Một số biện pháp đẩy mạnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Hải.doc

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Muc Luc
Lời Mở Đầu
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng quan trọng của hoạt động
sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh
nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch
vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống còn của các doanh nghiệp.
Nhất là trong hoàn cảnh Nhà Nước chủ trương khuyến khích phát triển kinh tế
nhiều thành phần, các doanh nghiệp sản xuất và thương mại được thành lập ngày
càng nhiều, sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng gay gắt. Vấn đề

1
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

quản trị tiêu thụ sản phẩm làm sao để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đạt được lợi
nhuận cao nhất là vấn đề mà các doanh nghiệp đều hết sức quan tâm.
Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải là một doanh nghiệp
thương mại hoạt động trong lĩnh vực buôn bán sơn công nghiệp, phục vụ cho ngành
đóng tàu và vận tải. Công ty được thành lập vào năm 2008, khi mà ngành đóng tàu
đang gặp khủng hoảng nghiêm trọng. Tuy vậy sau những khó khăn, bỡ ngỡ ban đầu
công ty Sơn Hải cũng thu được những thành công nhất định. Nhưng để đứng vững
trên trên thị trường cũng như giúp công ty ngày một phát triển, công tác tiêu thụ sản
phẩm đóng một vai trò khá quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Công nghiệp Sơn
Hải, em đã quyết định chọn đề tài chuyên đề thực tập là: “ Một số biện pháp đẩy
mạnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Hải”.
Bài báo cáo gồm 3 phần:
Chương I : Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp
Chương II :Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải

Chương III : Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công
ty Sơn Hải
Trong quá trình thực tập tại công ty Sơn Hải em đã được sự hướng dẫn chỉ
bảo của thầy Thân thanh Sơn cũng như các anh chị trong công ty Sơn Hải. Tuy
nhiên do nhận thức và thời gian thực tập còn hạn chế nên bài báo cáo của em không
tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em mong nhận được sự giúp đỡ, góp ý, chỉ bảo
của thầy để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Chương I
Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp
I. Đặc điểm kinh doanh trong cơ chế thị trường và vai trò của quản trị tiêu
thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh trong các doanh nghiệp thương
mại:
1. Đặc điểm kinh doanh trong cơ chế thị trường
1.1. Đặc điểm kinh doanh trong cơ chế thị trường
Co chế thị trường là tổng thể các yếu tố Cung, Cầu, Giá Cả và Thị trường
cùng các mối quan hệ cơ bản vận động dưới sự điều tiết của các quy luật thị trường
trong môi trường cạnh tranh nhằm mục tiêu là lợi nhuận

3
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

- Cung hàng hoá : Là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất để bán ở mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá phản ánh mối
quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hóa, dịch vụ cung ứng

và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta sản xuất
nhiều hơn nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm .
- Cầu hàng hoá : Là số lượng hàng hoá mà người mua muốn mua và có khả
năng mua tại mức giá nhất định. Giá thị trường của các hàng hoá mà chúng ta cần
mua càng tăng thì càng phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác. Ngược lại, giá
thị trường giảm thì có thể mua được nhiều thứ hàng hoá hơn. Giá càng cao thì chi
phí cơ hội càng cao , và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua
được những thứ gì. Đó chính là nội dung của quy luật về cầu : giá thị trường càng
cao thì nhu cầu càng thấp và ngược lại.
Quy luật về cung cho biết ở mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm
được người sản xuất tung ra thị trường , quy luật về cầu lại cho biết với giá như
vậy thì sẽ có bao nhiêu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận .
- Giá cả thị trường : Theo quy luật cung cầu thì một hàng hoá sẽ được bán
theo giá vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cầu,
tức là ở đó cung và cầu gặp nhau. Mức giá đó gọi là mức giá bình quân ( hay giá thị
trường ), ở mức giá đó số lượng cầu bằng số lượng cung.
Trong cơ chế thị trường , ba vấn đề kinh tế cơ bản là sản xuất cái gì ? sản
xuất cho ai ? và sản xuất bằng cách nào ? đều do thị trường quyết định, nghĩa là mọi
hoạt động kinh doanh đều chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế khách quan
( quy luật cung cầu, quy luật giá cả, quy luật cạnh tranh , quy luật lưu thông tiền tệ).
Giá cả hình thành dựa trên quy luật cung cầu . Các nhà sản xuất kinh doanh
có quyền lựa chọn tối đa . Họ được phép làm bất cứ điều gì mà họ mong muốn,
miễn là tuân thủ đúng các quy tắc do chính phủ đặt ra, sao cho được người tiêu
dùng chấp nhận. Song họ cũng phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả của quá trình

4
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

sản xuất kinh doanh : lợi nhuận, sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp hoàn
toàn không được đảm bảo. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu mà

các doanh nghiệp phải đối mặt, buộc các doanh nghiệp phải không ngừng phát triển,
do đó, nó là động lực cho sự phát triển kinh tế nói chung. Tuy nhiên, cơ chế thị
trường luôn luôn có khuyết tật nên các chính phủ luôn muốn can thiệp bằng cách
đặt ra các quy tắc (pháp luật) để hạn chế chúng.
1.2. Yêu cầu đặt ra với hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm .
Thực tiễn cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý, hoạt động quản trị kinh
doanh trong đó có quản trị tiêu thụ sản phẩm được thực hiện dưới các hình thức
khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu
bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định
của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ
cấp phát và giao nộp sản phẩm , thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh. Trong điều kiện
đó, các chức năng hoạch định, tổ chức kiểm tra chỉ được tiến hành một cách hình
thức. Công tác quản trị kinh doanh về thực chất chỉ là việc tiến hành các hoạt động
sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu cấp trên giao. Đối với công tác quản trị tiêu thụ
sản phẩm cũng vậy. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Bởi vậy,
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp được tiến hành chủ yếu
theo thói quen, nặng về hình thức không đầy đủ chức năng, nghiệp vụ. Tóm lại,
trong nền kinh tế tập trung, khi mà ba vấn đề trung tâm sản xuất cái gì? Bằng cách
nào? cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì quản trị tiêu thụ sản phẩm về thực chất

5
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định
sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trung tâm, cũng có nghĩa là quyền hạn và trách nhiệm của doanh nghiệp lớn

hơn rất nhiều. Doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc phát hiện và khai thác
các cơ hội kinh doanh, song cùng với đó là mức rủi ro đối với doanh nghiệp cao
hơn. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển nếu không biết mình sẽ
sản xuất và kinh doanh cái gì ? như thế nào? cho ai? trong tương lai. Quản trị kinh
doanh cho phép các bộ phận của doanh nghiệp hoạt động có định hướng theo mục
tiêu thống nhất, tạo ra điều kiện để khai thác các cơ hội kinh doanh …Vì lẽ đó, hoạt
động quản trị kinh doanh trong đó có quản trị tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện
với đầy đủ các chức năng cho mọi nghiệp vụ, nâng dần mức độ từ quản trị theo tình
huống lên quản trị theo kế hoạch và quản trị theo chiến lược. Hơn nữa, trong nền
kinh tế thị trường “ khách hàng là người nuôi sống doanh nghiệp ” nên chính khách
hàng là người lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh . Vì vậy, doanh nghiệp phải coi “ khách hàng là thượng đế ”, lấy nhu cầu của
khách hàng làm định hướng cho những nỗ lực của mình. Đó phải là phương châm
cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng
của doanh nghiệp. Cơ chế thị trường đòi hỏi hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp là phải đi vào thực chất, có nghĩa là phải xuất phát từ nhu cầu của
khách hàng, lấy hiệu quả bán hàng làm thước đo.
2. Vai trò, vị trí của quản trị tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp
2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm “ Tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động đi sau sản xuất , chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm ”. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông

6
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

hàng hoá, và còn là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất – phân phối và một
bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm làm hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn
ra liên tục và nhịp nhàng. Chỉ khi nào quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc thì

chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở chu kỳ trước tạo
điều kiện là tiền đề để thực hịên kỳ tiếp theo.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình thực hiện các giá
trị sản phẩm hàng hoá, thông qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển với vốn sản xuất kinh doanh được
hoàn thiện. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng, vì một chu kỳ kinh doanh chỉ kết
thúc khi sản phẩm hàng hoá đã được tiêu thụ, tiền đã được khách hàng chấp nhận
thanh toán đồng thời quyền sở hữu được thay đổi.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm từ
khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
của người tiêu dùng, đến việc tổ chức vận chuyển lưu thông hàng hoá từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng .
Như vậy có thể tóm lại rằng: “ Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp
về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trường tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm
theo yêu cầu của khách hàng sao cho hiệu quả nhất ” .
Cũng vì sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp
khi hoạt động quá trình tiêu thụ sản phẩm đến với mục đích làm cho doanh thu của
mình tăng thêm, lợi nhuận cũng tăng. Hơn nữa, quá trình tiêu thụ sản phẩm làm cho
quy mô của doanh nghiệp phải luôn được phát triển và mở rộng, thị phần ổn định,
tài sản vô hình tăng lên. Muốn vậy, mỗi doanh nghiệp phải không những có biện
pháp khắc phục, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm mà còn tự khắc phục và hoàn
thiện mình để tạo một vị thế, uy tín của mình trước khách hàng .
2.2. Vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm.

7
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

- Về phương diện xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Vì cả

nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tương quan
tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho cả một nền kinh tế quốc dân được
bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
có ý nghĩa là quá trình sản xuất đang diễn ra liên tục không có sự ách tắc, tránh
được sự mất cân đối. Như vậy là nền kinh tế đang phát triển điều đó kéo theo nhiều
hệ quả tích cực khác như về an ninh quốc phòng, phong tục tập quán, văn hoá cũng
thay đổi, các loại tệ nạn xã hội sẽ giảm.
- Về phương diện kinh tế.
Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là yếu tố cơ bản
để tạo tích luỹ cho cả nền kinh tế quốc dân. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm không những
tạo thu nhập trong quá trình sản xuất, giải quyết các vấn đề công ăn việc làm, nâng
cao đời sống của các thành viên trong xã hội, mà còn tăng lợi nhuận cho các doanh
nghiệp nó đồng nghĩa với tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế .
- Về phương diện từng doanh nghiệp .
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định tới sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được
tiêu thụ có ý nghĩa là được người tiêu dùng chấp nhận. Về một lượng nào đó, sự
thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó, người tiêu
dùng sẵn sàng chi trả cho loại sản phẩm hàng hoá mong muốn đã được chính họ lựa
chọn. Nhờ đó mà doanh nghiệp có doanh thu, tạo lợi nhuận để tích luỹ tái sản xuất
mở rộng, từ đó doanh nghiệp được tồn tại và phát triển . Sản lượng tiêu thụ của mỗi
doanh nghiệp thể hiện vị thế, uy tín của doanh nghiệp đó, chất lượng sản phẩm
được người tiêu dùng tin tưởng , các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp được
hoàn thiện. Nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được rõ rệt điểm mạnh
điểm yếu của từng doanh nghiệp .

8
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian vững chắc giữa người sản

xuất với người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng nắm bắt
được các thông tin cần thiết từ thị trường, hiểu rõ được nhu cầu từ phía khách hàng,
nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ những xu hướng đó mà
doanh nghiệp có thể đưa ra các đối sách thích hợp trong sản xuất kinh doanh đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Cũng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm
người tiêu dùng có thể tìm kiếm cho mình sự lựa chọn thích hợp nhất về một loại
sản phẩm. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng hiểu rõ về nhau
hơn, ngày càng có mối quan hệ chặt chẽ hơn, gắn kết với nhau nhờ tiêu thụ sản
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các doanh nghiệp xác định được phương hướng
và bước đi của kế hoạch sản xuất và kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội nói chung và
toàn khu vực, từng mặt hàng nói riêng . Dựa trên những kết quả dự đoán đó mà
doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả cao nhất. Đối với các hoạt động bên trong
doanh nghiệp mang tính chất nghiệp vụ thì tiêu thụ sản phẩm cũng tạo ra ý nghĩa
hết sức quan trọng.
2.3. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp : tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh
nghiệp . Mặc dù, sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song vai trò lại
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất
lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất,thương mại), phục
vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt
động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ .
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản
xuất , chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường,

9
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu
thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định
chất lượng của sản xuất …người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái thị trường cần
chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm
công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi
tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu
thụ đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến
hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược tương đối với
quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ
sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh ( nghiên cứu và phát
triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc: xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động
phù hợp, nghiên cứu và sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế…) đúng đắn. Kinh
doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm
không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh không
có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất
không đem lại hiệu qủa và thậm chí có thể đưa hoạt động kinh doanh đến thất bại.
Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn
luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ có
tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ
cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn
biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy, trong nền kinh tế thị trường tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất .
II. Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm .
Khác với tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung chỉ đơn
giản chỉ là hoạt động mua bán thì trong nền kinh tế thị trường , thị trường sản phẩm

10
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


lại là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch hoá nhằm mục tiêu
bán được sản phẩm với doanh thu cao nhất, chi phí kinh doanh thấp nhất và tối đa
hoá được lợi nhuận. Lúc này, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động mà nó còn
là một quá trình kinh tế bao gôm nhiều khâu, nhiều giai đoạn. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm có thể được mô hình hoá theo sơ đồ sau:
1. Quản trị việc nghiên cứu và xác định nhu cầu.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng xác định thành
công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định cơ hội hấp dẫn đối với doanh
nghiệp, từ đó xác định tìm kiếm thị trường trọng điểm, sau đó tìm cách tiếp cận thị
trường trọng điểm để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm các vấn đề sau:
1.1. Thu thập thông tin về thị trường .
Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ quá trình và thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về
môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình phát triển kinh tế, văn hoá, xã
hội, chính trị, dân trí…các thông tin này càng chính xác bao nhiêu thì hiệu quả cho
việc nghiên cứu thị trường càng cao bấy nhiêu.
Hiện nay có rất nhiều cách nhiều phương pháp để tiếp cận và nghiên cứu thị
trường và sau đây là hai phương pháp chính:

11
Nghiên cứu thị trường
Xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Tổ chức thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

- Phương pháp thu thập gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập nghiên cứu

các thông tin thông qua các tài liệu sách báo, tạp chí, quảng cáo bản tin, kinh tế,
thông qua thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các mặt hàng
mà doanh nghiệp đang kinh doanh và sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta một
cách nhìn khái quát về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu để từ đó có thể lập nên
danh sách các thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh
nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp nghiên cứu này đòi hỏi cán bộ
nghiên cứu phải giỏi về chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng
tài liệu thu thập được một cách đầy đủ, chính xác và tin cậy. Tuy đây là một phương
pháp thu thập tương đối đơn giản, tiết kiệm thời gian và chi phí bỏ ra không nhiều,
nhưng lại là phương pháp hoàn toàn dựa trên tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào
chính tài liệu và rất có thể bị chậm thông tin so với thực tế.
- Phương pháp thu thập trực tiếp: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập
được chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động hoặc có liên
quan tới thị trường. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát thu thập
các thông tin và các số liệu ở các đơn vị có tiêu dùng lớn hay ở khách hàng bằng
cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay
tham quan, phỏng vấn các đối tượng cũng có thể thông qua việc tiếp đón khách
hàng tại các kho ở quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở
kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là phương pháp thu thập được những thông tin
sinh động thực tế và có phần chính xác, tuy nhiên đây lai là phương pháp thu thập
đòi hỏi phải có chi phí lớn cùng đội ngũ nhân viên vững chắc có chuyên môn hoá có
đầu óc và có kinh nghiệm thực tế.
1.2. Xử lý thông tin.
Đây là bước quan trọng đòi hỏi phải có độ chính xác cao, nó quyết định đến
kết quả để đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt có thể
áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá

12
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


và dự báo các số liệu trên sơ sở các thông tin, các số liệu đã được phân tích đánh
giá, các doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo tiền đề cho việc
xây dựng kế hoạch tiêu thụ .
1.3. Ra quyết định.
Sau khi các thông tin thu thập đã được xử lý một cách chính xác doanh
nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các cán bộ
phân tích cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng kế hoạch, triển khai công
tác tiêu thụ sản phẩm. Trước khi đưa ra quyết định cần phải xem xét kỹ lưỡng
những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện thực hiện và các biện pháp
khắc phục khó khăn.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cho
một thời kỳ nhất định với những giải pháp những mục tiêu đề ra.
Quy trình xây dựng chiến lược bao gồm:
2.1. Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp :
- Nghiên cứu thị trường : Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên
cứu tình hình tiêu thụ trên thị trường, các nhân tố thuộc môi trường khách quan,
nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, nghành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh. Từ đó doanh nghiệp định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường,
đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị trường và khách hàng tiềm
năng của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải chú ý nghiên cứu khách
hàng .
- Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp : Dự báo mức bán sản phẩm
là căn cứ quyết định có nên thâm nhập thị trường, nâng cao năng lực sản xuất hay
thay đổi chính sách sản phẩm không. Có thể dự báo ngắn hạn hoặc trung hạn , dài
hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp

13
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


thường xuyên. Dự báo trung hạn và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược
kinh doanh dài hạn.
2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .
- Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
+ Căn cứ vào nhu cầu thị trường về sản phẩm như chất lượng sản
phẩm, cơ cấu sản phẩm, giá cả hiện tại và xu thế vận động trong tương lai.
+ Phương án sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc
biệt là chương trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh, chiến lược và
chính sách kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng mà doanh nghiệp đã ký
kết .
+ Căn cứ vào sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng bán hàng,
khả năng mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới, các chính sách của nhà nước.
- Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
+ Chiến lược tổng quát : Nội dung của chiến lược tổng quát gồm :
phương hướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ,
nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính …Tuy nhiên, vấn đề then chốt là
phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.
+ Chiến lược sản phẩm : bao gồm việc xác định số loại sản phẩm, số
lượng chủng loại mỗi loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại chuẩn bị đưa ra thị
trường, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới.
+ Chiến lược giá cả: gồm việc xác định mục tiêu định giá, phân tích các
nhân tố ảnh hưởng, lựa chọn kỹ thuật định giá, chính sách giá.

14
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

+ Chiến lược phân phối: xác định mục tiêu của chiến lược phân phối, lựa
chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối (đặc điểm sản phẩm hoặc đặc điểm
khách hàng), xác định kênh phân phối.

+ Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.
2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm .
Để triển khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã hoạch định, các doanh nghiệp
phải tiến hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ. Thực chất của
việc lập kế hoạch này là xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận
như phương án sản phẩm, phương án xúc tiến phương án thị trường và các phương
án hỗ trợ. Trong đó, phương án sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, quyết định
hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và chi phối các phương án khác.
Quy trình xây dựng phương án sản phẩm như sau:
- Xác định các căn cứ xây dựng: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ và phương
án tiêu thụ tổng hợp, nhu cầu thị trường khả năng doanh nghiệp .
- Nội dung của phương án sản phẩm :
+ Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp .
+ Quyết định số lượng sản phẩm dịch vụ đưa ra thị trường : Đây là
nội dung then chốt của phương án sản phẩm . Cần nêu cụ thể số lượng, chất lượng,
khi nào, cho ai, ở đâu…
+ Nêu các điều kiện cần thiết để sản xuất .
+ Tính toán kêt quả tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm trong phương
án.
+ Kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm .
+ Dự kiến các sai lệch và rủi ro.
+ Dự kiến điều chỉnh khối lượng.

15
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

+ Kết luận cơ bản về phương án sản phẩm .
- Lựa chọn và quyết định phương án sản phẩm : có thể lựa chọn bằng kinh
nghiệm hoặc phân tích hiệu quả kinh tế hoặc thực nghiệm.
3. Quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ .

+ Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) đến người
tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh tiêu thụ được rất nhiều các doanh nghiệp duy trì
sử dụng.
• Ưu điểm: Bảo đảm lưu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lưu
thông nên tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện,
đơn giản. Do giao dịch trực tiếp với khách hàng nên doanh nghiệp có thể
hiểu được nhu cầu, thị hiếu với khách hàng, tâm lý giá cả của người tiêu
dùng từ đó dự đoán nhu cầu và tìm biện pháp tốt nhất thoả mãn nhu cầu
đó.
• Nhược điểm: Chưa có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, hoạt động bán hàng nên năng suất lao động không cao, hoạt động
bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Quan hệ thị trường
hẹp vì khó mà tìm ra được người tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và
khối lượng ổn định.
• Điều kiện áp dụng: hàng lâu bền, giá trị lớn (ôtô, xe máy…), hàng hoá
có tính chất thương phẩm, các loại hàng hoá độc quyền.
+ Kênh phân phối gián tiếp:
• Ưu điểm : tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối
gián tiếp làm tăng năng suất lao động, tăng hiệu qủa kinh doanh, tạo điều
kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở
vật chất.

16
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Chu kỳ quay của vốn = T
SX
+ T
TT
T

sx
: Thời gian sản xuất sản phẩm .
T
TT
: Thời gian lưu thông.
Mặc dù thời gian lưu thông dài làm tăng chi phí lưu thông nhưng thích hợp
với quan hệ sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm phù hợp với quan hệ
mua bán nhiều loại doanh nghiệp .
• Nhược điểm : Trong quá trình bán, các doanh nghiệp mua hàng hoá
của nhau và đem bán cho doanh nghiệp khác nhưng dòng thông tin
ngược cần thiết cho doanh nghiệp (thị trường, người tiêu dùng ) thì
không bao giờ được phản hồi đầy đủ.
Các doanh nghiệp đi chiếm dụng vốn của các doanh nghiệp khác nên chỉ cần
doanh nghiệp này gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo sự ảnh hưởng thiệt hại
của một loạt doanh nghiệp khác có liên quan.
• Điều kiện áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua
với số lượng ít, phân tán. Quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất
nhiều vùng tiêu thụ doanh nghiệp cần phải nhờ đến người bán buôn để
mở rộng thị trường.
4. Quản trị việc định giá tiêu thụ .
Giá cả là số tiền mà người bán thu được khi bán một đơn vị sản phẩm hay
hàng hoá( đối với người bán) và là số tiền mà người mua phải bỏ ra để mua một sản
phẩm hay hàng hoá (đối với người mua). Mục đích của việc định giá công bố cho
từng quy cách chủng loại, các trường hợp áp dụng và mức hạ giá, chiếu cố giá. Mức
giá là sự cân bằng giữa lượng tiền phải trả và cái mà người mua nhận được tương
ứng.
- Quy trình định giá tiêu thụ: được đặt ra khi doanh nghiệp định giá lần đầu,
thường là khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.

17

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

- Mục tiêu định giá: mức thu nhập dự kiến, tối đa hoá lợi nhuận, doanh số
bán, phát triển các phân đoạn thị trường, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang
tính giá cả.
- Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá cả: cầu thị trường, chi phí và
cơ cấu của nó, giá và chất lượng sản phẩm của đối cạnh tranh, pháp luật và xã hội,
các yếu tố làm giảm tác động của giá đến khách hàng.
- Kỹ thuật định giá trong tiêu thụ:
+ Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh:
Phương pháp tính giá này dựa trên 2 yếu tố cơ bản: chi phí bình quân/sản
phẩm và lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp. Cần phải tính toán các yếu tố này một
cách hợp lý để mức giá đưa ra được người tiêu dùng chấp nhận.
Giá công bố = Chi phí bình quân/SP + Khoản tăng giá (lợi nhuận dự
kiến/SP)
Khi xác định chi phí bình quân cần chú ý lựa chọn mức sản lượng tương ứng
(tuỳ thuộc định hướng doanh số hay lợi nhuận) bởi vì giữa chi phí bình quân và sản
lượng sản phẩm không hoàn toàn là quan hệ tỷ lệ thuận.
Khoản tăng giá là khoản lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp. Có hai cách
tính khoản tăng giá: được xác định bằng % theo doanh số bán hoặc tỷ lệ % thu hồi
vốn đầu tư xác định cho mỗi sản phẩm .
+ Kỹ thuật định giá dựa trên giá trị sử dụng:
Mức giá theo giá trị sử dụng có thể được xác định trên cơ sở so sánh sản
phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm “ chuẩn” hoặc so với sản phẩm tương tự của
đối thủ cạnh tranh. Một số căn cứ để định giá:
• Đặt giá theo giá trị tâm lý, theo đó doanh nghiệp có thể đặ giá “lãnh
đạo” (đặt giá thấp cho một số loại sản phẩm nào đó để tạo hình ảnh giá
thấp cho sản phẩm của doanh nghiệp ), giá “mới” ( đặt giá thấp cho một

18

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

vài nhãn hiệu nào đó để tạo sự hấp dẫn khách hàng đối với những sản
phẩm cùng loại ưu việt hơn), đặt giá theo “ khoảng giá tâm lý”, sắp xếp
theo trật tự giá,đặt giá “uy tín”.
• Đặt giá theo “ mức độ chấp nhận giá” của khách hàng : Phương pháp
này còn gọi là phương pháp tính giá ngược. Để định giá, người ta lấy
mức giá lẻ hoặc mức giá dự kiến được khách hàng chấp nhận làm “ giá
gốc”, trừ lùi đi các khoản giảm giá cần thiết ở các khâu lưu thông đến
nhà sản xuất . Qua đó xác định chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm
tương ứng.
- Chính sách định giá: Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn quan
điểm đặt giá cho các tình huống cần giải quyết giúp cho việc chấp nhận giá và ra
quyết định mua sắm của khách hàng dễ dàng hơn. Các chính sách giá chính thường
được áp dụng gồm:
+ Chính sách về sự linh hoạt của giá: Theo đó, trong cùng điều kiện
cơ bản và cùng một khối lượng, doanh nghiệp lựa chọn một mức giá đối với tất cả
các khách hàng ( chính sách một giá), hay nhiều mức giá khác nhau cho các khách
hàng khác nhau (chính sách giá linh hoạt).
+ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm : Chính sách
giá này thường được dùng để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Mức giá cụ
thể ( cao hay thấp) tuỳ thuộc mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế.
Có thể lựa chọn các chính sách sau:
• Chính sách “giá hớt váng sữa” đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán
ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần lãi của
thị trường, đối với chính sách này giá cả chỉ được áp dụng cho những sản
phẩm mới, trên thị trường chưa có. Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu
của mình để thu lãi lớn trong ngắn hạn.

19

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

• Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp nhất để có thể
bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới.
• Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm
tạm thời để lôi kéo sự chú ý quan tâm của khách hàng .
• Chính sách giá theo thị trường: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích
giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường .
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Theo đó, người ta sẽ lựa
chịn cách tính chi phí vận chuyển vào giá công bố. Đặc điểm của chính sách giá này
có thể được cụ thể theo từng trường hợp sau:
• Giá hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể
giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá .
• Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá
như nhau cho cùng một sản phẩm .
• Giá hàng đồng loạt: Có nghĩa là công ty sẽ đưa ra một mức giá chung,
thông nhất trên khắp các thị trường .
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Trong trường hợp chỉ có sự thay
đổi ở một số khía cạnh nào đó ( khối lượng mua , điều kiện thanh toán…) thì giá sẽ
được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
• Hạ giá: Hạ giá là sự giảm giá công bố – giá mà người bán thông báo
cho người mua. Có các trường hợp hạ giá sau: hạ giá theo khối lượng
nhằm khuyến khích mua nhiều ( khối lượng mua một lần và khối lượng
mua tích luỹ); hạ giá theo thời vụ ; hạ giá theo thời hạn thanh toán; hạ giá
cho khách hàng truyền thống; hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho; chiết khấu lưu
thông .

20
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


• Chiếu cố giá: Chiếu cố giá về thực chất cũng là giảm giá vì chi phí bỏ
ra để mua món hàng của khách hàng giảm đi so vơí giá công bố, nhưng
khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “
giúp người bán một việc gì đó ” hoặc dưới dạng “ được cho thêm một cái
gì đó ” ngoài hàng hoá đã mua. Có các loại chiếu cố giá sau: tiền chênh
lêch dành cho quảng cáo; tiền chêch lệch kích thích bán hàng;đổi các;
tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật.
5. Quản trị dự trữ và bảo quản hàng hoá trong kho.
Bảo quản hàng hoá ở kho nhằm giữ gìn nguyên vẹn giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hoá, chống lại các tác động có hại của môi trường bên ngoài. Tổ chức
nghiệp vụ bảo quản hàng hoá là sự tổng hợp các yếu tố tổ chức – kỹ thuật – nghiệp
vụ và kinh tế .
Quản trị bảo quản sản phẩm tại kho gồm các nội dung sau : lập kế hoạch bảo
quản sản phẩm, tổ chức nghiệp vụ bảo quản, tiến hành hoạt động bảo quản và định
kỳ tiến hành kiểm tra, đánh giá.
6. Quản trị việc ký kết, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết qủa tiêu thụ sản
phẩm .
6.1. Quản trị việc ký kết hợp đồng:
Bán hàng là hành vi của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán
hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền hoặc quyền thu tiền bán hàng.
Các hình thức bán hàng: bán hàng từ xa, bán hàng thông qua triển lãm, bán
hàng qua đại diện sản xuất (người môi giới), hình thức bán chịu.
6.2. Quản trị các hoạt động thực hiện hợp đồng.
Tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ là những hoạt động nhằm hoàn thiện
những sản phẩm, đem lại sự thoả mãn cao hơn cho khách hàng khi tiêu dùng sản

21
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


phẩm thông qua việc tạo cho khách hàng cảm giác tiện lợi hơn, tin cậy hơn, được
tôn trọng hơn…Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ chính là
lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và đánh giá thực hiện các hoạt động tiếp nhận, kiểm
tra, phân loại, bao gói, ghép đồng bộ sản phẩm …
- Quản trị hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm : Bất cứ sản phẩm nào
khi sản xuất ra cũng đều phải được kiểm duyệt chất lượng, nhằm đảm bảo những
sản phẩm xuất xưởng đều đặt các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật quy định. Kiểm tra chất
lượng giúp củng cố uy tín cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự
tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Qua kiểm tra
chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm, áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao ý thức trách nhiệm cũng như trình độ của
cán bộ công nhân viên chức, tạo ra ưu thế cạnh tranh cho sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường .
- Quản trị tổ chức chuyển giao hàng cho khách: Trên cơ sở các đơn hàng
hay hợp đồng mua bán, doanh nghiệp phải có kế hoạch, tổ chức thực hiện cũng như
triển khai các hoạt động bốc xếp, vận chuyển giao hàng cho khách. Đây cũng là nội
dung quan trọng ảnh hưởng đến mức độ thoả mãn của khách hàng và khả năng đạt
được các mục tiêu của doanh nghiệp. Để tiết kiệm được chi phí, doanh nghiệp cần
sắp xếp lịch sử dụng phương tiện, con người khoa học, tận dụng tối đa năng lực vận
tải, bốc xếp, nhân lực của mình.
6.3. Quản trị hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm .
Trong công tác thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết
quả tiêu thụ sản phẩm, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong nhiều trường hợp
mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong
cho người mua, nhưng chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết
thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian
nhưng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ

22
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu
dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá thông qua các
chỉ tiêu định tính và định lượng.
- Chỉ tiêu định lượng:
+ Chỉ tiêu kết quả: tổng khối lượng hàng bán, tổng doanh thu, tổng
chi phí, tổng số lao động.
+ Chỉ tiêu hiệu quả:
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
Lợi nhuận thực hiện được sau một quá trình sản xuất kinh doanh là một
trong hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuyệt
đối có thể không phản ánh đúng mức độ hiệu quả sản xuất kinh doanh, cũng như
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì chỉ tiêu này không chỉ chịu sự tác động
của bản thân chất lượng hoạt động mà còn chịu ảnh hưởng của quy mô sản xuất của
doanh nghiệp. Vì vậy ta còn phải sử dụng các chỉ tiêu như :
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi M1 = . 100%
Tổng doanh thu
Chỉ tiêu này cho thâý cứ 100 đồng tổng doanh thu thì trong đó có bao nhiêu
đồng lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu phản ánh mức tương đối giữa lợi nhuận và doanh
thu được thông qua tiêu thụ sản phẩm .
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi M2 = .
100%
Tổng vốn kinh doanh

23
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


Chỉ tiêu này được tính là tỷ lệ giữa lợi nhuận thu được qua tiêu thụ sản phẩm
và giá trị tài sản thực có của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho thấy mối quan hệ cứ
100 đồng vốn bỏ vào đầu tư thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận qua hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả
kinh doanh, từ đó xác định kết quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất .
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi M3 = . 100%
Tổng chi phí
Tỷ lệ giữa lợi nhuận và chi phí cho thấy cứ 100 đồng chi phí cho hoạt động
sản xuất kinh doanh thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Tổng doanh thu
Năng suất lao động =
Tổng số lao động
Tổng khối lượng thực hiện
Năng suất lao động =
Tổng số lao động
Chỉ tiêu này cho phép xác đinh bình quân cứ một lao động thì tạo ra được
bao nhiêu đồng doanh thu, thực hiện được bao nhiêu khối lượng công việc.
- Chỉ tiêu định tính :
Người ta còn đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua một số tiêu
thức sau:

24
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

+ Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp hoặc uy tín của
những sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường .
+ Mức độ thoả mãn của người tiêu dùng thông qua việc cung cấp
những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

+ Khẳ năng củng cố niềm tin đối với khách hàng .
7. Quản trị các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .
- Chính sách khuếch trương, quảng cáo.
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công thì không
thể đứng im đợi khách hàng tìm đến mà phải có biện pháp khuếch trương để khách
hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực chất của hoạt động khuếch trương quảng
cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, nhằm mục
đích cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty từ đó dẫn đến quyết định mua
hàng.
Tuy nhiên, công việc khuếch trương, quảng cáo không chỉ là phương tiện mà
phương tiện mà phải tiến hành theo một phương hướng cụ thể:
+ Dự định chi phí quảng cáo : muốn thu được nhiều lợi nhuận thì
doanh nghiệp phải giảm chi phí. Do đó dù quảng cáo là cần thiết song chi phí của
nó phải có giới hạn và cần phải được xem xét một cách cụ thể.
+ Xác định mục tiêu quảng cáo : Là phải phù hợp với mục tiêu chung
cũng như chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Có thể là mục tiêu phát triển khối
lượng hàng tiêu thụ, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín của doanh nghiệp
+ Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo .
+ Lựa chọn phương tiện quảng cáo : có thể thông qua báo chí, radio,
truyền hình, băng hình, áp phích…
- Tổ chức mạng lươí đại lý.

25