Một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí

Lời mở đầu
Mời lăm năm đổi mới, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, bao cấp sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa, các
tổ chức đã có những thay đổi lớn lao. Có doanh nghiệp phát triển vợt bậc,
có doanh nghiệp lao đao đang chờ phá sản, nhng có những doanh
nghiệp đang trong quá trình tìm tòi hớng đi mới, ELMACO đã tiến hành
đổi mới rất sớm, có thể là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bớc
vào sân chơi mới và đã tạo dựng đợc những thành công đáng kể. Nhng
phát triển là cả một quá trình, sự tìm tòi sáng tạo và đổi mới không ngừng.
Đó là sự vận động hợp với quy luật phát triển, dừng lại là bị tụt hậu là bị
đào thải. Gặt hái những thành công và gặp phải những bài học sơng máu
nh là bạn đồng hành của quá trình đó.
Không đổ mồ hôi thì không thể có hoa thơm trái ngọt và có lẽ chỉ
chẳng phải riêng ELMACO, chỉ có điều mức độ thành công và cái giá
phải trả thì khác nhau. Mỗi lần thành công, mỗi lần vấp váp lại càng thôi
thúc ELMACO phải tiếp tục đổi mới và hớng tới tơng lai. Con đờng thành
công đang mở rộng cho tất cả những ai, những doanh nghiệp nào dám
nghĩ dám làm, chấp nhận thách thức để nắm lấy thời cơ.
Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay bối
cảnh nền kinh tế thế giới hết sức phức tạp, con đờng dẫn tới thành công
không phải là những con đờng trải thảm mà đầy những khó khăn trở ngại.
Nhng elmaco vẫn cố gắng và tự đứng vững vẫn bằng đôi chân của mình:
doanh nghiệp tự xác định cho mình mục tiêu chiến lợc là phát triển
elmaco thành tập đoàn sản xuất - thơng mại - dịch vụ.
Không bán đợc hàng hoá thì không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó
quyết định đến mọi hoạt động khác. Hoạt động bán hàng thể hiện thế và
lực của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của công ty Vật Liệu
Chuyên đề tốt nghiệp
Điện và Dụng Cụ Cơ Khí, trong thời gian thực tập tại công ty đựơc sự giúp

đỡ tận tình của thầy Cấn Anh Tuấn và thầy Trần Văn Bão, cùng các cô,
chú, anh,chị trong công ty. Em xin mạnh dạn đề cập tới vấn đề: " Một số
giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật
Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí" để nghiên cứu nhằm tìm ra một số giải
pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng
Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng của công ty vật liệu
điện và dụng cụ cơ khí
Chơng III: Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động
bán hàng của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí
Trong khuôn khổ của chuyên đề và thời gian nghiên cứu có hạn bài
viết chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý
kiến của các thấy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng I
Lý luận chung về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng
I.Khái niệm vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh
doanh thơng mại
1.Quan niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhng tuỳ theo
mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật nhữ
này có thể hàm chứa những nội dụng khác nhau và rất đa dạng. Việc sử dụng thuật
ngữ bán hàng chung để trình bày một đối tợng nghiên cứu có nội dung và phạm vi
khác nhau dẫn đến những quan niệm không đầy đủ về bán hàng. Đặc điểm này cần

đợc nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm miêu tả và giải quyết
nội dung nghiên cứu một cách khoa học.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền
nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở tnoả mãn nhu cầu của khcáh
hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ
bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức
tốt hoạt động bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đén sự nhầm lẫn,
cần đợc cụ thể hoá hơn.
Trong kinh doanh việc mô tả thực hiện hoạt động bán hàng có thể cần tiếp
cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi
Bán hàng là đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao
đôit hàng-tiền gắn với một món hàng cụ thể của ngời có hàng. Trong trờng hợp này
có thể hiểu:
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện
cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có
nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.
Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến nh những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức
khi đối mặt với khách để thảo thơng một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện
các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán
đã đợc xác định trớc.
ở một khía cạnh khác, từ gíc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán

hàng là một nghề, nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia và lực l-
ợng bán hàng của một tổ chức nghề của những ngời chuyên môn trong lĩnh vực
bán hàng.
Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi cơ bản có nội dung cơ bản
làquản trị lực lợng bán hàng của chức.
* Tiếp cận bán hàng là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ
phận hữu cơ của quá trình kinh doanh
Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Một tổ
chức tồn tại và phát triển cũng nhì việc bán đợc sản phẩm và dịch vụ mà nó đã thực
hiện. Làm ra và bán một cái gì đó là hoạt động thống nhất của hoạt động kinh
doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu
tiếp cận bán hàng với t cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận
hữu cơ của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.
Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh,
một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh
nghiệp chuyên thực hịên các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến vệc thực hiện chức
năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ
chức đó.
Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần
tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tủ khác trong hệ
thống kinh doanh. Bán hnàg theo góc độ tiếp cận này, đến luợt mình, lại bao gồm
những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng
nhiệm vụ của hệ thống con.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình
Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và
trong thực thế doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một bộ phận chức

năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách là một hành vi. Điều này đã
hạn chế nhiều khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán
hàng là khâu kết thúc của một chuỗi k, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng
đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiện vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách
thức và hiệu quả hoạt động của một phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều
yếu tố ẩnh hởng xuất hiện và yêu cầu đợc giải quyết tốt từ cac khâu trớc đó
Nói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác đinh là mục tiêu riêng của một
bộ phận bán hàng mà cần đợc khảng định và điều hàng với t cách là mục tiêu
chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở
tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận
lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền
thành hiện thực một cách có hiệu quả
2.Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại
2.1.Vai trò đối với xã hội
Bán hàng có vai trò trong việc cân đối cung cầu. Nền kinh tế quốc dân là
một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tơng quan theo tỷ lệ nhất định.
Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất đợc bán tức là sản
xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy. Hoạt động bán hàng càng đợc tổ chức tốt
càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội
càng đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn
chiều sâu.
Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội
nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các doanh
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp sẽ xây dựng các chiến lợc, kế hoạch cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình có hiệu quả nhất.
Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Lơi

nhuận là mục tiêu của hoạt động bán hàng. Để bán đợc nhiều, thu đợc nhiều lợi
nhuận các doanh nghiệp sẽ cái tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật, công
nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn, tiết kiệm nguồn lực. Đó là
những nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất phát triển.
Bán đợc nhiều hàng giúp doanh nghiệp có điều kiện tạo công ăn việc làm
cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, làm tăng trởng nền kinh tế đất
nớc.
Qua hoạt động buôn bán hàng với nớc ngoài góp phần mở rộng quan hệ
kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thơng mại giữa nớc ta với các nớc không ngừng
phát triển. Điều đó giúp tận dụng đợc lợi thế của thời đại, phát huy đợc lợi thế so
sánh, từng bớc đa thị trờng trong nớc hội nhập với thị trờng thế giới.
2.2.Vai trò đối với doanh nghiệp
*Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn và mở rộng quy mô hoạt động
sản xuất kinh doanh
Kết quả của hoạt động bán hàng một mặt thu hồi vốn, thanh toán các khoản
chi nợ, tăng tích luỹ và mở rộng đầu t đổi mới công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi
của giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh.
Lơi nhuận là mục tiêu quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh, sẽ thu
đợc lợi nhuận càng lớn nếu nh doanh nghiệp sản xuất đúng hớng đáp ứng đợc nhu
cầu thị trờng, ít hàng tồn kho, đợc bạn hàng các đại lý trong kênh ủng hộ góp sức.
Nh vậy để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải bán đợc hàng.
Hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trờng là sự khẳng định uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ
đợc coi là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán và thu đợc tiền về. Không bán đợc
hàng sẽ không thu đợc vốn, không bù đắp đợc những chi phí bỏ ra, không mở rộng
đợc sản xuất,kinh doanh không tái tạo đợc lao động.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Bán hàng càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng mở rộng sản

xuất kinh doanh, mở rộng quy mô và duy trì thị trờng càng lớn. Do đó sự an toàn
trong kinh doanh càng cao.
Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủng loại
mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông
qua hoạt động bán hàng, thu đợc lợi nhuận do đó doanh nghiệp có khả năng đầu t
vào những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu quả cao hơn, tránh phụ
thuộc vào một sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.
* Gắn kết nhà thơng mại và ngời tiêu dùng
Thông qua hoạt động bán hàng là cầu nối liền nhà thơng mại với ngời tiêu
dùng, thông qua bán hàng nhà thơng mại hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng,
nhu cầu hiện tại cũng nh trong tơng lai của họ. Ngời có thể nắm đợc những ý kiến
phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm của hàng hoá kinh doanh của mình để từ
đó có những giải pháp phù hợp.
Qua bán hàng ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp về công
dụng, hình thức, mẫu mã uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Nh vậy nhà thơng mại
và ngời tiêu dùng gắn kết với nhau hơn, hiểu nhau hơn nhờ bán hàng.
Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra hành hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị đ-
ợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của
ngời tiêu dùng. Do vậy cũng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh.
* Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp.
Hoạt động bán hàng có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá
thành sản phẩm. Dựa vào việc đánh giá kết quả bán hàng mà doanh nghiệp đề ra đ-
ợc những phơng hớng cách thức tổ chức mới.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp không bán những cái mà mình
có mà bán cái thị trờng cần do vậy phải nắm bắt nhu cầu của thị trờng và thoả mãn

Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặt khác sự cạnh tranh gay gắt và ngày càng
khốc liệt muốn tiêu thụ đợc hàng các doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ thuật,
đầu t công nghệ mới, đào tạo bồi dỡng trình độ chuyên môn cho nhân viên bán
hàng, nâng cao chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm dẫn tới việc
bán đợc nhiều và nhanh chóng hàng hoá của doanh nghiệp.
Nh vậy, bán hàng đợc coi là biện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sản xuất
kinh doanh và là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh Kết
quả hoạt động bán hàng đợc làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức
bán hàng thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng . Do
vậy ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả hoạt động bán hàng
Thông qua tổ chức hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn
vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng thời cơ hấp dẫn trên thị
trờng và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích
cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng
của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều
hàng, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng. Nó là biểu hiện chính
xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong kinh doanh
thơng mại
1.Nghiên cứu thị trờng
1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp thực hiện kế hoạch kinh

doanh, chính sách thị trờng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu
khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Nghiên cứu thị trờng chi đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh
doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn nghiên
cứu thị trờng để đa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu trên thị trờng.
Nh vậy ta nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả
lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán
cho ai?
Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại
hàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời nhất định. Trên cơ sở
đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến
khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến
đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản hồi của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp điều
chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, khi nghiên
cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:
- Đây là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ?
- Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và
đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từng
thời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã bao gói, phơng thức thanh toán, ph-
ơng thức phục vụ?
1.2.Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng
Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập
thị trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc:
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình
quan tâm
- Xử ký thông tin: sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất
cả các thông tin có thể sử dụng đợc ngay phải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc để
kiểm tra, xác định tính đúng đắn của thông tin sau đó tiến hành phân tích thông
tin. Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành một cách cẩn thận, tránh
hấp tấp vội vàng đa đến quyết định sai lầm trong kinh doanh.
- Ra quyết định: sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cần
phải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định
về lựa chọn mặt hàng, phơng thức phân phối, các loại dịch vụ trớc và sau bán...
1.3.Trình tự nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên
cứu khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết.
*Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là
nghiên cứu tổng cầu (khối lợng và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng trong một thời gian ở
một mức giá cả thị trờng nhất định) , tổng cung (khối lựơng hàng hoá sản xuất và
cung ứng ra thi trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định) nghiên
cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh nh: quy định kinh doanh tự
do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngân hàng.
* Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn
đề nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị tr-

