những năm gần đây, Việt Nam ngày càng
gia tăng việc chi tiêu về dịch vụ y tế, đặc biệt là chi tiêu cho dược phẩm. Vì
vậy cho thấy nhóm khách hàng gián tiếp trong nước vẫn còn rất nhiều tiềm
năng phát triển.
Đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp trong nước
1
- Đa phần người dân Việt Nam chưa tin dùng thuốc nội. Họ luôn
mang tâm lý rằng thuốc ngoại, thuốc đắt là thuốc tốt.
- Phần lớn người dân tập trung ở nông thôn, thường có mức sống
thấp, nên có nhu cầu cao các loại thuốc có giá rẻ
2
.
- Họ có thói quen là thường tự mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân
hoặc theo lời khuyên của người thân và dược tá bán thuốc (có tới
45% người tiêu dùng Việt Nam thường mua thuốc theo kinh
nghiệm)
3
.
- Ngoài ra do mức sống của người dân ngày càng được nâng cao

hơn nên vấn đề về sức khỏe cũng được quan tâm, chăm sóc và đầu
tư kỹ hơn vì vậy người dân ngày nay yêu cầu cao hơn về chất
lượng được phẩm cũng như uy tín thương hiệu.
Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước không gây sức ép cho ngành
vì dược phẩm là một trong những mặt hàng thiết yếu không có sản phẩm
thay thế và không có sự mặc cả về giá.
Khách hàng trực tiếp
Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành dược. Nhu cầu mua thuốc phụ
thuộc vào lượng mua của nhóm khách hàng gián tiếp. Nhóm khách hàng trực tiếp
cũng được chia thành 2 nhóm nhỏ:
- Nhóm 1: Bao gồm các bệnh viện và các cơ sở điều trị tại các cấp.
- Nhóm 2: Bao gồm các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, các nhà thuốc
(như các công ty xuất nhập khẩu dược phẩm, công ty thương mại, các
điểm bán lẻ )
2
3
Đặc điểm của nhóm khách hàng trực tiếp
4
:
- Bởi vì dược phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng nên họ
đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và uy tín.
- Họ mong muốn mức chiết khấu thương mại cao.
- Họ yêu cầu khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn theo hợp đồng đã
ký kết.
Nhóm khách hàng này có khả năng gây sức ép cao lên ngành bởi vì:
- Họ mua với số lượng sản phẩm lớn, chiếm doanh số cao trong tổng các
doanh số của ngành Dược. Sản phẩm muốn đến được với người tiêu dùng
phải thông qua các kênh phân phối của họ.
- Họ có nhiều sự lựa chọn về người bán.
- Họ có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả, đặc điểm của người tiêu dùng.

b. Đối thủ cạnh tranh:
Các yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh giữa các công ty trong ngành
 Mức độ cạnh tranh trong ngành dược hiện nay khá cao vì:
Đây là một ngành có khá nhiều đối thủ cạnh tranh (tính đến tháng 7 năm
2010, cả nước có khoảng 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc trong đó có 98 doanh
nghiệp sản xuất thuốc tân dược, chiếm 55,1 % và 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc
từ dược liệu ngoài ra còn có 5 doanh nghiệp sản xuất Vaccin, sinh phẩm y tế)
5
.
Sau hơn 20 năm phát triển trong môi trường cạnh tranh có thể khẳng định
đến thời điểm hiện nay thị trường dược Việt Nam đã cơ bản vận hành theo cơ chế
thị trường với các đặc thù riêng có của một ngành kinh doanh đặc biệt. Điều này có
4
5
nghĩa các nguyên tắc và quy luật của cạnh tranh đã từng bước phát huy tác dụng
ngày càng có vai trò chi phối trên thị trường này.
Ngày nay các doanh nghiệp Dược Việt Nam đã bắt đầu chú trọng đến các
tiêu chuẩn quốc tế và đang nỗ lực để gia tăng sức cạnh tranh để tồn tại và phát
triển. Tính đến tháng 7/2009 có 53 doanh nghiệp sản xuất thuốc đạt chuẩn GMP-
WHO chiếm 57% và 24 doanh nghiệp đạt GMP-ASEAN. Theo cam kết gia nhập
WTO đến cuối năm 2010 các doanh nghiệp Dược Việt Nam đều phải đạt tiêu
chuẩn GMP-WHO nếu không sẽ phải ngừng sản xuất
6
. Vì vậy doanh nghiệp Việt
Nam đang đẩy mạnh thực hiện các tiêu chuẩn này và để góp phần tăng sức cạnh
tranh.
Các doanh nghiệp Dược trong nước hiện nay chỉ có thể bào chế các loại
thuốc thông thường, cạnh tranh nhau trong thị trường nội địa nhưng khi Việt Nam
gia nhập WTO, các doanh nghiệp nước ngoài sẽ ngày càng nhiều hơn và theo lộ
trình cam kết của Việt Nam gia nhập WTO thì kể từ năm 2009 thị trường dược nội

