Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển VN

1 
Chương 1: 
TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ 
1.1. Tổng quan về tín dụng ngân hàng 
1.1.1. Khái niệm 
Tín dụng là sự chuyển nhượng tạm thời quyền sử dụng một lượng giá trị được 
biểu hiện dưới hình thức tiền tệ hay hiện vật, từ người sở hữu sang người sử dụng 
trong một khoảng thời gian nhất định và khi đến thời hạn của khoảng thời gian trên, 
người sử dụng phải hoàn trả lại cho người sở hữu một lượng giá trị lớn hơn. Phần 
tăng thêm về giá trị được gọi là phần lời hay phần lợi tức. Đây chính là cái giá mà 
người sử dụng phải trả cho người sở hữu để được quyền sử dụng một lượng tiền tệ 
hay hiện vật nhất định. 
Thuật  ngữ  “tín dụng”  xuất  phát  từ  gốc  La  tinh,  có nghĩa  là  lòng  tin,  sự  tín 
nhiệm; tín dụng là một phạm trù kinh tế khách quan tồn tại qua nhiều hình thái kinh 
tế xã hội khác nhau. Quan hệ tín dụng thời sơ khai chủ  yếu bằng hiện vật và dưới 
hình thức cho vay nặng lãi trên cơ sở của nền sản xuất hàng hóa nhỏ, kém phát triển 
ở các thời kỳ Chiếm hữu nô lệ, Phong kiến và phát triển mạnh mẽ vào thời kỳ đại 
công  nghiệp  của  phương  thức  sản  xuất  Tư  bản  chủ  nghĩa.  Và  quan  hệ  tín  dụng 
không chỉ bằng hiện vật mà còn phát triển bằng hiện kim, với các hình thức tín dụng 
tiến bộ hơn: tín dụng ngân hàng, tín dụng chính phủ… 
Tín dụng ngân hàng là quan hệ giữa các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín 
dụng với các công ty, doanh nghiệp và cá nhân,… được thực  hiện dưới hình thức 
ngân hàng đứng ra huy động vốn bằng tiền và cho vay (cấp tín dụng) đối với các đối 
tượng nói trên. 
Như vậy trong mối quan hệ trên, ngân hàng vừa là người đi vay vừa là người 
cho vay. Với tư cách là người đi vay, ngân hàng nhận tiền gửi hoặc phát hành các 
chứng chỉ tiền gửi để tập trung các nguồn  vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội làm 
nguồn vốn hoạt động của mình. Ngược lại, với tư cách là người cho vay, ngân hàng
2 
cung cấp vốn tín dụng cho các thành phần kinh tế dưới nhiều hình thức khác nhau 
như cho vay, chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh, cho thuê tài chính,… Thông qua 

hoạt động này, ngân hàng có thể cung ứng vốn kịp thời cho nền kinh tế đồng thời 
tối đa hóa hiệu quả sử dụng đồng vốn của mình. 
1.1.2. Bản chất 
Tín dụng là hình thức vận động của vốn cho vay, nó phản  ánh mối quan hệ 
kinh tế giữa chủ thể sở hữu và các chủ thể sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong nền 
kinh tế trên nguyên tắc hoàn trả có kỳ hạn cả gốc lẫn lợi tức. 
Quan hệ tín dụng ra đời bắt nguồn từ sự  xuất hiện mối quan hệ cung cầu về 
vốn giữa người đi vay và người cho vay. Quan hệ tín dụng tồn tại trong nhiều nền 
kinh  tế  hàng  hóa,  nhưng  do  tính  chất  của  các  phương  thức  sản  xuất  xã  hội  khác 
nhau nên tín dụng cũng mang những bản chất khác nhau, và chung quy lại tín dụng 
mang các đặc điểm cơ bản sau: 
­ Nền tảng của quan hệ tín dụng là sự tín nhiệm, tin tưởng lẫn nhau giữa người 
đi vay và cho vay; 
­  Tín  dụng  không  làm  thay  đổi  quyền  sở  hữu  về  vốn  mà  chỉ  làm  thay  đổi 
quyền sử dụng vốn từ chủ thể này sang chủ thể khác; 
­ Tín dụng bao giờ cũng có thời hạn và được hoàn trả; 
­ Giá trị tín dụng không những được bảo toàn mà còn được nâng cao nhờ lợi 
tức tín dụng. 
Tóm lại: bản chất tín dụng được thể hiện là sự vận động của vốn tiền tệ trong 
xã  hội  dưới  nguyên  tắc  có  hoàn  trả  góp  phần  thúc  đẩy  hoạt  động  sản  xuất  kinh 
doanh, tăng trưởng kinh tế và nâng cao đời sống xã hội. 
1.1.3. Vai trò 
1.1.3.1. Tín dụng góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển 
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, để duy trì hoạt động liên tục đòi hỏi vốn 
của các doanh nghiệp phải đồng thời tồn tại ở cả ba giai đoạn: dự trữ – sản xuất – 
lưu thông nên hiện  tượng  thừa  vốn, thiếu vốn  tạm  thời  luôn  xảy  ra  tại  các doanh
3 
nghiệp. Từ đó, tín dụng đã góp phần điều tiết các nguồn vốn tạo điều kiện cho quá 
trình sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn. 
Mặt khác, với mục tiêu mở rộng sản xuất đối với từng doanh nghiệp thì yêu 

cầu về vốn là một trong những mối quan tâm hàng đầu được đặt ra. Bởi lẽ để đẩy 
nhanh tiến  độ  phát triển sản xuất không chỉ chờ  vốn tự có mà doanh nghiệp phải 
biết tận dụng những dòng chảy khác của vốn xã hội. Từ đó, tín dụng với tư cách là 
nơi tập trung đại bộ phận vốn nhàn rỗi sẽ là trung tâm đáp ứng nhu cầu vốn bổ sung 
cho đầu tư phát triển. Qua đó cho thấy vốn tín dụng luôn chiếm vị trí đáng kể trong 
kết  cấu vốn  lưu  động và  vốn  cố định của  doanh nghiệp.  Nói  cách khác, tín dụng 
luôn luôn là người trợ thủ đắc lực cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, là người bạn 
đường trong tiến trình phát triển kinh tế. 
1.1.3.2. Tín dụng góp phần ổn định tiền tệ, ổn định giá cả 
Trong khi thực hiện chức năng tập trung và phân phối lại tiền tệ, tín dụng đã 
góp phần làm giảm khối lượng tiền lưu thông trong nền kinh tế, đặc biệt là tiền mặt 
trong tay các tầng lớp dân cư, làm giảm áp lực lạm phát, nhờ vậy góp phần ổn định 
tiền tệ. Mặt khác, do cung ứng vốn tín dụng cho nền kinh tế, tạo điều kiện cho các 
doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, làm cho sản xuất ngày càng 
phát triển, sản phẩm hàng hóa dịch vụ làm ra ngày càng nhiều, đáp ứng được nhu 
cầu ngày càng gia tăng của xã hội, chính nhờ đó mà tín dụng góp phần làm ổn định 
thị trường giá cả trong nước. 
1.1.3.3. Góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc làm và ổn định trật tự xã 
hội 
Một mặt,  do  tín dụng  có  tác dụng  thúc đẩy  nền  kinh  tế phát  triển,  sản  xuất 
hàng hóa và dịch vụ ngày càng gia tăng có thể thỏa mãn nhu cầu đời sống của người 
lao động. Mặt khác, do vốn tín dụng cung ứng đã tạo ra khả năng trong việc khai 
thác các tiềm năng sẵn có trong xã hội về tài nguyên thiên nhiên, về lao động,…, do 
đó có thể thu hút nhiều lực lượng lao động của xã hội để tạo ra lực lượng sản xuất 
mới nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
4 
Một xã hội phát triển lành mạnh, đời sống được ổn định, ai cũng có việc làm, 
đó là tiền đề quan trọng để ổn định trật tự xã hội. 
1.1.3.4. Tạo điều kiện để phát triển mối quan hệ kinh tế với nước ngoài 
Tín dụng còn có vai trò quan trọng để mở rộng và phát triển các mối quan hệ 

kinh tế đối ngoại và mở rộng giao lưu quốc tế. Sự phát triển của tín dụng không chỉ 
ở trong phạm vi quốc gia trong nước mà còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế, nhờ đó 
nó thúc đẩy mở rộng và phát triển các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, nhằm giúp đỡ 
và giải quyết các nhu cầu lẫn nhau trong quá trình phát triển đi lên của mỗi nước, 
làm cho các nước có điều kiện xích lại gần nhau hơn và cùng phát triển. 
1.1.4. Phân loại 
Tín dụng ngân hàng (gọi tắt là tín dụng) có thể phân chia ra nhiều loại khác 
nhau tuỳ theo những tiêu thức phân loại khác nhau: 
1.1.4.1. Căn cứ  vào mục đích cấp tín dụng: Theo tiêu thức này tín dụng có thể 
phân chia thành các loại sau: 
­ Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh công thương nghiệp; 
­ Cho vay tiêu dùng cá nhân; 
­ Cho vay mua bất động sản; 
­ Cho vay sản xuất nông nghiệp; 
­ Cho vay kinh doanh xuất khẩu… 
1.1.4.2.  Căn  cứ  vào  thời  hạn  cấp  tín  dụng: Theo tiêu  thức này tín dụng  có  thể 
phân chia thành các loại sau: 
­ Tín dụng ngắn hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn tối đa là 12 tháng; 
mục đích thông thường là  tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản lưu động; 
­ Tín dụng trung hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn từ trên 12 tháng 
đến 60 tháng; mục đích thông thường là tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định; 
­ Tín dụng dài hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn trên 60 tháng; mục 
đích thông thường là nhằm tài trợ các dự án đầu tư. 
1.1.4.3. Căn cứ  vào mức độ  tín  nhiệm của  khách  hàng: Theo tiêu thức này tín 
dụng có thể được phân thành các loại sau:
5 
­ Cho vay không có tài sản bảo đảm: là loại cho vay không có tài sản thế chấp, 
cầm  cố hoặc  bảo lãnh  của  bên  thứ ba mà  chỉ dựa vào uy  tín  của bản  thân  khách 
hàng vay vốn để quyết định cho vay. 
­ Cho vay có bảo đảm: là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay 

như thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba nào khác. 
1.1.4.4.  Căn  cứ  vào  phương thức  cho vay: Theo  tiêu  thức  này,  tín dụng  có thể 
phân chia thành các loại sau: 
­ Cho vay theo món vay; 
­ Cho vay theo hạn mức tín dụng; 
­ Cho vay theo hạn mức thấu chi. 
1.1.4.5. Căn cứ vào phương thức hoàn trả nợ vay: Theo tiêu thức này, tín dụng 
có thể phân chia thành các loại sau: 
­ Cho vay chỉ có một kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả nợ một lần khi 
đáo hạn; 
­ Cho vay có nhiều kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả góp; 
­ Cho vay trả nợ nhiều lần nhưng không có kỳ hạn nợ cụ thể mà tuỳ vào khả 
năng tài chính của mình người đi vay có thể trả nợ bất cứ lúc nào. 
1.2. Tín dụng bán lẻ 
1.2.1. Khái niệm 
Hiện  nay,  ở  nước  ta  vẫn  chưa  có  khái  niệm  thống  nhất  về  tín dụng  bán  lẻ. 
Trong Luật các tổ chức tín dụng, các loại hình cấp tín dụng được quy định chung, 
chưa có định nghĩa và giải thích rõ ràng. Tại khoản 2 Điều 50 Luật các tổ chức tín 
dụng có ghi “Tổ chức tín dụng cho các tổ chức, cá nhân vay ngắn hạn, trung dài hạn 
nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống” được bao 
hàm cả hai nội dung: tín dụng bán buôn và tín dụng bán lẻ. 
Xuất phát từ cách hiểu truyền thống trong lĩnh vực thương mại hàng hoá, bán 
buôn là hình thức mua bán hàng hoá thông qua các trung gian, đại lý, để bán với 
khối lượng lớn; ngược lại, bán lẻ là hình thức bán hàng mà người bán trực tiếp bán 
cho người mua  là người  sử dụng, tiêu dùng với khối lượng  nhỏ,  lẻ.  Khi  áp  dụng
6 
trong hoạt động tín dụng, hiện nay trên thế giới có hai cách hiểu khác nhau về bán 
buôn, bán lẻ tín dụng. 
Thứ nhất, tín dụng bán buôn được hiểu là tất cả các khoản cho vay thông qua 
thị trường  tài  chính  (thị  trường  tiền  tệ  liên  ngân hàng) hoặc cho  vay  đối  với  các 

trung gian tài chính khác (các ngân hàng thương mại, quỹ, các tổ chức làm đại lý ủy 
thác), không tính đến quy mô giá trị khoản vay. Trong khi đó, tín dụng bán lẻ bao 
gồm những khoản cho vay trực tiếp đến người vay cuối cùng với các khoản cho vay 
có quy mô giá trị khác nhau. Người vay cuối cùng ở đây không phân biệt theo quy 
mô lớn hay nhỏ, mà chủ yếu được xác định là người trực tiếp sử dụng vốn vay đưa 
vào đầu tư, không thực hiện việc cho vay tiếp tới các đối tượng khác. 
Thứ hai, tín dụng bán buôn được hiểu tương tự hình thức thứ nhất, cộng thêm 
những khoản cho vay công ty và doanh nghiệp lớn khác có giá trị lớn hơn một quy 
mô nào đó tùy theo quy định cụ thể của từng nước, ví dụ, ở nước Anh, những khoản 
vay có giá trị từ 50.000 Bảng Anh trở lên được coi là khoản cho vay bán buôn. Tín 
dụng bán lẻ bao gồm tất cả các khoản cho vay trực tiếp đến các người vay cuối cùng 
là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ và vừa, cộng thêm các khoản cho 
vay đối với những công ty và doanh nghiệp lớn nhưng có quy mô nhỏ hơn một mức 
giá trị nào đấy, ví dụ ở nước Anh là các khoản vay có giá trị dưới 50.000 Bảng Anh. 
Trong thực tế, những tiêu chí phân định giữa bán buôn, bán lẻ nêu trên chỉ là 
tương đối và không mang tính phổ biến đối với mọi  quốc gia, và  các ngân hàng, 
thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào điều kiện thực tiễn cũng như mục đích quản 
lý ở từng nơi. 
Theo  TS. Lê Khắc Trí, tín dụng bán lẻ là những hình thức cho  vay trực tiếp 
đến các người vay cuối cùng, chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp 
nhỏ và vừa. 
Theo các chuyên gia kinh tế của Học viện Công nghệ Châu Á – AIT, dịch vụ 
ngân hàng bán lẻ là cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng tới từng cá nhân riêng 
lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, khách hàng có thể 
tiếp cận trực  tiếp  với  sản phẩm  và dịch vụ ngân  hàng thông qua  các phương tiện
7 
điện tử viễn thông và công  nghệ thông tin. Theo định nghĩa trên, tín dụng  bán lẻ 
được hiểu là những hình thức cho vay, những khoản vay trực tiếp từng khách hàng 
cá nhân riêng lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, được 
công nghệ thông tin hỗ trợ triển khai các sản phẩm, giao dịch trực tuyến, lưu giữ và 

xử lý cơ sở dữ liệu tập trung… 
Theo Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIDV, cấp tín dụng bán lẻ 
là việc cấp tín dụng cho khách hàng bán lẻ bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, 
bảo lãnh và các nghiệp vụ khác. Trong đó, khách hàng bán lẻ là cá nhân (cá nhân 
Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch 
vụ của BIDV. 
Tóm lại, kết hợp các quan điểm trên, và theo quan điểm học viên có thể rút ra 
khái niệm về tín dụng bán lẻ như sau: tín dụng bán lẻ là hình thức cung cấp trực tiếp 
các sản phẩm tín dụng, bảo lãnh có quy mô nhỏ cho các khách hàng là cá nhân, hộ 
gia đình và các doanh nghiệp nhỏ  và vừa. Đây là khái niệm được đa số  các ngân 
hàng thương mại cổ phần sử dụng hiện nay. 
1.2.2. Đặc điểm 
­  Đối  tượng  được  cung  cấp sản phẩm tín  dụng  bán  lẻ  rất  rộng  và  số  lượng 
khách hàng vô cùng lớn, bao gồm các cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp nhỏ 
và vừa trong nền kinh tế, nhưng giá trị của các khoản vay thông thường nhỏ. 
­  Chất  lượng các  thông  tin tài  chính của  các  khách hàng  vay thông  thường 
không cao, đối với các khách hàng cá nhân và hộ gia đình khó xác định, đối với các 
doanh nghiệp nhỏ và vừa các báo cáo tài chính thường không được kiểm toán. 
­ Tỷ trọng cho vay trung dài hạn đối với tín dụng bán lẻ có xu hướng cao hơn 
mức bình quân chung, do các nhu cầu vay trung dài hạn mua nhà ở, đất ở, mua sắm 
tài sản cố định chiếm tỷ trọng lớn; bên cạnh đó, khách hàng vay thường không chủ 
động kế hoạch hoá về dòng tiền, các nhu cầu vay  tiêu dùng thông thường có  thời 
hạn trên 12 tháng. 
­ Nhu cầu được cấp tín dụng bán lẻ của khách hàng chịu tác động mạnh và phụ 
thuộc lớn vào chu kỳ kinh tế; tăng mạnh trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng tốt,
8 
thu nhập cao, chi tiêu tăng, đầu tư cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ nhỏ lẻ sinh lời 
cao; ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng, rất nhiều cá nhân, hộ gia 
đình, hạn chế chi tiêu, vay mượn, tiêu dùng, các doanh nghiệp nhỏ  và vừa nhanh 
chóng thu hẹp sản xuất. 

­ Chi phí cho tín dụng bán lẻ lớn hơn mức bình quân chung, do các khoản vay 
nhỏ, lẻ, lượng khách hàng lớn nên chi phí quản lý, chi phí hoạt động lớn; do nhu 
cầu sử dụng nguồn trung dài hạn cao nên chi phí vốn cao. 
­ Tín dụng bán lẻ có khả năng phân tán rủi ro, do số lượng khách hàng lớn, các 
khoản vay có giá trị nhỏ. 
1.2.3. Vai trò 
1.2.3.1. Đối với nền kinh tế 
Hoạt động tín dụng nói chung có vai trò quan trọng trong quá trình thúc đẩy 
kinh tế phát triển, bên cạnh đó hoạt động tín dụng bán lẻ có một số vai trò đặc thù 
như sau: 
­ Góp phần đẩy nhanh quá trình luân chuyển tiền tệ, sử dụng hiệu quả nguồn 
vốn, để các doanh nghiệp nhỏ và vừa, hộ gia đình mở rộng sản xuất hàng hóa, dịch 
vụ, giải quyết khối lượng lớn công ăn việc làm, nâng cao vai trò của các thành phần 
kinh tế này trong nền kinh tế, đóng góp ngày càng tăng trong GDP. 
­  Góp  phần kích  cầu  tiêu  dùng:  với  các  sản phẩm  cho  vay  mua  nhà  ở,  ôtô, 
trang thiết bị phục vụ sinh hoạt gia đình …phù hợp với khả năng chi trả của khách 
hàng, các sản phẩm tín dụng tiêu dùng thông qua các loại  thẻ nội địa và quốc tế, 
kích thích người dân tăng cường chi tiêu, từ đó thúc đẩy các doanh nghiệp đầu tư 
gia tăng năng lực sản xuất, tăng trưởng kinh tế. 
­ Góp phần đẩy lùi tệ nạn tín dụng đen, cho vay nặng lãi ở nhiều nơi: kênh tín 
dụng bán lẻ được khai thông, giúp các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, các doanh 
nghiệp nhỏ,… dễ dàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng có lãi suất hợp lý sẽ hạn chế 
nạn cho vay nặng lãi ở nhiều nơi.
9 
1.2.3.2. Đối với ngân hàng 
­ Đây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng trong 
khu vực và trên thế giới, đảm bảo cho các ngân hàng đa dạng hoá kinh doanh, mở 
rộng các phân khúc khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường, phân tán rủi ro, cung 
ứng dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng. 
­ Trên giác độ tài chính,  tín dụng bán lẻ đóng góp quan trọng vào việc tăng 

trưởng tín dụng và đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho các ngân hàng. Tín dụng 
bán lẻ là một trong hai bộ phận trong nghiệp vụ cho vay của ngân hàng thương mại 
bên  cạnh  cho  vay  bán  buôn, tốc  độ  cho vay  bán  lẻ  tăng nhanh  sẽ  góp  phần  đẩy 
nhanh dư nợ, đồng thời cho vay bán lẻ thường có lãi suất cao hơn, đồng nghĩa với 
tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng. 
­ Phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán 
lẻ nói riêng yêu cầu các ngân hàng đầu tư mạnh vào hạ tầng công nghệ thông tin, 
cải tiến  chất lượng sản phẩm, xây dựng mạng lưới kênh phân phối đa dạng, rộng 
khắp làm nền tảng để phát triển sác sản phẩm, dịch  vụ ngân hàng bán lẻ, phục vụ 
một lượng khách hàng bán lẻ đông đảo. 
1.2.3.3. Đối với khách hàng 
­ Phát huy tối đa nội lực khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ 
và  vừa,  khai  thác  hết  tiềm  năng  về  lao  động,  đất  đai,  hàng  hóa,  máy  móc,  nhà 
xưởng… một cách hợp lý và có hiệu quả nhất. 
­ Góp phần nâng cao đời sống vật  chất và  tinh thần của người dân, tạo điều 
kiện nâng cao dân trí, hình thành những thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân 
hàng hiện đại, phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. 
1.2.4. Phân loại 
Bên cạnh các hình thức phân loại chung, tín dụng bán lẻ có một số hình thức 
phân loại đặc thù: 
1.2.4.1. Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay 
­ Tín dụng cho sản xuất, lưu thông hàng hóa; 
­ Tín dụng tiêu dùng.
10 
1.2.4.2. Căn cứ vào đối tượng cấp tín dụng 
­ Cho vay cá nhân; 
­ Cho vay hộ gia đình; 
­ Cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa. 
1.2.5. Các sản phẩm tín dụng bán lẻ chủ yếu hiện nay 
Trên cơ sở các hình thức cấp tín dụng cơ bản, cùng với sự phát triển của nền 

kinh tế, các ngân hàng thương mại hiện nay không ngừng nghiên cứu và đưa ra rất 
nhiều sản phẩm mới, để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng nâng cao của 
khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế trên cơ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu khách 
hàng, căn cứ theo mục đích sử dụng vốn vay, một số sản phẩm phổ biến hiện nay 
gồm: 
­ Cho vay vốn sản xuất kinh doanh: là sản phẩm tín dụng ngắn hạn nhằm đáp 
ứng vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nước mua vật tư, hàng hóa, chi phí 
nhân công, nhiên  liệu, nộp thuế,…; xuất nhập khẩu nguyên vật  liệu, hàng hoá,…; 
thông thường thông qua hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng hoặc theo món. 
­ Cho vay mua sắm đầu tư tài sản cố định: là sản phẩm tín dụng trung dài hạn 
nhằm bổ sung vốn đầu tư mới hoặc sửa chữa, nâng cấp máy móc thiết bị, phương 
tiện vận tải, văn phòng làm việc, nhà xưởng,… 
­ Cho  vay  kinh  doanh  chứng  khoán:  là  sản  phẩm  cho  nhà  đầu  tư  vay  bằng 
đồng Việt Nam để kinh doanh chứng khoán và ứng trước tiền bán chứng khoán đã 
được khớp lệnh công ty chứng khoán. 
­ Cho vay tiêu dùng cá nhân: là sản phẩm nhằm  tài  trợ cho nhu cầu chi  tiêu 
của người tiêu dùng, đây là  nguồn tài  chính quan trọng để  trang trải các nhu  cầu 
sinh hoạt gia đình, mua sắm đồ dùng, chi tiêu cho y tế, giáo dục, du lịch,… 
­ Cho vay du học: là sản phẩm nhằm cung cấp tài chính để hỗ trợ các du học 
sinh tham dự các khoá đại học, sau đại học của nước ngoài. 
­ Cho vay học phí: thông thường là sản phẩm cho vay tín chấp dưới hình thức 
trả  định kỳ  nhằm  hỗ  trợ  người  vay  có  đủ  khả  năng  chi  trả  học  phí  khi  bản  thân 
người vay hoặc thân nhân của người vay theo học các khóa học tại Việt Nam.
11 
­ Cho vay mua nhà/đất để ở: là sản phẩm dành cho các khách hàng cá nhân 
vay vốn để thực hiện việc xây, mua, sửa nhà, chuyển quyền thuê lại nhà của Nhà 
nước, chuyển quyền sử dụng đất… 
­ Cho  vay mua ô  tô:  khách hàng vay  vốn  để có  thể sở hữu và sử dụng một 
chiếc ôtô mới, đẹp, hiện đại phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc kinh doanh. 
1.3. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới và bài học 

kinh nghiệm cho Việt Nam 
1.3.1. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới 
Tín dụng bán lẻ là một sản phẩm nằm trong gói sản phẩm dịch vụ bán lẻ của 
các ngân hàng, để phát triển tín dụng bán lẻ, cần phải có sự phát triển về tất cả các 
sản phẩm  dịch  vụ ngân hàng bán  lẻ. Những nghiên cứu  gần đây đã cho thấy rằng 
các dịch vụ tài chính của 118 ngân hàng bán lẻ hàng đầu ở Mỹ, Châu Âu, Châu Á 
rất lạc quan về triển vọng phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thế giới, dưới tác 
động của quá trình toàn cầu hoá, đặc biệt ở các thị trường mới nổi, nơi có sự tăng 
trưởng kinh tế cao và sự cải thiện không ngừng môi trường kinh tế vĩ mô. Việc mở 
rộng và phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ nói chung phụ thuộc vào các yếu tố 
chính là: thị trường, sản phẩm, các kênh phân phối, mức độ thoả mãn, tiện ích đối 
với khách hàng. Bên cạnh đó, việc phát triển mạnh mẽ, nhanh chóng các sản phẩm 
dịch vụ ngân hàng bán lẻ cũng có những rủi ro đặc thù, đặc biệt là trong tín dụng 
bán lẻ. Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ ở 
một số nước trên thế giới: 
1.3.1.1. Citibank với kinh nghiệm hoạt động tại Australia 
Citibank N.A. là công ty trực thuộc Citicorp được thành lập vào năm 1812 tại 
United States, với 3.400 chi nhánh, có trụ sở trên 100 nước, và hơn 160.000  nhân 
viên  trên  toàn  thế  giới.  Năm  1977,  Citibank  bắt đầu hoạt  động  tại  Australia,  trở 
thành một trong những ngân hàng quốc tế dẫn đầu tại Australia với hơn 10 tỉ tổng 
sở hữu và 1.500 nhân viên. Citibank thành công do khả năng tận dụng mạng lưới 
rộng khắp toàn cầu và những kinh nghiệm chuyên môn quốc tế.
12 
Các sản phẩm được thiết kế trên nguyên tắc hướng đến khách hàng, sáng tạo, 
và khác biệt so các sản phẩm cùng loại. Một ví dụ điển hình là Citibank’s Mortgage 
Power,  hình  thức  vay  tín  dụng  tuần  hoàn  đầu  tiên  của  Australia  giúp  cho  khách 
hàng có thể tăng lợi nhuận; hay Business Power cung cấp khả năng linh hoạt cho 
phép kết nối tài chính cá nhân và tài chính kinh doanh cho những nhà quản lý kinh 
doanh nhỏ và tư nhân. Citibank’s Global Consumer Bank cung cấp cho khách hàng 
một hệ thống các dịch vụ ngân hàng cá nhân hoàn thiện, gồm có thế chấp tài chính 

cá nhân và doanh nghiệp, khoản vay cá nhân, thẻ tín dụng, tài khoản gửi và đầu tư. 
Hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng khắp, dễ tiếp cận với 7 chi nhánh, 4.700 
điểm ATM và 2.700 điểm thanh toán bưu  điện, dịch vụ ngân  hàng qua telephone 
được thực hiện 24/24h, 7 ngày một tuần, và phần lớn khách hàng của Citibank sử 
dụng hình thức giao dịch từ xa. 
Bên cạnh đó, nhân viên được tuyển dụng và đào tạo bài bản, am hiểu về sản 
phẩm và kỹ năng bán hàng, đảm bảo rằng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ 
tốt nhất. 
Ngoài ra, công tác quảng cáo và hậu mãi đặc biệt được quan tâm. Trang web 
Citibank  cung  cấp tỉ giá  chung,  các  thông  tin  sản  phẩm, tin tức  và  thể  thao.  Các 
khách hàng có thể thực hiện các cuộc giao dịch ngân hàng trực tuyến, là một trong 
những trang web phong phú và thân thiện với người sử dụng. Các chương trình tiếp 
thị trực tiếp với rất nhiều sản phẩm sáng tạo, cung cấp cho các khách hàng những 
chuyến du lịch, trò giải trí đặc biệt, và hàng loạt các sản phẩm và dịch vụ độc đáo 
khác. 
Nhìn chung, Citibank được biết tới với chất  lượng phục vụ khách hàng cao, 
những sản phẩm mới dựa trên sự hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng, 
mang giá trị tinh thần bên cạnh những giá trị về tài chính, tạo ra tính khác biệt của 
sản phẩm, hệ thống kênh phân phối thuận lợi, đa dạng, ứng dụng công nghệ hiện đại 
và áp dụng chọn lọc kinh nghiệm trên thế giới vào các thị trường nội địa.
13 
1.3.1.2. Ngân hàng BNP Paribas với kinh nghiệm tái cơ cấu tổ chức 
BNP Paribas là ngân hàng có hoạt động bán lẻ rộng lớn tại Pháp, với 6 triệu 
khách hàng và giữ vị trí dẫn đầu trong những dịch vụ ngân hàng qua mạng internet. 
Thông qua 2.200 chi nhánh bán lẻ khắp quốc gia, BNP Paribas duy trì mối quan hệ 
của họ  với  các  khách  hàng cá nhân,  với  các  tập  đoàn  chuyên nghiệp và độc  lập. 
Trong năm 2000, sự thắt chặt của việc kinh doanh ngân hàng dựa trên chi phí đã 
không cản trở BNP Paribas đạt được một sự tăng trưởng doanh thu khoảng 5%, số 
sản phẩm trung bình được bán/khách hàng tăng trưởng đi kèm với một sự gia tăng 
số lượng các khách hàng, số lượng tài khoản của các cá nhân tại BNP Paribas lên 

đến 73.000 tài khoản. 
Bên cạnh đó, BNP Paribas là ngân hàng Pháp đầu tiên thực hiện một hệ thống 
internet  toàn  quốc,  tháng  12/2000,  công  ty  nghiên  cứu  Forrester  xếp  hạng  BNP 
Paribas là ngân hàng trực tuyến tốt thứ tư ở Châu Âu. 
Để có thể tối đa hóa hiệu quả dịch vụ ngân hàng bán lẻ và đáp ứng nhu cầu 
khách hàng tốt hơn, PNB Paribas đã tái cơ cấu tổ chức gồm có ba nhóm cốt lõi. 
­ Nhóm 1: Phân phối và phát triển sản phẩm (chú trọng liên kết giữa bán hàng 
và tiếp thị). Nhóm này tập  trung  vào doanh số và chiến lược phát triển  sản phẩm 
trên cơ sở mối quan hệ khách hàng bao gồm nghiên cứu hành vi và mong đợi của 
khách  hàng, theo dõi  thị trường  cũng như đối  thủ  cạnh  tranh  và  tạo ra  sản phẩm 
mới. Doanh số bán sẽ giúp nhóm xác định làm thế nào những sản phẩm và dịch vụ 
được bán,  từ đó nhóm  có thể đề  ra những  mục tiêu  và  biện pháp  thực hiện.  Một 
trong  những  ưu tiên  hàng đầu  của nhóm là  thường  xuyên điều  chỉnh  các  loại  sản 
phẩm và dịch vụ cho nhiều kênh phân phối khác nhau của ngân hàng, mở rộng cung 
cấp các dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Pháp và thúc đẩy cơ hội bán chéo sản phẩm 
cho các tập đoàn và bộ phận đầu tư khác của ngân hàng. 
­ Nhóm 2: Thực hiện nghiệp vụ và chăm sóc khách hàng (đặc biệt lưu ý dịch 
vụ hậu mãi). Nhóm này có hai nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện các công việc 
hàng ngày. Mục tiêu của nhóm là xử lý các giao dịch một cách chuyên môn hóa để
14 
đạt  chất lượng  tốt  nhất.  Nền  tảng đặc  biệt này được  thiết  kế  cho từng  sản phẩm 
riêng biệt chứ không phụ thuôc vào vùng địa lý. 
­ Nhóm 3: Phân tích và nghiên cứu chiến lược phát triển. BNP Paribas muốn 
các khách hàng của họ tiếp cận ngân hàng không chỉ qua các chi nhánh mà còn với 
các điểm giao dịch khác, cũng như việc cung cấp sản phẩm của họ không chỉ bó hẹp 
trong phạm vi quốc gia. Công việc chính của nhóm 3 là đưa ra cách thức thực hiện 
các dự án theo đúng chiến lược của ngân hàng. Trong quá trình thực hiện, nhóm có 
hai cách: Trước mắt, họ sẽ cung cấp dịch vụ qua mạng lưới các chi nhánh, sau đó 
họ mới thiết kế và triển khai hệ thống các kênh phân phối khác. Ngược lại, họ sẽ tái 
cơ cấu toàn bộ các kênh phân phối sản phẩm. 

Ngoài ra, BNP Paribas đã thực hiện một  chương  trình  đầu tư rất quy mô  để 
hiện đại hóa mạng chi nhánh.  Sự lớn mạnh của mạng lưới tiêu thụ phối hợp  với 
nhân viên trẻ hơn tạo ra thế mạnh cho họ. 
Với cam kết đảm bảo chất lượng dịch vụ, thương hiệu PNB Paribas sẽ ngày 
càng xứng đáng là “Ngân hàng bán lẻ hàng đầu của Pháp”. 
1.3.1.3. Khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn ở Mỹ 
Cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính toàn cầu hiện nay được bắt nguồn từ cuộc 
khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn của Mỹ. 
Tín dụng bất động sản dưới chuẩn là hình thức tín dụng mà các công ty cho 
vay thế chấp ở Mỹ đã cung ứng cho khách hàng mua nhà, với các điều kiện cho vay 
được nới lỏng, như : không cần tiền đặt cọc theo hình thức cho vay truyền thống ; 
cũng không đòi hỏi người đi vay phải chứng tỏ rõ ràng về khả năng trả nợ, hạ thấp 
“điểm tín dụng”, chấp thuận cho vay các khách hàng cho vay dưới 620 điểm và sản 
phẩm Option Adjustable Rate Mortgage (lãi suất thả nổi) được các công ty áp dụng 
phổ biến nhất. 
Với cách cho vay quá dễ dàng, vô số những khách hàng chưa hề có lý lịch vay 
mượn, hoặc có lý lịch yếu vì đã từng chậm trả nợ, hoặc không đủ khả năng trả góp 
hàng tháng  cho đến những người đã bị phá sản... cũng trở thành chủ nhân những 
ngôi nhà to lớn, khang trang vượt quá khả năng trả nợ của mình.
15 
Trong vòng 10 năm qua, giá nhà ở Mỹ đã tăng liên tục khoảng 20% mỗi năm 
và có nơi thì đã tăng gấp ba lần. Trong bối cảnh đó, hầu hết mọi người nhắm mắt đi 
vay mua nhà mà không ngần ngại. Bên cạnh đó, các công ty địa ốc ra đời hàng loạt 
và tham gia vào thị trường cho vay dưới chuẩn, việc có thêm nhiều nguồn tài trợ địa 
ốc đã làm nhà cửa ở Mỹ gia tăng giá trong giai đoạn hơn mười năm qua. 
Trước đây, nguồn vốn cho vay địa ốc hầu như đều do ngân hàng cung cấp, tuy 
nhiên lượng tiền  cho vay từ ngân hàng  cũng có giới hạn. Những món nợ vay của 
các ngân hàng được dùng làm thế chấp để phát hành những  “Trái phiếu bất động 
sản” bán cho các nhà đầu tư khác. Tương tự như vậy, các công ty tài trợ địa ốc cũng 
bán các món nợ này cho các ngân hàng đầu tư để họ phát hành những trái phiếu bất 

động sản và bán lại cho các nhà đầu tư khác. 
Chính vì vậy khi thị trường cho vay thế chấp nhà ở của Mỹ gặp khủng hoảng 
đã tạo ra hiệu ứng dây chuyền ảnh hưởng đến thị trường tài chính tiền tệ, thị trường 
chứng khoán của Mỹ và lan rộng ra toàn cầu. Ban đầu, bong bóng bất động sản nổ 
bục ra từ cuối năm 2006, đã dẫn đến một làn sóng mất khả năng chi trả và giải chấp 
các tài sản thế chấp; đến lượt nó lại dẫn đến sự sụt giảm giá cả của các loại chứng 
khoán có bất động sản; tổn thất tài chính này đã làm cho nhiều tổ chức tài chính lâm 
vào tình trạng có quá ít tiền vốn; các tổ chức tài chính có quá ít vốn so với các nghĩa 
vụ nợ của họ nên họ đã bán đi các tài sản có, làm cho giá cả của các loại tài sản này 
giảm sút thêm và làm cho trạng thái tài chính của các tài chính xấu thêm và phá sản 
hàng loạt. 
1.3.1.4. Khủng hoảng thẻ tín dụng ở Mỹ 
Hiện nay, 73% tổng sản phẩm quốc nội Mỹ là đến từ tiêu dùng người dân, chỉ 
số tiết kiệm thực của họ đã xuống dưới mức 1%. Đây là hiện tượng chưa từng thấy 
kể từ cuộc đại khủng hoảng những năm 1930. 
Sau nhiều năm phát hành thẻ tín dụng với hạn mức  tín dụng  cao,  điều kiện 
thông thoáng tràn  ngập  thị trường Mỹ,  nhiều tổ chức  tín dụng  đã cắt giảm mạnh 
hoạt động  này,  trong  điều  kiện  nền  kinh  tế  suy  thoái, thất nghiệp  tăng  cao, ngày 
càng có nhiều người không trả được nợ, nợ xấu tăng cao, các ngân hàng phải đương
16 
đầu với làn sóng thua lỗ sau thời kỳ hoàng kim hưởng lợi từ việc cấp tín dụng dễ 
dàng. 
Đầu năm 2008, tổng số nợ trên thẻ tín dụng ở Mỹ đã lên đến 875 tỉ USD. Các 
khoản  nợ  xấu  của  thẻ  tín  dụng  đã  lên  tới  21  tỷ  USD  trong  nửa  đầu  năm  2008. 
Nguyên nhân do ngày càng nhiều người mất khả năng trả nợ, các công ty đang sa 
thải hàng chục nghìn công nhân. Dự báo, thua lỗ liên quan đến thẻ tín dụng sẽ tăng 
thêm khoảng 55 tỷ USD trong 1 năm rưỡi tới. Hiện nay, tổng thua lỗ đứng ở mức 
5,5% tổng số nợ chưa trả của thẻ tín dụng, và số thua lỗ này có thể lên tới 7,9%, 
mức đỉnh cao sau cuộc khủng hoảng dot­com những năm 2000. 
Những  tổ  chức  cho  vay  lớn  như  American  Express,  Bank  of  America, 

Citigroup đã thắt chặt tiêu chuẩn làm thẻ và đưa ra hạn chế đối với đối tượng khách 
hàng có độ  rủi  ro  cao.  Capital One, một tổ  chức phát  hành thẻ  tín dụng  khác, đã 
đóng  cửa  tất  cả  các  tài  khoản  không  hoạt động  và  giảm hạn mức  tín dụng  thêm 
4,5% trong quý 2. American Express cho biết sẽ chuẩn bị tăng lãi suất lên thêm 2% 
đến 3% đối với một số đối tượng khách hàng, phạt các khách hàng không giữ được 
đúng cam kết trả nợ: bằng những mức phạt nặng, như tăng lãi suất, từ 9% đến 24%, 
có khi lên đến 39%. 
Các biện pháp trên được đưa ra nhằm đảm bảo cho tổ chức cho vay tiền nhưng 
lại gây khó khăn cho khách hàng. Kết quả tất yếu sẽ là người tiêu dùng phải trả lãi 
suất cao hơn và gặp ngày một nhiều khó khăn hơn trong việc vay tiền. Hạn mức tín 
dụng sụt giảm có thể khiến người tiêu dùng gặp khó trong việc quản lý chi tiêu. 
Khủng  hoảng  tài  chính với  mức  độ  sâu rộng như  hiện nay khiến người  dân 
những nước phụ thuộc vào thẻ tín dụng phải nghĩ lại về thói quen của họ. Nhiều gia 
đình quen với việc tiêu trước trả sau đã bắt đầu giảm sự phụ thuộc vào thẻ tín dụng. 
Các tổ chức phát hành thẻ tín dụng trên thế giới cần thiết xem xét lại tiêu chuẩn làm 
thẻ, chọn lọc khách hàng, xem xét lại kế hoạch mở rộng thị trường. 
1.3.2. Bài học kinh nghiệm 
Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung, tín dụng bán lẻ nói riêng được 
xem là một xu hướng tất  yếu khi mà nó đóng vai  trò ngày càng quan trọng trong
17 
hoạt động của các ngân hàng thương mại Việt Nam, trước tình hình hội nhập kinh tế 
tài chính thế giới. Trong lộ trình hội nhập của ngành tài chính ngân hàng, các ngân 
hàng nước ngoài có lợi thế về kinh nghiệm, vốn và công nghệ thuận lợi trong việc 
chiếm lĩnh thị phần tài chính ngân hàng tại Việt Nam. Bên cạnh đó, các ngân hàng 
thương mại Việt Nam với lợi thế về mạng lưới, am hiểu thị trường địa phương cần 
thiết tiếp cận và tham khảo các bài học kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài 
nhằm nâng cao nội lực và khả năng cạnh tranh trong một sân chơi bình đẳng. 
Đúc kết từ thực tế hoạt động của các tổ chức tài chính tại một số nước trên thế 
giới  từ  thành công đến thất bại,  rút ra những bài học kinh nghiệm về kinh doanh 
dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng cho các ngân hàng 

thương mại Việt Nam, đó là: 
1.3.2.1. Bài học về phát triển ngân hàng bán lẻ 
Để phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín 
dụng bán lẻ nói riêng, các ngân hàng thương mại Việt Nam cần xác định chiến lược 
và lộ trình cụ thể cho ngân hàng mình, trong đó cần lưu ý một số mặt cụ thể như 
sau: 
­ Mở rộng và đa dạng hoá kênh phân phối nhằm tăng tiện ích, tăng khả năng 
tiếp cận khách hàng và ngược lại, bao gồm mở  rộng mạng lưới các chi nhánh, và 
đặc biệt là các kênh phân phối điện tử, công nghệ cao, qua internet, qua điện thoại, 
hệ thống các máy  ATM,  điểm  chấp nhận  thẻ rộng  khắp. Mở rộng mạng lưới cần 
thiết dựa trên nền tảng công nghệ thông tin, khả năng tiếp cận công nghệ thông tin 
của khách hàng; đi đôi với chiến lược phát triển khách hàng, phân khúc khách hàng 
tiềm năng, khả năng khai thác hiệu quả thị trường. Việc phát triển mạng lưới cũng 
song  song với  quá trình  rà  soát mạng lưới,  rà soát  và đóng cửa những điểm giao 
dịch hoạt động không hiệu quả để bố trí lại. 
­ Đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ: Đa dạng hoá sản phẩm là điểm mạnh và 
mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân. Hình thành bộ phận nghiên cứu 
chuyên trách phát triển sản phẩm. Trong đó tập trung vào những sản phẩm có hàm 
lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội, tiện ích khác biệt so các sản phẩm trên
18 
thị trường nhằm tăng tính cạnh tranh. Đặc biệt thiết kế sản phẩm phải dựa trên quan 
điểm hướng đến  khách hàng, dựa trên các  yêu cầu  khách hàng và thị trường, các 
quy trình thủ tục đơn giản, tiện ích, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận. 
­ Tăng cường công tác quảng bá thương hiệu, tăng cường hoạt động tiếp thị, 
chăm sóc khách hàng và  hậu mãi nhằm tăng cường chuyển tải thông tin tới công 
chúng nhằm giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của ngân 
hàng, hiểu biết cơ bản về sản phẩm dịch vụ, nắm được cách thức sử dụng và lợi ích 
của các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, tạo mối gắn kết đa chiều giữa ngân hàng và 
khách hàng. 
­ Thực hiện chuyên môn hoá và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ hoạt động 

trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, cả về trình độ nghiệp vụ, tác phong giao 
dịch và nhận thức về tầm quan trọng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Sắp xếp lại mô 
hình tổ chức phù hợp với mô hình ngân hàng bán lẻ. 
1.3.2.2. Bài học về rủi ro tín dụng bán lẻ 
Kinh doanh bán lẻ với đối tượng khách hàng đa dạng, số lượng lớn, buộc các 
ngân hàng phải tuân theo những quy định hoạt động chặt chẽ và tỉ lệ an toàn trong 
điều kiện bị ràng buộc bởi những hạn chế về nguồn lực. Các ngân hàng phải có định 
hướng rõ ràng về hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ, có đầy đủ nguồn lực cần 
thiết để phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ. 
Từ bài học khủng hoảng thẻ tín dụng và khủng hoảng cho vay dưới chuẩn ở 
Mỹ rút ra bài học về rủi ro cho hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung, tín dụng tiêu 
dùng và mua nhà ở nói riêng, đây là hai phân khúc lớn trong tín dụng bán lẻ, đó là: 
không hạ thấp các điều kiện cấp tín dụng cho khách hàng; khi cấp tín dụng cần đánh 
giá khách hàng toàn diện, không chỉ  xem  xét đến khả năng trả nợ hiện tại và  cần 
thiết xem xét  đến  khả năng  trả nợ  trong tương  lai  khi  có những biến động về  lãi 
suất, giá  cả  tài  sản,  nguồn thu  nhập, đồng thời quan  tâm đến lịch  sử quan  hệ tín 
dụng yếu, hệ số nợ trên thu nhập, điểm xếp hạng tín dụng khách hàng…; đa số các 
ngân hàng thương mại Việt Nam chưa xây dựng được hệ thống chấm điểm khách 
hàng cá nhân để đánh giá uy tín tín dụng khách hàng trước khi cấp tín dụng;  cần
19 
thiết có cơ chế giám sát và hệ thống thông tin  kiểm  soát một khách hàng vay, sử 
dụng thẻ nhiều ngân hàng. 
Kết luận chương 1 
Trong chương 1 tác giả trình bày những lý luận chung nhất về tín dụng và tín 
dụng bán lẻ. Hiện nay, nước ta chưa có khái niệm tín dụng bán lẻ thống nhất, do đó 
tác giả đưa ra một số khái niệm đang được thực tế chấp nhận, đồng thời tác giả cũng 
trình bày khái niệm tín dụng dụng bán lẻ theo quan điểm BIDV, từ đó rút ra khái 
niệm tín dụng bán lẻ phổ biến hiện nay, được đa số các ngân hàng thương mại Việt 
Nam đang sử dụng, và quan điểm này được phân tích xuyên suốt nội dung của luận 
văn. 

Sau khi đưa ra được khái niệm tín dụng bán lẻ phổ biến, tác giả đồng thời trình 
bày đặc điểm, vai trò của tín dụng bán lẻ theo logic chung và từ quan sát thực tiễn, 
đồng thời trình bày một  số sản phẩm tín dụng bán lẻ phổ biến trong thực tế hiện 
nay. 
Trong chương 1, ngoài việc trình bày những lý luận chung về tín dụng và tín 
dụng bán lẻ, tác giả còn tìm hiểu thực tế hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và 
tín  dụng  bán  lẻ  nói  riêng  của  một  số  ngân  hàng  của  một  số  nước  trên  thế  giới, 
nghiên cứu cuộc khủng hoảng tín dụng bất động sản và thẻ tín dụng ở Mỹ nhằm rút 
ra các bài học kinh nghiệm cho quá trình phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ và một 
số bài học về rủi ro nhìn trên giác độ tín dụng bán lẻ áp dụng cho thực tế hoạt động 
tại các ngân hàng thương mại Việt Nam. Chương 1 của luận văn có thể xem là một 
tiền đề quan trọng để có thể đi sâu phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ và đưa ra 
một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV.
20 
Chương 2: 
THỰC TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV 
2.1. Giới thiệu chung về sự hình thành và phát triển của BIDV 
2.1.1. Giới thiệu chung 
BIDV  thành  lập  ngày  26/04/1957  theo  Quyết  định  177/TTg  của  Thủ  tướng 
Chính phủ; là một trong  những Ngân hàng Thương mại Nhà nước lớn và lâu đời 
nhất Việt Nam, là Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, tổ chức và hoạt động theo 
mô hình Tổng công ty Nhà nước. 
BIDV kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ 
ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không ngừng nâng 
cao lợi nhuận của ngân hàng, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia, phục 
vụ phát triển kinh tế đất nước. 
BIDV là một trong những ngân hàng có mạng lưới phân phối lớn nhất trong hệ 
thống các ngân hàng tại Việt Nam với trên 12.000 cán bộ nhân viên, chia thành hai 
khối: 
Khối  kinh  doanh  bao  gồm:  Hệ  thống  ngân  hàng  thương  mại  trên  108  chi 

nhánh  cấp I,  trú đóng  khắp  các  tỉnh thành  trong cả nước,  trong đó bao gồm: Chi 
nhánh chỉ định thanh toán phục vụ thị trường chứng khoán và chi nhánh bán buôn 
phục vụ làm đại lý ủy thác giải ngân nguồn vốn ODA; Công ty chứng khoán BIDV; 
Công  ty  bảo  hiểm  BIDV,  Công  ty  cho  thuê  tài  chính  I,  II;  Công  ty  đầu  tư  tài 
chính,…, các công ty liên doanh: Công ty quản lý đầu tư BVIM,  Ngân hàng liên 
doanh  VID  Public,  Ngân  hàng  liên  doanh  Lào  Việt;  Ngân  hàng  liên  doanh  Việt 
Nga, Công ty liên doanh Tháp BIDV… 
Khối sự nghiệp: Trung tâm đào tạo, Trung tâm công nghệ thông tin. 
Hiện nay, BIDV có quan hệ hợp tác kinh doanh với hơn 800 ngân hàng trên 
thế  giới;  là  thành  viên  của  Hiệp  hội  Ngân  hàng  Châu  Á,  Hiệp  hội  ngân  hàng 
ASEAN, Hiệp  hội các định  chế  tài  chính phát  triển Châu  Á –  Thái  Bình Dương, 
Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam.
21 
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của BIDV: trải qua các giai đoạn: 
Thời kỳ từ 1957­ 1980: 
Ngày 26/04/1957, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (trực thuộc Bộ Tài chính), 
tiền thân của BIDV, được thành lập theo quyết định 177/TTg ngày 26/04/1957 của 
Thủ tướng Chính phủ, quy mô ban đầu gồm 8 chi nhánh, 200 cán bộ. 
Nhiệm  vụ  chủ  yếu  của Ngân  hàng Kiến  thiết  là  thực hiện  cấp phát, quản  lý 
vốn kiến thiết cơ bản từ nguồn vốn ngân sách cho tất các các lĩnh vực kinh tế, xã 
hội. 
Thời kỳ 1981­ 1989: 
Ngày 24/6/1981,  Ngân  hàng  Kiến  thiết  Việt  Nam  được đổi  tên  thành  Ngân 
hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam theo 
Quyết định số 259­CP của Hội đồng Chính phủ. 
Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng là cấp phát, cho vay và 
quản lý vốn đầu tư xây dựng cơ bản tất cả  các lĩnh vực của nền kinh tế thuộc kế 
hoạch Nhà nước. 
Thời kỳ 1990 ­ đến nay: 
Ngày  14/11/1990,  Ngân hàng  Đầu  tư  và  Xây  dựng  Việt  Nam  được  đổi  tên 

thành Ngân hàng  Đầu tư  và Phát triển  Việt  Nam  theo  Quyết định số 401­CT  của 
Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng. 
Đây là thời kỳ thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước, chuyển đổi 
từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Do 
vậy, nhiệm vụ của BIDV được thay đổi cơ bản: tiếp tục nhận vốn ngân sách để cho 
vay các dự án thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước; huy động các nguồn vốn trung dài 
hạn để cho vay đầu tư phát triển; kinh doanh tiền tệ tín dụng và dịch vụ ngân hàng 
chủ yếu trong lĩnh vực xây lắp phục vụ đầu tư phát triển. 
Từ  1/1/1995, đây là  mốc  đánh dấu  sự chuyển  đổi cơ bản, BIDV được phép 
kinh doanh đa năng tổng hợp với chức năng đầy đủ của một ngân hàng thương mại, 
phục vụ chủ yếu cho đầu tư phát triển của đất nước.
22 
Ghi nhận những đóng góp của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam qua 
các  thời  kỳ,  Đảng  và  Nhà  nước  Cộng  hoà  Xã  hội  Chủ  nghĩa  Việt  Nam  đã  tặng 
BIDV nhiều danh hiệu và phần thưởng cao quý: Huân chương Độc lập hạng Nhất, 
hạng Ba; Huân  chương Lao động hạng  Nhất, hạng Nhì, hạng  Ba; Danh hiệu Anh 
hùng Lao động thời kỳ đổi mới, Huân chương Hồ Chí Minh,… 
Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 5 năm gần đây, cho thấy hoạt động 
của BIDV hiệu quả, an toàn, bền vững, tăng trưởng đều trên các mặt hoạt động: 
Bảng 2.1: Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 2004 – 6/2009 
ĐVT: tỷ đồng. 
Chỉ tiêu  2004  2005  2006  2007  2008  6/2009 
Tổng tài sản  99.660  117.976  158.165  201.382  242.316  263.976 
Vốn chủ sở hữu  3.062  3.150  4.428  8.405  9.969  ­ 
Cho vay và ứng trước 
khách hàng (ròng) 
67.244  79.383  93.453  126.616  154.176  186.347 
Tiền gửi và các 
khoản phải trả 
67.262  85.747  106.496  138.233  166.291  215.631 

Lợi nhuận trước thuế  222  296  650  2.103  2.142  2.225 
Nguồn: các báo cáo thường niên của BIDV, số liệu 6/2009 dự ước. 
2.2. Tổng quan hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008 
2.2.1. Tổng quan hoạt động tín dụng của hệ thống ngân hàng thương mại Việt 
Nam giai đoạn 5 năm 2004 – 2008 
Hệ thống ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn này đã có sự phát triển vượt bậc 
về số lượng, quy mô và trình độ công nghệ, đóng góp không nhỏ vào sự phát triển 
kinh tế và là công cụ thực hiện chính sách tiền tệ hiệu quả. 
Trong điều  kiện thị trường  chứng khoán chưa  thực sự phát  triển ổn định và 
phát huy  vai  trò,  kênh vốn  tín dụng  ngân hàng  vẫn  là kênh vốn chủ đạo  của  nền 
kinh tế. Cùng với sự phát triển vượt bậc về mặt kinh tế giai đoạn 2004 – 2008, với 
tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội – GDP bình quân gần 8%/năm, tốc độ 
tăng trưởng tín dụng bình quân của toàn ngành ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn
23 
2004­ 2008 duy trì ở tốc độ cao, đạt 28,7%/năm, trong đó có hai năm 2004 và 2007, 
tốc độ tăng trưởng tín dụng tăng cao đột biến, tương ứng là 41,5% và 54,2%. 
Bảng 2.2: Tốc độ  tăng trưởng tín dụng của ngành Ngân hàng Việt Nam giai đoạn 
2004 – 6/2009. 
ĐVT: tỷ đồng. 
Năm  Dư nợ  Tốc độ tăng trưởng 
2004  436.957  41,5% 
2005  520.853  19,2% 
2006  632.315  21,4% 
2007  975.262  54,2% 
2008  1.158.287  21% 
6/2009  1.355.312  17,01% 
Nguồn:  các báo cáo  tổng  kết của  Ngân  hàng Nhà  nước  Việt  Nam, số liệu 
6/2009 dự ước 
Biểu  đồ 2.1. Tăng trưởng dư nợ  của ngành Ngân hàng Việt Nam  giai đoạn 2004 
đến 6/2009 

0 
200,000 
400,000 
600,000 
800,000 
1,000,000 
1,200,000 
1,400,000 
2004  2005  2006  2007  2008  T6/2009 
Dư nợ
24 
2.2.2. Hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008 
2.2.2.1. Đánh giá chung 
Với mục tiêu phát triển an toàn ­ chất lượng ­ hiệu quả ­ bền vững, hướng dần 
theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế, hoạt động tín dụng của BIDV giai đoạn 5 năm 
2004 ­ 2008 tập trung vào việc tái cơ cấu và kiểm soát chất lượng tín dụng. 
Về khách hàng, tập  trung mở rộng quan hệ toàn diện với các tập đoàn, tổng 
công ty lớn là các khách hàng truyền thống có tiềm lực tài chính thực sự mạnh, hoạt 
động  trong  các  lĩnh  vực  kinh  tế  đóng  vai  trò  mũi  nhọn,  có  hiệu  quả  như:  năng 
lượng, sản xuất vật liệu, công nghiệp tàu thuỷ,… Bên cạnh đó, trong giai đoạn này 
BIDV ưu tiên phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa thuộc  khu vực kinh tế 
ngoài quốc doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản, gỗ, các 
mặt hàng xuất khẩu khác,… 
Các cơ cấu chuyển dịch theo hướng giảm dần dư nợ cho vay trung dài hạn, 
tăng tỷ trọng cho vay có tài sản đảm bảo và tăng tỷ trọng cho vay khu vực kinh tế 
ngoài quốc doanh. 
BIDV  luôn  kiểm  soát  chặt  chẽ  và  tuân  thủ các  giới  hạn an  toàn  trong  hoạt 
động  tín  dụng  theo  quy  định  của  Luật  các  Tổ  chức  Tín  dụng,  quyết  định 
457/2005/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, kiểm soát tốt tỷ lệ cho 
vay đầu tư chứng khoán theo quyết định 03/2007/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân 

hàng Nhà nước. 
Hoạt động quản trị ngân hàng dần hướng theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế. 
Với  13 năm liên  tiếp  kiểm  toán  theo thông lệ quốc  tế, 4 năm  liên  tiếp định hạng 
doanh nghiệp bởi tổ chức định hạng quốc tế Moody’s và là ngân hàng thương mại 
đầu  tiên  thực  hiện phân  loại  nợ theo điều 7 quyết  định 493/2005/QĐ­NHNN của 
Thống đốc Ngân hàng Nhà nước.
25 
2.2.2.2. Quy mô, thị phần và tốc độ tăng trưởng 
Bảng  2.3: Tốc độ tăng trưởng tín dụng và thị phần  tín dụng của  BIDV giai  đoạn 
2004 – 6/2009 
ĐVT: tỷ đồng. 
Ngành ngân hàng  BIDV 
Năm 
Dư nợ  T.trưởng  Dư nợ  T.trưởng 
Thị phần 
BIDV 
2004  436.957  41,5%  67.831  14,1%  15,5% 
2005  520.853  19,2%  82.013  20,9%  15,8% 
2006  632.315  21,4%  93.908  14,5%  14,9% 
2007  975.262  54,2%  118.058  25,7%  12,1% 
2008  1.158.287  21%  149.418  26,5%  12,9% 
6/2009  1.355.312  17,01%  186.347  24,7%  13,8% 
Nguồn: các báo cáo tổng kết của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và BIDV, 
số liệu tháng 6/2009 dự ước. 
Biểu đồ 2.2. Tăng trưởng dư nợ của BIDV giai đoạn 2004 đến 6/2009 
0 
20,000 
40,000 
60,000 
80,000 

100,000 
120,000 
140,000 
160,000 
180,000 
200,000 
2004  2005  2006  2007  2008  T6/2009 
Dư nợ BIDV 
2 
Trong giai đoạn 5 năm 2004 – 2008, quy mô cấp tín dụng của BIDV cho nền 
kinh tế không ngừng gia tăng từ 67.831 tỷ đồng năm 2004 lên đến 149.418 tỷ đồng 
vào năm 2008 và 186.347 tỷ đồng vào tháng 6/2009, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng