Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của công ty thương mại Hải Phòng

lời nói đầu
Sau hơn 10 năm chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền
kinh tế thị trờng có sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nớc. Nền kinh tế Việt Nam đà thu đợc nhiều thành tựu đáng khích lệ, tăng trởng bình quân đạt trên 8% năm. Thị trờng ngày
càng đợc mở rộng và phát triển ổn định. Song do mối chuyển sang cơ chế thị trờng, các
ngành công nghiệp Việt Nam vẫn rất còn non trẻ. Các doanh nghiệp vẫn cha thích đợc với
sự thay đổi của thị trờng dẫn tới tình trạng phá sản ở mức cao.
Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cơ chế thị trờng
là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các cơ hội của thị
trờng thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra đợc các sản
phẩm thị trờng cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thì doanh nghiệp đó có
khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng. Mở rộng thị trờng trên tiêu thụ sản phẩm
của mình là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp. Công ty may Sơn Chinh cũng vậy.
Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trờng Công ty may Sơn Chinh.
Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm kết hợp giữa lý luận và thực tiến đồng thời qua đó
muốn đóng góp các ý kiến của mình cho Công ty may Sơn Chinh với mong muốn làm cho
Công ty phát triển mạnh hơn nữa, và tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp kinh doanh của mình.


chơng I
cơ sở lý luận về thị trờng và vai trò
của thị trờng
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng.

1. Khái niệm về thị trờng.
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng, chung quy lại có
các khái niệm chính sau:
a. Khái niệm đơn giản:
Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc trng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng.
b. Khái niệm của kinh tế học:
Thị trờng là trong đó ngời mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng sản phẩm.

c. Khái niệm của Marketing.
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong
đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác định
giá và số lợng, thị trờng là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu
cung cầu, thời gian địa điểm.
2. Vai trò của thị trờng.
Đối với các doanh nghiệp thì thị trờng có vai trò hết sức quan
trọng nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp nào chiếm
lĩnh đợc phần thị trờng rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất,
tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sù
nghiƯp kinh doanh cđa m×nh.


Thị trờng là không gian giữa ngời mua và bán. Mua và bán một
thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trờng, qua thị trờng ngời mua và ngời bán sẽ xác định giá cả, và số lợng sản phẩm phù hợp.
Đối với các doanh nghiệp thị trờng là trung tâm phát ra các tín
hiệu để đa ra các quyết định kinh doanh. Việc sản xuất cái gì? sản xuất nh thế
nào? sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trờng. Động lực của thị trờng là
quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tợng tham gia vào thị trờng đều
có mục đích: đối với ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích. Tuy nhiên, trên thị trờng lợi ích riêng của mỗi ngời chỉ đạt đợc thông qua thực hiện lợi ích chung của
xà hội.
Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của các
doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và đem
bán ra thị trờng, thì hàng hoá đó sẽ đợc thị trờng kiểm nghiệm đánh giá thông
qua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lợng, quy cách kiểu mẫu
của hàng hoá đó. Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thông qua giá cả
của hàng hoá đó. Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trờng để đa ra các quyết
định đồng thời thị trờng điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh. Thị trờng chỉ
cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trờng
vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất. Đồng thời chỉ cho ngời

tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu để có lợi.
Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh
nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trờng là đối tợng quản lý kinh
tế của Nhà nớc, Nhà nớc quản lý kinh tế qua thị trờng, căn cứ vào thị trờng.
Nhà nớc quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách
tài chính - tiền tệ, tỷ gía ... thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch.
3. Các nhân tố ¶nh hëng tíi thÞ trêng cđa doanh nghiƯp.


Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hởng
đến thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Tựu chung lại thị trờng chịu ảnh
hởng của 4 nhóm nhân tố sau:
3.1 Các nhân tố về kinh tế:
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực
tiếp tới cung, cầu, giá cảm quan hệ cung cầu ...
Trong nhóm nhân tố này mọi thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát,
tỷ lệ hối đoái, đầu t nớc ngoài, nhịp độ phát triển của các ngành kinh tế khoa
học sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng. Bất cứ một sự dịch chuyển lợng cung
hay lợng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằng mới cho
mọi mặt hàng.
Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh
đều ảnh hởng đến thị trờng. Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản
xuất hàng hoá, đợc biểu hiện thông qua giá cả. Quy luật cung cầu đợc thể hiện
thành quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trờng đợc biểu hiện thông qua quan hệ
cung cầu. Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng, nó tồn tại tất
yếu trong nền kinh tế hàng hoá; đợc biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, ngời mua với ngòi mua và giữa ngời mua với ngời bán.
3.2 Các nhân tố về chính trị - xà hội.
Con ngời đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mÃn
nhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xà hội. Chính vì vậy mà có
sự tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xà hội tới thị trờng.

Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế ...
Đờng lối chủ trơng chính sách của Nhà nớc cũng ảnh hởng lớn tới
thị trờng. Việc ban hành các luật đầu t, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật
phá sản ... đà tạo môi trờng thuận lợi cho hÃng kinh doanh. Bên cạnh đó chính


các luật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trờng đi theo con đờng mà bản
thân quốc gia mong muốn.
Tác động của các nhân tố chính trị - xà hội tới thị trờng cần đợc
hết sức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trờng ngày càng ổn
định và mở rộng.
3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý
Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của ngời tiêu dùng. Chỉ khi nào trên thị trờng xuất hiện cầu thì hàng hoá
mới bán đợc. Thị trờng của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ đều tuỳ
thuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trờng đó là cao hay thấp. Do vậy
các nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và
thói quen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau. Do đó không nên
áp đặt bất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, ta phải có chiến
lợc cho từng loại thị trờng.
3.4. Các nhân tố chiến lợc và sách lợc tác động trực tiếp tới thị
trờng.
Những nhân tố chiến lợc và sách lợc trong quản lý tác động tới thị
trờng đợc chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô.
- Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết của
Nhà nớc đối với thị trờng. Các biện pháp hay đợc sử dụng là thuế, quỹ điều hoà
giá cả, trợ giá, kho đệm ... ngoài ra các hoạt động đầu t thúc đẩy phát triển
chiều sâu của các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hởng tới thị trờng. Các nhân
tố này tạo ra môi trờng kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bản thân mỗi

doanh nghiệp không tự làm đợc.
- ở tầm vi mô, những chiến lợc, chính sách và biện pháp mà các doanh
nghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này
thờng là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trờng (chính sách


sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả
), quảng cáo, bí quyết cạnh tranh ... đó cũng là những chiến lợc, chính sách,
biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trờng.
Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng nắm bắt đợc nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanh
nghiệp tạo đợc một thị trờng ổn định và phát triển.
II. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của
việc mở rộng thị trờng.

1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn
đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm làm
ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn bỏ ra qua đó thu đợc lợi nhuận, mới
có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng
phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm
đối với từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp. Kết quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá đợc cả
một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất
trong các doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị
trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để
đầu t cho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả. Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm
với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi doanh nghiệp.

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối
quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng đợc củng cố
mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng nh uy tÝn cđa doanh nghiƯp


càng đợc tăng nên khi đó những khách hàng mới và ngời tiêu dùng mới sẽ tìm
đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở
để thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc mở rộng và phát triển cả về
chất lợng và số lợng.
- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc xét trên 2 góc độ
khác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xÃ
hội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá đợc ổn định ; đối với doanh nghiệp thì
nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ công
nhân viên ...
2. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu đợc lợi
nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt
động tiêu thụ.
Nh chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhng
nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn
mà treen thị trờng luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải
tìm cách để dành đợc những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ - sản xuất.
Vì thế mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với
các doanh nghiệp.
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp.

3.1. Mở rộng thị trờng trên cơ sở đà đảm bảo vững chắc phần thị trờng
hiện có.


Đối với doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động
kinh doanh. Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trờng.
Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm
thị trờng mới hay mở rộng thị trờng. Do đó, muốn mở rộng thị trờng, doanh
nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác tối đa tiềm
năng của thị trờng. Đó là cơ sở mở rộng thị trờng và tạo nên thị trờng kinh
doanh ổn định.
3.2. Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn
lực trong doanh nghiệp.
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mÃn các yêu cầu về số
lợng, chất lợng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng mà
sản phẩm cần phải đáp ứng.
Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị, vật t ...
sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng , giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch
sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và khả năng về
các nguồn lực trong doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà các
nguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trờng và
khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần
tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm
bảo thoả mÃn nhu cầu thị trờng.
3.3. Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại

nhu cầu và khả năng thnh toán của ngời tiêu dïng.


Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng
chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quả phân
tích các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, ngời quản lý phải loại bỏ các
thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng
thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu đợc, doanh nghiệp chia thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra
quy mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng nên chính
sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp
cho doanh nghiệp tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
3.4 Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xÃ
hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kỳ.
Mục tiêu phát triển kinh tế - xà hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời
kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xà hội.
Mọi thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà nớc có ảnh hởng trực tiếp
tới những biến động và sự ổn định của thị trờng. Trong kinh doanh, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nớc, hớng hoạt
động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xà hội đà đặt ra. Mở rộng
thị trờng của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luật
pháp vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trờng.
Do đó, mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế
xà hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triÓn.

4. Các phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hớng: gọn,
nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực
Các biện pháp:
- Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ
trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuật
của doanh nghiệp.
4.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh
nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:
Các biện pháp:
- Hoàn thiện hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử
dụng nguyên vật liệu.
- Đầu t đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất
giúp cho ngời lao động tăng năng suất và chất lợng sản phẩm.
4.3 Tăng cuờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, mở
rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng và phát triển thị trờng
tiêu thụ
Các biện pháp:
- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng.


- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí
cho quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phơng thức tiêu
thụ hợp lý.

- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sản
phẩm.
III. Nội dung, phơng hớng, biện pháp mở rộng thị trờng.

1. Nội dung của công tác mở rộng thị trờng.
Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn
đấu thực hiện là mở rộng phần thị trờng của mình. Theo nghĩa trực tiếp đó là
quá trình mở rộng khối lợng khách hàng và lợng hàng hoá bán ra ngày càng
tăng bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình. Theo cách khác, doanh nghiệp
đà nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trờng của
đối thủ cạnh tranh. Điều đó đợc xem xét trong giới hạn của một loại lĩnh vực
sản phẩm thị trờng.
Mở rộng thị trờng là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế và lực
cho doanh nghiệp trong cạnh tranh, nhng không phải bất cứ cơ hội thị trờng nào
doanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơí năng
lực, phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thùc tÕ cđa doanh nghiƯp. Song
song víi viƯc më réng thêm về quy mô sản xuất, đa dạng hoá các danh mục mặt
hàng bao gồm cả hàng hiện tại khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ
cạnh tranh vào việc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp có thể đợc đánh giá
qua các chỉ tiêu sau:
- Mức sản lợng bán ra:
Sản lợng bán ra năm sau


Mức tăng sản lợng bán ra = -------------------------------------- x 100
Sản lợng bán ra năm trớc
Chỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá tiêu thụ năm sau tăng (giảm) bao
nhiêu % so với năm trớc.
b. Chỉ tiêu mức tăng doanh số.

Doanh số năm sau
Mức tăng doanh số = ------------------------------ x 100
Doanh số năm trớc
Chỉ tiêu này cho biết doan số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trớc.
c. Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỉ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu
thu trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Đo thị phần của doanh nghiệp bằng 2 cách:
Lợng hàng hoá x của doanh nghiệp đợc tiêu thụ
-----------------------------------------------------------------------------Tổng lợng hàng hoá x đợc tiêu thụ
Hoặc :
Doanh thu từ hàng hoá x của doanh nghiệp
------------------------------------------------------------------Tổng doanh thu từ hàng hoá x
Chỉ tiêu này càng tăng điều đó chứng tỏ thị trờng của doanh nghiệp ngày
càng đợc mở rộng và ngợc lại.
2. Phơng hớng mở rộng thị trờng.


Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trung
tâm tạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm. Sản phẩm ấy luôn đợc hoàn
thiện cho thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đồng thời doanh nghiệp phải tận
dụng mọi nguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theo yêu
cầy của xà hội và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trờng.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trờng cũng đều phải tuân
theo các nguyên tắc nhất định. Mở rộng thị trờng sẽ đạt đợc hiệu quả cao khi nó
tuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 )
Sơ đồ này coi thị trờng sản phẩm chuyên môn hoá là thị trờng trung tâm,
thị trờng cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trờng khác. Trong quá trình
phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thêm phần
thị trờng mới bằng các phơng hớng khác nhau.

