Phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

BăGIÁOăDCăVÀăÀOăTO
TRNGăIăHCăKINHăT THÀNHăPHăHăCHÍăMINH
* * *

NguynăCôngăLun



PHÁTăTRIN HOTăNG
NGỂNăHÀNGăBÁNăLăTIăNGỂNăHÀNGă
UăTăVÀăPHÁTăTRINăVITăNAM





LuËn v¨n Th¹c sü kinh tÕ



TP. H CHI MINH NM 2011
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 1
PHNăMăU

1 Tínhăcpăthităcaăđătài:
Cnh tranh là quy lut quan trng thúc đy s phát trin ca xã hi, cnh tranh trên
th trng hàng hóa dch v tác đng đn nhà sn xut, gián tip làm cho giá tr s dng
ca hàng hóa dch v tng thêm, giá thành sn xut gim. Phn chênh lch gia gia tng
giá tr s dng và gim giá thành sn xut đc phân phi hp lý cho nhà sn xut và

ngi tiêu dùng. Cnh tranh xét trên giác đ đó là đng lc thúc đy s phát trin ca các
ngành ngh. Ngày nay, cnh tranh phát trin sang mt nc thang mi, đó thc s là mt
cuc đua khc lit gia các nhà kinh doanh vi đích là s chim lnh ti đa khách hàng.
Trong cuc đua này, có nhà kinh doanh thành công nhng cng không ít nhà kinh doanh
tht bi. Nhng lý thuyt mi nh marketing, public relationship (PR) đc áp dng ht
sc sáng to trong cnh tranh nhm chim lnh khách hàng trong ngn hn và trung dài
hn.
Cnh tranh trên th trng tài chính ngân hàng có cung bc cao hn trên th trng
hàng hóa dch v khác. Cung bc này th hin qua mc đ ri ro vn có ca th trng,
mi quan h công chúng rng rãi ca các đnh ch tài chính, nhng nhu cu v sn phm
tài chính hin ti và tim nng phát sinh theo s phát trin ca xã hi. Trong bi cnh
cnh tranh nh vy, vic đnh hng hot đng ngân hàng là cp thit.
Ngân hàng u T Và Phát Trin Vit Nam (BIDV) đã nhìn nhn và đánh giá xu
hng phát trin hot đng ngân hàng bán l là tt yu trong bi cnh hi nhp toàn cu,
khi hot đng ngân hàng đnh hình rõ ràng hai nhóm khách hàng là các doanh nghip có
quy mô ln và các tng lp dân c có nhu cu tiêu dùng, phng án kinh doanh h gia
đình và đu t nhng khon tài chính nhàn ri. T quan đim đó, nm 2002 BIDV đã
thành lp 2 chi nhánh mi là Chi nhánh Sài Gòn và Chi nhánh Bc Hà Ni theo mô hình
ngân hàng bán l hin đi. ây đc coi là viên gch đu tiên làm nn móng cho hot
đng bán l ti BIDV.
úng theo nhn đnh ca Ban lãnh đo BIDV, t nm 2003 tr đi hot đng ngân
hàng bán l ca h thng ngân hàng Vit Nam phát trin mnh m trong s cnh tranh
cao đ. Mi ngân hàng thng mi đu có mt th mnh riêng t đó đnh hng hot
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 2
đng bán l theo mt hng riêng nhm phát huy ti đa li th cnh tranh ca mình. Vì
vy, tác gi chn đ tài “Phát trin hot đng ngân hàng bán l ti BIDV” đ nghiên cu
vi mong mun phát tho bc tranh hot đng ngân hàng bán l ca BIDV. Kt cu lun
vn gm 3 Ếhng:

Chngă1: Tng quan v hot đng ngân hàng bán l
Chngă2: Thc trng phát trin hot đng ngân hàng bán l ti BIDV
Chngă3: Phát trin hot đng ngân hàng bán l ca BIDV đn 2015 và nhng
gii pháp kin ngh.
2 imămiăcaăđătài:
-Xây dng đc các tiêu chí đo lng hot đng ngân hàng bán l
-úc rút kinh nghim giai đon 2008 – 2010, BIDV đnh hng và đa ra gii
pháp phát trin ngân hàng bán l đn 2015, làm tin đ cho nhng nm tip theo.
3 Mcătiêuănghiênăcu:
-Nghiên cu nhng vn đ lý lun c bn v hot đông ngân hàng bán l.
-Nghiên cu xu hng hot đng ngân hàng bán l trên th gii t đó vn dng
sáng to vào điu kin Vit Nam.
-Phân tích, đánh giá, nhn xét đnh hng hot đng ngân hàng bán l ti BIDV.
- xut gii pháp nhm hoàn thin và phát trin hot đng ngân hàng bán l ti
BIDV.
4 Căsăkhoaăhcăvàăthcătinăcaăđătài:
- Xu hng hot đng ngân hàng bán l trên th gii và v trí hot đng ngân hàng
bán l ti Vit Nam
- T xu hng chung v phát trin ngân hàng bán l, Ngân hàng u T Và Phát
Trin Vit Nam (BIDV) xây dng chin lc riêng cho hot đng ca mình nhm cung
cp cho th trng Vit Nam các sn phm ngân hàng bán l hin đi, phù hp vi xu th
xã hi, hi nhp quc t và nâng tm hot đng ca BIDV toàn din.
- Ý ngha thc tin ca đ tài là s kt hp gia khoa hc và thc tin, nhìn nhn
xu hng phát trin xã hi đ xây dng chin lc và l trình hành đng, là quá trình
đánh giá, tng hp, rút kinh nghim và kin ngh đi vi các c quan qun lý nhà nc
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 3
đi vi hot đng ngân hàng bán l, mt hot đng đy tim nng cho c ngân hàng và
khách hàng.

5 iătngăvàăphmăviănghiênăcu:
- i tng nghiên cu: Hot đng ngân hàng bán l nói chung và đnh hng
hot đng ngân hàng bán l ti BIDV nói riêng.
- Phm vi nghiên cu: H thng sn phm ngân hàng bán l ca BIDV.

6 Phngăphápănghiênăcu:
Áp dng phng pháp nghiên cu khoa hc hin trng, da trên phng pháp
lun ca ch ngha duy vt bin chng và duy vt lch s, các phng pháp đc s dng
trong quá trình vit lun vn này gm: Thng kê, tng hp s liu ti liu các loi đ so
sánh, phân tích, đánh giá, đnh hng hot đông ngân hàng bán l ti BIDV.

Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 4
Chng 1


TNGăQUANăVăHOTăNGăNGỂNăHÀNGăBÁNăL

1.1 nhăngha,ăđcăđimăvàăcácănhânătănhăhngăđnăhotăđngăngânăhàngăbánă
l:
1.1.1 nhăngha văhotăđngăngân hàngăbánăl:
Hot đng ngân hàng bán l là hot đng ngân hàng hng ti khách hàng cá
nhân, h gia đình nhm mc đích tha mãn nhu cu tiêu dùng và sn xut kinh doanh nh
l, h gia đình.
Mt s ngân hàng xem doanh nghip va và nh là đi tng hot đng ngân hàng
bán l hng ti. V mt thng kê, tiêu chí phân bit doanh nghip va và nh đã đc
xây dng (Vn ch s hu không quá 10 t đng, lao đng không quá 200 ngi) nhng
trong chính sách hot đng ngân hàng cha có s phân bit rõ ràng gia doanh nghip có
quy mô ln vi doanh nghip va và nh. Mi quan h gia ngân hàng vi khách hàng
doanh nghip da trên nhu cu kinh doanh, hiu qu phng án kinh doanh, mc đ ri
ro ca phng án, các gii pháp phòng nga ri ro trong đó tài sn đm bo đc các
ngân hàng quan tâm nhiu. Vì vy, đ tài không xem doanh nghip va và nh là đi
tng khách hàng mà hot đng ngân hàng bán l hng ti.
1.1.2 căđimăhotăđngăngânăhàngăbánăl:ă
Hot đng ngân hàng bán l hng ti khách hàng là cá nhân và h gia đình đc
phân b rng rãi trong xã hi nên mi quan h công chúng ca hot đng ngân hàng bán
l cn thit phi sâu rng, tri khp các tng lp dân c. Da vào đc đim ca tng
nhóm khách hàng dân c, hot đng ngân hàng bán l xây dng các sn phm chuyên
bit, phù hp vi nhu cu khách hàng thuc nhóm đó. Xut phát t yêu cu tha mãn s
đông khách hàng cá nhân nên hot đng ngân hàng bán l có nhng đc đim sau:

-Mi cá nhân trong xã hi đu có nhu cu hin ti hoc tim nng, do đó th
trng hot đng ngân hàng bán l rt ln, rng khp trong các tng lp dân c.
-Phong phú v chng loi sn phm ngân hàng bán l đ phù hp vi th hiu ca
tng nhóm dân c.
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 5
-Hàm lng công ngh cao trong các sn phm, ch có công ngh mi gii quyt
đc khi lng công vic khng l t nhu cu khng l ca các tng lp dân c ngày
càng phát trin v s lng cng nh cht lng. Có th nói công ngh là điu kin cn
đ các ngân hàng đt chân vào th trng ngân hàng bán l.
-To lp ngun vn và thu nhp n đnh cho ngân hàng, tính n đnh đó th hin
qua s phân tán ca nn khách hàng, ngun vn ít bin đng bi mt nhóm khách hàng
khi có bin đng.
-Phân tán ri ro do khách hàng phân tán, các ri ro tín dng, ri ro thanh khon và
ri ro tác nghip đc hn ch bng s phân tán d n, s d huy đng vn.
-Ít chu nh hng bi chu k kinh t, do khách hàng hot đng ngân bán l hng
ti là dân c, nhóm khách hàng này ít chu nh hng bi chu k kinh t.
1.1.3 Cácănhânătănhăhngăđnăhotăđngăngânăhàngăbánăl:
Nhóm nhân t kháẾh quan:
-iu kin phát trin kinh t xã hi là nhân t tác đng đn nhu cu s dng sn
phm ngân hàng bán l. Trong nn kinh t m, nhu cu v dch v ngân hàng ngày càng
cao, đc bit là dch v ngân hàng bán l. Mc tiêu ca dch v ngân hàng bán l là khách
hàng cá nhân nên các dch v thng đn gin, d thc hin và thng xuyên, tp trung
vào dch v tin gi, tài khon, vay vn, m th tín dng. Theo các chuyên gia kinh t
ca hc vin Châu Á-AIT, dch v ngân hàng bán l là cung ng sn phm dch v ngân
hàng ti tng cá nhân riêng l thông qua mng li chi nhánh, khách hàng có th tip cn
trc tip vi các sn phm dch v ngân hàng thông qua các phng tin đin t vin
thông và công ngh thông tin.
-Dân s Vit Nam theo c tính s tng lên 88,5 triu ngi vào nm 2011, vi

mc thu nhp ca ngi dân ngày càng cao là th trng tim tng ca các ngân hàng
thng mi khi mc tiêu thanh toán không dùng tin mt đc chú trng. Các ngân hàng
thng mi Vit Nam đã bt đu quan tâm đy mnh hin đi hóa, ng dng nhng tin
b ca khoa hc công ngh vào khai thác th trng bán l, tng cng tip cn vi khách
hàng là cá nhân, doanh nghip nh và va. Khi chuyn sang bán l, các ngân hàng s có
th trng ln hn, tim nng phát trin tng lên và có kh nng phân tán ri ro trong
kinh doanh.
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 6
Theo đánh giá t gii chuyên gia tài chính, cnh tranh gia các NHTM ngày càng
gay gt, nht là ti các đô th loi 1 và loi 2, ni tp trung khách hàng có tim nng tài
chính ln và mt đ ngân hàng tng mnh.
-iu kin nn công ngh xã hi: Công ngh thông tin là tin đ quan trng đ lu
tr và x lý d liu tp trung, cho phép các giao dch trc tuyn đc thc hin. Công
ngh thông tin h tr trin khai các sn phm dch v ngân hàng bán l tiên tin nh
chuyn tin t đng, huy đng vn và cho vay dân c di nhiu hình thc khác nhau.
Nh kh nng trao đi thông tin tc thi, công ngh thông tin góp phn nâng cao hiu
qu ca vic qun tr ngân hàng, to điu kin thc hin mô hình x lý tp trung các giao
dch có tính cht phân tán nh chuyn tin, giao dch th, tit kim đáng k chi phí giao
dch. Công ngh thông tin có tác dng tng cng kh nng qun tr trong ngân hàng, h
thng qun tr tp trung s cho phép khai thác d liu mt cách nhanh chóng, nht quán
và chính xác. Vì vy, đ hot đng ngân hàng bán l đc phát trin, nn công ngh
thông tin quc gia và h thng công ngh thông tin ca ngân hàng phi tng thích vi
nhau  mc đ tiên tin.
Nhóm nhân t Ếh quan:
-Mc đ đu t công ngh: Nh đã phân tích  phn nhân t khách quan, dch v
ngân hàng bán l ch có th thc hin đc khi nn công ngh thông tin đt đn mt trình
đ nht đnh, do đó cht lng sn phm bán l  th trng Vit Nam ph thuc rt ln
vào mc đ đu t công ngh ca các ngân hàng khi mà nn công ngh quc gia có

nhng bc tin ln trên l trình hin đi hóa.
-Quan h công chúng ca h thng ngân hàng thng mi: Hot đng ngân hàng
bán l xác đnh các tng lp dân c trong xã hi là khách hàng mc tiêu nên quan h
công chúng đóng vai trò quan trng. Thông qua quan h công chúng, các ngân hàng
qung bá hình nh, thng hiu, to nim tin khách hàng t đó cung cp các sn phm
bán l mt cách tt nht.
-Marketing hot đng ngân hàng bán l: ây cng là mt nhân t ch quan quan
trng đn vic cung ng sn phm ngân hàng bán l. Thông qua marketing, các ngân
hàng thng mi xác đnh rõ nhu cu tng nhóm khách hàng, t đó xây dng các sn
phm bán l ph hp vi các nhóm khách hàng.
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 7
1.2 Cácătiêuăchíăđánhăgiáăhotăđngăngânăhàngăbánăl:
 đánh giá mc đ hot đng ngân hàng bán l ca mi t hc tín dng, chúng ta
xét trên nhiu khía cnh khác nhau. Trong phm vi lun vn này, tác gi xin nêu 11 tiêu
chí c bn bao gm 4 tiêu chí đnh lng và 7 tiêu chí đnh tính quyt đnh hot đng bán
l ca mt ngân hàng:
1.2.1 Nhómăchătiêuăđnhălng:
Có 4 ch tiêu đnh lng đánh giá hot đng kinh doanh bán l ca mt ngân hàng:
Ngun huy đng vn bán l
+T trng huy đng vn bán l =
Tng ngun vn huy đng
Ch tiêu này cho thy mc đ đóng góp ca huy đng vn bán l trong tng quy
mô huy đng ca ngân hàng.
D n cho vay bán l
+T trng Ếho vay bán l =
Tng d n
Ch tiêu này cho thy mc đ đóng góp ca cho vay bán l trên tng quy mô tín
dng ca ngân hàng.

Li nhun t hot đng bán l
+T trng li nhun bán l =
Tng li nhun
Ch tiêu này cho thy mc đ đóng góp v li nhun ca hot đng ngân hàng bán
l trong tng li nhun ca ngân hàng
N xu trong hot đng bán l
+T trng n xu bán l =
Tng d n bán l
Ch tiêu này phn ánh cht lng n cho vay bán l.
1.2.2 Nhómăchătiêuăđnhătính
Phát trin nn kháẾh hàng
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 8
Nn khách hàng là mt nhân t cn thit thúc đy phát trin hot đng và các c
hi kinh doanh ca ngân hàng. Nn khách hàng phn ánh kh nng kinh doanh ca ngân
hàng là đng lc thúc đy hot đng kinh doanh phát trin.
MẾ đ phát trin bn vng
Phát trin bn vng hot đng ngân hàng là s phát trin tha mãn nhu cu hin ti
nhng không tn hi cho kh nng các nhu cu trong tng lai đ đáp ng yêu cu phát
trin xã hi. Mc đ phát trin bn vng trong hot đng ngân hàng da trên các tr ct
v công ngh, con ngi, nn khách hàng, cht lng sn phm hin ti và kh nng nâng
cp trong tng lai. Ngoài ra mc đ phát trin bn vng còn th hin qua các chng
trình chia s cng đng nh an sinh xã hi, xóa đói gim nghèo Mc đ phát trin bn
vng hot đng ngân hàng là thc đo hot đng hin ti, t đó d báo, đánh giá hot
đng trong tng lai. Mc đ phát trin bn vng càng cao thì đ tín nhim công chúng
vào t chc tín dng đó càng cao, là tin đ cho phát trin hot đng ngân hàng bán l.
MẾ đ đa ếng sn phm
S đa dng sn phm ngân hàng bán l th hin mc đ đáp ng nhu cu khách
hàng ca ngân hàng, s lng sn phm ngân hàng bán l có chiu hng tng lên theo

thi gian và mc đ đu t ca ngân hàng cho h thng sn phm bán l.
ng ếng Ếông ngh tiên tin
Hot đng ngân hàng bán l tha mãn lng cu cu rt ln v các tin ích và tài
chính, các nhu cu không ngng gia tng làm cho khi lng công vic ngày càng nhiu,
nhiu đn mc ngân hàng không th gii quyt ni nu không có h thng công ngh tiên
tin. Bên cnh đó, công ngh còn giúp nhà qun tr kim soát toàn b d liu phc v
qun tr điu hành, ti u các dòng luân chuyn vn.
Vai trò ca công ngh có ý ngha to ln trong hot đng ngân hàng bán l. Mt
ngân hàng có 2 triu khách hàng bán l thì cn bao nhiêu nhân viên đ phc v h? Và
trong tng lai s lng khách hàng tng lên nhiu hn na thì gii pháp nhân s s còn
cn c hn na. Công ngh tiên tin gii quyt bài toán này bng cách giúp khách hàng
t phc v mình, gim khi lng ln công vic cho ngân hàng. Công ngh tiên tin giúp
khách hàng tng tính ch đng và ngân hàng gim mt khi lng công vic rt ln trong
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 9
giao dch khách hàng. Hàm lng công ngh cng là tiêu chí đo lng cht lng hot
đng ngân hàng bán l.
Kh nng xâm nhp th trng
Kh nng xâm nhp th trng nói lên tính cnh tranh ca ngân hàng trong th
trng bán l. Kh nng xâm nhp th trng th hin qua th phn hin ti, th phn mc
tiêu trong tng lai, nhóm sn phm ch lc đt phá và phng án thc hin xâm nhp
th trng.
Ngun nhân lẾ
Ngun nhân lc là đng lc cho mi hot đng ngân hàng trong đó có hot đng
ngân hàng bán l. Ngun nhân lc tác đng hu ht đn các ngun lc khác và s dng
chúng đ đt mc tiêu đ ra. Ngun nhân lc tt kim soát toàn b hot đng ngân hàng
bán l t khâu trin khai chin lc, ng x chuyên nghip trong bán hàng, kim soát ri
ro, đánh giá rút kinh nghim Ngun nhân lc là ch tiêu quan trng trong đánh giá hot
đng ngân hàng bán l.

Ậun tr điu hành
Công tác qun tr điu hành đóng vai trò bánh lái trong l trình đt đc mc tiêu
phát trin ngân hàng bán l. Qun tr điu hành c th hóa vic thc hin chin lc bng
các chng trình hành đng c th, bng nhng chính sách c th, bng nhng gii pháp
c th tác đng lên các ngun lc làm cho chúng vn đng theo ý mun ca nhà qun tr
đ đt mc tiêu đ ra. Qun tr điu hành tt s gim bt hao phí ngun lc, gia tng hiu
qu hot đng, hin thc hóa kh nng thc hin mc tiêu. Vì l đó, qun tr điu hành
đc xem là mt tiêu chí đánh giá hot đng ngân hàng bán l.
1.3 ụănghaăvicăphátătrinăhotăđngăngânăhàngăbánăl caăcácăNHTM:
1.3.1 iăviăkháchăhàng:
i vi khách hàng, dch v ngân hàng bán l đem đn s thun tin, an toàn, tit
kim cho khách hàng trong quá trình thanh toán và s dng ngun thu nhp và các nhu
cu tài chính ca mình.
1.3.2 iăviăngânăhàng
Xét trên góc đ tài chính và qun tri ngân hàng, dch v ngân hàng bán l mang li
ngun thu n đnh, chc chn, hn ch ri ro to bi các nhân t bên ngoài vì đây là lnh
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 10
vc ít b nh hng bi chu k kinh t. Ngoài ra, dch v ngân hàng bán l gi vai trò
quan trng trong vic m rng th trng, nâng cao nng lc cnh tranh, to ngun vn
trung và dài hn ch đo cho ngân hàng, góp phn đa dng hóa hot đng ngân hàng.
Ngân hàng khai thác đc mt nn khách hàng công chúng khng l bng các gii
pháp công ngh đây là ý ngha c bn nht ca phát trin ngân hàng bán l đi vi ngân
hàng. Ý ngha này làm tin đ cho nhiu ý ngha khác nh:
-Xây dng đc hình nh thng hiu trong công chúng t đó lan ta sang các
nhóm khách hàng khác, b tr cho hot đng toàn din ca ngân hàng.
-áp ng đc nhu cu khng l ca công chúng to hiu qu cao trong hot đng
dch v.
1.3.3 iăviănnăkinhăt:

Hot đng ngân hàng bán l có tác dng đy nhanh quá trình luân chuyn tin t,
tn dng tim nng to ln v vn đ phát trin linh t, đng thi giúp ci thin đi sng
dân c, là tin đ đ xã hi hóa thanh toán không dùng tin mt, góp phn tit kim chi
phí và thi gian cho xã hi.
1.4 Xuăhngăhotăđngăngânăhàngăbánăl caăcácăNHTM:
1.4.1 Dinăbinăhotăđngăngânăhàngăbánălăthăgii
Yu t quyt đnh đm bo cho s tng trng không ngng ca th trng bán l ti các
nc có nn kinh t đang phát trin là s tng trng liên tc ca nn kinh t. i kèm vi s tng
trng đó là s ci thin ca môi trng lut pháp, h tng tài chính. S tng trng đang din ra
tích cc ti các nc tiên tin, các nc mi ni và hot đng cho vay nh l ngày càng sôi
đng trong tng lai. Vài nm tr li đây, tác đng ca toàn cu hoá, t l lãi sut thp và s phát
trin kinh t đã to ra s m rng ngon mc hot đng cho vay nh l trên toàn cu.
Trc nhng c hi đy hp dn này, cuc cách mng ngân hàng bán l din ra nh mt
xu th tt yu. Tham gia vào hot đng ngân hàng bán l không ch có các ngân hàng truyn
thng mà còn có nhng tp đoàn công nghip – tài chính ln na, đin hình là Tp đoàn GE
Consumer Finance or GE Money trong vài thp k gn đây tuy tránh vic thành lp ngân hàng
nhng đã nâng khi tài sn ca mình lên hn 163 t USD và thit lp vn phòng đi din ti 50
quc gia trên th gii vi s lng khách hàng lên ti hn 118 triu, cung cp mt lot các sn
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 11
phm tài chính t các khon vay cá nhân, cho đn cho vay cm c, th chp, th tín dng cá
nhân, bo him tín dng.
Len li vào tng khía cnh đi sng, các ngân hàng thit k các sn phm bán l phù hp
vi đc tính, th hiu ca tng cng đng dân c. Ví d ti đt nc hi giáo Saudi Arabia, các
sn phm ngân hàng thit k đc thù cho ngi Hi giáo đã chim lnh hu nh toàn b lnh vc
ngân hàng bán l.
Cùng vi s tng trng chm ca các nn kinh t phát trin, s bùng n ca các nn
kinh t mi nh Trung Quc, Brazin, Nga, Ân  Th Nh K…đang ngày càng có sc hút
mnh m đi vi các ngân hàng gi vai trò ch đo trong hot đng bán l phm vi toàn cu.

Mt th trng khách hàng rng ln cha đc khai thác, trin vng v li ích thu đc trong
cho vay bán l cao hn nhiu so vi cho vay bán buôn. iu đó khin cho vic các ngân hàng
ln trên th gii đang đt tng lai phát trin sn phm bán l ca mình ti th trng mi ni
nhiu hn ti th trng ni đa ca h. Minh chng cho lun đim này, tp đoàn Citigroup quyt
đnh ch đng thc thi chin lc m thêm con s k lc 238 chi nhánh mi ti 19 quc gia (ti
M là 36) cng nh m vn phòng đi din ngân hàng t nhân đu tiên ti Trung Quc đi lc.
Citigroup cng đã điu chnh chin lc ca mình nhm tng thu nhp ròng ca hot đng kinh
doanh ngân hàng bán l quc t t 38% nm 2009 lên 50% trong tng lai. Citigroup hi vng
phn ln thu nhp ròng này là đc to ra t dch v tài chính cho khách hàng ngoài nc M.
Các ngân hàng phát trin mnh h thng phân phi hin đi (H thng phân phi đin t)
bên cnh h thng phân phi truyn thng (Chi nhánh, phòng giao dch). Tng hàm lng “t
phc v” ca khách hàng trong c cu sn phm ngân hàng bán l. Thc t, Citibank cung cp
dch v ngân hàng thc hin hoàn toàn qua mng Internet và thit lp quan h đi tác vi hãng 7-
Eleven , lp đt mi 5500 máy ATM cho mng li phân phi ti M. S m mng li chi
nhánh toàn cu phn ánh xu hng phát trin và m rng t chc ca các ngân hàng .
Trung và ông Âu (CEE) là ví d đin hình v s phát trin ca li hình cho vay mua
nhà và là ni các ngân hàng nhy bén đã nhìn ra c hi kinh doanh. Vic các Ngân hàng châu
Âu thâm nhp vào th trng này đã khin cho các khon cho vay mua nhà tng mnh t mt
nn tng rt thp trc đây. Các th trng phát trin hn nh Hungary hay Cng hoà Séc, s
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 12
tng trng ca dch v cho vay mua nhà vn đã rt mnh m s vn tip tc din ra trong tng
lai cùng vi s ln mnh ca nn kinh t.
Vic bán chéo sn phm trong hot đng ngân hàng bán l cng đc các ngân hàng đc
bit quan tâm, thông qua bán chéo sn phm, các ngân hàng va tng cng hp tác va tng
cng cnh tranh đ ti u hóa li th so sánh ca mình trong phm vi toàn cu. BNP Paribas
ca Pháp hng ti vic duy trì vai trò ch đo trên sân chi toàn cu ca mình.qua vic mua li
mt lng c phn tr giá 10,9 t USD ca Banca Nationale del Lavoro, mt ngân hàng ti Italia.
Có ngha là PNP Paribas tha hng quy mô bán l trên nn 800 chi nhánh, 3 triu đim bán l

và 39 nghìn khách hàng ca Banca Nationale del Lavoro trên đt Italia. Nhng nm qua, th
trng Italia phát trin nhanh hn bt c quc gia nào khác ti châu Âu. Tuy nhiên, đây mi ch
là giai đon đu ca quá trình tng tc. Chin lc lâu dài ca BNP là duy trì doanh thu t hot
đng bán l chim 55% tng doanh thu. Vic chim đc t 10 đn 15% th phn các sn phm
ch cht là mc tiêu mà BNP đang kiên trì theo đui.
1.4.2 Nhnăđnhăcaăcácătăchc đánhăgiáătàiăchínhăthăgii:
Tp chí Stephen Timewell nhn đnh “Xu hng ngày nay cng th hin rõ rng,
ngân hàng nào nm đc c hi m rng vic cung cp dch v ngân hàng bán l cho
mt lng dân c khng l đang “đói” các dch v tài chính ti các nn kinh t mi ni
s tr thành nhng gã khng l toàn cu trong tng lai”. Trong slogan ca HSBC cng
th hin đnh hng cung cp dch v ngân hàng bán l “Ngân hàng toàn cu, am hiu đa
phng”.
Nghiên cu gn đây ca công ty Accenture v thc t các dch v tài chính ca 118 ngân
hàng bán l hàng đu  M, Châu Âu, châu Á- Thái Bình Dng cho thy các ngân hàng rt lc
quan v trin vng ca h.

Phn ln các ngân hàng( 93%  M, 79%  châu Âu và 86%  Úc
nhn thc đc nhu cu tng cng bán chéo (cross-selling) s mang li kt qu kh quan thông
qua hot đng ngân hàng bán l.
Theo Standard-Poor’s (S&P), các nc đc gi là nhóm BRIC (bao gm Brazin, Nga,
Ân , Trung Quc), các khon vay cá nhân cho vic mua nhà, xe và các chi tiêu cá nhân khác
đã tng lên 3 ln trong giai đon 2001-2005 ( t 145 t USD lên 477 t USD). Tuy nhiên con s
này vn còn là rt thp so vi c, ni tng các khon vay lên ti 1700 t USD nm 2005. S&P
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 13
cng cho bit, ti nhóm BRIC, dch v cung cp các khon vay nh l có tc đ gia tng trung
bình 40% trong giai đon 2001-2005 và có xu hng tng trong nhng nm tip theo. S&P lý
gii v tng phn rõ nét gia th trng cho vay nh l ca các nn kinh t phát trin và nhng
nn kinh t mi ni. Ti c và M, các khon cho vay khách hàng, cho vay cm c, th chp

chim đn 62- 99% GDP. Trong khi đó  các nc BRIC cng thêm Th Nh K và Mêhicô,
tng các khon vay h gia đình ch chim t 4%-14% GDP. ây là mt s khác bit ni bt ca
các nn kinh t phát trin và th hin mt tim nng ln trong th trng bán l.
Sam Theodore giám đc qun lý vn phòng xp hng tín nhim (rating agency) ca
DBRS Europe khng đnh: Trong tng lai, bán l s là mt trn ca vic m rng xuyên biên
gii c  nhng th trng đã phát trin cng nh các th trng mi ni. Hu ht các ngân hàng
nhn thc đc là th trng bán l, mang li ngun doanh thu cao, chc chn, ít ri ro. Bên cnh
đó, nó mang li c hi đa dng hoá các sn phm và dch v phi ngân hàng, c hi mua bán
chéo (cross- sold) vi cá nhân và doanh nghip nh. Ngc li, hot đng bán buôn bao gm c
th trng tài chính và hot đng đu t ngân hàng có th to ra ngun doanh thu n đnh hn
tuy nhiên nguy c ri ro cng cao hn, mt trong s đó tim n nhng tác đng lan truyn nh
ri ro v danh ting (reputation risk).
Nghiên cu ca Capco ch ra rng th trng cho vay cm c th chp ti Pháp, Hy Lp
và Ailen có th tng trng gp đôi t l hin ti, các nc nh c, Italia, Hà Lan, Tây Ban
Nha và Anh, t l tng trng có thp hn đôi chút.
Tp chí Business Insights, đã đa ra danh sách 10 ngân hàng bán l hàng đu th gii bao
gm Bank of America, BNP, Paribas, Barclay Bank, Citigroup, Credit Suisse, Deutsche Bank,
Fortis, HSBC, Royal Bank of Scotland. ây cng là nhng ngân hàng ch cht tham gia cuc
chi bán l toàn cu. Danh sách các ngân hàng bán l khng l tip tc tng lên theo quá trình
hp tác, hi nhp toàn cu trong tng lai. Hot đng ngân hàng bán l tr thành mt xu th tt
yu ca thi đi mi.
Tóm li, Hot đng NHBL đã tr thành là xu hng phát trin ca các NHTM th
gii minh chng bng các đng thái ca các t chc tài chính đa quc gia và phân tích
nhn đnh ca các t chc nghiên cu tài chính toàn cu. Ti Vit Nam, kinh t-xã hi
trong nhng nm qua đã có nhng bc tng trng nhanh, môi trng pháp lý đang dn
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 14
hoàn thin, thu nhp bình quân đu ngi ngày càng tng, nhu cu s dng dch v tài
chính ngân hàng ca ngi dân cng gia tng nhanh chóng. Tt c các yu t thun li

này đã và đang to ra tim nng to ln cho phát trin hot đng NHBL. Nm bt c hi,
đáp ng yêu cu hi nhp vi kinh t quc t và phù hp vi xu hng phát trin chung
ca các ngân hàng trong khu vc và trên th gii, kinh doanh NHBL đang là xu th tt
yu ca ngành ngân hàng Vit Nam.
1.5 Bàiăhcăkinhănghimărútăraătăhotăđngăngânăhàngăbánălăthăgiiăápădngăchoă
VităNam
1.5.1 Vătríăhotăđngăngânăhàngăbánălăti cácăNHTMăVităNam
Hot đng ngân hàng bán l đc xem là mt trong 3 tr ct chính mà các ngân
hàng thng mi Vit Nam s dng đ xây dng h thng dch v ngân hàng hin đi,
bn vng, ngày càng gn gi và to dng nim tin trong lòng khách hàng. Song song vi
hot đng ngân hàng bán l là hot đng trên th trng tài chính mà trng tâm là các
dch v liên quan đn th trng chng khoán và các dch v ngân hàng quc t nh th
trng quyn chn option, th trng k hn forward Sau khng hong kinh t 2008,
môi trng dành cho nhóm dch v phái sinh trên th trng chng khoán và th trng
quc t bc l yu đim là b tác đng quá nhiu bi chu k kinh t, nhà đu t kinh
doanh không hiu qu, s lng giao dch suy gim, nh hng đn nng lc tài chính
ca khách hàng và doanh s ca ngân hàng. Trong bi cnh đó, hot đng ngân hàng bán
l càng th hin u th ca mình khi nhm vào mt phân khúc khách hàng mi, đó là
phân khúc khách hàng cá nhân vi các dch v phi đu t nh chuyn tin, qun lý tài
khon, tín dng tiêu dùng, tin gi tit kim
Các ngân hàng Vit Nam đã và đang phát trin dch v ngân hàng bán l, đây là xu
th tt yu, phù hp vi xu hng chung ca các ngân hàng trong khu vc và th gii,
phc v đi tng khách hàng cá nhân và h kinh doanh nh, đm bo cho các ngân hàng
qun lý ri ro hu hiu, cung ng dch v cht lng cao cho khách hàng, đnh hng
kinh doanh, th trng, sn phm mc tiêu, giúp ngân hàng đt hiu qu kinh doanh ti
u.
1.5.2 căthùăhotăđngăngânăhàngăbánălătiăVităNam
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 15

Ti Vit Nam, nn kinh t tng trng liên tc, môi trng pháp lý hoàn thin dn,
nhu cu xã hi ngày càng tng, th trng dch v ngân hàng bán l còn nhiu tim nng
phát trin. Hot đng ngân hàng bán l có s cnh tranh mnh m gia các ngân hàng
trên các lnh vc do vy các sn phm ca nó ngày càng phát trin tiên tin, phù hp vi
th hiu và nhu cu ca ngi s dng, đn c qua mt s đc đim sau:
Hu ht các ngân hàng thng mi đã xây dng phn mm ngân hàng bán l da
trên nn tn quy trình x lý nghip v ca M vi mc tiêu gii phóng khách hàng nhanh
nht bng vic phân chia x lý nghip v thành 02 b phn, b phn giao dch ti quày và
b phn h tr x lý nghip v. H thng này đã to nhiu giao din rt tin ích, tài
khon ca khách hàng đc kt ni toàn hê thng, to nn tn m rng thanh toán không
dùng tin mt và đa sn phm dch v ngân hàng bán l đn tn tay ngi tiêu dùng.
Tuy nhiên, bên cnh nhng kt qu dt đc, dch v ngân hàng bán l ca các ngân hàng
thng mi Vit Nam vn còn nhiu bt cp:
-Tính cnh tranh cha cao, ch yu nh m rng mng li và cnh tranh v giá,
lãi sut. Cnh tranh v cht lng dch v, công ngh cha ph bin, th trng v dch
v ngân hàng bán l thiu n đnh, cha có s liên kt cht ch gia các ngân hàng trong
vic khai thác các dch v mi. Các ngân hàng thng mi cha tìm đc ting nói chung
đ đi đn tha thun kt ni thng nht nhm chia s h tng k thut, tránh gây lãng phí
trong vic đu t mua sm máy móc và cha to thun li ti đa cho khách hàng trong
vic s dng dch v ngân hàng bán l.
-So vi khu vc và th gii, sn phm dch v ngân hàng còn mang tính truyn
thng, nghèo nàn v chng loi, cht lng dch v thp, tính tin ích cha cao, cha
đnh hng theo nhu cu khách hàng.
-Cha có chin lc tip th c th trong hot đng ngân hàng bán l, thiu đi
ng cán b chuyên nghip v tip th dch v ngân hàng bán l, t l khách hàng cá nhân
tip cn và s dng dch v ngân hàng còn  mc khiêm tn;
-Kênh phân phi cha da dng, hiu qu thp, phng thc giao dch và cung cp
dch v ch yu vn là giao dch ti quày, các hình thc giao dch t xa da trên nn tn
công ngh thông tin cha ph bin, dch v ngân hàng đin t cha đc trin khai rng
rãi, lng khách hàng s dng còn ít.

Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 16
-Các dch v ngân hàng bán l phát trin di mc tim nng, hiu qu ca chính
sách khách hàng còn thp, cht lng dch v cha cao, th tc giao dch cha thc s
thun tin, b máy t chc cha theo đnh hng khách hàng, b phn nghiên cu phát
trin sn phm mi cha đáp ng tc đ phát trin nhu cu khách hàng.
1.5.3 BàiăhcăchoăVităNam văphátătrinăhotăđngăngânăhàngăbánăl
Nh s phát trin nh v bão ca khoa hc k thut mà đin hình là s phát trin
công ngh thông tin din ra t cui th k 20 cho đn nay và tip tc trong tng lai, hot
đng thanh toán không dùng tin mt trên th gii đã có s phát trin vt bc c v giá
tr giao dch cng nh loi hình giao dch . ây chính là nn tng cho hot đng tài chính
ngân hàng có tác dng đy nhanh tc đ chu chuyn lung vn gia tng hot đng thng
mi trong nn kinh t th trng và là môi trng thích hp đ hot đng ngân hàng bán
l xut hin và phát trin.
Ti Vit Nam, trong nhng nm gn đây, hot đng ngân hàng bán l cng có s
phát trin mnh m, tuy nhiên vn còn mt s đông dân c cha bit đn nhng tin ích
và hiu qu khi giao dch vi ngân hàng. iu này tt yu s dn đn cuc cách mng
hot đng ngân hàng bán l xét c v lng và v cht. Bài hc rút ra t hot đng ngân
hàng bán l th gii đ chun b đón nhn cuc cách mng này đc nghiên cu trên các
khía cnh sau:
1.5.3.1 Ciătinăhăthngăngânăhàng:
Hot đng ngân hàng bán l phát sinh mt khi lng công vic khng l v giao
dch do đi tng hng đn là dân c vi nhu cu phát trin ngày càng cao.  tng
thích vi hot đng ngân hàng bán l hin đi, đòi hi h thng ngân hàng phi tái c cu
toàn din trên các mt t chc, đào to, công ngh thông tin đ phù hp vi yêu cu hot
đng trong thi k mi thi k bán l:
-Ci tin t chc theo hng tinh gn, giao dch mt ca, đáp ng nhu cu khách
hàng nhanh nht nhng phi kim soát đc ri ro trong tng sn phm. Tách bch b
phn bán hàng (Front office) và b phn tác nghip (Back office), nâng cao kh nng

kim soát (Middle office) đ điu tit gia c hi kinh doanh và ri ro trong hot đng.
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 17
-Hot đng ngân hàng bán l là lnh vc mi, đòi hi nhân viên phi có nhiu k
nng nh k nng bán hàng, k nng đàm phán, k nng giao tip, k nng nm bt tâm
lý Do đó công tác đào to cn phi quan tâm đúng mc đ có đc đi ng ngân viên
yêu ngh, có phm cht tt và có đy đ các k nng đ ng phó vi các tình hng đa
dng trong hot đng ngân hàng bán l.
-Xây dng nhng sn phm có hàm lng công ngh thông tin cao, có tính nhân
bn cao đ đm đng đc khi lng công vic khng l trong hot đng ngân hàng
bán l.
1.5.3.2 Xâyădngăphngăánătipăcnăcôngăchúng
Ngoi tr c dân  nhng thành ph ln nh Hà Ni, Thành Ph H chí Minh, đa
phn dân chúng  các đa phng còn li khá xa l vi ngân hàng, có chng h ch giao
dch sn phm tit kim. ây là cn tr ln cho hot đng ngân hàng bán l. Các ngân
hàng cn thit xây dng l trình tip cn dân c theo hng thân thin, d gn, d chia s
đ mi ngi dân cm nhn ngân hàng là ni h có th gi gm tài sn cng nh chia s
nhng nhu cu tài chính. Hay nói cách khác là cn xã hi hóa hot đng ngân hàng bán
l.
1.5.3.3 Xâyădngăcácăchunămcăvăthôngătinăkháchăhàng:
Hot đng ngân hàng nói chung và hot đng ngân hàng bán l nói riêng đu cha
đng nhng ri ro do thông tin bt cân xng. Trc khi xúc tin quan h vi mt khách
hàng, ngân hàng cn thit phi tìm him thông tin v khách hàng đó, vic tìm hiu này
ch yu là do khách hàng khai báo và ngân hàng không có phng tin kim chng thông
tin do vy trong công tác thông tin đã cha đng nhng yu t ri ro tim n. Nhng sn
phm liên quan đn hot đng tín dng, ngoài vic ghi nhn thông tin do khách hàng
cung cp, ngân hàng còn phi thm đnh các thông tin này trc khi quyt đnh cho vay.
Hin nay vic tìm hiu thông tin khách hàng ti Vit Nam đc thc hin th công nên
có nhng hn ch sau:

-Thi gian tìm him thông tin thông thng t mt đn vài ngày làm cho quá trình
quyt đnh đt quan h khách hàng din ra chm chp, cha phù hp vi yêu cu thc t.
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 18
-Chun mc thông tin đc đánh giá th công và mang tính ch quan ca ngi
thm đnh, do đó cht lng thm đnh thp và không đng b trong nhn đnh c hi và
ri ro trong quan h khách hàng bán l.
T nhng hn ch nêu trên, bài hc đc rút ra là cn thit phi xây dng h thng
thông tin cá nhân toàn xã hi mt cách chính thng, có c quan chuyên trách v cp nht
thông tin, thay đi thông tin cá nhân v gia đình, công vic làm, thu nhp, nhng bin c
bt thng đ có thông tin v nhân khu xã hi nói chung trong đó có thun li cho
ngân hàng trong vic tra cu thông tin khách hàng nhm thúc đy nhanh quá trình quyt
đnh quan h khách hàng cng nh gim thiu ri ro trong hot đng ngân hàng đc bit
là ngân hàng bán l.
KT LUN CHNG 1:
Hot đng ngân hàng bán l tr thành mt xu hng phát trin ca h thng ngân
hàng hin đi trên phm vi toàn cu, nó đáp ng đc nhu cu khng l và không ngng
phát trin ca các tng lp dân c. Ti Vit Nam, hot đng ngân hàng bán l ch mi
phát trin trong vòng 5 nm tr li đây nhng nó đc k tha nhng kinh nghim quý
giá t t duy bán l ca các ngân hàng ln trên th gii. Các ngân hàng Vit Nam đã
đang và s xây dng phát trin nhóm sn phm này đ đáp ng nhu cu to ln ca ngi
dân Vit Nam.

Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 19
Chng 2:

THCăTRNGăPHÁTăTRINăNGỂNăHÀNGăBÁNăLă
TIăNGỂNăHÀNGăUăTăVÀăPHÁTăTRINăVITăNAM
2.1 XuăhngăhotăđngăngânăhàngăbánălătiăVităNam
2.1.1 MôiătrngăkinhătăvămôăcaăVităNam
Nm 2006-2007, kinh t th gii tri qua mt thi k tng trng cao. Ngun vn
đu t quc t di dào tìm kim c hi đu t  các nc đang phát trin. Nn kinh t
Vit Nam có nhng bc tng trng và phát trin mnh m, tc đ tng trng (GDP)
bình quân đt 8,3%/nm, kim ngch xut nhp khu đt trên 20%/nm, lm phát nm
2006 là 7,5%, nm 2007 là 12,6%. Vic gia nhp T chc thng mi quc t (WTO) vi
các cam kt v t do hoá dch v, tin hành ci cách kinh t và điu kin v lao đng và
v trí thun li, Vit Nam đc nhìn nhn nh đa ch đu t hp dn đ la chn sau
Trung Quc. Theo đó, ngun lc đc đ vào Vit Nam rt mnh, di nhiu hình thc,
t kiu hi đn đu t trc tip nc ngoài (FDI) cng nh đu t gián tip. ây cng là
giai đon hot đng NHBL bt đu phát trin mnh m vi s tng trng cao v dch v
th, thanh toán, tín dng tiêu dùng
Sang nm 2008, nn kinh t Vit Nam đã bc l các yu t bt n sau giai đon tng
trng nóng và chu nh hng bi nhng tác đng tiêu cc ca khng hong kinh t
toàn cu đã dn đn tc đ tng trng kinh t ca Vit Nam suy gim: GDP đt 6,5%,
lm phát bùng n 19,9%, xut khu, đu t nc ngoài và kiu hi đu gim mnh, th
trng bt đng sn đóng bng, th trng chng khoán st gim liên tc và kéo dài
Ngân hàng nhà nc thc hin chính sách tin t tht cht (tng lãi sut c bn, rút bt
tin t lu thông v, khng ch tc đ tng trng d n không vt quá 30%, ) đã
khin cho hot đng NHBL gp nhiu khó khn, hot đng tín dng bán l ca các ngân

hàng gn nh ngng tr.
T cui nm 2008, vi mc tiêu phc hi và gi vng tng trng kinh t, Chính
ph đã thc hin các chính sách kích cu đu t và tiêu dùng (min thu, gim thu, h
tr lãi sut cho kinh doanh, xây dng c s h tng, bt đng sn, giáo dc, y t ) và
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 20
chính sách tin t mm do hn (nh tng cung tin, tng lãi sut tin gi d tr bt buc,
gim lãi sut c bn, ). Vì vy, hot đng kinh doanh ngân hàng nói chung và hot đng
kinh doanh NHBL nói riêng ca các NHTM đc tng bc ci thin.
Tri qua nhiu thách thc do suy thoái khu vc và toàn cu t 2008 ti nay. Vit
Nam phi đi mt vi nhiu khó khn thách thc, đó là: nguy c lm phát và nhng bt
n kinh t cha hn đã chm dt, thu nhp ca phn ln dân c cha cao và thiu n
đnh, nn công ngh chung còn thp, môi trng pháp lý vn còn nhiu bt cp kinh t
Vit nam vn đc d báo tip tc tng trng trong nhng nm ti (GDP tng trng
khong 5-7%/nm), nn tng chính tr và xã hi tip tc n đnh, đi sng nhân dân ngày
càng đc ci thin, môi trng pháp lý và các c ch chính sách ca Nhà nc đang dn
hoàn thin. Tt c các yu t này đang m ra c hi ln đ các NHTM phát trin hot
đng NHBL ti Vit Nam.
2.1.2 XuăhngăhotăđngăngânăhàngăbánălătiăVităNam
Ngày nay, đang đánh du s khi đu ca mt cuc cách mng dch v ngân hàng
bán l, nh đó, mt lng rt ln dân c cha đc bit đn các sn phm, dch v ngân
hàng, trong tng lai, s tham gia vào lnh vc này. Sc mnh ca cuc cách mng này
s đc nhân lên nhiu ln bi vì có hàng triu khách hàng mi đang tip cn các sn
phm tài chính mi. Tuy nhiên, các t chc tài chính cung cp các sn phm này đang
tri qua mt s chuyn đi trit đ nhm nhn thc và đáp ng nhu cu ca nhng th
trng mi này cng nh nhng th trng truyn thng.
Cng c đ to lp nn tng vng chc đóng mt vai trò then cht, tuy nhiên, m
rng và phát trin t chc, đc bit là trong lnh vc bán l cng s là nhân t quyt đnh
đn vai trò dn đu ca các ngân hàng Vit Nam trong tng lai. Kh nng cung cp

đc nhiu sn phm hn trong đó bao gm nhiu sn phm mi thông qua s đa dng
ca các kênh phân phi s giúp ngân hàng s dng ti u nhng thun li mà cuc cách
mng trong lnh vc dch v tài chính trong tng lai mang li.
Các ngân hàng Vit Nam đã và đang phát trin hot đng ngân hàng bán l, đây là
xu th tt yu, phù hp vi xu hng chung ca các ngân hàng trong khu vc và th gii,
phc v đi tng khách hàng cá nhân và h kinh doanh nh, đm bo cho các ngân hàng
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 21
qun lý ri ro hu hiu, cung ng dch v cht lng cao cho khách hàng, đnh hng
kinh doanh, th trng, sn phm mc tiêu, giúp ngân hàng đt hiu qu kinh doanh ti
u.
2.2 ThcătrngăphátătrinăngânăhàngăbánălătiăBIDV
2.2.1 GiiăthiuăvăNgânăHàngăuăTăvàăPhátăTrinăVităNamăBIDV:
Ngân Hàng u T Và Phát Trin Vit Nam đc thành lp ngày 26/04/1957 vi
tên gi đu tiên là Ngân hàng Kin Thit Vit Nam. T nm 1981 đn 1989 mang tên là
Ngân hàng u T Và Xây Dng Vit Nam, t nm 1990 đn nay mang tên Ngân Hàng
u T Và Phát trin Vit Nam.
Lch s xây dng và trng thành ca Ngân Hàng u T Và Phát Trin Vit Nam
là mt chng đng đy gian nan và th thách nhng cng rt đi t hào gn vi nhng
thi k lch s đu tranh chng k thù xâm lc và xây dng đt nc ca dân tc Vit
nam. Hoà mình vào dòng chy ca dân tc, Ngân hàng u T và Phát Trin Vit Nam
đã góp phn vào vic khôi phc kinh t sau chin tranh, thc hin k hoch 5 nm ln th
nht (1957-1965), thc hin hai nhim v chin lc xây dng ch ngha xã hi, chng
chin tranh phá hoi ca gic M  min Bc và chi vin cho min Nam, đu tranh thng
nht đt nc (1965-1975); xây dng và phát trin kinh t đt nc (1975-1989) và thc
hin công cuc đi mi hot đng ngân hàng phc v công nghip hoá hin đi hoá đt
nc (1990-nay). Dù bt c  đâu, trong điu kin hoàn cnh nào các th h nhân viên
BIDV đu hoàn thành tt nhim v ca mình, là ngi lính xung kích ca ng trên mt
trn tài chính tin t, phc v đu t phát trin ca đt nc.

Giai đon 2006-2010, đc bit là trong 3 nm t nm 2008 đn nay, nn kinh t
th gii có nhng bc thng trm đy sóng gió vi 3 cuc khng hong liên tip là tài
chính, nhiên liu và n công ti Châu Âu, nhiu nn kinh t ln trên th gii nh Nht,
c, M… đã tuyên b suy thoái, s đ v, phá sn hàng lot các ngân hàng ln ti M
và Châu Âu đã gây tác đng dây chuyn đn h thng tài chính ngân hàng toàn cu. Vit
Nam là thành viên chính thc ca WTO nên cng chu tác đng trc tip bi cuc khng
hong kinh t, tài chính th gii.
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 22
Trong bi cnh đó, hot đng ca h thng ngân hàng Vit Nam nói chung và
BIDV nói riêng cng đi mt vi khó khn, th thách và nhng din bin trái chiu.
N lc, bn lnh, vt lên mi khó khn th thách, BIDV đã sáng to hoàn thành
thng li toàn din trên các mc tiêu trong c giai đon, tip tc khng đnh v th ngân
hàng thng mi hàng đu, góp phn vào công cuc phát trin đt nc và đm bo an
sinh xã hi, th hin qua các thành tu ni bt sau:
-Ch đng, quyt lit thc thi hiu qu chính sách tin t quc gia gn vi phát
trin kinh t đt nc, luôn ch đng, tiên phong sáng to th hin ti đa vai trò công c
hu hiu ca ng, ca Chính ph trong điu hành kinh t v mô, thc thi chính sách tin
t phù hp vi mc tiêu n đnh kinh t v mô, chng lm phát, chng suy thoái kinh t,
đm bo an sinh xã hi.
-BIDV đã chuyn đi toàn din, đng b t mô hình ngân hàng truyn thng sang
mô hình ngân hàng thng mi hin đi, đa nng theo hng m rng hot đng ngân
hàng bán l. Xác lp mô hình kinh doanh hng ti khách hàng, thc hin qun lý tp
trung theo khi chc nng chuyên sâu t hi s chính đn các đn v thành viên, theo
dòng sn phm, theo chiu dc, trin khai qun lý vn tp trung, khai thác hiu qu các
tim lc phc v cho chin lc m rng kinh doanh và qun tr ri ro theo mô hình ngân
hàng hin đi, xây dng h thng qun tr chuyên nghip, phù hp vi thông l quc t.
c bit tp trung đy mnh chuyn đi hot đng ngân hàng bán l mt cách toàn din
t chin lc, đnh hng, c ch chính sách, mô hình đn trin khai hot đng.

-Các ch tiêu tài chính c bn ca BIDV giai đon 2008-2010 nh sau:
Hình 2.1:  th biu ếin quy mô tng tài sn BIDV (n v tính: t đng):
366268
296432
246520
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
400000
2008 2009 2010
East

Ngun: Báo cáo thng niên 2010 ca BIDV
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 23

Hình 2.2:  th biu ếin vn Ếh s hu BIDV (n v tính: t đng):
24220
17639
13484
0
5000
10000
15000

20000
25000
30000
2008 2009 2010
East

Ngun: Báo cáo thng niên nm 2010 ca BIDV


Hình 2.3:  th biu ếin Ếho vay ng trẾ kháẾh hàng BIDV (n v tính:
t đng)
156870
200999
248898
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
2008 2009 2010
Column 3
Column 2
East

Ngun: Báo cáo thng niên nm 2010 ca BIDV

Hình 2.4:  th biu ếin tin gi và phi tr kháẾh hàng BIDV (n v tính:
T đng)

247701
187280
163397
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
2008 2009 2010
East

Ngun: Báo cáo thng niên nm 2010 ca BIDV
Lun vn-K18- Phát Trin Hot ng NH Bán L ti BIDV

Trang 24

Hình 2.5:  th biu ếin li nhun trẾ thu BIDV (n v: T đng)

4626
3605
2368
0
1000
2000
3000
4000
5000
2008 2009 2010

East

Ngun: Báo cáo thng niên nm 2010 ca BIDV

Da vào các đ th 2.1; 2.2; 2.3; 2.4; 2.5 ta thy 5 ch tiêu chính th hin quy mô
và hiu qu ca BIDV tng trng đu, nm sau cao hn nm trc. iu này cho thy
s phát trin bn vng ca BIDV trong hot đng kinh doanh.

S liu tng hp giai đon 2008-2010 th hin qua bng sau:

Bng 2.1: Tng hp s liu Ếhính hot đng BIDV 2008-2010

n v: T đng
CHăTIểU
2008
2009
2010
Tng tài sn
246.520
296.432
366.268
Vn ch s hu
13.484
17.639
24.220
Cho vay ng trc
156.870
200.999
248.898
Tin gi

163.397
187.280
247.770
Li nhun trc thu
2.368
3.605
4.626
Ngun: Báo cáo thng niên nm 2010 ca BIDV

Kho sát và phân tích s liu các ch tiêu c bn cho thy bc tin dài trong hot
đng ca BIDV t 2008-2010 nh sau: Tng tài sn tng bình quân 25%/nm, đn
31/12/2010 đt 366.268 t đng, tng gp 1,5 ln so vi nm 2008; Huy đng vn bình
quân tng 23,3%/nm, đn 31/12/2010 đt 251.924 t đng, tng gp 1,45 ln so vi nm
2008; D n bình quân tng 25%/nm, đn 31/12/2010 đt 254.192 t đng, gp 1,4 ln
so vi nm 2008; Li nhun trc thu bình quân tng 46%, đn 31/12/2010 đt 4.626 t
đng tng hn 2,3 ln so vi nm 2008. H s CAR đc ci thin đáng k t 8,64% nm