Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI NÓI ĐẦU
Theo WTO (Tổ chức Thương mại Thế giới) thì vận tải là một ngành dịch vụ
thực hiện việc vận chuyển hàng hoá và người. Nó có vai trò quan trọng đối với
thương mại hàng hóa. Đặc biệt là trong quá trình thúc đẩy tự do hóa thương
mại trên phạm vi toàn cầu hiện nay thì dịch vụ vận tải đóng vai trò vô cùng
quan trọng đối với thương mại hàng hóa quốc tế với nguyên tắc “vận tải càng
nhanh với chi phí càng thấp thì hiệu quả của thương mại hàng hóa quốc tế
càng cao (theo nguồn Vneconomy).
Công Ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ là một trong số những công ty
đang kinh doanh trong lĩnh vực vận tải. Trong quá trình thực tập tại Công ty,
tôi đã được tiếp cận và tìm hiểu các hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ đó
tôi đã chọn đề tài thực tập về Công ty này là: ”Một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ xe ôtô ở công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ”. Ngoài phần
mở đầu và phần kết luận, kết cấu của chuyên đề thực tập gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô của công ty Cổ Phần
Vận Tải và dịch vụ.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ô tô của
công ty.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, bạn bè Ðại học Kinh tế quốc dân
Hà Nội, nhất là khoa Thương mại đã truyền đạt nhiều kiến thức quý báu cho
em trong những nam qua. Ðặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy PGS.TS
Nguyễn Duy Bột đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực tập.
Em xin chân thành cám ơn Ban Giám đốc, các anh chị phòng kinh doanh
đã giúp đỡ, giải thích mọi thắc mắc của em và tạo điều kiện cho em hoàn
thành chuyên đề thực tập.
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐẨY
MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.1. Vai trò và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1.1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là
hoạt động đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là khâu lưu thông
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một
bên là tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng,… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc
chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện
cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền
bán hàng
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận.
1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong
các doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp
bao gồm nhiêu khâu, giai đoạn liên tục : Sản xuất – Phân phối – Trao đổi –
Tiêu dùng. Mỗi bộ phận đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối
quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau. Tiêu thụ
sản phẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình. Bởi vì sản phẩm sản xuất
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
để trao đổi, để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh
cái mà thị trường cần, chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái doanh nghiệp
có sắn. Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh
nghiệp mới bù đắp được chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu lợi nhuận thực
hiện qúa trình tái sản xuất, đảm bảo được hoạt động lâu dài của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích và tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là nơi lưu thông hàng hoá, là
cầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối với người tiêu dùng. Nó giúp các nhà
sản xuất hiểu thêm người tiêu dùng và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của mình.
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người
tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một yêu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với yêu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm là những tiền đề để doanh nghiệp có được những dụ
đoán về sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự
đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và của từng khu vực nói
riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây
dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Trong điều
kiện “mở cửa” nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế
giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt mối quan hệ quốc
tế, thú đẩy thị trường quốc tế ngày càng phát triển.
- Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A

3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất , thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm được mô hình hóa trong hình sau:
1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và
cầu của một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để
có được thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về
tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp
nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để tăng
doanh số? Sản phẩm, dịch vụ thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ
nên được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở để
xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
Thị
trường
Nghiên cứu
thị trường
Thông tin
thị trường
Hàng
hóa,
dịch
vụ
Phối hợp
và tổ chức

thực hiện
các kế
hoạch
Lập các kế hoạch
tiêu thụ
Giá, doanh
số
Phân phối và
giao tiếp
Ngân quỹ
Sản phẩm
Dịch vụ
Thị trường
Tổ chức bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Quản lý hệ thồng
phân phối
Quản lý dự trữ và
hoàn thiện sản phẩm
Quản lý lực lượng
bán hàng
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thụ. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến
đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy được biến động của thu nhập, giá cả. từ đó có các biện pháp điều
chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với
các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường,
thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm nhiệm công việc này.
1.1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ.

Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhắm triển khai các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên
cứu thị trường. Nó đề cập đến các vấn đề như khu vực thị trường, tập hợp
khách hàng, sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân
sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu về nhân lực, tài lực, vật lực
cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để
phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
1.1.2.3. Triển khai kế hoạch tiêu thụ.
Triển khai và thực hiện kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản lý hệ
thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng
bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ. Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng
khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dư
thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh,…) thì trong quá trình
tiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác một cách hữu hiệu các công cụ
marketing bán hàng như quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và
mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.
1.1.2.4. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để người tiêu dùng biết đến sản
phẩm của doanh nghiệp. Những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải
nhằm mục đích bán được hàng. Nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
không phải tạo cơ hội để người mua so sách một cách có hệ thống giữa sản
phẩm nọ với sản phẩm kia.
Ngoài những thông tin về sản phẩm thì thông qua quảng cáo người ta cố
gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết định
mua.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau.
Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó

phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay đặc điểm của người mua.
1.1.2.5. Chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
Không chỉ các nhà kỹ thuật mà cả nhân viên bán hàng đều có ảnh hưởng
đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm. Cái mới ở đây chủ yếu là ở ngoại
hình, trong khi về kỹ thuật, máy móc hầu như ít có cải tiến. Thông qua việc
thay đổi thường xuyên về kiểu dáng mà ít thay đổi về mặt kỹ thuật đã xuất
hiện tình trạng làm mới mặt hàng một cách giả tạo.
1.1.2.6. Quyết định giá.
Giá cả không chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất mà còn phải đem
lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải nắm chắc các
thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. Doanh nghiệp
cũng phải biết rõ sản phẩm phải bán được giá nào.
Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng.
Nên chọn mức giá nào mà được thị trường chấp nhận, điều này phụ thuộc vào
thực tế thị trường. Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì
sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người
chào hàng.
1.1.2.7. Tổ chức bán hàng.
Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thì vấn đề trước hết cần phải
xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay thông
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
qua các doanh nghiệp thương mại (bán gián tiếp). Nhiều doanh nghiệp tự đảm
nhiệm việc bán hàng thì sẽ tăng chi phí kho tàng và bán hàng.
1.2. Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Vai trò của chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện
tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng,
cạnh tranh,…Giá trị hàng hóa là giá trị thị trường, được thừa nhận của người

mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá
cả. Giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị.
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình
cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ
nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng. Hàng hóa sẽ không tiêu thụ được nếu
giá cả hàng hóa không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn
luôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng
hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hóa.
Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chính
sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, thực hiện mục
tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Cạnh tranh bằng giá cả làm giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem
đến lợi ích về phía người mua. Cạnh tranh bằng chiến lược giá cả thường
được áp dụng và có ưu thế trong việc xâm nhập vào thị trường mới.
1.2.2. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Quy trình định giá được tiến hành khi doanh nghiệp triển khai một mặt
hàng mới, được mô tả qua sơ đồ sau:
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.3. Các kỹ thuật điều chỉnh giá cả.
1.2.3.1. Điều chỉnh giá
- Định giá chiết khấu: là việc định ra một mức giá trung bình thấp hơn so
với bảng giá thực tế của doanh nghiệp. Có 6 loại chiết giá:
+ Chiết giá thương mại: áp dụng đối với các trung gian thương mại
vì các chức năng mà họ thực hiện như bao gói, bảo quản, giao hàng,..
+ Chiết giá khuyếch trương thương mại: áp dụng đối với các trung
gian thương mại khi họ thực hiện hoạt động khuyếch trương hoặc các dịch vụ
khác.
+ Chiết giá do thanh toán ngay: áp dụng đối với các trung gian

thương mại khi họ thực hiện việc thanh toán sớm. Sử dụng loại chiết giá này
nhằm 2 mục đích là: khuyến khích trả tiền ngay và giảm thiệt hại do bị nợ
nần.
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trường
Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Phân tích giá đối thủ cạnh tranh
Lượng giá chi phí
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Chiết giá khuyếch trương người tiêu dung: là việc áp dụng các
biện pháp khuyếch trương như sổ xố, hạ giá, giảm giá cho các đối tượng khác
nhau.
+ Chiết giá theo số lượng: là việc áp dụng các mức giá khác nhau
theo số lượng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mua.
+ Chiết giá theo mùa: là việc giảm giá cho khách hàng mua hàng
hóa vào mùa ế ẩm.
- Định giá phân biệt:
+ Phân biệt khách hàng
+ Phân biệt hình thức sản phẩm
+ Phân biệt theo thời gian
- Định giá theo tâm lý
- Định giá để quảng cáo
1.2.3.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
- Chính sách giá cao: chính sách này được sử dụng khi doanh nghiệp
kiểm soát được thị trường. Khi đó, doanh nghiệp định một mức giá cao để thu
được lợi nhuận độc quyền.
- Chính sách giá thấp: chính sách này được sử dụng khi doanh nghiệp