Hình 1 : Phơng hóng mở rộng thị trờng
Thị trường sản
phẩm liên quan trong sản
xuất

Thị trường sản
phẩm liên quan trong sản
xuất

Thị trường
sản phẩm chuyên
môn hoá

Thị trường sản
phẩm có thể thay thế

Thị trường sản
phẩm chuyên môn hoá
cải tiến
Thị trư
ờng sản phẩm
mới

a. Củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng này bằng cách cải tiến
và hoàn thiện các sản phẩm đang chế tạo cho phù hợp hơn với yêu cầu của thị
trờng.
b. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến các nguồn lực sản
xuất hiện có. Với t cách này, công ty vừa mở rộng, vừa tiết kiệm đầu t, bảo đảm

hiệu quả cao trong kinh doanh.
c. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên
môn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của ngời tiêu dùngvà một
loại nhu cầu.
d. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên môn
hoá ban đầu, đáp ứng đa dạng của các đối tợng khá nhau, cản trở đối thủ cạnh
tranh thâm nhập thị trờng.


e. Mở rộng lĩnh vực sản phẩm/ thị trờng mới.
Nh vậy phơng hớng mở rộng thị trờng của Công ty gắn bó trực tiếp với
việc mở rộng danh mục sản phẩm vì quy mô sản xuất. Ngợc lại mở rộng danh
mục sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp phải tiến hành trên cơ sở
điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng và khả năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra.
3. Biện pháp mở rộng thị trờng.
3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động
thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt
khác, trên thị trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh
nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình. Bởi vậy, để đảm
bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất trắc trong
kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng
trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thông tin.
- thị trờng cần gì ?
- Số lợng cần bao nhiều ?
- Chất lợng có thể chấp nhận ?
- Thời gian cần ?

- Giá cả có thể chấp nhận ?
....
- Những ngời có khả năng cung øng vµ thÕ lùc cđa hä ? ....


Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định sản xuất
và quyết định thơng mại :
- Xác định cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp sẽ sản xuất - kinh doanh trong
mỗi thời kỳ.
- Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của sản
xuất và tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng ...
Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ
các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm
doanh nghiệp đang sản xuất (đà có trong cơ cấu sản phẩm) và do vậy, có ý định
thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trờng chính là
việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp
lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :
- Giữ vững ở mức độ duy trì lợng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng.
- Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính
xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành chu đáo.
Khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung
ứng là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về :
- Sản phẩm vói những đặc tính chủ yếu của nó.
- Quy cách , phẩm chất của sản phẩm.
- Giá cả sản phẩm.
- Thời gian đáp ứng.

- Quy mô nhu câu (hay dung lợng thị trờng ) về loại sản phẩm đó.
Trong thực tiễn kinh doanh, ngời ta thờng áp dụng các phơng pháp
Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là : điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trờng và phơng pháp bán hàng hoá. Việc ứng dụng các phơng pháp này đợc thực
hiện thông qua các hình thức điều tra khác nhau nh : dùng phiếu điều tra trực
tiếp phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội trợ triển lÃm, mở cửa hàng
bán giới thiệu sản phẩm, quà tặng, quà biếu ...
Trên cơ sở điều tra, để có căn cứ lập chơng trình bán hàng, cần xác định
cụ thể nhu cầu thị trờng bằng cách sử dụng các phơng pháp sau :
(1). Trong trờng hợp đà có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm,
việc xác định nhu cầu thị trờng tơng đối đơn giản thông thờng ngời ta tổng hợp
nhu cầu của khách hàng theo các mức giá, theo chất lợng, theo thời gian và qui
đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị,
Biểu tổng hợp nhu cầu thị trờng có dạng tổng quát sau
Giá bán đơn vị
(Hoặc chất lợng thời
gian)

Kh

Kh

Kh

Nh

ách hàng ách hàng ách hàng

u cầu thị

1
.........

2
......

3
......

...

...

trờng
......

...

......
...

......
...

(2). Trong truờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng và phần thị trờng tơng
đối (với các sản phẩm doanh nghiệp đà sản xuất và cung ứng), có thể tính :
Nhu cầu thị trờng về sản
phẩm của doanh =
nghiệp

Dung lợng
thị trờng

x

Phần thị trờng tơng đối về sản
phẩm đó của doanh nghiệp

(3). Trờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng, nhng cha biết đợc phần thị
trờng tơng đối (với những sản phẩm mới thâm nhËp thÞ trêng), cã thĨ tÝnh :


Nhu cầu thị trờng về sản
phẩm của doanh =
nghiệp

Phần thị trờng mà các
Dung lợng thị trờng -

doanh nghiệp trong ngành
có khả năng cung ứng

(4). Với những sản phẩm có liên quan với nhau trong tiêu dùng có thể
dựa vào hệ số liên quan để tính nhu cầu thị trờng.
(5). Với những sản phẩm thoả mÃn nhu cầu thiết yếu ít có sự biến động
lớn về cầu, có thể dựa vào tình hình bán hàng qua các năm và tình hình bán
hàng hiện tại để xác định nhu càu.
(6). Với những sản phẩm mà đối tợng tiêu dùng đà đợc chỉ định (trang
phục, đồng phục ...) có thể dựa vào qui mô biên chế và định mức cho phép để

xác định lợng cầu.
(7). Trong nhiều trờng hợp và nhất là khi xác định những nhu cầu dài
hạn, ngời ta cần áp dụng các phơng pháp dự báo nhu cầu, chủ yếu là : phơng
pháp thống kê, phơng pháp chuyên gia và phơng pháp ngoại suy
Việc tập hợp nhu cầu thị trờng cần theo từng sản phẩm, từng khách hàng
và toàn bộ các khách hàng đối với các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Trong
quá trình đó cần chú ý đến sản phẩm, chất lợng, giá cả, sản lợng và cơ cấu sản
phẩm, thời gian). Cần sử dụng cả đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị cho quá trình
tập hợp này.
3.2. Tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụ.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng sản xuất tốt
cha đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết
tổ chức tốt công tác bán hàng. Một trong những nội dung tổ chức bán hành là tổ
chức mạng lới bán hàng.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.
Mạng lới bán hàngcủa doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố sau.


a. Ngời sản xuất, đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất ,
từ chính nơi mà nó đợc tạo ra.
b. Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mÃn
các nhu cầu của họ.
c. Ngời bán buôn : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý (mua để
bán). Đặc trng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua bán với khối lợng
lớn một loại hàng hoá nào đó. Ngời bán bu«n thêng cã thÕ lùc kinh tÕ lín, cã trêng hợp họ khống chế thị trờng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất và
ngời bán lẻ.
d. Ngời bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế
lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngời sản xuất và ngời bán

buôn. Họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, cho nên có thể nắm sát
các thông tin của thị trờng.
e. Ngời đại lý : Một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong
quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp cần
quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải đại lý
cho ngời bán buôn hay đạ lý cho ngời bán lẻ. Về danh nghĩa, đó là một bộ phận
hoàn toàn độc lập ; trên thực tế, có thể coi đó là bộ phận bên trọng doanh
nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra, để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp tiến hành một
loạt các hoạt động hỗ trợ nh : Thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lÃm,
tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế.
* Công tác quảng cáo : Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sản
phẩm và khả năng tài chính, doanh nghiệp lựa chọn các phơng tiện và phơng
thức quảng cáo thích hợp. Các phơng tiện quảng cáo phổ biến là : báo chí, tivi,
ra điô, áp phích panô... các phơng thức thờng dùng trong thực tiễn rất đa dạng :
quảng cáo liên tục ; quảng cáo định kỳ ; quảng cáo đột xuất ; quảng cáo bằng


chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lu niệm hoặc bảo trợ các hoạt động văn
hoá thể thao ..
Nội dung của quảng cáo có thể tóm tắt dới bảng sau :
Bảng chơng trình quảng cáo.
Tê
n sản
phẩm

M
ục tiêu

N

gời nhận

Nộ
i dung

Phơng tiện

Phơng thức

Th
ời gian

Ki
nh phí

thông tin quảng cáo

.....

* Tham gia hội trợ triển lÃm : nhằm 3 mục đích chính là trng bày,
khuyếch trơng sản phẩm và bán hàng. Khi tham gia hội chợ triển lÃm doanh
nghiệp phải lựa chọn những sản phẩm tiêu biểu nhất là về chất lợng, mẫu mà có
khả năng cạnh tranh cao. Tham gia hội chợ triển lÃm cũng là một hiện đại tích
cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp.
* Tổ chức hội nghị khách hàng.
Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có các mựt hàng
lớn và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị cần tạo ra đợc bầu không khí
thân mật, cởi mở để khách hàng có thể tham gia đóng góp ý kiến đối với sản
phẩm của doanh nghiệp, tổ chức bán hàng đà hợp lý cha? Trong hội nghị, doanh
nghiệp cũng cần công bố cho khách hàng biết những dự án, chính sách, biện

pháp tiêu thụ sản phẩm của mình. Hội nghị khách hàng nên đợc tổ chức hàng
năm, ngoài ra còn có thể tổ chắc các cuộc hội thảo nhằm giải quyết những vấn
đề khó khăn liên quan trực tiếp tới tiêu thụ sản phẩm .
* Các hiện đại liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự phối hợp giữa
các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả. Đó cũng là hoạt động
hỗ trợ bán tích cực trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, liên kết


trong tiêu thụ không phải là điều mới mẻ trong kinh tế đơng đại. ngay từ xa ta
có câu buôn có bạn, bán có phờng.
Việt Nam đà ra nhập ASEAN và chuẩn bị hội nhập AFTA và chuẩn bị
hội nhập AFTA trong tơng lai. Đâu mới thực sự là cơ hội và thách thức lớn nhất
cho tất cả các Công ty Việt Nam trong lịch sử phát triển kinh tế của mình. Vì sự
hội nhập này sẽ tạo ra một thị trờng tiêu thụ sản phẩm rộng lớn, một cơ hội tốt
cho tất cả các Công ty vơn lên, phát triển mở rộng thị trờng của mình. Nhng
Việt Nam cũng rất có thể trở thành thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các Công ty
nớc ngoài nếu nh mình không đủ sức cạnh tranh với họ.
Tuy nhiên, Công ty may 19/5 hoàn toàn có thể khai thác cơ hội, vận hội
mới này. Nếu biết cách kết hợp sức mạnh của mình, sức mạnh của công nghệ
với nguồn nhân lực, và uy tín của Công ty trên thị trờng.
b. Những nguy cơ của Công ty
Hiện nay ở nớc ta có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh hàng may mặc,
có rất nhiều doanh nghiệp thuộc sự quản lý của Sở công nghiệp ngày càng lớn
mạnh thị trờng trong nớc đà cạnh tranh gay gắt thị trờng thế giới lại càng gay
gắt hơn. Muốn cạnh tranh đợc các doanh nghiệp đòi hỏi phải có vốn lớn, vốn
đang là nhu cầu cho tất cả các doanh nghiệp Việt Nam, các doanh nghiệp muốn
tồn tại và vơn lên chiếm lĩnh thị trờng thì phải có biện pháp huy động vốn phù
hợp. Cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nớc và sự chuẩn bị cho ra đời thị trờng
chứng khoán đang là những cơ hội hay thách thức cho tất cả các doanh nghiệp
Việt Nam nói chung và cho Công ty may 19/5 nói riêng.

Sự không ổn định của thị trờng tài chính đang là nguy cơ cho tất cả các
Công ty sự khủng hoảng tài chính của vực Đông á là bài học kinh nghiệm. Nếu
thị trờng tài chính hoạt động không tốt có thể dẫn tới khủng hoảng làm cho nền
kinh tế suy thoái và các nhân dân phá sản. Đây thực sự là một đe doạ lớn lao mà
khách quan đêm lại Công ty có thể dự đoán trớc đợc.


Việt Nam đang có sự chuẩn bị cho sự ra đời của thị trờng chứng khoán
thị trờng này ra đời sẽ làm cho nền kinh tế hoạt động sôi nổi hơn, đòi hỏi thị trờng tài chính hoạt động tốt hơn, vững mạnh hơn. thị trờng hàng hoá sẽ phát
triển hơn, các Công ty có thể huy động đợc nhiều nguồn vốn cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Những mặt trái của nó là sự khủng hoảng và suy
thoái nếu nh không có các biện pháp kiểm soát và điều khiển tốt của chính phủ.
V. Đánh giá những thành tựu và khó khăn của công ty may 19/5.

1. Những thành tựu của Công ty.
Công ty đá giữ vững và luôn phát huy là đơn vị hoạt động kinh doanh có
hiệu quả, đặc biệt là các mặt hàng sản xuất cung cấp cho ngành công an đợc
đánh giá cao về chất lợng, các mặt hàng may gia công xuất khẩu cũng đợc
khách hàng tín nhiệm. Doanh thu của Công ty hàng năm không ngừng tăng lên,
doanh thu của năm 2001 tăng 68,3 %. So với năm 1998. Đạt doanh số
88.000.000.000 đồng, các sản phẩm may gia công xuất khẩu cũng ngày càng
tăng thờng chiếm từ 25 - 30% doanh thu hàng năm.
Công ty không những hoàn thành tốt kế hoạch của Bộ nội vụ giao cho,
thực hiện đúng và đầy đủ các hợp đồng, tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng
cũng nh giữ chữ tín với khách hàng, mà còn hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế đối
với Ngân sách Nhà nớc, tổng thuế nộp ngân sách Nhà nớc năm 2001 đạt gần 5
tỷ đồng.
Các phòng ban của Công ty luôn xây dựng đợc các kế hoạch thiết thực,
bám sát đợc tình hình sản xuất của các xí nghiệp, bám sát thị trờng ... luôn duy
trì sản xuất các mặt hàng ở vị trí then chốt, ổn định thị trờng trong và ngoài nớc

cũng nh tăng kim ngạch xuất khẩu hàng năm.
Các xí nghiệp, các phân xởng luôn thực hiện tốt các kế hoạch chỉ tiêu mà
Công ty giao cho hàng năm Công ty đều tổ chức các đợt thi đua khen thởng cho
các công nhân viên của mình đà có rất nhiều cán bộ, nhiều công nhân ®ỵc Bé


nội vụ và đợc Công ty tặng bằng khen. Đây là những phần thởng đáng khích lệ
cho Công ty.
Môi trờng văn hoá của Công ty cũng rất tốt. Các phòng ban, các nhân
viên đến tạo ra đợc một mối quan hệ thân thiết. Quan hệ giữa lÃnh đạo Công ty
và nhân viên, giữa nhân viên với nhau ngoài quan hệ công việc còn có mối quan
hệ bằng hữu thân mật, giúp đỡ nhau.
Bên cạnh đó Công ty là một đơn vị kinh doanh làm ăn có lÃi, lợi nhuận
năm 2001 đạt 3,5 tỷ động, phần lợi nhuận này hàng năm đợc tải trích lập mở
rộng quy mô sản xuất.
Đạt đợc kết quả trên là nhờ có sự lÃnh đạo của bộ, các vụ chức năng, có
sự hỗ trợ của tất cả bạn hàng trong và ngoài nớc, sự nỗ lực cán bộ công nhân
viên trong Công ty.
2. Những tồn tại và nguyên nhân.
Cho đến nay các mặt hàng của Công ty sản xuất ra chủ yếu là thông qua
các hợp đồng Công ty không sản xuất đại trà gửi bán các sản phẩm của mình
thông qua các đại lý. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu vẫn là gia công thuê cho
các đối tác nớc ngoài. Việc xuất khẩu t doanh hàng may vẫn cha đạt đợc tổ chức
thực hiện. Mặc dù rằng thị trờng là vấn đề sống còn của tất cả các doanh
nghiệp, nhng Công ty vẫn cha xây dựng đợc một chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng
trong và ngoài nớc. Công ty chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu những mặt hàng
thông thờng cha xuất khẩu đợc những mặt hàng có chất lợng cao, những mặt
hàng thời trang, mốt và những mặt hàng tự thiết kế theo mẫu riêng.
Đối với thị trờng trong nớc các sản phẩm đặc thù mới chỉ cung cấp cho
ngành công an. Công ty cha tổ chức sản xuất ra các mặt hàng có những nét tơng

đồng với các sản phẩm đặc thù cung cấp ra thị trờng chẳng hạn nh : các bộ đồng
phục cho các cơ quan, khách sạn, nhà trờng ... Mà nhu cầu của thị trờng về
những mặt hàng lµ rÊt lín.


Sở dĩ còn có những khó khăn và yếu kém đó là do những nguyên nhân
sau :
+ Nguyên nhân đầu tiên và quan trọng nhất ở đây là hệ thống Marketing
của Công ty hoạt động rất kém hiệu qủa, kể cả Marketing đầu vào lẫn
Marketing đầu ra. Hoạt động Marketing vẫn cha đi sát vào thực tế, cha đúng với
chức năng vốn có của nó các hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán cha phát huy đợc
tính năng và tác dụng và gần nh vẫn cha đợc tổ chức khoa học. Mới chỉ quảng
cáo bằng cách in lịch, triển lÃm tại các hội trợ, hoặc giới thiệu sản phẩm ở các
quầy hàng thì thực sự cha đủ. Trong thời gian ngày nay do sự bùng nổ của khoa
học thông tin, sự đa dạng hoá của sản xuất điều này đà làm cho ngời tiêu dùng
rất khó khăn trong việc đa ra các quyết định lựa chọn sản phẩm tiêu dùng. Cho
dù là sản phẩm đạt chất lợng cao, mẫu mà đẹp, giá rẻ mà khâu tiêu thụ không
hoạt độn tốt, không có các dịch vụ hỗ trợ bán, không tổ chức đợc mạng lới tiêu
thụ đồng bộ khoa học, không quảng cáo giới thiệu đợc tính năng của sản phẩm
thì sản phẩm sẽ không bán đợc và doanh nghiệp đi đến phá sản là điều tất yếu.
+ Vấn đề cạnh tranh các sản phẩm trên thị trờng. Với cơ chế thị trờng và
chính sách mở cửa các thành phần kinh tế đợc phép sản xuất ra các sản phẩm
các mặt hàng mà nhu cầu thị trờng cần. Cơ chế thị trờng là một cơ chế cạnh
tranh có đào thải mà phần thắng sẽ thuộc về kẻ mạnh. Trong cơ chế thị trờng
các doanh nghiệp đều có xu hớng đa dạng hoá sản phẩm, mặt hàng kinh doanh
của mình, tìm mọi cách nâng cao chất lợng, giảm chi phí sản xuất hạ giá thành
sản phẩm, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt và giành giật thị trờng.
Thị trờng của Công ty may 19/5 đợc chia thành hai phần đối với
phần thị trờng công an thì Công ty độc quyền cung cấp nên sẽ không phải cạnh
tranh, những quy định về sản phẩm thì rất khắt khe. Đối với thị trờng ngoài

ngành thì Công ty gặp phải rất nhiều đối thủ Công ty có uy thế trên thị trờng.
Quy luật Công ty là : không thể thiếu đợc trong cơ chế thị trờng song tình trạng
sản xuất thì ít ngời mua hàng hoặc gia công trong nớc là quá nhiều. Do vậy dẫn
đến tình trạng tranh mua, tranh bán hỗn loạn trên thị trờng và gây đội giá đầu


vào. Tình trạng này đà tạo điều kiện cho khách hàng nớc ngoài ép giá đối với ta
hoặc đa ra những điều khoản trong hợp đồng hết sức bất lợi cho ta ...
+ Trang thiết bị ngành may mặc Việt Nam nói chung và của Công
ty may 19/5 Bộ nội vụ nói riêng còn rất lạc hậu, không đủ khả năng để sản xuất
ra các sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ở trình độ cao, hệ số hao mòn
vô hình thấp, lạc hậu rất nhiều so với thế giới, hệ số hao mòn hữu hình lại cao
(50%) gấp 3 lần so với mức trung bình của thế giới. Trong khi tốc độ phát triển
của ngành may mặc ở khu vực Châu á là rất cao nh ở Thái Lan, Hàn Quốc,
chúng ta sẽ phải chịu sự Công ty gay gắt từ các nớc đó. Với chất lợng đôi khi
còn khó bảo đảm về yêu cầu kỹ thuật do thiếu máy móc chuyên dùng sẽ hạn
chế rất lớn khả năng Công ty của ta trên thị trờng thế giứoi ở Công ty hiện nay
chủ yếu vẫn là lao động thủ công, năng suất lao động thấp. Mặc dù, Công ty đÃ
trang bị một số máy móc dây truyền sản xuất của đức, Nhật nhng hệ thống máy
móc cha đồng bộ, thiếu các thiết bị chuyên dùng, hoặc là có nhng còn lạc hậu
so với tình hình sản xuất chung nên chất lợng sản phẩm còn nhiều hạn chế,
năng suất lao động cha cao.
+ Tuy trình độ tay nghề của công nhân tơng đối cao, cần cù và sáng tạo,
song phần lớn cũng không đợc đào tạo chính quy, có hệ thống. Tình trạng thiếu
chuyên viên kỹ thuật có tay nghề cao, thiếu cán bộ quản lý giỏi cho nên còn ảnh
hởng đến việc thực hiện những hợp đồng lớn yêu cầu sản phẩm cấp cao. Đội
ngũ cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu mặc dù có đợc đào tạo chuyên môn về
nghiệp vụ nhng trình độ ngoại ngữ còn có giới hạn và cha thực sự hiểu biết sâu
về ngành hàng may mặc nên công tác tiếp thị còn nhiều yếu kém.
+ Nguồn nguyên liệu trong nớc cha phát triển, rất nhều loại nguyên vật

liệu Công ty phải nhập từ nớc ngoài làm cho chi phí cao, giá thành cao rất khó
Công ty, hơn thế nữa lại bị động phụ thuộc vào nớc ngoài, nhất là với mặt hàng
may mặc có giá thành chủ yếu do nguyên vật liệu tạo nên. Do ngành dệt của nớc ta cha phát triển, việc sản xuất những loại vải có chất lợng phù hợp với sản
xuất các mặt hàng cao cấp là cha có. Điều này làm ảnh hởng trực tiếp đến các