Maketing cho doanh nghiệp nhỏ

Marketing cho các
doanh nghiệp nhỏ
LANTABRAND
298 A, Nguyễn Tất Thành, Quận 4,
TP. HCM
ĐT: (+84.8)
9 409 781
www.lantabrand.com
05
/
2005

Thực chất của marketing là thấu hiểu nhu cầu khách hàng và qua đó phát triển một
kế hoạch sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đó. Mọi doanh nghiệp đều có tham
vọng phát triển lớn mạnh công việc kinh doanh của mình, và con đường hiệu quả
nhất để phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh của bạn là xây dựng nó từ ng
bước một cách có định hướng và sáng tạo.

Nói một cách đơn giản, bạn có thể xây dựng chiến lược marketing của mình theo 4 mục
tiêu chính. Đó là:

S Giành được nhiều khách hàng hơn
S Thuyết phục mỗi khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn
S Thuyết phục mỗi khách hàng mua sản phẩm mắc tiền hơn
S Thuyết phục mỗi khách hàng mua sản phẩm đem lại lợi nhuận cao hơn.

Cả 4 hướng trên đều đem lại cho bạn nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn. Tôi muốn bạn
hướng đến con đường đầu tiên là giành được nhiều khách hàng hơn. Tại sao? Bởi vì thu
hút nhiều khách hàng hơn là sự bảo đảm tăng trưởng và đem lại doanh thu cho bạn trong
dài hạn.

Vậy làm cách nào để hoạt động marketing giúp bạn thu hút nhiều khách hàng hơn?

S Dành thời gian cho việc điều tra thị trường và xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả
S Định hướng cho việc phát triển sản phẩm để hướng tới những khách hàng mục tiêu
S Giữ mức giá của sản phẩm và dịch vụ mang tính cạnh tranh hơn
S Sử dụng hiệu quả nguồn lực thông qua các công cụ marketing để truyên đạt thông
điệp thương hiệu

Marketing có định hướng giúp dễ dàng đi vào nhận thức của khách hàng. Vì vậy thời gian
tập trung vào việc phát triển hoạt động bán hàng cùng với việc sử dụng tiếp thị hiệu quả
đến đúng phân khúc thị trường sẽ giúp bạn tăng nắng suất và không bị lãng phí thời gian,
tiền bạc.

Sự khác biệt giữa doanh nghiệp nhỏ và các công ty lớn

Nếu bạn cũng giống như những doanh nghiệp nhỏ khác thì đó là do ngân sách marketing
của bạn có giới hạn. Con đường hiệu quả nhất để quản lý một doanh nghiệp nhỏ là việc
thiết lập mối quan hệ tương hỗ kết hợp giữa các chương trình hoạt động bán hàng với kĩ
năng marketing. Các hoạt động bán hàng thực sự không tốn nhiều ngân sách mà còn có
thể giúp bạn tương tác với khách hàng và người tiêu dùng, đem đến cho họ giá trị cảm
nhận cao về dịch vụ tốt của bạn. Sự tương tác còn có thể giúp bạn thông qua đó tìm hiểu
và nghiên cứu hành vi tiêu dùng một cách tiết kiệm nhất. Một doanh nghiệp nhỏ có điểm
đặc thù là ngân sách dành cho marketing thấp. Nhưng đó có phải là lý do để bạn mãi mãi
là một doanh nghiệp nhỏ không? Tất nhiên là không. Điều đó thường chỉ có nghĩa là bạn
phải suy nghĩ sáng tạo hơn. Vậy bạn sẽ nghĩ sao nếu bạn lập kế hoạch marketing một
cách sáng tạo? Tôi sẽ giới thiệu cho bạn một vài phương thức đơn giản nhưng khá hiệu
quả:

Con đường quảng cáo không gây tốn kém:

Lôi kéo người tiêu dùng hay các tổ chức là khách hàng của bạn tham gia cùng quảng cáo
với bạn. Hãy dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng của bạn, hướng dẫn họ chu đáo
và cho họ thấy sự lựa chọn của họ là đúng. Bạn có nghe nói đến công cụ marketing
truyền miệng chưa? (word-of-mouth marketing)

Bạn có bao giờ nghĩ đến việc giới thiệu bạn trên các phương tiện thông tin chưa? Vị thế
của bạn sẽ được nâng cao thông qua báo chí truyền thông rất hiệu quả. Một cách đơn
giản để biến mình thành tâm điểm của các phương tiện truyền thông là bạn hãy cố gắng
trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Điều này đặc biệt càng hiệu quả hơn
trong ngành dịch vụ, ngành mà khách hàng bỏ tiền ra mua sự khéo léo của bạn. Lẽ tất
nhiên họ muốn được yên tâm tin chắc rằng bạn có thể làm được việc. Vậy làm thế nào
cho khách hàng yên tâm ? Đơn giản nhất là gây dựng uy tín vững chắc. Vì vậy, các nhà
kinh doanh dịch vụ phải làm hết sức mình để danh được tiếng thơm và coi đó như uy tín
trong ngành nghề .

Dưới đây là một ví dụ điển hình. Một trong những người hiểu rõ tầm quan trọng của việc
gây dựng cho mình một uy tín ngay cả trước khi thực sự trở thành nhà kinh doanh là
Norma B .

“Tôi đã học về trang trí nội thất trong một trường trung học, và sau thời gian ngắn làm
công việc nội trợ không thành đạt, tôi quyết định mở một ngành nghề riêng của tôi - nghề
cố vấn . Tôi không có kinh nghiệm thực tế của một nhà vẽ kiểu, và tôi cho rằng phải trải
qua nhiều gian khổ mới trở thành một cố vấn cho người giàu và cho những hãng lớn.
Nhưng tôi biết rằng tôi có khả năng – và tôi có nhiều ý tưởng hay mà nhiều nhà chuyên
nghiệp thực sự có kinh nghiệm đã bỏ qua “ Norma B hồi tưởng.

Chưa có uy tín để có nhiều khách, Norma B phải xây dựng tiếng tăm từ con số không.
Đây là cách thức mà bà đã sử dụng :

• Norma làm một chút quảng cáo đầu tiên bằng cách viết một bức thư cho ông chủ bút
của một tờ báo phê bình cách trang trí của một trung tâm văn hoá của đia phương. Bà
đưa ra một vài ý kiến về cách nào làm cho tốt đẹp hơn, và trong bức thư bà tỏ ra một
cách kín đáo và tế nhị rằng mình là một nhà chuyên môn. Việc này có giá trị như một
quảng cáo không mất tiền .

• Bà tình nguyện đến làm việc cho ban biên tập của một tạp trí kiến trúc. Bà phụ trách
mục trang trí nội thất. Việc này cũng lưu lại tên tuổi của bà trong quân chúng .

• Khi đã gây dựng được một số khách hàng chắc chắn tại địa phương, Norma B bắt
đầu mở rộng ra các thành phố khác. Bà thấy danh tiếng cuả bà phải lừng lẫy ớ một
vùng nếu không nói là trong toàn quốc. Bà quyết định rằng con đường tốt nhất để đi
đến đó là phải qua các bài báo. Theo bà, chuyên mục cung cấp cho độc giả những
gợi ý bổ ích về trang trí có thể thu hút một số rất lớn bạn đọc. Bà viết văn không được
hay lắm, vì vậy bà đã thuê một nhà văn chuyên nghiệp hiệu đính lại những bản thảo.
Những bài báo dựa theo ý kiến của bà trước tiên được xuất bản trong vùng, rồi sau
đó trên các báo chí trung ương. Chẳng bao lâu Norma B được mời nói chuyện trước
các cơ quan tổ chức và các hội nghị và thường được mời lên nói chuyện với phụ nữ
trên truyền hình.

Kết quả là, trong vòng 2 hay 3 năm, Norma đã xây dựng được tiếng tăm, và được mọi
người xem bà là một chuyên gia thiết kế nội thất. Bà đã tiếp tục làm việc đó một cách
thành đạt, cho đến giờ bà đã có trong tay một trong những cửa hàng trang trí nội thất
thịnh vượng nhất của thành phố. Giá bà ấn định rất cao, song bản danh sách những
khách hàng tương lai vẫn càng ngày càng dài ra.

Đẩy mạnh phân phối sản phẩm:

Ý tưởng hay nhất hoặc kế hoạch kinh doanh tốt nhất trên thế giới cũng ít hiệu quả nếu
sản phẩm của bạn không được đón nhận – và khách hàng không thể chi cho nó nếu họ

không biết đến nó. Đó là nguyên nhân vì sao marketing lại quan trọng như thế, đặc biệt là
giai đọan khởi đầu, khi mà sản phẩm của bạn còn chưa làm cho khách hàng hài lòng để
tuyên truyền cho bạn. Xây dựng danh tiếng nhanh chóng có thể giúp bạn dành được
thắng lợi nhanh chóng. Làm điếu đó như thế nào? Đôi lúc bạn cũng cần một chiến thuật
tiếp cận bên cạnh chiến lược. Ông chủ Sanyo đã rất thành công với chiêu thức tiếp cận
của mình.

Một hôm, tại một cửa hàng bán lẻ thuộc khu phố sầm uất ở Tokyo có một vị khách bước
vào, hỏi cô chủ đứng sau quầy: “Thưa cô, đồ điện gia dụng mới của công ty Sanyo đã có
bán chưa? Tôi đã nghe rất nhiều quảng cáo hấp dẫn về những mẫu hàng mới đó “. “Xin
lỗi ngài, chúng tôi chưa nhập loại hàng đó”. “Vậy thì tôi sẽ đặt một số tiền trước. Trong 3
ngày tới, cửa hàng có thể lấy về và bán cho tôi chiếc ti vi hiệu Sanyo được không? Vì tôi
thấy đó là một loại sản phẩm mới, chất lượng tốt, giá lại rẻ. Những người hàng xóm của
tôi đã dùng một số sản phẩm của hãng này và đều khen như vậy. Mong cô giúp đỡ.”

Sau đó hai hôm, lại có một vị khách đến, muốn mua sản phẩm mới của công ty Sanyo và
cũng đưa ra những thắc mắc như trên. Ông chủ cửa hàng bán lẻ này bắt đầu ngạc nhiên
vì sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của công ty Sanyo. Ông ta quyết định
nhập một lô hàng mới gồm 50 chiếc tivi Sanyo về ngay trong ngày hôm sau.

Một tháng sau, cơn sốt tivi Sanyo nổ ra ở rất nhiều nơi tại Tokyo. Các cửa hàng bán lẻ
của cả thành phố và khu vực phụ cận đều có tình trạng khách hàng đến đặt mua như vậy.
Các cửa hàng bắt đầu cạnh tranh về chiến lược quảng cáo dành riêng cho Sanyo, xem
cửa hàng nào bán nhiều sản phẩm của công ty này nhất. Chỉ trong mấy tháng, biểu đồ
tiêu thụ sản phẩm mới của công ty Sanyo đã tăng vọt.

Nhìn thành quả ấy, có một người cười mãn nguyện: đó là ông Seishokukum, Tổng giám
đốc công ty. Ông đã nghĩ ra cách cho nhân viên đóng giả thành khách hàng đến các cửa
hàng mua sản phẩm của công ty, gây sự tò mò cho cả chủ các cửa hàng và khách hàng
để họ đến gần hơn với sản phẩm. Ông nói: “Con đường của công ty chúng tôi là do

chúng tôi dẫm lên mà thành, nơi nào chúng tôi đi qua, dù là ngõ ngách nhỏ thi cũng là nơi
chưa có đường, và đó là con đường riêng của chúng tôi.”

Sẽ còn nhiều cách khác nữa giúp bạn thành công. Nhưng khi bạn sử dụng các công cụ
marketing, đừng quên kiểm tra hiệu quả của nó. Bạn có thể bằng cách tiếp xúc và dò hỏi
khách hàng về hiệu quả hoạt động quảng cáo, về mức độ nhận biết và đánh giá của họ
về sản phẩm của bạn. Điều đó sẽ giúp bạn điều chỉnh lập tức mỗi khi hoạt động
marketing của bạn không còn hiệu lực nữa. Và bạn có thể nhanh chóng thay đổi nó để
phù hợp với khách hàng cũng như nhà phân phối của bạn.

Một chút chiến thuật cộng thêm một chút sáng tạo và có đị nh hướng sẽ giúp bạn vượt
qua những khó khăn ban đầu khi ngân sách dành cho marketing còn quá ít ỏi. Nhưng
đừng quá lạm dụng nó và đừng quên thiết lập một chiến lược dài hạn để xây dựng
thương hiệu của bạn trở thành người bạn thân thiết của người tiêu dùng, chứ không phải
chỉ là một thương hiệu sớm nổi chóng tàn. Chúc bạn thành công!


Ngọc Quang - Công ty Thương Hiệu LANTABRAND

LANTABRAND giúp gia tăng giá trị thương hiệu cho khách hàng qua các dịch vụ: xây dựng thương hiệu cho sản phẩm, xây
dựng thương hiệu dịch vụ, xây dựng thương hiệu tập đoàn. (Thông tin chi tiết tại www.lantabrand.com)