địa chỉ được bảo hộ ở mức rất thấp (chỉ còn lĩnh vực phân phối là chưa mở cửa cho
doanh nghiệp nước ngoài). Và đến khi hết thời hạn bảo hộ thì ngành Dược sẽ có
một môi trường cạnh tranh gay gắt hơn. Lúc đó các doanh nghiệp Dược trong nước
sẽ phải đối đầu với các tập đoàn đa quốc gia có công nghệ hiện đại, năng suất cao.
Sau khi tìm hiểu về mức độ cạnh tranh trong ngành ta sẽ phân tích một số
đối thủ cạnh tranh chủ yếu của DHG để đánh giá năng lực cạnh tranh của họ.
Nội dung phân tích đối thủ cạnh tranh
 Xác định đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay các doanh nghiệp dược Việt Nam chủ yếu là phục vụ cho thị
trường nội địa nên việc xác định đối thủ cạnh tranh sẽ dựa vào thị phần của các
6
công ty trong ngành Dược Việt nam. Theo thống kê của cục quản lý dược Việt
Nam Dược Hậu Giang được công nhận là doanh nghiệp dẫn đầu ngành công
nghiệp Dược Việt Nam và đứng thứ 6 trong top 10 doanh nghiệp có doanh thu
đứng đầu ngành dược ( 5 doanh nghiệp đứng đầu thuộc các doanh nghiệp nước
ngoài )
Đối thủ cạnh tranh của DHG trong ngành công nghiệp dược Việt Nam là tất
cả các công ty đang hoạt động trong ngành như: Domesco, Imexpharm, Trapaco,
dược Viễn Đông và OPC…Trong đó Domesco đứng thứ 2 với thị phần tiêu thụ nội
địa là 4,67% và Imexpharm đứng thứ 3 với thị phần 3,72% (tính đến hết quý
I/2010)
7
. Đây là 2 đối thủ quan trọng của DHG.
Ngoài ra đối thủ cạnh tranh của Dược Hậu Giang còn là các công ty dược
nước ngoài như: Sanofi-Aventis (Pháp), GSK (Anh), Servier (Pháp) Bài phân
tích sẽ chọn phân tích đối thủ Sanofi –Aventis vì tại Việt Nam Sanofi- Aventis giữ
vị trí số một trên thị trường, dẫn đầu trong các doanh mục dược phẩm kê toa,
không kê toa và Vacxin.
 Tổng quan về các đối thủ:
Công ty Sanofi- Aventis Việt Nam:

Tại Việt Nam Sanofi – Aventis Việt nam là công ty giữ vị trí số 1 trên thị
trường dược phẩm với danh mục sản phẩm phong phú, dịch vụ tư vấn hỗ trợ khách
hàng cũng như những đóng góp trong việc phát triển ngành Dược Việt Nam.
Sanofi – Aventis Việt Nam có hơn 150 sản phẩm các loại bao gồm các sản
phẩm kê toa, không kê toa và vacxin. Trong đó có những sản phẩm hàng đầu trong
lĩnh vực điều trị tim mạch, ung thư, rối loạn hệ thần kinh trung ương, đái tháo
đường, nội khoa và vacxin.
7
Sanofi – Aventis Việt nam đã thực hiện tốt hoạt động hỗ trợ khách hàng với
việc mở trung tâm dịch vụ khách hàng (2002) để hỗ trợ tư vấn trực tiếp cho khách
hàng. Hiện tại Sanofi đang thực hiện chiến lược mở rộng quan hệ đối tác, đặc biệt
là trong công nghệ sinh học và trị liệu sinh học, thiết lập quan hệ hợp tác chiến
lược trên toàn thế giới để cải tiến sản phẩm và phát triển thêm các sản phẩm mới.
Mục tiêu Sanofi trong tương lai trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ
sinh học và dự định tăng tỷ lệ sản phẩm bắt nguồn từ công nghệ sinh học từ 14%
(2008) đến 25% (2012)
8
.
Công ty Domesco:
Năm 2009, DOMESCO chiếm 4,67% thị phần trên thị trường thuốc tiêu thụ
tại Việt Nam, với công nghệ hiện đại Công ty đã nghiên cứu thành công và được
phép sản xuất hơn 406 mặt hàng phục vụ nhu cầu sử dụng trong nước và xuất
khẩu
9
. Nguyên vật liệu sản xuất thuốc của Domesco chủ yếu được nhập khẩu từ
các nhà sản xuất nguyên vật liệu dược nổi tiếng trên thế giới tại châu Âu và Mỹ,
chất lượng của các loại nguyên liệu đạt độ ổn định cao và có chứng nhận DMF.
Riêng các nguyên liệu có nguồn gốc từ thảo mộc, Domesco tổ chức thu mua tại các
vùng cung cấp lớn trong nước
10

.
Mục tiêu của Domesco là đến năm 2015 phát triển thành một Tập đoàn về
Dược - Thực phẩm chức năng, có đủ sức chiếm thị phần lớn trong cả nước, nâng
cao uy tín trên thị trường quốc tế để mở rộng xuất khẩu. Công ty đang thực hiện
các chiến lược phát triển sản phẩm, tích hợp dọc về phía sau như duy trì và phát
triển hệ thống chất lượng toàn diện (TQM), tích hợp bộ tiêu chuẩn ISO nhằm cung
8
9
10
cấp cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao. DMC đã khánh thành cụm
công nghiệp Dược giai đoạn 1 với nhiều hạng mục cơ bản của dự án đã hoàn tất,
đưa các hạng mục này vào khai thác sẽ giúp DMC đa dạng hóa các mặt hàng dược
phẩm. Đồng thời Domesco cũng đang khẩn trương xây dựng công trình Hạ tầng kỹ
thuật Cụm công nghiệp Dược kỹ thuật cao Domseco, diện tích 111.320m
2
, dự kiến
hoàn thành vào tháng 12/2010
11
.
Công ty Imexpharm:
Trong năm 2009, công ty chiếm 3.72% thị phần các thị trường thuốc tiêu thụ
tại Việt Nam. Imexpharm đặt ra mục tiêu trong tương lai là tổng doanh thu thuần
760 tỷ đồng tăng 7,55% so với năm 2009 và trở thành Công ty Dược phẩm hàng
đầu trong nước, tạo thế cạnh tranh riêng biệt, tiếp tục chiến lược ổn định, bền vững
và hiệu quả
12
. Điều này cho thấy công ty chú trọng việc phát triển ổn định và bền
vững.
Với những năng lực hiện tại: có đội ngũ nhân viên có trình độ cao luôn tâm
huyết với công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị, phân phối năng động nhiệt tình tạo

cho công ty có đủ năng lực và phương tiện phân phối sản phẩm 64/64 tỉnh thành cả
nước Việt Nam
13
. Hệ thống phân phối sản xuất đạt tiêu chuẩn ISO: 9001:2000 và
22000, GMP-WHO, GSP, GLP công ty luôn hướng tới việc cho mình một hướng
đi riêng chuyên biệt không chạy theo xu hướng thị trường mà định hướng vào
khách hàng
14
. So với DHG va Domesco có hệ thống phân phối của Imexpharm
đang còn yếu thế hơn. Imexpharm mới chỉ có 3 đại lý trong khi số đại lý của DHG
là 20 và Domesco là 75.
11
12
13
14
Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Ma trận hình ảnh cạnh tranh được xây dựng dựa trên các yếu tố thành công
chủ yếu của ngành hàng Dược phẩm mà nhóm thảo luận và khả năng đối phó của
doanh nghiệp đối với các yếu tố này: Trọng số được cho theo mức độ quan trọng
của các nhân tố thành công trong ngành. Điểm đánh giá khả năng cạnh tranh
của các công ty được cho theo mức độ từ 1 đến 4: rất yếu = 1, khá yếu = 2, khá
tốt = 3, rất tốt = 4.
Bảng : Ma trận hình ảnh cạnh tranh ngành hàng Dược phẩm công ty CP
DHG
T
T
Các nhân tố
thành công

Trọ

ng
số
DHG SANOFI
DOMESC
O
IMEXPHA
RM
Điểm
Điể
m
trọn
Điểm
Điể
m
trọn
Điểm
Điể
m
trọn
Điểm
Điểm
trọng
số
1
Khả năng kiểm
soát nguồn dược
liệu ổn định
0,1 4 0,4 4 0,4 3 0,3 3 0,3
2
Sản phẩm chất

lượng, an toàn
0,17 3 0,51 4 0,68 3 0,51 3 0,51
3
Kênh phân phối
sản phẩm
0,18 4 0,72 2 0,36 3 0,54 2 0,36
4
Năng lực nghiên
cứu, phát triển
thuốc mới
0,15 3 0,45 4 0,6 3 0,45 3 0,45
5 Marketing tốt 0,13 3 0,39 4 0,52 3 0,39 3 0,39
6 Năng lực sản 0,15 4 0,6 4 0,6 4 0,6 2 0,3
xuất
7
Năng lực tài
chính 0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36 2 0,24
Tổng 1 3,55 3,64 3,15 2,55
Bảng trên cho thấy công ty Sanofi (3,64) đang dẫn đầu ngành; Công ty DHG
(3,45) cũng khá mạnh đang đứng vị trí số 2; Domesco đứng thứ 3 (3,15);
Imexpharm yếu hơn các công ty trên (2,67). Điểm mạnh then chốt của Sanofi là
khả năng kiểm soát nguồn nguyên liệu, năng lực nghiên cứu phát triển và dịch vụ
khách hàng. So với các đối thủ điểm mạnh của DHG là khả năng kiểm soát nguồn
nguyên liệu, tổ chức hệ thống phân phối tốt và nguồn tài chính tốt và năng lực sản
xuất tốt.
C, Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối với ngành Dược nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là không cao. Vì
rào cản xâm nhập ngành hiện nay còn cao do ngành chịu tác động mạnh bởi sự
quản lí của nhà nước và các tổ chức thế giới: Theo quyết định số 27/2007/QĐ-
BYT của bộ y tế và yêu cầu của tổ chức Y Tế Thế Giới thì các doanh nghiệp muốn

sản xuất thuốc phải đáp ứng các tiêu chuẩn như: GMP theo khuyến cáo của WHO
(GMP - WHO); Hệ thống kho bảo quản đạt tiêu chuẩn GSP; Thực hành tốt phòng
thí nghiệm về vacxin và sinh phẩm (GLP); Thực hành tốt về phân phối
thuốc(GDP); Thực hành tốt về quản lí nhà thuốc (GPP).
Chỉ có các doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chuẩn trên của thì mới có thể
tồn tại và phát triển được
15
. Vì vậy nguy cơ xuất hiện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là
không cao.
15
D, Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cho ngành Dược phẩm bao gồm: Nhà cung cấp về nguyên vật
liệu chế biến thuốc, nhà cung cấp về nguồn lao động.
- Trong ngành Dược lực lượng lao động đóng vai trò quan trọng, vì
ngành đòi hỏi lực lượng lao động phải có trình độ cao và có kinh nghiệm
thực tế. Tuy nhiên, trong thực trạng ngày nay thì nguồn nhân lực có trình độ
cao còn ít, chưa đáp ứng được nhu cầu của ngành. “Theo báo cáo ngành
dược năm 2010 thì tỷ lệ dược sĩ tại Việt Nam mới chỉ đạt 1,5 dược sĩ trên 1
vạn dân”
16
.
- Về nguồn nguyên vật liệu cho ngành Dược: Hiện nay sức mạnh của
các nhà cung cấp nguyên vật liệu chế biến thuốc đối với ngành còn cao vì
vậy sức ép từ phía các nhà cung cấp này lên ngành là cao. Tuy hiện nay có
một số doanh nghiệp Dược đã xây dựng được nguồn nguyên liệu riêng do
vậy đã chủ động được một phần nguồn nguyên liệu để sản xuất nhưng tỷ lệ
này là rất thấp. Đa số nguồn nguyên liệu dùng cho việc sản xuất thuốc chủ
yếu là nhập khẩu từ các nước Châu Á như : Áo, Ý, Hà Lan, Ấn Độ, Trung
Quốc Trong đó 2 quốc gia Trung Quốc và Ấn Độ chiếm tỷ trọng xuất khẩu
nguyên liệu dược nhiều nhất vào Việt Nam với tỷ trọng tương ứng là 25% và

21% (năm 2008)
17
. Với hơn 90% nguồn nguyên liệu để sản xuất thuốc nhập
khẩu từ nước ngoài, thì sự lệ thuộc về nguyên liệu của các công ty sản xuất
thuốc trong nước là rất lớn và sẽ gặp nhiều khó khăn khi các nhà cung cấp
này tăng giá bán.
E, Sản phẩm thay thế
16
17
Áp lực từ sản phẩm thay thế đối với ngành Dược là không đáng kể. Vì nhu
cầu dược phẩm là một nhu cầu thiết yếu không có sản phẩm có thể thay thế thuốc
chửa bệnh.
F, Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài
Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài được hình thành khi phân tích môi
trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp. Các yếu tố cơ hội và đe dọa trong ma trận
được nhóm chọn ra từ nội dung phân tích môi trường bên ngoài của ngành hàng
Dược phẩm. Trọng số được cho theo mức độ quan trọng của các yếu tố đến sự
thành công của các công ty trong ngành. Điểm đánh giá được cho theo mức độ
phản ứng của các công ty với các cơ hội và đe dọa từ môi trường bên ngoài theo
thang điểm từ 1 đến 4: Phản ứng rất yếu = 1, khá yếu = 2, khá tốt = 3, phản ứng
rất tốt = 4.
Bảng 2.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài ngành hàng Dược phẩm
T
T
Các yếu tố bên ngoài
Trọn
g số
Điểm
Điểm
có

trọng
số
1
Biến động tỷ giá đang tác động xấu đến việc nhập
khẩu nguyên liệu sản xuất thuốc 0,08 2 0,16
2
Người tiêu dùng trong nước còn mang tâm lý thích
thuốc ngoại 0,11 2 0,22
3
Áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài
gia tăng 0,1 2 0,2
4
Nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân có xu hướng
tăng 0,12 3 0,36
5
Gia nhập WTO, mở rộng quan hệ hợp tác tạo điều
kiện tiếp cận công nghệ tiên tiến trên thế giới
0,13 3 0,39
6
Nguồn nhân lực tay nghề cao còn ít, chưa đáp ứng
yêu cầu 0,09 2 0,18
7 Sức ép từ khách hàng là không đáng kể 0,1 4 0,4
8
Người tiêu dùng VN đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng
thuốc 0,08 3 0,24
9
Thách thức từ việc lệ thuộc nhập khẩu nguyên liệu
nước ngoài 0,09 2 0,18
1
0 Rào cản gia nhập ngành vẫn còn cao 0,1 4 0,4

Tổng 1 2,74
Nhận xét: Tổng điểm có trọng số là 2.78 cho thấy khả năng phản ứng của
các công ty trong ngành trước cơ hội và đe dọa từ bên ngoài ở mức trên trung bình
cận khá tốt. Các chiến lược từ công ty phản ứng tốt với một số yếu tố bên ngoài
như: sức ép từ khách hàng là không đáng kể, nhu cầu tiêu dùng thuốc của người
dân đang có xu hướng tăng, gia nhập WTO mở rộng quan hệ hợp tác tạo điều kiện
tiếp cận công nghệ tiên tiến trên thế giới, người tiêu dùng Việt Nam ngày càng đòi
hỏi nhiều hơn về chất lượng thuốc. Bên cạnh các phản ứng tích cực đó công ty còn
một số hạn chế chưa phản ứng tốt: biến động tỷ giá đang tác động xấu đến việc
nhập khẩu nguyên liệu sản xuất thuốc, người tiêu dùng trong nước còn mang tâm
lý thích sử dụng thuốc ngoại, gia nhập WTO áp lực cạnh tranh từ các doanh
nghiệp nước ngoài gia tăng, nguồn nhân lực tay nghề cao còn ít, chưa đáp ứng yêu
cầu, thách thức từ việc lệ thuộc nhập khẩu nguyên liệu của nước ngoài.
III. Phân tích môi trường nội bộ ngành hàng Dược phẩm công ty CP DHG
Phân tích môi trường nội bộ là một phần rất cần thiết khi lập chiến lược kinh
doanh cho Công ty CP Dược Hậu Giang. Vì nó giúp công ty hiểu rõ hơn về bản
thân mình như các điểm mạnh điểm yếu, lợi thế cạnh tranh của công ty từ đó làm
cơ sở hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Một
phương pháp tốt để khảo sát hoạt động của DHG trong việc tạo ra giá trị gia tăng
cho khách hàng chính là xây dựng nên chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Nội dung
bài phân tích chỉ tập trung phân tích lĩnh vực kinh doanh dược phẩm của DHG nên
phân này, nghiên cứu chỉ vẽ chuổi giá trị của ngành Dược.
Các hoạt động chủ yếu
a. Hậu cần đầu vào
Về vấn đề quản lý nguồn nguyên liệu: Chính sách quản lý nguyên vật liệu
tốt, giá cả nguyên vật liệu được dự báo tốt ngay từ đầu, chủ động nhập khẩu và tồn
trữ nguyên liệu hài hòa giữa giá cả, tỷ giá, chi phí cơ hội, chi phí tồn trữ. Cộng với
hệ thống kho đảm bảo điều kiện bảo quản tối ưu giúp cho chất lượng nguyên liệu,
thành phẩm ổn định trong quá trình lưu trữ. Nhờ vậy, đã hỗ trợ rất nhiều cho công
ty trong việc sản suất và phân phối sản phẩm đạt chất lượng cao.

Việc lựa chọn nhà cung ứng là một trong những tiêu chí góp phần tạo nên sự
ổn định về chất lượng cho sản phẩm. Phòng cung ứng của DHG có chức năng chọn
mua và cung cấp đầy đủ kịp thời nguyên liệu, bao bì phù hợp với tiêu chuẩn chất
lượng với giá cả hợp lý cho sản xuất và nghiên cứu.
b. Vận hành
dụng máy móc thiết bị do đội ngũ kỹ sư của phòng Cơ điện chế tạo
18
.
Năm 2009, tổng giá trị sản xuất của DHG 1.638 tỷ đồng, đây tiếp tục là năm
thứ 14 DHG đứng đầu ngành Dược Việt Nam, công suất nhà máy luôn được khai
thác tối đa. Công suất nhà máy hiện nay khoảng 3 tỷ viên/năm. Từ năm 2009 công
ty đã đầu tư xây dựng nhà máy mới với vốn đầu tư 250 tỷ đồng. Khi nhà máy này
đi vào hoạt động sẽ nâng công suất của công ty lên gấp đôi, tức khoảng 6 tỷ đơn vị
sản phẩm/năm
19
.
Hiện tại, Imexpharm đã tập trung đầu tư để hoàn thành nhà máy
Cephalosporyn tại Bình Dương với vốn đầu tư 110 tỷ đồng dự tính khi nhà máy
hoạt động sẽ nâng công suất hiện tại của công ty lên thêm từ 400-500 tỷ đồng,
nâng cấp và tách nhà máy Cephalosporyn và Penycillin tại Đồng Tháp theo công
nghệ và tiêu chuẩn quốc tế. Domesco đang đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất viên
- cốm - bột với công suất 2,5 tỷ đvsp/năm tương đương 67 tỷ đồng, hợp tác với
18
19
DCPL – India xây dựng nhà máy sản xuất thuốc tiêm Non Betalactam-thuốc nhỏ
mắt công suất 80 triệu đvsp/năm
20
.
Cùng với quy mô hoạt động đứng đầu ngành Dược Việt Nam (tổng tài sản
năm 2009 đạt 1500 tỷ đồng tăng 42% so với 2008 đứng đầu ngành, trong khi

Domesco và Imexpharm có quy mô tổng tài sản lần lược là 710 tỷ đồng và 731 tỷ
đồng)
21
. Điều này cho phép DHG có thể phát huy lợi thế kinh tế nhờ quy mô, hạ
thấp giá thành sản xuất tăng khả năng cạnh tranh.
c. Hậu cần đầu ra
Thời gian tồn kho đã được DHG cải thiện đáng kể do công ty đã thực hiện
tốt công tác dự báo kế hoạch bán ra, và giảm định mức tồn kho trung gian ở khối
lưu thông phân phối, cải thiện đáng kể khoản giảm trừ doanh thu.
ĐVT: Tỷ đồng
Khoản mục
Dược Hậu Giang
22
Domesco
23
Imexpharm
24
2008 2009 2008 2009 2008 2009
Tổng doanh thu
1.518,43
7
1.770,34
5
941,22
5
1.071,89
5
569,02
2
663,51

5
Khoản giảm trừ 32,973 24,323 3,464 3,998 7,178 3,439
Tỷ trọng khoản
giảm trừ/tổng
2,17% 1,37% 0,37% 0,37% 1,26% 0,52%
20
21
22
23
24