Chapter 3 Chức năng mua hàng

McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Chương 3
Chức năng mua hàng
Case study: Abilene Heavy Equipment Tires
Abilene Heavy Equipment Tires sells tires for off-road mining and forestry vehicles and
construction equipment. The company also retreads the tires and provides services at the
mine or construction site. Because customers’ equipment is considered production
equipment, a flat tire means a loss of production. Quality service is an important element
in Abilene’s business.
Ken Arthur is the manager of Abilene’s service business. His responsibilities include
managing a fleet of 12 heavy-duty pickup trucks that are used to reach customers’
equipment in the field for service. Ken buys three trucks each January, retiring each
truck after four years of service. For the previous two years, he purchased Dodge trucks
from the Abilene Dodge dealer, dealing directly with owner Don Tanksley.
Today, December 20, Don stopped by Ken’s office. After saying hello and asking after the
family, Don said, “Come on, Ken, I want to show you something I have outside in the
truck.” As they walked outside, Don continued, “I know you like to hunt and I thought
you might appreciate this little Christmas present. You’ve been a good customer for
nearly 10 years, and I’d like to say thank you with this.” From the inside of his truck,
Don pulled out a new Browning Citori shotgun.
Ken eyed the new gun with appreciation, knowing that it retailed for at least $1,200. The
custom carving on the stock, with Ken’s initials, probably added another $500 to the cost
of the gun. He held it, admiring the balance, and then sighted the gun as if about to
shoot. He thought about how nice it would be to use this at the annual dove hunt that
Abilene sponsored for its customers.
1. Is there any ethical problem with Ken accepting the gift? Why or why not?
2. What factors could affect your decision?
NHIỆM VỤ CỦA BỘ PHẬN MUA HÀNG
1. ĐÁP ỨNG CHÍNH XÁC NHU CẦU SẢN
PHẨM/ DỊCH VỤ VỀ:
•

KHỐI LƯỢNG
•
CHẤT LƯỢNG
•
THỜI ĐIỂM
2. TỔNG CHI PHÍ NHỎ NHẤT
3-4
GIÁ VS. TỔNG CHI PHÍ
•
TỔNG CHI PHÍ = GIÁ + GIAO HÀNG + LƯU
KHO + DỊCH VỤ
3-5
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ
VÀ SO SÁNH CHI PHÍ
1. TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨM
2. ECONOMIC ORDER QUANTITY (EOQ)
3. PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ
3-6
TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨM
•
TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU
= GIÁ CỦA SẢN PHẨM
+ CHI PHÍ PHÂN PHỐI
+ CHI PHÍ LẮP ĐẶT
+ CHI PHÍ BẢO TRÌ/ SỬA CHỮA
+ CHI PHÍ NĂNG LƯỢNG
+ CHI PHÍ VẬN HÀNH
+ CHI PHÍ TÀI CHÍNH

3-7

ECONOMIC ORDER QUANTITY
KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG
MÀ Ở ĐÓ
CHI PHÍ ĐẶT HÀNG
VÀ
CHI PHÍ LƯU KHO LÀ THẤP NHẤT
3-8
PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ
MỤC TIÊU
•
GIẢM CHI PHÍ
•
CẢI THIỆN THIẾT KẾ

SO SÁNH
LỢI ÍCH NHẬN ĐƯỢC
CHỨC NĂNG CỦA SẢN
PHẨM
CHI PHÍ NGUYÊN VẬT
LIỆU
CÁC QUI TRÌNH CÓ
LIÊN QUAN
Kết quả: Giá trị cao hơn ở mức chi phí rẻ hơn
3-9
Các giải pháp
mới đang
cân nhắc
Những thứ
đang thực
hiện

Step 8
Đánh giá chất lượng sản phẩm
Step 8
Đánh giá chất lượng sản phẩm
Step 7
Lựa chọn phương pháp đạt hàng
Step 7
Lựa chọn phương pháp đạt hàng
Step 6
Đánh giá các nhà cung cấp và bảng chào giá
Step 6
Đánh giá các nhà cung cấp và bảng chào giá
Step 5
Yêu cầu chào giá và phân tích bảng chào giá
Step 5
Yêu cầu chào giá và phân tích bảng chào giá
Step 4
Tìm nhà cung cấp đạt yêu cầu
Step 4
Tìm nhà cung cấp đạt yêu cầu
Step 3
Phát triển qui cách kỹ thuật
Step 3
Phát triển qui cách kỹ thuật
Step 2
Xác định loại sản phẩm/ dịch vụ cần
Step 2
Xác định loại sản phẩm/ dịch vụ cần
Step 1
Nhận diện nhu cầu

Step 1
Nhận diện nhu cầu
EXHIBIT 3-3
CÁC BƯỚC TRONG QUI TRÌNH MUA
3-10
CÁC HÌNH THỨC MUA
1. MUA MỚI – New task purchase
THỰC HiỆN HOÀN TOÀN MỘT QUI TRÌNH MUA MỚI, TẬP
TRUNG VÀO KHÁI NiỆM SẢN PHẨM VÀ TIÊU CHUẨN
KỸ THUẬT
2. MUA LẠI CÓ THAY ĐỔI – modified rebuy
TẬP TRUNG VÀO TÌM VÀ ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG CẤP
3. MUA LẠI TRỰC TIẾP – straight rebuy
TẬP TRUNG VÀO BƯỚC NHẬN DIỆN NHU CẦU VÀ MUA
3-11
PHÂN TÍCH NHÀ CUNG CẤP

Các đặc tính quan trọng nhất của sản phẩm

Các đặc tính quan trọng nhất của dịch vụ

Các tham số về giá

Các tham số về phân phối

Các tham số về chất lượng

Năng lực của nhà cung cấp
3-12
QUAN HỆ ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC ĐƯỢC HÌNH

THÀNH VỚI CÁC NHÀ CUNG CẤP MÀ:
CUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU, BỘ PHẬN CẤU
THÀNH, HOẶC CÁC SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC CÓ
NHU CẦU MUA Ở KHỐI LƯỢNG LỚN – THƯỜNG
XUYÊN
•
CUNG CẤP THÔNG TIN VÀ HUẤN LUYỆN CÁCH SỬ
DỤNG HIỆU QUẢ
•
CÁC DỊCH VỤ ĐÒI HỎI KiẾN THỨC CHUYÊN SÂU
ĐỂ GiẢM CHI PHÍ VÀ NÂNG CAO HIỆU NĂNG
•
CUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU KHÔNG CÓ Ở
NHỮNG CHỖ KHÁC
3-13
CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG
1. GiẢM CHI PHÍ MUA HÀNG
•
CẮT GIẢM NHÂN SỰ
•
CẮT GiẢM SỐ LƯỢNG NHÀ CUNG CẤP/ GIAO
DỊCH
•
XÂY DỰNG QUAN HỆ
•
TẬP TRUNG HÓA CÁC HOẠT ĐỘNG MUA
HÀNG
•
SỬ DỤNG INTERNET
3-14

2. OUTSOURCE IN-HOUSE ACTIVITIES – SỬ DỤNG
CÁC DỊCH VỤ BÊN NGOÀI
•
HUẤN LUYỆN
•
SẢN XUẤT
•
XỬ LÝ ĐƠN HÀNG
•
INVOLVE SUPPLIERS (ESI): MỜI CÁC NHÀ
CUNG CẤP THAM GIA SỚM VÀO CÁC DỰ ÁN
3-15
CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG
3. HÌNH THÀNH CÁC NHÓM ĐA CHỨC NĂNG
TRONG MUA HÀNG (CROSS-FUNCTIONAL
TEAMS – MADE UP OF COMPANY
DEPARTMENTS, SUPPLIERS, CUSTOMERS)
4. GIA TĂNG TÍNH CHUYÊN NGHIỆP TRONG
MUA HÀNG, CHỨNG CHỈ VÀ ĐẠO ĐỨC NGHỀ
NGHIỆP
3-16
CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG
CÁC CÂU HỎI DÀNH CHO NGƯỜI BÁN:

CÁC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ THỂ TRẢ LỜI
CÁC CÂU HỎI NÀY KHÔNG?
1. NHÓM ĐA CHỨC NĂNG LÀ GÌ?
2. BẠN CÓ THỂ NHẬN DIỆN NHÓM NÀY TRONG
CÔNG TY KHÁCH HÀNG?
3. LÀM CÁCH NÀO ĐỂ CÔNG TY BẠN NẰM TRONG

SỰ XEM XÉT CỦA CÁC NHÓM NÀY?
4. CÔNG TY BẠN CÓ HỖ TRỢ NHÂN SỰ ĐỂ GIÚP ĐỠ
CÁC NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG?
3-17
CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA
YÊU CẦU QUAN TRỌNG: TẤT CẢ CÁC ĐỐI
THỦ CẠNH TRANH CẦN CÓ CƠ HỘI NHƯ
NHAU ĐỂ BÁN VÀ CÓ CƠ HỘI NHƯ NHAU
TRONG TRUY CẬP CÁC THÔNG TIN
NGƯỜI MUA PHẢI

CUNG CẤP CƠ HỘI CÔNG BẰNG CHO
MỌI NGƯỜI BÁN

LUÔN LUÔN CÓ TRÁCH NHIỆM VỚI
DOANH NGHIỆP CỦA MÌNH
3-18