Giải pháp hoàn thiện cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng trong lĩnh vữc bảo hiểm phi nhân thọ tại thành phố Hồ Chí Minh

BỌ

ăGIA

OăDU

CăVA

ăA

OăTA

O
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.HCM






HăvƠăTên:ăNGUYNăTHăTHUăTRANG



GII PHÁP HOÀN THIN C
CH QUN LÝ HOT NG BO
HIM LIÊN KT NGÂN HÀNG
TRONG LNH VC BO HIM
PHI NHÂN TH TI THÀNH PH

H CHÍ MINH.

Chuyên ngành: Kiốh T Tài Chíốh – Ngân Hàng
Mã s : 60.31.12


LUN VN THC S KINH T





NGIă HNGăDNăKHOAăHC:ă
TS.ăNGUYNăNGCăNH



TP.HCM ậ NMă2011



LIăCAMăOAN

Tôi xin cam đoan đơy lƠ công trình nghiên cu ca tôi, các s liu vƠ kt qu
nghiên cu nêu trong lun vn lƠ trung thc, có ngun gc c th, rõ rƠng, đc các
đng tác gi cho phép s dng vƠ cha tng đc công b trong bt k mt công
trình nào khác.


Tác gi lun vn

Nguyn Th Thu Trang


LIăCMăN




 hoƠn thƠnh đc lun vn nƠy, tôi đã nhn đc s giúp đ rt tn tình ca các
thy giáo, bn bè vƠ đng nghip. Tôi xin gi li cm n sơu sc ti thy giáo - TS.
Nguyn Ngc nh đã nhit tình đnh hng, dn dt tôi vƠ góp ý cho lun vn nƠy.
Cm n ThS.  Anh Trng ậ B TƠi Chính - Cc Qun Lý Giám Sát Bo him
đã gi ý đ tƠi cho tôi. Cm n Ban lãnh đo Công ty c phn Bo him Phú Hng
vƠ Công ty tái Bo him Quc Gia Vit Nam phía Nam (Vinare) đã cung cp
ngun tƠi liu quý báu. Cm n nhng ngi thơn, bn bè vƠ đng nghip đã đng
viên, ng h, to điu kin đ tôi có đ thi gian vƠ ngh lc hoƠn thƠnh lun vn
đúng thi hn.

Trơn trng cm n

Tác gi lun vn
Nguyn Th Thu Trang


MCăLC

DANH MC CÁC CH VIT TT
DANH MC BNG, BIU
DANH MC  TH

DANH MC S , MÔ HỊNH
MăUă 1
CHNGă1:ăCỄCăVNăăCăBNăVăCăCH QUNăLụăHOTă
NGăBOăHIMăLIểNăKTăNGỂNăHĨNGăTRONGăLNHăVCăBOă
HIMăPHIăNHỂNăTH. 4
1.1ăTngăquanăvăboăhim phiănhơnăthăvƠăCăchăqunălỦăhotăđngă
BoăhimăliênăktăngơnăhƠng 4
1.1.1 c đim sn phm bo him phi nhơn th 4
1.1.2 H thng kênh phơn phi sn phm bo him phi nhơn th 5
1.1.3 Bo him liên kt ngơn hƠng và C ch qun lý hot đng Bo him liên
kt ngơn hƠng 9
1.1.4 Ni dung vƠ các nhơn t tác đng đn c ch qun lý hot đng Bo him
liên kt ngơn hƠng 11
1.2 Kinh nghimătrinăkhaiăhotăđngăBoăhimăliênăktăngơnăhƠngătrên
thăgiiăvƠăbƠiăhcăchoăVităNamă 20
1.2.1 Thc t trin khai hot đng Bo him liên kt ngơn hƠng ti Chơu Ểu vƠ
Châu Á 20
1.2.2 Mt s bƠi hc kinh nghim rút ra t hot đng Bo him liên kt ngơn
hƠng ca các quc gia trên th gii 22
KtălunăChngă1 27




CHNGă2:ăTHCăTRNGăVĨăTNăTIăCAăCăCHăQUNăLụă
HOTăNGăBOăHIMăLIểNăKTăNGỂNăHĨNGăTRONGăLNHă
VCăBOăHIMăPHI NHÂN TH 28
2.1 Th trng bo him phi nhơn th Vit Nam t nm 2006 đn nm 2010
……………………………………………………………………………….28
2.2 Thc trng khuôn kh pháp lý ca hot đng Bo him liên kt ngơn

hàng 35
2.3 Thc trng hình thƠnh vƠ phát trin hot đng Bo him liên kt ngơn
hàng 40
2.4 Nhng vn đ còn tn ti ca c ch qun lý hot đng Bo him liên
kt ngơn hƠng trong lnh vc bo him phi nhơn th ……….………… … 43
KtălunăChngă2 49

CHNGă3:ăGIIăPHỄPăHOĨNăTHINăCăCHăQUNăLụăHOTă
NGăBOăHIMăLIÊN KTăNGÂN HÀNG TRONGăLNHăVCă
BOăHIMăPHI NHÂN THăTIăTP.HCM 50
3.1 Trin vng phát trin ca hot đng Bo him liên kt ngơn hƠng trong lnh
vc bo him phi nhơn th 50
3.2 iu kin vƠ l trình trin khai trong quá trình thit k gii pháp 51
3.3 Gii pháp nhm hoƠn thin c ch qun lý hot đng Bo him liên kt
ngân hàng trong lnh vc bo him phi nhơn th 54
3.3.1 Ci thin môi trng pháp lý, hoƠn thin các qui đnh pháp lut nhm
nơng cao vai trò qun lý nhƠ nc đi vi hot đng Bo him liên kt ngơn
hàng 54
3.3.2 Gii pháp đi vi các ngơn hƠng thng mi 58
3.3.3 Gii pháp đi vi doanh nghip bo him phi nhơn th 62
KtălunăChngă3 66



KTăLUNăCHUNG 67

Ph lc 1: S ra đi vƠ khái nim bo him 68
Ph lc 2 : Các sn phm bo him phi nhơn th 70
Ph lc 3 : Mu hp đng hp tác kinh doanh gia doanh nghip bo him
phi nhân th và ngân hàng 74

DANH MC TÀI LIU THAM KHO 77


DANHăMCăCỄCăCHăVITăTT

BHPNT : Bo him phi nhơn th
NHTM : Ngơn hƠng thng mi
BHLKNH : Bo him liên kt ngơn hƠng
GDP : Tng sn phm ni đa
WTO : T chc Thng mi Th gii
BIDV : Ngơn hƠng u t vƠ Phát trin Vit Nam




DANHăMCăBNG,ăBIU

Bng 1.1: C cu chi phí bán bo him theo kênh phơn phi 23
Bng 1.2: Thách thc đi vi doanh nghip bo him phi nhơn th trong hot
đng BHLKNH 26
Bng 2.1: Các ch tiêu phát trin ch yu ca doanh nghip bo him trên th
trng t nm 2006 đn nm 2010 …… 28
Bng 2.2: Doanh thu phí bo him phi nhơn th vƠ th phn trên th trng 30
Bng 2.3: Các doanh nghip BHPNT đang hot đng trên th trng…… 32


DANHăMCăăTH

 th 1.1: Phng thc phơn phi sn phm BHLKNH  Chơu Á 13

 th 1.2: Th phn ca hot đng BHLKNH ti Chơu Á Thái Bình Dng
nm 2005 vƠ 2009 ……………………………………………………… …21
 th 2.1: Doanh thu phí bo him gc theo nghip v ca th trng BHPNT
nm 2009-2010 34
 th 2.2: C cu doanh thu phí bo him gc theo nghip v ca th trng
BHPNT nm 2010 34






DANHăMCăSă,ăMỌăHỊNH
S đ 1.1 : Phơn loi h thng kênh phơn phi sn phm BHPNT……… 6
S đ 1.2 : Các loi kênh phơn phi qua đi lý……………………………7
S đ 1.3 : Các loi kênh phơn phi không qua đi lý……………… 7
Mô hình 1.1: BHLKNH: Tha thun phơn phi 11
Mô hình 1.2: BHLKNH: liên doanh 12
Mô hình 1.3: BHLKNH: Tp đoƠn dch v tƠi chính 12
Mô hình 1.4: Chi tr thù lao hot đng BHLKNH 17
Mô hình 3.1: Ngơn hƠng hot đng theo c ch đi lý bo him……… … 59
Mô hình 3.2: Công ty bo him b trí nhơn viên lƠm vic ti ngơn hƠng… 59
1

MăU
1. CăsăchnăđătƠi:
Hin nay, s ắgiao thoa” gia hot đng kinh doanh bo him vi ngơn hƠng đang
đc th hin rõ trên th trng th gii, nhiu tp đoƠn bo him có ngơn hƠng
thng mi vƠ ngc li, nhiu ngơn hƠng thng mi thƠnh lp công ty bo him.
ơy lƠ xu hng th hin s h tr nhau cùng kinh doanh vƠ phát trin. Ví d nh:

Tp đoƠn Cathay (Ơi Loan) có Công ty Bo him phi nhơn th Cathay, Công ty
Bo him nhơn th Cathay, Ngơn hƠng Cathay; Tp đoƠn Ping An (Trung Quc) có
Công ty Bo him nhơn th Ping An, Công ty Bo him phi nhơn th Ping An,
Ngơn hƠng Ping An; Tp đoƠn Fubon (Ơi Loan) có Công ty Bo him nhơn th,
Công ty Bo him phi nhơn th, Ngơn hƠng Ơi Bc, Ngơn hƠng Quc t Chơu Á;
Tp đoƠn Great Eastern (Singapore) có Công ty Bo him nhơn th, Công ty Bo
him phi nhơn th vƠ Ngơn hƠng Great Eastern
Các sn phm đc cung cp cho khách hƠng lƠ nhng sn phm vô hình. Chính vì
vy, vic la chn kênh phơn phi phù hp lƠ mt yêu cu quan trng vƠ đòi hi
khách quan đi vi bt k doanh nghip kinh doanh trong lnh vc bo him. Bên
cnh vic nm bt nhu cu đ thit k ra nhng sn phm đáp ng vƠ tha mãn th
hiu ngƠy mt đa dng vƠ phong phú ca khách hƠng, doanh nghip kinh doanh
bo him phi nhơn th phi la chn h thng kênh phơn phi phù hp vi tng
nhóm khách hƠng vƠ tng th trng mc tiêu.
Có th nói BHLKNH ti th trng các nc đang phát trin lƠ mt tơm đim.
Thông qua kênh phơn phi nƠy, các sn phm đn gin đã tiêu chun hóa vì khách
hƠng mc tiêu chính lƠ các khách hƠng ca ngơn hƠng đi tác
Trên thc t, hot đng BHLKNH  Vit Nam hin  mc đ s khai. Kt qu
kho sát cho thy, nu nh doanh thu phí bo him qua h thng ngơn hƠng  Hong
Kong lƠ 40%, Pháp lƠ 70% thì  Vit Nam cha đc 5%.
Nh vy, phng án liên kt gia các ngơn hƠng thng mi vƠ các công ty bo
him nhìn chung còn nhiu khó khn, tr ngi nhng xét v kh nng vƠ xu hng
thì phng án nƠy kh thi, ha hn mang li hiu qu to ln cho c hai bên.
 khc phc nhng tn ti nƠy, nhm nơng cao nng lc cnh tranh, nơng cao cht
lng phc v khách hƠng trong xu th hi nhp khu vc vƠ quc t, thc hin mc
tiêu phát trin ca NhƠ nc, n đnh đi sng kinh t xã hi, vi nhng kin thc
vƠ kinh nghim thc t có đc trong quá trình công tác, tác gi đã chn đ tƠi:
ắẢiiăịểáịăểỊànătểinăẾăẾểăểỊtăđnỂăbỊăểim liênăỆtănỂânăểànỂătiătểànểă
ịểăảăCểíăMinể” đ nghiên cu tìm ra nhng nguyên nhơn ca s thƠnh công
cng nh lý do ca nhng tn ti đ có gii pháp hoƠn thin vƠ phát trin h thng

kênh phơn phi sn phm bo him phi nhơn th qua ngân hàng.
2



2.ăMcăđíchănghiênăcu:

- H thng hóa mt s vn đ lý lun chung v bo him phi nhơn th, h
thng kênh phơn phi sn phm vƠ c ch qun lý hot đng BHLKNH.
- Phơn tích, đánh giá hot đng ca h thng kênh phơn phi BHLKNH
trong thi gian qua, tng kt nhng kt qu đt đc, nhng vn đ còn tn ti
trong quá trình hot đng cng nh kinh nghim trin khai hot đng BHLKNH ti
Châu Âu, Châu Á.
- a ra nhng đnh hng phát trin h thng kênh phơn phi BHLKNH.

3.ăiătngăvƠăphmăviănghiênăcu:
- i tng nghiên cu lƠ h thng kênh phơn phi BHLKNH.
- Phm vi nghiên cu ca đ tƠi lƠ vn đ hoƠn thin vƠ phát trin h thng
kênh phơn phi BHLKNH trong lnh vc bo him phi nhơn th.  tƠi không đi
sơu vƠo phơn tích hiu qu v mt xã hi mƠ ch tp trung vƠo li ích kinh t gn
lin vi h thng kênh phơn phi sn phm bo him phi nhơn th.

4.ăPhngăphápănghiênăcu:
 tƠi s s dng các phng pháp nghiên cu nh: phng pháp logic, so
sánh vƠ phơn tích thng kê đ đt đc mc đích nghiên cu.

5.ăụănghaăkhoaăhcăvƠăthcătinăcaăđătƠi:
- H thng hóa nhng vn đ lý lun c bn v bo him phi nhơn th vƠ h
thng kênh phơn phi BHLKNH.
- Phơn tích thc trng h thng kênh phơn phi BHLKNH mt cách chi tit

vƠ c th. T đó đa ra nhng nhn xét, đánh giá v hot đng ca h thng kênh
phân phi BHLKNH, nguyên nhơn ca nhng thƠnh công vƠ nhng tn ti cn
đc tháo g.
-  xut mt s gii pháp mang tính kh thi nhm hoƠn thin vƠ phát trin
h thng kênh phơn phi BHLKNH.

6.ăKtăcuăcaălunăvn:
NgoƠi phn m đu, kt lun, phc lc, danh mc các bng, biu đ, danh
mc tƠi liu tham kho, ni dung ca lun vn đc chia thƠnh 3 chng:
Chng 1: Các vn đ c bn v c ch qun lý hot đng BHLKNH trong
lnh vc BHPNT.
3

Chng 2: Thc trng vƠ tn ti ca c ch qun lý hot đng BHLKNH
trong lnh vc BHPNT.
Chng 3: Gii pháp hoƠn thin c ch qun lý hot đng BHLKNH trong
lnh vc BHPNT ti ThƠnh ph H Chí Minh.
4

CHNG 1:ăCỄCăVNăăCăBNăVăCăCHăQUNăLụăHOTăNGă
BOăHIMăLIểNăKTăNGỂNăHĨNGăTRONG LNHăVCăBOăHIMăPHIă
NHÂN TH.

1.1 ắNẢăQẰANăVăBOăảIM PảIăNảÂNăắảă VÀăCă CảăQẰNăLÝă
ảOắăNẢ BOăảIMăLIÊNăKắăNẢÂNăảÀNẢ.

1.1.1 căđimăsnăphm boăhim phiănhơnăth
* Tính vô hình
ơy lƠ đc tính chung ca các sn phm dch v đ phơn bit vi sn phm ca các
ngƠnh sn xut vt cht. Sn phm bo him nói chung vƠ sn phm bo him phi

nhơn th nói riêng cng có đc tính nƠy. Do đc tính vô hình nên trong quá trình
kinh doanh đòi hi doanh nghip bo him phi da trên c s lòng tin ca khách
hƠng. Vì vy mt trong nhng yêu cu quan trng ca marketing sn phm bo
him phi nhơn th lƠ phi to dng vƠ cng c nim tin đi vi khách hƠng bng
cách nơng cao cht lng sn phm dch v cung ng, tng tính hu hình ca sn
phm, khuych trng hình nh, uy tín ca doanh nghip bo him…
* Tínhăkhôngăthătáchăbit
Sn phm bo him phi nhơn th đc tin hƠnh theo nhng quy trình nht đnh:
quy trình đánh giá ri ro, thm đnh hp đng, quy trình phát hƠnh hp đng, quy
trình sau bán hƠng, quy trình giám đnh bi thng… Vì vy, không th tách bit
sn phm bo him  tng quy trình khác nhau. Sn phm bo him phi nhơn th
đc cung ng đ đáp ng nhu cu ca khách hƠng.
* TínhăkhôngănăđnhăvƠăkhóăxácăđnh
Cht lng ca hp đng bo him phi nhơn th cng ph thuc vƠo s t vn ca
cán b đi lý, môi gii bo him. Do đó, rt khó xác đnh cht lng sn phm bo
him phi nhơn th khi đc bán cho các đi tng khách hƠng khác nhau,  nhng
không gian, đa đim khác nhau. Vì vy, cht lng ca sn phm bo him phi
nhơn th ph thuc rt nhiu vƠo đc đim ca kênh phơn phi sn phm mƠ doanh
nghip bo him phi nhơn th la chn.
* SnăphmăboăhimăphiănhơnăthăcóăhăthngămngăliăkháchăhƠngărngăvƠă
đcăphơnăphiăbiănhiuăphngăthcăphơnăphiăkhácănhau
Mng li khách hƠng ca doanh nghip bo him rt đa dng, phong phú vƠ rng
khp. Khách hƠng mua sn phm bo him phi nhơn th lƠ nhng ngi có nhu cu
vƠ kh nng tƠi chính đ thc hin mc tiêu tit kim vƠ đc bo v ca mình. Vi
mng li khách hƠng rng khp đó, doanh nghip bo him phi nhơn th có th s
dng rt nhiu kênh phơn phi khác nhau đ thc hin chin lc phơn phi sn
5

phm ca doanh nghip (qua đi lý, môi gii, ngơn hƠng, bu đin ). Mi mt
kênh phơn phi mang li cho doanh nghip bo him phi nhơn th phơn đon th

trng vƠ khách hƠng mc tiêu khác nhau, vì vy phát trin sn phm vƠ dch v
chm sóc khách hƠng lƠ nhng yu t rt quan trng trong phát trin hot đng ca
doanh nghip bo him phi nhơn th.
* Cácăđcăđimăkhác
Bo him phi nhơn th lƠ công c đ đm bo bù đp nhng thit hi tn tht khi
s kin bo him xy ra. ơy lƠ mc đích chính vƠ duy nht ca bo him phi nhơn
th. Nu s kin bo him không xy ra thì ngi bo him không phi tr bt c
mt khon tin nƠo hay hoƠn phí cho ngi tham gia bo him. Nu s kin bo
him xy ra trong thi gian bo him, ngi đc bo him s nhn đc ti đa lƠ
giá tr tn tht t ngi bo him.
Thi gian bo him ca nghip v bo him phi nhơn th thng ngn hn rt
nhiu so vi các nghip v bo him nhơn th, thông thng thi gian bo him
ca nghip v bo him phi nhơn th lƠ mt nm hoc ngn hn tùy vƠo tng hp
đng. Chính vì th bo phí ca loi hình nƠy thng đóng mt ln.
i tng đc bo him rt đa dng: tƠi sn, trách nhim dơn s, sc khe, tai
nn con ngi. Bên cnh đó đi tng ca bo him phi nhơn th có th đc sa
cha thay th vƠ có th luôn duy trì tình trng tt vƠ có th xem lƠ không đi theo
thi gian. Trong bo him phi nhơn th nguyên tc bi thng vƠ th quyn đc
thc hin khi bo him xy ra

1.1.2 ảătểnỂăỆỪnểăịểânăịểiăsnăịểmăbỊăểimăphi nểânătể
H thng kênh phơn phi bo him lƠ mt mng li kt hp các t chc vƠ cá
nhơn thc hin tt c các hot đng nhm đa sn phm bo him đn ngi tiêu
dùng. Trên thc t, ta có th thy rng, mi h thng phơn phi ch phù hp vi
mt s sn phm nht đnh vƠ th trng mc tiêu nht đnh. Do vy, mi doanh
nghip bo him phi nhơn th có th chn cho mình mt hay nhiu loi hình trong
tng th h thng kênh phơn phi sn phm bo him phi nhơn th đang có ti th trng.
Nhng thay đi trong s thích mua, điu kin kinh t, môi trng pháp lý vƠ nhiu
yu t khác s nh hng ti h thng phơn phi mƠ doanh nghip bo him phi
nhơn th s dng.

Có nhiu tiêu chí đ phơn loi h thng kênh phơn phi sn phm mt sn phm bt
k cng nh sn phm bo him phi nhơn th nh đa bƠn phơn phi, loi sn phm
phơn phi, đi tng phơn phi Theo tiêu chí nƠy thì hin nay, h thng kênh
phơn phi sn phm bo him phi nhơn th đc phơn thƠnh 2 kênh phơn phi
chính, đó lƠ kênh phơn phi thông qua trung gian vƠ kênh phơn phi trc tip.
6


Săđă1.1:ăPhơnăloiăhăthngăkênhăphơnăphiăsnăphmăBHPNT













1) KỪnểăịểânăịểiătểônỂăỌuaătọunỂăỂian
Kênh phơn phi thông qua trung gian đc hiu lƠ kênh bán sn phm bo him
phi nhơn th trong đó nhng ngi bán đc hng lng hoc hoa hng thông
qua vic tip xúc trc tip hoc bng th tín, đin thoi vi khách hƠng tim nng
đ bán sn phm bo him. Kênh phơn phi thông qua trung gian đc chia ra
thƠnh 2 nhóm chính: (i) Kênh phơn phi qua đi ng đi lý vƠ (ii) kênh phơn phi
không qua đi lý.
Hin nay, đa s các doanh nghip bo him phi nhơn th đu s dng kênh phơn

phi qua đi ng đi lý. Vic thit lp vƠ duy trì h thng phơn phi qua đi lý
thng đòi hi s đu t ln v tƠi chính vƠ nhơn lc. Tuy nhiên, qua kênh phơn
phi nƠy, mt doanh nghip bo him phi nhơn th có th kim soát cht ch các
hot đng liên quan đn phơn phi sn phm.
Kênh phơn phi qua đi lý thng bao gm 6 loi kênh phơn phi nh nh đc
trình bƠy trong s đ 1.2 di đơy:

Săđă1.2:ăCácăloiăkênhăphơnăphiăquaăđiălỦ
H thng kênh phơn phi
sn phm BHPNT
Kênh phân
phi thông
qua trung
gian
Kênh phân
phi trc tip
7

Khác vi kênh phơn phi qua đi lý, kênh phơn phi không qua đi lý còn đc gi
là kênh phơn phi qua bên th ba, trong đó doanh nghip bo him phi nhơn th
thng không thc hin hot đng đƠo to, tƠi tr hay cung cp vn phòng hot
đng cho ngi bán. Ngi bán sn phm bo him phi nhơn th lƠm vic trong
kênh phơn phi nƠy đc coi lƠ đi lý đc lp hay nhƠ cung cp đc lp vì h có
th có nhiu hp đng bán hƠng ca nhiu doanh nghip bo him phi nhơn th. Có
3 loi kênh phơn phi chính không qua đi lý: (i) Kênh phơn phi qua môi gii bo
him, (ii) kênh phơn phi bán bo him qua ngân hàng và (iii) nhóm các nhà kinh
doanh đc lp.

Săđă1.3:ăCácăloiăkênhăphơnăphiăkhôngăquaăđiălỦ












Kênh phơn phi qua môi gii lƠ kênh phơn phi không qua đi lý mƠ da vƠo vic
s dng môi gii đ phơn phi sn phm ca mt doanh nghip bo him phi nhơn
Kênh phơn phi không qua đi lý
Kênh phân

phi qua môi
gii bo him
Kênh phân
phi bán bo
him qua ngơn
hàng

Nhóm các
nhà kinh
doanh đc lp
Kênh phơn phi qua đi lý
Kênh
đi
lý
thông
thng
Kênh
đi
lý
khai
thác
chéo
Kênh
phân
phi
phc
v
ti nhƠ
Kênh
phân

phi bán
hàng
hng
lng
Kênh
phân
phi
ti
các
đim
Kênh
phân
phi ti
công
s

8

th. Ging vi đi lý bo him chuyên nghip, môi gii đc tr thù lao trên c s
chính lƠ hoa hng. Hin nay, vic cnh tranh gia các doanh nghip bo him phi
nhơn th trong vic s dng kênh phơn phi qua môi gii din ra rt cng thng vì
mt cá nhơn/t chc môi gii có th bán bo him cho nhiu doanh nghip bo
him khác nhau.  hp dn vƠ duy trì mi quan h tt vi ngi môi gii, các
doanh nghip bo him phi nhơn th phi không ngng ci tin sn phm, đi mi
quy trình khai thác, nơng cao cht lng dch v khách hƠng vƠ quy đnh mc hoa
hng có tính cnh tranh hp dn.
Kênh phơn phi bán bo him qua ngơn hƠng lƠ kênh phơn phi ra đi  chơu Ểu t
nhng nm 70 ca th k XX vƠ hin đang phát trin rt nhanh. Bán bo him qua
ngơn hƠng lƠ vic doanh nghip bo him phi nhơn th khai thác vƠ phát trin kinh
doanh bo him nh vic phơn phi các sn phm qua ngơn hƠng. Ngơn hƠng có th

đc chn đ bán rt nhiu loi sn phm bo him. Cn c vƠo tha thun gia
doanh nghip bo him phi nhơn th vƠ ngơn hƠng, ngơn hƠng s la chn mt s
cán b ca mình thc hin vic bán các sn phm nƠy. Trc khi bán các sn
phm, nhơn viên ca ngơn hƠng phi tham gia mt khóa đƠo to v kin thc sn
phm vƠ k nng bán hƠng do doanh nghip bo him phi nhơn th vƠ ngơn hƠng t
chc vƠ tham gia mt k thi cp chng ch. Sau khi hoƠn tt các th tc trên, các
cán b nƠy s đc phép bán các sn phm bo him phi nhơn th.
Kênh phơn phi thông qua nhóm các nhƠ kinh doanh đc lp lƠ kênh phơn phi qua
t chc ca các hãng hay nhƠ cung cp dch v, sn phm vƠ chi tr thù lao phơn
phi. Nhóm các nhƠ kinh doanh đc lp thng tp trung vƠo đon th trng đc
bit nh nhng cá nhơn có thu nhp cao, doanh nghip nh, phúc li ngi lao
đng hoc marketing ti công s. Tác đng ca nhóm các nhƠ kinh doanh đc lp
trong vic phát trin các sn phm theo yêu cu ca khách hƠng vƠ các dch đc
bit ngƠy cƠng tr nên quan trng đi vi mt s doanh nghip bo him.
Vi kênh phơn phi không qua đi lý nêu trên, doanh nghip bo him phi nhơn th
không đc coi lƠ ngi qun lý trc tip kênh phơn phi nƠy vƠ không th qun lý
sơu mi hot đng ca kênh phơn phi nƠy nh đi vi h thng phơn phi đc
xơy dng qua h thng đi lý.
2) KỪnểăịểânăịểiătọẾătiị
Bên cnh vic bán sn phm bo him phi nhơn th qua kênh phơn phi trung gian,
doanh nghip bo him phi nhơn th cng s dng kênh phơn phi trc tip đi vi
mt s sn phm. Kênh bán hƠng trc tip có th hiu đn gin lƠ kênh bán bo
him trong đó ngi tiêu dùng mua sn phm trc tip t doanh nghip bo him
phi nhơn th thông qua vic gi phn hi t th qung cáo hoc mi chƠo qua đin
thoi ca doanh nghip bo him phi nhơn th
Trong kênh phơn phi trc tip không có s tip xúc trc tip gia ngi khách
9

hƠng vƠ ngi bán hay nhơn viên bán hƠng. Thay vƠo đó, ngi khách hƠng mua
sn phm trc tip t doanh nghip bo him phi nhơn th nh lƠ mt đng tác phn

hi li nhng li qung cáo hay chƠo bán trc tip ca doanh nghip bo him.
Kênh phơn phi trc tip có th s dng nhiu phng tin qung cáo nh truyn
hình, phát thanh, báo vit, tp chí vƠ internet. Mt s doanh nghip bo him cng
gi qung cáo sn phm trc tip ti khách hƠng tim nng qua đng th tín vƠ
mi chƠo bán hƠng trc tip thông qua h thng đin thoi.

1.1.3 BỊăểimăệiỪnăỆtănỂânăểànỂ vàăẾăẾểăỌunăệýăểỊtăđnỂăBỊăểimăệiỪnăỆtănỂână
hàng.
Bo him liên kt ngơn hƠng lƠ mt khái nim khá ph bin  các nc công
nghip phát trin. Bo him liên kt ngơn hƠng đã đt đc thƠnh công ti chơu Ểu
t nhng nm 70 ca th k XX, vƠ nó cng không còn mi ti nhiu quc gia
châu Á.
Theo nghiên cu ca mt trong nhng doanh nghip tái bo him ln nht trên th
gii - Munich Re thì có th đnh ngha khái quát nh sau: “Bo him liên kt ngân
hàng là phân phi các sn phm bo him qua h thng ngân hàng”. ơy lƠ đnh
ngha đc s dng ph bin nht.
Cng theo Munich Re, nu nghiên cu bo him liên kt ngơn hƠng di góc đ
mt chin lc kinh doanh, thì bo him liên kt ngơn hƠng lƠ “mt chin lc
đc các ngân hàng hoc doanh nghip bo him s dng nhm hot đng trong
th trng tài chính theo cách thc hp nht dch v  mc đ nào đó”.
Di góc đ miêu t đc đim ca hot đng bo him liên kt ngơn hƠng thì có th
đnh ngha bo him liên kt ngơn hƠng lƠ vic “các ngân hàng và doanh nghip
bo him hp tác vi nhau đ phát trin và phân phi mt cách hiu qu các sn
phm ngân hàng và bo him thông qua vic cung cp các sn phm cho cùng mt
c s khách hàng”. ơy lƠ đnh ngha phn ánh đc đc đim c bn ca bo
him liên kt ngơn hƠng lƠ s hp tác gia doanh nghip bo him vƠ ngơn hƠng
cho cùng mt c s khách hƠng nhm phơn phi sn phm bo him vƠ ngơn hƠng.
Tuy nhiên, không phi quc gia nƠo cng cho phép liên kt nƠy đc phơn phi c
sn phm dch v ngơn hƠng. Do đó,  các quc gia trên th gii, đnh ngha nƠy không
đc dùng ph bin.

T nhng nghiên cu trên có th hiu mt cách khái quát v bo him liên kt ngơn
hƠng lƠ vic các ngơn hƠng tham gia cung cp các sn phm bo him ca doanh
nghip bo him cho khách hƠng ca ngơn hƠng. Khái nim nƠy rng vƠ phù hp
hn vi điu kin thc t trin khai hot đng bo him liên kt ngơn hƠng hin
nay ti các th trng bo him phi nhơn th phát trin vƠ c các th trng bo
10

him phi nhơn th mi s khai. Vic tham gia ca ngơn hƠng có th  nhiu cp đ
khác nhau, tu theo hình thc (mô hình) ca bo him liên kt ngơn hƠng.
1) KểáiăỌuátăvăẾăẾểăỌunăệý
T đin Ting Vit (Vin Ngôn ng hc 1996) ging ngha ắc ch lƠ cách thc
theo đó mt quá trình đc thc hin”. Còn T đin ting Vit (NhƠ xut bn Ơ
Nng, 2008) ging ngha ắc ch lƠ cách thc t chc ni b vƠ quy lut vn hƠnh,
bin hóa ca mt hin tng”.
Cng theo T đin ting Vit (NhƠ xut bn Ơ Nng, 2008) thì ắqun lý” lƠ ắt
chc vƠ điu khin các hot đng theo nhng yêu cu nht đnh”. T đin nƠy còn
đa ra đnh ngha v ắqun lý nhƠ nc” lƠ ắvic t chc vƠ điu hƠnh các hot
đng kinh t xã hi theo pháp lut”.
Nh vy, c ch qun lý lƠ h thng các hình thc, phng pháp vƠ bin pháp đc
s dng đ tác đng vƠo quá trình vn hƠnh ca đi tng b qun lý nhm đt
đc các mc tiêu qun lý đã xác đnh. Thông thng, các c ch qun lý có 3
chc nng ch yu lƠ: i) To sơn chi, hình thƠnh khung kh pháp lý cho hot đng
cn qun lý; ii) nh hng cho các hot đng đó phát trin (bao gm kích thích vƠ
kìm hãm); vƠ iii) Kim soát các hot đng cn qun lý bng các công c khác nhau
(hƠnh chính, nghip v, tƠi chính ).
C ch qun lý phi vƠ ch có th vn hƠnh theo nhng cách thc đnh sn, trong
đó mi thƠnh phn ca c ch qun lý đu có vai trò, ý ngha nht đnh. Ch cn
mt thƠnh phn ca c ch qun lý kém cht lng, s vn hƠnh ca c ch qun lý
đi vi mt lnh vc c th s gp trc trc. Vì vy, đ nghiên cu hoƠn thin mt
c ch qun lý, đòi hi phi hoƠn thin tt c các thƠnh phn ca c ch mt cách

đng b. C ch qun lý đi vi các lnh vc, ngƠnh ngh khác nhau s có ni dung
khác nhau. Trong thc t, c ch qun lý đc thc hin thông qua h thng các
vn bn pháp quy ca nhƠ nc.
2)ăCăẾểăỌunăệýăểỊtăđnỂ BỊăểimăệiỪnăỆtănỂânăểànỂ
C ch qun lý hot đng bo him liên kt ngơn hƠng lƠ nhng quy đnh ca c
quan qun lý nhƠ nc nhm qun lý, giám sát hot đng bo him liên kt ngơn
hƠng. Nói cách khác, c ch qun lý hot đng bo him liên kt ngơn hƠng lƠ
nhng quy đnh to ra khung kh pháp lý cho hot đng liên kt gia doanh nghip
bo him vƠ ngơn hƠng. Nhng quy đnh nƠy có chc nng đnh hng cho các
hot đng đó phát trin (bao gm c kích thích vƠ kìm hãm) theo mc tiêu ca c
quan qun lý.
Phm vi ca c ch qun lý hot đng bo him liên kt ngơn hƠng bao gm các
quy đnh v mô hình bo liên kt gia doanh nghip bo him vƠ ngơn hàng,
phng thc phơn phi sn phm, phng án phơn chia hoa hng vƠ li nhun, đƠo
11

to vƠ cp chng ch đi vi nhơn viên ngơn hƠng, chia s vƠ bo mt thông tin ca
khách hàng
 nghiên cu c ch qun lý ca hot đng liên kt gia doanh nghip bo him
và ngân hàng, chúng ta nghiên cu đng thi tt c các quy đnh nƠy, t đó đa ra
nhng đ xut nhm hoƠn thin c ch qun lý đi vi hot đng bo him liên kt
ngơn hƠng trong lnh vc bo him nói chung vƠ lnh vc bo him phi nhơn th
nói riêng.
Mc tiêu ca vic xơy dng, hoƠn thin c ch qun lý hot đng bo him liên kt
ngơn hƠng lƠ nhm mc đích kim soát đc s phát trin hot đng nƠy đi đúng
hng, đm bo li ích tng ng vi trách nhim ca các bên tham gia vƠo liên
kt vƠ nhm phát trin hot đng bo him liên kt ngơn hƠng ti Vit Nam.

1.1.4 NiăếunỂăvàăẾáẾănểânătătáẾăđnỂăđnăẾăẾểăỌunăệýăểỊtăđnỂăBỊăểimăệiỪnăỆtă
ngân hàng

* CăchăqunălỦăhotăđngăboăhimăliênăktăngơn hƠngăgmă4ăniădungăcă
bn:
1) CáẾăỌuỔăđnểăvămôăểìnểăbỊăểimăệiỪnăỆtănỂânăểànỂ
Quan h hp tác gia ngơn hƠng vƠ bo him lƠ quan h hp tác hai chiu gia hai
trung gian tƠi chính ln trong h thng các đnh ch tƠi chính ca nn kinh t. Khi
lng khách hƠng ca ngơn hƠng vƠ doanh nghip bo him, đc bit ca doanh
nghip bo him phi nhơn th lƠ rt ln. Quan h hp tác nh vy s giúp cho hai
bên tip cn đc h thng khách hƠng ca nhau, theo đó, m rng đc quy mô
th trng, cung cp nhng dch v bo him ậ ngơn hƠng trn gói vi đy đ các
tin ích cho khách hƠng.
Da trên mc đ quan h hp tác gia ngơn hƠng vƠ bo him (t thp đn cao),
vic liên kt bo him ngơn hƠng đc thc hin theo 3 mô hình ch yu: Mô hình
tha thun phơn phi (còn gi là mô hình tha thun hp tác kinh doanh), mô hình
liên doanh vƠ mô hình s hu đn nht (tp đoƠn).
Mô hình 1.1: Tha thun phơn phi

12

Mô hình 1.2: Liên doanh

Mô hình 1.3: Tp đoƠn dch v tƠi chính

* Mô hình tha thun phơn phi (còn gi lƠ mô hình tha thun hp tác kinh
doanh). ơy lƠ mô hình mƠ ngơn hƠng vƠ doanh nghip bo him ch ký tho thun
hp tác trong vic phơn phi sn phm bo him. ơy đc coi lƠ mô hình đn
gin nht, chi phí đu t ít, ít chia s c s d liu khách hàng, theo đó ngơn hƠng
đóng vai trò lƠ kênh phơn phi cho doanh nghip bo him.
* Mô hình liên doanh : Ngơn hƠng vƠ doanh nghip bo him thƠnh lp mt pháp
nhơn th 3 đ trin khai cung cp sn phm bo him. Pháp nhơn nƠy chính lƠ mt

doanh nghip bo him vƠ đc c quan nhƠ nc có thm quyn cp phép kinh
doanh trong lnh vc bo him. Theo mô hình nƠy, vic thit k sn phm vƠ cung
cp sn phm hoƠn toƠn lƠ do pháp nhơn th 3 thc hin. Ngơn hƠng vƠ doanh
nghip bo him tham gia góp vn thƠnh lp pháp nhân, đc hng li nhun t
kt qu kinh doanh ca doanh nghip bo him này. Vic liên kt nh vy đòi hi
phi đu t vƠo công ngh thông tin vƠ nhơn s bán hƠng, cùng s hu v sn phm
và khách hàng.
* Mô hình s hu đn nht : Ngân hàng và doanh nghip bo him cùng nm trong
mt tp đoƠn tƠi chính hoc s hu ln nhau. Vi mô hình nƠy ngơn hƠng có th s
hu mt phn hoc toƠn b mt doanh nghip bo him hoc doanh nghip bo
him cng có th s hu mt phn hoc toƠn b ngơn hƠng hoc tp đoƠn s hu
ngơn hƠng vƠ doanh nghip bo him. Qun lý theo tp đoƠn s thc hin đc cam
kt hp tác mnh m đ to ra li nhun chung cho c tp đoƠn, to kh nng cho
vic kt hp đy đ các sn phm.
Nh đã đ cp ti phn M đu, đ tài lun vn đc gii hn nghiên cu trong
lnh vc bo him phi nhân th và hình thc hp tác ph bin nht, có tính thi s
13

nht, đang có nhiu vn đ bc xúc cn nghiên cu, gii quyt đó là mô hình hp
tác theo hình thc ngân hàng và doanh nghip bo him ký bn tha thun hp tác
kinh doanh. Vì vy, các ni dung tip theo ca đ tài s ch đ cp đn các vn đ
liên quan đn mô hình tho thun hp tác kinh doanh gia ngân hàng và doanh
nghip bo him phi nhân th; và thut ng bo him liên kt ngân hàng  các phn
còn li ca lun vn s đc hiu là s liên kt gia ngân hàng và doanh nghip bo
him phi nhân th theo mô hình tha thun hp tác kinh doanh.
2) CáẾăỌuỔăđnểăvăịểnỂătểẾăịểânăịểiăsnăịểmăbỊăểim
Có nhiu phng thc khác nhau đ phơn phi sn phm qua liên kt bo him-
ngơn hƠng, nhng ph bin nht lƠ phng thc phơn phi sn phm qua đi ng
nhơn viên ca ngơn hƠng. Theo phng thc nƠy, nhơn viên ca ngơn hƠng s đc
đƠo to vƠ cp chng ch đi lý bo him. Chng trình đƠo to đi vi nhơn viên

ngơn hƠng s đn gin hn so vi chng trình đƠo to đi lý bo him thông
thng bi lý do trình đ ca nhơn viên ngơn hƠng cao hn so vi các đi lý. Tuy
nhiên, vic bán bo him không phi lƠ công vic chính ca nhng nhơn viên ngơn
hàng này mà các sn phm bo him s đc bán kèm vi các dch v tƠi chính ca
ngân hàng.
Kt qu điu tra ca t chc LIMRA nm 2006  mt s quc gia khu vc chơu Á
cho thy ngoƠi vic s dng đi ng nhơn viên ngơn hƠng, các ch th ca bo
him liên kt ngơn hƠng còn s dng đi ng t vn viên tƠi chính ngi ti ngơn
hƠng đ giúp ngơn hƠng vƠ doanh nghip bo him t vn, gii thiu sn phm cho
khách hàng. Bo him liên kt ngơn hƠng s dng h thng bán hƠng nƠy vi
nhng sn phm bo him có liên quan đn các k hoch tƠi chính trn đi hay các sn
phm bo him liên kt đu t.

ăthă1.1:ăPhngăthcăphơnăphiăsnăphmăBHLKNH ăchâu Á

14

Phng thc phân phi sn phm
BHLKNH  Châu Á
80
54
18
16
10
10
0
10
20
30
40

50
60
70
80
90
Nhân
viên
ngân
hàng
T vn
viên tài
chính
Bán hàng
trc tip
i lý
BHPNT
bán l
i din
bán hàng
cp cao
i lý
BHPNT

(Ngun: T chc LIMRA, 2006)

Trong đó:
- Nhơn viên ngơn hƠng: LƠ nhng nhơn viên ngơn hƠng đã đc cp Chng ch đƠo
to đ bán sn phm bo him phi nhơn th, công vic chính ca h lƠ các công
vic ca ngơn hƠng.
- T vn viên tƠi chính: LƠ nhng cá nhơn mƠ công vic chính ca h lƠ lƠm vic

trong lnh vc đu t, nhng đc cp Chng ch đƠo to đ bán các sn phm bo
him phi nhơn th.
- Bán hƠng trc tip: LƠ phng thc bán sn phm bo him phi nhơn th thông
qua th đin t, đin thoi hay trang web ca ngơn hƠng.
- i lý bo him phi nhơn th bán l: LƠ đi lý bo him phi nhơn th làm vic ti
các chi nhánh ca ngơn hƠng. Công vic chính ca h lƠ bán bo him.
- i din bán hƠng cp cao: LƠ ngi lƠm công vic marketing vi c khách hƠng
và ngân hàng.
- i lý bo him phi nhơn th: LƠ đi lý bo him phi nhơn th lƠm vic cho
doanh nghip bo him phi nhơn th, không lƠm vic ti các chi nhánh ca ngơn
hàng.
Kt qu điu tra nƠy cng cho thy vic s dng đi ng đi lý chuyên nghip ca
doanh nghip bo him phi nhơn th đ lƠm vic trc tip ti ngơn hƠng chim t l
rt thp (ch có 10% so vi 86% ca vic s dng đi ng nhơn viên ngơn hƠng).
15

Nguyên nhơn ch yu lƠ do ngơn hƠng vƠ doanh nghip bo him phi nhơn th
mun tit kim chi phí vƠ to điu kin thun li gia hai bên trong hot đng bo
him liên kt ngơn hƠng. Bên cnh đó, vic đi lý ca doanh nghip bo him phi
nhơn th đc phép bán bo him ti ngơn hƠng hay không còn tùy thuc vƠo quy đnh
pháp lut ca tng nc đi vi hot đng bo him liên kt ngơn hƠng.
Nu s dng các phng thc còn li thì doanh nghip bo him phi nhơn th s
phi tng thêm chi phí cho vic chi tr hoa hng hay thù lao cho lc lng bán
hƠng nƠy. Tuy nhiên, không phi lúc nƠo ngơn hƠng cng đng ý cho nhơn viên
ngơn hƠng ca mình dƠnh thi gian bán sn phm bo him liên kt ngơn hƠng, vì
vy các doanh nghip bo him phi nhơn th phi la chn thêm các hình thc bán
hƠng khác ngay ti ngơn hƠng đ khai thác lng khách hƠng tim nng lƠ khách
hƠng quen thuc ca ngơn hƠng.
Doanh nghip bo him phi nhơn th vƠ ngơn hƠng có th la chn mt hoc nhiu
phng thc bán hƠng nêu trên vƠ tha thun c th ti Hp đng hp tác kinh doanh.

Ni dung nƠy cng có th thay đi theo tng thi k, tùy theo tha thun ca 2 bên.
Mi quc gia có quy đnh khác nhau v lc lng tham gia vƠo kênh phơn phi
nƠy, nhìn chung hu ht các quc gia đu chp nhn cho nhơn viên ngơn hƠng lƠ
lc lng bán hƠng chính. Vi mi phng thc phơn phi khác nhau, sn phm
bo him đc bán qua tng phng thc phơn phi cng đc các quc gia quy
đnh khác nhau. Vi nhng tiêu chí đó vƠ tùy thuc vƠo tng phng thc phơn
phi, các sn phm bo him phi nhơn th bán qua kênh liên kt ngơn hƠng-bo
him có th đc phơn theo 3 nhóm sau:
Các sn phm bo him gn vi sn phm ngơn hƠng: bo him tƠi sn vay, bo
him con ngi phi nhơn th…Các sn phm nƠy thng đc phơn phi bi các
nhân viên ngân hàng ậ nhng ngi trc tip lƠm các công vic liên quan đn dch
v ca ngơn hƠng. NgoƠi ra, sn phm nƠy cng có th đc phơn phi thông qua các
t vn viên tƠi chính.
Các sn phm bo him phi nhơn th thun túy: bo him xe gn máy, bo him vt
cht xe ô tô, bo him hc sinh, bo him tai nn h s dng đin Nhng sn
phm nƠy thng đc phơn phi bi các đi lý bo him bán l hoc các đi lý
ca doanh nghip bo him phi nhơn th ngi lƠm vic ti các chi nhánh ca ngơn
hƠng. ơy lƠ nhng sn phm bo him thun túy, đòi hi lc lng bán hƠng phi
có s hiu bit vƠ đc đƠo to các kin thc c bn v bo him cng nh đc
đim ca tng sn phm bo him. Riêng sn phm bo him: gián đon kinh
doanh thng đc bán bi đi ng t vn viên tƠi chính, bi sn phm nƠy mc
dù lƠ mt sn phm bo him phi nhơn th thun túy nhng có tính cht phc tp
vƠ liên quan đn k hoch tƠi chính ca khách hƠng.