Luận văn thạc sĩ Lập kế hoạch kinh doanh khởi nghiệp cho công ty TNHH một thành viên thời trang NTP

B GIÁO DC VẨ ẨO TO
TRNG I HC KINH T THÀNH PH H CHÍ MINH

NGUYN TH PHNG DUYÊN

LP K HOCH KINH DOANH KHI NGHIP
CHO CÔNG TY TRÁCH NHIM HU HN MT
THÀNH VIÊN THI TRANG NTP

LUN VN THC S KINH T





TP. H Chí Minh – Nm 2014

B GIÁO DC VẨ ẨO TO
TRNG I HC KINH T THÀNH PH H CHÍ MINH


NGUYN TH PHNG DUYÊN

LP K HOCH KINH DOANH KHI NGHIP CHO
CÔNG TY TRÁCH NHIM HU HN MT THÀNH
VIÊN THI TRANG NTP

CHUYÊN NGÀNH: QUN TR KINH DOANH
MÃ S: 60340102

LUN VN THC S KINH T
NGI HNG DN KHOA HC:
PGS. TS. VÕ TH QUÝ



TP. H Chí Minh - Nm 2014


LI CAM OAN

Kính tha Quý thy cô, kính tha Quý đc gi.
Tôi tên là Nguyn Th Phng Duyên, sinh ngày 29/09/1986 ti Tin Giang, là
hc viên cao hc khóa 20 – Lp Qun tr Kinh doanh Ngày 2, Khóa 20 - Trng đi
hc Kinh t TPHCM (MSSV: 7701102280)
Tôi xin cam đoan lun vn “ Lp K hoch kinh doanh Khi nghip cho Công
ty Trách nhim hu hn Mt Thành viên Thi Trang NTP” do bn thân tôi thc hin.
Trong lun vn, tôi có tham kho các tài liu đã đc nêu trong mc tài liu
tham kho . D liu s cp đc s dng trong phn phân tích th trng đc kho sát
t 280 ngi tiêu dùng n, trong đ tui t 25 đn 35 tui đang làm vic ti TPHCM.
Tôi cam đoan đ tài không sao chép t các công trình nghiên cu khoa hc
khác.

TPHCM, ngày 8 tháng 3 nm 2014
Hc viên


Nguyn Th Phng Duyên

MC LC
TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
MC LC
DANH MC CÁC CH VIT TT
DANH MC BNG BIU
DANH MC HÌNH V,  TH
LI M U 1
1-/ Lý do hình thành đ tài 1
2-/ Mc tiêu nghiên cu 2
3-/ Phng pháp nghiên cu 3
4-/ i tng và phm vi nghiên cu 3
5-/ ụ ngha thc tin ca đ tài 4
6-/ Gii hn ca đ tài 4
7-/ Kt cu đ tài 4
CHNG 1: C S LÝ THUYT 5
1.1 Quy trình thành lp doanh nghip mi 5
1.2 Ni dung v phân tích th trng 5
1.3 Ni dung v phân tích cnh tranh 8
1.4 Ni dung ca bn k hoch kinh doanh 10
1.4.1 Gii thiu 10
1.4.2 Miêu t hot đng kinh doanh 11


1.4.3 Phân tích th trng 11
1.4.4 Nghiên cu phát trin 11
1.4.5 Sn xut 11
1.4.6 Bán hàng và marketing 12
1.4.7 T chc qun lý và phát trin ngun nhân lc 12

1.4.8 Tài chính 12
1.4.9 Qun lý ri ro 12
1.4.10 K hoch thi gian 13
1.5 Quy trình lp bn k hoch kinh doanh khi nghip 13
CHNG 2: PHỂN TệCH TH TRNG KINH DOANH QUN ÁO THI TRANG
TRC TUYN 14
2.1 S lc v th trng kinh doanh qun áo thi trang trc tuyn 14
2.1.1 c đim th trng 14
2.1.2 Qui mô ca th trng 17
2.1.3 S phát trin ca th trng 21
2.2 Phân khúc th trng 24
2.2.1 Phân khúc th trng 1 24
2.2.2 Phân khúc th trng 2 26
2.2.3 Phân khúc th trng 3 26
2.2.4 Phân khúc th trng 4 26
2.3 Xác đnh th trng mc tiêu 27
2.3.1 c đim th trng mc tiêu 27
2.3.2 Li ích k vng ca khách hàng 29


2.4 ánh giá chung v đi th trên phân khúc th trng mc tiêu 30
2.5 Phân tích tình trng ca các sn phm thay th 32
2.6 Mc đ xâm nhp ca nhng công ty mi 34
2.7 Phân tích nng lc ca các nhà cung cp 34
CHNG 3: PHỂN TệCH CNH TRANH 36
3.1 Phân tích đi th cnh tranh 36
3.1.1 Th phn ca các đi th cnh tranh hin nay 36
3.1.2 i th cnh tranh trong phân khúc th trng mc tiêu 36
3.2 Xác đnh khe h ca th trng 40
3.3 Phân tích SWOT 44

3.3.1 C hi 44
3.3.2 Nguy c 45
3.3.3 im mnh 46
3.3.4 im yu 47
CHNG 4: XÁC NH PHNG THC KINH DOANH 48
4.1 Gii thiu v công ty 48
4.1.1 Lnh vc kinh doanh 48
4.1.2 Tm nhìn, s mng, trit lý kinh doanh ca công ty 48
4.1.3 i tng khách hàng 48
4.1.4 Loi hình kinh doanh 49
4.2 Mc tiêu kinh doanh trong giai đon 2015 -2017 49
CHNG 5: K HOCH CHO TNG B PHN 51


5.1 K hoch Marketing 51
5.1.1 c đim khách hàng 51
5.1.2 Gii pháp đáp ng li ích k vng ca khách hàng 52
5.1.3 Phi thc tip th 57
5.1.3.1 Chin lc sn phm 57
5.1.3.2 Chin lc giá c 58
5.1.3.3 a đim bán hàng 59
5.1.3.4 Chin lc truyn thông và chiêu th 59
5.2 K hoch bán hàng 62
5.2.1 Chính sách bán hàng 62
5.2.2 Phân b doanh s 66
5.2.2.1 Phân b doanh s theo sn phm 66
5.2.2.2 Phân b doanh s theo tháng 66
5.3 K hoch nhân s 67
5.3.1 Chính sách nhân s 67
5.3.1.1 Chính sách tuyn dng 67

5.3.1.2 Chính sách đào to 68
5.3.1.3 Chính sách thng tin và phát trin ngh nghip 68
5.3.1.4 Chính sách đãi ng 69
5.3.1.5 Chính sách phúc li 69
5.3.1.6 Vn hóa công ty và môi trng làm vic 69
5.3.2 K hoch tuyn dng 70


5.3.3 Ch đ lng thng cho ngi lao đng 70
5.3.3.1 Mc đích ca ch đ lng thng 70
5.3.3.2 Hình thc tr lng 71
5.3.3.3 Cách tính lng 71
5.3.3.4 Ch đ và th tc xét nâng lng 72
5.3.3.5 Các khon tin ph cp 72
5.3.3.6 Ch đ thng cho ngi lao đng 72
5.3.4 c tính chi phí nhân s trong mt tháng 72
5.4 K hoch cung ng sn phm 74
5.5 K hoch tài chính 75
5.5.1 Chi phí d kin ban đu 75
5.5.2 Bng lu chuyn tin t 77
5.5.3 D báo thu nhp 77
5.5.4 Phân tích các t s tài chính 77
5.5.5 Phân tích đim hòa vn 78
5.6 Qun lý ri ro 79
5.7 K hoch thi gian 79
KT LUN 81

TÀI LIU THAM KHO

PH LC
Ph lc A:
Ph lc A1: Danh sách chuyên gia tham d phng vn
Ph lc A2: Bng câu hi phng vn s b
Ph lc A3: Kt qu nghiên cu đnh tính
Ph lc A4: Bng câu hi phng vn chính thc
Ph lc A5: Kho sát các yu t nh hng đn s tha mãn ca khách hàng đi
vi sn phm trang phc công s
Ph lc B:
Ph lc B1: S ngi tng mua qun áo thi trang trên internet
Ph lc B2: S ngi d đnh mua qun áo thi trang trên internet
Ph lc B3: S ngi có nhu cu và quan tâm đi vi xu hng thi trang
Ph lc B4: a đim ngi tiêu dùng thng mua sm qun áo thi trang
Ph lc B5: Li ích mong mun ca khách hàng khi mua trang phc d tic
Ph lc B6: Li ích mong mun ca khách hàng khi mua trang phc công s
Ph lc B7: Li ích mong mun ca khách hàng khi mua trang phc do ph
Ph lc B8: Website kinh doanh qun áo thi trang đc mua sm nht hin nay
Ph lc B9: Mc đ hài lòng ca khách hàng khi mua qun áo trc tuyn
Phc lc B10: Yu t nh hng đn mua sm qun áo thi trang trên internet
Ph lc B11: Lý do khách hàng không thích mua qun áo thi trang trên internet
Ph lc B12: Lý do khách hàng thích mua sm qun áo thi trang trên internet
Ph lc B13: Ngun gc qun áo thi trang đc mua trc tuyn nhiu nht
Ph lc B14: Hình thc khuyn mãi đc a thích khi mua qun áo trc tuyn


Ph lc B15: Hình thc minh ha sn phm đc khách hàng yêu thích
Ph lc B16: Mng xã hi đc khách hàng tham gia nhiu nht trên internet

Ph lc B17: Ngun thông tin tham kho khi mua qun áo trc tuyn hin nay
Ph lc B18: ánh giá ca ngi tiêu dùng v trang zalora.vn và chon.vn
Ph lc B19: Thông tin cá nhân ca ngi tham gia kho sát
Ph lc C:
Ph lc C1: Yu t lôi cun khách hàng mua sm trc tuyn trên th gii
Ph lc C2: Yu t cn tr khách hàng mua sm qun áo trc tuyn hin nay
Ph lc C3: Hng dn đt mã s sn phm
Ph lc C4: Các bc trong quy trình tuyn dng
Ph lc C5: Bn mô t công vic và tiêu chun công vic ca tng v trí
Ph lc C6: Các hình thc tr lng cho ngi lao đng
Ph lc C7: Bng lu chuyn tin t
Ph lc C8: D báo thu nhp











DANH MC CÁC CH VIT TT

S th t
Vit tt
Vit đy đ
1
TPHCM

Thành ph H Chí Minh
2
TNHH MTV
Trách nhim hu hn mt thành viên
3
TMT
Thng mi đin t











DANH MC BNG BIU
Bng 1.1: Xác đnh khe h ca th trng 9
Bng 2.1:  ln th trng 20
Bng 2.2: Phân khúc th trng 24
Bng 2.3: Nhu cu và đ ln ca phân khúc th trng mc tiêu 28
Bng 2.4: Li ích k vng ca khách hàng 30

Bng: 2.5: Các tiêu chí th hin s tha mãn ca khách hàng khi mua trang phc công
s…………………………………………………………………………………… 31
Bng 3.3: Khe h ca th trng 41
Bng 3.4: im đánh giá ca khách hàng v đi th cnh tranh trong phân khúc th
trng hin nay 43

Bng 4.1: Mc tiêu kinh doanh giai đon 2015-2017 49
Bng 5.1: Gii pháp nâng cao s hài lòng ca khách hàng 55
Bng 5.3: Hoch đnh ngân sách truyn thông và chiêu th 60
Bng 5.3: Phân b doanh s theo sn phm 66
Bng 5.4: Phân b doanh s theo tháng 66
Bng 5.3: Mc lng cho tng chc danh và v trí 71
Bng 5.4: c tính chi phí nhân s trong mt tháng 73
Bng 5.5: c tính chi phí d kin ban đu 76
Bng 5.6: D báo thu nhp 77
Bng 5.7: Các t s tài chính 77
Bng 5.8: Doanh thu hòa vn 78
Bng 5.9: K hoch hành đng 79


DANH MC HÌNH V,  TH

Hình 1: Loi sn phm khách hàng thng mua trc tuyn 1
Hình 1.1: Quy trình thành lp doanh nghip mi 5
Hình 1.2: Quy trình lp k hoch kinh doanh khi nghip 13
Hình 2.1: Hiu qu tham gia thng mi đin t ca các công ty nm 2012 14
Hình 2.2: Hình thc thanh toán không dùng tin mt khi mua hàng trc tuyn 15
Hình 2.3: S tng trng ngi dùng internet ti Vit Nam 18
Hình 2.4: Mc đ s dng các phng tin truyn thông ca ngi tiêu dùng thành th
ti Vit Nam 19
Hình 2.5: Giá tr mua hàng trc tuyn trung bình ca ngi dân ti các nc 19
Hình 2.6: Doanh thu thng mi đin t toàn th gii 21
Hình 2.7: Doanh thu thng mi đin t theo khu vc trên th gii tính đn tháng
9/2013 22
Hình 2.8:  tui trung bình ca ngi tiêu dùng mua hàng trc tuyn trên th gii 22
Hình 2.9:  tui trung bình truy cp mng internet ca ngi Vit Nam 27

Hình 2.10: Lý do khách hàng mua qun áo thi trang trc tuyn 29
Hình 2.11: Các sn phm đc bán trc tuyn ti Vit Nam hin nay 32
Hình 2.12: Các kênh mua sm qun áo thi trang hin nay 33
Hình 3.3: Th phn ca các đi th cnh tranh trên th trng 36
Hình 3.4: Biu đ đnh v 44
Hình 5.1: Các yu t nh hng đn quyt đnh mua ca khách hàng đi vi sn phm
qun áo thi trang trc tuyn 53


Hình 5.2: Mc đ hài lòng ca khách hàng khi mua qun áo thi trang trên internet
hin nay 54
Hình 5.1: Quy trình bán hàng 65
Hình 5.4: Quy trình tuyn dng 67


1


LI M U
1-/ LỦ do hình thƠnh đ tƠi
Theo S Khoa hc và Công ngh TPHCM, tc đ đô th hóa ca Vit Nam nm
2012 là 29%, cao hn 6% so vi th gii. D báo, đn nm 2040, 50% Vit Nam s là
các đô th, trong đó 20-30 t USD hàng nm s đc đu t cho c s h tng công
ngh thông tin. Theo đó, th trng Thng mi đin t  Vit Nam cng phát trin
vt bc. Ông Jonah Levey (2012) nhn xét:” Ngi dùng Internet Vit Nam đang 
đ tui bt đu thích tiêu dùng sn phm trc tuyn. iu này to ra môi trng hoàn
ho cho thng mi đin t” (Ngun: Tp chí Doanh nhân Sài Gòn, s 275, tháng
12/2013, trang 6).
Trên đà phát trin ca thng mi đin t, th trng bán l trc tuyn cng tr nên
sôi đng. Hin nay, loi sn phm đc ngi tiêu dùng thng mua trc tuyn là qun

áo và các mt hàng thi trang.

Hình 1: Loi sn phm khách hàng thng mua trc tuyn
(Ngun: Invesp Consulting, California, 2013)
2


Dù th trng bán l qun áo thi trang trc tuyn đang rt phát trin nhng hin
cha có nhiu trang web to đc du n trong cm nhn ca khách hàng. a s các
website bán hàng còn nh l, thiu chuyên nghip, cha to đc uy tín trong thng
hiu. Vi nhu cu cao ca khách hàng nh hin nay thì th trng thi trang trc tuyn
cha đáp ng đc. ó là lý do tác gi mun thành lp công ty chuyên kinh doanh sn
phm qun áo thi trang trc tuyn.
Khi s doanh nghip không phi vn đ d dàng, đc bit trong thi đim khng
hong kinh t. Nu không chun b chu đáo và lên k hoch rõ ràng, vic khi s
doanh nghip rt d tht bi.
Bn k hoch kinh doanh s là c s giúp doanh nghip xem xét và đánh giá mc
đ hp dn ca th trng mà doanh nghip đnh tham gia. ng thi, nó giúp doanh
nghip đnh hng hot đng, phân b ngun lc mt cách hp lý đ hot đng kinh
doanh có hiu qu cao nht. Ngoài ra, bn k hoch kinh doanh s là công c giúp công
ty thu hút ngun vn đu t mà doanh nghip đang mun huy đng.

Xut phát t nhng lý do trên, tác gi đã chn đ tài:” Lp k hoch kinh doanh
khi nghip cho Công ty Trách Nhim Hu Hn Mt Thành Viên Thi trang NTP”
làm đ tài lun vn tt nghip cao hc.
2-/ Mc tiêu nghiên cu
Nghiên cu lp ra bn k hoch kinh doanh cho Công ty TNHH MTV Thi Trang
NTP trong giai đon khi nghip nhm:
ánh giá mc đ tim nng và hp dn ca th trng kinh doanh trc tuyn,
qua đó quyt đnh vic thâm nhp th trng.

Xác đnh th trng mc tiêu mà công ty kinh doanh.
Xây dng phng thc kinh doanh ca công ty.
3


Xây dng các k hoch b phn cho công ty.
3-/ Phng pháp nghiên cu
 tài s dng phng pháp nghiên cu ti bàn kt hp nghiên cu th trng:
Nghiên cu ti bàn đc s dng nhm thu thp các thông tin th cp t các báo
cáo ca các c quan, ban ngành, báo chí, hip hi và các n phm có bn quyn.
Nghiên cu th trng nhm thu thp các thông tin s cp v th trng, đc
thc hin thông qua 2 giai đon: nghiên cu đnh tính và nghiên cu đnh lng.
- Nghiên cu đnh tính: thc hin phng vn, trao đi vi các chuyên gia và
nhng ngi thành công trong vic khi nghip v nhng điu kin đ khi
nghip thành công, đng thi thu thp thông tin s b t các nhóm khách hàng
tim nng giúp lp bng câu hi kho sát.
- Nghiên cu đnh lng đc thc hin thông qua kho sát ý kin ca ngi
tiêu dùng bng bng câu hi, nhm thu thp thông tin, giúp đánh giá th trng
và lp các chin lc b phn. i tng kho sát là khách hàng n, có đ tui
t 25 đn 35 tui, có thu nhp t 10 triu đng/tháng tr lên. D liu thu thp
đc làm sch và x lý bng phn mm SPSS 16.0.
4-/ i tng vƠ phm vi nghiên cu
i tng nghiên cu: Bn k hoch kinh doanh cho công ty khi nghip.
Phm vi nghiên cu:
- Th trng thi trang và hành vi mua sm trc tuyn cho nhóm khách hàng
trong đ tui t 25 đn 35 tui, có thu nhp t 10 triu đng/tháng tr lên.
- K hoch kinh doanh trong 3 nm cho Công ty TNHH MTV Thi Trang NTP,
t nm 2015 đn 2017.
4

5-/ ụ ngha thc tin ca đ tƠi
 tài đa ra nhng phân tích v th trng kinh doanh qun áo thi trang trc
tuyn, cung cp cái nhìn toàn din v các điu kin khi nghip, là c s giúp tác gi
đnh hng cho vic khi nghip, góp phn mang li thành công khi thành lp mt
doanh nghip mi. ng thi, đ tài là công c cung cp các thông tin cn thit giúp
tìm kim ngun tài tr cho vic thành lp công ty.
6-/ Gii hn ca đ tƠi
 tài nghiên cu không đi sâu đn vn đ huy đng vn và các th tc thành lp
doanh nghip. Khi lp bn k hoch kinh doanh, đ tài cng không đ cp đn ni dung
v qun lý ri ro, các tiêu chí cn kim soát và gii pháp. Ngoài ra, đi tng kho sát
khi thu thp thông tin s cp ch yu sng và làm vic ti TPHCM.
7-/ Kt cu đ tƠi
Ngoài phn m đu, kt lun, tài liu tham kho và ph lc, lun vn đc trình
bày gm 5 chng:
Chng 1: C s lý thuyt
Chng 2: Phân tích th trng kinh doanh qun áo thi trang trc tuyn
Chng 3: Phân tích cnh tranh
Chng 4: Xác đnh phng thc kinh doanh
Chng 5: K hoch cho tng b phn


5


CHNG 1: C S Lụ THUYT

1.1 Quy trình thƠnh lp doanh nghip mi

Hình 1.1: Quy trình thƠnh lp doanh nghip mi (Ngun: Võ Th Quý, 2012)
1.2 Ni dung v phơn tích th trng
Trong phn phân tích th trng, k hoch kinh doanh phi phân tích đc đim th
trng và các yu t ca môi trng kinh doanh.  làm rõ các ni dung trên, cn xác
đnh:
 Th trng tng th:
Xác đnh và mô t th trng tng th mà doanh nghip đang hot đng hoc d đnh
hot đng. Nêu c lng quy mô th trng và tc đ tng trng ca nó.
Phân tích th trng
Phân tích cnh tranh
Xác đnh th trng mc tiêu
Hoch đnh
Lp k hoch kinh doanh khi nghip
Tiêu chí cn kim
soát
Gii pháp
Thành lp Doanh nghip
Huy đng vn
6


Hiu bit th trng tng th giúp doanh nghip xác đnh đc phm vi hot đng.

Vic phân tích k th trng hoc ngành có th dn đn c hi kinh doanh hoc m
rng th trng, sn phm. Vic này có th thc hin bng cách tng hp các xu hng
hoc nhng thay đi đang din ra trên th trng nhng có nh hng đn doanh
nghip. Chú ý đn các th trng mi, nhng thay đi ln ca cnh tranh, s vng chc
ca các đi th, khách hàng, các nhà cung cp, các chuyn bin v dân s hc trên th
trng và s xut hin ca các sn phm thay th. S phân tích các ni dung trên th
trng trong k hoch kinh doanh giúp đánh giá các c hi, xem xét các ri ro, đánh
giá đi th cnh tranh, xác đnh chin lc, đnh v sn phm/dch v …
 Phân khúc th trng
Chia th trng tng th thành nhng nhóm khách hàng khác nhau (phân khúc). Nhng
nhóm này có cùng nhu cu đi vi sn phm/dch v ca doanh nghip, nhng có
nhng đc trng khác nhau v hành vi mua hoc nhng mong mun, th hiu c th
riêng. Nhng khác bit này có th do đa lý, tui tác, ngh nghip, hoàn cnh s dng,
…. Vic chn yu t đ làm cn c cho vic phân khúc tùy thuc vào mc đ khác bit
v cách tip th cho các phân khúc khác nhau. Chng hn, phân khúc khách hàng a
thích sn phm cht lng cao vi các dch v đi kèm đy đ thì giá bán s cao. Ngc
li, khách hàng bình dân có xu hng chp nhn sn phm có cht lng thp hay
trung bình vi các dch v đi kèm ti thiu đ có th tr mt mc giá va phi khi mua.
Sau khi nhn dng các phân khúc, cn mô t khái quát đc đim ca tng phân khúc.
Vic xác đnh k các phân khúc th trng rt quan trng cho vic thit lp và xem xét
chin lc ca doanh nghip và chin lc tip th.
Cách phân khúc và tiêu chun đ phân khúc:
Khi khách hàng mua mt sn phm hay dch v thng có nhu cu c bn ging nhau.
Tuy nhiên, hành vi mua ca h có th khác nhau. Nu phân tích k, có th chia thành
nhng nhóm khách hàng nh hn theo các tiêu chí. Nhng tiêu chí này s giúp nhn
7


dng s ging nhau v hành vi mua ca các khách hàng trong cùng mt nhóm và cho
thy s khác bit gia nhóm này vi nhóm khác. Quá trình phân chia nhóm khách hàng

nh vy gi là phân khúc th trng và mi nhóm đc gi là mt phân khúc. Ngoài
nhng đc đim chung, vic nhn dng các phân khúc và đc đim riêng ca mi phân
khúc s giúp doanh nghip có nhng bin pháp tip th hiu qu hn, đng thi vic
tha mãn nhu cu ca khách hàng trong mi nhóm nh cng s tt hn.
 phân khúc th trng, có th da vào các đc đim v đa lý, mc đích hay hoàn
cnh s dng, ngh nghip, tui tác, gii tính, mc thu nhp, hc vn, … Vic thc
hin phân khúc th trng đc xem là tt khi đáp ng nhng yêu cu sau:
- o lng đc quy mô hay sc mua ca mi phân khúc.
- To đc s khác bit có ý ngha v tip th đi vi đc đim ca mi phân
khúc.
- Có th nhn dng và tip cn đc đ phc v.
- Phân khúc phi đ ln đ hot đng có li.
- Có th đáp ng đc nhu cu riêng ca phân khúc.
 Th trng mc tiêu
Xác đnh và mô t phân khúc th trng mc tiêu mà doanh nghip đang nhm vào (ai,
 đâu, thói quen mua sm, th hiu riêng, …). Chú ý đn nhng đc đim có liên quan
đn các hot đng tip th đc trng. Mô t quá trình ra quyt đnh mua ca h, bao
gm các bc và quá trình din tin (v lý trí cng nh tâm lý) mà ngi mua tri qua
khi ra quyt đnh mua hàng. Cn nhn dng tt c đi tng có liên quan hoc nh
hng đn vic ra quyt đnh. Nu doanh nghip cha có ý tng rõ ràng v th trng
mc tiêu, có th thc hin phn này sau khi hoàn tt phn phân tích th trng.
Nhiu k hoch kinh doanh đã b qua phn này hoc ghép vào phn nhu cu ca khách
hàng. Tuy nhiên, chúng ta cn làm rõ s khác bit gia nhu cu mua c bn và quá
8


trình mua tht s. Nu xác đnh rõ quá trình ngi mua ra quyt đnh, doanh nghip có
th bit đc cách thc đ tác đng, nh hng và thay đi quyt đnh mua.
Nhng đim cn lu Ủ trong phn này
- Sau khi phân tích các phân khúc, vic quyt đnh la chn mt, mt vài hay toàn

b các phân khúc đ nhm vào đc gi là chn chin lc phc v phân khúc.
Doanh nghip có th chn chin lc phc v phân khúc tùy theo đc đim th
trng, mc đ khác bit gia các phân khúc khách hàng, mc đ cnh tranh,
giai đon trong chu k sn phm và ngun lc ca doanh nghip.
- Quyt đnh nhm vào phân khúc khách hàng nào là mt quyt đnh chin lc
có nh hng lâu dài đn hình nh đnh v và hot đng ca doanh nghip sau
này. Vic to dng mt th đng vng chc cho doanh nghip trong mt phân
khúc nào đó cn rt nhiu thi gian và ngun lc. Do đó, khi chn phân khúc
doanh nghip cn cân nhc mc đ phù hp vi mc tiêu chin lc dài hn và
phng châm hot đng ca doanh nghip.
1.3 Ni dung v phơn tích cnh tranh
Trc tiên chúng ta cn nhn dng các đi th cnh tranh chính, sau đó xác đnh các
khe h ca th trng - nhu cu ca khách hàng cha đc các đi th đáp ng .
i th cnh tranh chính
i th cnh tranh chính là nhng doanh nghip đang hot đng vi cùng loi sn
phm hay dch v, trên cùng th trng và cùng nhm vào nhóm khách hàng trng tâm
mà doanh nghip đang theo đui hoc chun b theo đui.
Khi phân tích đi th cnh tranh chính, cn mô t v nhãn hiu sn phm, c lng
th phn, phân khúc khách hàng trng tâm và đc đim chin lc kinh doanh ca h.
9


Chúng ta nên tp trung phân tích các đi th cnh tranh trc tip vi doanh nghip. Vì
vy, cn kho sát xem doanh nghip nào là đi th cnh tranh chính. c bit, chú
trng đn doanh nghip đang dn đu th trng, c gng tìm ra lý do ti sao doanh
nghip này thành công. Xác đnh xem các đi th cnh tranh đã đnh v sn phm ca
h nh th nào, h đang nhm vào nhng phân khúc th trng nào.
Vic phân loi, xp hng các đi th nên theo mc đ cnh tranh, hoc ch cn lit kê
2, 3 đi th mà doanh nghip cho là cn quan tâm nht. Ngoài vic lit kê các đc đim
c bn ca doanh nghip cnh tranh, ngi lp k hoch cn nhn mnh các đc đim

có liên quan đn doanh nghip. Tìm nhng đim mnh, đim yu ca mi doanh
nghip cnh tranh, nhng đim then cht đ d đoán k hoch tng lai ca h, hoc
mô t cách h ng phó vi các hành vi cnh tranh. C gng xác đnh và tóm tt mt
cách cô đng chin lc ca mi đi th cnh tranh.
Xác đnh khe h ca th trng
Gia các doanh nghip kinh doanh nhng sn phm hay dch v tng t nhau luôn có
s cnh tranh gay gt, do vy ngi lp k hoch cn phi nhn dng, phát trin và tn
dng khai thác nhng li th ca doanh nghip so vi đi th. Mun vy, chúng ta cn
xác đnh các đim yu ca đi th trong vic đáp ng nhu cu ca khách hàng cng
nh nhng khe h ca th trng, có th v cht lng sn phm, giá c, dch v h tr
đ tp trung khai thác.
Dùng bng sau đ thc hin vic phân tích li th cnh tranh.
Bng 1.1: Xác đnh khe h ca th trng (Ngun: Võ Th Quý, 2012)
Yu t xem xét
i th A
i th B
Khe h th trng
Cht lng sn phm



Các tính nng sn phm



10


Hình thc, mu mã, bao bì

Dch v khách hàng



Uy tín, hình nh, nhãn hiu



Giá bán



Phng thc bán hàng



Tm ph th trng



H thng phân phi



Hot đng chiêu th

Kh nng tài chính



Tình trng thit b, công ngh



Tình trng nhân s - qun lý



Các yu t khác …



1.4 Ni dung ca bn k hoch kinh doanh
K hoch kinh doanh có th đc thit lp cho nhiu mc đích, doanh nghip và đi
tng đc khác nhau. Tuy vy, hu ht k hoch kinh doanh đu đ cp đn các ni
dung ch yu tng t nhau. im khác bit là s điu chnh v mc đ chi tit ca
mi phn mc tùy theo tm quan trng ca chúng đi vi đi tng đc.
Ni dung ca k hoch kinh doanh gm có các phn chính nh: gii thiu, miêu t hot
đng kinh doanh, phân tích th trng, phát trin sn phm/dch v mi, bán hàng và
marketing, t chc qun lý và phát trin ngun nhân lc và tài chính.
1.4.1 Gii thiu
S lc v ni dung trong bn k hoch đ ngi đc có th thy toàn b ni dung ca
bn k hoch s đc trình bày.
11

1.4.2 Miêu t hot đng kinh doanh
Trình bày v ngành kinh doanh và doanh nghip, trong đó nêu rõ các sn phm hay
dch v mà doanh nghip đang hoc d đnh bán ra th trng.
1.4.3 Phơn tích th trng
Các s liu thc t th hin trong phn này rt quan trng trong vic chng minh đc
ngành kinh doanh hoc sn phm mà doanh nghip s kinh doanh, s đc th trng
đón nhn. Phn này xem xét đn quy mô và xu hng th trng đ doanh nghip thy
đc ming bánh th trng mà mình s đc chia cng nh xem xét xem ming bánh
s thay đi nh th nào trong tng lai. Khách hàng tim nng ca sn phm đc xác
đnh da trên s quan tâm và nhu cu ca h đn tính cht sn phm mà doanh nghip
sp tung ra th trng. Doanh nghip phi có k hoch xâm nhp th trng, tìm ch
đng cho sn phm ca mình bên cnh các đi th khác. Phân tích s lc các đi th
ch yu và các đim mnh, đim yu ca h.
1.4.4 Nghiên cu phát trin
Nêu mt cách c th v mc tiêu sn lng, qui trình, k hoch và ngân sách cho khâu
sn xut. Mc tiêu sn lng nói rõ v s lng và cht lng sn phm cn phi đt
đc trong mt khong thi gian c th. Ngoài ra, doanh nghip cng phi tng kt các
yêu cu đ đa ra bng d trù các loi chi phí sn xut và vn cn có cho phn này.
1.4.5 Sn xut
Doanh nghip cn thit k k hoch sn xut da vào nhiu thông tin t vic phân tích
th trng, nghiên cu sn phm, các vn đ v k thut chung. Doanh nghip cn d
báo đc s thay đi ca sn phm và nhu cu v sn phm trên th trng. Tùy vào
tình hình doanh nghip mà chin lc s đc thit k sao cho phù hp, doanh nghip
có th mun giá thành sn phm thp, cht lng va phi hoc cht lng tt đ có
th hoch đnh đu t các loi máy móc, thit b và nhà xng. Nhng kt qu nghiên