Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty bảo hiểm PJICO đồng nai

B GIÁO DCăVẨăẨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.HCM






NGUYNăMNHăHỐNG


MTăS GIIăPHỄPăHOẨNăTHIN
HOTăNGăMARKETINGăTIă
CỌNGăTYăBOăHIMăPJICOăNGăNAI





LUNăVNăTHCăSăKINHăT










TP. HCM ậ NM 2014

B GIÁO DCăVẨăẨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.HCM






NGUYNăMNHăHỐNG


MTăS GIIăPHỄPăHOẨNăTHIN
HOTăNGăMARKETINGăTIă
CỌNGăTYăBOăHIMăPJICOăNGăNAI


Chuyên ngƠnh: Qun tr kinh doanh
Mã ngành: 60340102



LUNăVNăTHCăSăKINHăT



NGIăHNGăDNăKHOAăHC:ăPGS.TS.HăTINăDNG

TP. HCM ậ NMă2014

LIăCAMăOAN

Tôi xin cam đoan ni dung trong lun vn nƠy lƠ công trình nghiên cu khoa
hc ca cá nhơn tôi di s hng dn ca PGS.TS. H Tin Dng. Các thông tin, d
liu trong lun vn nƠy đc thu thp t thc t, trung thc và các ngun tài liu có
cn c khoa hc, có ngun gc rõ rƠng đáng tin cy. Ni dung nghiên cu khoa hc
trong đ tƠi cha đc ai công b trc đơy.

Tác gi
Nguyn Mnh Hùng

MCăLC
TRANG PH BỊA
LI CAM OAN
MC LC
DANH MC CÁC CH VIT TT
DANH MC CÁC BNG BIU
DANH MC CÁC HỊNH V.  TH
PHNăMăU 1
CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăVăMARKETINGăBOăHIM 7
1.1 TNG QUAN V BO HIM 7
1.1.1 Các Ệểái nim ố bo ểim ốà Ệinể doanể bo ểim 7
1.1.2 Bo ểim ệà mỏ nỂểànể dcể ố đc biỏ 8
1.2 TNG QUAN V MARKETING VÀ MARKETING BO HIM 10
1.2.1 Kểái nim ố marỆeỏinỂ 10
1.2.2 Kểái nim ố marỆeỏinỂ bo ểim 10
1.3 NI DUNG HOT NG MARKETING BO HIM 11

1.3.1 ảoỏ đnỂ nỂểiên cỐ ỏể ỏrnỂ 11
1.3.2 Các ểoỏ đnỂ marỆeỏinỂ bo ểim 12
TÓM TT CHNG I: 21
CHNGă2:ăPHỂNăTệCHăTHCăTRNGăHOTăNGăMARKETINGăTIă
CỌNGăTYăBOăHIMăPJICOăNGăNAI 22
2.1 GII THIU CHUNG V CÔNG TY BO HIM PJICO NG NAI 22
2.1.1 Ảii ỏểiỐ TnỂ cônỂ ỏỔ bo ểim Peỏroệimeồ (PJICO) 22
2.1.2 Ảii ỏểiỐ CônỂ ỏỔ bo ểim PJICO nỂ Nai 23
2.2 TÌNH HÌNH HOT NG KINH DOANH CA PJICO NG NAI 28
2.2.1 Tình hình ểoỏ đnỂ Ệinể doanể cểỐnỂ 28
2.2.2 TnỂ mỏ ểoỏ đnỂ ca PJICO nỂ Nai 28
2.3 THC TRNG HOT NG MARKETING TI PJICO NG NAI 31
2.3.1 Tểc ỏrnỂ ểoỏ đnỂ nỂểiên cỐ ỏể ỏrnỂ 31
2.3.2 Tểc ỏrnỂ ểoỏ đnỂ MarỆeỏinỂ bo ểim ỏi PJICO nỂ Nai 34

2.4. ÁNH GIÁ CHUNG THC TRNG HOT NG MARKETING TI PJICO
NG NAI 50
2.4.1 Ố đim 50

2.4.2 Nểc đim 51
2.4.3. Li ỏể cnể ỏranể ca PJICO nỂ Nai ối các cônỂ ỏỔ bo ểim Ệểác ỏrên
đa bàn 57
TÓM TT CHNG 2 59
CHNGă 3:ă CỄCă GIIă PHỄPă HOẨNă THINă HOTă NGă MARKETINGă
TIăCỌNGăTYăBOăHIMăPJICOăNGăNAI 60
3.1 D BÁO CÁC YU T CHÍNH NH HNG N HOT NG
MARKETING BO HIM 60
3.1.1 D báo ố pểáỏ ỏrin Ệinể ỏ, ồã ểi, dân s ốà cônỂ nỂể 60
3.1.2 XỐ ểnỂ pểáỏ ỏrin ca nỂànể bo ểim Viỏ Nam 61
3.2 NHNG QUAN IM NH HNG VÀ MC TIÊU MARKETING CA

PJICO VÀ PJICO NG NAI 63
3.2.1 QỐan đim đnể ểnỂ ểoỏ đnỂ 63
3.2.2 S mnể, ỏm nểìn ốà mc ỏiêỐ pểáỏ ỏrin ca PJICO nỂ Nai 63
3.3 MÔT S GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG MARKETING TI CÔNG
TY BO HIM PJICO NG NAI 64
3.3.1 Ảii pểáp ố nỂểiên cỐ ỏể ỏrnỂ 64
3.3.2 Mỏ s Ểii pểáp ểoàn ỏểin ểoỏ đnỂ marỆeỏinỂ ỏi CônỂ ỏỔ bo ểim
PJICO nỂ Nai 71
3.3.3 Mỏ s Ểii pểáp ể ỏr 86
TÓM TT CHNG 3 87
KTăLUN 88
TẨIăLIUăTHAMăKHO 89
PHăLC 92



DANH MC CÁC CH VIT TT
1. Marketing Tip th
2. Petrolimex: Tp đoƠn xng du Vit Nam
3. PJICO: Tng Công ty c phn bo him Petrolimex (PJICO)
4. Tngăcôngăty: TngCông ty c phn bo him Petrolimex
5. PJICOăngăNai: Công ty bo him PJICO ng Nai
6. Công ty: Công ty bo him PJICO ng Nai
7. DN Doanh nghip
8. CBCNV Cán b công nhơn viên
9. VPKV Vn phòng khu vc
10. TƠiăsn Nghip v bo him tƠi sn vƠ k thut
11. Ô tô Nghip v bo him xe ô tô
12. Conăngi Nghip v bo him con ngi
13. HƠngăhi Nghip v bo him hƠng hi

14. Conăngi Nghip v bo him con ngi
15. Hàng hóa Nghip v bo him hƠng hóa
16. HTX Hp tác xư
17. P & I Bo him P and I đc cung cp bi hi tng h
vƠ bi thng (Protection & Indemnity)
18. HOSE Công ty CP chng khoán SƠi Gòn
19. Tp.HCM ThƠnh ph H Chí Minh
20. TNDS Bo him trách nhim dơn s
21. BV ng Nai Công ty Bo Vit ng Nai
22. BMăngăNai Công ty Bo Minh ng Nai
23. PVIăngăNai Công ty bo him du khí ng Nai
24. PTIăngăNai Công ty bo him bu đin ng Nai
25. BIC Minăông Công ty bo him BIDV Min ông
26. VASSăngăNai Công ty bo him Vin ng Chi nhánh ng Nai
27. AAAăngăNai Công ty bo him AAA Chi nhánh ng Nai
28. GIC ngăNai Công ty Cp bo him toƠn cu Chi nhánh ng Nai
29. Xuân Thành ngăNai Công ty bo him Xuơn ThƠnh Chi nhánh ng Nai

30. BSHăngăNai Công ty bo him SƠi Gòn ậ HƠ Ni
chi nhánh ng Nai
31. SXKD Sn xut kinh doanh
32. BQL Ban qun lý
33. BHXH Bo him xư hi
34. VP61, VP62, VP63 Vn phòng s 61, Vn phòng s 62, Vn phòng s 63
35. G Gia đình
36. TNHH Trách nhim hu hn
37. SP Sn phm
38. L Lao đng
39. VN Vit Nam
40. NN Nc ngoƠi

41. LD Liên doanh
42. HCSN HƠnh chính s nghip
43. Tp Thành ph
44. VN khác Nghip v khác
45. PCCC Phòng cháy cha cháy
46. VP Vn phòng
47. Garage Ga ra sa cha
48. Showroom Phòng trng bƠy
49. CSGT Cnh sát giao thông
50. PR Quan h công chúng
51. UBND y ban nhơn dơn
52. ISO T chc tiêu chun quc

53. HQT Hi đng qun tr
54. TG Tng giám đc
55. VIP Very important person (Ngi rt quan trng)
56. TM Thng mi
57. PTGD Phó tng giám đc
58. HC ậ TH Hành chính ậ Tng hp
59. T.Bom Huyn Trng Bom

DANHăMCăBNGăBIU
Bng 2.1: S tng trng v quy mô ca Pjico ng Nai 24
Bng 2.2: Bng tng hp doanh thu & bi thng các nghip v nm 2013 28
Bng 2.3: Sn phm bo him ca PJICO ng Nai đc khách hƠng la chn 36
Bng 2.4:Kt qu thm dò khách hƠng v sn phm bo him ca PJICO ng Nai . 37
Bng 2.5:Kt qu thm dò khách hƠng v Phí bo him ca PJICO ng Nai 38
Bng 2.6: Kt qu thm dò v mng li và kênh trung gian ca PJICO ng Nai 41
Bng 2.7: Kt qu thm dò v truyn thông dch v ca PJICO ng Nai 43
Bng 2.8: Kt qu kho sát nhân viên v chính sách ca PJICO ng Nai 46

Bng 2.9. Kt qu thm dò Ủ kin khách hàng v đi ng nhơn lc ca PJICO ng
Nai 47
Bng 2.10: Kt qu thm Ủ kin khách hàng v quy trình cung cp dch v ca PJICO
ng Nai 48
Bng 2.11: Kt qu thm Ủ kin khách hàng v c s h tng ca PJICO ng Nai 49
Bng 3.1: i tng khách hƠng ca PJICO ng Nai 65
Bng 3.2: i tng khách hƠng theo khu vc đa lỦ 66
Bng 3.3: Thu nhp ca khách hƠng 67
Bng 3.4: Phơn loi ri ro da vƠo nghƠnh ngh kinh doanh 67
Bng 3.5: Phơn loi theo loi hình doanh nghip/t chc 68
Bng 3.6: Phơn loi theo quy mô giá tr tƠi sn ca doanh nghip 68
Bng 3.7: Bng tng hp các ci tin v mc tiêu kinh doanh 69
Bng 3.8:  xut s lng phòng ban, nhơn s vƠ d kin lng 82


DANHăMCăHỊNHăV,ăăTH
Hình 1.1: Các kênh phơn phi gián tip 15
Hình 1.2: S đ quá trình mô hình hoá dch v 19
Hình 2.1: Biu đ tng trng doanh thu qua các nm ca PJICO ng Nai 24
Hình 2.2:Th phn ca các công ty bo him ti ng Nai nm 2013 26
Hình 2.3: S đ c cu t chc ca PJICO ng Nai 27
Hình 2.4: T trng doanh thu theo nghip v ca PJICO ng Nai 30
Hình 3.1: Mô hình mng li đi lỦ hin ti 78
Hình 3.2: Mô hình mng li đi lỦ đ xut thc hin ti PJICO ng Nai 78
1

PHN M U
1. LỦădoăchnăđătƠi
K t giai đon m ca nn kinh t nm 1986 cho đn nay, bng nhiu vn bn
pháp quy to hƠnh lang cho hot đng kinh doanh bo him, các doanh nghip bo

him thuc nhiu thƠnh phn kinh t đư ra đi, cho đn nay s lng các doanh
nghip bo him cƠng tng lên không ngng. Cùng vi s gia nhp th trng Vit
Nam ca mt s doanh nghip bo him nc ngoƠi theo cam kt WTO k t ngƠy
01/01/2008 đư lƠm cho s cnh tranh ca th trng bo him Vit Nam đư khc lit
cƠng khc lit hn, th phn ca các doanh nghip bo him b thu hp.
Các doanh nghip bo him ln nh Bo Vit, Bo Minh, PVI sau mt thi
gian điu chnh c cu t chc gi đư n đnh vi nhng ci t rõ rt, đnh hng
chin lc phát trin rõ rƠng. Trong khi các Công ty bo him nh PTI vƠ MIC
đang đt mc tiêu phát trin vt qua PJICO do đó đang đa ra rt nhiu c ch rt
nng đng. c bit lƠ ti khu vc nng đng nh Tnh ng Nai đư to ra áp lc
cnh tranh ngƠy cƠng ln cho PJICO ng Nai.
Nm 2013 lƠ nm đánh du chng đng 10 nm hot đng vƠ phát trin ca
Công ty bo him PJICO ng Nai ti ng Nai (Khai trng nm 2003). Sau hn
10 nm hot đng, Công ty đư chuyn đi t cp Chi nhánh lên thƠnh Công ty bo
him PJICO ng Nai, t mt đn v rt nh nay doanh thu ca PJICO ng Nai
đư tng trng gn 18 ln so vi ngƠy đu thƠnh lp, thƠnh Công ty bo him có
doanh thu ln th hai ti th trng ng Nai. Do đó Công ty cn có s thay đi đ
phù hp vi giai đon phát trin mi,  tm th mi vi các th thách ca th trng
ngƠy cƠng khc lit nh hin nay.
Bên cnh ch tiêu v doanh thu nh trc đơy thì k t nm 2014 Tng công ty
bo him Petrolimex (PJICO) đư giao b sung thêm các ch tiêu v li nhun, phát
trin t chc theo hng tp trung vƠo cht lng dch v. Trong khi k t ngƠy
thành lp cho đn nay, công ty PJICO ng Nai cha có s đánh giá nƠo v hot
đng marketing ca mình do đó PJICO ng Nai cng cn phi có s đánh giá v
hot đng marketing ca mình đ chun b cho nhng bc đi sp ti.
2

Mi Công ty bo him có lch s hot đng, quy mô doanh nghip, đc đim c
cu t chc, vn điu l, kinh nghim vƠ vn hóa doanh nghip khác nhau. Mi
Công ty có nhng đim mnh, đim yu mƠ các Công ty khác không th có đc.

Hiu đc mình, bit đc đi th cnh tranh vƠ hiu đc nhu cu ca khách hƠng
lƠ rt cn thit đ cho các Công ty bo him có th tn ti, phát trin bn vng.
T các lỦ do nêu trên vic đánh giá li toƠn din hot đng marketing ca công ty
nhm đa ra các gii pháp thích hp đ hoƠn thit hot đng marketing ti Công ty
bo him PJICO ng Nai lƠ ht sc cn thit vƠ cp bách, giúp Công ty có th
cnh tranh đc vi các Công ty bo him khác, hoƠn thƠnh mc tiêu tng trng
doanh thu đng thi vn mang li hiu qu kinh doanh cao cho Công ty. T đó tôi
đư quyt đnh chn đ tƠi: "MT S ẢII PảÁP ảOÀN TảIN ảOT NẢ
MARKẠTINẢ TI CÔNẢ TY BO ảIM PJICO NẢ NAI"
2. Mcătiêuănghiênăcu
- H thng hóa c s lỦ lun vƠ lỦ thuyt v marketing dch v bo him
- Phơn tích thc trng hot đng marketing dch v bo him ti Công ty bo
him PJICO ng Nai
-  xut gii pháp nhm hoƠn thin hot đng marketing dch v bo him ti
Công ty bo him PJICO ng Nai.
3. iătngănghiênăcu
- i tng nghiên cu ca lun vn lƠ hot đng marketing dch v bo him.
- i tng kho sát lƠ khách hƠng hin ti ca Công ty bo him PJICO ng
Nai, nhơn viên ca bo him PJICO ng Nai.
4. Phmăviănghiênăcu
- V thi gian: T 01/01/2014 đn 30/06/2014
- Nhng vn đ nghiên cu đc gii hn ti Công ty bo him PJICO ng
Nai, các s liu kinh doanh đc ly t báo cáo hot đng kinh doanh hng
nm ca PJICO ng Nai, k hoch kinh doanh hƠng nm t nm 2009 ậ
2013 ca PJICO ng Nai, báo cáo thng niên ca PJICO, Báo cáo kt qu
kinh doanh hng nm ca PJICO (t 2009 đn 2013), Báo cáo ca Hi đng
3

qun tr Tng công ty bo him Petrolimex nhim k 2009 ậ 2013, Báo cáo
ca Tng giám đc Tng công ty bo him Petrolimex v kt qu hot đng

kinh doanh nhim k 2009 ậ 2013 vƠ đnh hng kinh doanh nhim k ti.
5. Phngăphápănghiênăcu
- Phng pháp nghiên cu: Lun vn đc thc hin da trên phng pháp
phơn tích đnh tính kt hp vi phng pháp đnh lng. S dng thêm các phng
pháp so sánh, thu thp d liu vƠ phơn tích - thng kê.
- Ngun tƠi liu, d liu thu thp: D liu th cp đc thu thp t các báo cáo
vƠ s liu ca PJICO vƠ PJICO ng Nai, tham kho mt s tƠi liu báo chí, trang
website chuyên nghƠnh bo him, s liu báo cáo thng kê ca hip hi bo him
Vit Nam, s liu t thông báo t Cc qun lỦ giám sát bo him ậ B tƠi chính.
D liu s cp đc thu thp t vic phng vn 300 khách hƠng hin ti vƠ 30 nhân
viên ca Công ty bo him PJICO ng Nai.
- Phng pháp x lỦ d liu: S dng phng pháp phơn tích nguyên nhơn, kt
qu, thng kê mô t, so sánh khi phơn tích các d liu th cp.
Phng pháp phơn tích đnh lng da trên kt qu s liu kho sát vƠ s dng
công c thng kê đ phơn tích.
6. ụănghaăcaăđătƠiă
ng trên giác đ qun tr doanh nghip, đ tn ti vƠ phát trin thì doanh
nghip phi đc khách hƠng tin tng la chn lơu dƠi. Vi tình hình cnh tranh
rt khc lit hin nay ti Vit Nam ca các Công ty bo him phi nhơn th thì điu
đó không d dƠng chút nƠo. Mi doanh nghip bo him có các đc đim khác nhau
v lch s hình thƠnh vƠ phát trin, v ngun lc tƠi chính, qun tr, nhơn s vƠ h
thng mng li khác nhau cng khác nhau; mi doanh nghip có nhng th mnh
riêng, mi vùng min khu vc đa lỦ cng khác nhau. Các yu t lut pháp, kinh t,
xư hi, vn hóa tác đng liên tc nh hng đn quyt đnh mua ca khách hƠng,
sc mua ca khách hƠng. Do đó đ có th lƠm hƠi lòng khách hƠng, bán các sn
phm mƠ khách hƠng cn mua, xác đnh đúng th trng mc tiêu thì doanh nghip
4

phi thng xuyên t chc các hot đng nghiên cu Marketing đ đa ra các quyt
đnh hp lỦ nhm đt đc mc tiêu đ ra.

ơy cng lƠ dp ngi vit vn dng các kin thc lỦ thuyt marketing hin đi
vƠo thc tin ca doanh nghip đ tham mu cho giám đc các bin pháp c th đ
hoƠn thin hot đng marketing ca Công ty cng nh xơy dng đnh hng phát
trin Công ty trong thi gian ti.
7.ăLcăkhoătƠiăliu:ă
*  tƠi:"Xơyă dngă chină lcă kinhă doanhă Côngă tyă că phnă boă himă ngơnă
hƠngă nôngă nghipă đnă nmă 2020”ă tác gi Nguyn Mng ip, thc hin nm
2012
Phngăphápănghiênăcu:ăTác gi s dng các ma trn phơn tích các yu t
bên ngoƠi EFE, ma trn SWOT đ phơn tích các yu t bên trong ca doanh nghip.
Bng phng pháp nghiên cu, phơn tích s liu th cp, điu tra s liu s cp
thông qua phng pháp ly Ủ kin chuyên gia. T đó lƠm c s hoch đnh các
chin lc kinh doanh phù hp có th vn dng trong thc tin hot đng kinh
doanh ca Công ty, giúp Công ty đnh hng kinh doanh đúng đn, bn vng vƠ
tng hiu qu.
*  tƠi:“Nơngă caoă hiuă quă chină lcă kinhă doanhă Côngă tyă Boă himă Cn
Th”, tác gi Tng Ngc Qunh Giao, thc hin nm 2004.
Phngăphápănghiênăcu: Tác gi s dng ch yu phng pháp phơn tích tng
hp, thng kê, phơn tích ma trn vƠ mô hình SWOT đ thit lp các chin lc phát
trin kinh doanh.
*  tƠi:“YuătăquanătrngătrongăchinălcămarketingăcaăCôngătyăboăhimă
ăSaudiăArabia”ătác gi: Saaty, Abdalelah S; Ansari, Zaid Ahmad; Thông tin xut
bn: Tp chí Quc t Nghiên cu tip th 3.3 (Aug 2011): 104-121
Phngăphápănghiênăcu:BƠi vit nƠy c gng đ tìm ra các yu t quan trng
trong vic phát trin mt chin lc tip th thích hp cho Các công ty bo him ti
 Rp Saudi. Nó điu tra lỦ do đ mua bo him ca ngi tham gia bo him hin
5

ti, lỦ do không mua bo him vƠ các vn đ mƠ các Công ty trong nghƠnh Công
nghip bo him phi đi mt ti Saudi.

*  tƠi:“XácăđnhăcácăyuătătácăđngăcaăMarketingăMixălênăsăhƠiălòngăcaă
kháchă hƠngă boă him”ă tác gi: Etebari, Zahra; Razavi, Hamideh; Rad, Soudeh
Rafiei; Jamali, Tahereh; Thông tin xut bn: Tp chí kinh doanh vƠ qun lỦ giá 
Rp ngƠy 2. Jan. 2013.
Phngăphápănghiênăcu: S dng các kin thc v marketing hin đi, các thay
đi khoa hc, cp nht công ngh thông tin đ to ra li th cnh tranh.
*  tƠi:“TmăquanătrngăcaăqunălỦămiăquanăhăMarketingătrongăhotăđngă
kinhă doanhă boă himă tiă Albania”ă tác gi: Evelina Bazinia*, Liljana Elmazib,
Shkelqim Sinanajc
Phngăphápănghiênăcu: Tác gi vn dng các lỦ thuyt v Th trng tƠi chính,
dch v bo him, các đc thù ca vic trao đi vƠ phơn phi các dch v bo him,
qun tr mi quan h marketing, mi quan h marketing trong môi trng bo him
t đó sau khi so sánh, phơn tích đánh giá vi thc tin ti th trng bo him 
Albania.
*  tƠi:“GiiăphápăhoƠnăthinăhotăđngămarketingăđiăviădchăvăngơnăhƠngă
bánălătiăNgơnăhƠngăTMCPăđuătăvƠăphátătrinăVităNam”ă tác gi: Nguyn
Th Dung, thc hin nm 2013.
Phngăphápănghiênăcu: Lun vn s dng phng pháp phơn tích đnh tính kt
hp vi phng pháp đnh lng.
Thông tin th cp s dng s liu tng hp ch yu t BIDV, tham kho mt
s tƠi liu, sách báo, tp chí chuyên ngƠnh ngơn hƠng, các s liu tng hp t Tng
cc thng kê vƠ Ngơn hƠng nhƠ nc. Thông tin s cp, thu thp tng hp t
phng pháp phng vn vƠ phng pháp chuyên gia.
S dng phng pháp phơn tích nguyên nhơn, kt qu, thng kê mô t, so sánh
khi phơn tích v kt qu hot đng kinh doanh.
6

Phng pháp phơn tích đnh lng da trên kt qu s liu điu tra vƠ s dng
công c thng kê đ phơn tích.
Phng pháp chuyên gia thông qua vic tip xúc trao đi vi các chuyên gia

trong lnh vc tƠi chính ngơn hƠng hin đang lƠm vic ti Ngơn hƠng NhƠ nc,
BIDV vƠ các trng đi hc ti thƠnh ph H Chí Minh.
8. HnăchăcaăđătƠi:ă
 tƠi tp trung vic phơn tích hot đng Marketing ti Công ty bo him
PJICO, do thi gian vƠ ngun lc có hn nên trong bƠi vit nƠy ch tp trung kho
sát các khách hƠng đang tham gia bo him ti PJICO lƠ nhng ngi đư bit vƠ
đang s dng sn phm bo him ca PJICO ng Nai, cha tin hƠnh kho sát các
đc nhóm khách hƠng đang tham gia bo him ti các công ty bo him khác đ có
s so sánh chính xác v nhng đim mnh, đim yu ca các công ty bo him,
cha tin hƠnh kho sát đc nhóm ngi cha có nhu cu s dng sn phm bo
him do đó vic tìm ra nguyên nhơn không s sn phm đ phát trin nhóm khách
hƠng tim nng nƠy cha thc hin đc, đng thi lun vn cng cha khai thác
ht các khía cnh đ xác đnh đơu lƠ yu t quan trng ca tip th lên s hƠi lòng
ca khách hƠng. Hi vng rng s hn ch ca đ tƠi nƠy lƠ hng gi m đ cho các
nghiên cu tip theo.
7. Ktăcuălunăvn
Kt cu ca lun vn có 03 chng:
Chngă1: C s lỦ lun v Marketing bo him
Chngă 2: Phơn tích thc trng hot đng Marketing ti Công ty bo him
PJICO ng Nai
Chngă3: Các gii pháp hoƠn thin hot đng Marketing ti Công ty bo him
PJICO ng Nai.




7

CHNGă1:ăCăS LÝ LUN V MARKETING BO HIM
1.1 TNGăQUANăVăBOăHIM
1.1.1 Các khái nim v bo him và kinh doanh bo him
1.1.1.1 Kểái nim ố bo ểim
Mc dù bo him có ngun gc vƠ lch s phát trin khá lơu đi, nhng do tính
đc thù ca loi hình dch v nƠy nên cho đn nay vn cha có mt đnh ngha
thng nht v bo him.
Tp đoàn bo ểim AIẢ ca M đnể nỂểa: Bo him lƠ mt c ch, theo c
ch nƠy, mt ngi, mt doanh nghip hay mt t chc chuyn nhng ri ro cho
công ty bo him, công ty đó s bi thng cho ngi đc bo him các tn tht
thuc phm vi bo him vƠ phơn chia giá tr thit hi gia tt c nhng ngi đc
bo him.
Hin nay có rt nhiu đnh ngha khác nhau v bo him, Tuy nhiên, nhìn
mt cách khái quát có th hiu bo him lƠ mt phng thc x lỦ ri ro trong cuc
sng mƠ nh đó vic chuyn giao, phơn tán ri ro đc thc hin thông qua hot
đng kinh doanh ca các t chc bo him. V mt bn cht, bo him lƠ mt s
tho thun hp pháp. Trong đó ngi tham gia bo him chp nhn đóng góp phí
bo him cho công ty bo him đ đi ly nhng cam kt v khon bi thng khi
xy ra s kin theo nhng quy đnh trong hp đng bo him.
Ngun gc phát sinh ca hot đng bo him chính lƠ s tn ti ca ri ro
trong cuc sng. Thc t cuc sng ca con ngi luôn tn ti ri ro nh mt tt
yu khách quan. ó lƠ thiên tai, dch bnh vƠ tai nn. Mc dù ngƠy nay khi mƠ khoa
hc k thut đư đt đc nhhng thƠnh tu quan trng đ ch ng thiên nhiên vƠ
hn ch ri ro, song chính con ngi li gơy ra nhiu ri ro mi, vi tính cht vƠ
mc đ ngƠy cƠng trm trng hn. Nói mt cách khác ri ro lƠ ngi bn đng hƠnh
đáng lo ngi trong cuc sng mƠ dù mun hay không con ngi cng phi chp
nhn nó.
8

1.1.1.2 Kểái nim Ệinể doanể bo ểim

Tểeo điỐ 3, cểnỂ 1, LỐỏ Kinể doanể bo ểim ca Viỏ Nam (2000): Kinh
doanh bo him lƠ hot đng ca doanh nghip bo him nhm mc đích sinh li,
theo đó doanh nghip bo him chp nhn ri ro ca ngi đc bo him, trên c
s bên mua bo him đóng phí bo him đ doanh nghip bo him tr tin bo
him cho ngi th hng hoc bi thng cho ngi đc bo him khi xy ra s
kin bo him.
Mc đích kinh t ca hot đng kinh doanh bo him lƠ li nhun, đơy lƠ mc
đích chính mƠ các doanh nghip bo him hng ti. Ch có thu đc li nhun thì
doanh nghip bo him mi có th tn ti vƠ phát trin đc trong điu kin kinh t
th trng. ơy cng lƠ s khác bit c bn gia bo him thng mi vi các loi
hình bo him xư hi, bo him y t vƠ bo him tht nghip.
1.1.2 Bo him là mt nghành dch v đc bit
Bo him lƠ mt loi hình dch v do đó các sn phm bo him cng có các đc
đim chung ging nh các sn dch v khác nh: tính vô hình, tính không th tách
ri vƠ ct tr đc, tính không đng nht vƠ tính không đc bo h bn quyn.
NgoƠi ra sn phm bo him có mt s đc đim riêng nh: lƠ sn phm không
mong đi, sn phm ca chu trình kinh doanh ngc, sn phm có hiu qu xê dch.
T các đc đim trên bo him đc gi lƠ sn phm dch v đc bit.
1.1.2.1 Sn pểm bo ểim có đc đim ca sn pểm dcể ố
 Là sn pểm ốô ểìnể: Ngi mua không th cm nhn đc sn phm ca
mình thông qua các giác quan ca mình. Tính vô hình ca sn phm bo him lƠm
cho vic gii thiu vƠ bán bo him tr nên khó khn hn, ngi mua khó khn
trong vic so sánh sn phm gia các công ty bo him  thi đim mua.
 Là sn pểm có ỏínể ỆểônỂ ỏể ỏácể ri & ỆểônỂ ỏể ệỐ ỏr: Tc lƠ vic to ra
sn phm bo him trùng vi vic s dng sn phm đó, đng thi sn phm bo
him cng không th ct tr đc.
 Tínể ỆểônỂ đnỂ nểỏ: Dch v bo him cng nh các dch v khác ch yu
đc thc hin bi con ngi. Cho dù lƠ ngi có k nng đn đơu đi chng na thì
dch v bo him không phi cng nht quán.
9

 Tínể ỆểônỂ đc bo ể đc qỐỔn: Mc dù trc khi tung sn phm mi ra
th trng, các doanh nghip bo him phi đng kỦ sn phm bo him vi c
quan qun lỦ nhƠ nc. Tuy nhiên vic đng kỦ nƠy ch mang tính k thut, nhƠ
nc không bo h bn quyn cho các sn phm bo him.

1.1.2.2 c đim riênỂ ca sn pểm bo ểim
 Sn pểm bo ểim ệà sn pểm ỆểônỂ monỂ đi: i vi các sn phm
bo him thun túy, mc dù đư mua bo him nhng khách hƠng đu không mong
mun ri ro xy ra đ đc doanh nghip bo him bi thng hay tr tin bo
him. Bi vì ri ro mi khi đư xy ra thì đng ngha vi thng tích, thit hi thm
chí lƠ mt mát, do đó s tin mƠ doanh nghip bo him bi thng chi tr rt khó
đ bù đp đc các thit hi ca ngi tham gia bo him.
 Là sn pểm ca cểỐ ỏrìnể Ệinể doanể đo nỂc: Trong các lnh vc sn
xut kinh doanh hƠng hóa thông thng thì giá c ca sn phm đc hình thƠnh
trên c s chi phí thc t phát sinh. Còn trong lnh vc bo him thì phí bo him
hay giá c sn phm bo him đc xác đnh da trên các s liu c tính v các
chi phí có th phát sinh trong tng lai nh s tin chi tr bi thng, chi phí hoa
hng, chi phí tái bo him, ầDo đó vic tính toán phí bo him cn phi da vƠo s
liu thng kê quá kh vƠ các c tính trong tng lai v tn sut vƠ quy mô tn tht.
 Là sn pểm có ểiỐ qỐ ồê dcể: Trong hot đông kinh doanh bo him,
các doanh nghip bo him thu phí ca ngi tham gia bo him đ hình thƠnh nên
qu bo him; sau đó nu các s kin bo him xy ra, doanh nghip bo him mi
phi thc hin các ngha v bi thng hay chi tr. Do vy, vi vic thu phí trc
nu không có tn tht xy ra hoc tn tht xy ra ít thì doanh nghip bo him s có
li nhun ln hn mong đi; còn ngc li nu nh ri ro có s lng tn sut hoc
quy mô ln hn d kin ca công ty bo him thì công ty bo him s b thua l.
i vi khách hƠng thì hiu qu ca vic tham gia bo him cng có tính xê
dch, trong trng hp ngi tham gia bo him b tn tht thì khách hƠng s nhn
đc s tin chi tr t công ty bo him còn ngc li khách hƠng rt khó xác đnh

đc tác dng ca sn phm bo him.
10

1.2 TNG QUAN V MARKETING VÀ MARKETING BO HIM
1.2.1 Khái nim v marketing
Các quan đim marketing ca các chuyên gia nh sau:
- ắMarketing lƠ nhng hot đng hng ti khách hƠng nhm tha mưn nhng
nhu cu vƠ mong mun ca h thông qua quá trình trao đi tng tác” (Phillip
Kotler,1997).
- “Marketing lƠ quá trình k hoch hóa vƠ thc hin nhng Ủ nim, đnh giá,
khuch trng, vƠ phơn phi nhng Ủ tng, sn phm vƠ dch v nhm to ra
nhng trao đi vi mc đích tha mưn mc tiêu ca các cá nhơn vƠ t chc” (theo
hip hi Marketing M, 1985).

- ắMarketing lƠ quá trình thc hin các hot đng nhm đt đc các mc tiêu ca
t chc thông qua vic đoán trc các nhu cu ca khách hƠng hoc ngi tiêu th
đ điu khin các dòng hƠng hóa dch v tho mưn các nhu cu t nhƠ sn xut ti
các khách hƠng hoc ngi tiêu th” (E.J McCarthy, 1960).
- ắMc tiêu ca mt doanh nghip không phi lƠ thu li nhun. Mc tiêu ca
doanh nghip lƠ phc v khách hƠng. Kt qu ca vic đó lƠ doanh nghip thu đc
li nhun” (John Frazer ậ Robinson, 1998).
1.2.2 Khái nim v marketing bo him
Thut ng Marketing bo him đ cp đn vic marketing ca dch v bo
him vi mc đích to ra khách hƠng vƠ to ra li nhun cho Công ty bo him
thông qua s tha mưn các nhu cu ca khách hƠng. Marketing bo him tp trung
đn vic xơy dng mt hn hp Ủ tng cho hot đng kinh doanh bo him đ t
đó doanh nghip bo him tn ti vƠ phát trin mnh m.
 t chc tt hot đng kinh doanh bo him nhƠ qun lỦ cn phi nhn bit
đc các ni dung c bn ca các bin s trong marketing bo him. Marketing bo
him thc cht lƠ hot đng Marketing hn hp cho Công ty bo him, lƠ mt công

ty kinh doanh dch v đc bit. Tng t nh hot đng marketing hn hp ca
kinh doanh dch v thì marketing bo him cng có 7 bin s c th nh sau: 1.
Product (Sn phm bo him); 2. Price (Giá ậ Phí bo him); 3. Place (Kênh phơn
phi); 4. Promotion (Xúc tin hn hp kinh doanh); 5. People (Yu t con ngi
11

trong hot đng kinh doanh bo him); 6. Process (Quá trình); 7. Physical (Yu t
vt cht)
1.3 NI DUNG HOTăNG MARKETING BO HIM
1.3.1 Hot đng nghiên cu th trng
1.3.1.1 Pểân Ệểúc ỏể ỏrnỂ
Phơn khúc th trng lƠ tin hƠnh phơn chia th trng thƠnh nhng b phn
ngi tiêu dùng theo mt s tiêu chun nƠo đó trên c s nhng quan đim khác
bit v nhu cu, ví d nh phơn chia theo la tui, theo gii tính, theo thu nhp,
theo ngh nghip, theo ni c trú,…
Mt Công ty bo him không th phc v tt cho tt c các khách hƠng trong c
th trng bo him. Các khách hƠng rt nhiu vƠ có yêu cu khác nhau v sn
phm bo him, các nhóm khách hƠng khác nhau có yêu cu v quyn li bo him
khác nhau. Các công ty bo him không th mt lúc có đ ngun lc đ thc hin
dàn tri tt c các yêu cu ca tt c các khách hƠng trên th trng bo him. Do đó
th trng đc phơn chia thƠnh các nhóm nh các khách hƠng mua khác nhau trên
c s nhng đim khác bit nh v s thích, nhu cu, tính cách, khu vc đa lỦ,
hƠnh vi, …có phn ng nh nhau đi vi cùng mt tp hp nhng kích thích
marketing.
Trong lnh vc kinh doanh bo him phi nhơn th, các khách hƠng thng đc
phơn chia các nhóm khách hƠng da vƠo khu vc đa lỦ, loi hình doanh nghip,
quy mô vn, khách hƠng cá nhơn, khách hƠng h gia đình, khách hƠng doanh
nghip, khách hƠng t chc, thu nhp, hc vn, tng lp xư hi,…
1.3.1.2 La cển ỏể ỏrnỂ mc ỏiêỐ
Th trng mc tiêu bao gm mt nhóm khách hƠng (cá nhơn vƠ t chc) mƠ

chng trình marketing ca ngi bán hƠng hóa nhm vƠo đó đ khai thác.
Hay nói cách khác th trng mc tiêu lƠ đon th trng (nhóm khách hƠng)
đc Công ty bo him hng ti phc v gi lƠ th trng mc tiêu.
Li th cnh tranh tng ng ca Công ty bo him lƠ nng lc cnh tranh ca
Công ty bo him so vi các công ty bo him khác trong cùng mt phơn khúc đi
vi các tiêu chí quyt đnh chn mua ca khách hƠng nh cht lng sn phm,
12

dch v khách hƠng, đ ph ca kênh phơn phi, thng hiu, khuyn mưi, điu
kin thanh toán, đi ng nhơn viên vƠ đi lỦ,.
1.3.1.3 nể ố ỏểnỂ ểiỐ
ắnh v thng hiu đc đnh ngha lƠ tp hp các hot đng nhm to cho
sn phm vƠ thng hiu sn phm mt v trí xác đnh (so vi đi th cnh tranh)
trong tơm trí ca khách hƠng” (Phillip Kotler), lƠ n lc đem li cho sn phm bo
him ca doanh nghip bo him mt hình nh riêng, d đi vƠo nhn thc ca khách
hƠng hay c th hn ắlƠ điu mƠ doanh nghip mun khách hƠng liên tng ti mi
khi đi din vi thng hiu ca mình” (Marc Filser).
1.3.2 Các hot đng marketing bo him
1.3.2.1 Sn phm bo him
Mt sn phm bao gm nhng gì mƠ ngi bán phi bán vƠ ngi mua mun
mua, vì vy các Công ty bo him bán các dch v lƠ nhng sn phm ca h. i
vi sn phm bo him, khách hƠng không ch mua các sn phm bo him mƠ còn
lƠ các dch v t các đi lỦ hoc nhng ngi h tr cung cp sn phm.
Quyn li bo him, s tin bi thng vƠ phng thc bi thng lƠ nhng
thƠnh phn ct lõi lƠ yu t cn bn to nên giá tr đích thc ca sn phm bo
him, nhng li ích mƠ sn phm bo him có th tha mưn đc nhu cu ca
ngi mua. Tuy nhiên nhng li ích nƠy rt khó đ cm nhn bng cm quan, do đó
các nhƠ bo him cn phi mô phng vƠ gii thích các đc tính, li ích ca sn
phm mt cách c th, ni bt, đn gin vƠ d hiu đi vi khách hƠng vƠ ph thuc
rt ln vƠo các dch v v sn phm vƠ uy tín ca công ty bo him.

Chính vì l đó, các công ty bo him cn ht sc coi trng vic xơy dng vƠ
cng c uy tín trong kinh doanh. Cn phi to lp mt hình nh vƠ danh ting tt
đp trong tơm trí ngi tiêu dùng.  to dng uy tín cho sn phm bo him,
Công ty bo him cn có h thng dch v tt bao quanh sn phm, các dch v
trc bán hƠng, trong vƠ sau bán hƠng. Các hot đng trc bán hƠng bao gm các
hot đng tuyên truyn, qung cáo, đánh giá ri ro, hng dn t vn dch v phù
hp cho khách hƠng, t vn các bin pháp gim thiu vƠ đ phòng tn tht cho
khách hƠng; dch v trong bán hƠng bao gm các hot đng ca Công ty nhm đm
bo cho khách hƠng có th d dƠng tìm hiu, tip cn, kỦ kt hp đng, th tc
13

thanh toán, thu phí đm bo an toƠn vƠ thun li; cui cùng lƠ dch v sau bán hƠng
đó lƠ các dch v cung cp thông tin, dch v chm sóc khách hƠng, thm hi vƠ
tng quƠ, dch v h tr đ phòng hn ch tn tht, cu h, bưo lưnh sa cha hoc
nm vin, thanh toán vƠ chi tr bo him.
1.3.2.2 Phí bo him (Giá)
Phí ca sn phm bo him chính lƠ mc giá ca sn phm bo him. ó lƠ
lng tin mƠ khách hƠng phi chi tr đ đc đm bo mt mc bi thng v mt
tƠi chính, đc quy đnh c th trong hp đng bo him. Hay nói cách khác phí
bo him do ngi đc bo him đóng, chính lƠ s đóng góp ca ngi đc bo
him vƠo qu chung đ chia s ri ro. S đóng góp nƠy phi công bng vƠ phi phn
ánh đc mc đ nguy c ri ro mƠ ngi đc bo him mang đn cho qu chung.
Nói cách khác phí bo him phi đ đ:
 Bi ỏểnỂ các ỆểiỐ ni d ỏínể ỏronỂ sỐỏ ỏểi Ểian bo ểim: Phí bo him
đc tính toán đ đ đm bo vic chi tr bi thng cho khách hƠng khi có s kin
bo him xy ra.
 c ỏínể ố Ệểon ỆểiỐ ni cểa Ểii qỐỔỏ: Không phi mi khiu ni đu
đc gii quyt trong nm thanh toán phí bo him. Vì vy, phí bo him cng phi
tính đn nhng khiu ni s đc gii quyt vƠo cui nm vƠ chuyn sang nm
khác.

 CỐnỂ cp mỏ Ệểon d pểònỂ: Khi đnh phí bo him công ty bo him cng
phi tính đn trng hp ngu nhiên, ngoƠi tm kim soát vƠ có liên quan đn trách
nhim ca Công ty bo him đi vi vic đáp ng các khiu ni  mt thi đim
nƠo đó trong tng lai.  gii quyt vn đ nƠy, các Công ty bo him phi trích
lp nhng khon d phòng, t đó vic tính phí cng phi tính đn yu t d phòng
này.
 Bù đp cểi pểí ểoỏ đnỂ Ệinể doanể: Trong kinh doanh, công ty bo him phi
chi mt s tin nht đnh cho các hot đng kinh doanh, bao gm: Lng cho nhơn
viên; Chi phí vn phòng di mi hình thc; Chi phí qung cáo; Chi hoa hng, Phí
bo him thu đc t mi ngi đc bo him phi đm bo đ đ đáp ng cho
các chi phí hot đng nƠy.
14

 em ệi ệi nểỐn: Cui cùng, công ty bo him phi đm bo rng phí bo him
phi đem li mt khon li nhun hp lỦ.
Tuy nhiên, đ có đc mc phí bo him đa ra cho khách hƠng, không ch đn
thun lƠ vic tính phí bo him chính xác bng mt công thc toán hc, mƠ còn phi
cơn nhc ti c nhng yu t thng mi quan trng bao gm: Lm pểáỏ, Lãi sỐỏ,
Cnể ỏranể.
Thông thng phí bo him đc tính bng cách áp dng t l phí bo him vƠ
c s phí bo him. T l phí bo him  đơy có th lƠ t l phn trm hoc t l
phn ngƠn áp dng trên mt con s đc gi lƠ c s phí bo him. Mc tiêu ca t
l phí bo him lƠ phn ánh nguy c liên quan đn mt ngi đc bo him c th
vƠ c s phí bo him chính lƠ mc đ tn tht. Nhng loi bo him khác nhau có
c s phí bo him khác nhau.
Nh đư nói  trên đ xác đnh phí bo him, nhƠ tip th cn xem xét đn các
yu t nh t l bi thng, thu nhp t các hot đng đu t, các loi chi phí vƠ
hoa hng, ngoƠi ra các yu t có liên quan đn các đi tng đc bo him cng
cn quan tơm nh tui tác, sc khe ca ngi đc bo him, nghƠnh ngh kinh
doanh, khu vc đa lỦ hot đng…,thi hn bo him, tn sut thanh toán bi

thng.
Phí bo him đc hình thƠnh t hai yu t c bn xét v mt k thut lƠ Phí
thun vƠ ph phí. Phí thun lƠ phn phí chính đ to nên tng phí ca sn phm bo
him, đc tính toán k thut t kt qu phơn tích s liu xác sut vƠ thng kê các
s liu tn tht quá kh, d báo. Ph phí thng đc tính toán da vƠo các chi phí
t chc kinh doanh nh: chi phí thit lp hp đng, chi phí qun lỦ, chi phí tip th,
chi phí chi hoa hng đi lỦ, chi khu hao tƠi sn c đnh,
1.3.2.3 Kênh phân phi sn phm bo him
Ging nh ngi mua thc phm cn đn ca hƠng (hoc nhn hƠng ti nhƠ),
ngi mua bo him cng cn mt c ch đ qua đó h có th có n tng v mt
lot các loi sn phm bo him sn có vƠ hình thƠnh mt cách đánh giá v cht
lng dch v do nhng nhƠ cung cp dch v bo him khác nhau đem li.
Kênh phơn phi đ cp đn ni khách hƠng có th mua sn phm bo him vƠ
lƠm th nƠo đ các sn phm bo him đn đc ni các khách hƠng cn. Có mt
15

cách khác đ phơn loi kênh phơn phi, cách nƠy không da vƠo tiêu chí trc tip
hay gián tip mƠ cn c vƠo hình thc phơn phi vƠ đi tng thc hin quá trình
phơn phi. Theo cách nƠy các kênh phơn phi bao gm: i lỦ (Agency), đi tác ậ
đi lỦ (Partner ậ agent), phơn phi ti công s (worksite marketing), phơn phi t xa
(Telemarketing), bo him ngơn hƠng (bancainsurance), kênh phơn phi o (Virtual
marketing), nhƠ t vn tƠi chính (Wealth management/Financial advisor).
Hot đng mua vƠ bán bo him din ra tng ngƠy, tng gi vƠ các hp đng
bo him đc thu xp  nhng ni thun tin cho các bên tham gia hp đng.
Thông thng các hp đng bo him đc phơn phi trc tip hoc qua kênh trung
gian.
Bán bo him trc tip: Nhiu ngi mua bo him, cá nhân và t chc
thng liên h trc tip vi đi din ca công ty bo him. H quyt đnh h cn
mua loi bo him gì, h có th tip cn mt s công ty bo him đ có đc biu
phí bo him vƠ sau đó quyt đnh mua bo him ca công ty nào.

Bán bo him qua trung gian: Phn ln các hp đng bo him thng
mi, di hình thc này hay hình thc khác, thc cht đu đc tin hành bi mt
trung gian bo him.
Theo thut ng pháp lý, mt trung gian là mt đi lỦ, ngha lƠ mt ngi
đc y quyn bi mt bên, gi là thân ch đ đa thơn ch đó vƠo mt mi quan
h hp đng vi bên kia, bên th ba. Có mt s hình thc trung gian bo him khác
nhau hot đng trong mt th trng bo him đa dng. Trung gian bo him gm
có hai loi chính là Môi gii bo him vƠ i lý bo him:





Ngun: Lu Vn Nghiêm vƠ cng s, 2008. Marketing dch v. Nhà xut bn i
hc Kinh t Quc Dân
Hình 1.1: Các kênh phân phi gián tip
Môi gii bo him: Nh ngi đc bo him có th nhn đc s t vn đc lp
t mt ngi môi gii v mt lot các vn đ bo him mƠ không phi tr phí cho
Ngi cung
ng dch v
Môi gii
Ngi tiêu
dùng dch v
i lỦ bán
i lỦ mua
mua
16

công ty môi gii bo him.  hu ht các th trng phc tp, phn ln bo him
thng mi đc thc hin qua mt môi gii có đng kỦ hot đng.

i lý bo him: Trong thut ng pháp lỦ, đi lỦ lƠ mt ngi lƠm vic cho mt
ngi nƠo đó. Trong thut ng bo him, đi lỦ ngha lƠ mt ngi đc tr tin đ
lƠm vic cho mt công ty bo him bn các sn phm ca công ty cho ngi mua.
ôi khi mt đi lỦ s lƠ mt ngơn hƠng, mt lut s, hip hi ngh nghip, mt vƠi
nghƠnh chuyên môn, hoc mt cá nhơn.

1.3.2.4 Xúc tin ỏểnỂ mi hn hp
Xúc tin thng mi hn hp lƠ hot đng Marketing đc bit, có ch đích đc
đnh hng vƠo vic chƠo hƠng chiêu khách vƠ xác lp mt quan h thun li nht
gia công ty vi các đi tác vƠ tp hp khách hƠng tim nng trng đim nhm trin
khai các chng trình kinh doanh đư la chn.
Tùy thuc vƠo tng loi hình kinh doanh ca doanh nghip đ chn mt công c
xúc tin thng mi hn hp phù hp, có hiu qu nht. Hin nay, có 05 công c
truyn thông, xúc tin hn hp gm có:
- Qung cáo: Là hình thc truyn thông không trc tip, phi cá nhơn, đc
thc hin thông qua phng tin truyn tin phi tr tin và các ch th qung cáo
phi chu chi phí .Qung cáo gm có qung cáo qua truyn hình, truyn thanh, báo
chí, tp chí, bng ngoài tri ậ trm xe buýt, internet, phng tin truyn thông th
tín, …mi phng tin qung cáo thì có nhng u đim vƠ nhc đim khác nhau,
tùy thuc vào ngân sách, mc tiêu truyn thông mà doanh nghip s s dng
phng tin qung cáo khác nhau.
- Xúc tin bán (khuyn mãi): là nhóm công c truyn thông s dng các công
c c đng, kích thích khách hàng nhm tng nhanh nhu cu v sn phm ti ch
tc thì. Gm có: hàng mu, phiu thng, gói hàng chung, quà tng; tng lô hàng
min phí cho nhƠ buôn, thng doanh s, du lch.
- Tuyên truyn và quan h công chúng (PR): là vic s dng các phng tin
truyn thông đi chúng truyn tin không mt tin v hàng hóa và dch v ca doanh
nghip ti các khách hàng hin ti và tim nng nhm đt đc các mc tiêu c th
ca doanh nghip. Quan h công chúng còn là mt b phn cu thành ca mt khái