phải đối phó với điều kiện thị trường đầy biến động, hay là mục đích mở rộng
thị trường hoặc là sản phẩm của doanh nghiệp đang ở giai đoạn suy thoái của
chu kỳ sống sản phẩm để thu hồi vốn.
1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Các thanh viên của kênh tiêu thụ thực hiện một số chức
năng quan trọng:
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi
cho việc thúc đẩy tiêu thụ.
- Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đưa những thông tin về hàng
hóa.
- Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được mọi yêu cầu của
người mua. Công việc này liên quan đến các hoạt động như sản xuất, phân
loại, lắp ráp và đóng gói.
- Tiến hành thương lượng, thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khác
để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa.
- Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi
phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ.
- Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
1.3.1. Phân loại kênh.
Kênh tiêu thụ có thể được phân loại theo số cấp cấu thành của kênh. Cấp

của kênh phân phối là một người trung gian bất kỳ thực hiện một công việc
nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến gần người mua
cuối cùng.
- Kênh cấp không (kênh tiêu thụ trực tiếp): gồm nhà sản xuất bán hàng
hóa trực tiếp cho người tiêu dùng. Ba phương thức bán trực tiếp cơ bản là
bán hàng lưu động, bán qua bưu điện, internet,.. và bán qua các cửa hàng
của nhà sản xuất.
- Kênh một cấp: bao gồm một người trung gian. Trên thị trường, người
trung gian này thường là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản
xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người môi giới.
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường, người
trung gian này thường là những người bán buôn và bán lẻ, còn trên thị
trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý công
nghiệp.
- Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian. Giữa người bán buôn và
người bán lẻ xuất hiện một người bán buôn thứ hai.
Trong tiêu thụ sản phẩm có thể có cả những kênh nhiều cấp hơn nhưng ít
gặp trong thực tế. Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh tiêu thụ càng nhiều
thì càng ít khả năng kiểm soát.
1.3.2. Căn cứ lựa chọn kênh.
Để lựa chọn một kênh phân phối phù hợp thì doanh nghiệp phải xem xét
đánh giá trên những căn cứ sau:
1.3.2.1. Về thị trường.
- Lượng khách hàng tiềm năng.
- Sự tập trung của thị trường.
- Quy mô đặt hàng.
1.3.2.2. Về sản phẩm.

- Giá trị của sản phẩm.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Tính kỹ thuật của sản phẩm.
1.3.2.3. Về nhà trung gian.
- Những dịch vụ được cung cấp bởi những nhà trung gian
- Những lợi ích từ phía nhà trung gian mà nhà sản xuất mong muốn.
- Thái độ của nhà trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất.
1.3.2.4. Về bản thân doanh nghiệp.
- Nguồn tài chính.
- Khả năng quản lý.
- Mong muốn kiểm soát kênh.
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Những dịch vụ được cung cấp bởi người bán.
1.4. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1. Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra
trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm:
mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường,
nâng cao uy tín doanh nghiệp.
1.4.2. Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
1.4.2.1. Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
- Nghiên cứu thị trường:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường ngoài tầm kiểm soát của doanh
nghiệp.
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường.
+ Nghiên cứu tổng quan kết cơ cấu thị trường, mặt hàng, phân bố dân cư,
sức mua, …

- Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp: có thể là dự báo ngắn hạn,
trung hạn hoặc dài hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số
hoạt động thường xuyên lien quan tới sự phát triển của nhu cầu, cung ứng,
phân phối. Dự báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng đến chiến
lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển của doanh nghiệp trong tương
lai.
1.4.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
- Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
+ Căn cứ vào khách hàng
+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành
động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh
nghiệp. Chiến lược tiêu thụ được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với
những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần: Chiến lược tổng quát và
chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát là chiến lược xác định phương
hướng, mục tiêu của doanh nghiệp, thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:
phương hướng sản xuất, thị trường mục tiêu, mức độ tăng trưởng,…Chiến
lược bộ phận bao gồm các chiến lược như: chiến lược sản phẩm, chiến lược
giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương.
1.4.3. Các loại chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
1.4.3.1. Chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở
bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản
phẩm trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trình độ
sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của nó càng trở nên

