Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May Thăng Long

Lời nói đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung
quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nền kinh tế nước ta sang trang
mới, tăng trưởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời sống của người
dân ngày càng được nâng cao.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm
nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trường của
doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi
trường kinh doanh mới.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường là một trong những giải pháp được nhiều
doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của
mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng
cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Ngành may mặc ở nước ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn, phát
triển nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt. Công ty May Thăng Long là công ty may mặc
xuất khẩu đầu tiên ở nước ta ra đời vào năm 1958. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế,
công ty đã nhanh chóng thích nghi với thị trường, ổn định sản xuất và không ngừng mở
rộng thị trường tiêu thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt hàng chủ lực của
công ty. Tuy nhiên, hiện nay do sự biến động từ thị trường xuất khẩu và hình thức sản
xuất kinh doanh theo phương thức gia công không đem lại nhiều lợi nhuận đã gây ra
cho công ty một số khó khăn. Trong khi đó, thị trường may mặc nội địa là thị trường
đầy tiềm năng với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi lại chưa được công ty
quan tâm đúng mức.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa, trong
những năm gần đây, công ty May Thăng Long đã có những bước tiến đột phá trong
việc xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Tuy nhiên, trong quá trình
thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vướng mắc khó khăn.
1
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty May Thăng Long, với mục đích
củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Biện pháp nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May Thăng Long”.
Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm
Phần I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công
ty May Thăng Long.
PhầnII: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của
công ty May Thăng Long.
Do thời gian và trình độ có hạn, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, em
rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy Lê Công Hoa, các thầy cô giáo trong
khoa QTKD và các cô chú trong công ty để em có thể thực hiện đề tài tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Công Hoa và các cô chú trong công ty
May Thăng Long đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.
2
Phần I
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May
Thăng Long.
I/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa của công ty.
1. Những đánh giá chung về thị trường may mặc nội địa nước ta.
Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trường may mặc nội địa
hầu như chỉ do các cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may
sẵn phổ cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lượng không cao. Chính vì
vậy người tiêu dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn.
Nhưng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị
trường , đời sống người dân ngày càng được cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc cũng
đã tăng lên đáng kể cả về số lượng cũng như yêu cầu về chất lượng và mẫu mã, kiể
dáng này càng cao. Do vậy thị trường may mặc trong nước cũng có những chuyển biến
rõ rệt.
Số lượng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trường ngày càng nhiều, tốc độ
tăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trường đã tăng lên, số lượng mặt
hàng phong phú và đa dạng hơn, chất lượng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng được nhu

cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã được xác lập được
vị thế của mình tren thị trường như: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của
công ty May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng… hệ thống mạng lưới bán lẻ
sản phẩm cũng đã được mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa
hàng thời trang…
Thị trường nội địa với dân số đông trên 80 triệu người, khoảng 88 triệu vào năm
2005 và gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh
nghiệp dệt may Việt Nam. Đây là thị trường rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao
và được coi là một trong những thị trường hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á. Chính vì
vậy, nhiều công ty nước ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trường
may mặc nước ta. Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nước dường như đứng
ngoài cuộc, mặc cho các sản phẩm may mặc nước ngoài thao túng, từ những sản phẩm
cao cấp, các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử
dụng. Hiện nay hàng may mặc ngoại đã tràn vào nước ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập
3
lậu, trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ)… Các sản phẩm này với
ưu thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế
trên thị trường Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất
nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị
trường nước ta mà không được kiểm soát một cách chặt chẽ. Chúng được bán với giá
rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu hút được một số lượng lớn người
tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác quản lý, tổ chức thị trường không
tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy ngành may mặc nước ta ra
xa thị trường của mình hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thành viên của AFTA.
Do vậy các doanh nghiệp nước ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn nữa bởi lẽ thị
trường trong nước cũng chính là thị trường khu vực, các đối thủ cạnh tranh sẽ đông và
mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị trường nội địa vẫn chưa được quan tâm đúng
mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nước ngoài và
bán ra thị trường nội địa những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong
sản xuất với kích cỡ không phù hợp với người Việt Nam. Theo thống kê của Tổng công

