Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa công ty May Thăng Long

Lời nói đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung
quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nền kinh tế nớc ta sang trang mới,
tăng trởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời sống của ngời dân ngày
càng đợc nâng cao.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm
nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trờng của doanh
nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp
phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi trờng kinh
doanh mới.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng là một trong những giải pháp đợc nhiều doanh
nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của mình, thích
ứng với thị trờng, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Ngành may mặc ở nớc ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn, phát triển
nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt. Công ty May Thăng Long là công ty may mặc xuất
khẩu đầu tiên ở nớc ta ra đời vào năm 1958. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế, công ty đã
nhanh chóng thích nghi với thị trờng, ổn định sản xuất và không ngừng mở rộng thị trờng
tiêu thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt hàng chủ lực của công ty. Tuy nhiên,
hiện nay do sự biến động từ thị trờng xuất khẩu và hình thức sản xuất kinh doanh theo ph-
ơng thức gia công không đem lại nhiều lợi nhuận đã gây ra cho công ty một số khó khăn.
Trong khi đó, thị trờng may mặc nội địa là thị trờng đầy tiềm năng với những đặc điểm và
điều kiện hết sức thuận lợi lại cha đợc công ty quan tâm đúng mức.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng nội địa, trong những
năm gần đây, công ty May Thăng Long đã có những bớc tiến đột phá trong việc xâm
nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công
ty vẫn còn gặp không ít vớng mắc khó khăn.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty May Thăng Long, với mục đích củng
cố và hệ thống hoá các kiến thức đã đợc học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sản
1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Biện pháp nhằm đẩy mạnh

tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa của công ty May Thăng Long.
Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm
Phần I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa của công ty
May Thăng Long.
PhầnII: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa của
công ty May Thăng Long.
Do thời gian và trình độ có hạn, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, em
rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của thầy Lê Công Hoa, các thầy cô giáo trong
khoa QTKD và các cô chú trong công ty để em có thể thực hiện đề tài tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Công Hoa và các cô chú trong công ty
May Thăng Long đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.
2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Phần I
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa của công ty May
Thăng Long.
I/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng nội địa của công ty.
1. Những đánh giá chung về thị trờng may mặc nội địa nớc ta.
Trớc đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trờng may mặc nội địa hầu
nh chỉ do các cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may sẵn phổ
cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lợng không cao. Chính vì vậy ngời tiêu
dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn.
Nhng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị tr-
ờng , đời sống ngời dân ngày càng đợc cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc cũng đã tăng
lên đáng kể cả về số lợng cũng nh yêu cầu về chất lợng và mẫu mã, kiể dáng này càng
cao. Do vậy thị trờng may mặc trong nớc cũng có những chuyển biến rõ rệt.
Số lợng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trờng ngày càng nhiều, tốc độ tăng
ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trờng đã tăng lên, số lợng mặt hàng
phong phú và đa dạng hơn, chất lợng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu và thị
hiếu ngời tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã đợc xác lập đợc vị thế của mình
tren thị trờng nh: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công ty May Chiến

Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng hệ thống mạng lới bán lẻ sản phẩm cũng đã đợc
mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời trang
Thị trờng nội địa với dân số đông trên 80 triệu ngời, khoảng 88 triệu vào năm 2005
và gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trờng đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam. Đây là thị trờng rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và đợc coi là
một trong những thị trờng hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á. Chính vì vậy, nhiều công ty n-
ớc ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trờng may mặc nớc ta. Trong
khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nớc dờng nh đứng ngoài cuộc, mặc cho các sản
phẩm may mặc nớc ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp, các sản phẩm thời trang
đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng. Hiện nay hàng may mặc ngoại
đã tràn vào nớc ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan,
hàng sida(quần áo cũ) Các sản phẩm này với u thế rất đa dạng, phong phú về chủng
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế trên thị trờng Việt Nam ngày càng trở
nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã
qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị trờng nớc ta mà không đợc kiểm soát một cách
chặt chẽ. Chúng đợc bán với giá rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu
hút đợc một số lợng lớn ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác quản lý,
tổ chức thị trờng không tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy
ngành may mặc nớc ta ra xa thị trờng của mình hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành
thành viên của AFTA. Do vậy các doanh nghiệp nớc ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn
hơn nữa bởi lẽ thị trờng trong nớc cũng chính là thị trờng khu vực, các đối thủ cạnh tranh
sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị trờng nội địa vẫn cha đợc quan tâm
đúng mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nớc ngoài và
bán ra thị trờng nội địa những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản
xuất với kích cỡ không phù hợp với ngời Việt Nam. Theo thống kê của Tổng công ty Dệt
May Việt Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trờng nội địa trên tổng doanh thu
của các công ty sản xuất hàng may mặc rất thấp, thờng chỉ chiếm dới 10% doanh số bán
ra của các doanh nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số
bán ra trên thị trờng nội địa chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh là 1,52%;

