Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
LỜI MỞ ĐẦU
Trong tiến trình xây dựng và phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát
triển công nghiệp là một điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành một nước
có nền kinh tế phát triển.Hiện nay, điều đó được thể hiện qua cơ cấu ngành
của nền kinh tế quốc dân ngày càng có sự chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông
nghiệp giảm và tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên.
Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô là rất
cần thiết.Trước nhu cầu ôtô của thị trường ngành càng tăng, việc xây dựng
ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên rất quan trọng.So với nhiều nước
trên thế giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam hiện vẫn còn non trẻ và gặp
nhiều khó khăn.Vì vậy Đảng và Chính phủ đã đề ra chiến lược phát triển
ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở
thành một nước công nghiệp tiên tiến và có ngành công nghiệp sản xuất ôtô
phát triển.
Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, em
đã đi sâu vào tìm hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng công ty trong
những năm gần đây. Ngoài việc sản xuất những mặt hàng như phụ từng ôtô
,xe máy, kết cấu, trạm trộn…Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam còn là
đơn vị đi dầu trong việc sản xuất và kinh doanh ôtô ở thị trường trong nước.
Sau gần một nhăm gia nhập WTO, Việt Nam đã có những thành công
đáng kể nhưng cũng gặp không ít khó khăn. Đối với Tổng công ty công
nghiệp ôtô Việt Nam, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, việc
tiêu thụ ôtô vì thế cũng gặp nhiều khó khăn. Sau qua trình thực tập và nghiên
cứu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng công ty em quyết định chọn đề
tài “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt
Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

1. Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu những nỗ lực của Tổng công ty
công nghiệp ôtô Việt Nam trong việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô ở thị
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
2
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
trường trong nước và thị trường quốc tế, khẳng định vị thế dẫn đầu của Tổng
công ty trong ngành công nghiệp ôtô Việt Nam.
2. Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu trong phạm vi kinh doanh ôtô của
Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam.
3. Phương pháp nghiên cứu : Trên cơ sở những lý thuyết đã học, em đã
kết hợp với tình hình thực tế của ngành và của Tổng công ty công nghiệp ôtô
Việt Nam, sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích
đánh giá kết quả kết hợp với các phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát
để làm rõ nội dung của đề tài này.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của chuyên đề được chia thành
3 chương chính :
Chương I : Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.
Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng của Tổng công ty công
nghiệp ôtô Việt Nam.
Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Tổng
công ty công nghiệp ôtô Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ Tổng công ty công nghiệp ôtô
Việt Nam – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn
thành đợt thực tập cuối khóa và chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Hà Nội, ngày 21 tháng 04 năm 2008
Sinh viên thực hiện
Sèn Thăng Long
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
3
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
CÁC DOANH NGHIỆP
1.1 Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng vì
mục tiêu nghiên cứu, cách thức tiếp cận khác nhau của các nhà nghiên cứu
nên trong thực tế dẫn đến nhận thức không đầy đủ về hoạt động bán hàng và
từ đó đưa ra các nội dụng quản trị bán hàng rất khác nhau.
Có thể khái quát các các quan niệm bán hàng đó như sau :
a, Bán hàng là một phạm trù kinh tế :
Theo Các Mác : “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng
hóa từ hàng sang tiền (H-T) và sự chuyển hóa này là bước nhảy nguy hiểm
chết người, khó khăn nhất”.
Theo khái niệm này, bán hàng là công việc khó khăn nhất. Đó là khâu
cuối cùng để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu được tiền từ họ,
nhưng để thu được tiền không phải là điều dễ dàng, khách hàng thì ít mà
người bán thì nhiều vì vậy để bán được hàng, người bán phải đưa ra được
phương thức hợp lý lôi kéo người tiêu dùng.
b, Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
Luật thương mại 1997 : “ mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của
thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, bán hàng sẽ tập chung vào nhân viên bán hàng,
thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng thỏa thuận về
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
4
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
chất lượng, giá cả và phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của

khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
c, Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc bán
sản phẩm và dịch vụ mà mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng
luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, đặc điểm này
đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình từ sản
xuất đến khâu bán hàng và sau bán hàng.
Sơ đồ I.1 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ của các doanh nghiệp
+ Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự :
+ Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất hàng hóa :
d, Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ phục vụ khách hàng :
Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được xem
xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được
thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa
hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể
được tiến hành tại cửa hang, quầy hàng đó. Nhận thức này đòi hỏi người quản
trị phải cs quan điểm tổng thể , quan điểm hệ thống để giải quyết tốt các khâu
trong quá trình đó.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
Thiết kế
sản
phẩm
Chuẩn
bị các
yếu tố
đầu vào
Tổ chức
sản xuất
Nghiên
cứu nhu

cầu thị
trường
Dịch vụ
phục vụ
khác hàng
Lựa chọn
nguồn
hàng đề
mua
Mua
hàng và
dự trữ
Bán
hàng
Nghiên
cứu thị
trường
Dịch vụ
phục vụ
khác hàng
5
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Sơ đồ I.2 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ phục vụ khách hàng
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của
hoạt động kinh doanh, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa doanh
nghiệp với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần đảm bản cân
đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và
đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.

