Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn đường Hồ Tùng Mậu - Hà Nội.doc

Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại:Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản
phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn đường
Hồ Tùng Mậu
Mục lục:
A.Tóm tắt lý thuyết:
I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
thương mại
1. Kết quả dự báo bán hàng
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
4. Xây dựng ngân sách bán hàng
5. Hoàn chỉnh bản kế hoạch bán hàng
B.Áp dụng thực tế:
I.Kết quả dự báo bán hàng
II.Xây dựng mục tiêu bán hàng
III.Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
IV.Xây dựng ngân sách bán hàng
1
I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng :
_Sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng
_Bao gồm các mục tiêu bán hàng ,các chương trình và hoạt động bán
hàng ngân sách bán hàng
_Nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Về hình thức : tập văn bản logic
Về nội dung : đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng
2. Nội dung lập kế hoạch bán hàng
Phân tích tình hình kd

cơ hội và thách thức

Kết quả cần đạt được

Cụ thể hóa chiến lược
,chính sách bán hàng

cụ thể hóa việc phấn bố
nguồn lực và công cụ kiểm
soát bán hàng
2
Kết quả dự báo bán hàng
Mục tiêu bán hàng
Ngân sách bán hàng
Các hoạt động và chương trình bán
hàng
3. Các loại hoạt động bán hàng
Theo cấp
quản lý
Theo sản
phẩm hàng
hóa
Theo khu
vực thị
trường
Theo thời
gian
Theo phương
thức bán
hàng

_Kế hoạch
bán hàng của
doanh
nghiệp
_kế hoạch
bán hàng bộ
phận
_kế hoạch
bán hàng cá
nhân
__Kế hoạch
bán hàng
cho từng sản
phẩm
_Kế hoạch
bán hàng
theo ngành
hàng
_Kế hoạch
xuất khẩu
_Kế hoạch
bán hàng nội
địa
_Kế hoạch
bán hàng
theo vùng
địa lý
_Kế hoạch
bán hàng ở
từng thị

trường của
doanh
nghiệp
_Kế hoạch
bán hàng
theo ngày
_Kế hoạch
bán hàng
theo tuần
_Kế hoạch
bán hàng
theo tháng
_Kế hoạc
bán hàng
theo quý
_Kế hoạch
bán hàng
theo năm
_Kế hoạch
bán buôn
_Kế hoạch
bán lẻ
_Kế hoạch
bán theo hội
chợ
_Kế hoạch
bán buôn qua
mạng
_Kế hoạch
bán qua điện

thoại
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương
mại
1.Dự báo bán hàng
1.1.Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng.
a) Khái niệm: Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên
đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai.Dự báo bán hàng là quá
trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng
đạt được các chỉ tiêu đó.
b) Vai trò: Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
=>Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên
kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành
mục tiêu lợi nhuận.Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho
doanh nghiệp.Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng:
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ sở để xác định
mục tiêu và ngân sách bán hàng.
1.2.Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường…
3
Chỉ tiêu định tính: yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố
sau:
1. Năng lực thị trường
2. Doanh số của ngành hàng
3. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
4. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
1.3.Các căn cứ dự báo bán hàng:Các nhà quản trị thường căn cứ vào

các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
• Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư ( ở thành phố hoặc nông
thôn).
• GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.
• Số lượng điểm bán
• Số lượng khách hàng
• Số lượng của ngành
• Thị phần trong ngành
• Kim ngạch xuất nhập khẩu
1.4.Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp
khác nhau như:
1. Phương pháp chuyên gia:
+ Ưu điểm: tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành
và phân chia khu vực.
+ Nhược điểm: dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan
điểm
2. Phương pháp điều tra khảo sát: tiến hành điều tra thực tế, phân tích
thị trường để có đc kết quả.
+ Ưu điểm: kết quả tương đối chính xác
+ Nhược điểm: tốn thời gian và chi phí, đòi hỏi phải có năng lực thị
trường tốt.
3. Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi
kết quả dự báo.
4. Phương pháp thống kê kinh nghiệm: chỉ áp dụng trong 1 khoảng
thời gian ngắn.
4
1.5.Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.
Về phương diện tổ chức có 3 quy trình sau:

• Quy trình từ trên xuống (break- down: phương pháp chia nhỏ):
trong quy trình này , dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp.
• Quy trình từ dưới lên: bắt đầu với các dự báo bán hàng tương
laiveef từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị
thị trường cấp thấp.
• Quy trình hỗn hợp: được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở, được áp dụng tại doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
2.Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
-Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình
hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một
thời gian nhất định.
-Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần tháng , quý,…
+ Theo thị trường : Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán
hàng; khu vực; vùng miền; quận huyện;………
+ Theo đối tượng khách hàng:Khách hàng là doanh nghiệp hay cá
nhân; khách hàng là khách hàng truyền thống , khách hàng mới, khách
hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,….
+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ ; điểm bán hàng trọng
yếu; các siêu thị….
+ Theo nhân viên bán hàng: khả năng trình độ của nhân viên bán
hàng; mức độ hoàn thành kế hoạch của kì trước..
+ Theo kênh phân phối: kênh án buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,
xuất khẩu,…….
+ Theo sản phẩm ngành hàng: sản phẩm tiêu dùng hằng ngày ; sản
phẩm đồ nội thất trong gia đình , ………
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
5

+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau
đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.
• Điều kiện áp dụng: cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống có doanh số ổn định và ít có biến động thị trường .Ví dụ:
các mặt hàng tiêu dùng hằng ngày như bột giặt; dầu ăn…..
• Nhược điểm: mang tính áp đặt; làm giảm sự chủ động, sáng
tạo, của các cấp bán hàng cơ sở.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO:Mỗi bộ phận cáp bán
hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực
hiện mục tiêu đó.Các mục tiêu này sẽ được các cấp cao hơn
tổng hợp.
• Điều kiện áp dụng: đối với hầu hết các sản phẩm và mặt
hàng.
• Ưu điểm: phát huy được tính chủ động sáng tạo của nhân
viên nhưng cũng yêu cầu sự nhiệt tình của nhân viên.
Mục tiêu bán hàng phải xây dựng đáp ứng các tiêu chuẩn SMART:
+ Tính cụ thể: mục tiêu phải cụ thể không được quá chung chung.
Ví dụ mục tiêu gia tăng doanh thu của quý II lên 15% so với quý I
của năm 2011 mặt hàng sữa tươi Ba Vì.
+ Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các
con số cho dù đó là mục tiêu định tính hay định lượng.
+Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ đạt được
cũng không được quá khó đến mức không thể đạt được.
+Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mà phải dựa trên cơ sở
thực tiễn doanh nghiệp có khả năng đạt được.
+ Giới hạn thời gian: cần phải thời gian hoàn thành mục tiêu.
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
3.1Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
6