ờng hàng hoá, nhiên cứu thi trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu ?, mua làm
gì?... đồng thời phải c\xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh
nghiệp, ty trong thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng.
1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Để nghiên cứu thi trờng ngời ta dùng 2 phơng pháp sau:
* Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông tin
từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giám
thông kê, báo cáo kinh doanh... Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định cung cầu,
giá cả thị trờng, sự vận động của các tham số theo thời gian. Phơng pháp này ít tốn
kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
* Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tận
nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quan
sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng... các đơn vị nguồn hàng... đối
thủ cạnh tranh... Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp: thăm
dò, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng. có thể điều
tra trực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra. Phơng pháp này
thờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng độ chính xác cao
hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng. Muốn vậy cán bộ
nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên cứu, có chuyên
môn trình ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp. Nghiên cứu tại hiện
trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu tại bàn hoặc sau khi
đã có kết quả sơ bộ tại bàn.
1.5. Các mục tiêu trong bán hàng
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định
và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở

các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Các mục này thờng đợc xác định dới dạng định tính hoặc định lợng, các
mục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.
2.Xây dựng kế hoạch bán hàng
Chúng ta đều thấy rằng mọi kế hoạch đều là những quyết định cho tơng lai.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Kế hoạch bán hàng đợc cấu thành bởi 3 kế hoạch bộ phận: kế hoạch bán
hàng, kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng, kế hoạch quảng cáo.
Kế hoạch bán hàng là cơ sở của mọi kế hoạch bộ phận của mọi lĩnh vực chức năng
khác của doanh nghiệp. Chỉ có thể xác định đợc cơ cấu hàng hoá nào sẽ kinh
doanh, nếu xác định đợc sẽ bán đợc hàng hoá với cơ cấu và số lợng cụ thể bao
nhiêu. Nh vậy, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh phải dựa trên cơ sở kế hoạch
bán hàng .
Doanh nghiệp đa ra kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu lớn nhất là tối đa hoá
lợi nhuận, tuy nhiên mục tiêu này không phải lúc nào cũng đạt đợc có thể là tối đa
hoá doanh thu, giảm chi phí cần thiết để lu thông và bán hàng hoá đó. Mục tiêu
này chỉ có thể đạt đợc khi có sự phân phối một cách chính xác mọi kế hoạch bộ
phận trong doanh nghiệp. Các bộ phận phòng ban nói chung và ban giám đốc nói
riêng phải tìm cách giải quyết tối u nhiệm vụ đặt ra.
Mỗi doanh nghiệp khi lập kế hoạch cần đa ra những chỉ tiêu cụ thể: khối l-

ợng bán về hiện vật và giá trị, hình thức, cơ cấu mặt hàng, chỉ tiêu tơng đối, tuyệt
đối. Đồng thời doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau nh phơng
pháp cân đối phơng pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định.
2.1.Xác định mục tiêu
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định
và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở
các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Các mục này thờng đợc xác định dới dạng định tính hoặc định lợng, các
mục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.Các chỉ tiêu
Các mục tiêu địnhnlợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu
hay hạn nghạch bán hàng. Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán
hàng:
- Khối lợng hàng bán: Khối lợng hàng bán tơng đối, khối lợng hàng bán
tuyệt đối
- Doanh số bán hàng
+ Đã viết hoá đơn bán
+ Đã giao hàng

+ Khách hàng đã nhận đợc và chấp nhận
+ Khách hàng đã trả tiền đầy đủ
- Chi phí chi tiêu
+ Chi phí lu thông thuần tuý
+ Chi phí lu thông bổ sung
+ Chi phí cố định
+ Chi phí biến đổi
+ Chi phí kiểm soát đợc
+ Chi phí không kiểm soát đợc
+ Chi phí gián tiếp
+ Chi phí trực tiếp
- lãi gộp
- Lợi nhuận trớc thuế
- Lợi nhuận ròng
- Dự trữ/ tồn kho
- Vòng quay vốn
2.3.Các dạng kế hoạch bán hàng
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể đợc lập
ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
- kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của các nhân
+ Theo sản phẩm:
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng
của doanh nghiệp.

- Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng
- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý:
- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)
- Kế hoạch bán nội ( nội địa)
- Kế hoạch bán hàng khu vực
- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận/ huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+ Theo nhóm khách hàng:
- kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách
hàng trọng điểm)
+ Theo hình thức bán:
- Kế hoạch bán theo tổ đội
- Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian
- Kế hoạch bán quý
- Kế hoạch bán tháng
- Kế hoạch bán năm
2.4.Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể đợc thực hiện
tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm
trợ bán hàng.
Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng liên quan đến cả bán hàng trực tiếp
và bán hàng gián tiếp.

Tuỳ theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ
phận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và yểm
trợ bán hàng có thể đợc giao cho một bộ phận độc lập (Bộ phận marketing) hoặc
trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nhng, dù trong tình huống nào,
hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt
động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều nội
dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản:
2.4.1.Phơng thức bán hàng
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phơng thức bán hàng có u và nhợc điểm
riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn (doanh
nghiệp bán buôn) bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai. Việc lựa chọn
phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng
năng lực thực tế của mình.
Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bởi nhiều hình
thức ( kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến
tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn
kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở các yếu tố đặc điểm sản phẩm,
các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng.
* Kênh phân phối trực tiếp
Là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng cuối cùng không qua khâu trung gian nào .
Trong dạng này doanh nghiệp không sử dụng ngời mua trung gian để phân
phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán
hàng đến tận ngời sử dụng hàng hoá.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
H×nh 1: D¹ng kªnh trùc tiÕp

* Ph©n phèi gi¸n tiÕp
Lµ d¹ng kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp b¸n hµng cña m×nh cho ngêi sö
dông th«ng qua c¸c ngêi mua trung gian ( nhµ bu«n c¸c cÊp, nhµ b¸n lÎ )
NguyÔn ThÞ TuyÕt Mai
QTKDTM 41B
§¹i lý
Lùc l­îng b¸n hµng
cña doanh nghiÖp
Doanh nghiÖp
Kh¸ch hµng
(ng­êi sö dông)
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 2 : Dạng kênh phân phối gián tiếp
* Kênh phân phối hỗn hợp:
Là phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai
dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ
chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay ngời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ
thống phân phối của ngời mua trung gian.
Hình 3: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Khách hàng
( người sử dụng )
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
Các người mua
trung gian
Doanh nghiệp

Đại lý
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
Người mua
trung gian
Khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
2.4.2.Hình thức bán hàng
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực
hiện tốt mục tiêu bán hàng.
+ Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi giám
đốc. Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khác hàng
của doanh nghiệp.
Hình thức này thờng đợc áp dụng với khách hàng lớn, trọng điểm và liên
quan với thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao.
+Bán hàng ở cấp quản lý: nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi ngời quản lý
bộ phận bán hàng. Trong trờng hợp này, quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực
hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời
gian và kinh nghiệm bán của ngời quản lý.
+Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp
khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng ở cấop quản lý và nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh nội bộ trong lực
lợng bán hàng. Điều này vừa có lợi điểm vừa có nhợc điểm do cạnh tranh gây ra.
+Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một tổ (nhóm)
bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhaucùng tham gia vào
thực hiện một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đại của một tổ trởng.
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc bán theo u thế
của tỷ lệ vàngtrong kinh doanh 80/20 hay 85/15 . Hình thức nàu tập trung lỗ lực
vào chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm(chủ chốt) của doanh nghiệp.

+Bán hàng đôi bên cùng có lợi: hìh thức bán hàng này đợc thể hiện trên cơ
sở có đi, có lại trong mua bán hàng hoá/
+Bán hàng theo chiến lợc tổ chức:
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian: có sử dụng các cơ sở trung gian bên ngoài
doanh nghiệp. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc
các nhà môi giới để thực hiện bán hàng đến tận tay ngời tiêu thụ.
+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần sự tham gia của ngời
thứ ba ngoài ngời bán và ngời mua.Quyết định bán thuộc về doanh nghiệp, quyết
định mua thuộc về khách hành. Tuy nhiên khách hàng chỉ mua khi có sự giới triệu
xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba.
+ Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong: là
hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi các cá nhân thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp
bán hàng ở các tụ điểm, hộ gia đình
+ Bán hàng qua điện thoại: việc bán hàng đợc thực hiện qua hệ thống điện
thoại công cộng. Khách hàng đặt hàng và thoả thuận về thơng vụ qua điện thoại.
+Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán hàng trên cơ sở phát triển khả năng
đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoải mái lựa chọin mác nhãn hiệu hàng hoá, tiết
kiệm thời gian mua sắm
+ Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: hình thức này đảm bảo cho khách hàng
tiếp tục fdợc nhận một lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo dỡng, đổi
các... Thậm chí một thởng nào đó sau khi mua hàng.
2.4.3.Mục tiêu và chính sách giá cả
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng lớn cần

phải đợc liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần
lựa chịn và xác định đúng đắn mục tiêu chính sách làm giá cảu doanh nghiệp.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn và hỗ trợ bán hàng
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng
Các chính sách giá có thể lựa chọn sử dụng trong bán hàng:
* Vai trò của chính sách giá
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh
hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Do đó việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt
là điều kiện rất quan trọng. Tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát lừ lòng
mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá,
các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác
tối đa những lợi thế cua giá để bán đợc hàng nhanh nhiều, cạnh tranh hữu hiệu đạt
mục tiêu kinh doanh.
Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ chiến lợc
giá cả phối hợp một cách chính xác đác điều kiện thị trờng là đòn bẩy hoạt động có
ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều
hàng thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thơng trờng.
* Một số chính sách giá
Trong thực tế cạnh tranh bằng sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện pháp
nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn cạnh tranh bằng giá cả sẽ không
phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp việc cạnh tranh này chỉ đa đến việc giảm
bớt lợi nhuận của ngời bán và đem lại lợi ích cho ngời mua.

Cạnh tranh bằng giá có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc thâm
nhập thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam , thu nhập của dân c cha cao, yêu
cầu về chủng loại chất lợng thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn là vũ khí
lợi hại
Có một số chính sách giá thờng đa ra nh :
- Chính sách giá dựa vào chi phí : Dựa vào kết quả tình toán và phân
tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác
nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Chính sách giá này phù hợp với
hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.
- Chính sách giá hớng vào cạnh tranh : doanh nghiệp sẽ hớng vào
đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách này rất nguy hiểm có
thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách này cần phải quan tâm
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp , lợi thế của sản phẩm uy tín
của doanh nghiệp .
- Chính sách giá cao : chính sách này định giá cao hơn giá thống trị trên
thị trờng , thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có sự khác biệt
đợc khách hàng chấp nhận. Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng
và không có cơ hội so sánh.Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn,
thời gian đầu của chu kỳ sản phẩm , sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng
mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá thấp : doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị
trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối
lợng sản phẩm lớn ra thị trờng, muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh. Khi áp
dụng chính sách giá này phải tính đến việc giá thấp hơn giá thị trờng gây ra sự
nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm. Hơn nữa giá thấp sẽ đẩy đối thủ
cạnh tranh vào tình trạng khó khăn tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh
- Chính sách giá phân biệt : doanh nghiệp đa ra mức giá khác nhau đối

với cùng một sản phẩm với các đoạn thị trờng khác nhau, các nhóm khách hàng
khác nhau ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng.
Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có
đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của họ. Tuy
nhiên chính sách giá này tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng.
* Phơng pháp định giá
- Phơng pháp tính giá theo chi phí
Xác định mức giá theo chi phí là một trong các phơng pháp tính giá thờng
áp dụng trong kinh doanh. Định giá theo chi phí là phơng pháp tính giá đơn giản,
dễ hiểu và dễ áp dụng mặc dù có nhợc điểm là dễ bỏ qua nhu cầu và các yếu tố
khác ngoài chi phí. Phơng pháp tính giá này đợc thực hiện trên 2 yếu tố cơ bản: chi
phí bình quân trên một sản phẩm và lợi nhuận dự kiến đợc xác định cao và ngợc
lại. Sự phụ thuộc vào các yếu tố này của mức giá đòi hỏi phải tính toán các yếu tố
một cách hợp lý nếu không sẽ dẫn đến sai lầm về mức giá.
+ Đối với nhà thơng mại:
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Các nhà bán buôn, bán lẻ cũng thờng sử dụng phơng pháp tinhd giá theo chi
phí định hớng. Họ tính giá công bố của mình dựa trên cơ sở cộng thêm " khoản
tăng giá" vào giá trị mua hàng để có giá bán
P = Pm + Ktg
Trong đó Pm: giá mua vào
Ktg:Khoản tăng giá
Pm có ảnh hởng rất lớn đến giá công bố. Pm càng cao giá bán càng cao để
có lãi và ngợc lại, giá bán chỉ có thể thấp khi có Pm thấp cần có sự quan tâm đúng
mức đến việc mua vào để Pm thấp.
- Phơng pháp tính theo định hớng nhu cầu
Các giá đợc tính theo định hớng chi phí thờng nhấn mạnh các yếu tố chủ
quan của ngời làm gốc, xem nhẹ thậm chí bỏ qua các yếu tố khách quan có ảnh h-

ởng lớn đến khả năng thành công của giá nh: nhu cầu đa dạng của khách hàng,
phản ứng của đối thủ cạnh tranh để đ a ra mức giá tốt hơn trong kinh doanh, ngời
ta sử dụng phơng pháp tính giá theo định hớng nhu cầu.
Tính giá theo định hớng nhu cầu không có nghĩa là không tính đến chi phí.
Chi phí vẫn là một trong yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc khi xác định mức
giá và chi phí đợc xem một cách khách quan trong mối liên hệ với nhu cầu của
khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
Có nhiều trờng hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hớng nhu cầu:
- Tính giá theo giá trị sử dụng của sản phẩm
Khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu của họ, khách hàng không đánh
giá hàng theo chi phí ngời đó bỏ ra, họ đánh giá giá trị hàng hoá theo khả năng đáp
ứng của hàng hoá theo nhu cầu của mình. Giá của hàng hoá cao hay thấp và có thể
chấp nhận nó hay không tuỳ thuộc vào nhận thức của họ về gia trị món hàng và sự
cân bằng giá với giá trị hàng mà họ nhận đợc.
Trên thị trờng luôn luôn có các sản phẩm tơng tự đợc đa ra bởi các ngời bán
khác nhau hoặc một sản phẩm mới phát triển trên nền một sản phẩm hiện hữu.
Giữa các sản phẩm này có những sự khác biệt nhất định về độ hoàn thiện của sản
phẩm để thoả mãn nhu cầu của mình, khách hàng sẽ có cách thức đánh giá và lựa
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
chọn khác nhau về sản phẩm qua đó họ sẽ xem xét về mức giá mà họ cho là hợp
lý.
Mức giá theo giá trị sử dụng có thể đợc xác định trên cơ sở so sánh sản
phẩm cần xác định với sản phẩm " chuẩn" hoặc so với sản phẩm tơng tự của đối
thủ cạnh tranh.
- Tính giá theo mức độ chấp nhận của khách hàng:
Phơng pháp này để tính ngời ta không xuất phát từ sản phẩm đang kinh doanh mà
lại dùng mức giá bán lẻ hiện tại hoặc mức giá dự kiến khách hàng có thể chấp
nhận làm cơ sở xem xét sản phẩm sẽ kinh doanh. Giá bán lẻ đợc coi là giá gốc trừ

lùi đi khoản giảm giá cần thiết ở khâu lu thông đến nhà sản xuất. Qua đó xác định
sản phẩm đợc kinh doanh hay sản xuất cần ở mức chi phí và chất lợng nào. Cách
tính này cũng có thể là cơ sở để xem xét việc đa ra các sản phẩm có mức độ hoàn
thiện khác nhau. Khách hàng chấp nhận giá thấp cũng có nghĩa họ yêu cầu các sản
phẩm ở mức chất lợng thấp và hoàn thiện vừa phải. Nhu cầu của khách hàng đợc
xem xét một cách toàn diện là yếu tố để tạo nên sự thành công nếu muốn xác định
mức giá theo phơng pháp này.
2.4.4.Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
* Vai trò của xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thơng mại của
doanh nghiệp
Xúc tiến thơng mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động xúc tiến thơng mại giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển
các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh các bạn hàng ngoài
nớc. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn
nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Đồng thời doanh nghiệp có đợc các thông tin
về thị trờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh
tế khu vực.
Nhờ hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có thông tin về khách hàng cũng
nh đối thủ cạnh tranh từ đó doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công
nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp trên thơng trờng. Qua đó các
doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho
khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi
Hoạt động xúc tiến là cầu nối liền giữa khách hàng với doanh nghiệp, doanh
nghiệp có thể nhận thấy đợc u nhợc điểm của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp

mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Giúp doanh
nghiệp xây dựng đợc hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một
vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thơng mại.
* Các hình thức xúc tiến chủ yếu.
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng
nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đợc. Xúc tiến bán
hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh
tranh của hàng hoá nhờ đó tiêu thụ đợc đẩy nhanh.
Thực hiện các hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ
triển lãm, bán hàng trực tiếp
- Quảng cáo: có thể thông qua rất nhiều phơng tiện để truyền bá thông tin
của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng về hàng hoá, dịch vụ, lợi ích của khách hàng
khi mua sản phẩm.
Quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình,
quảng cáo ngoài trời bằng các biểu ngữ trên đờng, bảng chắn đờng, quảng cáo dọc
đờng giao thông , qua các catalo gửi qua b u điện, internet, quảng cáo tại nơi bán
hàng.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà lựa chọn hình thức phơng tiện quảng cáo cho phù hợp.
- Khuyến mại: là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ
xúc tiến. Nó là hình thức bổ sung cho quảng cáo. các biện pháp khuyến mại sẽ
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B
Chuyên đề tốt nghiệp
nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao trong thời gian ngắn, tuy nhiên mức tiêu thụ
tăng đó chỉ là tạm thời.
Doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu nh: giảm

giá trong một thời gian, phân phát hàng mẫu miễn phí( các công ty cho các nhân
viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại
cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác), phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, th-
ơng vụ có triết khấu nhỏ( kích thích ngời tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho
ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm),
phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên, dùng thử
- Hội chợ triển lãm thơng mại:
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thông qua việc trơng bày hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy tiêu thụ
hàng hoá.
Hội trợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời
gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh trơng bày hàng
hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Tóm lại, triển lãm và hội trợ thơng mại với mục đích là giới thiệu sản phẩm,
ký kết hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách
hàng.
- Tổ chức chào hàng: chào hàng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp
doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng khách hàng có thêm
thông tin về sản phẩm hàng hoá.
Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu tính
năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải
thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và uy tín cho khách hàng.
3.Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
3.1.Lực lợng bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qua
lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất
doanh nghiệp với thị trờng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội
dung quan trọng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo.
Nguyễn Thị Tuyết Mai
QTKDTM 41B