Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc và được
coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia.
Không chỉ có vậy mà ngành may mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nước. Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà nước
khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị trường trong nước, xuất
khẩu đã minh chứng điều đó.
Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước
trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam. Công ty cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ
hình thức may gia công theo đơn đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc
tế, đồng thời vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa. Điều đó đòi
hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của mình vì đây là tiền đề để
thực hiện các chiến lược kinh doanh khác. Hiện nay, May 10 là công ty có tiềm lực khá mạnh về
xuất khẩu và trên thực tế đã có những số liệu xuất khẩu rất khả quan. Tuy nhiên công ty chưa
chú trọng đến việc phát triển thị trường nội địa – cũng là một thị trường còn rất rộng và rất mới.
Việc không chú trọng đến thị trường này làm giảm tương đối thị phần cũng như lợi nhuận của
doanh nghiệp. Trong quá trình học tập và thực tập tại may 10, tôi nhận thấy đây là một thị
trường cần có sự quan tâm đúng mức từ phía doanh nghiệp vì vậy tôi chọn đề tài xoay quanh
vấn đề tiêu thụ sản phẩm nội địa của công ty.
Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May 10 được sự quan
tâm hướng dẫn quí báu của Tiến sỹ Nguyễn thị Tuyết Mai - Khoa Thương Mại - Trường Đại
học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội, các anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10
và đồng nghiệp, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"
Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh và áp dụng vào Công ty cổ phần May 10 nhằm tìm ra các ưu, nhược
điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thưng
hiệu May 10 trên thị trường nội địa.
- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:

1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng Kinh doanh, phòng Tài
chính kế toán Công ty cổ phần May 10
+ Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh.
+ Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối chiếu; phương pháp đồ
thị.
Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10
Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần
May 10
Vì thời gian có hạn, trình độ hạn chế nên chuyên đề của em chắc chắn không tránh khỏi thiếu
sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày cô giáo, cán bộ nhân viên công ty May 10 và bạn bè
đồng nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn !

2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của
doanh nghiệp
I.1 Khái niệm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải sản xuất cái gì mà thị trường cần thì mới có
khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng.
Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là khâu trung
gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản xuất sản
phẩm xã hội: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người

tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo
cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao
gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức
sản xuất, thức hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh
số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt
động Marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra.
I.2 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp
- Tăng doanh thu và lợi nhuận
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó là uy tín kinh doanh
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh,
nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp cho phí, bảo đảm
kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ
cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu,
do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc
đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả
thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình.
I.3 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
I.3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Theo giáo trình Thương mại doanh nghiệp – trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân:
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất.
- Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu
mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm

và cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng
trệ quá trình sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp không thể cứ sản xuất nếu không tái tạo
được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó. Bởi nó đảm bảo bù đắp các
hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận để từ đó phục vụ cho việc
tái tạo sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể mô tả theo sơ đồ sau:
(Theo giáo trình Kinh tế Thương Mại - ĐH KTQD)
Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt
đẹp trên thị trường
I.3.2 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính là lợi nhuận. Lợi
nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi
nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác.
-Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Thông
qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách
5
Thị
trườn
g
Thông
tin thị
trường
Nghiên cứu
thị trường

Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Quản lý hệ
thống phân
phối
Quản lý dự
trữ và
hoànthiện
sản phẩm
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức
bán hàng và
cung cấp
dịch vụ
Phối hợp và
tổ chức
thực hiện
các kế
hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, doanh
số
Phân phối
và giao tiếp
Ngân quỹ
Hàng hóa

Dịch vụ
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng
vào sản phẩm. Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều
khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường
của doanh nghiệp.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công giúp cho doanh nghiệp đứng vững trong sự cạnh
tranh. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với phát triển
của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp
nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thì sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh
tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được
tập trung chủ yếu ở các khâu tiêu thụ sản phẩm.
I.4 Chức năng tiêu thụ sản phẩm
Theo giáo trình Kinh tế Thương Mại – ĐH KTQD, tiêu thụ sản phẩm thể hiện 4 chức năng.
Đó là:
I..4.1 Chức năng thừa nhận
Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Sản phẩm
làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của hàng hoá mới được xác định. Khi đó giá trị và giá
trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn xã
hội nói chung mới được thừa nhận. Sản phẩm tiêu thụ tốt thể hiện sự thừa nhận của thị trường,
của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự có ích. Do đó chức năng này là một
trong những chức năng quan trọng nhất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
-I.4.2 Chức năng thực hiện
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, là quá trình chuyển hoá hình thái
giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ thành công khi khách hàng
chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là bước cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục đích của sản
xuất hàng hoá là bán sản phẩm và thu lợi nhuận và chức năng thực hiện của tiêu thụ đã giúp
doanh nghiệp làm được điều đó.

