Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định giá của doanh nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường
cạnh tranh khốc liệt với các mối quan hệ phức tạp trên thị trường. muốn thành công
trong kinh doanh thì doanh nghiệp phải giải quyết tốt các mối quan hệ với thị
trường và môi trường bên ngoài thông qua các hoạt động maketing .
Trong các hoạt động maketing của công ty chiến lược giá nổi lên như một công
cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường
. Căn cứ vào chiến lược giá để Ên định mức giá hợp lý vừa tạo ra lợi nhuận đồng
thời tăng sức canh tranh trên thị trường . quyết định chiến lược giá là một quyết
định hết sức khó khăn mà ban lãnh đạo thông qua,nó có thể dẫn đến thành công hay
thất bại trong hoạt động kinh doanh của công ty . để chiến lược giá phát huy được
hết sức mạnh của mình thì nó phải có sự kết hợp với các công cụ khác trong hệ
thống maketing mix . Chiến lược giá còn tuỳ thuộc vào chỗ công ty đã lùa chọn
cho mình những đại lý bán buôn nhỏ, đại lý bán buôn lớn có phù hợp với lọai hình
sản phẩn mà công ty kinh doanh không . Đây là các trung gian trong hệ thống kênh
phân phối, họ là người đại diện cho doanh nghiệp phân phối sản phẩn đến tay
người tiêu dùng ,đồng thời họ cũng có ảnh hưởng rất lớn đến việc Ên định giá sản
phẩm . Trong nền kinh tê thị trường đày sôi động việc đạt được lợi thế cạnh tranh
đã khó để giữ được nó nay còn khó hơn . Nếu doanh nghiệp không vận dụng chiến
lược giá một cách khôn khéo thì doanh nghiệp có thể bị bất lợi trong kinh doanh
bởi vì các đối thủ cạnh tranh cũng có thể dùng chính sách hạ giá để trả đũa . Vì vậy
công ty cần phải vận dụng chính sách giá một cách linh hoạt để đạt được lợi thế
trong cạnh tranh .
Công ty máy tính truyền thông điều khiển 3C (company- communication-
control ing ) là một công ty ngoài quốc doanh đầu tiên xuất hiện tại việt nam đã
1
cung cấp các giải pháp và các dịch vụ một cách đầy đủ nhất về công nghệ thông tin
cho các doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp tư nhân . Công ty đã
được đánh giá là một trong những công ty phát triển nhanh nhất tại thị trường việt
nam . với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước , công ty đã đảm bảo cung cấp
sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất . công ty lúc đầu được

thành lập bởi 17 người họ là những người đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực tin
học , với số vốn rất Ýt ,họ chủ yếu dùa vào sự năng động của bản thân tìm kiếm
nguồn hàng với giá rẻ chất lượng cao để cung cấp cho khách hàng tạo dựng uy tín
cho công ty . Đến nay công ty đã trở thành một trong những công ty hàng đầu về
cung cấp sản phẩm máy tính ,thiết bị truyền thông và các chương trình máy tính
trên thị trường việt nam .
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta ngày càng có dấu hiệu khởi
sắc ,đời sống của người dân ngày càng được nâng cao ,cùng với sự chuẩn bị gia
nhập khối tự do mậu dịch đông nam á ( afta ) nên vấn đề chuẩn bị nguồn nhân lực
đủ trình độ tham gia hoạt động quản lý và sản xuất để có thể cạnh tranh được với
nguồn hàng từ bên ngoài . Do vậy người dân đã mua máy tính để học để có thể đáp
ứng nhu cầu lao động đủ tiêu chuẩn ở hiện tại cũng như trong tương lai . Các công
ty đã mua máy tính và các thiết bị truyền thông để phục vụ tốt cho công tác quản lý
và tham gia trong hoạt động sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động , giảm giá
thành để có thể cạnh tranh tốt trên thị trường nội địa và quốc tế . Đây là thị trường
đầy triển vọng mà công ty 3C nói riêng cần hay ngành kinh doanh máy tính -truyền
thông nói chung cần khai thác một cách triệt để
2
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
I. KHÁI VÀ VAI TRÒ CỦA GIÁ CẢ.
1. Khái niệm về giá.
1.1. Theo quan điểm của người mua .
Giá cả được định nghĩa là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán
về một đơn vị hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho mục đích sử dụng hay sở hữu
sản phẩm đó .
Theo quan điểm này thì giá cả là khoản chi phí mà người tiêu dùng phải trả
để có được sản phẩm . Giá cả ảnh hưởng đến cả người bán và người mua ,người
mua thích giá rẻ nhưng chất llượng cao còn người bán thì thích bán với mức giá
cao
1.2. Theo quan điểm của kinh tế chính tri học :

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá trị hàng hoá là cơ sở để
hình thành nên giá cả .
2. Vai trò của giá:
* Giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược marketing cũng như mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty . Thông việc xác đinh doanh thu và lợi nhuận
doanh nghiệp
3
* Giá cả là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp khi người
tiêu dùng nhậy cảm về giá , họ dùa vào giá cả để lùa chọn hàng hoá . Do vậy doanh
nghiệp cần linh hoạt trong việc Ên định mức giá ,tuỳ thuộc khách hàng thuộc loại
đối tượng nào .
* Giá cả là một tín hiệu của thị trường giúp doanh nghiệp đánh giá được
các cơ họi kinh doanh và lùa chọn các phương pháp kinh doanh .
+ Nếu giá tăng tức là cung nhỏ hơn cầu lúc này hàng hoá đang khan hiếm ,
doanh nghiệp nên tận dụng cơ hội này tăng giá để có thể thu được lợi nhuận cao .
+ Nếu giá giảm tức là cung vượt cầu , trong giai đoạn khó khăn này doanh
nghiệp có thể Ên định một mức giá thấp để đảm bảo cho công ty có thể tồn tại ,
đứng vững trên thị trường .
* giá cả là một bộ phận trong marketing mix,vì vậy một mức giá đưa ra
hợp lý nó sẽ là động lực thúc đẩy các yếu tố khác trong hệ thống marketinh mix
thực hiện tốt nhiệm vụ mà nhà quản lý đề ra .
II. Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định giá của doanh nghiệp :
1. Các yếu tố bên trong công ty
1.1 các mục tiêu marketing .
+ Mục tiêu " tối đa hoá lợi nhuận hiện hành " :khi các công ty nhận thấy rầng
trên thị trường hàng hoá đang trong lóc khan hiếm hoặc khi công ty tung ra sản
phẩm mới họ có thể Ên định mức giá cao để tăng tối đa hoá lợi nhuận , bù đắp vào
phần chi phí trước đó .
+ Mục tiêu dẫn đầu thị phần : có nhiều công ty muốn đạt tỷ phần lớn để gặt
hái lợi nhuận lâu dài nhờ hiệu quả tăng theo quy mô . Để thực hiện mục tiêu này

4
các doanh nghiệp thường có xu hướng định mức giá thấp nhất có thể được nhằm
thu hót thêm nhiều khach hàng ,thâm nhập vào thị trường mục tiêu hoặc thị trường
của đối thủ cạnh tranh . Khi đã mở rộng được thị trường thì chi trên một đơn vị sản
phẩn giảm ,đây là bức tường che chắn khỏi sự xâm nhập của cá đối thủ cạnh tranh
hiện tại hoặc các đối thủ cạnh tranh tiềm Èn .
+ Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng : công ty có thể đè ra mục tiêu trở thành
người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm ở thị trường mục tiêu . Thông thường với
mục tiêu này công ty sẽ Ên định mức giá cao để thu lợi nhuận tối đa một mặt trang
trải những chi phí ban đầu mặt khác khách hàng thường có cảm giác giá cao đồng
nghiã với chất lượng cao ,chất lượng cao sẽ tạo được uy tín cho công ty đồng thời
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường .
+ Mục tiêu "đảm bảo sống sót " : các công ty sẽ lùa chọn mục tiêu đảm bảo
sống sót khi doanh nghiệp gặp khó khăn do cạnh tranh quyết liệt hoặc nhu cầu thị
trường thay đổi đột ngột công ty không đối phó kịp .Để duy trì tại mức kinh doanh
bình thường và đảm bảo quay vòng hàng tồn kho , công ty chủ động giảm giá .
Trong nhiều trường hợp mức giá này chỉ đủ trang trải phần chi phí biến đổi và một
phần chi phí cố định , song với chính sách giá như vậy công ty có thể cầm cự trong
thời gian nhất định để chờ cơ hội mới
1.2 Giá và các biến số khác của marketing mix
Giá là một công cụ của marketing mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu kinh
doanh của mình . Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải được đặt
trong một chính sách giá tổng thể phức tạp hơn . Việc đặt giá vào tổng thể của
chiến lược marketing mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm bảo tính nhất
quán về sản phẩm , kênh phân phối , xóc tiến hỗn hợp .
5
1.3 chi phí sản xuất .
Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá . Các công ty đều muốn tính
tính một mức giá đủ đẻ trang trải mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất ,phân phối , có
lợi nhuận chính đáng cho nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro . Vì vậy khi Ên

định giá bán thì giá thành được coi là quan trọng nhất . khi xác định chính xác chi
phí các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi giá để tăng lợi nhuận đồng
thời tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường
1.4 các yếu tố khác
Chu kỳ sống của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đén chính sách giá của công ty
. Khi sản phẩm của công ty trong giai đoạn giới thiệu thì có thể thực hiện các chiến
lược : hít váng chớp nhoáng, hớt váng từ từ , xâm nhập chớp nhoáng , xâm nhạp từ
từ . Khi sản phẩm của công ty trong giai đoạn phát triển thì công ty có thể định giá
thấp hơn đẻ thu hót thêm khách hàng , mở rộng thị trường . Trong giai đoạn bão
hoà khách hàng hầu như đã biết đến sản phẩm của công ty , giai đoạn này là thời kỳ
thu hoạch công ty Ên định mức giá hợp lý mà càng bán được nhiều sản phẩm càng
tốt .Giai doạn suy thoái mức tăng trưởng giảm xuống , công ty cần loại bỏ những
sản phẩm không hiệu quả để tập trung vào những sản phẩm còn thu được lơị nhuận
,cải tiến sản phẩm và xây dựng chiến lược giá khác .
2. Các yếu tố bên ngoài
2.1 Khách hàng và cầu hàng hoá
6
Trong trao đổi giá cả là kết quả thoả thuận giữa hai bên mua và bán. Ảnh
hưởng của cầu đến giá :
* Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu : mỗi mức giá công ty đưa ra sẽ dẫn
đến mức cầu khác nhau vì thế nó tác động đến các yếu tố củ marketing . Theo quy
luật kinh tế giá tăng thì cầu giảm và nhược lại .
* Các yếu tố thuộc tâm lý khách hàng : Nhận thức của khách hàng về giá trong
nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của tâm lý ,đặc điểm này thường phổ biến ở hàng
hoá phi vật chất
+ Trong cảm nhận của khách hàng họ thường thừa nhận giữa giá và chất lượng
có mối quan hệ với nhau , giá cao gắn liền với chất lượng cao
+ Đứng trước mức giácủa sản phẩm người mua thường dùng phương pháp so sánh
: so sánh với mức giá mà họ dùng để tham khảo , giá tham khảo có thể được hình
thành thông qua việc thông báo giá hiện hành .

2.2 cạnh tranh và thị trường
Mặc dầu cầu thị trường quy định trần của giá , chi phí của công ty quy định
sàn của giá , song khi Ên định mức giá của mình công ty không thể bỏ qua các
thông tin về giá thành và phản ứng của đối thủ cạnh tranh .
Ảnh hưởng cạnh tranh và thị trường đến các quyết định về giá :
+ Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và của các đối thủ cạnh tranh
sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty . Khi giá của công ty cao hơn giá
của đối thủ cạnh tranh thì công ty khó có thể thực hiện chiến lược giá .
+ Mối tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh so với
giá và chất lượng hàng hoá của công ty , đặc biệt là dưới sự đánh giá của khách
7
hàng . Quyết định chiến lược giá còn tuỳ thuộc vào phản ứng của đối thủ cạnh
tranh
2.3. Môi trường kinh tế :
Mỗi công ty tham gia hoạt động kinh doanh đều chịu sự tác động của môi
trường kinh tế.Trong trường hợp nền kinh tế đang trong giai đoạn khởi sắc đời sống
của người dân được nâng cao, nhu cầu hàng hoá và dịch vụ lớn đây chính là cơ hội
mà các doanh nghiệp tận dụng tốt mục tiêu kinh doanh của mình.Do vậy công ty
phải thực hiện chiến lược giá một cách thích hợp vừa đảm bảo thu hót được khách
hàng đồng thời phải đảm bảo tăng mức lợi nhuận và mở rộng thị phần của công ty
tạo ưu thế cạnh tranh trước các đối thủ.Trong trường hợp nền kinh tế suy thoái lạm
phát cao công ty phải có chiến lược giá hợp lý, có thể chỉ Ên định mức giá đủ để
trang trải chi phí giúp cho công ty tồn tại trong lúc khó khăn.
2.4. Môi trường chính trị:
Môi trường chính trị là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến các quyết
định marketing nói chung và quyết định chiến lược giá nói riêng của doanh
nghiệp.Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp và các văn bản dưới luật,
các công cụ chính sách của nhà nước.
+ Tác động của hệ thống pháp luật: để điều chỉnh hành vi kinh doanh thậm chí cả
tiêu dùng và quan hệ trao đổi thương mại.Các nước có hệ thống pháp luật, các văn

bản quy định doanh nghiệp được phép kinh doanh mặt hàng nào hàng hoá nào bị
cấm.
8
+ H thng cỏc cụng c chớnh sỏch ca nh nc cng cú tỏc ng khụng nh n
hot ng kinh doanh ca cụng ty.Nh nc quy nh giỏ trn bo v ngi tiờu
dựng, giỏ sn bo v ngi sn xut.Nh nc cú th can thip chng s c
quyn ca cỏc doanh nghip.
III. CC CHIN LC GI :
Trong nn kinh t th trng y bin ng vỡ vy cỏc cụng ty khụng ch xõy dng
mt mc bỏn giỏ duy nht m cụng ty phi s dng chin lc giỏ linh hot
thớch ng mt cỏch nhanh chúng vi s thay i ca cu v chi phớ, khai thỏc tt
nhng c hi v phn ng kp thi vi nhng th on cnh tranh v giỏ ca cỏc
i th cnh tranh . Trong nền kinh tế thị
trờng đầy biến động vì vậy các công ty không chỉ xây dựng một mức bán giá
duy nhất mà công ty phải sử dụng chiến lợc giá linh hoạt để thích ứng một cách
nhanh chóng với sự thay đổi của cầu và chi phí, khai thác tốt những cơ hội và
phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của các đối thủ cạnh tranh .
1. Xỏc nh cho sn phm mi :
1.1. Chin lc "ht phn ngon ":
Khi ỏp dng chin lc " hớt phn ngon " cỏc cụng ty thng t mc giỏ sn
phm mỡnh mc giỏ cao nht cú th c cho on th trng m ngi mua sn
sng chp nhn sn phm ú . Mi khi mc tiờu th th trng gam xung, cụng ty
cú th gim giỏ thu hút thờm nhng khỏch hng tim ẩn m rng th trng .
bng cỏch ny cụng ty cú th thu c ti a hoỏ li nhun trờn th trng mc tiờu
Khi áp dụng chiến lợc " hớt phần ngon " các công ty thờng đặt mức giá sản
phẩm mình ở mức giá cao nhất có thể đợc cho đoạn thị trờng mà ngời mua sẵn
9
sàng chấp nhận sản phẩm đó . Mỗi khi mức tiêu thụ thị trờng gỉam xuống, công
ty có thể giảm giá để thu hút thêm những khách hàng tiềm ẩn mở rộng thị trờng .
bằng cách này công ty có thể thu đợc tối đa hoá lợi nhuận trên thị trờng mục tiêu

*iu kin ỏp dng:
+ Mc cu th trng sn phm mi khỏ cao .
+ Giỏ thnh n v sn phm khi sn xut hng lot nh khụng cao n mc khi
cng thờm chi phớ li ngn ht phn li nhun ca cụng ty
+ Giỏ lỳc u cao khụng nhanh chúng thu hút thờm i th canh tranh mi
+ Giỏ cao gúp phn to nờn hỡnh nh v mt sn phm cht lng cao
1.2. Chin lc " bỏm chc th trng ":
i lp vi chin lc " hớt phn ngon " nhiu cụng ty li ấn nh mc giỏ bỏn ca
h vi giỏ thp nhm mc tiờu nhanh chúng ginh c t phn cao trờn th
trng . Cỏc cụng ty theo chin lc ny cho rng sn phm mi ca h s cú tui
th cao nh bỏn giỏ thp ,t phn ca h s tng cựng vi nú l chi phớ gim theo
quy mụ. õy l mt li th rt ln cụng ty cú th cnh tranh tt trờn th trng,
khi cụng ty ấn nh mc giỏ thp tc l cụng ty ó to dng c bc tng ngn
cm s thõm nhp ca cỏc i th cnh tranh vo th trng hin cú ca cụng ty.
Đối lập với chiến lợc " hớt phần ngon " nhiều công ty lại ấn định mức giá
bán của họ với giá thấp nhằm mục tiêu nhanh chóng giành đợc tỷ phần cao trên thị
trờng . Các công ty theo chiến lợc này cho rằng sản phẩm mới của họ sẽ có tuổi thọ
cao nhờ bán giá thấp ,tỷ phần của họ sẽ tăng cùng với nó là chi phí giảm theo quy
mô. Đây là một lợi thế rất lớn để công ty có thể cạnh tranh tốt trên thị trờng, khi
công ty ấn định mức giá thấp tức là công ty đã tạo dựng đợc bức tờng ngăn cấm
sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào thị trờng hiện có của công ty.
10
*Thị trường rất nhạy cảm về giá, giá thấp thu hót khách hàng với số lượng lớn.
* Xuất hiện hiệu quả theo quy mô chi phí sản xuất giảm xuống cùng với sự gia tăng
sản xuất.
*Giá cả hạ không thu hót thêm đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm Èn.
2. Chiến lược giá áp dụng cho danh mục hàng hoá.
2.1. Định giá cho chủng loại hàng hoá.
Định giá cho chủng loại hàng hoá tức là định giá cho những sản phẩm có cùng
chức năng tương tự nhau cho cùng một nhóm người tiêu dùng.ví dụ :Máy vi tính có

các đời khác nhau chúng khác nhau về bộ nhớ ,tốc độ chạy của máy . khi định giá
cho chủng loại hàng hoá ,các mức giá phải tính đến độ chênh lệch về giá thành ,các
cách đánh giá của khách hàng về các tính năng của sản phẩm và giá của các đối thủ
cạnh tranh nếu độ cheenh lệch giữa hai bậc giá của hai hàng hoá xếp gần nhau
không lớn ,người mua thường chọn mua hàng hoá chất lượng cao hơn .công ty sẽ
tăng lợi nhuận của mìnhnếu họ biết đặt mức giá vào khách hàng mục tiêu khi họ
mua sản phẩm có sự chênh lệch về giá cả và giá thành lớn
2.2. Xác định giá cho sản phẩm phụ thêm .
Có những công ty chào bán sản phẩm phu thêm cùng với sản phẩm chính : ví dụ
bán cavat ,kính râm ,áo sơ mi cho người mua comlê . Việcđịnh giá giữa sản phẩm
và sản phẩm phụ rất khó ví công ty còn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đưa
ra mức giá hời hơn cho khách hàngtheo ví dụ trên người bán có thể định giá cao
11
cho ỏo s mi ,ca vỏt ,kớnh rõm . Có những công ty chào bán sản phẩm phu thêm
cùng với sản phẩm chính : ví dụ bán cavat ,kính râm ,áo sơ mi cho ngời mua
comlê . Việcđịnh giá giữa sản phẩm và sản phẩm phụ rất khó ví công ty còn
phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đa ra mức giá hời hơn cho khách hàngtheo
ví dụ trên ngời bán có thể định giá cao cho áo sơ mi ,ca vát ,kính râm .
2.3. Xỏc nh giỏ cho sn phm kốm theo bt buc :
Một sn phm khi s dng phi cú cỏc sn phm kốm theo bt buc : vớ d
filmcho mỏy nh 'li dao cho bn co .Hóng kodak nh giỏ cho mỏy nh thp
nhng kim li nhun nh nh giỏ cao cho vic bỏn film . iu kin ỏp dng chin
lc ny l ch dựng trong trng hp cụng ty sn xut sn phm chớnh cú th kim
soỏt c nhng ngi sn xut "nhỏi"sn phm.
3. nh giỏ hai phn :
Cỏc cụng ty dch v thng s dng phng phỏp nh giỏ hai phn .
+ Phn mt ngi ch tr cho ngi sn xut c dng hng hoỏ ti mc ti
thiu .
+ Phn hai ca giỏ c ngi tiờu dựng phi chi tr cho nhng tiờu dựng vt qua
mc ti thiu .

Thụng thng chin lc ny ỏp dng giỏ phn mt thp thu hút nhiu
khỏch hng .tng kh nng cnh tranh phn lói thu c t t b phn dựng thờm.
4. nh giỏ phõn bit
Cỏc cụng ty cú th iu chnh mc giỏ c bn phự hp vi nhng iu kin
khỏc nhau cuae khỏch hng v sn phm . Các công ty có thể điều chỉnh mức
12
giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác nhau cuae khách hàng và sản
phẩm .
Khi bỏn sn phm cụng ty s ỏp dng cỏc mc giỏ khỏc nhau thu hút
nhiu i tng tham gia .
* Cỏc kiu nh giỏ phõn bit :
+nh giỏ theo nhúm khỏch hng
+nh giỏ theo a im
+nh giỏ theo hỡnh nh
+nh giỏ lỳc cao lỳc thp
5. Chin lc siờu giỏ :
õy l chin lc m doanh nghip cho bỏn sn phm vi giỏ cao v cht lng
cao mc tiờu ca chin lc ny l cụng ty va m bo tng ti a hoỏ li nhun
ũng thi khng nh v trớ ca sn phm trờn th trng l sn phm cht lng
cao . Chin lc ny ó to li th cnh tranh trờn th trng,vi giỏ cao cht lng
cao khú cú th thu hút thờm c cỏc i th cnh tranh .Hng hoỏ ny l hng hoỏ
c bit hoc cụng ty gi v trớ c quyn thỡ ỏp dng "chin lc siờu giỏ " l phự
hp . Đây là chiến lợc mà doanh nghiệp chào bán sản phẩm với giá cao và chất l-
ợng cao mục tiêu của chiến lợc này là công ty vừa đảm bảo tăng tối đa hoá lợi
nhuận đòng thời khẳng định vị trí của sản phẩm trên thị trờng là sản phẩm
chất lợng cao . Chiến lợc này đã tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trờng,với giá cao chất
lợng cao khó có thể thu hút thêm đợc các đối thủ cạnh tranh .Hàng hoá này là hàng
hoá đặc biệt hoặc công ty giữ vị trí độc quyền thì áp dụng "chiến lợc siêu giá
" là phù hợp .
13

6. Chin lc giỏ tr siờu hng :
õy l chin lc m doanh nghip cho bỏn sn phm vi cht lng cao
v giỏ thp .Mc tiờu ca chin lc ny l cụng ty mun to dng uy tớn ,nh giỏ
thp cụng ty cú th thu hút khỏch hng ca cỏc i th cnh tranh v phớa mỡnh
.Giỏ thp to li th trong vic m rng th trng t ú cụng ty cú th ct gim chi
phớ nh quy mụ sn xut ,giỏ thp cht lng cao khụng thu hút c i th cnh
tranh vo th trng m cụng ty ó thõm nhp .iu kin ỏp dng l khỏch hng cú
s nhy cm v giỏ
7. Chin lc ly giỏ quỏ cao :
L chin lc m cụng ty cho bỏn sn phm vi giỏ cao v cht lng trung
bỡnh .Mc tiờu ca chin lc ny l cụng ty tng ti a hoỏ li nhun trc
mt,khi s tiờu th gim xung thỡ cụng ty cú th gim giỏ thu hút thờm khỏch
hng tim ẩn ,tng kh nng cnh tranh trờn th trng .iu kin ỏp dụng : Khi
cụng ty mi tung ra sn phm mi ,khỏch hng sn sng tr giỏ cao cho sn phm
ú Là chiến lợc mà công ty chào bán sản phẩm với giá cao và chất lợng trung
bình .Mục tiêu của chiến lợc này là công ty tăng tối đa hoá lợi nhuận trớc mắt,khi
sự tiêu thụ giảm xuống thì công ty có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng
tiềm ẩn ,tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng .Điều kiện áp dụng : Khi công ty
mới tung ra sản phẩm mới ,khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm đó
8. Chin lc "la o ":
L chin lc m cụng ty cho bỏn sn phm vi giỏ cao nhng cht lng
thp .Mc tiờu ca chin lc ny l tng ti a hoỏ li nhun cú th .iu kin ỏp
dng l trờn th trng cú s khan him hng hoỏ
9. Chin lc tit kim :
14
Là chiến lược mà công ty chào bán sản phẩm với giá thấp và chất lượng thấp
Mục tiêu kinh doanh của công ty có thể tăng được lợi nhuận trên thị trường bị
bỏ ngỏ .Đây là thị trường Ýt thu hót các đối thủ tham gia kinh doanh trên thị
trường đó
IV. LÙA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

1. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp đơn giản nhất ta cộng thêm vào chi phí một phần phụ giá
chuẩn :
Chi phí cố định
Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi +
Sè lượng tiêu thụ

Chi phí cho đơn vị sản phẩm
Giá đã cộng dồn phụ giá =
Lợi nhuận mong muốn trên doanh số bán
Phương pháp định giá bằng cách cộng thêm phụ giá thực tế chỉ thích hợp
trong khi giá trên thực tế chỉ đảm bảo mức tiêu thụ dự kiến, phương pháp này vẫn
được dùng phổ biến vì người người bán biết chắc về giá gốc hơn nhu cầu,rằng cách
gắn giá sẽ đơn giản hoá việc định giá của mình.Họ sẽ không phải điều chỉnh
thường xuyên khi nhu cầu thay đổi.
- Khi tất cả các công ty trong nghành sử dụng phương pháp này thì giá có xu hướng
tương tự nhau vì thế cạnh tranh sẽ giảm đến mức tối thiểu.
- Nhiều người cho rằng định giá bằng cách cộng thêm vào giá gốc là công bằng hơn
cả đối với người mua và người bán.
15
2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Lợi nhuận mong muốn vốn đầu tư
Giá theo lợi nhuận = Chi phí đơn vị +
Sè lượng tiêu thụ
Đây là cách thức định giá theo lợi nhuận đã định ra trước khi kinh doanh
Chi phí cố định
Khối lượng hoà vốn =
Giá - chi phí biến đổi
3. Đánh giá theo giá trị nhận thức.

Ngày càng nhiều công ty xác định giá của mình dùa trên cơ sở giá trị nhận
thức của sản phẩm họ xem nhận thức của người mua về giá của sản phẩm chứ
không phải là phần chi phí kết tinh trong sản phẩm . Họ sử dụng những biến phí giá
cả trong marketing mục đích để tạo ra giá trị nhận thức trong suy nghĩ của người
mua.Phương pháp này phù hợp với định vị của sản phẩm.
Các phương pháp xác định giá theo giá trị nhận thức.
- Phương pháp xếp hạng trực tiếp bằng giá.
- Phương pháp xếp hạng trực tiếp theo giá trị nhận thức được.
- Phương pháp mô tả đặc trưng.
4.Định giá theo giá hiện hành.
Khi định giá theo giá hiện hành ta phải xác định giá của mình theo giá của
đối thủ cạnh tranh và Ýt khi quan tâm đến nhu cầu và chi phí của mình.Từ mức giá
hiện hành công ty giao cho các bộ phận nghiên cứu thiết kế để tạo ra san phẩm với
mức chi phí thấp tạo lợi thế trong cạnh
16
PHẦN II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ
CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM MÁY TÍNH TRUYỀN THÔNG
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY MÁY TÍNH TRUYỀN THÔNG
ĐIỀU KHIỂN 3C.
1. Công ty máy tính truyền thông điều khiển 3C thành lập ngày 17 tháng 10
năm 1989 với số vốn đầu tư ban đầu là 100 triệu đồng(xấp xỉ 25000USD ) được
đóng góp bởi 17 cổ đông. Sau khi thực hiện luật công ty ở việt nam công ty 3C là
công ty ngoài quốc doanh đầu tiên đã có mặt tại việt nam và đã cung cấp các giải
pháp và dịch vụ một cách đầy đủ nhất về công nghệ thông tin và viễn thông cho các
doanh nghiệp nhà nước và tư nhân và đã được đánh giá là một trong những công ty
phát triển nhất tại việt nam.Cho tới nay 3C cũng đã đóng góp hơn 20 triệu USD
cho chính phủ việt nam.
Công ty có đội ngò nhân viên đông đảo với 160 nhân viên, 120 nhân viên có
trình độ đại học, 1 tiến sĩ và 5 phó tiến sĩ.
Đội ngò tham gia hoạt động tin học chiếm đa phần với 115 nhân viên tham

gia vào lĩnh vực phần mềm triển khai lắp đặt ,bảo hành ,bảo trì với 1 tiến sĩ , 8nhân
viên có trình độ đại học và trên đại học
Trụ sở công ty tại Hà Nội 67/ 4A Ngõ lý thường kiệt
Tel: 8265223 FAX844- 8256849
17
Chi nhánh 3C tại -HCM 104 -106 Nguyễn Huệ Quận I
Tel (848) 8291809 FAX( 848) 8291873
2. Cơ cấu tổ chức của công ty :
Tô chức của công ty gồm các bộ phận
- Ban giám đốc và các bộ phận quản lý (phòng tài chính ,pháp lý ,văn phòng)…
- Các trung tâm lợi nhuận 3C -máy tính , 3C truyền thông , 3C - điều khiển 3C -
thương mại
- Các đơn vị trực thuộc chi nhánh và cửa hàng
2.1. 3C - máy tính
Bao gồm các bộ phận sau
- Phòng kinh doanh gồm các nhân viên có trình đọ nghiệp vụ cao ,có bề đầy
kinh nghiệm trong thị trường nội địa cũng như kinh doanh xuất nhập khẩu .Tất cả
các nhân viên đều đã tốt nghiệp đại học và trên đại học tại các trường trong nước và
ngoài nước . Hiện nay phòng kinh doanh đang chú trọng vào kinh doanh các thiết
bị tin học văn phòng truyền thông . lĩnh vực kinh doanh thông tin là lĩnh vực còn
mới tại thị trường việt nam và đang được phòng kinh doanh ưu tiên triển khai đã
thu được nhiều kết quả
- 3C soft trung tâm công nghệ phần mềm gồm các chuyên gia hàng đầu trong
lĩnh vực phân tích hệ thông và lập trình . Là cơ sở đầu tiên tại việt nam khởi đầu
nền công nghiệp mới mẻ ( sản xuất chương trình cho máy tính ) Trung tâm không
chỉ chú trọng tới việc nghiên cứu sản xuất trương trình phần mềm mà còn là chiếc
nôi nuôi dưỡng đào tạo đội ngò nhân tài hiện nay .
18
với bề đầy kinh nghiệm của mình sự đóng góp của 3C soft vào sự nghiệp phát triển
công nghiệp phần mềm của quốc gia không chỉ tính theo các thành tích và số sản

phẩm phần mềm má 3C đã sofl nghiên cứu tạo ra để sử dụng mà với sự tâm huyết
nhiệt tình của mình 3Csoflddang là tấm gương và sự cổ vũ cho doanh ngiệp khác
trên thị trường . Trung tâm có thư viện với các tạp chí chuyên ngành cập nhật các
tin tức sự phát triển của công nghệ thông tin .
3C soft còn cùng với các đơn vị khác tronh công ty tham gia các hợp đồng
cung cấp các thiết bị tin học . trong các hợp đồng này trung tâm đảm bảo việc thiết
kế cài đặt và cung cấp các trương trình phần mềm
2.2 Dịch vụ bảo hành và hỗ trợ kỹ thuật .
Đội ngò nhân viên phần cứng thuộc bộ phận bảo hành và hỗ trợ kỹ thuật có
trách nhiệm triển khai lắp đặt , bảo hành ,bảo trì ,sửa chữa mọi thiết bị do 3c cung
cấp cho khách hàng . Đội ngò nhân viên đong đảo với 23 nhân viên tốt nghiệp tại
các trung tâm compaq , Digital . Hypercom . . .
3. Năng lực kỹ thuật
3.1. Quan hệ đối tác :
Hiện nay 3c là đại diện tích hợp hệ thống của :
- Compaqcomputer corporation / Compaq computer ASIA
- Digital eqipment coporation /Dec ASIA
- 3com coporation / 3com ASIA LTD
_ Progess
19
- Acer
và là đại lý phân phối cung cấp của các hãng máy tính thiết bị văn phòng
_ compaq computer corporation
- wearner brother LTD
- Neesingapore LTD
- IPC
- Acer
4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh .
4.1. các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô :

a. Môi trường nhân khẩu học: có ảnh hưởng hầu hết đến mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh . những người làm marketing rất quan tâm đến yếu tố này bởi
vì thị trường do con người tạo ra . Một số biến đổi trong cơ cấu nhân khẩu học như
ạ bùng nổ dân sè , sự tăng tuổi thọ trunh bình … làm ảnh hưởng sự thay đổi nhu
cầu . Đặc biệt nhu cầu trong lĩnh vực tin học truyền thông ,việc sử dụng sản phẩm
này đã nâng cao hiệu quả học tập hiệu quả quản lý sản xuất trong các doanh
nghiệpkhác .
b. Môi trường kinh tế : Yếu tố kinh tế có tác động rất lớn đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty .Trong giai đoạn nền kinh tế phát triển thì hoạt động
kinh doanh của các công ty có phần thuận lợi hơn nhu cầu tăng lên ,môi trường
kinh doanh thuận lợi hơn . Việt Nam là một nước đang phát triển nhu cầu về sản
phẩm tin học truyền thông rất lớn để phục vụ đắc lực cho công cuộc công nghiệp
20
hoá hiện đại hoácủa đất nước .Tại các thành phố lớn nơi tập trung nhiều công ty do
đó đây là thị trường hấp dẫn mà công ty cần khai thác .
Do thu nhập bình quân trên đầu người của nước ta còn thấp nên khi xây dựng chiến
lược giá gặp rất nhiều khó khăn do vậy công ty cần sử dụng các biện pháp hỗ trợ
khác nhằm giảm chi đến mức thấp nhất có thể để công ty có thể định giá thấp thu
hót thêm khách hàng . Việc định giá thấp để cạnh tranh có thể bị các đối thủ định
giá thấp hơn gây bất lợi ,vì vậy thực hiện chiến lược giá chỉ có tác dụng trong ngắn
hạn
c.Nhân tè khoa học kỹ thuật : Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển nó
tác dụng rất lớn đến hoạt đông sản xuất kinh doanh . Các công ty ứng dụng kỹ thuật
vào sản xuất để giảm chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm làm cho sản phẩm hoàn
hảo hơn ,tăng khả năng canh tranh trên thị trường
Chính vì có nhiều phát minh trong lĩnh vực tin học ra đời đã làm cho đời của sản
phẩm bị giảm xuống . Sản phẩm nhanh chóng lỗi thời đã gây bất lợi rất lớn cho các
nhà kinh doanh do vậy các công ty cần cập nhật tin tức về sự tiến bộ khoa học để
hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất trong quá trình kinh doanh
d . Môi trường chính trị pháp luật : Trong những năm gần đây hoạt động

kinh doanh của công ty góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống nâng cao vị thế
của đất nước trên thế giới . Nhà có các chính sách ưu đãi cho các công ty hoạt động
trong lĩnh vực tin học khuyến khích các công ty kinh doanh đa dạng hoá chủng loại
sản phẩm để người dân có thể bắt kịp với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật trên thế giới.
Tình hình chính trị nước ta rất ổn định tạo môi trường thuận lợi cho các lĩnh vực
kinh doanh. Các thủ tục trong việc nhập khẩu còn cồng kềnh tốn nhiều thời gian
ảnh hưởng đến quá trình lắp ráp ,phân phối sản phẩm
21
4.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô :
a. Người cung ứng : Công ty có quan hệ làm ăn với các công ty nổi tiếng
trên thế giới như các hãng của nhật , của mỹ … với sự đa dạng hoá chủng loại sản
phẩm đã tạo lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trường .Nguồn hàng chất lượng cao tạo
tiền đề cho công ty xây dựng uy tín là nơi tin tưởng của khách hàng về chất lượng
sản phẩm .
Người cung cấp hàng cho công ty có thể gây sức Ðp cho hoạt động kinh
doanh của công ty như họ có thể định giá cao, buộc công ty phải thay đổi chiến
lược giávà công ty có thể phải định giá cao ,làm cho cầu thị trường thay dổi .
b. Khách hàng : Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự
sống còn của doanh nghiệp. Các nhà quản lý marketing xem xét nghiên cứu nhu
cầu của khách hàng để tìm cách tốt nhất đáp ứng nhu cấu của khách hàng về sản
phẩm .Do công ty đã áp dụng chính sách marketinh quan hệ nên công ty đã có được
các kách hàng thường xuyên như:
+ Tổng cục hải
+ Bé khoa học công nghệ và môi trường
+ Tổng cục hàng không việt nam ,trung tâm máy tính
+ Công ty hoá chất hà phân đạm bắc
+ Bé nội vô
+ Ngân hàng kỹ thương Hà Nội
+ Bé ngoại giao
+Mạng máy tính cho ban cơ yếu chính phủ

22
c. Các đối thủ cạnh tranh : Bước sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của
nhà nước nhiều doanh nghiệp nhà nước và tư nhân ra đời vấn đề cạnh tranh đã trở
nên tất yếu .Đối thủ chủ yếu của công ty có tiếng trong ngành kinh doanh tin học
đó là : công ty FPT, Tổng công ty tin học việt nam ngoài ra còn có các tổ chức các
hãng tư nhân khác tham gia kinh doanh
d. yếu tố nội bộ công ty : Yếu tố nội bộ công ty ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt
động sản xuất của công ty như tình hình tài chính tinh thần đoàn kết giữa các thành
viên trong nội bộ công ty chất lượng nguồn nhân lực ,khả năng quản lý cơ sở vật
chất cho sự phát triển của công ty . Đây chính là lợi thế của công ty vì các cán bộ
công nhân viên đều có rtình độ đại học và trên đaị học ,có nhiều năm kinh
nghiệm ,cơ cấu tổ chức hợp lý là nền tảng vững chắc cho công ty vững bước trên
con đường kinh doanh máy tính
5. Đặc điểm sản phẩm của công ty 3C :
5.1 Đặc điểm chung :
Máy tính là loại sản phẩm có tính năng cao ,nó có tác dụng rất lớn trong việc trao
đổi thông tin giữa các phòng ban ,giữa các công ty trong và ngoài nước . Đối với
các cá nhân họ mua về dùng để học để tra cứu các tài liệu trong ngân hàng dữ
liệu .Đối với các tổ chức họ mua về phục vụ cho mục đích kinh doanh ,quản lý
doanh nghiệp ,điều hành sản xuất ,trao đổi thông tin trong và ngoài doanh nghiệp .
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người về thông tin rất đa
dạng , tù động hoá trong sản xuất nên các cá nhân và các công ty coi máy tính là
công cụ thiết là nhân tố quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh
5.2 các loại sản phẩm :
23
Công ty cung cấp trang thiết bị ,lắp đặt hàng ngàn máy tímh (PC) ,máy tính
mini ,mạng máy tính , xây lắp cài đặt nhiều chương trình hệ thống và các phần
mềm ứng dụng ,cung cấp các dịch vụ truyền thông .
Trong tất cả các hệ thống này công ty không chỉ cung cấp phần cứng ,mạng
máy tính ,máy tính cá nhân ,máy tính cá nhân , máy in và các thiết bị ngoại vi khác

mà công ty còn cung cấp các dịch vụ kỹ thuật " trước , trong và sau khi bán hàng "
như
- Thiết kế và phát triển các chương trình ứng dụng ,các giải pháp hệ thống
đảm bảo đáp ứng cao và đầy đủ nhất cho các nhu cầu của khách hàng
- Cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng ngay từ trước khi bán
hàng bằng cách tư vấn giúp họ xây dựng phương án tổ chức nên cấu hình kỹ thuật
của hệ thống kỹ thuật thiết bị
- Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng như dịch vụ cài đặt thiết bị và
phần mềm đào tạo những cán bộ quản lý mạng ,các cán bộ kỹ thuật
- Cung cấp các dịch vụ sau khi bán hàng như các dịch bảo trì thiết bị sau thời
gian bảo hành
6. Tình hình kinh doanh của công ty :
Công ty 3C là một công chuyên cung cấp sản phẩm máy tính -truyền thông
và thiết bị cài đặt , cung cấp các chơưng trình phần mềm . Với đội ngò công nhân
có trình độ đại học và trên đại học ,có bề dầy kinh nghiệm trong lĩnh vực tin học
.Cùng cới việc tổ chức quản lý hiệu quả công ty đã xây dùng cho mình một vị trí
khá thuận lợi trên lĩnh vực kinh doanh tin học -truyền thông .Trải qua 13 năm kinh
24
doanh từ một công tykhông có tên tuổi với số vốn hạn hẹp ban đầu khoảng 100
triệu đồng của 17 cổ đông cho đến nay công ty đã xây dùng cho mình một vị thế và
uy tín lớn trên thi trường . Hiện nay với số vốn đăng ký khoảng 35tỷ đồng với tốc
độ tăng trưởng mấy năm gần đây khoảng 17,8% công ty đã trở thành một trong
những công ty kinh doanh thành công nhất trong lĩnh vực tin học

25