quan trọng. Điều này thể hiện ở chỗ không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh
doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản
xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược
tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của chiến lược sản phẩm gồm:
- Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược.
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới.
1.4.3.2. Chiến lược giá cả.
Hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh
tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng nó vẫn là công cụ cạnh tranh hữu
hiệu, đặc biệt là đối với thị trường có thu nhập thấp.
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.4.3.3. Chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách
thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình
trên thị trường mục tiêu.
Chiến lược phân phối có thể được phân loại theo những tiêu thức sau:
- Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối
cùng:
+ Chiến lược phân phối trực tiếp.
+ Chiến lược phân phối gián tiếp.
- Căn cứ vào hình thức bán hàng
+ Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ.
+ Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn.
Nội dung của chiến lược phân phối.
- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối.
- Lực chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:
+ Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa.

+ Căn cứ vào đặc điểm khách hàng
- Xác định kênh phân phối
1.4.3.4. Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.
Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật
yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền
kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận nên phải thu hút
khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Bao gồm những
chiến lược sau:
1.5. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.5.1. Những yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Khối lượng và chất lượng hàng hóa dịch vụ phảI đáp ứng được mọi nhu
cầu của khách hàng
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng trước, trong
và sau khi bán
Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo
đảm năng suất lao động của người bán, chất lượng dịch vụ khách hàng không
ngừng được nâng cao.
Không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế chỗ bán hàng, đổi mới các loại
thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày để phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất.
Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của
người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng để có thể
phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, trở thành công cụ cạnh tranh, công cụ
marketing thương mại.
Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh.
Xây dung thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng.

1.5.2. Các bước cơ bản của tiêu thụ sản phẩm.
1.5.2.1. Chuẩn bị
- Xác định khách hàng tiềm năng
+ Lập một danh sách khách hàng tiềm năng.
+ Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tiềm năng
+ Đánh giá khách hàng tiềm năng
- Lên kế hoạch thực hiện.
1.5.2.2. Thực hiện
- Tiếp cận
- Trình bày
- Xử lý các ý kiến
1.5.2.3. Hoàn thành hợp đồng
- Kết thúc việc bán hàng
- Xử lý sau khi bán
- Đánh giá
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.5.3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm.
1.5.3.1. Bán hàng từ xa.
Bán hàng từ xa là hình thức bán hàng thông qua các phương tiện
thông tin, được phát triển dựa trên cơ sở kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và hệ
thống các phương pháp quản trị hiện đại.
- Các chức năng chính:
+ Bổ sung việc bán hàng trực tiếp
+ Hỗ trợ các hình thức bán hàng khác
+Thay thế nghiệp vụ chào hàng trực tiếp
+ Thực hiện các dịch vụ sau khi bán
- Các bước tiến hành:
+ Thành lập một trung tâm bán hàng từ xa

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Trang bị phương tiện cho nơi bán hàng
+ Xây dựng kế hoạch chào bán hàng qua điện thoại
1.5.3.2. Bán hàng thông qua triển lãm
- Chuẩn bị
- Hoạch định
- Lựa chọn và huấn luyện nhân viên chào hàng
- Đánh giá hiệu quả
1.5.3.3. Bán hàng qua đại lý cho nhà sản xuất
Đại lý cho nhà sản xuất là những cá nhân, tổ chức kinh doanh độc
lập. Họ thường không phải lưu kho hàng hóa và được hưởng tiền hoa
hồng.
- Ưu điểm:
+ Chi phí rẻ hơn.
+ Có tỷ lệ chi phí trên doanh số tương đối ổn định
+ Thâm nhập thị trường nhanh chóng
- Nhược điểm:
+ Kiểm soát đại diện bán hàng rất khó khăn
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Thu thập thông tin thị trường một cách gián tiếp
+ Đại diện bán hàng đòi hỏi nhiều hỗ trợ về kỹ thuật
Nội dung của bán hàng đại diện sản xuất:
- Tuyển dụng: doanh nghiệp sẽ tìm kiếm một đại diện sản xuất cho
mình để thực hiện chức năng bán hàng cho doanh nghiệp. Công việc này
có thể thực hiện bằng việc đăng quảng cáo, thông qua các đại lý sẵn có,
doanh nghiệp cùng ngành hàng,…
- Lựa chọn: việc lựa chọn đại diện bán hàng cần xem xét ba tiêu
chuẩn là hiểu biết của họ về ngành hàng, tính chuyên nghiệp và ảnh hưởng

của họ đối với khách hàng.
- Huấn luyện: doanh nghiệp cần huấn luyện cho các đại diện và đội
ngũ chào hàng của họ về các sản phẩm, các chương trình của doanh
nghiệp.
- Khuyến khích và quản lý: doanh nghiệp cần khuyến khích đại diện
sản xuất về sự tận tâm thực hiện công việc bằng cách như tạo ra những ý
tưởng chung giữa hai bên, cùng nhau bàn bạn, thống nhất ý kiến.
- Xây dựng hệ thống thù lao hợp lý: doanh nghiệp cần xây dựng hệ
thống thù lao càng đơn giản càng tốt, nếu sử dụng nhiều yếu tố để tính
toán thù lao cho người đại diện sản xuất thì hiệu quả sẽ thấp.
1.5.3.4. Bán chịu
Bán chịu là hình thức bán hàng chứa đựng nhiều rủi ro. Việc áp dụng hình
thức này cần dựa vào các chỉ tiêu sau: dự kiến tiêu thụ; giá hàng hóa tiêu
thụ; chi phí quản trị, chi phí thu hồi nợ phải thu; chiết khấu chấp nhận; thời
gian thu hồi nợ trung bình,…
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ.
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Theo đăng ký kinh doanh số 0103000103 cấp ngày 21/08/2000 của Sở kế
hoạch và đầu tư Hà Nội.
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ.
Tên giao dịch: Transportion and Service Join – Stock Company.
Tên viết tắt: T&S JSC.
Địa chỉ trụ sở chính: Km12+300, Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà Nội.
Điện thoại: (04) 8.615.380/ 6.870.004
Địa chỉ Website:

Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần.
Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch HĐQT kiêm giám đốc Trần
Quyết Thắng.
Số lượng cán bộ công nhân viên hiện nay: 150 người.
Vốn điều lệ: 2.300.000.000 VNĐ chia làm 23.000 cổ phần, trong đó:
- Tỷ lệ cổ phần nhà nước: 15% vốn điều lệ ( 3.450 cổ phần )
- Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao dộng trong công ty là: 74% vốn
điều lệ ( 17.050 cổ phần )
- Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động ngoài công ty là: 11% vốn
điều lệ (2.500 cổ phần)
Trước đây, công ty là đơn vị hạch toán phụ thuộc của “ Công Ty Vận Tải và
Đại Lý Vận Tải “ được thành lập theo QĐ số 25/QĐTC ngày 26/02/1997 với
tên gọi “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ”. Để tạo điều kiện cho sự phát triển
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hơn nữa, “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ” đã thực hiện Cổ phần hóa thành
công ty cổ phần theo quyết định số 100/1999/QĐ-TT ngày 12/04/1999 (theo
nghị định số 44/1998/CP ngày 29/06/1998) của thủ tướng chính phủ về việc
chuyển Doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần.
Công ty vẫn giữ nguyên trụ sở, mọt mặt nó mang ý nghĩa truyền thống,
mặt khác nó đảm bảo giữ vững uy tín với khách hàng, hơn nữa chức năng,
nhiệm vụ không đổi.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty.
2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh.
Theo số đăng ký kinh doanh 0103000103, cấp ngày 21/08/2000. Thay
đổi lần cuối ngày 04/05/2006, ngành nghề đăng ký kinh doanh của công ty
là:
 Kinh doanh vận tải và đại lý vận tải đa phương tiện đa phương thức
trong nước và quốc tế;

 Đại lý mua bán ô tô, xe máy, xăng, dầu, mỡ và các loại sản phẩm
khác;
 Tổ chức bảo dưỡng sửa chữa cải tạo nâng cấp các thiết bị, phương
tiện vận tải, xếp dỡ, đóng mới thùng xe;
 Xuất nhập khẩu nông lâm thuỷ sản, máy móc, thiết bị, phụ tùng,
nguyên liệu, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ và
thực phẩm chế biến, phương tiện vận chuyển và ô tô du lịch;
 Kinh doanh và cho thuê văn phòng, kho bãi, cửa hàng, trông giữ
phương tiện.
 (doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của
pháp luật)
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.1.2.2. Sản phẩm kinh doanh của công ty.
Công ty có các mảng kinh doanh sau:
- Dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường bộ với các loại hàng hóa rời, bao
kiện, Container. làm đại lý giao nhận, chuyển hàng hóa từ kho đến kho với
các phương thức đường bộ, đường sắt, đường thủy:
Là ngành sản xuất đặc biệt, sản phẩm vận tải được hình thành bằng quá
trình di chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác và nó được đo bằng tấn, km
vận chuyển.
- Làm đại lý cho hãng ôtô Suzuki, Isuzu. Với các sản phẩm chính:
+ Dòng xe du lịch Isuzu:
Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER X_TREME
Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER V_SPEC
Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER LX
Xe việt dã 2 cầu ISUZU
+ Dòng xe khách Isuzu :
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A

20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xe 34 chỗ ngồi
xe 46 chỗ
xe 30 chỗ ngồi
+ Dòng xe tải Isuzu :
Xe tải ISUZU, trọng tải 1,4
tấn Model NHR55E-FL(Đôi
lốp sau)
Xe tải ISUZU, trọng tải 2
tấn(chassis dài) Model
NKR55LR
Xe tải ISUZU, trọng tải 3
tấn Model NKR55L
+ Dòng xe chuyên dụng Isuzu :
xe ép rác chiều cao 1,83 m
xe tưới cây
xe sân khấu lưu động
+ Dßng xe du lÞch Suzuki :
Xe hai cầu, 05 chỗ ngồi
Suzuki Vitara
Xe khách 7 chỗ Suzuki Xe khách 05 chỗ Suzuki
Wagon R+
+ Dßng xe t¶i Suzuki :
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xe tải loại nhỏ 750 kg
Xe tải thùng kín cửa lùa Suzuki
( Nguồn: )

- Làm đại lý cho hãng dầu Sell. Là nhà phân phối các sản phẩm dầu mỡ
Shell công nghiệp lớn nhất tại các tỉnh phía Bắc, hiện nay đang cung cấp
cho hơn 300 khách hàng.
- Bảo hành, sửa chữa ôtô với trung tâm có diện tích 1000m2 trên tổng
diện tích không gian 2000m2
- Cho thuê kho bãi với tổng diện tích 4.000 m2 tại mặt đường
Quốc lộ 1A chỉ cách Trung tâm Hà Nội 13 Km:
.
2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1.3.1. Đặc điểm tổ chức quản lý tại công ty.
Bộ máy quản lý của công ty được kiện toàn và hoàn thiện, là một cơ cầu
khoa học, ổn định, hoạt động có hiệu quả. Bộ máy của công ty được tổ chức
từ trên xuống dưới và thực hiện các chức năng sau:
- Tổ chức xắp xếp nhân sự theo một cơ cấu khoa học, hợp lý của từng
nhiệm vụ, từng bộ phận.
- Tổ chức khai thác nguồn hàng, tìm kiếm thị truờng.
- Tổ chức cung cấp và sử lý thông tin về tình hình tài sản và tài chính
trong công ty, tổ chức hệ thống kiểm soát nội bộ có hiệu quả.
Trần Tất Thành – QTKD Thương mại 46A
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- T chc c cu ca tng b phn mt cỏch phự hp nhm t hiu
qu lao ng cao, thc hin y cỏc chớnh sỏch, ngha v vi cp trờn, vi
nh nc v vi cỏc t chc xó hi.
- Trong qun lý ngi lónh o ca cụng ty c s giỳp ca cỏc lónh
o chc nng ra quyt nh, hng dn v kim tra cỏc vic thc hin cỏc
quyt nh B mỏy qun lý ca cụng ty c thc hin theo s sau:
2.1.3.2. C cu t chc b mỏy qun lý ca cụng ty.
Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám
đốc, hai uỷ viên là phó giám đốc, 2 uỷ viên là trởng phòng kỹ thuật vật t và tr-

ởng phòng kinh doanh. Ban kiểm soát gồm 3 nguời: Trởng phòng kiểm soát và
2 uỷ viên thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát các hoạt động của công ty.
Trn Tt Thnh QTKD Thng mi 46A
i Hi C ụng
Phòng
Kinh
Doanh
Phòng
Vận Tải
Phòng
Đại Lý
Vận Tải
Phòng Kỹ
Thuật Vật
Tư
Trung
Tâm Bảo
Hành Sửa
Chữa
Phòng Kế
Toán
Phòng
Tổ
Chức
Hành
Chính
Hi ng Qun Tr Ban Kim Soỏt
Ban Giỏm c
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ban giám đốc gồm một giám đốc và 3 phó giám đốc.
* Giám đốc công ty kiêm chủ tịch hội đồng quản trị là ngời lãnh đạo toàn
công ty, có trách nhiệm lớn nhất đối với toàn công ty.
* Các phó giám đốc có trách nhiệm giúp đỡ, chia sẽ nhiệm vụ với giám đốc.
- Phó giám đốc kinh doanh gồm 2 ngời
- Phó giám đốc kỹ thuật.
* Các phòng ban có nhiệm vụ tham mu, giúp đỡ giám đốc tổ chức thực hiện
kế hoạch kinh doanh gồm có:
- Phòng vận tải: Chịu trách nhiệm điều hành các loại xe và phơng tiện
vận tải trên phơng án sx, tính toán chi phí, hiệu quả hạch toán ở từng phơng tiện
- Phòng đại lý vận tải: Thực hiện các hợp đồng đại lý vận tải, đại lý bán
dầu Sell, lên phơng án tính toán chi phí, dự thảo hợp đồng
- Phòng kinh doanh: Trực tiếp thực hiện việc mua bán ôtô Suzuki và
Isuzu.
- Phòng kỹ thuật Vật t : Quản lý kỹ thuật, phơng tiện vận tải, cung
ứng vật t.
- Trung tâm bảo hành sửa chữa : Theo dõi bảo hành sửa chữa ôtô.
- Phòng kế toán: Theo dõi, giám sát hoạt động của công ty thông qua
việc thực hiện chế độ tổ chức theo đúng văn bản của nhà nớc. Thực hiện hoạt
động nghiệp vụ phát sinh tại doanh nghiệp, quản lý hoạt động sản xuất kinh
doanh, đánh giá hiệu quả và đề suất các biện pháp nhằm làm tăng hiệu quả
đồng vốn.
Phòng tổ chức hành chính:
+ Tham mu cho Ban giám đốc trong việc tổ chức cơ cấu, tuyển chọn, biên
chế cán bộ công nhân viên của toàn công ty.
Trn Tt Thnh QTKD Thng mi 46A
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác dới sự chỉ
đạo trực tiếp của Giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ phụ trách, quản

lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty.
2.2. Thc trng hot ng ca Cụng ty C phn Vn ti v dch v.
2.2.1. Giỏ mt s sn phm v dch v.
Giỏ xe Suzuki:
Kiểu xe
Giỏ bỏn l (USD)
*ó bao gm thu VAT
APV - GLX 21.900
APV - GLX 19.900
Vitara 20.900
Wagon R+ 14.400
Super Carry Window Van 11.900
Super Carry Blind Van 9.100
Super Carry Truck 7.310
(ngun: Phũng kinh doanh)
Giỏ xe Isuzu:
Kiu xe c im k thut
Giỏ bỏn l (USD)
*ú bao gm thu VAT
V-Spec Street Custom AT 2.5L Turbo Diesel, 34.650
V-Spec Street Custom MT 2.5L Turbo Diesel, 32.670
X-Treme AT 2.5L Turbo Diesel, 33.550
X-Treme MT 2.5L Turbo Diesel, 31.570
V-Spec AT 2.5L Turbo Diesel, 33.550
V-Spec MT 2.5L Turbo Diesel, 31.570
V-Spec Touring MT 2.5L Turbo Diesel, 29.920
NHR55E-FL 2.8L Diesel, 15.505
NKR66E 4.3L Diesel, 18.270
NKR66L 4.3L Diesel, 18.795
NPR66P 4.3L Diesel, 20.055

NQR71R 4.6L Diesel, 23.605
FTR33H 8.2L Diesel, 38.220
FTR33P 8.2L Diesel, 42.520
Trn Tt Thnh QTKD Thng mi 46A
25