I.4.3 Chức năng điều tiết và kích thích
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp về kinh tế, kế hoạch, tổ
chức nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: nắm bắt nhu cầu thị
trường; tổ chức sản xuất; tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán với chi phí nhỏ
nhất có thể. Vậy tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao,
bao gồm nghiệp vụ tổ chức sản xuất và nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Diều này
kích thích các doanh nghiệp phải không ngừng đối mới, cạnh tranh không chỉ với đối thủ mà
còn cạnh tranh với chính doanh nghiệp để hạn chế được nhược điểm và phát huy được ưu điểm
của doanh nghiệp. Chức năng điều tiết và kích thích trên thực tế được các doanh nghiệp sử dụng
triệt để nhưng chưa có cái nhìn sâu lắm về vấn đề này.
I.4.4 Chức năng thông tin
Ngoài các chức năng kể trên, tiêu thụ còn có chức năng thông tin. Tiêu thụ sản phẩm là khâu
quan trọng có tác động mạnh tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự
mở rộng hay thu hẹp của sản xuất và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường. Ngoài ra, tiêu thụ còn là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu thụ. Nó giúp cho
người sản xuất đạt được mục đích sản xuất và người tiêu dùng có được giá trị mà họ mong
muốn. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng của khách
hàng, từ đó mở rộng hướng kinh doanh, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng,
qua đó thu hút và tìm kiếm khách hàng mới cũng như giữ vững khách hàng truyền thống, từng
bước đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
II. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa
II.1 Những yếu tố có thể kiểm soát được
II.1.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Thực hiện công tác nghiên cứu và dự báo thị trường cho phép doanh nghiệp đánh giá được
điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm cũng như những yếu kém trong khâu tiêu thụ, từ đó đề
ra giải pháp hoàn thiện và phát triển khâu tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu và dự báo thị
trường rất quan trọng vì nó cho phép ta nhận biết nhu cầu của khách hàng, mức độ hài lòng
của khách hàng về sản phẩm cũng như xu hướng tiêu dùng sắp tới, cho phép doanh nghiệp

đi trước, nắm thời cơ và hớt váng giành lợi nhuận.
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Để có được những thông tin tốt nhất từ quá trình nghiên cứu và dự báo, ngoài yêu cầu phải
có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, tận tuỵ với công việc, còn yêu cầu phải thực hiện
công việc một cách hoàn toàn nghiêm túc. Có thể thu thập các thông tin thông qua các phiếu
điều tra, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, bạn hàng… đồng thời thu thập những thông tin
xác thực nhất từ thị trường, qua đó, bằng óc nhanh nhạy phán đoán, giúp doanh nghiệp có
những bước đi chắc chắn và thành công nhất.
II.1.2 Yếu tố sản phẩm
Theo giáo trình Marketing thương mại, “sản phẩm là sự thỏa mãn một nhu cầu nào đó của
khách hàng.” Như vậy mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thỏa
mãn nhu cầu của họ.Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hóa cứng) mà còn có thể là dịch
vụ (hàng hóa mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hóa cứng và hàng hóa
mềm). Trong khi đó nhu cầu của khách hàng lại rất khác nhau về căn bản. Có người chỉ đòi
hỏi thỏa mãn ở mức độ đơn giản nhưng có người lại đòi hỏi thỏa mãn ở mức độ cao hơn. Do
đó để xác định được nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn được nhu cầu đó là cả một khó
khăn lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Yếu tố sản phẩm là yếu tố đòi hỏi được quan tâm nhiều
hơn. Để có thể được chấp nhận trên thị trường trước hết sản phẩm không chỉ có mẫu mã đẹp
mà còn phải có chất lượng tốt. Sản phẩm phải có bề dày thương hiệu và uy tín trên thị
trường thì khả năng cạnh tranh giành chiến thắng mới cao được. Sản phẩm tốt, có độ tin cậy
cao, làm hài lòng khách hàng chắc chắn sẽ tiêu thụ được. Như vậy, sản phẩm có tác động rất
lớn đến kết quả của hoạt động tiêu thụ và đây là mối quan hệ thuận chiều. Sản phẩm tốt sẽ
làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn cũng như khả năng đạt kết
quả tốt là cao hơn.
II.1.3 Yếu tố giá
Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển hay diệt
vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, giá cả xác định bởi hai quy luật chủ yếu là
quy luật cung - cầu và quy luật giá trị , tức là nó tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh

nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp không thể định giá một cách
tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình.
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới
được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong suốt chu kỳ sống
của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự
vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh
tranh....Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính
sách giá của mình, sao cho khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm
nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt được mục tiêu của mình.
Một số mục tiêu định giá:
- Mục tiêu bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất: giá cả trang trải được chi phí khả biến và
một phần chi phí cố định.
- Tối đa hoá lợi nhuận: Lợi nhuận luôn là mục tiêu lớn nhất mà các doanh nghiệp đặt ra. Tuy
nhiên để đạt được lợi nhuận lâu dài và bền vững và định giá phải linh hoạt tuỳ theo từng thời kỳ
- Tối đa hoá doanh thu.
- Tối đa hoá số lượng tiêu thụ.
- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Một số phương pháp định giá
- Định giá từ chi phí: giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức:
P = Z + C + L
(Z: Giá thành toàn bộ tính cho một ĐVSP, C: Các khoản thuế phải nộp, L: Lợi nhuận)
II.1.4 Yếu tố phân phối sản phẩm
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay
người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu
dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau:
* Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm hàng hoá

đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp giữa người sản xuất và
người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào. Kênh này thường được sử dụng đối
với những sản phẩm hàng hoá đặc biệt (như dễ hỏng, vỡ, ôi thiu,..), những sản phẩm của người
sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở khúc thị trường nhỏ, hoặc những sản phẩm hàng hoá
không dùng cho tiêu dùng cá nhân.
Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm của công ty cũng như
các hình thức bán hàng qua bưu điện,...
* Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):
Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng hoá khi
lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ. Kênh này được sử
dụng trong những trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bán lẻ
cho phép được xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận
chức năng tiêu thụ. Kênh này thường được áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hoá
nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ sản phẩm
của mình.
* Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):
Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và
bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại
10
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người bán lẻ Người tiêu dùngNgười sản xuất
Người bán lẻ Người tiêu dùngNgười bán
buôn
Người sản
xuất
Website: Email : Tel : 0918.775.368
kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá,

phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua
kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của cả nền
kinh tế quốc dân.
* Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):
Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới trung
gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người
bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều
vào tư cách của những người môi giới trung gian.
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối. Khi
doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét đến các khía cạnh sau:
- Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng
cuối cùng.
- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất.
- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào.
- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với
các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.
II.1.5 Yếu tố xúc tiến bán hàng và quảng cáo
Yếu tố này cho phép doanh nghiệp quảng bá những sản phẩm mới đến khách hàng, cũng
như có thể thông qua đó nhấc khách hàng nhớ đến sản phẩm của mình. Yếu tố xúc tiến bán
hàng và quảng cáo đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định sản phẩm đó tiêu
thụ có hiệu quả không? Xúc tiến tốt thường tạo một bước đà cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Xúc tiến tốt nghĩa là con đường từ sản phẩm( hay từ nhà sản xuất) ngày càng ngắn dần. Mà
trong kinh doanh việc tối thiểu các khâu trung gian là một việc làm vô cùng ích lợi. Nó
không chỉ làm giảm chi phí cho nhà sản xuất, tránh lãng phí tiền của xã hội mà nó còn ghi
nhận một hiệu quả kinh tế rất cao. Vì vậy trước khi tung ra thị trường một sản phẩm mới, ta
nên đề ra chính sách xúc tiến từ trước và cố gắng hoàn thiện nó ở mức tốt nhất!
II.2 Những yếu tố không thể kiểm soát được
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
II.2.1 Nhân tố khách hàng và yêu cầu của khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là thượng đế. Nhu cầu (tự nhiên hay mong
muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán,... của người tiêu dùng là
những nguyên nhân tác động trực tiếp tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính quyết định lượng hàng mua. Thông thường
thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên. Sản phẩm
của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. “Bán cái mà
khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có” là châm ngôn của một nhà kinh
doanh giỏi. Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng lại thay đổi từng ngày, điều đó dẫn đến xu
hướng “được ưa chuộng” hay “ không được ưa chuộng” của hàng hoá. Do đó, dù trong điều
kiện hoàn cảnh nào cũng phải đặt tầm nhìn về phía khách hàng, tìm hiểu xem khách hàng cần gì
và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đó. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại lâu trên
thương trường được.
II.2.2 Yếu tố cạnh tranh
Trên thị trường quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm.
Qui mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty theo tỷ lệ
thuận tức là quy mô của công ty càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi
càng lớn. Tuy nhiên, thị trường càng lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh càng lớn
theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp cũng sẽ lên cao. Ví dụ như thị trường xuất
khẩu sang Mỹ về may mặc là một thị trường lớn nhưng cạnh tranh rất gay gắt. Mỹ đã đưa ra
một giới hạn hạn ngạch xuất khẩu nhất định và Bộ Thương Mại sẽ căn cứ vào khả năng của
từng công ty mà phân bổ chỉ tiêu hạn ngạch. Năm 2004, với năng lực sản xuất lớn, đáp ứng đầy
đủ yêu cầu về số lượng, chất lượng sản phẩm và tiến độ sản xuất nên 2005 May 10 đã được Bộ
Thương Mại phân bổ một chỉ tiêu lớn hơn, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
trên thị trường.
Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều các công ty, các doanh nghiệp nhà nước và tư
nhân cùng hoạt động trên lĩnh vực may mặc, chưa kể đến rất nhiều hãng may mặc nước ngoài
thâm nhập vào thị trường nước ta. Chính vì thế mà mức độ cạnh tranh trên thị trường này là rất
gay gắt. Để giữ vững thị phần của mình trên thị trường và phát triển ổn định không phải là một
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368

điều đơn giản. Tuy vậy, với sự năng động và sáng tạo, công ty vẫn luôn nghiên cứu và tạo ra
những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, khẳng định được vị thế của mình trên thị
trường nội địa.
II.2.3 Môi trường vĩ mô
II.2.3.1 Môi trường kinh tế
Liên quan đến các vấn đề như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, lạm phát, thất nghiệp ảnh
hưởng một cách gián tiếp tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. Việc tiêu thụ sản
phẩm tập trung chủ yếu ở những nơi có thu nhập cao bởi lẽ giá cả mà công ty cổ phần May 10
đưa ra vẫn còn cao và chưa thực sự hợp với khả năng của mọi tầng lớp nhân dân. Do vậy, khi
một nền kinh tế tăng trưởng GDP cao, thu nhập của người dân tăng lên, đời sống càng được cải
thiện thì tỷ lệ chi tiêu cho may mặc cũng tăng lên. Người tiêu dùng yêu cầu một sản phẩm
không chỉ bền mà còn phải đẹp, hợp mốt, trang nhã và lịch sự. Đây là thuận lợi cho May 10 với
lợi thế về các mặt hàng sơ mi cao cấp và trang nhã sẽ đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng.
Mặt khác, Việt Nam đang phấn đấu tốc độ phát triển kinh tế năm 2008 đạt được 10.5%
đây là cơ hội lớn cho ngành dệt may để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng theo. Các doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng nói chung và ngành hàng may mặc nói riêng phải nắm bắt
kịp thời được những chính sách kinh tế của Nhà nước, những biến đổi trong nền kinh tế để dự
báo được xu hướng thị trường tiêu thụ cho hàng may mặc.
II.2.3.2 Môi trường chính trị pháp luật
Trước tình hình chính trị thế giới đang bất ổn thì Việt Nam có thuận lợi lớn nhất là một nước ổn
định về chính trị với sự lãnh đạo của chính Đảng duy nhất Đảng Cộng Sản Việt Nam với đường
lối chính sách đúng đắn. Nhìn chung, hệ thống hành lang pháp luật của nước ta đang được cải
thiện một cách rõ nét. Đây là nhân tố quan trọng tạo môi trường kinh doanh lành mạnh với các
chính sách thu hút đầu tư của nước ngoài như chính sách khuyến khích đầu tư, chính sách ưu
đãi cho doanh nghiệp nước ngoài đầu tư tại Việt Nam.
Ngoài ra, các tiêu chuẩn về sản xuất, quy chế về cạnh tranh, việc bảo vệ bản quyền phát minh
sáng chế… cũng đang được áp dụng nhằm bảo vệ cho các doanh nghiệp tránh khỏi tình trạng
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368

hàng giả, hàng nhái đồng thời tôn vinh thương hiệu Việt. Các doanh nghiệp cần nắm vững
những quy định, luật lệ cũng như chính sách thuế quan đối với hàng ngoại nhập. Đây là đòn bẩy
để phát triển sản phẩm may mặc cho người tiêu dùng Việt Nam tiến tới làm chủ hoàn toàn thị
trường trong nước và vươn ra ngoài thế giới.
II.2.3.3 Môi trường công nghệ
Với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, ngày càng có nhiều công nghệ mới
phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tính năng kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng xuất
cao. Và với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu cầu ngày càng cao về chất
lượng hàng hoá của người tiêu dùng thì việc đổi mới công nghệ là một điều tất yếu
Để giữ vững được thị phần của mình trên thị trường và mở rộng quy mô phát triển thì đầu tư
công nghệ là điều rất quan trọng.
II.2.3.4 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hoá xã hội là yếu tố có sự tác động mạnh mẽ đến việc phát triển thị trường hàng
may mặc. Hàng may mặc không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu bảo vệ mà còn đáp ứng nhu cầu
làm đẹp, nhu cầu nâng cao địa vị xã hội, đó là giá trị văn hoá của sản phẩm may mặc. Sự khác
biệt đó ảnh hưởng sâu sắc tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ hàng may mặc. Việt Nam với
truyền thống đậm đà bản sắc dân tộc là một thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước nắm bắt
được xu hướng cũng như thị hiếu tiêu dùng...của thị trường nội địa.
Bên cạnh đó, dân số và xu hướng vận động của dân số cũng ảnh hưởng tới dung lượng thị
trường. Việt Nam với kết cấu dân số trẻ sẽ là thị trường tiềm năng to lớn cho ngành may mặc
phát huy sáng tạo về mẫu mốt, đa dạng về chất liệu sản phẩm hơn nữa. Đối với sản phẩm may
mặc thì kiểu mốt cũng là một yếu tố quan trọng đặc biệt là đối với từng độ tuổi nhất định. May
10 là một công ty nhạy bén trong việc nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng và áp dụng rất tinh
tế trong việc lựa chọn nguồn nguyên liệu sản phẩm.
II.2.3.5 Nhân khẩu
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nhân khẩu cũng có ảnh hưởng khá rõ rệt đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu kỹ về
nhân khẩu cho phép ta hoạch toán và đưa ra con số tương đối chính xác về khách hàng tiềm
năng cũng như các cơ hội trong kinh doanh. Ngoài ra nhân khẩu tăng cũng đem lại một cơ

hội phát triển rất lớn cho thị trường may mặc.
II.2.3.6 Địa lí sinh thái
Các doanh nghiệp chịu ảnh hưởng không nhỏ các yếu tố về môi trường tự nhiên như địa lý. May
10 là công ty có điều kiện địa lý vô cùng thuận lợi: nằm ở đầu mối giao thông rất thuận lợi cho
việc giao dịch, chuyến hàng...Bên cạnh đó, công ty còn được xây dựng trên khu đất rộng có điều
kiện phát triển các xí nghiệp ngay tại công ty thuận lợi cho việc sản xuất, tiêu thụ cũng như
quản lí. Môi trường rộng lớn thông thoáng tạo điều kiện cho doanh nghiệp áp dụng các quy
định nghiêm ngặt trong việc bảo vệ môi trường đồng thời áp dụng các dây chuyền công nghệ
thương mại " xanh" đạt tiêu chuẩn ISO14001
Nhân tố địa lí, thời tiết, khí hậu: Yếu tố địa lí, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến các tầng
lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, hàng hoá trên thị trường. Tuỳ theo thời tiết khí
hậu của từng vùng mà công ty tăng cường tiêu thụ các mặt hàng sản phẩm cho phù hợp . Việt
Nam là một đất nước nhiệt đới nóng ẩm, chịu ảnh hưởng của gió mùa. Tại các tỉnh miền Bắc có
khí hậu 4 mùa rõ rệt xuân, hạ, thu, đông, công ty chú trọng phát triển tiêu thụ các sản phẩm qua
cả 4 mùa như áo jacket , comple vào mùa đông, áo sơ mi cộc tay vào mùa hè, các loại áo sơ mi
dài tay, các loại quần trên cả 4 mùa. Còn ở miền Trung và Đông Nam Bộ thì do thời tiết khí hậu
có hai mùa mưa và khô nên công ty chú trọng phát triển tiêu thụ chủ yếu là các loại sơ mi, các
loại quần . Thời tiết khí hậu của các vùng này thường là nóng nên hàng jacket tiêu thụ được ít
hơn.
II.2.4 Sức ép của nhà cung cấp
Cần phải tạo mối quan hệ hoà hảo và lâu dài với các nhà cung cấp. tuy xét trên bình diện “cả
2 bên cùng có lợi”, trên thực tế, nhà cung cấp có uy quyền lớn hơn các doanh nghiệp vẫn
tưởng. Đặc biệt trong điều kiện nguyên vật liệu khan hiếm như hiện nay thì hầu như họ là
người độc quyền trong phân phối. Bởi vậy, để đảm bảo cho sản xuất được ổn định và phát
triển cần giữ mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các nhà cung cấp. Thường xuyên củng cố mối
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quan hệ đã có và xây dựng các mối quan hệ mới, đảm bảo cho tính liên thông và liên tục của
sản xuất.
II.2.5 Ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế

Cần phải quan tâm đến các mặt hàng thay thế và tác động của nó lên sản phẩm của công ty.
Các mặt hàng thay thế thường có tác động rất lớn đến bản thân sản phẩm cũng như người
tiêu dùng, vì vậy, thiết nghĩ cần phải thường xuyên quan tâm đến sự thay đổi của các mặt
hàng thay thế. Tù đó có thể nhanh nhạy nhận biết được xu hướng tăng lên hay giảm xuống
của giá cả mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
III. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề kinh tế
cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán những cái
mà mình sản xuất ra mà nó phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp
marketing nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
III.1 Nghiên cứu thị trường nội địa
- Khái niệm về thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thoả mãn nhu cầu mà họ mong muốn.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là việc tìm kiếm
và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một hay một nhóm
hàng hoá. Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị
trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra.
Như vậy, thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và
khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị trường có ý nghĩa rất
quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.
Một số định nghĩa về thị trường theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại
- Thị trường trọng điểm là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để nỗ lực chiếm lĩnh thông qua
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những
đặc điểm riêng về nhu cầu, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì có những nhu cầu và
mong muốn tương tự nhau.

Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới thị trường
tương lai ở doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục.
Nắm chắc nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp để có
kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp. Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến
hành theo các bước: Tìm khách hàng mới, làm tăng khả năng mua, mở rộng thị trường cũng như
thị phần, xây dựng các hệ thống kênh phân phối thích hợp.
Ngoài ra doanh nghiệp cần phải khai thác các khách hàng tiềm năng, sử dụng các hình thức
quảng cáo, tiếp thị, cải tiến về mẫu mã... nhằm gia tăng ý muốn mua sắm của khách hàng
III.2 Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm để xuất bán
- Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức và tần số tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng
thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm trước, kỳ trước.
Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu
hướng thay đổi của thị hiếu, sở thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần
đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó
Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng.
- Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch
- Chất lượng, quy cách và số lượng sẽ tiêu thụ
- Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm
* Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu như:
thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn...Những
mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là
bao nhiêu, bán khi nào.
Chí phí bán hàng: các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hoá (bao gồm cả chi

phí cho hoạt động marketing).
Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân thủ nghiêm
ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng vật tư,
kỹ thuật của doanh nghiệp.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức thanh
toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu..., tất cả cần được xác định một cách rõ ràng
trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà cung
cấp đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn... doanh nghiệp phải dự kiến trước những
nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xẩy ra,
để từ đó có các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.
III.3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các
hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tính toán
dựa trên các yếu tố về đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng để
lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý.
III.3.1 Lựa chọn kênh phân phối
Một kênh phân phối là một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển
đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối mà doanh
nghiệp sử dụng có thể mô tả một cách tổng quát qua sơ đồ sau:
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368

(Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng thường được phân loại và lựa chọn
theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp hay ngắn/dài:
III.3.1.1 Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp:
Có 3 dạng kênh đó là:
III.3.1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa đến tận tay người sử
dụng. Dạng kênh này được mô tả như sau:
Người sản
xuất (tổ
chức đầu
nguồn)
Người sử
dụng sản
phẩm
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
C2
Người
bán
buôn C1
Người
bán lẻ
Người
bán buôn
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
( Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)
III.3.1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp bán hàng hóa cho các nhà bán buôn các cấp, nhà bán lẻ rồi từ đó sản phẩm

mới đến được tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp không trực tiếp cung cấp các sản phẩm
cho người tiêu dùng. Dạng kênh này được mô tả thông qua sơ đồ:
(Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)
Doanh nghiệp
Đại lý Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàng (người sử dụng)
20
Doanh nghiệp
Đại lý Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Các người mua trung gian
Khách hàng (người sử dụng)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
III.3.1.1.3 Kênh phân phối hỗn hợp:
Đây là sự kết hợp dựa trên cơ sở của 2 dạng kênh phân phối trên. Doanh nghiệp vừa tổ
chức bán trực tiếp hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, vừa khai thác lợi thế
của người mua trung gian nhằm tăng các ưu điểm, hạn chế các nhược điểm của mỗi dạng
kênh phân phối. Kênh phân phối này được mô tả qua sơ đồ sau:

(Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)
III.3.1.2 Theo tiêu thức ngắn/dài:
III.3.1.2.1 Kênh phân phối ngắn:
Doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối trực tiếp hoặc có sử dụng trung gian nhưng rất ít.
Thường chỉ có sử dụng một người bán buôn hoặc bán lẻ. Kênh này có ưu điểm la không làm
tăng chi phí trong khâu trung gian. Doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn thông qua sự tiếp
xúc trực tiếp và gần với khách hàng. Kênh này cho phép doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn quá
trình bán hàng cũng như có cơ hội điều chỉnh và thay đổi chiến lược, mục tiêu khi có sai lầm.
III.3.1.2.2 Kênh phân phối dài

Doanh nghiệp
Đại lý Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
Người mua
trung gian
Khách hàngKhách
hàng
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh nghiệp sử dụng nhiều cấp mua trung gian. Hàng hóa của doanh nghiệp có thể được
chuyển dần quyền sở hữu cho hàng loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ, tiếp đó qua tay
các nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối này cho phép doanh
nghiệp cung cấp được hàng hóa đến tay khách hàng có vị trí địa lí xa nhất mà không tốn kém
nhiều về chi phí. Đồng thời có cơ hội để chuyên môn hóa các hoạt động của từng bộ phận trong
phân phối.
III.3.2 Thiết kế kênh phân phối sản phẩm
Thiết kế kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lí và
khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế
kênh phân phối tốt cần thực hiện tốt các hoạt động sau:
III.3.2.1 Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối
Hoạt động này bao gồm việc nghiên cứu các yếu tố sau:
- Giới hạn địa lí của thị trường, các loại phương tiện và chi phí vận chuyển.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với các sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Thực trạng và tiềm năng phát triển
- Các lực lượng người trung gian trên thị trường
- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp
III.3.2.2 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối phải được xác định dựa trên sơ sở mục tiêu chung
của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng. Mục tiêu này cũng có thể được xác định

dựa trên các đinh hướng cơ bản:
- Mức độ thỏa mãn của khách hàng
- Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường và chiếm lĩnh nó
- Giảm chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có
thể lựa chọn được mục tiêu phù hợp với khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp.
III.3.2.3 Xác định kênh và phương án kênh phân phối.
Doanh nghiệp xác định các kênh phân phối phù hợp trên cơ sở xem xét các ưu nhược điểm,
các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối cũng như các mục
tiêu của kênh phân phối, từ đó so sánh các kênh này với nhau để có lựa chọn tốt nhất.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một dạng hoặc nhiều dạng kênh phân phối. Để có sự lựa chọn
chính xác, doanh nghiệp nên xây dựng nhiều phương án khác nhau làm cơ sở để phân tích
và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối.
III.3.2.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối bao gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Người mua trung gian
Tùy theo kênh sử dụng mà có thể có người trung gian hoặc không.
III.3.2.5 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến kết
quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đối với việc bán hàng. Đây là những nhân viên bán hàng tại văn phòng và bán bên
ngoài doanh nghiệp. Quy mô của lực lượng bán hàng hữu cơ có thể thay đổi tùy vào
kênh phân phối cũng như phương án lựa chọn kênh phân phối do đó doanh nghiệp cần
quan tâm đến đặc điểm này để điều chỉnh.
- Các đại lí bán hàng có hợp đồng: Bao gồm các cá nhân hay tổ chức không thuộc

lực lượng bán hàng cơ hữu, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lí
theo các hợp đồng đã kí kết.
III.3.2.6 Người mua trung gian trong kênh phân phối
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bao gồm tất cả những người mua hàng của doanh nghiệp rồi bán lại cho người khác để kiếm
lời. Các dạng người mua trung gian mà doanh nghiệp có thể sử dụng:
- Các nhà buôn lớn
- Các nhà buôn nhỏ
- Các đại lí mua đứt, bán đoạn
- Các nhà bán lẻ
III.3.2.7 Xác định người mua trung gian
Tùy thuộc vào dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp đã lựa chọn mà người trung gian cũng
khác nhau.Doanh nghiệp cần cụ thể hóa vị trí, nhiệm vụ của từng người mua trung gian
trong hệ thống phân phối nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh. Ngoài ra còn cần có
các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
III.3.2.8 Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối
Mỗi dạng người trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh độc lập. Đặc điểm cụ thể của
mỗi tổ chức kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến khả năng thực hiện khác nhau vai trò của họ
trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Đó là các đặc điểm về quy mô, tiềm lực, uy tín trên
thương trường, kinh nghiệm tổ chức và quản lí…Bởi vậy, doanh nghiệp cần phân tích và lựa
chọn một cách chính xác người phù hợp trong kênh phân phối để đưa vào hệ thống kênh
phân phối của doanh nghiệp.
III.3.2.9 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh
như là một truyền thống và ít quan tâm đến việc điều chỉnh kênh sao cho hiệu quả cho dù hệ
thống kênh phân phối là khả biến. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán
hàng và hiệu quả công việc.
III.3.3 Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối

Đây là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp
hàng hóa cho các kênh phân phối của doanh nghiệp. Các kế hoach phân phối hàng hóa phải đáp
ứng được yêu cầu về:
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Danh mục hàng hóa vận động trong kênh
- Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh
- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hóa
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa
Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật cũng là cơ sở quan trọng để thỏa mãn
yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời gian với tất cả các khách hàng.
III.4 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về
doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được
khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời, thông qua đây, doanh nghiệp cũng thu
hồi được các thông tin về nhu cầu của khách hàng và tìm cách đáp ứng yêu cầu đó một cách
tốt nhất. Hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ
hội bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm những cách thức, biện pháp nhằm đẩy mạnh khả
năng bán của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường
và nâng cao sức cạnh tranh so với các đội thủ trên thị trường. Các nội dung quan trọng của
xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm…
III.5 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các công ty cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản
phẩm hoàn chỉnh và được chuyên môn hoá. Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng chủng
loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn
các tiêu thức sau: Tổ chức gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt thích cứng cao với yêu cầu của
thị trường; phù hợp với mục tiêu đề ra; phát huy năng lực tập thể; hoạt động đồng nhất có hiệu
quả.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế cho thấy rằng hàng
hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức

tiêu thụ còn yếu kém. Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp phải chú ý
đến các nội dung sau:
+ Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
25