May Đức Giang là 6,75%... đây là những dẫn chứng thuyết phục về sự bỏ ngỏ thị trờng
nội địa của ngành may mặc nớc ta.
Thêm nữa, ngành dệt nớc ta kém phát triển. Mặc dù Nhà nớc đã có những biện
pháp đầu t phát triển ngành này nhng tốc độ tăng trởng của ngành vẫn chậm hơn nhiều so
với tốc độ tăng trởng của ngành may. Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu trongnớc cha đáp
ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, của ngành may đã tạo điều kiện cho các nguồn
nguyên liệu từ các nớc khác thâm nhập vào thị trờng nội địa nớc ta.
Thị trờng trong nớc với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối với
doanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng nh việc phân tích
đánh giá qui mô, cơ cấu thị trờng lại là nơi yêu cầu về chất lợng không quá khắt khe,
nghiêm ngặt nh thị trờng xuất khẩu song các doanh nghiệp may nớc ta không đáp ứng đ-
ợc, để mặc cho hàng may mặc các nớc khác vào thao túng ngay trên sân nhà của mình.
Việc không đáp ứng đợc thị trờng nội địa không phải là do không có khả năng mà
thực chất là do các doanh nghiệp Việt Nam cha quan tâm chú ý tới thị trờng nội địa, do
đó cha có chiến lợc nghiên cứu thị trờng, chiến lợc phát triển thị trờng một cách cụ thể để
đáp ứng nhu cầu. Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trờng may mặc nội địa và kết
4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nớc ta ngay trên thị trờng trong nớc có thể
nói là còn rất hạn chế.
Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu ngời của nớc ta đến năm 2005 đạt 700
800 USD và ớc đạt 900 1200 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoá tính
theo đầu ngời là 300 -350 USD/ năm trong năm nay và khoảng 400 450 USD vào năm
2010. Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu nhập. Điều
đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và các hàng may mặc nói riêng
là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị hiếu,
nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đa nhanh các tiến bộ khoa học kĩ thuật
vào sản xuất để nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm, hình thành và tổ chức các
mạng lới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập trung, các khu dân c, các
vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bớc chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng còn
giàu tiềm năng trong nớc.

Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro của
phơng thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhng vẫn là một khu vực sản
xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa, phơng thức
phân bổ hạn ngạch cha hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo cũng nh khả
năng chuyển đổi cơ cấu thị trờng của ngành may mặc. Bên cạnh đó, may gia công thờng
dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém năng động không
chịu khó đầu t nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi giá gia công của nớc
ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã đem lại cho đất nớc phần giá
trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn nhân lực của đất
nớc. Các doanh nghiệp trong nớc đã không phát huy đợc thế mạnh của mình trên thị tr-
ờng nội địa, để mất nhiều thị trờng cho hàng hoá ngoại nhập và nhập lậu. Do đó có thể
cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam đang ở trong một tình trạng không mấy
tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: Thị trờng nớc ngoài thì làm thuê, thị trờng trong n-
ớc thì bỏ ngỏ.
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng nội địa của công ty.
Trớc sự biến động trên thị trờng xuất khẩu và xu hớng phát triển của thị trờng nội
địa đã đặt ra cho công ty May Thăng Long những vấn đề mới cần phải quan tâm. Công ty
May Thăng Long đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất khẩu
đồng thời cũng rất coi trọng thị trờng trong nớc.
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức
kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm cha phát triển đúng mức nên hiệu quả
kinh doanh cha cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị
trờng quốc tế nh Đức, Nhật, Mỹ, Canada Nhng những sản phẩm đó lại không mang
nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty cha xây dựng đợc hình ảnh, tiếng
tăm của mình trên thị trờng quốc tế. Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai
mạnh hình thức kinh doanh FOB. Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trờng quốc tế, công ty
cần phải tạo dựng ngay từ trong nớc, trên thị trờng nội địa.
Mặt khác, nh trên đã đề cập, thị trờng may mặc nội địa là một thị trờng đầy tiềm
năng mà hiện nay vẫn cha đợc các doanh nghiệp nớc ta quan tâm đúng mức. Đây là một

sai lầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của May Thăng Long nói
riêng. Công ty May Thăng Long đã có truyền thống 45 năm, đã có uy tín trong nớc, có
năng lực sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng a chuộng, có cơ
sở vật chất vững mạnh, đợc Nhà nớc khuyến khích Đây là những lợi thế của công ty
May Thăng Long trong thị trờng nội địa mà công ty cần khai thác.
II/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa của công ty May Thăng
Long.
1. Công tác điều tra nhu cầu thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản
phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra nghiên
cứu thị trờng.
Cũng nh các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, nghiên
cứu thị trờng là một trong những khâu đợc Công ty May Thăng Long đề cao nhất.
Công ty không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trờng mà trực tiếp tham gia thu
thập thông tin, dùng các phơng pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin
bằng cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của
Công ty, tình hình thị trờng hàng may mặc trong nớc cũng nh quốc tế.
Việc nghiên cứu thị trờng nội địa của Công ty May Thăng Long đợc giao cho
phòng Kinh doanh nội địa và phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai
phòng này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm xu hớng
thị hiếu ngời tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng nội địa một
6
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng,
nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trờng nội địa từ rất nhiều nguồn, trớc
hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều tra, các
báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng, sẽ có thể đa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng
đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều
chỉnh và đa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào th hỏi hàng trực

tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà nhập
khẩu nớc ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may, tham khảo các tạp chí
chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nớc để có thể nắm bắt đợc các thông tin một
cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng
KDNĐ và Thiết kế Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin
thu thập đợc và đa ra các kết quả về nhu cầu thị trờng.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty bao
gồm trong và ngoài nớc nh Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức) DHGlobal
(Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng nội địa là các nhà phân phối,
bán buôn, lẻ, những ngời tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách hàng nớc
ngoài lợng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản phẩm may
mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hởng của thời vụ do hàng đợc xuất
cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn đối với thị trờng nội địa,
khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu nhập khác
nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi, với các mức thu
nhập khác nhau nhng chủ yếu vẫn là cho những ngời có mức thu nhập trung bình.
Từ năm 1990 trở về trớc, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản, mặc dù
gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trờng nhng dới sự lãnh đạo của Ban lãnh
đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trờng mặt hàng chủ yếu của Công
ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo ma, quần Jeans, áo bò, quần áo dệt
kim Chính vì vậy, mà thị trờng tiêu thụ của Công ty đợc xem là rất rộng tại rất nhiều
vùng trong cả nớc, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu ăn mặc ngày càng đợc xem
trọng. Sản phẩm của Công ty cũng đã đợc chính ngời tiêu dùng bình chọn là hàng Việt
Nam chất lợng cao. Trong những năm tới Công ty sẽ có kế hoạch đầu t thêm trang thiết bị
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ duy trì thị trờng hiện nay mà còn mở
rộng và chiếm lĩnh thị trờng mới.
2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa.
Căn cứ vào chiến lợc phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ các năm trớc, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào

các thông tin thu đợc về thị trờng nội địa và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà Tổng
giám đốc công ty May Thăng Long quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu nội địa.
Biểu 1: Chỉ tiêu Tổng doanh thu nội địa năm 2005.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm 2002 2003 KH 2003 TH 2004 KH 2005
Tổng DTNĐ 21.325 21.524 23.800 20.000 23.600
Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở
từng bộ phận trong các năm trớc, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch doanh
thu cho từng bộ phận.
Biểu 10: Kế hoạch Doanh thu nội địa năm 2005.
(Đơn vị: triệu đồng).
TT 2002 2003
KH
2004
TH2004 KH
2005
Tổng DTNĐ 21.325 21.524 23.880 20.000 23.600
(DT bán hàng NĐ Cty) 12.431 12.548 16.180 13.551 15.989
1. Phòng KDNĐ 5.357 5.407 6.000 5.025 5.932
- Phế liệu 373 377 418 350 413
2. CHTT (250 MK) 3.441 3.303 4.180 3.501 4.133
3. DT (TT- TM) 10.055 9.480 13.700 11.474 13.539
*TT TM 8.274 7.667 9.900 8.291 9.783
+ DT hàng ngoài Cty 6.088 5.642 7.700 6.448 7.608
+ DT hàng Cty 2.186 2.025 2.200 1.843 2.175
8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />*CHTT (39 NQ) 1.504 1.247 1.800
1.508 1.779
*Chi nhánh TPHCM 277 566 2000 1.675 1.977
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa).

Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của
mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo thời gian, theo từng mùa, vụ, theo nhu cầu
thị hiếu ngời tiêu dùng VD: CHTT (250 Minh Khai) đợc giao khoán 4.133.000.000
đồng trong năm 2003, cửa hàng lập kế hoạch mỗi tháng phải bán đợc là 344.417.000
đồng tiền hàng, mỗi quí phải tiêu thụ đợc khối lợng hàng giá trị là 1.033.250.000 đồng.
3. Chính sách giá cả nội địa.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có
hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển đợc thị phần của mình. Nhằm phát triển
hoạt động tiêu thụ trên thị trờng nội địa Công ty rất quan tâm đến chiến lợc giá cả của
mình, chủ trơng của Công ty là: Bán đợc nhiều hàng, giữ đợc nhiều khách.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lợng cao về chất
liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty
khá cao. Sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhng lại tiêu thụ trong nớc. Loại sản
phẩm này thờng có giá cao do chất lợng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nớc bị đánh thuế
cao. Bù lại chất lợng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp đợc nhiều ngời a chuộng.
Ví dụ: Sơ mi Đức xuất khẩu nội địa, Sơ mi Pháp xuất khẩu nội địa, Jacket xuất
khẩu nội địa 2 lớp, 3 lớp Giá của các sản phẩm này dao động từ 100.000đ -
180.000đ/sơmi và từ 150.000đ - 375.000đ/jacket.
- Loại 2: Là các sản phẩm tiêu thụ nội địa đợc Công ty thiết kế may trên chất liệu
vải nội nhng vẫn đảm bảo chất lợng May cao. Những sản phẩm này có giá thấp hơn giá
sản phẩm xuất khẩu tiêu thụ trên thị trờng nội địa nhng vẫn là tơng đối cao.
Ví dụ: áo khoác 2 lớp, 3 lớp, Sơmi Phong phú, sơ mi nội địa Giá của các loại sản
phẩm này dao động từ 100.000đ - 300.000đ/áo khoác, 50.000đ - 130.000đ/sơmi.
9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu 2: Giá một số sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty.
Tên sản phẩm Giá bán (đồng/chiếc)
áo khoác 2 lớp JA 127 150.000
áo khoác 3 lớp JU 135 230.000
Sơ mi hộp Drim 120.000

Sơ mi Phong Phú 75.000
Sơ mi Đức dài tay 110.000
Quần Jean nam 110.000
(Nguồn: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm).
So với các đối thủ cạnh tranh khác nh May 10, May Đức Giang, May Việt Tiến,
May Nhà Bè là các Công ty cũng có hình thức sản xuất kinh doanh nh Công ty May
Thăng Long thì giá cả của Công ty Thăng long có phần trội hơn.
Công ty luôn cố gắng đầu t Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật
vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lợng cao, giá thấp hơn để giảm giá thành sản xuất.
Để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa, Công ty còn áp dụng chính
sách giá cả khác nhau:
- Khách mua 100 - 300 sản phẩm đợc giảm giá 3%
- Khách mua 300 - 1000 sản phẩm đợc giảm giá 5%
- Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm đợc giảm giá 7%
- Khách mua trên 2000 sản phẩm đợc giảm giá 10%
Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty May Thăng Long áp
dụng trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội địa của
Công ty.
4. Công tác phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Ngay từ khi xác định thị trờng tiêu thụ nội địa là một thị trờng đầy tiềm năng cần
phải khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lới bán hàng cho mình.
Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lợng cao trong nớc nhng số sản phẩm
của công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tợng khách hàng có mức thu nhập tơng đối khá
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />nên thị trờng của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông dân và có mức sống
cao nh Hà Nội, Hải Phòng Do vậy, công ty đã chọn cho mình phơng thức phân phối
theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn, bán lẻ.
Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trờng chính, trong đó Hà Nội là thị trờng
mục tiêu. Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp để tiến
sang các khu vực thị trờng khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới thiệu và

bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội nh các cửa hàng thời trang công ty May Thăng Long,
trung tâm thơng mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thơng mại và giới thiệu sản phẩm 39
Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê Thánh Tông, cửa hàng
307D Bạch Mai Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các tỉnh Hải
Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Từ năm 1998 đến nay, số l-
ợng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.
Biểu 3: Hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trờng Số đại lí và cửa hàng So sánh
2001 2002 2003 2004 02/01 03/02 04/02
I. Miền Bắc
43 55 67 78 12 12 11
1. Hà Nội 30 38 40 42 8 2 2
2. Hải Phòng 4 5 7 8 1 2 1
3. Hải Dơng 2 3 5 6 1 2 1
4. Vĩnh Phúc 1 1 2 3 0 1 1
5. Hoà Bình 1 1 2 3 0 1 1
6. Hà Tây 1 1 4 6 0 3 2
7. Tuyên Quang 1 1 1 1 0 0 0
8. Quảng Ninh 1 1 2 4 0 1 2
9. Nam Định 2 4 4 5 2 0 1
II. Miền Trung
6 8 9 12 2 1 3
1. Thanh Hoá 1 1 1 1 0 0 0
2. Vinh 1 1 2 3 0 1 1
3. Hà Tĩnh 1 1 1 1 0 0 0
4. Huế 1 2 2 3 1 0 1
5. Đà Nẵng 2 3 3 4 1 0 1
III. Miền Nam
1 3 4 6 2 1 2
Tp Hồ Chí Minh 1 3 4 6 2 1 2

Tổng 50 66 80 96 16 14 16
11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn /> (Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lới tiêu thụ nội địa của công ty,
chúng ta thấy số lợng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm
2001 đến 2004, số lợng đã tăng từ 50 lên đến 96 cửa hàng, đại lí. Có thể nói, tốc độ tăng
nhanh các cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở Hà
Nội, năm 2001 có 30 đại lí, đến năm 2004 đã có 42 cửa hàng, đại lí. Hai miền Trung và
Nam mức tăng còn quá chậm. Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền Trung và 6 đại lí ở
miền Nam.
Những con số cho thấy hiện nay công ty May Thăng Long đã đứng vững trên thị
trờng miền Bắc và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nộ nhng công ty lại cha thực sự thâm nhập
đựoc vào thị trờng miền Trung và đặc biệt là thị trờng miền Nam. Sở dĩ số lợng các đại lí
tăng nhanh nh vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến khích các cá nhân,
tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty. Các đại lí của công ty đợc quyền bán kèm
theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho một số tiền chi phí liên
quan và hởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm nh sau:
- Mọi áp của công ty đều đợc đảm bảo 100% chất lợng taị bất cứ cửa hàng nào và
đều đợc gắn giá rõ ràng.
- Ngời môi giới bán đợc 100 sản phẩm trở lên thì đợc hởng 1% doanh thu, nếu
bán buôn thì đợc hởng 2% doanh thu.
- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối với
các cửa hàng, đại lí:
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 1 - 20% doanh thu thì đợc hởng 2% doanh thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 20 25% doanh thu thì đợc hởng 3% doanh
thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 50% thì đợc hởng 5% doanh thu.
Đây có thể nói là một phơng thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng duy trì
và phát triển thị trờng của mình.

ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các cửa
hàng, đại lí của mình.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Sơ đồ 4: Mạng lới bán hàng của công ty May Thăng Long.
Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông
qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tợng khác hàng (khách hàng hiện
tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp đến họ
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị tr-
ờng, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh: trả bằng tiền
mặt, séc, ngân phiếu trả ngay tuỳ từng trờng hợp mà công ty có các chế độ chiết khấu,
tặng thởng cho ngời mua với số lợng hàng lớn trả tiền ngay.
Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân
hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán
ngay tiền hoa hồng và các tiền thởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng đợc sản lợng
bán của mình trên thị trờng nội địa.
5. Hoạt động xúc tiến ở công ty.
Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hởng và lôi
cuốn khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, ngời tiêu dùng biết đến và a thích
sản phẩm của mình, Công ty May Thăng Long thờng tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm trên các báo chí của Trung ơng và địa phơng, đồng thời Công ty còn cho xuất bản
các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm mũi nhọn là
Jacket, quần áo bò và sơ mi.
Các hoạt động yểm trợ, khuếch trơng nhằm gây ảnh hởng rõ nét hơn trong tiêu thụ
nội địa, đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng, Công ty May Thăng Long rất
tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm nh: hội chợ triển lãm Hàng
tiêu dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với chất l-
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Công

ty
Cửa hàng
Cửa hàng Đại lý
Người
tiêu
dùng
ợng cuộc sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam ...
Qua đó Công ty đợc ngời tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty, Công ty sẽ
tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn hàng mới. Có thể nói đây là
phơng tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng.
Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác nh: chào hàng, tham
gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phơng, khu vực và tham gia tích
cực các phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức.
Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
trên thị trờng nội địa của Công ty một cách đáng kể
III/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm.
Trong 3 năm gần đây, Công ty May Thăng Long đã tập trung đầu t rất lớn vào việc
đẩy mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trờng tiêu thụ nội địa đang là thị trờng bỏ ngỏ mà Công
ty cha khai thác đợc triệt để. Năm 2002, Công ty May Thăng Long đã tiêu thụ trên thị tr-
ờng nội địa đợc 466 sản phẩm, trong khi đó, năm 2004 số sản phẩm này chỉ còn 363 sản
phẩm.
14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu 5: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
(Đơn vị: 1000 sản phẩm)
TT SP chính
2002 2003 2004
SX TTNĐ % SX TTNĐ % SX TTNĐ %
Tổng 3.670 466 12,7 4.065 591 14,5 5.390 363 6,7
1. SP dệt kim 1.137 87 7,6 1.257 111 8,8 1.667 68 4,1

2. Jacket 400 35 8,7 443 44 9,9 587 27 4,6
3. Sơmi 481 65 16,2 533 82 18,5 706 50 7,1
4. Quần 891 199 22,3 987 252 25,5 1.308 155 11,9
5.
Quần áo
khác
761 80 10,5 845 102 12 1.131 63 5,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản
phẩm trên thị trờng nội địa so với thị trờng xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát triển
đồng đều. Năm 2002, tiêu thụ nội địa chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2003, tiêu thụ
nội địa tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2004 con số này giảm
xuống chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm 2005, số %
sản phẩm tiêu thụ nội địa là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công ty May
Thăng Long trong những năm tới vẫn cha tập trung vào phát triển thị trờng nội địa.
So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần đợc Công ty chú trọng tiêu thụ trong thị
trờng nội địa hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lợng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ chiếm
11,9% năm 2004) và cũng nh các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không đợc phát
triển đồng đều trên thị trờng nội địa.
Năm 2004, trên thị trờng nội địa, do có sự ra đời hàng loạt của các Công ty cổ
phần, công ty t nhân, với mẫu mã, chủng loại, giá cả rất đa dạng và linh hoạt, mặt khác
hàng nhập lậu vẫn tiếp tục gia tăng, nên sản phẩm của Công ty May Thăng Long tuy sản
xuất lớn hơn các năm trớc rất nhiều nhng tiêu thụ trên thị trờng nội địa lại giảm đòi hỏi
Công ty phải liên tục thay đổi các chính sách đối với giá cả, đầu t đúng mức vào nghiên
cứu mẫu mã để phù hợp hơn với phong tục, tập quán của ngời Việt Nam.
2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Sản phẩm tiêu thụ nội địa chính của công ty là áo Jacket, quần áo bò, áo sơ mi, dệt
kim các loại. Công ty tiến hành theo dõi mặt hàng theo lợng hàng hoá tồn kho. áo sơ mi
và Jacket là những sản phẩm chất lợng của công ty và là sản phẩm rất có uy tín trên thị tr-

ờng trong nớc và nớc ngoài. Từ biểu 14 dới đây ta thấy, số lợng tiêu thụ sản phẩm áo sơ
mi trên thị trờng nội địa đạt 65.000 chiếc, chiếm 13,9% so với tổng số lợng hàng tiêu thụ
nội địa năm 2000 và tăng lên 82.000 chiếc, chiếm 13,8%. Jacket cũng đạt đợc 35.000
chiếc năm 2000 và tăng lên đến 44.000 chiếc năm 2001. Tuy nhiên, đến năm 2002, hai
mặt hàng này giảm đáng kể, xuống còn 27.000 áo sơ mi và 50.000 áo Jacket, chỉ bằng
0,57 lần và 0,54 lần so với kế hoạch đề ra. Hàng dệt kim và quần áo các loại khác chiếm
tỉ trọng lớn trong tổng sản phẩm bán ra nhng tốc độ tăng chậm. Số lợng tiêu thụ các loại
sản phẩm năm 2002 có chiều hớng giảm dẫn đến tổng số lợng tiêu thụ các mặt hàng giảm
đáng kể. Điều đó cho thấy công ty cần phải theo dõi và điều chỉnh kịp thời để tăng cờng
tiêu thụ sản phẩm, giảm tồn kho.
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm.
(Đơn vị: 1000sp ).
TT SP chính
2002
2003 2004
KH TH
TH
KH
KH TH
TH
KH
Tổng 466 550 591 1,14 620 363 0,59
1. SP dệt kim 87 97 111 1,11 120 68 0,57
2. Jacket 35 42 44 1,05 50 27 0,54
3. Sơmi
65 79 82 1,04 87 50 0,57
4. Quần các loại 199 238 252 1,06 259 155 0,59
5. Quần áo khác
80

95
102
1,07 104 63 0,61
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Do sản lợng của Công ty bán ra trên thị trờng nội địa qua các năm không đợc đồng
đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trờng nội địa tăng giảm cũng không đồng đều.
Biểu dới đây cho ta thấy, % doanh thu trên thị trờng nội địa so với Tổng doanh thu lớn
hơn % sản lợng tiêu thụ trên thị trờng nội địa so với Tổng sản lợng. Lý do chính không
phải do giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng nội địa cao hơn giá xuất khẩu, mà do các sản
phẩm xuất khẩu phần lớn đợc các nhà đầu t nớc ngoài cung cấp NVL vì vậy, trong phần
doanh thu xuất khẩu này chỉ gồm chi phí gia công.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu7: Doanh thu nội địa của công ty May Thăng Long.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm 2002
2003 2004
KH TT
TT
KH
KH TT
TT
KH
TDT 112.170 133.000 130.378 98% 156.388 160.239 102,46%
DTNĐ 21.325 24.000 21.524 89,7% 23.880 20.485 85,87%
DTNĐ
TDT
19,01% 18,04% 16,5%
15,27%
12,78%
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).

Nhìn chung kế hoạch đặt ra của Công ty May Thăng Long khá sát so với tình hình
thực tế tổng doanh thu Công ty thu đợc. Tình hình thực hiện TDT trong 2 năm 2003 và
2004 đều đạt 98% và 102,46% so với kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy Công ty đã có rất
nhiều kinh nghiệm trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Tuy nhiên, tỉ
lệ thực hiện DTNĐ so với kế hoạch vẫn cha thực sát, mới chỉ đạt 89,7% và 85,87% trong
các năm 2003 và 2004, chứng tỏ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa cha thực sự
tốt, còn nhiều kẽ hở, công tác khai thác thị trờng nội địa của công ty vẫn còn cha đúng
mức, đạt hiệu quả cha cao, đòi hỏi công ty phải quan tâm, đầu t, nghiên cứu thị trờng nội
địa nhiều hơn nữa.
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty May Thăng Long phân bố trên
phạm vi cả nớc. Sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ chủ yếu trên thị trờng miền Bắc, tiêu
thụ tại thị trờng miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệ rất nhỏ.
18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu 8: Tình hình tiêu thụ theo khu vực
Chỉ tiêu
2002 2003 2004 So sánh DT
SL
(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
SL

(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
2001
2000
(%)
2002
2001
(%)
Thị tr-
ờng
miền
Bắc
433,39 19.832,2 561,79 20.424,1 337,47
19.044
102,98 93,24
-SP dệt
kim
84 3.187,84 106 3.253 65 3.094,76 102,04 95,14
-Jacket 32,3 4.329,3 43,4 4.407,8 25,15 4.120,19 101,81 93,47
-Sơ mi 57 4.905,26 70 5.089,7 44,3 4.774 103,76 93,80
-Quần 188 5.988 246 6.173,6 146,39 5.673,79 103,1 91,9
-Quần
áo khác
72,09 1.421,8 96,39 1.500 56,63 1.381,26 105,5 92,08
Thị tr-
ờng
miền

Trung
8,34 381,75 7,12 295,31 6,62 373,73 77,35 126,55
-SP dệt
kim
2,3 70,58 2 61,37 1,62 60,85 86,95 99,15
-Jacket 0,6 63,7 0,5 53,08 0,27 45,9 83,33 86,47
-Sơ mi 2,04 167,91 1,2 101,96 2,51 202,59 60,72 198,7
-Quần 2,8 70,26 2,7 67,7 1,7 55,2 96,36 81,53
19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />-Quần
áo khác
0,6 9,3 0,72 11,2 0,52 9,19
120,43 82,05
Thị tr-
ờng
miền
Nam
24,27 1.111,05 22,09 804,59 18,91 1.067,27 72,41 132,64
-SP dệt
kim
5 133,44 4 128,06 3,8 116,61 95,96 91,05
-Jacket 0,08 8,49 0,1 8,06 0,03 6,18 94,93 76,67
-Sơ mi 10,5 818,56 8,8 511,57 9,3 811,82 62,49 158,69
- Quần 3,5 81,8 3,3 80,81 2,91 78 98,78 96,52
-Quần
áo khác
5,19 68,76 5,89 76,09 2,87 54,66 110,66 71,83
Tổng 466 21.325 591 21.524 363 20.485 100,93 95,17
(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa - Công ty May Thăng Long)
Thị trờng miền Bắc: Đây là khu vực thị trờng chủ yếu của Công ty.

- Năm 2002, chiếm khoảng 92,99% trong Tổng doanh thu nội địa.
- Năm 2003, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu nội địa.
- Năm 2004, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu nội địa.
Sở dĩ thị trờng miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn nh vậy là do
Công ty đã xác định thị trờng này là thị trờng mục tiêu của mình trong đó thị trờng Hà
Nội là trọng điểm. Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ rộng khắp miền
Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định Mức tiêu thụ ở
các khu vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của ngời dân ở đây khá cao, có nhu cầu về
may mặc lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên các thị trờng này. Trên thị tr-
ờng miền Bắc Công ty đã xây dựng đợc hình ảnh khá nổi bật về uy tín, chất lợng sản
phẩm, đặc biệt là các sản phẩm mũi nhọn nh áo Jacket, áo sơmi, hàng dệt kim ở miền
Bắc, Công ty không có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Các công ty Đức Giang và May 10
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />cũng có tầm vóc lớn nhng cạnh tranh chủ yếu với Công ty trên thị trờng xuất khẩu. Trong
nớc, sản phẩm chính của may Đức Giang là quần áo các loại cấp thấp, còn của May 10
sản phẩm chính là áo sơmi. Trong thời gian tới, khi hai Công ty này lắp đặt và đa vào dây
chuyền sản xuất áo Jacket có chất lợng cao thì đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh của
Công ty May Thăng Long.
Thị trờng miền Trung: đây là khu vực thị trờng có sức mua thấp, mức sống cha
cao và một phần do Công ty cha thành lập mạng lới phân phối hoàn chỉnh ở đây. Mặt
khác, do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chất lợng cao, giá khá cao so với chất l-
ợng chung của vùng này, nên sản phẩm tiêu thụ của công ty bị các hàng chất lợng thấp,
giá thấp cạnh tranh mạnh, đặc biệt là các hàng may sẵn của cơ sở t nhân, hàng Trung
Quốc, Lào, Campuchia nhập lậu. Tại thị trờng này, công ty tiêu thụ chủ yếu là các sản
phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi, quầnnhng áo Jacket thì lại tiêu thụ đợc rất ít do khí hậu
miền Trung chủ yếu là nóng, khô .
Tuy nhiên, đây cũng là thị trờng tiềm năng của công ty trong thời gian tới. Để có
thể chiếm lĩnh đợc thị trờng này, công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất các
sản phẩm phù hợp hơn với ngời dân trong vùng.
Thị trờng miền Nam: Đây là thị trờng có sức mua rất lớn, nhu cầu phong phú và

đa dạng nhng lại có sự cạnh tranh gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trờng
miền Nam rất nhiều, riêng ở thành phố Hồ Chí Minh có tới hơn 200 doanh nghiệp may
sẵn, hơn 500 cơ sở may t nhân. Đối thủ chính và mạnh có thể kể đến các công ty May
Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè, Sài Gòn, Legamex Do tính chất khí hậu tại khu vực này
là nóng ẩm nên sản phẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trờng này rất ít, chủ yếu là sơ mi và
hàng dệt kim. Thị trờng miền Nam là một thị trờng mới, nhiều tiềm năng của công ty,
công ty cần phải đầu t nghiên cứu để mở rộng, phát triển thị trờng này.
4. Tình hình tiêu thụ theo các kênh.
Trên thị trờng nội địa, công ty sử dụng 3 kênh phân phối:
+ Kênh 1: Công ty--> Ngời bán buôn--> Ngời bán lẻ--> Ngời tiêu dùng.
+ Kênh 2: Công ty --> Cửa hàng thời trang --> Ngời tiêu dùng.
+ Kênh 3: Công ty --> Ngời tiêu dùng.
21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác. Công ty trực
tiếp điều khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao hàng cho các đại lí, các cửa
hàng và các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổn định. Ngời bán buôn đối với một số mặt
hàng có tính thời điểm nh mốt áo bò hay quần bò mới, những ngời bán buôn có thể là
những ngời điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá hoặc lợng phân phối.
Ví dụ nh một số sản phẩm quần bò chỉ thấy xuất hiện ở phố Trần Nhân Tông, còn ở phố
Hàng Đào và một số cửa hàng khác lại không thấy bán. Thực ra những ngời bán hàng của
công ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân phối. Điều này làm cho công ty có
hạn chế là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự vận động của sản phẩm của mình tới
điểm bán lẻ hay tới ngời tiêu dùng. Công ty áp dụng kênh phân phối này chủ yếu đối với
những nơi xa địa điểm của công ty.
Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các sản
phẩm mới của công ty. ở kênh này, sản phẩm của công ty đợc bán ra với giá cao hơn so
với sản phẩm bán ra ở kênh 1. Chủ yếu là phục vụ những ngời có thu nhập khá, có khả
năng chạy theo mốt.
Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu phổ
biến nhất của công ty. Ngời tiêu dùng ở đây thờng là một tổ chức, một nhóm ngời, họ đặt

hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ. Công ty sử dụng kênh này để sản
xuất và phân phối sản phẩm nh quần áo bảo hộ lao động, đồng phục học sinh, sinh viên,
đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu. Hạn chế của kênh này là cha đủ khả năng
giới thiệu và bán sản phẩm mới.
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biẻu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.
Chỉ tiêu

2002 2003 2004
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
%

Tiêu thụ nội
địa
466 21.325 100 591 21.524 100 363 20.485 100
Kênh 1 325 14.888 69.8 451 15.382 71,6 230 14.002 68,4
Kênh 2 102 4.945 23,2 96 4.550 21,1 97 5.009 24,4
Kênh 3 39 1.492 7 44 1.592 7,3 36 1.474 7,2
(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ qua các kênh không đồng đều. Kênh 2 có xu
hớng tăng, từ năm 2002 đến năm 2003 tăng 101,29% trong khi kênh 1 và kênh 3 có xu h-
ớng giảm cả về số lợng lẫn giá trị. Tuy nhiên kênh 1 vẫn là kênh tiêu thụ chính của Công
ty.
5. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng.
Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng là rất cần thiết cho công tác nghiên
cứu, phân tích thị trờng, để từ đó công ty có thể lên kế hoạch thiết kế các mẫu mã, sản
xuất và tiêu thụ cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng.
23
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu 10: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng trên thị trờng nội địa.
TT SP
chính
2002 2003 2004
Nam Nữ Nam Nữ Nam Nữ
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)

DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
1. Quần áo
trẻ em
44 2.013 16,5 755 70 2.365 25,5 858 49,5 1.793 16,7 782

-SP dệt
kim
9 7 15 13 11 9,7
-Quần 30 6 49 7 35 4
-Quần
áo khác
5 3,5 6 5,5 3,5 3
2. Quần áo
ngời lớn
213 9.747 192,5 8.810 292 10.818 203,5 7.483 179,5 11.130 115,3 6.780
-SP dệt
kim
21 40 34 49 27 20,3
-Jacket 12 23 18 26 12 15
-Sơ mi 65 0 82 0 50 0
-Quần
các loại
100 60 132 64 70 44
-Quần
áo khác
15 56,5 26 64,5 20,5 36
Tổng 257 11.760 209 9.565 362 13.183 229 8.341 229 12.923 134 7.562
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ sản phẩm không đồng đều qua các năm. Sản
phẩm sơ mi của công ty chủ yếu may cho nam giới ở lứa tuổi ngời lớn. Sản phẩm dành
cho trẻ em thờng gồm có các sản phẩm dệt kim, quần các loại và các quần áo khác chứ
không có sản phẩm áo Jacket. Công ty sản xuất quần áo qua các năm chủ yếu cho ngời
lớn, số lợng sản xuất quần áo cho trẻ em có biến động nhng không đáng kể. Quần áo
dành cho ngời lớn vẫn là mặt hàng tiêu thụ chính của công ty. Một số loại mặt hàng nữ

giới vẫn chiếm u thế hơn nh sản phẩm dệt kim, áo Jacket, các loại quần áo khác. Nhìn
chung năm 2004 tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị giảm sút, đòi hỏi công ty còn
cần phải đầu t nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, đổi mới công nghệ
kĩ thuât để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
6. Các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.
6.1. Nhân tố khách quan.
6.1.1. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc can thiệp vào thị trờng, tuỳ
theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kì mà Nhà nớc có sự can thiệp
khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến sử dụng là: thuế u đãi, quỹ bình ổn
giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụngvà những nhân tố tạo bởi môi trờng kinh doanh nh cung
cấp cơ sở hạ tầng bao gồm cơ sở hạ tầng về kinh tế, về chính trị, về xã hội. Tất cả đều tác
động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh doanh của công ty.
6.1.2. Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.
Thị tr ờng :
Thị trờng là nơi doanh nghiệp tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình
sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến đổi nào của thị trờng cũng đều ảnh h-
ởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác
tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trờng quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ
sản phẩm của công ty nh: khối lợng hàng hoá, vải vóc, nguyên vật liệu, nguyên phụ liệu,
các chủng loại sản phẩm, giá bán, thời điểm bán Công ty không thể tự động đặt ra giá
bán mà phải dựa vào giá cả nguyên vật liệu, giá nhân công, giá của đối thủ cạnh tranh
25
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />