một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Doanh nghiệp.doc

GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
\
Chương 1 : CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Bán hàng
Một trong số những hoạt động bán hàng đầu tiên được biết đến vào thế kỷ
VIII trước Công nguyên. Khi ấy, những người bán hàng dạo ngõ cửa từng nhà để
chào bán những hàng hóa của mình hay những người có những vật dụng thừa tập
trung thành một khu buôn bán để trao đổi nhũng vật dụng mình thiếu… Cho nên
quan điểm cổ điển, định nghĩa bán hàng như sau :
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động
bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có
giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về
hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được
bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận
thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao
hàng, thanh toán.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi
hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.
Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng
giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản
xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó xuất hiện nhiều định
nghĩa về bán hàng như :
“ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.”
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp

1
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
“Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.”
“Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.”
“Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ mong muốn.”
Cho đến ngày này, định nghĩa về bán hàng gần như hoàn thiện với quan điểm
bán hàng hiện đại sau :
“Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng, lâu dài của cả hai bên.”
1.1.2 Quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng không thể diễn ra ở một người mà là sự liên kết của một
đội ngũ, từ lực lượng bán hàng, những người hỗ trợ bán hàng đến các giám sát viên
khu vực…Vì thế, cần một người lãnh đạo để thống nhất các hoạt động đưa ra những
chỉ tiêu, kế hoạch cụ thể.
Quản trị bán hàng là hoạt động của giám đốc bán hàng, thực hiện các công
việc như hoạch định xây dựng và chiến khai chiến lược, xây dựng hệ thống phân phối
và phát triển địa bàn, xây dựng hệ thống phân phối hiểu quả, tổ chức và lãnh đạo tốt
hệ thống quản lý, các hoạt động hộ trợ bán hàng.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty
thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược
để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây
dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh
cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ
thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi
tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa

phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại
diện bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 2
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói
rằng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra.
1.1.3 Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập
và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là
mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải
bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với
nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây
dựng cho mình một chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp
và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán
hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện,
cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ
vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại,
duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm :
+ Mặt hàng tiêu thụ.
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh
nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Ngày nay, các công ty thường đưa ra những chiến lược phổ biến sau :

 Chiến lược bán hàng cá nhân.
 Chiến lược bán hàng theo nhóm.
 Chiến lược bán hàng tư vấn.
 Chiến lược bán hàng theo giá trị gia tăng.
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
3
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
1.1.4 Kế hoạch bán hàng
 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
 Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản
trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh
nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán
hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng.
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn
đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới
dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở
để xây dựng các mục tiêu định lượng.
 Chỉ tiêu hạn ngạch :
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay

hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng.
+ Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.
+ Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lưu thông thuần tuý.
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 4
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Chi phí lưu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trước thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
 Các dạng kế hoạch :
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra
và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý :
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm :
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng
của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:

Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm.
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm.
+ Theo thời gian:
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
5
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết
và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được phản ánh được
các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
• Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình
dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự
thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn
thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưng vô
cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Dự
báo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể
dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có
thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp. Trong điều
kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán
hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng
chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế
hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước...) các kết quả nghiên
cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng
bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác
định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán.
Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 6
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết
quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên
cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với
ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết
quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phương
pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác định
mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng . Công thức thường
áp dụng:
Ds = B + ∑ a
i
* x
i
( i: 1 - n)

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tương ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lượng các nhân tố.
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở của
phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các con số
thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán
hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được áp dụng:
Ds = B + P.B
Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình
dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết
hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ
tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ
bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
7
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
• Các kênh bán hàng của doanh nghiệp :

Kênh phân phối trực tiếp
Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp
với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các
đại lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành
từ những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng
công ty với khách hàng. Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ
trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín và
điện thọai.
Lực lượng bán hàng
Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ
biến khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mức độ tác động,
giao tiếp giữa người bán và người mua cao. Những sản phẩm này bao gồm cả những
mặt hàng kỹ thuật như công cụ máy móc, động cơ và một số hệ thống và phần cứng
máy vi tính. Mối quan hệ này đặc biệt quan trọng, cần thiết khi công ty này kinh
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 8
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
doanh dịch vụ. Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách
hàng tương đối lớn đòi hỏi phải có những tiếp xúc trực tiếp với công ty.
Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngoài văn phòng công ty hay
mạng lưới đại lý là một vấn đề của kinh tế học và việc chiếm lĩnh thị trường. Sử dụng
và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra những khoản định phí to lớn
cho lương bổng và chi tiêu của những đại diện bán hàng. Nếu doanh nghiệp tương
đối lớn, sản phẩm có khả năng tạo lợi nhuận tương đối cao thì công ty có thể quyết
định có hay không sử dụng một lực lượng bán hàng bên ngoài công ty để đến tiếp xúc
bán hàng cho doanh nghiệp mình. Công ty cũng vẫn có thể lựa chọn việc sử dụng
những đại lý theo hợp đồng, nếu trong ngành hàng ấy quan hệ đại lý đã trở thành một
tập quán được chấp nhận rộng rãi, hoặc mạng lưới đại lý đã điều tiết thị trường rất
mạnh.
Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà

sản xuất và người tiêu thụ. Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu,
hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp thường
được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập
thị trường. Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp
những dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợ
bán hàng khác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lực
lượng bán hàng ngoài công ty để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thông
qua trung gian.
Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách hàng,
lực lượng bán hàng ngoài công ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực tiếp với
trung gian bán hàng. Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong công ty còn có thể bổ sung
cho họ bằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơn hàng.
Một số hãng khác như General Electric và Lotus Development Corporation thường sử
dụng những lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điện thọai, điện báo
để tạo thêm đơn hàng.
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
9
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Việc bán hàng thông qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phối
phổ biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách hàng của
họ trải rộng theo nhiều khu vực địa lý. Những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng như
lương thực, thực phẩm, xà bông, những dụng cụ gia đình có thể sử dụng môi giới,
những nhà bán buôn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụ cuối
cùng. Những hãng kinh doanh những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thị phần
một cách tốt hơn cho sản phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian
tùy thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách
hàng cuối cùng. Khi hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế,
vai trò của lực lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chuyên
môn và những mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng.
Kênh phân phối hỗn hợp

Một công ty có thể có được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số khách
hàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại qua
kênh phân phối gián tiếp. Trong thực tế, rất hiếm có những công ty chỉ dùng một
kênh phân phối. Họ phải sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp là do công ty phải
phục vụ trên những thị trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và marketing
khác nhau. Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạo nên sự hòa hợp giữa
những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những đòi hỏi của từng thị trường
cụ thể.
• Hệ thống yểm trợ bán hàng :
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả :
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được
liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và
xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách
giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính
sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản
trị giá thường là bộ phận của người bán hàng.
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 10
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng :
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng.
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng.
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng.
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí
vận chuyển.
- Chính sách giảm giá.
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng :

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ
trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thông qua
việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như
sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán
hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo,
xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần
có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể :
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dưới các hình thức.
+ Tiền thưởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
11
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
1.1.5 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường.
Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản
trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp : bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực
lượng bán hàng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện

thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng
không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng
doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là
bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng :
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng
cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai
bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh
phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc
lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay
người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp :
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực
lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 12
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn
đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
1.2 Vài trò, chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.2.1 Vài trò
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm
thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ

gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì
thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để
tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua
một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có
nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược
lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi
thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là
động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán
ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó
tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan
hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng
trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi
nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển
thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi
ích cho cả hai bên.
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
13
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại
lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ
kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức
sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

1.2.2 Chức năng
Chức năng của hoạt động là chọn lựa sản phẩm để đi giao dịch, chuẩn bị và
tiến hành việc trình bày về sản phẩm đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Ngoài ra
còn phải đưa các chiến lược đối phó với đối thủ, lập kế hoạch bán hàng, giới thiệu
sản phẩm mới, nhận ra người có thẩm quyền, vươn tới vị trí hàng đầu, gặp gỡ khách
hàng mới, xác định tầm nhìn giúp khách hàng lập kế hoạch.
1.2.3 Nhiệm vụ
Mỗi một công việc điều được phân công nhiệm vụ cụ thể. Công việc bán hàng
cũng đảm nhận những nhiệm vụ sau : Đến tiếp xúc với khác hàng mới và khách hàng
tiềm năng. Tiếp xúc có chủ đích một số khách hàng hiện có. Tiếp xúc và phục vụ một
số khách hàng quan trọng nhất, mang lợi nhuận nhất mà thôi. Cung ứng dịch vụ ở
mức cao. Gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện có. Loại bỏ
những khách hàng không mấy quan trọng. Giảm dịch vụ, giảm dự trữ. Thu thập thông
tin phản hồi của sản phẩm/thị trường. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng hết sức quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của cá nhân, tập thể.
1.2.4 Mục tiêu
Mục tiêu đầu tiên của bán hàng là xây dựng doanh số và duy trì doanh số. Và
sau đó là củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán khác nữa,
cắt giảm chi phí bán hàng và giảm hàng dự trữ. Để đạt được mục tiêu, trước hết phải
thức hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng và có đội ngũ bán hàng xuất
sắc.
1.3 Phương thức bán hàng
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 14
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa
chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình.
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh trên thế giới và
trong nước có các hình thức bán sau:

1.3.1 Bán hàng theo hợp đồng
Hàng hóa được mua trực tiếp tại công ty thông qua hợp đồng mua bán với
những thỏa thuận mà hai bên đồng ý và cam kết thực hiện.
Với các hình thức thanh toán : bán hàng thu tiền ngay, bán hàng được người
mua chấp nhận thanh toán ngay, bán hàng trả chậm trả góp có lãi.
1.3.2 Bán lẻ
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho,
chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh
nghiệp sẽ chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng.
1.3.3 Bán buôn
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa
bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa
hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là
năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh.
Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với
người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
1.3.4 Các hình thức bán hàng khác : Bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số
thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
15
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm
và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên
truyền quảng cáo có khó khăn.

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa
vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng,
xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả
trong kinh doanh.
Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với
doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp Việt
Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ
thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội
ngũ bán hàng mà doanh nghiệp chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau
nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh
nghiệp
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể
của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định
lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp xuất hiện khi kết
hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề
ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó
thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày càng
được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.
1.4.1 Nhân tố chủ quan
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp
như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 16
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt
động bán hàng .
1.4.1.1 Tiềm lực doanh nghiệp
 Tiềm lực tài chính

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn).
Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân
phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng
bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa
chọn cho chiến lược phát triển của mình.
 Tiềm lực con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có
hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm
lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ
đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển
nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp
nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích
nghi với điều kiện của thị trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào?
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ
quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
1.4.1.2 Uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các
doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín
của mình.
Tài sản vô hình này tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh
doanh thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể
hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
17
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh
nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng

hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
 Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa
chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành
với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
 Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến
các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp
cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong
giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ
1.4.1.3 Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức
Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch bán
hàng. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào?
Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập
định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định
hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị
trường đầy biến động như hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản
phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và
giá là không thể thiếu trong bán hàng. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các
doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và
phương thức thực hiện chúng.
 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hoá của doanh nghiệp:
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ
sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” “chi
phí” “khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng”...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 18
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp

nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
 Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù
hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị
trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng
cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất
lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp
cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh
nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.
 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp người
mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa
nhanh hàng vào lưu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục
tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham
gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...
1.4.2 Nhân tố khách quan
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
19
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị

trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường vĩ mô
như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số.
1.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp
cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu,
trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp
quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu
hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả
đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh
chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp
cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị
trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay
gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ
chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên.
Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém
cỏi.
1.4.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị
đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo
nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin
tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.
Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến
lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào
sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem
xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.2.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 20

GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
 Chính trị, luật pháp :
Ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều
quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính
trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn
hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp
yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và
mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho
các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng
và hạn chế những sai xót của mình.
 Lạm phát, thất nghiệp:
Lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trường có sự thay
đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng
gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp
cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng.
 Cơ sở hạ tầng :
Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm
lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến
quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ
vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy
những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có
nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
 Môi trường văn hoá xã hội:
Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa
các nhóm người trong vùng địa lý.
Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản
xuất.
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp

21
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập
thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng
cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần
phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp.
1.5 Qui trình bán hàng
Trong tất cả các lĩnh vực, thành công của một doanh nghiệp phần lớn phụ
thuộc vào việc bán hàng và tạo doanh thu. Tuy nhân viên bán hàng trẻ rất nhiệt tình
và ham học hỏi nhưng lại gặp rất nhiều khó khăn, vì họ chưa nắm vững phương pháp
bán hàng và có những hiểu biết nhất định về nghề. Để có thể bán được hàng, họ nên
đi theo một quy trình khép kín, nếu thiếu một mắt xích nào trong chuỗi bán hàng,
thương vụ đó có thể sẽ thất bại.
Trên thế giới có rất nhiều chuyên gia bán hàng, qua kinh nghiệm thực tiễn họ
đã sáng chế ra nhiều phương pháp tuyệt vời, mà bất cứ người nào làm trong ngành
bán hàng cũng có thể học hỏi và áp dụng.
1.5.1 Bán hàng theo TRUST
Là một người nổi tiếng trên thế giới về nghệ thuật bán hàng, từ những kinh
nghiệm thương trường và thành công
trong sự nghiệp của mình, Zig Ziglar đã
đúc kết nên một phương pháp bán hàng
mang đầy tính nhân văn: tạo chữ “TÍN”
trong lòng khách hàng. Ông đã kết hợp
những phương châm sống giản dị vào
quy trình bán hàng nổi tiếng của mình,
với trọng tâm ở chữ TRUST (uy tín).
TRUST là sự kết hợp của Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution và Take
action.
1.Think – Chuẩn bị: Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn hiểu rõ

về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ khởi của họ. Và tạo cho bạn sự tự tin khi gặp
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 22
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
khách. Hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng và phân tích chúng để
hiểu khách hàng tốt hơn.
2.Relate – Tạo mối quan hệ: Dùng những thông tin bạn đã chuẩn bị trước để
tạo dựng sự liên kết với khách hàng, hãy khiến họ tin tưởng và chú ý đến bạn. Và hãy
cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ, tạo cho
họ cảm giác thân thiện. Để làm được điều này, hãy tìm hiểu về cá nhân khách hàng
và tổ chức của họ, những mục tiêu cũng như khó khăn họ gặp phải để đạt được mục
tiêu đó.
3.Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu: Hãy dùng những câu hỏi thích hợp để
phát hiện những nhu cầu thực sự của khách. Và hãy nhớ dành nhiều thời gian cho
việc này, vì bạn phải đảm bảo rằng bạn và khách hàng đều đang có chung một hướng
đi. Có một câu nói bất hủ trong ngành bán hàng, “Khách hàng không mua vì lý do
của bạn, mà họ mua vì lý do của họ.”. Đó là lý do vì sao bạn nên dành nhiều thời gian
tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
4.Sell the solution – Cung cấp giải pháp: Sau khi bạn đã tạo được sự liên kết
và hiểu rõ những nhu cầu của khách, bạn có thể trình bày về sản phẩm của mình. Vì
bây giờ khách hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của họ.
5.Take action – Chốt hợp đồng: Sau khi trình bày cho khách hàng vì sao sản
phẩm của mình lại phù hợp với nhu cầu của họ, hãy chuẩn bị tinh thần xử lý từ chối
cũng như những vấn đề còn sót lại của khách hàng và chốt hợp đồng.
Nếu thiếu một trong những bước bán hàng trên, những nỗ lực của người bán
hàng sẽ trở nên vô ích. Ví dụ cho dù bạn làm rất tốt giai đoạn trình bày quyền lợi và
giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng, nhưng bạn lại không nhận ra
rằng sản phẩm đó không phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách, như thế bạn đã làm
tốn thời gian của cả hai bên.
Một quy trình bán hàng như TRUST rất quan trọng trong kinh doanh. Nó sẽ
mang lại rất nhiều lợi ích nếu bạn khai thác và sử dụng đúng lúc đúng nơi. Thứ nhất,

bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và bán được sản phẩm, tăng doanh thu
cho công ty. Thứ hai, bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí vì bạn
không phải theo đuổi những khách hàng không có nhu cầu. Thứ ba, bạn sẽ xây dựng
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
23
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
được hình ảnh một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong mắt khách hàng, làm
tăng sự tự tin của cá nhân bạn và nâng cao thương hiệu của công ty.
1.5.2 Bán hàng theo SMART
Ông Lâm Văn Hải, Giám đốc
kinh doanh Công ty PepsiCo Việt
Nam, là người rất thành công trong
lĩnh vực bán hàng, đem lợi nhiều lợi
nhuận đáng kể về cho công ty
PepsiCo Việt nam. Bằng những kinh
nghiệm lâu năm trong nghề, ông Hải
đã đưa ra mô hình bán hàng kép kín
SMART gồm Specific, Measurable,
Achievable, Realistic, Time bound
1. S-Specific : Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu; giúp đối ngũ bán hàng hiểu chính
xác cần làm gì ?
2. M-Measurable : Đo đếm được; theo dõi đánh giá việc thực hiện của cá nhân
và đội ngũ bán hàng.
3. A-Achievable : Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình; gia tăng
mức độ thích ứng và thúc đẩy
4. R-Realistic: Thực tế, không viển vông; chuyển đổi mục tiêu thành hành
động.
5. T-Time bound : Thời hạn để đạt; tránh kéo lê, đúng thời hạn qui định đư
Mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý, đội ngũ nhân
viên bán hàng làm việc hiểu quả dựa vào chu trình kép kín.êu đã vạch ra.

1.6 Nghệ thuật bán hàng
Các cuộc gọi ngẫu nhiên là các cuộc điện thoại hay thăm viếng khách hàng tiềm năng
mà họ không biết bạn. Mục đích của các cuộc gọi ngẫu nhiên là để thu thập thông tin
về tiềm năng của khách hàng, thông tin cho khách hàng tiềm năng biết về lợi ích khi
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 24
S M A R T
TIME BOUND
SPECIFIC
ACHIEVABLE
SEASURABLE
REALISTIC
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và trong rất nhiều trường hợp là để hẹn gặp.
Có rất nhiều thử thách khi thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên bao gồm: hơi run, phải
thông qua trợ lý, thư ký hay những người "gác cổng" khác hay tìm ra đúng người cần
gọi; tìm ra cách để rao hàng nhanh chóng mà sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng.
Tránh có những cuộc gọi ngẫu nhiên quá tẻ nhạt
Hỏi khách hàng hiện tại về khách hàng tiềm năng và sử dụng tên của khách hàng hiện
tại để bắt đầu làm quen khi gọi điện. Để có được khách hàng tiềm năng, hãy tìm cách
lấy được những thong tin đó từ những câu chuyện tự nhiên hang ngày với khách hang
quen của họ thay vì chỉ đề nghị họ cho tên tuổi và số điện thoại của khách hàng tiềm
năng. Ví dụ nếu bạn muốn hỏi ai đó có biết người quan tâm đến việc mua bảo hiểm,
họ có thể trả lời là không vì họ không thể nghĩ ra ai tức thời. Nhưng nếu như bạn nói
chuyện với người đó về việc sinh con và hỏi liệu bạn của họ cũng đang sinh con, anh
ta sẽ nhận ra rằng họ biết rất nhiều người có quan tâm tới kế hoạch cho tương
lai...người mà muốn mua bảo hiểm.
Lao vào tức thời
Bạn sẽ không bao giờ cảm thấy đủ sẵn sàng để thực hiện các cuộc gọi bán hàng, do
đó đừng bao giờ chờ đợi khoảnh khắc hoàn hảo. Sự sợ hãi của bạn sẽ không bao giờ
tiêu tan và gọi điện đẻ bị từ chối thì bạn không bao giờ mong chờ. Do vậy, thay vì

đưa ra các lý do để trì hoãn, hãy làm ngay khi có thể.
Hãy thẳng thắn
Dù cho bạn gặp thư ký, trợ lý hay chính bản thân khách hàng tiềm năng trên điện
thoại, hãy thẳng thắn đề cập lý do bạn gọi điện. Giới thiệu mình và giải thích lý do
cuộc gọi. Hãy trung thực và ngắn ngọn. Người ta sẽ bực mình và nghi ngờ nếu bạn
không đưa ra lý do tại sao bạn gọi điện. Phải biết được liệu đó có phải thời gian thích
hợp để gọi điện không - nếu đúng, hãy đưa thêm thông tin; nếu không, hỏi khách
hàng khi nào là thời gian thích hợp cho bạn gọi lại.
Gọi điện nhiều lần
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
25