Đối với doanh nghệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng, trực
tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời
sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bao cân
đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả
thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ
khác nhau của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng,
dịch vụ, dự trữ…
Bán hàng là khâu quan trọng, có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Đó cũng
là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm của
khách
hàng
Lựa
chọn
kênh,hìn
h thức,
phương
thức bán
Phân
phối

hàng
hóa vào
các
kênh
Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng
Kỹ thuật
bán
hàng ở
cửa
hàng
6
Đánh
giá và
điều
chỉnh
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ của tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường
a, Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
Đặc điểm này xuất phát từ một đặc trưng của cơ chế thị trường : “ người
mua hạn chế và người bán không ngừng tăng lên”. Số lượng doanh nghiệp
không ngừng tăng lên khiến cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt hơn, trong tình hình đó khách hàng là người quyết định sự
thành công của doanh nghiệp. Họ có quyền quyết định chọn người bán, quyết

định thị trường.
b, Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải
chăng và được mua bán một cách thuận tiện.
Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều công cụ để
cạnh tranh, dành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là :
- Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
- Cạnh tranh về giá cả
- Thủ tục giao dịch, thanh toán
- Dịch vụ khách hàng
- Nhãn hiện hàng hóa
- Quảng cáo
- Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho bán hàng.
c, Khác hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích
của mình
Khi mua hàng, khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền họ phải bỏ ra và
một bên là những thứ họ sẽ nhận được như: số lượng, chất lượng hàng hóa,
kiểu dáng, độ an toàn, sự tiết kiệm, sự tiện nghi trong sử dụng… Nếu số tiền
bỏ ra ít hơn so với lợi ích nhận được, khách hàng sẽ quyết định chi tiền và
ngược lại. Vì vậy, khi bán hàng doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích của
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
7
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
khách hàng trước rôi mới nghĩ đến làm lợi cho mình. Phải kết hợp hài hòa lợi
ích vật chất và tinh thần để lôi kéo khách hàng.
d, Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt
động kinh doanh
Ngày nay khoa học công nghệ không ngừng thay đổi, nhu cầu sống của
con người không ngừng tăng lên đòi hỏi hàng hóa có chất lượng không ngừng
ra đời để đáp ứng nhu cầu đó. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến
động của nhu cầu thị trường mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu,

mang mại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
e, Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Nước ta hiện vẫn đang trong thời kỳ chuyển đổi. Đó là cơ chế cũ chưa
mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh
nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng
đắn. Phải tuân thủ các quy định và chính của nhà nước,làm giàu chính đáng,
không phạm pháp.
1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô
1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng hàng bán, doanh số,
doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán
hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng.
Mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm cả mục tiêu định tính và định
lượng. Mục tiêu phải tỏa mãn các yêu cầu: định lượng, cụ thể, linh hoạt, nhất
quán, khả thi và hợp lý.
1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho từng nhóm
sản phẩm trên các thị trường mục tiêu
a, Xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp :
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện
và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
8
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Một số dạng kế hoạch của doanh nghiệp là :
- Theo cấp độ quản lý: Kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; kế
hoạch bán hàng cho từng bộ phận trong doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của
nhân viên bán hàng.
- Theo cấp độ sản phẩm : kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp
cho tất cả lĩnh vực kinh doanh(sản xuất , gia công, dịch vụ, bán hàng…); kế
hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch bán hàng cho

từng nhóm hàng; kế hoạch bán hàng cho từng mặt hàng cụ thể.
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh : kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán
hàng trong nước; kế hoạch bán hàng chon từng miền;từng tỉnh, quận, huyện…
- Kế hạch bán hàng theo khách hàng : Khách hàng trọng điểm, khách
hàng lớn, khách hàng tiêu dùng nhỏ…
- Theo hình thức bán hàng : Kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ…
- Theo thời gian : kế hoạch năm, kế hoạch quý, kế hoạch tháng.
Tùy theo khả năng và ảnh hưởng của từng lực lượng trong doanh nghiệp
mà doanh nghiệp có cách xây dựng kế hoạch bán hàng khác nhau. Trong
doanh nghiệp thường có ba cách lập kế hoạch bán hàng :
Lập kế hoạch từ trên xuống: lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng kế hoạch
cho từng bộ phận trong doanh nghiệp.
Lập kế hoạch từ dưới lên: các bộ phận trong doanh nghiệp xây dựng kế
hoạch của bộ phận mình rồi gửi lên cho lãnh đạo doanh nghiệp.
Lập kế hoạch kết hợp hai phương pháp từ dưới lên và từ trên xuống.
b, Xây dựng chiến lược bán hàng :
Thực chất của việc xây dụng chiến lược kinh doanh, chiến lược bán hàng
của doanh nghiệp là việc kết hợp các yếu tố môi trường bên trong doanh
nghiệp – điểm mạnh và yếu với các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp – cơ hội
và nguy cơ để tìm ra các chiến lược chính của doanh nghiệp. Mỗi sự kết hợp
thế mạnh, điểm yếu với cơ hội, nguy cơ của doanh nghiệp sẽ hình thành nên
các chiến lược khác nhau cho từng thời kỳ chiến lược của doanh nghiệp.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
9
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Trình tự xây dựng chiến lược của doanh nghiệp bao gồm ba bước :
• Bước 1: phân tích các yếu tố môi trường ngoài doanh nghiệp :
Mục đích của việc phân tích này là để xác định các thời cơ cũng như
nguy cơ và tác động của chúng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Qua đó tạo cơ sở để kết hợp tốt nhất với các yếu tố tiềm năng của doanh

nghiệp
• Bước 2 : Phân tích các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp :
Mục tiêu của việc phân tích này là tìm ra các thế mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở để kết hợp với các cơ hội và đối phó với các
nguy cơ từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
• Bước 3: Kết hợp thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ :
Mục đích của việc phân tích này là phối hợp các thế mạnh, mặt yếu của
doanh nghiệp với các cơ hội và nguy cơ bên ngoài doanh nghiệp một cách thích
hợp. Quá trình phối hợp này được thực hiện bằng cách sử dụng ma trận SWOT
Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT
S W
O T
S : strengths : các mặt mạnh
W : Weaknesses : các mặt yếu
O : Opportunities : các cơ hội
T : Threats : các nguy cơ
Phối hợp S/O thu được do kết hợp các mặt mạnh chủ yếu của doanh
nghiệp với các cơ hội từ môi trường kinh doanh ngoài doanh nghiệp. Mục
đích của việc kết hợp này là sử dụng thế mạnh của doanh nghiệp để khai thác
tối đa các cơ hội từ môi trường kinh doanh.’
Phối hợp S/T thu được do phối hợp các mặt mạnh với các nguy cơ tiềm
ẩn của doanh nghiệp, mục đích hình thành chiến lược này là lợi dụng thế
mạnh của doanh nghiệp để đối phó hiệu quả với các nguy cơ đe dọa từ môi
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
10
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
trường ngoài doanh nghiệp.
Phối hợp W/O là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp với các cơ
hội từ môi trường bên ngoài. Mục đích hình thành chiến lược này là tận dụng
các yếu tố thuận lợi từ môi trường bên ngoài để khách phục các điểm yếu của

doanh nghiệp.
Phối hợp W/T là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp với các
nguy cơ. Sự phối hợp này hình thành chiến lược phòng thủ, có gắng đạt được
mục tiêu giảm thiểu các mặt yếu, né tránh được các nguy cơ từ môi trường
kinh doanh bên ngoài.
c, Xác định chính sách bán hàng
Xác định chính sách bán hàng và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa
chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan
trọng doanh nghiệp thường sử dụng là :
- Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường,
chú ý những sản phẩm mới , sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, sản phẩm
có tín nhiệm trên thị trường.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm : cơ cấu sản phẩm phải điều chỉnh để đáp
ứng nhu cầu đa dạng và sự thay đổi của thị trường. Những sản phẩm không có
hiệu quả phải kiên quyết cắt giảm.
- Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp
tồn tại trong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh.
- Chiến lược giá cả : Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động
trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khác hàng, tác
động mạnh đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
1.2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng(LLBH)
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
11
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận
chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu nối cơ bản
của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện các mục tiêu và
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Tùy từng đặc điểm của doanh nghiệp
mà tổ chức các lực lượng bán hàng khác nhau, trên thực tế có một số lực

lượng bán hàng như sau :
* Theo biên chế lao động :
- Lực lượng bán hàng cơ hữu : là cán bộ công nhân viên bán hàng trực
thuộc biên chế của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty : là lực lượng bán buôn, chủ
yếu thực hiện bán hàng tại văn phòng công ty, là lực lượng chính thực hiện
chức năng quản cáo, tiếp thị và khuyến mại của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty : là lực lượng bán hàng được bố
trí theo địa bàn kinh doanh, trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.
* Theo chức năng nhiệm vụ của LLBH chia thành:
- Giám đốc bán hàng : giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu
vực hoặc trưởng đại diện bán hàng.
- Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau :
+ Người giao hàng : giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận
chuyển kiêm nghiệm.
+ Người tiếp nhận đơn hàng : người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh
nghiệp hoặc tiếp nhận đơn hàng từ bên ngoài.
+ Người chào hàng : có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp , cung cấp thông tin cho khách hàng.
+ Các kỹ thuật viên : hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
+ Nhân viên tạo nhu cầu : có nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu
được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống,sản phẩm mới
của doanh nghiệp.
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
12
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
Tùy từng quy mô của doanh nghiệp mà có phương án tổ chức lực lượng
bán hàng khác nhau. Việc tổ chức này căn cứ vào các yếu tố :
- Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp .
- Nhu cầu về hàng hóa trên thị trường hiện tại và tương lai.

- Tổ chức LLBH của đối thủ cạnh tranh.
- Các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện
bán hàng.
Có 4 phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp :
•Tổ chức bán hàn theo sản phẩm
Sơ đồ I.4 : tổ chức theo sản phẩm
• Tổ chức bán hàng theo ma trận
Sơ đồ I.5 : tổ chức bán hàng theo ma trận
Sản phẩm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Sp A
Sp B
Sp C
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
Giám đốc
Bán hàng
GĐ toàn
quốc SP B
GĐ toàn
quốc SP A
GĐ toàn
quốc SP C
GĐ Vùng
SP A
GĐ Vùng
SP B
GĐ Vùng
SP C
QL SP C
Tỉnh,quận...
QL SP B

Tỉnh,quận...
QL SP A
Tỉnh,quận...
13
Giám đốc bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
• Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý :
Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
GĐ bán hàng
Của DN
GĐ
Khu vực
Miền
Bắc
QL
Bán hàng
Hải
Phòng
QL
Bán
hàng
Hà Nội
QL BH
quận
Ba
Đình
GĐ
Khu vực
Miền

Nam
GĐ
Khu vực
Miền
Trung
QL
Bán
hàng
Quảng
Ninh
QL
Bán
hàng
Nam
Định
QL BH
quận
Cầu
Giấy
QL BH
Huyện
Từ
Liêm
QL BH
Huyện
Đông
Anh
QL BH
Huyện
Sóc

Sơn
14
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
• Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng
1.2.4 Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng cho từng nhóm sản
phẩm trên các thị trường mục tiêu
Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng là hành động thực tế quyết
định đến việc thực hiện các mục tiêu chiến lược bán hàng và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.
Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng ở doanh nghiệp ôtô bao
gồm một số hoạt động sau :
a, Hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng quyết định khả năng thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Triển khai nghiệp vụ bán hàng bao gồm nhiều nội dung, liên kết
thành một quá trình hành động chặt chẽ.
* Xác định kênh bán và phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng:
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Một số kênh bán hàng chủ yếu là:
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
15
Giám đốc
Bán hàng
QLBH cho KH
công nghiệp
QLBH cho KH
trọng điểm
QLBH cho
DNNN

Khu CN
Hải Phòng
Khu CN
Bắc Ninh
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
- Kênh 1 : Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập
khảu hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho
cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm
được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản.
- Kênh 2 : Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán
lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được
lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức
năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn
như các siêu thị, cửa hàng lớn… có quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay
người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán
buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản
xuất được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường , sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.Kênh này thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với
điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ
mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông qua các
kênh chiếm tỉ trọng lớn trong toàn bộ hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế
quốc dân.
- Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như
kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu trung
gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại
hàng hóa đó mà người bán hoặc người mua thiếu kênh thông tin hoặc khó khăn
về tiếp cận, mua bán. Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năng động.
b, Xác định hình thức và phương thức bán trong hoạt động bán hàng:

Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển. Doanh nghiệp có
thể lựa chọn một số hình thức bán hàng sau :
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
16
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại;
bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo điều kiện thuận lợi cho người mua.
* Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và hình thức
bán lẻ:
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt, kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đưa vào tiêu dùng.
Bán lẻ là hình thức bán cho người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, đáp ứng kịp
thời nhu cầu của khách hàng, thanh toán ngay bằng tiền mặt.
* Theo phương thức bán có bán theo hợp đồng và bán theo đơn hàng
* Theo quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp…
* Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet
c, Tiến hành quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng… và xúc
tiến bán hàng:
Quảng cáo là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm đem
đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút người mua.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạ ra sự bán hàng nhanh chóng
bằng cách cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua.Một số kỹ thuật xúc tiến
thường gặp như : bán có thưởng, giảm giá, tổ chức cuộc thi và có thưởng…

d, Thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng:
Chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được xem xét ở việc
thỏa mãn đồng thời nhu cầu của khách hàng về vật chất và về tinh thần. Cùng
với các nghiệp vụ kinh doanh khác, các hoạt động dịch vụ góp phần nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46
17