MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GẠCH BÊ TÔNG KHÍ CHƯNG ÁP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH KHỐI TÂN KỶ NGUYÊN ĐẾN NĂM 2020.PDF

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T THÀNH PH H CHÍ MINH
***



LÂM TH NGC THM




MT S GII PHÁP PHÁT TRIN TH
TRNG GCH BÊ TÔNG KHÍ CHNG ÁP
CA CÔNG TY C PHN GCH KHI TÂN
K NGUYÊN N NM 2020




CHUYÊN NGÀNH: QUN TR KINH DOANH

MÃ S: 60.34.01.02


LUN VN THC S KINH T



NGI HNG DN KHOA HC:
PGS. TS NGUYN TH LIÊN DIP

TP. H CHÍ MINH - NM 2012
LI CM N


Vi lòng kính trng và bit n sâu sc, tôi xin nói li cm n đn quý thy
cô trng i hc Kinh t thành ph H Chí Minh đã nhit tình ging dy và
mang li cho tôi nhiu kin thc quý báo trong sut khóa hc.
Xin chân thành cám n PGS. TS Nguyn Th Liên Dip đã tn tình hng
dn tôi thc hin lun vn này.
Bên cnh đó, tôi vô cùng bit n đn gia đình, bn bè, đng nghip và quý
khách hàng đã h tr, b sung kin thc, đóng góp ý kin, cung cp thông tin và
đng viên tôi trong sut thi gian qua.
Tt c đã tr thành ngun đng viên mnh m giúp tôi có th hoàn thành
lun vn này. Mt ln na, tôi xin chân thành cm n!

Thành ph H Chí Minh, ngày 27 tháng 10 nm 2012
Ngi vit

Lâm Th Ngc Thm




MC LC
Trang

DANH MC CÁC CH VIT TT
DANH MC CÁC BNG
DANH MC CÁC HÌNH
M U
1. Tính cp thit ca đ tài 1
2. Mc tiêu nghiên cu 2
3. i tng và phm vi nghiên cu 2
4. Phng pháp nghiên cu 2
5. B cc ca lun vn 3
CHNG 1: C S LÝ LUN V TH TRNG, PHÁT TRIN TH
TRNG VÀ TNG QUAN V TH TRNG GCH BÊ TÔNG KHÍ
CHNG ÁP  VIT NAM 4
1.1 C s lý lun v th trng và phát trin th trng 4
1.1.1 Khái nim th trng 4
1.1.2 Lý lun v phát trin th trng 6
1.2 Các công c đ xây dng gii pháp phát trin th trng 11
1.2.1 Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên ngoài (EFE) 11
1.2.2 Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên trong (IFE) 12
1.2.3 Ma trn hình nh cnh tranh 13
1.2.4 Ma trn SWOT 14
1.3 Các yu t tác đng đn hot đng phát trin th trng ca ngành vt liu
xây dng nói chung và ngành gch bê tông khí chng áp nói riêng 15
1.3.1 Các yu t môi trng bên ngoài 15
1.3.1.1 Môi trng v mô 15
1.3.1.2 Môi trng vi mô 19
1.3.2 Các yu t môi trng bên trong 21
1.3.2.1 Nng lc sn xut 21
1.3.2.2 Nng lc tài chính 22
1.3.2.3 Nng lc marketing 22

1.3.2.4 Nng lc nghiên cu và phát trin 23
1.3.2.5 Nng lc v nhân s 23
1.3.2.6 Nng lc v thông tin 23
1.4 Tng quan v th trng gch bê tông khí chng áp 23
1.4.1 c đim k thut và quy trình sn xut gch bê tông khí chng áp 23
1.4.1.1 Nhng đc tính và u đim ca gch bê tông khí chng áp 23
1.4.1.2 Mô t tóm tt quy trình công ngh sn xut gch bê tông khí cung áp
EBLOCK 25
1.4.2 Khái quát v tình hình s dng gch bê tông khí chng áp 25
1.4.2.1 Tình hình s dng gch bê tông khí chng áp trên th gii 25
1.4.2.2 Tình hình s dng gch bê tông khí chng áp ti Vit Nam 26
TÓM TT CHNG 1 29
CHNG 2: THC TRNG TH TRNG GCH BÊ TÔNG KHÍ CHNG
ÁP CA CÔNG TY C PHN GCH KHI TÂN K NGUYÊN TRONG
THI GIAN QUA 30
2.1 Tng quan v Công ty c phn gch khi Tân K Nguyên 30
2.2 Thc trng hot đng sn xut-kinh doanh ca Công ty c phn gch khi
Tân K Nguyên 31
2.2.1 Tình hình sn xut 31
2.2.2 Tình hình kinh doanh, tiêu th sn phm 33
2.3 Th trng mc tiêu và vic nghiên cu th trng 34
2.4 Các yu t bên trong tác đng đn phát trin th trng ca Công ty c
phn gch khi Tân K Nguyên 36
2.4.1 Nng lc sn xut 36
2.4.2 Nng lc tài chính 37
2.4.3 Nng lc marketing 38
2.4.4 Nng lc nghiên cu và phát trin 39
2.4.5 Nng lc v nhân s 40
2.4.6 Nng lc v thông tin 42

2.5 Các yu t bên ngoài tác đng đn phát trin th trng ca Công ty c
phn gch khi Tân K Nguyên 45


2.5.1 Môi trng v mô 45
2.5.1.1 Các yu t kinh t 45
2.5.1.2 Các yu t chính ph và chính tr 46
2.5.1.3 Các yu t xã hi 47
2.5.1.4 Các yu t t nhiên 49
2.5.1.5 Các yu t công ngh và k thut 54
2.5.2 Môi trng vi mô 54
2.5.2.1 i th cnh tranh 54
2.5.2.2 Nhng khách hàng (ngi mua) 58
2.5.2.3 Nhng nhà cung cp 60
2.5.2.4 Sn phm thay th 61
TÓM TT CHNG 2 64
CHNG 3: MT S GII PHÁP PHÁT TRIN TH TRNG GCH BÊ
TÔNG KHÍ CHNG ÁP CA CÔNG TY C PHN GCH KHI TÂN K
NGUYÊN N NM 2020 65
3.1 Xác đnh mc tiêu cn đt đc trong hot đng phát trin th trng gch
bê tông khí chng áp ca Công ty c phn gch khi Tân K Nguyên đn nm
2020 65
3.2 Mt s gii pháp phát trin th trng gch bê tông khí chng áp ca Công
ty c phn gch khi Tân K Nguyên đn nm 2020 67
3.2.1 Hình thành gii pháp qua phân tích SWOT 67
3.2.2 Các gii pháp phát trin th trng gch bê tông khí chng áp ca Công
ty c phn gch khi Tân K Nguyên đn nm 2020 69
3.2.2.1 Gii pháp phát trin th trng theo chiu rng 69
3.2.2.2 Gii pháp phát trin th trng theo chiu sâu 71
3.2.2.3 Các gii pháp h tr 74

3.3 Kin ngh 77
TÓM TT CHNG 3 79
KT LUN 80
TÀI LIU THAM KHO
PH LC


DANH MC CÁC CH VIT TT

AAC Bê tông khí chng áp (Aerated Autoclaved Concrete)
BKH Bin đi khí hu
CN Công nghip
CNH-HH

Công nghip hóa – Hin đi hóa
CPI Ch s giá tiêu dùng (Consumer Price Index)
CRM
Qun tr mi quan h khách hàng (Customer Relationship
Management)
BSCL ng bng sông Cu Long
TM ô th mi
FDI u t trc tip nc ngoài (Foreign Direct Investment)
GDP Tng sn phm quc ni (Gross Domestic Product)
HC-NS Hành chánh – Nhân s
KCN Khu công nghip
KTM Khu đô th mi
KKT Khu kinh t
TCT Tng công ty
TNHH Trách nhim hu hn
TP Thành ph

TVT T vn đu t
TX Th xã
UBND y ban nhân dân
VGBC Hi đng công trình xanh (Vietnam Green Building Council)
VKTTDPN

Vùng kinh t trng đim phía Nam
VLXD Vt liu xây dng
XD Xây dng
XM Xi mng









DANH MC CÁC BNG

Trang
Bng 1.1 Ma trn m rng sn phm/th trng ca Ansoff 9
Bng 1.2 Mu Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên ngoài 11
Bng 1.3 Mu Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên trong 12
Bng 1.4 Mu Ma trn hình nh cnh tranh 13
Bng 1.5 Mu Ma trn SWOT 14
Bng 1.6 Báo cáo nhanh đu t trc tip nc ngoài nm 2011 17
Bng 2.1 Sn lng sn xut gch bê tông khí chng áp EBLOCK 32
Bng 2.2 Sn lng sn xut va xây, va tô EBLOCK 32

Bng 2.3 Sn lng sn xut dng c thi công chuyên dng 33
Bng 2.4 Doanh s theo khu vc 33
Bng 2.5 Doanh s theo đi tng khách hàng 34
Bng 2.6 C cu ngun nhân lc EBLOCK theo trình đ 41
Bng 2.7 C cu ngun nhân lc EBLOCK theo chc nng 41
Bng 2.8 Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên trong 43
Bng 2.9 D báo dân s Vit Nam 2013-2020 48
Bng 2.10 Tr lng và phân b m đá vôi và cát  Vit nam 50
Bng 2.11 Tng hp ngun ph thi theo 6 vùng kinh t 51
Bng 2.12 Ma trn hình nh cnh tranh 57
Bng 2.13 Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên ngoài 62
Bng 3.1 D báo tc đ tng trng ca EBLOCK 66
Bng 3.2 Mc tiêu ca EBLOCK đn nm 2020 67
Bng 3.3 Ma trn SWOT ca EBLOCK 68







DANH MC CÁC HÌNH
Trang
Hình 1.1 Tng trng GDP chm li nhng đang ci thin dn theo quý (%) 15
Hình 1.2 Lnh vc Công nghip và Xây dng vn là đng lc tng trng 16
Hình 1.3 CPI h nhit sau tháng 8/2011 16
Hình 1.4 Nhu cu tiêu th gch xây dng đn nm 2020 20
Hình 2.1 D báo dân s Vit Nam 2013-2020 48

1

M U
1. Tính cp thit ca đ tài
Khi gia nhp vào WTO, Vit Nam bc vào mt sân chi ln - ni đây thi c
nhiu và cng đi mt vi không ít thách thc. Trên con đng hi nhp, Vit Nam
không ngng n lc đ có th đng vng trên sân chi này và ngày càng phát trin.
Theo xu th tt yu, Vit Nam tip thu có chn lc nhng tin b t bên ngoài phù hp
vi hoàn cnh ca mình đ đóng góp vào công cuc xây dng đt nc, thúc đy kinh
t và nâng cao cht lng cuc sng. Mt trong nhng lnh vc quan trng đc nhà
nc quan tâm là th trng vt liu xây dng cho các công trình nh c s h tng và
công nghip dân dng. Ngày nay, nhà nc cng đã có nhng chính sách hp lý và đu
t thích hp đ to điu kin cho lnh vc này phát huy th mnh cnh tranh, n đnh
và phát trin mnh m.
Vi quan nim “An c, lc nghip”, vn đ xây ct nhà ca luôn đc đt  v trí
quan trng hàng đu. Làm sao chn đc loi gch có tính nng u vit? Gch bê tông
khí chng áp ra đi đã phn nào gii đáp cho câu hi trên. T nhng nm 60 ca th k
20, nhiu phát minh v bê tông nh đã đc các chuyên gia M, Nht và Châu Âu
nghiên cu, áp dng trong thc t. Ti nay, gch bê tông nh khí chng áp đã đc ph
bin hu nh  các nc phát trin trên toàn th gii. Gch bê tông nh đã đánh du
mt bc tin mi trong thi k ca công ngh vt liu xây dng đa nng và thân thin
vi môi trng. Nh có nhng đc tính vt tri, gch bê tông nh đc chính ph
Vit Nam chn làm gii pháp thay th vt liu xây dng bng đt sét nung truyn
thng.
Công ty c phn gch khi Tân K Nguyên t hào là đn v tiên phong gii thiu
gch bê tông nh cao cp (gch bê tông khí chng áp) theo công ngh c vi thng
hiu EBLOCK ti th trng Vit Nam.
Thông qua đ tài “MT S GII PHÁP PHÁT TRIN TH TRNG GCH
BÊ TÔNG KHÍ CHNG ÁP CA CÔNG TY C PHN GCH KHI TÂN K

NGUYÊN N NM 2020”, tác gi mong mun góp phn vào s phát trin ca Công
ty c phn gch khi Tân K Nguyên, phát trin th trng theo chiu rng và chiu
sâu, tin ti v trí dn đu trên th trng.
2

2. Mc tiêu nghiên cu
H thng c s lý thuyt v th trng, phát trin th trng và tng quan th trng
gch bê tông khí chng áp ti Vit Nam.
ánh giá thc trng hot đng sn xut-kinh doanh và phân tích các yu t tác đng
đn hot đng phát trin th trng ca Công ty c phn gch khi Tân K Nguyên.
Kt hp c s lý lun và thc trng đc phân tích  trên đ đ ra gii pháp nhm
phát trin th trng gch bê tông khí chng áp ca Công ty c phn gch khi Tân K
Nguyên đn nm 2020.
3. i tng và phm vi nghiên cu
i tng: Tình hình hot đng sn xut-kinh doanh ca Công ty c phn gch
khi Tân K Nguyên trong mi quan h vi th trng vt liu xây dng, đc bit là
sn phm gch bê tông khí chng áp.
Phm vi nghiên cu:
 V mt không gian: th trng gch bê tông khí chng áp ti Vit Nam.
 V mt thi gian: hot đng ca công ty, đc bit là th trng ca sn phm
gch bê tông khí chng áp nhng nm gn đây (t nm 2010 tính đn 6 tháng đu nm
2012).
4. Phng pháp nghiên cu
- Kt hp phng pháp đnh tính và đnh lng:
 nh tính:
 Tho lun vi các chuyên gia trong ngành và khách hàng hiu bit v ngành
gch bê tông khí chng áp.
 Thu thp và phân tích thông tin liên quan ngành gch bê tông khí chng áp đ
h thng hóa, khái quát hóa.
 nh lng:

 Thu thp s liu, phân tích và d báo.
 D báo s thay đi ca môi trng kinh doanh bng phng pháp chuyên gia.
 Kho sát và điu tra bng bng câu hi, phân tích s liu đ kim đnh các
yu t tác đng đn hot đng phát trin th trng gch bê tông khí chng áp.
- Các công c nghiên cu:
3

 Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên trong IFE (The Internal Factor
Evaluation)
 Ma trn đánh giá các yu t nh hng bên ngoài EFE (The External Factor
Evaluation)
 Ma trn hình nh cnh tranh
 Ma trn kt hp SWOT đ hình thành các gii pháp
 La chn các gii pháp thích hp t các nhóm gii pháp SO, ST, WO, WT
5. B cc ca lun vn: gm 3 chng
Chng 1: C s lý lun v th trng, phát trin th trng và tng quan v th trng
gch bê tông khí chng áp  Vit Nam
Chng 2: Thc trng tr trng gch bê tông khí chng áp ca Công ty c phn gch
khi Tân K Nguyên trong thi gian qua
Chng 3: Mt s gii pháp phát trin th trng gch bê tông khí chng áp ca Công
ty c phn gch khi Tân K Nguyên đn nm 2020

4

CHNG 1: C S LÝ LUN V TH TRNG, PHÁT TRIN TH
TRNG VÀ TNG QUAN V TH TRNG GCH BÊ TÔNG KHÍ
CHNG ÁP  VIT NAM
1.1 C s lý lun v th trng và phát trin th trng
1.1.1 Khái nim th trng
Xã hi ngày càng phát trin, kéo theo s trao đi mua bán gia ngi và ngi
ngày càng phc tp. Th trng ra đi và phát trin gn lin vi s phát trin ca nn
sn xut hàng hoá. Thut ng “th trng” vì th có nhiu cách hiu khác nhau tùy
thuc vào thi k kinh t, trình đ, góc nhìn, mc đích nghiên cu.
 Theo quan nim c đin: cho rng “th trng” là ni ngi mua và ngi bán
gp nhau đ tin hành hot đng trao đi hàng hoá nhm tho mãn nhu cu ca c hai
bên. ó là quan nim c bn v th trng và đã coi th trng là mt đa đim nào đó,
và đng nht th trng vi mt cái ch. Vic hiu th trng mt cách s khai nh vy
không còn phù hp vi nn kinh t hin đi vì hai lý do sau:
 Trong nn kinh t hin đi đa đim din ra nhiu khi là không rõ ràng và ít
ý ngha.
 Th trng còn nhng yu t khác tác đng đn ngi mua và ngi bán là
s tng hp nhng yu t tác đng đn cung và cu, s tác đng đó din ra theo mt
quá trình ch không phi là mt thi đim.
 Theo quan nim hin đi v th trng di góc đ kinh t: cho đn nay đã có
nhiu nhà kinh t chia ra nhng khái nim hin đi v th trng di góc đ kinh t.
Nói chung h đu tha nhn th trng là mt quá trình hay mt khuôn kh nào đó mà
ngi mua (cu) và ngi bán (cung) tác đng qua li đ tho thun nhng ni dung

ca trao đi.
Sau đây là hai khái nim c bn và tiêu biu v th trng:
 Th trng là mt quá trình mà trong đó ngi mua và ngi bán mt th
hàng hoá tác đng qua li vi nhau đ xác đnh giá c và s lng hàng hoá
(Samuelson, 2007).
 Th trng là s biu hin thu gn ca quá trình mà thông qua đó các nhà
sn xut quyt đnh sn xut cái gì, sn xut nh th nào, và sn xut cho ai, các h gia
5

đình quyt đnh mua sn phm gì, ngi lao đng quyt đnh làm vic  đâu vi mc
lng là bao nhiêu (David Begg, 2009).
Cách nhìn v th trng di góc đ kinh t là cách nhìn chung nht, nó có ý ngha
trong c công tác qun lý ln qun tr doanh nghip.
 Theo quan đim ca Marketing thì đnh ngha v th trng đc phát biu nh
sau: “Th trng bao gm tt c nhng khách hàng tim n, có cùng mt nhu cu hay
mong mun c th, sn sàng và có kh nng tham gia trao đi đ tho mãn nhng nhu
cu hay mong mun đó” (Philip Kotler, 2003).
Mc dù tham gia vào th trng phi có c ngi mua và ngi bán nhng nhng
ngi làm marketing li coi ngi bán hp thành ngành sn xut-cung ng, còn coi
nhng ngi mua hp thành th trng. Bi vy h thng dùng thut ng “th trng”
đ ch mt nhóm khách hàng có nhu cu và mong mun nht đnh, do đó đc tho
mãn bng mt loi sn phm c th. H coi th trng gm nhng khách hàng hin có
và s có.
Tóm li, th trng là mt phm trù riêng ca c nn sn xut hàng hoá. Hot đng
c bn ca th trng đc biu hin qua 3 nhân t có quan h mt thit vi nhau là
cung, cu và giá c. Th trng là ni gp g gia cung và cu v loi hàng hoá dch v
nào đó. Ti đim cân bng c li ích ca ngi mua và ngi bán có th hoà đng vi
nhau trên c s tho thun.
Ngày nay nn kinh t hàng hoá phát trin ngày càng cao, càng phc tp, do đó h
thng th trng cng bin đi theo.

i vi th trng quc t xét trên góc đ doanh nghip thì th trng quc t ca
doanh nghip là tp hp nhng khách hàng nc ngoài tim nng ca doanh nghip đó.
 Phân khúc th trng – la chn th trng mc tiêu
Ngi mua trên th trng rt đa dng, có th khác nhau v nhu cu, kh nng tài
chính, ni c trú, thái đ thói quen mua sm. Do đó, s lng đon th trng trên mt
th trng tng th rt khác nhau và ph thuc vào vic ngi ta s dng các tiêu dùng
các tiêu chun phân đon nh th nào. Phân đon th trng là quá trình phân chia th
trng tng th thành các nhóm trên c s nhng đim khác bit v nhu cu, c mun
hay các đc tính hành vi.
6

Th trng mc tiêu là mt hoc vài đon th trng mà doanh nghip la chn và
quyt đnh tp trung n lc marketing vào đó nhm đt đc mc tiêu kinh doanh ca
mình.  la chn đúng th trng mc tiêu, doanh nghip phi quyt đnh s la chn
loi khách hàng nào và có bao nhiêu loi khách hàng đc la chn. Mt doanh nghip
ít khi là ngi bán duy nht trên th trng, h thng xuyên phi đi phó vi các áp
lc cnh tranh và s đòi hi ca khách hàng. Do vy, mt đon th trng s tr nên
không hp dn , nu mc đ cnh tranh din ra trong đon đó quá gay gt. T đó đòi
hi mi doanh nghip phi sáng sut la chn ra th trng mc tiêu tt nht cho mình.
Cn c đ la chn th trng mc tiêu: da vào quy mô, tc đ tng trng ca
đon th trng, nhng thun li và khó khn cho kinh doanh trên th trng đó và kh
nng ngun lc ca doanh nghip.
1.1.2 Lý lun v phát trin th trng
Mt sn phm ra đi, xut hin trên th trng, và đã có khách hàng tiêu dùng sn
phm đó thì trên lý thuyt, sn phm đó chim lnh mt phn th trng tiêu th nht
đnh. Phn chim lnh đó đc gi là th trng hin ti ca doanh nghip. Tuy nhiên,
cng vi sn phm đó, ngoài phn doanh nghip chim lnh đc thì còn có mt phn
th trng ca đi th cnh tranh, đó là tp hp các khách hàng đang tiêu th sn phm
ca các đi th cnh tranh. Th trng không tiêu dùng tng đi là tp hp các khách
hàng có nhu cu mua hàng nhng hoc là không bit ni nào có bán mt hàng đó hoc

là cha có kh nng thanh toán.
Ba phn th trng trên to thành th trng tim nng cho doanh nghip xác đnh
rõ th trng tim nng s to cn c đ doanh nghip đa ra các quyt đnh nhm m
rng th trng. Nh vy, duy trì, n đnh th trng là quá trình doanh nghip c gng
gi vng phn th trng hin có ca mình, không đ cho đi th cnh tranh có c hi
xâm nhp, và cng không đ cho nhng ngi tiêu dùng hin có ca mình chuyn sang
phn th trng tiêu th ca đi th cnh tranh. Còn m rng th trng tiêu th sn
phm ca doanh nghip là quá trình m rng hay tng khi lng khách hàng và lng
hàng hoá bán ra ca doanh nghip bng cách xâm nhp vào th trng tiêu th ca đi
th cnh tranh, lôi kéo nhng ngi tiêu dùng hin ti ca đi th cnh tranh sang th
trng tiêu th ca mình, và kích thích nhng ngi không tiêu dùng tng đi tiêu th
7

sn phm ca mình.  thc hin đc chin lc này, đòi hi doanh nghip phi có
nhng phng án, cách thc hu hiu.
1.1.2.1 Thâm nhp th trng:
Liên quan ti vic tìm cách tng trng cho sn phm hin ti trong th trng hin
nay, bình thng bng nhng n lc tip th táo bo hn. (Nguyn Th Liên Dip và
Phm Vn Nam, 2006)
1.1.2.2 Phát trin th trng:
Phát trin th trng là tìm s tng trng bng cách gia nhp nhng th trng mi
vi nhng sn phm hin có. (Nguyn Th Liên Dip và Phm Vn Nam, 2006)
1.1.2.3 Phát trin sn phm:
Tìm s tng trng bng cách phát trin th trng hin ti cho nhng sn phm
mi. (Nguyn Th Liên Dip và Phm Vn Nam, 2006)
Vic phát trin th trng có th đc thc hin theo 2 cách, đó là phát trin th
trng theo chiu rng và phát trin th trng theo chiu sâu
 Phát trin th trng theo chiu rng là vic doanh nghip thc hin xâm nhp
vào th trng mi, th trng mà ngi tiêu dùng cha bit đn sn phm ca doanh
nghip. Hay còn gi là th trng ca các đi th cnh tranh. Phng thc này thng

đc các doanh nghip ng dng khi th trng hin ti có xu hng bão hòa. ây là
mt hng đi rt quan trng đi vi các doanh nghip đc tiêu th thêm nhiu sn
phm, tng v th trên th trng.
 Xét theo theo tiêu thc đa lý, phát trin th trng theo chiu rng đc
hiu là vic doanh nghip m rng đa bàn hot đng kinh doanh, tng cng s hin
din ca mình trên các đa bàn mi bng các sn phm hin ti. Doanh nghip tìm cách
khai thác nhng đa đim mi và đáp ng nhu cu ca khách hàng trên th trng này.
Mc đích doanh nghip là đ thu hút thêm khách hàng đng thi qung bá sn phm
ca mình đn ngi tiêu dùng  nhng đa đim mi. Tuy nhiên, đ đm bo thành
công cho công tác m rng th trng này, các doanh nghip phi tin hành nghiên cu
th trng mi đ đa ra nhng sn phm phù hp vi các đc đim ca tng th
trng.

8

 Xét theo tiêu thc sn phm, phát trin th trng theo chiu rng tc là
doanh nghip tiêu th sn phm mi trên th trng hin ti (thc cht là phát trin sn
phm). Doanh nghip luôn đa ra nhng sn phm mi có tính nng, nhãn hiu, bao bì
phù hp hn vi ngi tiêu dùng khin h có mong mun tip tc s dng sn phm
ca doanh nghip.
 Xét theo tiêu thc khách hàng, phát trin th trng theo chiu rng đng
ngha vi doanh nghip kích thích, khuyn khích nhiu nhóm khách hàng tiêu dùng sn
phm ca doanh nghip. Do trc đây, sn phm ca doanh nghip mi ch phc v
mt nhóm khách hàng nào đó và đn nay, doanh nghip mi ch phc v mt nhóm
khách hàng mi nhm nâng cao s lng sn phm đc tiêu th.
 Phát trin th trng theo chiu sâu là vic doanh nghip khai thác tt hn th
trng hin có ca doanh nghip, tin hành phân đon, ct lp th trng, ci tin h
thng phân phi, thc hin các chính sách v sn phm, giá, dch v sau bán hàng. Nói
cách khác, phát trin th trng theo chiu sâu tc là trc kia ngi tiêu dùng ch mua
mt sn phm nhng nay ngi tiêu dùng có th sn lòng mua đn 2 hay nhiu hn 2

sn phm ca doanh nghip. Phng thc này đa phn đc s dng khi doanh nghip
có th phn còn tng đi nh bé hay th trng tim nng còn rng ln. Tuy nhiên,
hng phát trin này thng chu nh hng bi sc mua và đa lý nên doanh nghip
phi xem xét đn quy mô ca th trng hin ti, thu nhp ca dân c cng nh chi phí
cho vic qung cáo, thu hút khách hàng, đ đm bo cho s thành công ca công tác
phát trin th trng.
 Xét theo tiêu thc đa lý, phát trin th trng theo chiu sâu tc là doanh
nghip phi tng s lng sn phm tiêu th trên đa bàn th trng hin ti. Trên th
trng hin ti ca doanh nghip có th có các đi th cnh tranh đang cùng chia s
khách hàng hoc có nhng khách hàng hoàn toàn mi cha h bit đn sn phm ca
doanh nghip. Vic phát trin th trng ca doanh nghip theo hng này là tp trung
gii quyt hai vn đ: mt là qung cáo, chào bán sn phm ti nhng khách hàng tim
nng, hai là chim lnh th trng ca đi th cnh tranh. Bng cách trên, doanh nghip
có th bao ph kín sn phm ca mình trên th trng, đánh bt các đi th cnh tranh
và thm chí tin ti đc chim th trng.
9

 Xét theo tiêu thc sn phm, phát trin th trng theo chiu sâu có ngha là
doanh nghip tng cng ti đa vic tiêu th mt sn phm nht đnh nào đó.  làm
tt công tác này doanh nghip phi xác đnh đc lnh vc, nhóm hàng, thm chí là
mt sn phm c th mà doanh nghip có li th nht đ đu t vào sn xut kinh
doanh.
 Xét theo tiêu thc khách hàng, phát trin th trng theo chiu sâu  đây
đng ngha vi vic doanh nghip phi tp trung n lc đ bán thêm sn phm ca
mình cho mt nhóm khách hàng. Thông thng khách hàng có nhiu s la chn khác
nhau, nhim v ca doanh nghip lúc này là luôn hng h ti các sn phm ca doanh
nghip khi h có d đnh mua hàng, thông qua vic tha mãn ti đa nhu cu tiêu dùng
ca khách hàng đ gn cht khách hàng vi doanh nghip và bin h thành đi ng
khách hàng “trung thành” ca doanh nghip.
Theo Ma trn m rng sn phm/th trng ca Ansoff (Lê Th Gii và cng s,

2011) đã đa ra mt khung tiêu chun rt hiu dng đ phát hin nhng c hi tng
trng chiu sâu. Có 3 chin lc tng trng theo chiu sâu:
 Chin lc xâm nhp th trng: dành thêm th phn bng nhng sn phm hin
có trên th trng hin ti.
 Chin lc phát trin th trng: tìm kim nhng th trng mi mà nhu cu ca
nhng th trng đó có th đáp ng đc nhng sn phm hin có ca doanh nghip.
 Chin lc phát trin sn phm: phát trin nhng sn phm mi mà nhng th
trng hin ti có kh nng quan tâm.
Bng 1.1 Ma trn m rng sn phm/th trng ca Ansoff

S
n phm hin có

S
n phm mi

Th trng hin có
1. Chi
n l

c xâm nhp th
trng.
3. Chi
n

l
c phát trin sn
phm.
Th trng mi
2. Chi

n l

c phát trin th
trng.
4. Chin lc đa dng hoá
(Ngun: Lê Th Gii và cng s, 2011)
Khi công ty d đnh m rng th trng hay thâm nhp vào th trng mi phi cân
nhc tht cn thn xem liu sn phm có phù hp vi nhng đòi hi, yêu cu ca th
10

trng hay không, s bán đc s lng đ ln vi mc giá đ cao đ có li nhun hay
không. ng  góc đ marketing, có ít nht 4 kh nng la chn khi khai thác th
trng mi, đó là:
 Kh nng “gm nhm” th trng (tng th phn ca doanh nghip): c hi đ
doanh nghip tng kh nng tiêu th sn phm hin ti trên các th trng hin ti.
 Kh nng phát trin th trng (m rng th trng ca doanh nghip): c hi đ
doanh nghip tiêu th sn phm hin ti trên các th trng mi.
 Kh nng phát trin sn phm: c hi đ doanh nghip la chn các sn phm
mi k c sn phm ci tin đ đa vào tiêu th trên các th trng hin ti.
 Kh nng đa dng hoá: c hi đ doanh nghip m rng, phát trin hot đng
thng mi trên c s đa ra các sn phm mi vào bán trên các th trng mi, k c
hot đng trên lnh vc không truyn thng.
 Vai trò phát trin th trng đi vi doanh nghip
Phát trin th trng là mt yu t quan trng đ các doanh nghip đt đc mc
tiêu kinh doanh ca mình. Th trng là tm gng phn ánh hot đng sn xut, kinh
doanh ca doanh nghip, phn ánh vic thc hin các chính sách sn xut, bin pháp h
tr cho công tác tiêu th sn phm ca doanh nghip có hiu qu hay không. Vì vy,
thông qua công tác phát trin th trng, doanh nghip đánh giá hot đng kinh doanh,
phát huy tim nng, hiu qu đt đc, điu chnh và khc phc nhng thiu sót.
 tn ti, phát trin nn kinh t th trng, các doanh nghip đu phi c gng khai

thác trit đ các ngun thu, tn dng ti đa các c hi kinh doanh. Nu không phát trin
th trng, tn dng đc nhng c hi do th trng mang li, doanh nghip s nhanh
chóng b tt hu trong cuc cnh tranh gay gt và d lâm vào tình trng sa sút.
Th trng có nh hng tích cc ti mc li nhun ca doanh nghip. Ngày nay
nhng doanh nghip thành công là nhng doanh nghip chim phn ln th trng do
h tit kim đc chi phí, đy nhanh tc đ tiêu th sn phm và có quyn lc đt giá
cho khách hàng và ngi cung cp. Vì vy phát trin th trng là yêu cu cn thit đ
đm bo đt đc các mc tiêu ca doanh nghip.
11

Thông qua tham kho hai quan đim trên v phát trin th trng, có th thy rng
hai quan đim này ging nhau  ch: thc cht phát trin th trng theo chiu rng
chính là bao gm chin lc m rng th trng (theo tiêu thc đa lý và tiêu thc
khách hàng), còn phát tin theo chiu sâu chính là chin lc thâm nhp th trng.
Nhng hai quan đim này khác nhau là quan đim ca Ansoft da trên hai bin sn
phm/th trng hin ti và mi, s kt hp tng bin cho ra đi các chin lc phát
trin th trng. Quan đim phát trin th trng theo chiu rng và chiu sâu da trên
nghiên cu ba bin đa lý, khách hàng và sn phm.
1.2 Các công c đ xây dng gii pháp phát trin th trng
1.2.1 Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên ngoài (EFE)
Bng 1.2 Mu Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên ngoài
STT

Các yu t bên ngoài
M
c đ
quan
trng
Phân
loi

i
m
quan
trng

Li
t k
ê các y
u t b
ên ngoài





…





T
ng cng

1.00



(Ngun: Fred R. David, 2006)
Có nm bc trong vic phát trin mt ma trn đánh giá yu t bên ngoài

- Lp danh mc các yu t có vai trò quyt đnh đi vi s thành công nh đã
nhn din trong quá trình kim tra các yu t t bên ngoài, bao gm c nhng
c hi và mi đe da nh hng đn công ty và ngành kinh doanh ca công ty
này
- Phân loi mc đ quan trng t 0.00 (không quan trng) đn 1.00 (rt quan
trng) cho mi yu t. S phân loi này cho thy tm quan trng tng ng ca
yu t đó đi vi s thành công trong ngành kinh doanh ca công ty. Các c hi
thng có mc phân loi cao hn mi đe da, tuy vy, mi đe da cng có th
nhn đc mc phân loi cao nu nó đc bit nghiêm trng hay mang tính đe
da. Mc phân loi thích hp có th đc xác đnh bng cách so sánh nhng
nhà cnh tranh thành công vi nhng nhà cnh tranh không thành công hoc
12

bng cách tho lun v yu t này và đt s nht trí ca nhóm. Tng s các mc
phân loi đc n đnh cho các nhân t này phi bng 1.00
- Phân loi t 1 đn 4 cho mi yu t quyt đnh s thành công đ cho thy cách
thc mà các chin lc hin ti ca công ty phn ng vi mi yu t này, trong
đó 4 là phn ng tt, 3 là phn ng trên trung bình, 2 là phn ng trung bình, 1
là phn ng ít. Các mc này da trên hiu qu ca chin lc  công ty. Nh
vy s phân loi này da trên công ty.
- Nhân tm quan trng ca mi bin s vi loi ca nó đ xác đnh s đim v
tm quan trng
- Cng tng s đim v tm quan trng cho mi bin s đ xác đnh tng s đim
quan trng cho t chc.
Bt k s các c hi ch yu và mi đe da đc bao gm trong ma trn đánh giá
các nhân t bên ngoài, tng s đim quan trng cao nht mà mt t chc có th có là
4.00 và thp nht là 1.00. Tng s đim quan trng trung bình là 2.50. Tng s đim
quan trng là 4.00 cho thy rng t chc đang phn ng rt tt vi các c hi và mi đe
da hin ti trong môi trng ca h. Nói cách khác, các chin lc ca công ty tn
dng có hiu qu các c hi hin có và ti thiu hóa các nh hng tiêu cc có th có

ca các mi đe da bên ngoài. Tng s đim là 1.00 cho thy rng nhng chin lc
mà công ty đ ra không tn dng đc các c hi hoc không tránh đc các mi đe
da bên ngoài
1.2.2 Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên trong (IFE)
Bng 1.3 Mu Ma trn đánh giá các yu t môi trng bên trong
STT

Các yu t bên trong
M
c đ
quan
trng
Phân
loi
i
m
quan
trng

Li
t k
ê các y
u t b
ên trong





…

T
ng cng

1.00



(Ngun: Fred R. David, 2006)
Có nm bc trong vic phát trin mt ma trn đánh giá yu t bên trong
13

- Lit kê các yu t nh đã xác đnh trong qui trình phân tích các yu t môi
trng bên trong. S dng các yu t môi trng bên trong ch yu bao gm c
nhng đim mnh và đim yu
- n đnh tm quan trng bng cách phân loi t 0.00 (không quan trng), ti
1.00 (quan trng nht) cho mi yu t. Tm quan trng đc n đnh cho mi
yu t nht đnh cho thy tm quan trng tng đi ca yu t đó đi vi s
thành công ca công ty trong ngành. Không k yu t ch yu đó là đim mnh
hay đim yu bên trong, các yu t đc xem là có nh hng ln nht đi vi
thành qu hot đng ca t chc phi đc cho là có tm quan trng nht. Tng
cng ca tt c các mc đ quan trng này phi bng 1.00
- Phân loi t 1 đn 4 cho mi yu t đi din cho đim yu ln nht (phân loi
bng 1), đim yu nh nht (phân loi bng 2), đim mnh nh nht (phân loi
bng 3), đim mnh ln nht (phân loi bng 4).
- Nhân mi mc đ quan trng ca mi yu t vi loi ca nó đ xác đnh s

đim quan trng cho mi bin s.
- Cng tt c s đim quan trng cho mi bin s đ xác đnh s đim quan trng
tng cng ca t chc
Không k ma trn IFE có bao nhiêu yu t, s đim quan trng tng cng có th
đc phân loi t thp nht là 1.00 cho đn cao nht là 4.00 và s đim trung
bình là 2.50. Tng s đim quan trng thp hn 2.50 cho thy công ty yu v
ni b và s đim cao hn 2.50 cho thy công ty mnh v ni b.
1.2.3 Ma trn hình nh cnh tranh
Bng 1.4 Mu Ma trn hình nh cnh tranh
STT

Các yu t cnh
tranh
Mc
đ
quan
trng

T chc 1 T chc 2 T chc 3
Hng

i
m
quan
trng
Hng

i
m
quan

trng
Hng

i
m
quan
trng

Li
t k
ê các y
u t
cnh tranh

…
Tng cng 1.00
(Ngun: Fred R. David, 2006)
14

Lit kê các yu t cnh tranh. Phân loi mc đ quan trng t 0.00 (không quan
trng) đn 1.00 (rt quan trng) cho mi yu t.
Các hng phân loi cho thy cách thc mà theo đó các chin lc ca công ty ng
phó đi vi mi nhân t. Phân loi theo mc: 4 là phn ng tt, 3 là phn ng trên
trung bình, 2 là phn ng trung bình, 1 là phn ng kém. Nhân mc đ quan trng ca
các yu t vi hng phân loi ca t chc đi vi tng yu t ta s có đim quan trng
ca t chc đi vi tng yu t. Tng s đim quan trng ca t chc cao hn các t
chc khác chng t t chc đó là đi th cnh tranh mnh hn.
1.2.4 Ma trn SWOT
Bng 1.5 Mu Ma trn SWOT
SWOT

CÁC C H
I
(OPPORTUNITIES-O)
Lit kê nhng c hi
CÁC E D
A

(THREATS -T)
Lit kê nhng đe da

NHNG IM MNH
(STRENGTHS-S)
Lit kê nhng đim mnh
KT HP S-O
Các gii pháp nhóm S-O
 S dng các đim
mnh đ tn dng c hi
KT HP S-T
Các gii pháp nhóm S-T
 Vt qua nhng bt trc
bng tn dng các đim mnh
NH
NG IM YU
(WEAKNESSES-W)
Lit kê nhng đim yu
K
T HP W
-
O

Các gii pháp nhóm W-O
 Hn ch các mt yu đ
tn dng các c hi
K
T HP W
-
T

Các gii pháp nhóm W-T
 Ti thiu hóa nhng đim
yu và tránh khi các mi đe
da
(Ngun: Fred R. David, 2006)
Có tám bc đ hình thành ma trn SWOT
- Lit kê các đim mnh ch yu bên trong công ty
- Lit kê nhng đim yu bên trong công ty
- Lit kê các c hi ln bên ngoài công ty
- Lit kê các mi đe da bên trong công ty
- Kt hp đim mnh bên trong vi c hi bên ngoài và ghi kt qu ca nhóm
gii pháp S-O vào ô thích hp
15

- Kt hp đim yu bên trong vi c hi bên ngoài và ghi kt qu ca nhóm gii
pháp W-O vào ô thích hp
- Kt hp đim mnh bên trong vi mi đe da bên ngoài và ghi kt qu ca
nhóm gii pháp S-T vào ô thích hp
- Kt hp đim yu bên trong vi mi đe da bên ngoài và ghi kt qu ca nhóm
gii pháp W-T vào ô thích hp
1.3 Các yu t tác đng đn hot đng phát trin th trng ca ngành vt liu xây
dng nói chung và ngành gch bê tông khí chng áp nói riêng

1.3.1 Các yu t môi trng bên ngoài
1.3.1.1 Môi trng v mô
 Các yu t kinh t
Tng trng GDP n đnh  mc thp (Mirae Asset Vietnam, 2011).

(Ngun: Mirae Asset Vietnam, 2011)

Hình 1.1 Tng trng GDP chm li nhng đang ci thin dn theo quý (%)

16


(Ngun: Mirae Asset Vietnam, 2011)

Hình 1.2 Lnh vc Công nghip và Xây dng vn là đng lc tng trng

Theo hình 1.3 thì lm phát Vit Nam đt đnh vào tháng 8/2011 và đang trong
xu th gim.


(Ngun: Mirae Asset Vietnam, 2011)
Hình 1.3 CPI h nhit sau tháng 8/2011
17

Bng 1.6 Báo cáo nhanh đu t trc tip nc ngoài nm 2011
TT

Ch
 ti
êu

n v
 tính

Nm 2010

Nm 2011

So cùng k


1

V
n thc hin

tri
u USD

11,000

11,000

100%

2

V
n đng ký

tri
u USD

19,764

14,696

74%

2.1.


ng ký c
p mi

tri
u USD

17,866

11,559

65%

2.2.


ng ký tng th
êm

tri
u USD

1,898

3,137

165%

3

S
 d án









3.1.


C
p mi

d
 án

1,240

1,091

88%

3.2.


Tng v
n

l
t d án

395

374

95%

Ghi chú: Vn đng ký nm 2011 tính đn ngày 15/12/2011
(Ngun: B K hoch và u t, 2012)

Theo B K hoch và đu t (2012), nu tính theo ngành thì lnh vc xây dng
đng th 3 v đu t trc tip nc ngoài vi 140 d án đu t mi.
Các yu t kinh t có nh hng vô cùng ln đn các đn v kinh doanh. Các
yu t kinh t ch yu nh hng đn doanh nghip nh: tng trng kinh t, lm phát,
đu t. Ngành sn xut bê tông khí chng áp ph thuc rt nhiu đn th trng bt

đng sn. Các nhà máy sn xut bê tông khí chng áp ra đi vào lúc kinh t nc ta
đang gp khó khn, lm phát cao, th trng bt đng sn trm lng, chi phí tài chính
ln, do đó sn phm tiêu th chm, hàng tn kho nhiu nên các doanh nghip bê tông
khí chng áp đang đng trc vô vàng khó khn, th thách.
Lãi sut vay vn đ đu t và cho sn xut cng tng cao và vic vay vn ti các
ngân hàng thng mi rt khó khn, làm giá thành sn xut tng.
 Các yu t chính ph, chính tr
Vit Nam đc xem là mt trong các quc gia có nn chính tr n đnh nht
trong khu vc và th gii. Môi trng này góp phn tích cc vào chính sách thu hút
đu t nc ngoài. Khi các ngun đu t phát trin kinh t tng s tác đng rt tích cc
đn nhu cu xây dng trong nc.
Các yu t chính ph và chính tr có nh hng ngày càng ln đn hot đng
ca các doanh nghip. Doanh nghip phi tuân th theo các quy đnh v lut bo v
môi trng, lut thu,…