Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ phần traphaco trong những năm gần đây

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ Y TẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI


BÙI THỊ THƠM


PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO
TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY


LUẬN VĂN THẠC SĨ DƢỢC HỌC

CHUYÊN NGHÀNH: TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƢỢC
MÃ SỐ: 60720412


Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS,TS NGUYỄN THỊ SONG HÀ



HÀ NỘI 2013

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, em đã nhận đƣợc rất nhiều sự
giúp đỡ của nhiều cá nhân và tập thể. Trƣớc hết em xin bày tỏ lòng biết ơn chân
thành và sâu sắc nhất đến PGS.TS Nguyễn Thị Song Hà đã tận tình hƣớng dẫn
và cho em những góp ý quý báu trong suốt thời gian thực hiện nghiên cứu của
mình.
Em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong bộ môn Quản lý và kinh
tế dƣợc, các thầy cô giáo trong trƣờng Đại học Dƣợc Hà Nội đã trang bị cho em
những kiến thức quý báu, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian học
tập, nghiên cứu.
Em cũng xin chân thành cảm ơn thạc sỹ Trần Túc Mã - Tổng giám đốc
công ty, thạc sỹ Trần Thị Anh Phƣơng - phó Phòng Kinh doanh, cùng các anh,
chị Phòng Tổ chức cán bộ, Phòng Tài chính kế toán, Phòng Nghiên cứu phát
triển và Phòng Kinh doanh công ty cổ phần Traphaco đã tạo điều kiện cho phép
em đƣợc học tập, thực hiện nghiên cứu để hoàn thành luận văn. Em cũng xin
chân thành cảm ơn dƣợc sỹ Đỗ Tá Hoàn đã cùng phối hợp thực hiện trong thời
gian nghiên cứu.
Cuối cùng, em xin trân trọng cảm ơn gia đình và bạn bè là những ngƣời
luôn động viên về vật chất và tinh thần giúp em vƣợt qua những khó khăn trong
thời gian nghiên cứu luận văn.

Hà Nội, tháng 8 năm 2013
Học viên

Bùi Thị Thơm





MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

ĐẶT VẤN ĐỀ…………………………………………………………………
1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN…………………………………………………….
4
1.1. Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc………………………………
4
1.1.1. Một số khái niệm về phân phối……………………………………………
4
1.1.2. Phân phối thuốc…………………………………………………………….
8
1.2 . Thực trạng thị trƣờng thuốc trên thế giới và Việt Nam………………………
9
1.2.1. Một vài nét về thị trƣờng phân phối trên thế giới và Việt Nam……………

9
1.2.2. Thực trạng thị trƣờng thuốc trên thế giới và tại Việt Nam…………………
11
1.3. Một vài nét về công ty cổ phần Traphaco…………………………………
23
1.3.1. Lịch sử hình thành và phát triển……………………………………………
23
1.3.2. Chức năng hoạt động của công ty cổ phần Trapha.co……………………
23
1.3.3.Thƣơng hiệu Traphaco……………………………………………………
24
1.3.4. Một số kết quả đạt đƣợc của Traphaco…………………………… …….
25
1.3.5. Mô hình tổ chức của Traphaco…………………………………………….
26
CHƢƠNG 2: ĐỐI TƢỢNG VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU…………….
28
2.1. Đối tƣợng nghiên cứu………………………………………………………
28
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu…………………………………………………….
28
2.2.1. Nghiên cứu mô tả…………………………………………………………
28
2.2.2. Phƣơng pháp thu thập số liệu………………………………… …………
28
2.2.3. Phƣơng pháp phân tích và xử lý số liệu……………………………………
29
2.2.4.Thời gian và địa điểm nghiên cứu………………………………………….
29
2.3.Tóm tắt nội dung và các chỉ tiêu nghiên cứu…………………………………

30
2.3.1. Tóm tắt nội dung…………………………………………………………
30
2.3.2. Công thức tính toán một số chỉ tiêu………………………………………
31







CHƢƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ……………………………………….
32
3.1. Phân tích thực trạng mạng lƣới phân phối thuốc của công ty Traphaco từ
năm 2010 đến năm 2012 …………………………………………………………

32
3.1.1. Tổ chức kênh phân phối của công ty Traphaco cổ phần từ năm 2010 đến
năm 2012 ….
32
3.1.2. Lựa chọn kênh phân phối…………………………………………………
34
3.1.3. Điều hành kênh phân phối………………………………………………
34
3.1.4. Nguồn nhân lực của hệ thống phân phối từ năm 2010 đến năm 2012…….
36
3.1.5. Cơ sở vật chất hệ thống phân phối của công ty cổ phần Traphaco từ năm
2010 đến năm 2012 ………………………………………………………………

40
3.1.6. Các chiến lƣợc phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Traphaco từ năm
2010 đến năm 2012 ………………………………………………………………

42
3.2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh từ năm 2010 đến năm 2012 trên các kênh
phân phối thuốc của công ty cổ phần Traphaco ………………………….……….

50
3.2.1. Các chỉ tiêu về doanh số………………………………………… ……
50
3.2.2. Các chỉ tiêu phát triển hệ thống khách hàng của công ty cổ phần Traphaco
trong hệ thống phân phối từ năm 2010 đến năm 2012 ……………………………

58
3.2.3. Năng suất lao động bình quân của cán bộ công nhân viên………………
61
3.2.4. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên ………………………….
62
3.2.5. Lƣợng hàng trả về trong quá trình lƣu thông phân phối của Traphaco từ
năm 2010 đến năm 2012
64
CHƢƠNG 4: BÀN LUẬN……………………………………………………….
66
4.1. Bàn luận về thực trạng mạng lƣới phân phối thuốc của công ty cổ phần
Traphaco từ năm 2010 đến năm 2012 …………………………………………

66
4.1.1. Về tổ chức kênh phân phối………………………………………………
66

4.1.2. Về lựa chọn kênh phân phối……………………………………………….
67
4.1.3. Về điều hành kênh phân phối……………………………………………
68
4.1.4. Về kết quả khảo sát đánh giá nguồn nhân lực của hệ thống phân phối từ
năm 2010 đến năm 2012………………………………………………………….

69
4.1.5. Về cơ sở vật chất hệ thống phân phối……………………………………
71





4.1.6. Về thực hiện các chiến lƣợc phân phối sản phẩm của Traphaco từ năm
2010 đến năm 2012

72
4.2. Bàn luận về hiệu quả kinh doanh từ năm 2010 đến năm 2012 trên các kênh
phân phối thuốc của công ty cổ phần Traphaco……………………………………

74
4.2.1. Về các chỉ tiêu doanh số …………………………………………………
74
4.2.2. Về các chỉ tiêu phát triển hệ thống khách hàng của Traphaco từ 2010 đến 2012
78
4.2.3. Về kết quả khảo sát năng suất lao động bình quân của CBCNV trong hệ
thống phân phối……………………………………………………………………

79
4.2.4. Về thu nhập bình quân của CBCNV trong hệ thống phân phối…………
80
4.2.5. Về lƣợng hàng trả về của công ty trong quá trình lƣu thông phân phối…. .
81
4.3. Một số hạn chế của đề tài………………….………………………………….
81
KẾT LUẬN ………………………………………………………………………
83
KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT……………………………………………………
86
TÀI LIỆU THAM KHẢO







CÁC CHỮ VIẾT TẮT
5S : Seiri, Seiton, Seiso, Seiketsy, Shitsuke: Sàng lọc, sắp xếp, sạch
sẽ, săn sóc, sẵn sàng: Công cụ cải tiến năng suất chất lƣợng nguồn
gốc Nhật Bản:
BMI : Busines Monitor Intenational: Trung tâm theo dõi môi trƣờng
kinh doanh toàn cầu
CBCNV : Cán bộ công nhân viên
CN : Chi nhánh
CND : Công nhân dƣợc
ĐH : Đại học
DSCN : Doanh số chi nhánh

DSCT : Doanh số công ty
DSĐH : Dƣợc sỹ đại học
DSTH : Dƣợc sỹ trung học
DT : Dƣợc tá
ETC : Etical Drugs: Thuốc kê đơn
GDP : Good Distribution Practice: Thực hành tốt phân phối thuốc
GLP : Good Laboratory Practice: Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc
GMP : Good Manufacturing Practice Thực hành tốt sản xuất thuốc
GPP : Good Pharmacy Practice: Thực hành tốt nhà thuốc
GPs : Các tiêu chuẩn thực hành tốt
GSP : Good Storage Practice: Thực hành tốt bảo quản thuốc
NSLĐBQ : Năng suất lao động bình quân
OTC : Over Ther Counter: Thuốc không kê đơn
STT : Số thứ tự
TB : Trung bình
TNBQ : Thu nhập bình quân
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TP : Thành phố
TTYT : Trung tâm y tế
WHO : World Heath Organization: Tổ chức y tế thế giới





DANH MỤC BẢNG
Bảng
TÊN BẢNG
Trang
1.1

Giá trị thị trƣờng dƣợc phẩm và mức tăng trƣởng trên thế giới theo từng
khu vực
12

1.2
Top 20 công ty có doanh thu cao nhất năm 2012
13
1.3
Tăng trƣởng tiền thuốc bình quân đầu ngƣời
16
1.4
Số lƣợng doanh nghiệp dƣợc trong nƣớc đạt tiêu chuẩn GPs
17
1.5
Số lƣợng các đơn vị trong hệ thống cung ứng thuốc trên toàn quốc
19
3.1
Cơ cấu nhân lực theo trình độ, giới tính
37
3.2
Số nhân viên đƣợc tuyển dụng, đào tạo
39
3.3
Kho, quầy và các trang thiết bị trong hệ thống phân phối
41
3.4
Cơ cấu danh mục hàng phân phối
43
3.5
Số lƣợng khách hàng trong hệ thống phân phối

45
3.6
Danh sách các công ty con, công ty liên kết và chi nhánh
47
3.7
Số lƣợng các chi nhánh, đại lý, cửa hàng
49
3.8
Doanh thu theo nhóm hàng phân phối
51
3.9
Doanh số bán hàng sản xuất
53
3.10
Doanh số bán của khu vực Hà Nội
54
3.11
Doanh số bán khu vực miền Bắc
55
3.12
Doanh số bán tại hai khu vực
57
3.13
Số lƣợng khách hàng của hệ thống phân phối
58
3.14
Số lƣợng thành viên câu lạc bộ
60
3.15
Năng suất lao động bình quân/tháng của CBCNV

61
3.16
Thu nhập bình quân/tháng của CBCNV
63
3.17
Lƣợng hàng phân phối bị trả về
64
3.18
Tổng hợp một số chỉ tiêu nghiên cứu của hệ thống phân phối trong 3 năm.
65






DANH MỤC HÌNH
Hình
Tên hình
Trang
1.1
Sơ đồ kênh phân phối tổng quát
5
1.2
Mô hình mạng lƣới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO
15
1.3
Mô hình mạng lƣới phân phối thuốc ở Việt Nam
22
2.1

Tóm tắt nội dung và các chỉ tiêu nghiên cứu.
30
3.1
Sơ đồ kênh phân phối theo khu vực địa lý
32
3.2
Sơ đồ tổ chức kênh phân phối theo khách hàng
33
3.3
Các hình thức phân phối
34
3.4
Sơ đồ các bộ phận điều hành trong hệ thống phân phối.
35
3.5
Biểu đồ lao động theo trình độ trong hệ thống phân phối.
38
3.6
Biểu đồ lao động theo giới tính trong hệ thống phân phối.
38
3.7
Biểu đồ số nhân viên đƣợc tuyển dụng
40
3.8
Biểu đồ cơ cấu hàng sản xuất và phân phối
44
3.9
Sơ đồ phân phối của Traphaco trên thị trƣờng nội địa
48
3.10

Biểu đồ biểu số lƣợng chi nhánh trong hệ thống phân phối.
49
3.11
Biểu đồ doanh thu theo nhóm hàng
51
3.12
Biểu đồ doanh số hàng sản xuất
53
3.13
Biểu đồ doanh số khu vực miền Bắc
56
3.14
Biểu đồ doanh số khu vực miền Nam và miền Trung
57
3.15
Biểu đồ số lƣợng khách hàng toàn hệ thống
59
3.16
Biểu đồ số lƣợng các khách hàng trong câu lạc bộ
60
3.17
Biểu đồ năng suất lao động/tháng trong 3 năm của CBCNV
62
3.18
Biểu đồ thu nhập bình quân/tháng trong 3 năm của CBCNV
63
3.19
Biểu đồ so sánh doanh thu của Traphaco với các công ty trong ngành
75

1

ĐẶT VẤN ĐỀ
Xây dựng hệ thống phân phối luôn là chiếc chìa khoá cho các doanh
nghiệp, từ việc nghiên cứu đặc thù của thị trƣờng, từng ngành nghề, đối thủ cạnh
tranh đến việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro của công ty, các
nhà kinh doanh phải quyết định lựa chọn cho mình một cách thức riêng trong
xây dựng hệ thống kênh phân phối sao cho hiệu quả nhất.
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị
quan trọng của doanh nghiệp mà nội dung cốt lõi là tổ chức quản lý mạng lƣới
phân phối của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Biết sử dụng tốt các kênh phân phối
chính là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thành công dài hạn trên nền kinh
tế thị trƣờng. Các biện pháp trong Marketing về sản phẩm, quảng cáo, khuyến
mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trƣớc mắt bởi các doanh nghiệp khác dễ
dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lƣới kênh phân phối tiêu thụ sản
phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì đƣợc lợi thế cạnh tranh lâu dài. Tạo
dựng và phát triển hệ thống phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức
lực nên các doanh nghiệp khác không dễ gì làm theo đƣợc.
Dƣợc phẩm là một hàng hóa đặc biệt liên quan đến sức khỏe và sự an toàn
của con ngƣời ngƣời đòi hỏi các sản phẩm của các công ty ngày càng đƣợc nâng
cao về chất lƣợng, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của ngƣời tiêu dùng trong bối
cảnh thị trƣờng đầy biến công ty
có chiến lƣợc
Traphaco
.

Sản phẩm của Traphaco là sự lựa chọn tin cậy trong nhiều năm qua của
ngƣời tiêu dùng Việt Nam. Đạt đƣợc điều này là kết quả của quá trình nỗ lực




2

phấn đấu không ngừng trong trách nhiệm chăm sóc sức khỏe con ngƣời mà công
ty luôn thể hiện bằng hành động qua phát triển hệ thống phân phối rộng khắp ở
63 tỉnh thành trên cả nƣớc. Với chủ trƣơng phát triển “lấy khoa học công nghệ
làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy
chất lượng để cam kết với khách hàng”, thƣơng hiệu Traphaco đã trở thành
thƣơng hiệu nhiều năm liên tiếp nằm trong top 100 thƣơng hiệu đoạt giải Sao
Vàng đất Việt. Để có đƣợc điều này, Traphaco đã và đang nỗ lực tập trung chú ý
vào chiến lƣợc phát triển mở rộng kênh phân phối nhƣ là một cơ sở cho sự cạnh
tranh có hiệu quả trên thị trƣờng. Muốn cạnh tranh thành công, không những chỉ
cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm tốt nhất mang tính thời đại mà còn phải
làm cho các sản phẩm của công ty luôn có sẵn ở đúng thời gian, đúng địa điểm,
đúng số lƣợng và chất lƣợng, đúng mức giá một cách khoa học và theo phƣơng
thức ngƣời tiêu dùng mong muốn. Tổ chức và quản lý khoa học, hợp lý các kênh
phân phối có vai trò quyết định sự phát triển vƣợt bậc của doanh nghiệp. Trong
cơ chế cạnh tranh thời kỳ hội nhập, doanh nghiệp nào có sự đầu tƣ phát triển hệ
thống phân phối sâu rộng cả về chất lƣợng, số lƣợng phù hợp với nhu cầu phát
triển thị trƣờng thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển bền vững đƣợc.
Traphaco cũng không nằm ngoài quy luật đó.
Hiện nay, thị trƣờng dƣợc phẩm đã có nhiều sự thay đổi, về cách thức
phân phối, về xu hƣớng sử dụng chủng loại thuốc Hơn nữa, danh mục mặt
hàng Traphaco ngày càng mở rộng, vốn huy động công ty tăng trƣởng nhanh kéo
theo sự phát triển tất yếu của hệ thống phân phối phù hợp với quy mô mở rộng

doanh nghiệp phục vụ định hƣớng phát triển lâu dài, bền vững của doanh nghiệp.
Với mong muốn góp phần vào sự phát triển hoàn thiện trong tổ chức và quản lý
hệ thống phân phối của Traphaco nhằm đạt mục tiêu đến năm 2020 trở thành tập
đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực chăm sóc và bảo vệ sức khỏe, chúng tôi thực
hiện đề tài “Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ phần
Traphaco trong những năm gần đây”.




3

Đề tài đƣợc tiến hành với hai mục tiêu chính sau:
 Phân tích thực trạng mạng lưới phân phối thuốc của công ty cổ phần
Traphaco từ năm 2010 đến năm 2012
 Đánh giá hiệu quả kinh doanh từ năm 2010 đến năm 2012 trên các kênh
phân phối thuốc của công ty cổ phần Traphaco
Từ đó đề xuất một số ý kiến và giải pháp mở rộng, nâng cao hiệu quả và tính
chuyên nghiệp của hệ thống phân phối của công ty.

4

CHƢƠNG I: TỔNG QUAN
1.2. Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc
1.2.1. Một số khái niệm về phân phối
 Phân phối
Là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hóa
từ nơi sản xuất đến ngƣời tiêu dùng trong một quốc gia hay ở khu vực trên thế
giới[2].
 Kênh phân phối
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc độ
nghiên cứu khác nhau, ngƣời ta có thể đƣa ra những khái niệm khác nhau về
kênh phân phối.
Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đƣa
hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngƣời tiêu dùng[2].
Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối đƣợc coi là con đƣờng vận động của
hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dƣới góc độ của ngƣời
tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản
phẩm với giá cao hơn giá của ngƣời sản xuất. Còn đối với ngƣời sản xuất, ngƣời
muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài
(chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt
ra.

Xét dƣới góc độ quản lý, kênh phân phối đƣợc xem nhƣ là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Kênh phân phối đƣợc coi là "một sự tổ chức các tiếp
xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đƣợc các mục tiêu phân phối




5

của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài",
"sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"…[10].
Theo quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị
doanh nghiệp (chủ yếu là công ty sản xuất và nhập khẩu), kênh phân phối là một
tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản
lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên
thị trƣờng của doanh nghiệp[10].
 Các loại kênh phân phối
 Kênh phân phối trực tiếp: Kênh cấp không
 Kênh phân phối gián tiếp: Kênh cấp 1,2,3 , cấp n có độ dài ngắn khác
nhau, số lần hàng hóa qua tay trung gian càng nhiều thì kênh phân
phối càng dài, cấp kênh càng lớn.
Kênh cấp không Nhà sản xuất Ngƣời tiêu dùng
Kênh cấp một Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
Kênh cấp hai Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
Kênh cấp n Nhà sản xuất Nhà bán buôn
n
Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối tổng quát [2]
Nhà sản xuất (ngƣời cung cấp): Tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm
để thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng và mang lại lợi nhuận cho họ.

Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ trực
tiếp với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng thông qua lực lƣợng bán
hàng bên trong và bên ngoài, hoặc các đại lý của chính doanh nghiệp. Hạn chế
của kênh này là doanh nghiệp hay thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô




6

hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm tới
tay ngƣời tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa nhà sản
xuất và ngƣời tiêu dùng. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các
thành viên khác của kênh nhƣ đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngoài gia tăng
xâm nhập thị trƣờng, nhà sản xuất có thể đạt đƣợc sự tiết kiệm tƣơng đối do
những trung gian phân phối này phân phối sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác
nhau vì vậy sẽ chia sẻ các chi phí cố định cao của việc thực hiện các chức năng
phân phối cho khối lƣợng sản phẩm đƣợc phân phối lớn hơn (kho dự trữ hàng,
hỗ trợ bán hàng, trợ giúp khách hàng, thu thập thông tin ).
Hiện tại các doanh nghiệp thƣờng sử dụng kênh phân phối hỗn hợp. Với
một số khách hàng, doanh nghiệp phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số
khách hàng khác lại phục vụ qua kênh phân phối gián tiếp. Việc sử dụng kênh
phân phối hỗn hợp tạo nên sức mạnh cạnh tranh thành công trong hệ thống phân
phối nhờ kết hợp những ƣu lợi điểm của từng loại kênh, đáp ứng tối đa phục vụ
thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
Để lựa chọn kênh phân phối thích hợp, các doanh nghiệp căn cứ vào một
số yếu tố nhƣ đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm ngƣời tiêu
dùng, đặc điểm địa lý [2].
 Tổ chức kênh phân phối

Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản phẩm và
dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả, đồng thời đạt đƣợc những mục tiêu về
doanh số và lợi nhuận đã đề ra.
Tùy vào tình hình cụ thể trong từng giai đoạn, các công ty có thể tổ chức
kênh phân phối thành các nhóm theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo khu
vực địa lý, theo mục tiêu cụ thể




7

 Điều hòa kênh phân phối
Là toàn bộ các hoạt động tổ chức điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hóa
vào các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Tùy từng giai đoạn và mục tiêu cụ thể theo tháng, quý, năm mà các doanh
nghiệp có chiến lƣợc cụ thể điều hòa kênh phân phối.
 Các chiến lược phân phối
Là toàn bộ các chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ chức, điều hành kênh
phân phối để đạt đƣợc mục tiêu trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp
trong từng giai đoạn.
 Chiến lƣợc phân phối mạnh
Là chiến lƣợc mà các doanh nghiệp phân phối rộng khắp và tối đa các sản
phẩm của mình trên thị trƣờng qua nhiều kênh phân phối[2].
Chiến lƣợc phân phối mạnh sử dụng hệ thống trung gian phân phối lớn
nên chi phí cho các hoạt động phân phối sản phẩm lớn.
Chiến lƣợc này đƣợc sử dụng rất phổ biến trong thực tế và đƣợc áp dụng
cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao, nhu cầu dùng rộng rãi
và trong trƣờng hợp chống lại sự cạnh tranh trên thị trƣờng. Đối với ngành Dƣợc
là thuốc OTC (Over The Counter).

 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc
Là chiến lƣợc chọn lọc một số trung gian phân phối có hiệu quả cao có
khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một
khu vực thị trƣờng[2].




8

Áp dụng chiến lƣợc này giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời
gian, loại bỏ những trung gian kém hiệu quả, nhiều rủi ro mà vẫn kiểm soát đƣợc
thị trƣờng, đạt đƣợc mục tiêu doanh số, mở rộng thị trƣờng.
Chiến lƣợc này thƣờng đƣợc sử dụng khi doanh nghiệp muốn phân phối
các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm
chi phí.
 Chiến lƣợc phân phối độc quyền
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trƣờng, độc
quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp[2].
Phân phối độc quyền tồn tại khi nhà cung cấp yêu cầu các thành viên kênh
chỉ bán những sản phẩm của nó, không đƣợc bán những sản phẩm cạnh tranh
trên một thị trƣờng nhất định. Đây là nỗ lực của nhà cung cấp để điều khiển kênh
theo lợi ích của họ[2].
Thông qua phân phối độc quyền, nhà sản xuất kiểm soát đƣợc mức giá
trên thị trƣờng, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn dịch vụ, các thông tin phản
hồi của sản phẩm khi lƣu hành. Theo chiến lƣợc này nhà phân phối sẽ có lợi thế
về bán hàng nên nhà sản xuất sẽ đƣợc sự ủng hộ về tài chính, về hỗ trợ bán hàng
của trung gian nhƣng quyền chủ động tự quyết của trung gian bị hạn chế do phụ
thuộc vào nhà sản xuất, do vậy hạn chế cạnh tranh sẽ không có lợi cho nền kinh
tế.

Chiến lƣợc này thƣờng áp dụng với các sản phẩm dùng đề cao giá trị hình
ảnh doanh nghiệp và cho phép tính phụ giá cao.
1.2.2. Phân phối thuốc
 Phân phối thuốc




9

Là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho của cơ sở sản xuất
thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho đến ngƣời sử dụng hoặc đến các điểm
phân phối bảo quản trung gian hoặc giữa các điểm phân phối, bảo quản trung
gian bằng các phƣơng tiện vận chuyển khác nhau[4].
Là toàn bộ hoạt động liên quan đến việc đƣa thuốc và những thông tin về
thuốc từ nhà cung cấp đến những phần tử trung gian trong kênh phân phối thuốc
hoặc đến tay ngƣời sử dụng.
 Thực hành tốt phân phối thuốc
Là một phần của công tác bảo đảm chất lƣợng toàn diện để bảo đảm chất
lƣợng thuốc đƣợc duy trì qua việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt động liên
quan đến quá trình phân phối thuốc[4].
Những hoạt động cơ bản của phân phối thuốc là điều phối, tồn trữ, vận
chuyển, giao nhận, thông tin thuốc.
Các cơ sở tham gia vào quá trình phân phối thuốc bao gồm các cơ sở sản
xuất, kể cả cơ sở sản xuất sản phẩm trung gian, sản xuất thành phẩm thuốc, cơ sở
cung cấp, xuất nhập khẩu, phân phối, bán buôn, các cơ sở vận chuyển, các đại lý
giao nhận, các cơ sở đầu mối bảo quản, phân phối thuốc của các chƣơng trình y
tế quốc gia[4].
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an
toàn hơn, tăng cƣờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và

làm cho quá trình lƣu thông hàng hóa nhanh, hiệu quả và phát triển thị trƣờng
tiêu thụ[2].
1.2 . Thực trạng thị trƣờng thuốc trên thế giới và Việt Nam
1.2.1. Một vài nét về thị trƣờng phân phối trên thế giới và Việt Nam




10

Trong những thập niên gần đây, trên thế giới với đà phát triển mạnh mẽ
của khoa học kỹ thuật và sự bùng nổ của công nghệ thông tin, lực lƣợng sản xuất
đã có bƣớc phát triển vƣợt bậc trên phạm vi toàn cầu. Các công ty xuyên quốc
gia với tiềm lực tài chính to lớn và khả năng công nghệ dồi dào gia tăng hoạt
động. Quá trình toàn cầu hoá diễn ra với sự phát triển mạnh mẽ của lực lƣợng
sản xuất và sự gia tăng hoạt động của các công ty xuyên quốc gia là 2 yếu tố lớn
tác động đến bức tranh kinh tế thế giới trong thời đại ngày nay. Hai yếu tố này,
một mặt đặt ra nhu cầu, mặt khác tạo ra khả năng tổ chức lại thị trƣờng trên toàn
thế giới. Tiêu biểu nhƣ METRO Cash & Carry, Parkson,
Có mặt ở 30 quốc gia, 3 lục địa METRO Cash & Carry thực sự là một
công ty hàng đầu trong lĩnh vực bán sỉ tự phục vụ. Đƣợc thành lập từ năm 1964,
trung tâm METRO đầu tiên đƣợc thành lập ở Đức với phƣơng châm hoạt động:
khách hàng đến tự mua hàng và vận chuyển hàng hóa của họ thay vì phải đặt
hàng thông qua nhiều nhà cung cấp. Đây cũng chính là triết lý kinh doanh độc
đáo và duy nhất của METRO Cash & Carry. V
buôn
nơi trên toàn thế giới, METRO Cash & Carry đang ngày càng
h tranh[15].
Parkson là thành viên tập đoàn Lion, một tập đoàn quốc tế đƣợc thành lập
từ 1930. Kể từ khi thành lập tập đoàn Lion đã mạnh dạn đầu tƣ và thiết lập các

hoạt động không chỉ ở Malaysia mà còn mở rộng phạm vi đa dạng trên nhiều
lĩnh vực và trên nhiều nƣớc nhƣ Trung Quốc, Việt Nam, Hồng Kông, Indonesia,
Singapore, Hoa Kỳ. Tham gia vào thị trƣờng Việt Nam từ 2005 đến nay tập đoàn
Lion đã chính thức khai trƣơng 8 trung tâm thƣơng mại với 5 trung tâm thƣơng
mại ở thành phố Hồ Chí Minh, 01 ở Hải Phòng, 02 ở Hà Nội với hơn 300 nhãn
hàng nổi tiếng khắp thế giới[16].




11

Ngoài ra các tập đoàn phân phối lớn đã có mặt ở thị trƣờng Việt Nam nhƣ
Diamond Plaza (Hàn Quốc), Zen Plaza (Nhật Bản)… Các tập đoàn phân phối đa
quốc gia đã và đang triển khai chiến lƣợc phát triển màng lƣới siêu thị và trung
tâm thƣơng mại trên toàn quốc do tốc độ phát triển của thị trƣờng bán lẻ trong
nƣớc rất màu mỡ và hấp dẫn. Đây chính là xu hƣớng đang phát triển phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng thời kỳ hội nhập.
1.2.2. Thực trạng thị trƣờng thuốc trên thế giới và tại Việt Nam
1.2.2.1.Thực trạng thị trƣờng thuốc trên thế giới
Tình hình chi tiêu cho sử dụng thuốc: Theo BMI dự báo giá trị tiền
thuốc sử dụng sẽ đạt gần 3,4 triệu USD vào năm 2015 với tốc độ tăng trƣởng
bình quân trên 14,5%/năm trong giai đoạn 2011-2015 (đã loại trừ tác động của tỷ
giá), tuy chậm hơn giai đoạn 2006-2010 nhƣng vẫn ở mức cao và vƣợt xa mức
tăng trƣởng bình quân toàn cầu theo IMS Health dự báo là 3-6%/năm và cao hơn
tốc độ tăng trƣởng trung bình nhóm 3 các thị trƣờng Dƣợc phẩm mới nổi (trừ
Trung quốc, Brazil, Ấn Độ và Nga) đƣợc dự báo ở mức 10-13%/năm [3].

12

Bảng 1.1: Giá trị thị trƣờng dƣợc phẩm và mức tăng trƣởng trên thế
giới theo từng khu vực

2010
2011
2012
2012-2016

Tỷ lệ tăng
trƣởng
(%)
Giá trị thị
trƣờng
( tỷ USD) *
Tỷ lệ
tăng
trƣởng
(%)
Dự đoán tỷ

lệ tăng
trƣởng(%)
Dự đoán
CARG
(%)
Tổng giá trị thị trƣờng dƣợc phẩm toàn cầu đã kiểm toán và chƣa kiểm toán

4,5
942,2
5,1
3-4
3-6
Tổng giá trị thị trƣờng dƣợc phẩm đã và chƣa kiểm toán phân theo vùng
Bắc Mỹ
2,2
346,2
3,0
1-2
1-4
Châu Âu
2,9
255,1
2,4
0-1
0-3
Châu
Á/Châu Phi/
Australia
14,0
163,1

13,1
10-11
10-13
Nhật Bản
0,1
114,7
5,6
0-1
1-4
Mỹ Latinh
12,7
62,9
8,9
13-14
10-13
Nguồn: IMS Health market prognosis, May 2012
Ghi chú: * Theo tỉ giá trao đổi USD bình quân quý IV-2011
CARG: Tỉ lệ tăng trưởng tổng hợp hàng năm
Khu vực Bắc Mỹ, châu Âu đƣợc dự đoán tăng trƣởng với tỷ lệ rất nhỏ (từ
0-4%) trong khi khu vực các nƣớc đang phát triển nhƣ Châu Á, Châu Phi, Châu
Úc và Mỹ La Tinh đƣợc dự đoán sẽ có tăng trƣởng rất cao trong thời gian từ
2012-2016(10-13%). Dựa trên những dự báo này các nhà sản xuất và phân phối
sẽ có định hƣớng trong sản xuất những sản phẩm phù hợp thị trƣờng và chính
sách hợp lý khai thác những thị trƣờng tiềm năng.





13

Bảng 1.2. Top 20 công ty có doanh thu cao nhất năm 2012

Nguồn: IMS Health, IMS MIDAS, December 2012
Nhƣ vậy, trong 3 năm 20 công ty có có tổng doanh thu chiếm thị phần khá
lớn, trung bình chiếm 60,7% trên toàn thế giới. Doanh thu tập trung chủ yếu ở
các hãng lớn, có tên tuối đƣợc ngƣời tiêu dùng tin cậy.
Trên thế giới, mô hình chuỗi nhà thuốc đã phổ biến nhƣ Walgreen (Mỹ),
CVS Pharmacy (Mỹ ), Watson (Thái Lan), Mercury (Philippines), những chuỗi
Công ty
Xếp hạng
2012
Doanh thu(Triệu USD)

2012
2011
2010
NOVARTIS
1
50,7
50,8
47,5
PFIZER
2
46,9
56,0
57,8
MERCK & CO
3
40,1

39,6
37,9
SANOFI
4
37,8
38,0
38,9
ROCHE
5
35,1
34,1
33,3
GLAXOSMITHKLINE
6
32,7
33,3
34,1
ASTRAZENECA
7
32,0
36,7
36,4
JOHNSON & JOHNSON
8
27,9
27,0
27,6
ABBOTT
9
26,7

25,5
24,2
TEVA
10
24,8
24,1
24,9
LILLY
11
22,0
23,7
22,4
AMGEN
12
17,2
16,6
16,0
BOEHRINGER INGEL
13
17,1
15,9
14,7
BAYER
14
16,2
15,8
15,6
TAKEDA
15
15,9

18,0
17,3
BRISTOL-MYERS SQB
16
13,5
17,2
16,0
NOVO NORDISK
17
12,6
11,1
9,9
DAIICHI SANKYO
18
11,5
10,2
10,0
OTSUKA
19
10,6
10,0
9,1
MYLAN
20
10,5
8,9
8,2
Tổng 20 công ty

502,2

512,9
501,3
Tỷ lệ%(%)

58,7
61,0
62,5
Tổng doanh thu toàn
cầu

856,1
841,2
802,4




14

lớn có đến 6.000 hiệu thuốc, nhỏ cũng có 500 - 600, tạo nên những thƣơng hiệu
uy tín đối với ngƣời tiêu dùng[14].
Một số công ty cung ứng thuốc: Công ty TNHH Diethelm Việt Nam là
Công ty 100% vốn nƣớc ngoài đƣợc thành lập với hoạt động chính là cung ứng
các dịch vụ về kho bãi, vận chuyển, tiếp thị về dƣợc phẩm và các sản phẩm chăm
sóc sức khoẻ con ngƣời. Diethelm Việt Nam cũng hoạt động trong các lĩnh vực
hoá chất công nghiệp, thuốc thú y, các sản phẩm tiêu dùng, dinh dƣỡng cùng các
sản phẩm về cơ khí và trang thiết bị văn phòng[17].
Sanofi, tập đoàn chăm sóc sức khỏe đa dạng hàng đầu thế giới, phát minh
50 năm có mặt tại Việt Nam với gần 1.000 nhân viên trên toàn quốc, Sanofi
luôn nỗ lực mang đến cho ngƣời dân Việt Nam những sản phẩm chất lƣợng cao,

mọi hoạt động dựa trên 5 giá trị cốt lõi: sáng tạo, tự tin, tôn trọng, đoàn kết,
chính trực, đảm bảo tất cả nhân viên có năng lực và nhiệt huyết cao nhất. Ngoài
nắm trong tay danh mục đa dạng trên 150 loại sản phẩm, Sanofi còn là công ty
dƣợc phẩm nƣớc ngoài duy nhất có hai nhà máy tại Việt Nam, cung cấp sản
phẩm cho thị trƣờng trong nƣớc và xuất khẩu trong khu vực châu Á[18].
Theo WTO, mạng lƣới phân phối thuốc đƣợc khuyến cáo theo mô hình sau:








15


CÁC TUYẾN HỆ THỐNG TƢ NHÂN HỆ THỐNG NHÀ NƢỚC
CẤP ĐA QUỐC GIA


CẤP QUỐC GIA


CẤP TỈNH THÀNH PHỐ

CẤP HUYỆN

CỘNG ĐỒNG

Ghi chú:
Đƣờng phân phối thuốc theo hệ thống kho thuốc TW truyền thống.
Đƣờng phân phối thuốc có thể biến đổi( theo kế hoạch hoặc không theo kế
hoạch)
Đƣờng thu thập thông tin.
Các cơ quan mua sắm
quốc tế
Các nhà cung ứng đa
quốc gia
Các doanh nghiệp
sản xuất trong nước
Các công ty bán buôn
Các cơ quan cung ứng của chính
phủ: Hồ sơ sản phẩm.
Đơn vị mua sắm, Đơn vị nhập
khẩu.
Quản lý tồn trữ, tài chính, kho
thuốc.
Các nhà phân phối
Các công ty, bệnh viện
Các cán bộ y tế làm
việc tại cộng đồng
Các hiệu thuốc, đại
lý
Cấp huyện: Trung
tâm y tế, bệnh viện
NGƢỜI SỬ DỤNG

16

Hình 1.2. Mô hình mạng lƣới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO[2]

1.2.2.2. Thực trạng thị trƣờng thuốc ở Việt Nam
Tình hình chi tiêu sử dụng thuốc ở Việt Nam: Theo báo cáo của BMI,
năm 2008 Việt Nam đã chi khoảng 1,1 tỷ USD cho dƣợc phẩm, năm 2009 sẽ
tăng 1,2 tỷ USD và vào năm 2013 con số này sẽ tăng khoảng 1,7 tỷ USD, giá trị
thị trƣờng thuốc kê đơn ƣớc đạt 1,45 tỷ USD, chiếm khoảng 73,2% thị trƣờng
dƣợc phẩm, thuốc không kê đơn sẽ đạt khoảng 529 triệu đô la Mỹ, chiếm khoảng
26,8%. Mức chi tiêu dành cho thuốc tính bình quân theo đầu ngƣời ngày càng
tăng, năm 2011 tăng trƣởng 5,35USD (24,0%) so với năm 2010. Tiền thuốc sử
dụng tăng gấp đôi sau 5 năm, từ 13,39USD năm 2007 lên 27,60USD năm
2011[11].
Bảng 1.3: Tăng trƣởng tiền thuốc bình quân đầu ngƣời
Đơn vị tính: USD
Năm
Tổng trị giá
tiền thuốc
Trị giá thuốc
trong nƣớc
Trị giá thuốc
nhập khẩu
Tiền thuốc bình
quân đầu ngƣời
2007
1.136.353
600.630

810.711
13,39
2008
1.425.657
715.435
923.288
16,45
2009
1.696.135
831.205
1.170.828
19,77
2010
1.913.661
919.039
1.252.572
22,25
2011
2.383.939
1.140.000
1.527.000
27,60
Nguồn: Cục quản lý dược




17

Tình hình phát triển doanh nghiệp dƣợc sản xuất thuốc trong nƣớc:

Hiện nay cả nƣớc đã có 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc, trong đó 98 doanh
nghiệp sản xuất thuốc tân dƣợc, 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc đông dƣợc, trên
300 cơ sở sản xuất thuốc đông dƣợc. Sản phẩm thuốc sản xuất trong nƣớc ngày
càng chiếm tỷ trọng cao trong tổng giá trị thuốc tiêu thụ, tăng từ 26,0% năm
1996 lên hơn 47,8% năm 2011. Thuốc sản xuất trong nƣớc đã đáp ứng đƣợc
234/314 hoạt chất trong danh mục thuốc thiết yếu của Việt nam lần thứ V và đầy
đủ 29 nhóm tác dụng dƣợc lý theo khuyến cáo của tổ chức y tế thế giới[11]. Số
lƣợng các doanh nghiệp dƣợc đầu tƣ cơ sở vật chất theo đúng lộ trình đến hết
năm 2010 các nhà máy phải đạt tiêu chuẩn GMP mới đƣợc sản xuất thuốc tân
dƣợc. Đến cuối năm 2013 là lộ trình bắt buộc phải đạt GMP cho tất cả các nhà
máy sản xuất đông dƣợc. Sự gia tăng nhanh chóng các cơ sở đạt chuẩn GPs cho
thấy các doanh nghiệp dƣợc cải tiến ứng dụng công nghệ cao, dạng bào chế
thuốc ngày càng đa dạng: viên nén, viên bao, viên nang, kháng sinh, dung dịch
tiêm truyền, thuốc tiêm, thuốc tiêm đông khô… áp dụng vào sản xuất thuốc đảm
bảo đa dạng chủng loại mặt hàng thuốc lƣu thông phân phối trên thị trƣờng có
chất lƣợng tốt.
Bảng 1.4: Số lƣợng doanh nghiệp dƣợc trong nƣớc đạt tiêu chuẩn GPs
TT
Chỉ tiêu
2010
2011
2012
1
Số cơ sở đạt GMP
101
109
123
2
Số cơ sở đạt GLP
104

113
124
3
Số cơ sở đạt GSP
137
158
164
Nguồn:cục quản lý Dược
Thực trạng cung ứng thuốc tại Việt Nam: Hiện tại có hơn 800 công ty
có chức năng kinh doanh dƣợc phẩm với gần 400 công ty nƣớc ngoài cung ứng