Luận văn Thạc sĩ Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực TPHCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
**********


NGUYỄN BẢO QUỲNH



NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐỀN
QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP
NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA CÁC CÔNG TY MAY MẶC TẠI
KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ







TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
**********
NGUYỄN BẢO QUỲNH

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐỀN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN
NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA CÁC CÔNG TY MAY MẶC TẠI
KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Chuyên ngành: Kinh Doanh Thương Mại
Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. TRIỆU HỒNG CẨM








TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2013


LỜI CAM ĐOAN


Kính thưa Quý Thầy Cô,
Tôi tên Nguyễn Bảo Quỳnh, là học viên cao học khóa 21 – Lớp Thương Mại đêm
7 – Trường Đại học Kinh tế TP HCM.
Tôi xin cam đoan luận văn “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa
chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại khu vực Thành

phố Hồ Chí Minh” là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu trong đề tài này được thu thập và sử dụng một cách trung thực. Kết
quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này không sao chép của bất cứ luận văn
nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nghiên cứu nào khác
trước đây.
TP.HCM, ngày 10 tháng 09 năm 2013

Tác giả luận văn

Nguyễn Bảo Quỳnh











MỤC LỤC


LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
DANH MỤC HÌNH VẼ
DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1. Lý do chọn đề tài 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu 3
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu 3
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu 3
1.4. Phương pháp nghiên cứu 3
1.5. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn 4
1.6. Kết cấu của luận văn 4
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN 6
2.1. Cơ sở lý thuyết 6
2.1.1. Thị trường tổ chức 6
2.1.2. Quá trình mua của khách hàng tổ chức 8
2.1.3. Lý thuyết về nhà cung cấp 10
2.1.4. Một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp 11
2.2. Tổng quan thị trường may mặc và thị trường nguyên phụ liệu may mặc 12
2.2.1. Ngành công nghiệp sản xuất 12
2.2.2. Ngành trồng bông và chế biến bông 13


2.2.3 Ngành sản xuất sợi/xơ sợi 13
2.2.4 Ngành sản xuất vải 14
2.2.5 Ngành hàng may mặc 14
2.2.6. Thị trường nguyên phụ liệu 15
2.3. Các nghiên cứu liên quan 15
2.3.1. Mô hình nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho 15
2.3.2. Mô hình nghiên cứu của Dickson 16
2.3.3. Mô hình nghiên cứu của Luis Dalmau Bayle 17
2.3.4 Các mô hình nghiên cứu khác 18
2.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất, giả thuyết nghiên cứu và các khái niệm liên
quan 20

2.4.1. Lí do lựa chọn mô hình nghiên cứu 20
2.4.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất và giả thuyết nghiên cứu 21
2.4.3. Các khái niệm liên quan 24
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 26
CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27
3.1. Quy trình nghiên cứu 27
3.2. Nghiên cứu sơ bộ định tính 28
3.2.1. Mẫu nghiên cứu định tính 28
3.2.2. Trình tự tiến hành nghiên cứu 28
3.2.3. Kêt quả nghiên cứu sơ bộ 29
3.3. Lập bảng câu hỏi 31
3.4. Nghiên cứu chính thức định lượng 32
3.4.1 Thiết kế mẫu 32
3.4.2. Thu thập dữ liệu 32
3.4.3. Phân tích dữ liệu 33
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 36


CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 37
4.1. Thống kê mẫu nghiên cứu 37
4.1.1. Mẫu dữ liệu nghiên cứu 37
4.1.2. Thống kê mô tả biến định tính 37
4.2. Phân tích thang đo 38
4.2.1. Thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn NCC 38
4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 41
4.2.3. Thang đo yếu tố quyết định lựa chọn NCC 44
4.3. Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu và các giả thuyết 48
4.4. Phân tích tương quan và hồi quy tuyến tính 48
4.4.1. Xác định biến độc lập, biến phụ thuộc 48
4.4.2. Phân tích tương quan 49

4.4.3. Phân tích hồi quy tuyến tính bội 50
4.5. Thống kê mô tả các biến độc lập trong mô hình 55
4.5.1. Chi phí mua hàng 55
4.5.2. Chất lượng sản phẩm 56
4.5.3. Phân phối tin cậy 56
4.5.4. Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật 56
4.5.5. Hợp tác và liên kết 56
4.5.6. Tình hình tài chính 57
4.5.7. Quyết định lựa chọn NCC 57
KẾT LUẬN CHƯƠNG 4 58
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59
5.1. Thảo luận kết quả nghiên cứu 59
5.2. Kết luận 60
5.3. Kiến nghị 60
5.3.1. Để NCC có được chi phí hợp lý đối với bên mua 61


5.3.2. Để NCC có được chất lượng sản phẩm đạt được yêu cầu của bên
mua 61
5.3.3. Để NCC phát triển được sự tin cậy về phân phối đến với bên mua
62
5.3.4. Để NCC phát triển được sự tin cậy về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật với
bên mua 63
5.3.5. Để NCC phát triển được sự hợp tác và liên kết với bên mua 63
5.3.6. Để NCC đưa được thông tin về tình hình tài chính rõ hơn đến với
bên mua 64
5.4. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo 64
5.4.1. Hạn chế của nghiên cứu 64
5.4.2. Hướng nghiên cứu tiếp theo 65
TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI PHỎNG VẤN SÂU
PHỤ LỤC 1B: KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU
PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI CHÍNH THỨC
PHỤ LỤC 3: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA PHỎNG VẤN SÂU
PHỤ LỤC 4: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA PHỎNG VẤN
PHỤ LỤC 5: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS









DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1. Những giai đoạn chủ yếu của quá trình mua sắm công nghiệp
Bảng 2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp, Dickson
Bảng 2.3. Bảng tóm tắt các tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp được quan tâm nhiều
nhất từ 14 bài nghiên cứu
Bảng 3.1. Thang đo của biến “Chi phí mua hàng”
Bảng 3.2. Thang đo của biến “Chất lượng sản phẩm”
Bảng 3.3. Thang đo của biến “Phân phối tin cậy”
Bảng 3.4. Thang đo của biến “Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật”
Bảng 3.5. Thang đo của biến “Hợp tác và liên kết”
Bảng 3.6. Thang đo của biến “Tình hình tài chính”
Bảng 3.7. Thang đo của biến “Quyết định lựa chọn nhà cung cấp”
Bảng 4.1. Bảng mã hóa dữ liệu để chạy SPSS
Bảng 4.2. Phân tích Cronbach alpha của các biến độc lập

Bảng 4.3. Kiểm định KMO và Bartlett của các biến độc lập
Bảng 4.4. Kết quả phân tích phương sai tổng thể của biến độc lập
Bảng 4.5. Kết quả phân tích nhân tố các thang đo thành phần sau khi xoay
Bảng 4.6. Kiểm định KMO và Bartlett của biến phụ thuộc
Bảng 4.7. Kết quả phân tích phương sai tổng thể của biến phụ thuộc
Bảng 4.8. Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc
Bảng 4.9. Thống kê mô tả biến Chi phí mua hàng
Bảng 4.10. Thống kê mô tả biến Chất lượng sản phẩm
Bảng 4.11. Thống kê mô tả biến Phân phối tin cậy
Bảng 4.12. Thống kê mô tả biến Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật
Bảng 4.13.Thống kê mô tả biến Hợp tác liên kết
Bảng 4.14. Thống kê mô tả biến Tình hình tài chính


Bảng 4.15. Thống kê mô tả biến phụ thuộc Lựa chọn nhà cung cấp
Bảng 4.16. Hệ số tương quan Pearson giữa các nhân tố
Bảng 4.17. Các hệ số xác định sự phù hợp của mô hình hồi quy
Bảng 4.18: Thống kê mô tả biến dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật
Bảng 4.19: Thống kê mô tả biến hợp tác và liên kết
Bảng 4.20: Thống kê mô tả biến tình hình tài chính
Bảng 4.21: Thống kê mô tả biến Quyết định lựa chọn NCC
Biểu đồ 2.2. Cơ cấu số lượng các doanh nghiệp tham gia vào ngành dệt may ở thời
điểm 2012






DANH MỤC HÌNH VẼ


Hình 2.1. Mô hình cứu nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho
Hình 2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu đề tài
Hình 4.1. Biểu đồ phân tán phần dư và giá trị dự đoán quyết định lựa chọn NCC
Hình 4.2. Biểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa












DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT

CMT: cut-make-trim (gia công thuần túy)
FOB: free on board
NCC: nhà cung cấp
GTTB: giá trị trung bình
ODM: original design manufacturing (nhà sản xuất với thiết kế gốc)
OEM: original equipment manufacturing (nhà sản xuất thiết bị gốc)
TPP: Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement (Hiệp định Đối tác
Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương)
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

1

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1. Lý do chọn đề tài
Trong công cuộc đổi mới phát triển kinh tế của Việt Nam, cùng với các ngành
kinh tế khác, ngành công nghiệp may mặc đã đóng góp một phần không nhỏ, thúc đẩy
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tăng thu nhập quốc dân, tăng nhanh kim ngạch xuất
khẩu, giải quyết một khối lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động và đã trở
thành một trong những ngành dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu của cả nước trong
những năm gần đây. Với những lợi thế riêng như ổn định chính trị, chi phí nhân công
thấp, đáp ứng được sự đa dạng về các chủng loại hàng may mặc…, Dệt may Việt Nam
đang ngày càng khẳng định được uy tín trên thị trường thế giới và đứng trong top các
nước xuất khẩu cao. Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam trong
giai đoạn 2005-2012 của Việt Nam đạt mức cao nhất thế giới với 32%, trong khi đó
Trung Quốc đạt 15%, Ấn Độ 10%, các nước Thỗ Nhĩ Kỳ, Malaysia, Thái Lan đạt mức
7%. Có thể khẳng định ngành dệt may đang chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh

tế Việt Nam. Sự phát triển của ngành dệt may chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, thị
trường đầu ra, đầu vào, môi trường thể chế pháp luật. Trong đó yếu tố nguyên phụ liệu
đầu vào có ý nghĩa quyết định.
Hiện tại, ngành may mặc Việt Nam có nguồn nguyên phụ liệu nhập từ nước ngoài
chiếm đến trên 70%. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh nói riêng
và sự phát triển của ngành may mặc Việt Nam nói chung. Chính phủ Việt Nam luôn
quan tâm chú trọng đến phát triển sản xuất nói chung và ngành may mặc nói riêng. Tuy
vậy, cùng với xu hướng hội nhập quốc tế và sự đào thải nghiệt ngã của cơ chế thị
trường, trong giai đoạn hiện nay các doanh nghiệp ngành may đang gặp phải những
vấn đề những khó khăn, thách thức và ngày càng trở nên bức xúc, chi phí đầu vào tăng
cao, không chủ động, giảm sức cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là thị trường quốc
tế.
2

Trong 7 tháng đầu năm 2013, tổng kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc khoảng
9.700 tỷ đô la Mỹ, tăng hơn 16%, thì nhập khẩu nguyên phụ liệu toàn ngành đã đạt
khoảng 7.700 tỷ đô la Mỹ và tăng trên 18% so với cùng kỳ năm trước. Cân đối giữa
xuất và nhập khẩu của ngành cho thấy, dù xuất khẩu tăng trưởng cao nhưng khoảng
cách giữa nhập và xuất khẩu vẫn khá sít sao, nếu tình trạng bị động về nguyên phụ liệu,
phụ thuộc vào một số thị trường cung cấp chủ lực kéo dài, thì ngành dệt may sẽ dần
đuối sức cạnh tranh. Nguồn nguyên phụ liệu đầu vào trong nước đáp ứng rất thấp
khoảng 30% nhu cầu, tính cả nước Việt Nam có khoảng 2.590 doanh nghiệp may mặc,
doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu khoảng 970, riêng TP.HCM, doanh nghiệp may
mặc khoảng hơn 1.000, sản xuất nguyên phụ liệu khoảng hơn 600 doanh nghiệp, số
lượng các doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu tương đối nhưng chất lượng và tiến
độ giao hàng hiện tại không đáp ứng được sự đòi hỏi của ngành may mặc trong nước,
nhất là may mặc xuất khẩu. Hơn nữa, Việt Nam cùng với 11 quốc gia khu vực châu Á-
Thái Bình Dương hiện đang trong giai đoạn nước rút đàm phán Hiệp định đối tác kinh
tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP), một hiệp định thương mại được đánh giá
là tiêu biểu của thế kỷ 21, dự kiến sẽ được ký kết vào cuối năm nay. TPP là cơ hội để

Việt Nam giảm bớt tình trạng nhập siêu quá nặng nề từ các thị trường nước ngoài.
Vì vậy, các doanh nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp có vốn đầu tư
nước ngoài đang cung cấp nguyên phụ liệu cho các doanh nghiệp may mặc của
TP.HCM nói riêng và Việt Nam nói chung cần cấp thiết nâng cao chất lượng, số lượng
cũng như các yếu tố nội tại để có thể đáp ứng được yêu cầu của các doanh nghiệp may
mặc trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Với mong muốn tìm hiểu nhiều hơn các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc để từ đó xây dựng chiến
lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả, nâng cao được tính cạnh tranh cho doanh
nghiệp, tác giả thực hiện đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa
3

chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại khu vực Thành
phố Hồ Chí Minh” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu và xác định các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung
cấp nguyên phụ liệu may mặc.
Xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định lựa chọn nhà cung
cấp.
Đưa ra các ý kiến đề xuất và hướng đi cho nhà cung cấp nguyên phụ liệu may
mặc.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các doanh nghiệp may mặc tại khu vực Thành
phố Hồ Chí Minh.
Phạm vi khảo sát của đề tài tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp may mặc
đang hoạt động tại địa bàn khu vực TP. Hồ Chí Minh. Bên cạnh đó, do nguồn lực, quỹ

thời gian và điều kiện về tài chính nên tác giả chỉ thu thập thông tin ở tại một số địa
điểm ở TP.HCM.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng:
Nghiên cứu định tính: thực hiện thông qua kỹ thuật thảo luận ý kiến chuyên gia
để điều chỉnh thang đo, từ đó xây dựng bảng khảo sát phù hợp với từng thang đo để
tiến hành khảo sát.
Nghiên cứu định lượng được sử dụng trong giai đoạn nghiên cứu chính thức với
kỹ thuật thu thập thông tin qua hình thức phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi nhằm
4

mục đích kiểm định lại thang đo lường và mô hình lý thuyết. Thang đo được kiểm định
sơ bộ bằng hệ số tin cây Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm
định mô hình nghiên cứu bằng phân tích tương quan, phân tích hồi quy tuyến tính
bội,… thông qua phần mềm xử lý thống kê SPSS.
1.5. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn
Kết quả nghiên cứu giúp cho ban lãnh đạo của các nhà cung cấp nguyên phụ liệu
may mặc trong nước cũng như các doanh nghiệp cung cấp nguyên phụ liệu có vốn đầu
tư nước ngoài tại Việt Nam một số cơ sở ban đầu về các nhân tố tác động đến quyết
định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp may mặc tại thành phố Hồ Chí
Minh.
Một số hàm ý rút ra từ nghiên cứu góp một phần vào việc xây dựng chiến lược và
kế hoạch hành động để thu hút người mua trong giai đoạn sắp tới. Cụ thể là:
 Những nhân tố chính tác động vào quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ
liệu may mặc.
 Một số hàm ý cho việc xây dựng các kế hoạch hành động đáp ứng nhu cầu đa
dạng của doanh nghiệp trong ngành may mặc tại thời điểm hiện nay.
 Cuối cùng, phương pháp nghiên cứu sử dụng trong nghiên cứu này cũng góp
phần định hướng cho các nghiên cứu tiếp theo về quyết định lựa chọn nhà cung
cấp, đặc biệt là về phương pháp đo lường, đánh giá các nhân tố. Các nhà cung cấp

nguyên phụ liệu có thể sử dụng phương pháp này, điều chỉnh các thang đo cho
từng trường hợp cụ thể để đánh giá sự tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung
cấp đối với công ty mình.
1.6. Kết cấu của luận văn
Luận văn được chia thành 5 chương:
Chương 1: Tổng quan về nghiên cứu.
Chương 2: Trình bày cơ sở lý thuyết về sự lựa chọn nhà cung cấp và đề nghị mô
hình nghiên cứu.
5

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại thành phố Hồ Chí
Minh.
Chương 4: Trình bày kết quả nghiên cứu về các nhân tố và mức độ tác động đến
quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại
thành phố Hồ Chí Minh.
Chương 5: Tóm tắt những kết quả chính, đóng góp và kiến nghị của nghiên cứu
đối với ban lãnh đạo của các nhà cung cấp nguyên phụ liệu trong ngành cũng như
những hạn chế của nghiên cứu để định hướng cho các nghiên cứu tiếp theo.

6

CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. Cơ sở lý thuyết
2.1.1. Thị trường tổ chức
2.1.1.1. Khái niệm thị trường tổ chức
Thị trường tổ chức bao gồm: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (còn
gọi là thị trường doanh nghiệp sản xuất), thị trường người mua bán lại và thị trường
chính quyền [11].
 Thị trường doanh nghiệp sản xuất
Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch
vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp
cho những người khác. Họ là các doanh nghiệp sản xuất từ nhiều loại hình như sản
xuất - chế biến, xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo
hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng.
Thị trường doanh nghiệp sản xuất là thị trường tổ chức lớn nhất và đa dạng nhất.
 Thị trường người mua bán lại
Thị trường người bán lại (reseller market) bao gồm tất cả những người mua sản
phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm
lời, hay để để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ.
Nếu các doanh nghiệp trong thị trường sản xuất mua tư liệu sản xuất để sản xuất
ra những ích dụng về vật phẩm, thì những người bán lại sản xuất ra ích dụng về thời
gian, nơi chốn và sở hữu. Trong vai trò là những đại diện mua cho các khách hàng của
mình, những người bán lại mua và sở hữu các loại sản phẩm để bán lại, ngoại trừ một
số ít sản phẩm các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng.
 Thị trường chính quyền
Thị trường chính quyền (Government market) bao gồm các tổ chức chính quyền

trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện
những chức năng chính của chính quyền.
7

2.1.1.2. Đặc điểm của thị trường tổ chức
Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giống như các
thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua
và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương
diện khác, các thị trường tổ chức khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác
biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ
chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua.
2.1.1.3. Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu
Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn
hơn so với thị trường tiêu dùng.
Có tính tập trung về mặt địa lý hơn.
Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về
cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu
sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo.
Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu
theo giá thấp).
Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư
liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu
dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn
đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Các nhà kinh tế học gọi điều
này là nguyên lý gia tốc (acceleration principle).
2.1.1.4. Bản chất của khách hàng tổ chức
Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu
dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.

8

Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường
phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua
trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua
ngày càng tăng
Khách hàng tổ chức trong bài nghiên này chủ yếu là các doanh nghiệp kinh
doanh, sản xuất trong nước cũng như xuất khẩu thuộc lĩnh vực may mặc tại khu vực
TP.Hồ Chí Minh.
2.1.2. Quá trình mua của khách hàng tổ chức
Robinson và các cộng sự nghiên cứu đưa ra khung sơ đồ mua hàng của khách
hàng tổ chức như sau:
Bảng 2.1. Những giai đoạn chủ yếu của quá trình mua sắm công nghiệp


Tình huống mua


Mua phục vụ
nhiệm vụ mới
Mua lặp lại có
thay đổi
Mua lặp lại
không thay đổi
Giai
đoạn
mua
1.Ý thức vấn đề
Có

Có thể
Không
2.Mô tả khái quát nhu
cầu
Có
Có thể
Không
3.Xác định quy cách
sản phẩm
Có
Có
Có
4.Tìm kiếm người
cung ứng
Có
Có thể
Không
5.Yêu cầu chào hàng
Có
Có thể
Không
6.Lựa chọn người
cung ứng
Có
Có thể
Không
7.Làm thủ tục đặt
hàng
Có
Có thể

Không
8.Đánh giá kết quả
thực hiện
Có
Có
Có

9

Nguồn: Robinson, P. J., Faris, C. W., Wind, Y (1967), Industrial Buying and Creative
Marketing, Allyn & Bacon, Inc.
Mua lặp lại không có thay đổi. Mua lặp lại không có thay đổi là một tình huống
mua sắm trong đó bộ phận cung ứng đặt hàng lại theo như thường lệ (ví dụ, văn phòng
phẩm, hóa chất để rời). Người đi mua lựa chọn người cung ứng trong "danh sách đã
được duyệt", có tính đến mức độ thỏa mãn của họ trong những lần mua trước. Những
người cung ứng "được chọn" cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ
thường đề nghị sử dụng hệ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động để nhân viên cung ứng
không mất thời gian làm thủ tục tái đặt hàng. Những người cung ứng "không được
chọn" thì cố gắng chào một mặt hàng mới hay lợi dụng trường hợp người mua không
hài lòng để họ sẽ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình. Những người
cung ứng không được chọn cố gắng giành cho được một đơn đặt hàng nhỏ rồi sau đó
dần dần phấn đấu tăng "tỷ lệ hàng mua" của mình.
Mua lặp lại có thay đổi là tình huống trong đó người mua muốn thay đổi quy cách
sản phẩm, giá cả, yêu cầu giao hàng hay những điều kiện khác. Tình huống mua lặp lại
có thay đổi thường liên quan đến quyết định bổ sung về những người tham gia của cả
hai bên, bên mua và bên bán. Những người cung ứng được chọn trước đây bắt đầu lo
lắng và buộc phải cố gắng giữ khách. Những người cung ứng không được chọn trước
đấy thấy có cơ hội để đưa ra đơn chào hàng có lợi hơn nhằm giành lấy mối làm ăn mới.
Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới. Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là tình huống
người mua phải mua một sản phẩm hay dịch vụ lần đầu tiên (ví dụ, xây dựng văn

phòng, hệ thống vũ khí mới). Chi phí và/ hay rủi ro càng lớn thì số người tham gia
quyết định càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập càng lớn, vì thế mà thời gian
để hoàn tất quyết định dài hơn. Tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là một cơ
hội và thách thức lớn nhất đối với người hoạt động thị trường. Họ cố gắng tìm cách
tiếp cận càng nhiều người có ảnh hưởng đến chuyện mua sắm càng tốt và cố gắng cung
cấp những thông tin hữu ích và hỗ trợ thêm. Do tính chất phức tạp của việc bán hàng
10

trong tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới, nhiều công ty đã sử dụng một lực
lượng bán hàng và tuyên truyền gồm những nhân viên bán hàng giỏi nhất của mình.
Việc lựa chọn nhà cung cấp là bước quan trọng nhất của quá trình mua. Nó bao
gồm một quá trình xem xét cẩn thận một số yếu tố sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm
và dịch vụ của các nhà cung cấp. Do đó khi xem xét để lựa chọn các nhà cung cấp cần
phải đề ra một số tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp cho từng ngành và điều kiện công
ty. Ví dụ như: giá cả, chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu, dịch vụ kỹ thuật, …
Quá trình lựa chọn nhà cung cấp sẽ trở nên đơn giản nếu chỉ có một tiêu chuẩn được
dùng trong quá trình ra quyết định. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, người mua phải
dùng đến nhiều tiêu chuẩn đánh giá trong quá trình ra quyết định lựa chọn nhà cung
cấp của mình.
2.1.3. Lý thuyết về nhà cung cấp
Theo tiêu chuẩn đánh giá trách nhiệm xã hội SA8000 (Social Accountability) của
tổ chức Trách nhiệm Quốc tế SAI thì nhà cung cấp là “Một thực thể kinh doanh cung
cấp hàng hoá và/hoặc dịch vụ cho công ty để tạo nên một phần trong sản phẩm
hoàn chỉnh của công ty và được công ty sử dụng để sản xuất ra hàng hoá và/ hoặc
dịch vụ” [12].
Các nhà cung cấp là cần thiết đối với bất kì doanh nghiệp nào, bên cạnh đó quá
trình xác định và lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp cũng rất có ý nghĩa và quan trọng
không kém. Các nhà cung cấp sẽ liên lạc với các tổ chức mua hàng thông qua các đại
diện bán hàng của họ, xây dựng các trung tâm bán hàng riêng hoặc thông qua các
doanh nghiệp bán hàng trực tiếp của họ để tiếp thị trên các kênh kinh doanh công

nghiệp. Để có thể hiểu rõ các nhà phân phối, những người kinh doanh độc lập và nguồn
cung nhập khẩu.
Nhà sản xuất: hầu hết những công ty bán lẻ hay những công ty đại diện độc lập sẽ
mua hàng từ đây. Giá từ nguồn này thường rẻ nhất, nếu không kể các chi phí vận
chuyển.
11

Nhà phân phối: họ được biết đến như những nhà buôn sỉ, những nhà môi giới
hoặc kẻ đầu cơ, những nhà phân phối này mua một lượng hàng hóa lớn từ nhà sản xuất
và lưu kho để sau đó bán lại. Mặc dù giá của họ cao hơn giá các nhà sản xuất, nhưng
họ có thể cung cấp cho các đơn hàng lẻ với nhiều chủng loại khác nhau của nhà sản
xuất. Các doanh nghiệp sẽ có được cước phí vận chuyển thấp hơn và thời gian nhanh
hơn từ những nhà phân phối ở gần họ.
Những người buôn bán độc lập: bao gồm cả các nhà phân phối đơn vị, họ thường
mua thông qua các văn phòng đại diện và các showroom thương mại.
Nguồn nhập khẩu: một vài nhà bán lẻ sẽ mua hàng ở nước ngoài từ các nhà nhập
khẩu, họ hoạt động giống như những nhà buôn bán sỉ nội địa. Hoặc sẽ dựa vào mối
quan hệ của công ty với nguồn cung từ nước ngoài, hay mua hàng thông qua các hợp
đồng cộng tác với nước ngoài.
Do yếu tố đặc trưng của sản phẩm may mặc của các doanh nghiệp dệt may tại
TP.HCM gia công và xuất khẩu với số lượng lớn, cần nguồn cung nguyên phụ liệu ổn
định về số lượng, chất lượng, thời gian cung ứng, giao hàng, … do đó hầu hết các
doanh nghiệp tại TP.HCM hiện nay đều mua trực tiếp từ các nhà sản xuất hay từ các
nhà phân phối lớn. Vì vậy, có thể xem các nhà cung cấp nguyên phụ liệu cho các doanh
nghiệp may mặc thuộc nhóm thứ nhất: nhà sản xuất hoặc thứ hai: nhà phân phối.
2.1.4. Một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp
Có một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp trong lý thuyết nghiên cứu. Một
số tác giả đề nghị mô hình tỉ trọng tuyến tính, trong đó các nhà cung cấp được đánh giá
xếp hạng thông qua các hệ số điểm được cho theo một bảng các tiêu chuẩn đánh giá
được đề nghị.

Trong mô hình đó sẽ bao gồm việc phân chia các tiêu chuẩn, đánh giá cho điểm
các trọng số (Timmerman, 1986) [32] và một quá trình phân tích phân chia thứ bậc
AHP (Analytical Hierarchical Process) (Nydick and Hill, 1992) [26].
12

Mô hình chương trình toán cũng thường được xem xét đối với các tiêu chuẩn
đánh giá về số lượng như nguyên lý phân tích các yếu tố (Petroni and Braglia, 2000)
[27].
Phương pháp phân chia nhóm phụ thuộc chủ yếu vào kinh nghiệm và khả năng cá
nhân của người mua hàng (Timmerman, 1986) [29].
Qua đó cho thấy có rất nhiều phương pháp lựa chọn các nhà cung cấp sản phẩm
đối với các doanh nghiệp, do đó tùy thuộc vào từng loại sản phẩm, tình huống mua
hàng và hoàn cảnh cụ thể của từng công ty mà mỗi công ty sẽ có phương pháp lựa chọn
nhà cung cấp phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Theo tình hình thực tế trong ngành may mặc, phần đông doanh nghiệp thường lựa
chọn nhà cung cấp dựa trên việc phân chia các tiêu chuẩn, đánh giá cho điểm các trọng
số. Tóm lại, trong nghiên cứu này khách hàng tổ chức là: các doanh nghiệp may mặc
sản xuất trong nước, các doanh nghiệp gia công, các doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu
trong lĩnh vực may mặc. Nhà cung cấp sẽ là các nhà sản xuất, nhà phân phối cung cấp
nguyên phụ liệu may mặc trong nước cũng như các doanh nghiệp sản xuất, phân phối
cung cấp nguyên phụ liệu có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Nghiên cứu sẽ tập
trung vào bước ra quyết định lựa chọn NCC để xem xét tìm ra các nhân tố ảnh hưởng
đến bước ra quyết định này.
2.2. Tổng quan thị trường may mặc và thị trường nguyên phụ liệu may mặc
2.2.1. Ngành công nghiệp sản xuất
Hình dung toàn cảnh số các doanh nghiệp trong ngành dệt may Việt Nam ở thời
điểm quý 1 năm 2012: Hiện trong số 3.700 doanh nghiệp trong ngành, có 70% là
doanh nghiệp may, trong khi đó doanh nghiệp dệt, sợi, nhuộm chỉ chiếm lần lượt 17%,
6% và 4% qua biểu đồ hình 2.2 sau:

13

Biểu đồ 2.2. Cơ cấu số lượng các doanh nghiệp tham gia vào ngành dệt may ở thời
điểm 2012

Nguồn: Hiệp hội dệt may Việt Nam
2.2.2. Ngành trồng bông và chế biến bông
 Diện tích trồng bông năm 2010 là 10,400 ha.
 Sản lượng hạt bông thu hoạch năm 2010 là 10,400 tấn.
 Sản lượng sợi bông năm 2010 là 3,640 tấn.
Nhu cầu về bông cho sản xuất hàng dệt may
 Nhu cầu bông cho sản xuất dệt may trong năm 2011 là 380.000 tấn, nhưng
Việt Nam chỉ có thể cung cấp 40,000 tấn, phần còn lại phải nhập khẩu từ
Châu Phi (72,000 tấn), Ấn Độ (120,000 tấn), Hoa Kỳ (130,000 tấn) và một
số nước khác.
 Hiện nay chỉ có 8 nhà máy sản xuất bông đang hoạt động.
2.2.3 Ngành sản xuất sợi/xơ sợi
 Số lượng cọc sơi: 4.000.000.
Sản lượng sợi/xơ sợi:
 Công suất sản xuất sợi là gần 650,000 tấn/năm, dư thừa so với nhu cầu
trong nước. Vì vậy, 70% các loại sợi sản xuất là để xuất khẩu.
 Hiện tại năm 2012 có khoảng 222 doanh nghiệp sản xuất sợi/xơ sợi.
DN may (2590 DN)
DN dệt (629 DN)
DN sản xuất sợi (222 DN)
DN nhuộm (148 DN)
14

2.2.4 Ngành sản xuất vải

a/ Sản xuất vải dệt thoi
 Số lượng thiết bị: 21.800 (2009).
 Sản lượng vải dệt thoi là 1 tỷ m
2
(2009), chỉ có thể đáp ứng 40% nhu cầu
sản xuất nội địa, phần còn lại phải nhập khẩu.
 Hiện nay năm 2012 có hơn 450 nhà sản xuất vải dệt thoi tại Việt Nam.
b/ Sản xuất vải dệt kim
 Số lượng thiết bị: 3,800 (2009).
 Sản lượng vải dệt kim là 200,000 tấn (2009), chỉ có thể đáp ứng 60% nhu
cầu sản xuất nội địa, phần còn lại phải nhập khẩu.
 Hiện nay, năm 2012 có hơn 179 nhà sản xuất vải dệt kim tại Việt Nam.
Tóm lại ngành công nghiệp dệt vải của Việt Nam chưa đáp ứng được yêu
cầu sản xuất và thương mại trong nước, khiến nguyên liệu ngành may phụ
thuộc vào nguồn nhập khẩu, điều này tác động không nhỏ tới hiệu quả của
ngành may Việt Nam.
2.2.5 Ngành hàng may mặc
 Số lượng thiết bị: 918.700 (2009).
 Sản lượng hàng may mặc là 2.400 triệu đơn vị (2009).
 Đến đầu năm 2012 có 2590 nhà sản xuất hàng may mặc tại Việt Nam.
Theo Hiệp hội Dệt May Việt Nam, gần 80% các doanh nghiệp ngành dệt may có
quy mô vừa và nhỏ dưới 500 công nhân/ 1 doanh nghiệp, điều này có lợi là dễ thay đổi
cơ cấu tổ chức và chiến lược kinh doanh. Tuy nhiên, quy mô kinh doanh nhỏ khó khăn
tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu.
Trong những năm gần đây, ngành dệt may Việt Nam đã phát triển đáng kể với tốc
độ tăng trưởng khoảng 20%/năm. Xuất khẩu hàng dệt may và may mặc chiếm 15%
tổng kim ngạch xuất khẩu của quốc gia.