ty Dệt May Việt Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trường nội địa trên tổng
doanh thu của các công ty sản xuất hàng may mặc rất thấp, thường chỉ chiếm dưới 10%
doanh số bán ra của các doanh nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu
Nghị doanh số bán ra trên thị trường nội địa chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May
Bình Minh là 1,52%; May Đức Giang là 6,75%... đây là những dẫn chứng thuyết phục
về sự bỏ ngỏ thị trường nội địa của ngành may mặc nước ta.
Thêm nữa, ngành dệt nước ta kém phát triển. Mặc dù Nhà nước đã có những
biện pháp đầu tư phát triển ngành này nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành vẫn chậm
hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của ngành may. Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu
trongnước chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, của ngành may đã tạo điều
kiện cho các nguồn nguyên liệu từ các nước khác thâm nhập vào thị trường nội địa
nước ta.
Thị trường trong nước với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối với
doanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng như việc phân
tích đánh giá qui mô, cơ cấu thị trường lại là nơi yêu cầu về chất lượng không quá khắt
khe, nghiêm ngặt như thị trường xuất khẩu song các doanh nghiệp may nước ta không
đáp ứng được, để mặc cho hàng may mặc các nước khác vào thao túng ngay trên “sân
nhà” của mình.
4
Việc không đáp ứng được thị trường nội địa không phải là do không có khả năng
mà thực chất là do các doanh nghiệp Việt Nam chưa quan tâm chú ý tới thị trường nội
địa, do đó chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường, chiến lược phát triển thị trường
một cách cụ thể để đáp ứng nhu cầu. Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trường
may mặc nội địa và kết quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nước ta ngay
trên thị trường trong nước có thể nói là còn rất hạn chế.
Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu người của nước ta đến năm 2005 đạt
700 – 800 USD và ước đạt 900 – 1200 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoá
tính theo đầu người là 300 -350 USD/ năm trong năm nay và khoảng 400 – 450 USD
vào năm 2010. Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu
nhập. Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và các hàng may

mặc nói riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh nghiệp cần nghiên
cứu kĩ thị hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đưa nhanh các tiến
bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, hình
thành và tổ chức các mạng lưới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập
trung, các khu dân cư, các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bước chiếm
lĩnh và làm chủ thị trường còn giàu tiềm năng trong nước.
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro
của phương thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhưng vẫn là một khu
vực sản xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa,
phương thức phân bổ hạn ngạch chưa hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo
cũng như khả năng chuyển đổi cơ cấu thị trường của ngành may mặc. Bên cạnh đó,
may gia công thường dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp
kém năng động không chịu khó đầu tư nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là
khi giá gia công của nước ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã
đem lại cho đất nước phần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để
lãng phí nguồn nhân lực của đất nước. Các doanh nghiệp trong nước đã không phát huy
được thế mạnh của mình trên thị trường nội địa, để mất nhiều thị trường cho hàng hoá
ngoại nhập và nhập lậu. Do đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam
đang ở trong một tình trạng không mấy tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: “ Thị
trường nước ngoài thì làm thuê, thị trường trong nước thì bỏ ngỏ”.
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa của công ty.
5
Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển của thị
trường nội địa đã đặt ra cho công ty May Thăng Long những vấn đề mới cần phải quan
tâm. Công ty May Thăng Long đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt
động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị trường trong nước.
Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức
kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm chưa phát triển đúng mức nên hiệu
quả kinh doanh chưa cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng
trên thị trường quốc tế như Đức, Nhật, Mỹ, Canada… Nhưng những sản phẩm đó lại

không mang nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty chưa xây dựng được
hình ảnh, tiếng tăm của mình trên thị trường quốc tế. Điều này không có lợi cho công
ty khi triển khai mạnh hình thức kinh doanh FOB. Để có uy tín và chỗ đứng trên thị
trường quốc tế, công ty cần phải tạo dựng ngay từ trong nước, trên thị trường nội địa.
Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường may mặc nội địa là một thị trường đầy
tiềm năng mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta quan tâm đúng mức.
Đây là một sai lầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của May Thăng
Long nói riêng. Công ty May Thăng Long đã có truyền thống 45 năm, đã có uy tín
trong nước, có năng lực sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lượng cao được người tiêu
dùng ưa chuộng, có cơ sở vật chất vững mạnh, được Nhà nước khuyến khích… Đây là
những lợi thế của công ty May Thăng Long trong thị trường nội địa mà công ty cần
khai thác.
II/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May Thăng
Long.
1. Công tác điều tra nhu cầu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản
phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra nghiên
cứu thị trường.
Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường,
nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty May Thăng Long đề cao
nhất. Công ty không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trường mà trực tiếp tham gia
thu thập thông tin, dùng các phương pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý
thông tin bằng cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập
khẩu của Công ty, tình hình thị trường hàng may mặc trong nước cũng như quốc tế.
6
Việc nghiên cứu thị trường nội địa của Công ty May Thăng Long được giao cho
phòng Kinh doanh nội địa và phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai
phòng này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trường, tìm xu
hướng thị hiếu người tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng
nội địa một cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp

ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường nội địa từ rất nhiều nguồn,
trước hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều
tra, các báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm… Vì bộ phận bán hàng là nơi
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đưa ra những thông tin cụ thể về phản ứng
của khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công
ty có thể điều chỉnh và đưa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa
vào thư hỏi hàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng
Iternet, từ các nhà nhập khẩu nước ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may,
tham khảo các tạp chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nước để có thể nắm bắt
được các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán
bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết kế… Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai
phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập được và đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty bao
gồm trong và ngoài nước như Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức)
DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng nội địa là các nhà
phân phối, bán buôn, lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với
khách hàng nước ngoài lượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5
triệu sản phẩm may mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hưởng của
thời vụ do hàng được xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn
đối với thị trường nội địa, khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với
các mức thu nhập khác nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các
lứa tuổi, với các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người có
mức thu nhập trung bình.
Từ năm 1990 trở về trước, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản,
mặc dù gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trường nhưng dưới sự lãnh đạo
của Ban lãnh đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trường mặt hàng
chủ yếu của Công ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo mưa, quần
7
Jeans, áo bò, quần áo dệt kim… Chính vì vậy, mà thị trường tiêu thụ của Công ty được

xem là rất rộng tại rất nhiều vùng trong cả nước, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu
ăn mặc ngày càng được xem trọng. Sản phẩm của Công ty cũng đã được chính người
tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Trong những năm tới Công ty sẽ
có kế hoạch đầu tư thêm trang thiết bị để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ
duy trì thị trường hiện nay mà còn mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới.
2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa.
Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới,
vào các thông tin thu được về thị trường nội địa và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà
Tổng giám đốc công ty May Thăng Long quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu nội
địa.
Biểu 1: Chỉ tiêu Tổng doanh thu nội địa năm 2005.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm 2002 2003 KH 2003 TH 2004 KH 2005
Tổng DTNĐ 21.325 21.524 23.800 20.000 23.600
Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở
từng bộ phận trong các năm trước, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch
doanh thu cho từng bộ phận.
Biểu 10: Kế hoạch Doanh thu nội địa năm 2005.
(Đơn vị: triệu đồng).
TT 2002 2003
KH
2004
TH2004 KH
2005
Tổng DTNĐ 21.325 21.524 23.880 20.000 23.600
(DT bán hàng NĐ Cty) 12.431 12.548 16.180 13.551 15.989
1. Phòng KDNĐ 5.357 5.407 6.000 5.025 5.932
- Phế liệu 373 377 418 350 413
2. CHTT (250 MK) 3.441 3.303 4.180 3.501 4.133

3. DT (TT- TM) 10.055 9.480 13.700 11.474 13.539
8
*TT TM 8.274 7.667 9.900 8.291 9.783
+ DT hàng ngoài Cty 6.088 5.642 7.700 6.448 7.608
+ DT hàng Cty 2.186 2.025 2.200 1.843 2.175
*CHTT (39 NQ) 1.504 1.247 1.800 1.508 1.779
*Chi nhánh TPHCM 277 566 2000 1.675 1.977
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa).
Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của
mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo thời gian, theo từng mùa, vụ…, theo nhu
cầu thị hiếu người tiêu dùng… VD: CHTT (250 Minh Khai) được giao khoán
4.133.000.000 đồng trong năm 2003, cửa hàng lập kế hoạch mỗi tháng phải bán được
là 344.417.000 đồng tiền hàng, mỗi quí phải tiêu thụ được khối lượng hàng giá trị là
1.033.250.000 đồng.
3. Chính sách giá cả nội địa.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có
hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển được thị phần của mình. Nhằm phát
triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường nội địa Công ty rất quan tâm đến chiến lược giá
cả của mình, chủ trương của Công ty là: “Bán được nhiều hàng, giữ được nhiều
khách”.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lượng cao về chất
liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty
khá cao. Sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhưng lại tiêu thụ trong nước. Loại
sản phẩm này thường có giá cao do chất lượng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong
nước bị đánh thuế cao. Bù lại chất lượng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã
đẹp được nhiều người ưa chuộng.
Ví dụ: Sơ mi Đức xuất khẩu nội địa, Sơ mi Pháp xuất khẩu nội địa, Jacket xuất
khẩu nội địa 2 lớp, 3 lớp… Giá của các sản phẩm này dao động từ 100.000đ -
180.000đ/sơmi và từ 150.000đ - 375.000đ/jacket.

- Loại 2: Là các sản phẩm tiêu thụ nội địa được Công ty thiết kế may trên chất
liệu vải nội nhưng vẫn đảm bảo chất lượng May cao. Những sản phẩm này có
9
giá thấp hơn giá sản phẩm xuất khẩu tiêu thụ trên thị trường nội địa nhưng
vẫn là tương đối cao.
Ví dụ: áo khoác 2 lớp, 3 lớp, Sơmi Phong phú, sơ mi nội địa… Giá của các loại
sản phẩm này dao động từ 100.000đ - 300.000đ/áo khoác, 50.000đ - 130.000đ/sơmi.
10
Biểu 2: Giá một số sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty.
Tên sản phẩm Giá bán (đồng/chiếc)
áo khoác 2 lớp JA 127 150.000
áo khoác 3 lớp JU 135 230.000
Sơ mi hộp Drim 120.000
Sơ mi Phong Phú 75.000
Sơ mi Đức dài tay 110.000
Quần Jean nam 110.000
(Nguồn: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm).
So với các đối thủ cạnh tranh khác như May 10, May Đức Giang, May Việt
Tiến, May Nhà Bè… là các Công ty cũng có hình thức sản xuất kinh doanh như Công
ty May Thăng Long thì giá cả của Công ty Thăng long có phần trội hơn.
Công ty luôn cố gắng đầu tư Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao, giá thấp hơn… để giảm giá thành sản
xuất.
Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa, Công ty còn áp dụng
chính sách giá cả khác nhau:
- Khách mua 100 - 300 sản phẩm được giảm giá 3%
- Khách mua 300 - 1000 sản phẩm được giảm giá 5%
- Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm được giảm giá 7%
- Khách mua trên 2000 sản phẩm được giảm giá 10%
Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty May Thăng Long

áp dụng trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội địa
của Công ty.
4. Công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Ngay từ khi xác định thị trường tiêu thụ nội địa là một thị trường đầy tiềm năng
cần phải khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho mình.
Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lượng cao trong nước nhưng số sản
phẩm của công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập
tương đối khá nên thị trường của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông
11
dân và có mức sống cao như Hà Nội, Hải Phòng… Do vậy, công ty đã chọn cho mình
phương thức phân phối theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn,
bán lẻ.
Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trường chính, trong đó Hà Nội là thị
trường mục tiêu. Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp
để tiến sang các khu vực thị trường khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội như các cửa hàng thời trang công ty May
Thăng Long, trung tâm thương mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thương mại và giới
thiệu sản phẩm 39 Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê
Thánh Tông, cửa hàng 307D Bạch Mai… Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi
nhánh tại các tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh… Từ
năm 1998 đến nay, số lượng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.
Biểu 3: Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trường Số đại lí và cửa hàng So sánh
2001 2002 2003 2004 02/01 03/02 04/02
I. Miền Bắc 43 55 67 78 12 12 11
1. Hà Nội 30 38 40 42 8 2 2
2. Hải Phòng 4 5 7 8 1 2 1
3. Hải Dương 2 3 5 6 1 2 1
4. Vĩnh Phúc 1 1 2 3 0 1 1
5. Hoà Bình 1 1 2 3 0 1 1

6. Hà Tây 1 1 4 6 0 3 2
7. Tuyên Quang 1 1 1 1 0 0 0
8. Quảng Ninh 1 1 2 4 0 1 2
9. Nam Định 2 4 4 5 2 0 1
II. Miền Trung 6 8 9 12 2 1 3
1. Thanh Hoá 1 1 1 1 0 0 0
2. Vinh 1 1 2 3 0 1 1
3. Hà Tĩnh 1 1 1 1 0 0 0
4. Huế 1 2 2 3 1 0 1
5. Đà Nẵng 2 3 3 4 1 0 1
III. Miền Nam 1 3 4 6 2 1 2
Tp Hồ Chí Minh 1 3 4 6 2 1 2
Tổng 50 66 80 96 16 14 16
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
12
Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ nội địa của công ty,
chúng ta thấy số lượng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm
2001 đến 2004, số lượng đã tăng từ 50 lên đến 96 cửa hàng, đại lí. Có thể nói, tốc độ
tăng nhanh các cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là
ở Hà Nội, năm 2001 có 30 đại lí, đến năm 2004 đã có 42 cửa hàng, đại lí. Hai miền
Trung và Nam mức tăng còn quá chậm. Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền Trung
và 6 đại lí ở miền Nam.
Những con số cho thấy hiện nay công ty May Thăng Long đã đứng vững trên thị
trường miền Bắc và chiếm lĩnh thị trường Hà Nộ nhưng công ty lại chưa thực sự thâm
nhập đựoc vào thị trường miền Trung và đặc biệt là thị trường miền Nam. Sở dĩ số
lượng các đại lí tăng nhanh như vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến
khích các cá nhân, tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty. Các đại lí của công ty
được quyền bán kèm theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho
một số tiền chi phí liên quan và hưởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm như sau:

- Mọi áp của công ty đều được đảm bảo 100% chất lượng taị bất cứ cửa hàng
nào và đều được gắn giá rõ ràng.
- Người môi giới bán được 100 sản phẩm trở lên thì được hưởng 1% doanh
thu, nếu bán buôn thì được hưởng 2% doanh thu.
- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối
với các cửa hàng, đại lí:
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 1 - 20% doanh thu thì được hưởng 2% doanh
thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 20 – 25% doanh thu thì được hưởng 3%
doanh thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 50% thì được hưởng 5% doanh thu.
Đây có thể nói là một phương thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng duy
trì và phát triển thị trường của mình.
ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các
cửa hàng, đại lí của mình.
Sơ đồ 4: Mạng lưới bán hàng của công ty May Thăng Long.
13
Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông
qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tượng khác hàng (khách hàng
hiện tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp
đến họ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị
trường, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: trả
bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu trả ngay… tuỳ từng trường hợp mà công ty có các chế
độ chiết khấu, tặng thưởng cho người mua với số lượng hàng lớn trả tiền ngay.
Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân
hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán
ngay tiền hoa hồng và các tiền thưởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng được sản
lượng bán của mình trên thị trường nội địa.
5. Hoạt động xúc tiến ở công ty.

Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hưởng và lôi
cuốn khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, người tiêu dùng biết đến và ưa
thích sản phẩm của mình, Công ty May Thăng Long thường tiến hành quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm trên các báo chí của Trung ương và địa phương, đồng thời Công ty còn
cho xuất bản các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm
mũi nhọn là Jacket, quần áo bò và sơ mi.
Các hoạt động yểm trợ, khuếch trương nhằm gây ảnh hưởng rõ nét hơn trong
tiêu thụ nội địa, đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường, Công ty May
Thăng Long rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm như: hội
chợ triển lãm Hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ triển lãm
Hàng hóa với chất lượng cuộc sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành
may mặc Việt Nam ... Qua đó Công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu
14
CÔNG TY
Cửa h ngà
Cửa h ngà Đại lý
NGƯỜI
TIÊU
D NGÙ
hơn về Công ty, Công ty sẽ tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn
hàng mới. Có thể nói đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp
dụng.
Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác như: chào hàng,
tham gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phương, khu vực và tham
gia tích cực các phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức.
Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
trên thị trường nội địa của Công ty một cách đáng kể
III/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm.

Trong 3 năm gần đây, Công ty May Thăng Long đã tập trung đầu tư rất lớn vào
việc đẩy mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trường tiêu thụ nội địa đang là thị trường bỏ ngỏ
mà Công ty chưa khai thác được triệt để. Năm 2002, Công ty May Thăng Long đã tiêu
thụ trên thị trường nội địa được 466 sản phẩm, trong khi đó, năm 2004 số sản phẩm này
chỉ còn 363 sản phẩm.
15
Biểu 5: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
(Đơn vị: 1000 sản phẩm)
TT SP chính
2002 2003 2004
SX TTNĐ % SX TTNĐ % SX TTNĐ %
Tổng 3.670 466 12,7 4.065 591 14,5 5.390 363 6,7
1. SP dệt kim 1.137 87 7,6 1.257 111 8,8 1.667 68 4,1
2. Jacket 400 35 8,7 443 44 9,9 587 27 4,6
3. Sơmi 481 65 16,2 533 82 18,5 706 50 7,1
4. Quần 891 199 22,3 987 252 25,5 1.308 155 11,9
5.
Quần áo
khác
761 80 10,5 845 102 12 1.131 63 5,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường nội địa so với thị trường xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát
triển đồng đều. Năm 2002, tiêu thụ nội địa chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2003,
tiêu thụ nội địa tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2004 con số
này giảm xuống chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm
2005, số % sản phẩm tiêu thụ nội địa là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công
ty May Thăng Long trong những năm tới vẫn chưa tập trung vào phát triển thị trường
nội địa.
So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần được Công ty chú trọng tiêu thụ trong

thị trường nội địa hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lượng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ
chiếm 11,9% năm 2004) và cũng như các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không
được phát triển đồng đều trên thị trường nội địa.
Năm 2004, trên thị trường nội địa, do có sự ra đời hàng loạt của các Công ty cổ
phần, công ty tư nhân, với mẫu mã, chủng loại, giá cả rất đa dạng và linh hoạt, mặt
khác hàng nhập lậu vẫn tiếp tục gia tăng, nên sản phẩm của Công ty May Thăng Long
tuy sản xuất lớn hơn các năm trước rất nhiều nhưng tiêu thụ trên thị trường nội địa lại
giảm đòi hỏi Công ty phải liên tục thay đổi các chính sách đối với giá cả, đầu tư đúng
mức vào nghiên cứu mẫu mã để phù hợp hơn với phong tục, tập quán của người Việt
Nam.
16
2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Sản phẩm tiêu thụ nội địa chính của công ty là áo Jacket, quần áo bò, áo sơ mi,
dệt kim các loại. Công ty tiến hành theo dõi mặt hàng theo lượng hàng hoá tồn kho. áo
sơ mi và Jacket là những sản phẩm chất lượng của công ty và là sản phẩm rất có uy tín
trên thị trường trong nước và nước ngoài. Từ biểu 14 dưới đây ta thấy, số lượng tiêu
thụ sản phẩm áo sơ mi trên thị trường nội địa đạt 65.000 chiếc, chiếm 13,9% so với
tổng số lượng hàng tiêu thụ nội địa năm 2000 và tăng lên 82.000 chiếc, chiếm 13,8%.
Jacket cũng đạt được 35.000 chiếc năm 2000 và tăng lên đến 44.000 chiếc năm 2001.
Tuy nhiên, đến năm 2002, hai mặt hàng này giảm đáng kể, xuống còn 27.000 áo sơ mi
và 50.000 áo Jacket, chỉ bằng 0,57 lần và 0,54 lần so với kế hoạch đề ra. Hàng dệt kim
và quần áo các loại khác chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản phẩm bán ra nhưng tốc độ
tăng chậm. Số lượng tiêu thụ các loại sản phẩm năm 2002 có chiều hướng giảm dẫn
đến tổng số lượng tiêu thụ các mặt hàng giảm đáng kể. Điều đó cho thấy công ty cần
phải theo dõi và điều chỉnh kịp thời để tăng cường tiêu thụ sản phẩm, giảm tồn kho.
17
Biểu6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm.
(Đơn vị: 1000sp ).
TT SP chính
2002

2003 2004
KH TH
TH
KH
KH TH
TH
KH
Tổng 466 550 591 1,14 620 363 0,59
1. SP dệt kim 87 97 111 1,11 120 68 0,57
2. Jacket 35 42 44 1,05 50 27 0,54
3. Sơmi
65 79 82 1,04 87 50 0,57
4. Quần các loại 199 238 252 1,06 259 155 0,59
5. Quần áo khác
80
95
102
1,07 104 63 0,61
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Do sản lượng của Công ty bán ra trên thị trường nội địa qua các năm không được
đồng đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trường nội địa tăng giảm cũng không
đồng đều. Biểu dưới đây cho ta thấy, % doanh thu trên thị trường nội địa so với Tổng
doanh thu lớn hơn % sản lượng tiêu thụ trên thị trường nội địa so với Tổng sản lượng.
Lý do chính không phải do giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nội địa cao hơn giá
xuất khẩu, mà do các sản phẩm xuất khẩu phần lớn được các nhà đầu tư nước ngoài
cung cấp NVL vì vậy, trong phần doanh thu xuất khẩu này chỉ gồm chi phí gia công.
18
Biểu7: Doanh thu nội địa của công ty May Thăng Long.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm 2002

2003 2004
KH TT
TT
KH
KH TT
TT
KH
TDT 112.17
0
133.00
0
130.37
8
98% 156.38
8
160.23
9
102,46%
DTN
Đ
21.325 24.000 21.524 89,7% 23.880 20.485 85,87%
DTN
Đ
TDT
19,01% 18,04% 16,5%
15,27%
12,78%
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Nhìn chung kế hoạch đặt ra của Công ty May Thăng Long khá sát so với tình
hình thực tế tổng doanh thu Công ty thu được. Tình hình thực hiện TDT trong 2 năm

2003 và 2004 đều đạt 98% và 102,46% so với kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy Công
ty đã có rất nhiều kinh nghiệm trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường. Tuy nhiên, tỉ lệ thực hiện DTNĐ so với kế hoạch vẫn chưa thực sát, mới chỉ đạt
89,7% và 85,87% trong các năm 2003 và 2004, chứng tỏ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm nội địa chưa thực sự tốt, còn nhiều kẽ hở, công tác khai thác thị trường nội địa
của công ty vẫn còn chưa đúng mức, đạt hiệu quả chưa cao, đòi hỏi công ty phải quan
tâm, đầu tư, nghiên cứu thị trường nội địa nhiều hơn nữa.
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty May Thăng Long phân bố trên
phạm vi cả nước. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường miền
Bắc, tiêu thụ tại thị trường miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệ rất nhỏ.
19
Biểu 8: Tình hình tiêu thụ theo khu vực
Chỉ tiêu
2002 2003 2004 So sánh DT
SL
(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
sp)

DT
(triệu
đồng)
2001
2000
(%)
2002
2001
(%)
Thị
trường
miền
Bắc
433,39 19.832,2 561,79 20.424,1 337,47
19.044
102,98 93,24
-SP dệt
kim
84 3.187,84 106 3.253 65 3.094,76 102,04 95,14
-Jacket 32,3 4.329,3 43,4 4.407,8 25,15 4.120,19 101,81 93,47
-Sơ mi 57 4.905,26 70 5.089,7 44,3 4.774 103,76 93,80
-Quần 188 5.988 246 6.173,6 146,39 5.673,79 103,1 91,9
-Quần
áo khác
72,09 1.421,8 96,39 1.500 56,63 1.381,26 105,5 92,08
Thị
trường
miền
Trung
8,34 381,75 7,12 295,31 6,62 373,73 77,35 126,55

-SP dệt
kim
2,3 70,58 2 61,37 1,62 60,85 86,95 99,15
-Jacket 0,6 63,7 0,5 53,08 0,27 45,9 83,33 86,47
-Sơ mi 2,04 167,91 1,2 101,96 2,51 202,59 60,72 198,7
-Quần 2,8 70,26 2,7 67,7 1,7 55,2 96,36 81,53
-Quần 0,6 9,3 0,72 11,2 0,52 9,19 120,43 82,05
20
áo khác
Thị
trường
miền
Nam
24,27 1.111,05 22,09 804,59 18,91 1.067,27 72,41 132,64
-SP dệt
kim
5 133,44 4 128,06 3,8 116,61 95,96 91,05
-Jacket 0,08 8,49 0,1 8,06 0,03 6,18 94,93 76,67
-Sơ mi 10,5 818,56 8,8 511,57 9,3 811,82 62,49 158,69
- Quần 3,5 81,8 3,3 80,81 2,91 78 98,78 96,52
-Quần
áo khác
5,19 68,76 5,89 76,09 2,87 54,66 110,66 71,83
Tổng 466 21.325 591 21.524 363 20.485 100,93 95,17
(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa - Công ty May Thăng Long)
• Thị trường miền Bắc: Đây là khu vực thị trường chủ yếu của Công ty.
- Năm 2002, chiếm khoảng 92,99% trong Tổng doanh thu nội địa.
- Năm 2003, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu nội địa.
- Năm 2004, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu nội địa.
Sở dĩ thị trường miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn như vậy là do

Công ty đã xác định thị trường này là thị trường mục tiêu của mình trong đó thị trường
Hà Nội là trọng điểm. Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp
miền Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định… Mức
tiêu thụ ở các khu vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của người dân ở đây khá cao, có
nhu cầu về may mặc lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên các thị trường
này. Trên thị trường miền Bắc Công ty đã xây dựng được hình ảnh khá nổi bật về uy
tín, chất lượng sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm mũi nhọn như áo Jacket, áo sơmi,
hàng dệt kim… ở miền Bắc, Công ty không có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Các
công ty Đức Giang và May 10 cũng có tầm vóc lớn nhưng cạnh tranh chủ yếu với Công
ty trên thị trường xuất khẩu. Trong nước, sản phẩm chính của may Đức Giang là quần
21
áo các loại cấp thấp, còn của May 10 sản phẩm chính là áo sơmi. Trong thời gian tới,
khi hai Công ty này lắp đặt và đưa vào dây chuyền sản xuất áo Jacket có chất lượng cao
thì đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh của Công ty May Thăng Long.
• Thị trường miền Trung: đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, mức sống
chưa cao và một phần do Công ty chưa thành lập mạng lưới phân phối hoàn
chỉnh ở đây. Mặt khác, do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chất lượng
cao, giá khá cao so với chất lượng chung của vùng này, nên sản phẩm tiêu thụ
của công ty bị các hàng chất lượng thấp, giá thấp cạnh tranh mạnh, đặc biệt là
các hàng may sẵn của cơ sở tư nhân, hàng Trung Quốc, Lào, Campuchia nhập
lậu. Tại thị trường này, công ty tiêu thụ chủ yếu là các sản phẩm hàng dệt
kim, áo sơ mi, quần…nhưng áo Jacket thì lại tiêu thụ được rất ít do khí hậu
miền Trung chủ yếu là nóng, khô .
Tuy nhiên, đây cũng là thị trường tiềm năng của công ty trong thời gian tới. Để
có thể chiếm lĩnh được thị trường này, công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất
các sản phẩm phù hợp hơn với người dân trong vùng.
• Thị trường miền Nam: Đây là thị trường có sức mua rất lớn, nhu cầu phong
phú và đa dạng nhưng lại có sự cạnh tranh gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của
công ty trên thị trường miền Nam rất nhiều, riêng ở thành phố Hồ Chí Minh
có tới hơn 200 doanh nghiệp may sẵn, hơn 500 cơ sở may tư nhân. Đối thủ

chính và mạnh có thể kể đến các công ty May Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè,
Sài Gòn, Legamex… Do tính chất khí hậu tại khu vực này là nóng ẩm nên sản
phẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trường này rất ít, chủ yếu là sơ mi và hàng dệt
kim. Thị trường miền Nam là một thị trường mới, nhiều tiềm năng của công
ty, công ty cần phải đầu tư nghiên cứu để mở rộng, phát triển thị trường này.
4. Tình hình tiêu thụ theo các kênh.
Trên thị trường nội địa, công ty sử dụng 3 kênh phân phối:
+ Kênh 1: Công ty--> Người bán buôn--> Người bán lẻ--> Người tiêu dùng.
+ Kênh 2: Công ty --> Cửa hàng thời trang --> Người tiêu dùng.
+ Kênh 3: Công ty --> Người tiêu dùng.
Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác. Công ty
trực tiếp điều khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao hàng cho các đại lí,
22
các cửa hàng và các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổn định. Người bán buôn đối với
một số mặt hàng có tính thời điểm như mốt áo bò hay quần bò mới, những người bán
buôn có thể là những người điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá hoặc
lượng phân phối. Ví dụ như một số sản phẩm quần bò chỉ thấy xuất hiện ở phố Trần
Nhân Tông, còn ở phố Hàng Đào và một số cửa hàng khác lại không thấy bán. Thực ra
những người bán hàng của công ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân phối.
Điều này làm cho công ty có hạn chế là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự vận động
của sản phẩm của mình tới điểm bán lẻ hay tới người tiêu dùng. Công ty áp dụng kênh
phân phối này chủ yếu đối với những nơi xa địa điểm của công ty.
Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các
sản phẩm mới của công ty. ở kênh này, sản phẩm của công ty được bán ra với giá cao
hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1. Chủ yếu là phục vụ những người có thu nhập
khá, có khả năng chạy theo mốt.
Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu phổ
biến nhất của công ty. Người tiêu dùng ở đây thường là một tổ chức, một nhóm người,
họ đặt hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ. Công ty sử dụng kênh
này để sản xuất và phân phối sản phẩm như quần áo bảo hộ lao động, đồng phục học

sinh, sinh viên, đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu. Hạn chế của kênh này
là chưa đủ khả năng giới thiệu và bán sản phẩm mới.
23
Biẻu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.
Chỉ tiêu

2002 2003 2004
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
%
DT
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
%
Tiêu thụ nội

địa
466 21.325 100 591 21.524 100 363 20.485 100
Kênh 1 325 14.888 69.8 451 15.382 71,6 230 14.002 68,4
Kênh 2 102 4.945 23,2 96 4.550 21,1 97 5.009 24,4
Kênh 3 39 1.492 7 44 1.592 7,3 36 1.474 7,2
(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ qua các kênh không đồng đều. Kênh 2 có
xu hướng tăng, từ năm 2002 đến năm 2003 tăng 101,29% trong khi kênh 1 và kênh 3 có
xu hướng giảm cả về số lượng lẫn giá trị. Tuy nhiên kênh 1 vẫn là kênh tiêu thụ chính
của Công ty.
5. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng.
Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng là rất cần thiết cho công tác nghiên
cứu, phân tích thị trường, để từ đó công ty có thể lên kế hoạch thiết kế các mẫu mã, sản
xuất và tiêu thụ cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng.
24
Biểu 10: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng trên thị trường nội địa.
TT SP
chính
2002 2003 2004
Nam Nữ Nam Nữ Nam Nữ
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL (1000
SP)
DT
(triệu

đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
1. Quần áo
trẻ em
44 2.013 16,5 755 70 2.365 25,5 858 49,5 1.793 16,7 782
-SP dệt
kim
9 7 15 13 11 9,7

-Quần 30 6 49 7 35 4
-Quần áo
khác
5 3,5 6 5,5 3,5 3
2. Quần áo
người
lớn
213 9.747 192,5 8.810 292 10.818 203,5 7.483 179,5 11.130 115,3 6.780
-SP dệt
kim
21 40 34 49 27 20,3
-Jacket 12 23 18 26 12 15
-Sơ mi 65 0 82 0 50 0
-Quần
các loại
100 60 132 64 70 44
-Quần áo
khác
15 56,5 26 64,5 20,5 36
Tổng 257 11.760 209 9.565 362 13.183 229 8.341 229 12.923 134 7.562
25