Tiểu luận kỹ năng thương lượng đàm phán các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

ĐẠI HỌC VÕ TRƯỜNG TOẢN
KHOA KINH TẾ



Bài tiểu luận: NHĨM TĐN
MÔN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG
ĐÀM PHÁN
CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM
PHÁN
Mục Lục
I. Khái niệm: 1
II. Đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán: 3
1. Đặc điểm: 3
2. Nguyên tắc đàm phán: 4
III. Quá trình đàm phán: 6
1. Giai đoạn tiền đàm phán 7
2. Giai đoạn đàm phán: 7
3. Giai đoạn hậu đàm phán 7
IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán: 9
1. Các yếu tố cơ sở: 9
2. Bầu không khí đàm phán: 10
3. Các yếu tố khác 12
V. Bí quyết để đàm phán thành công: 13
1. Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước 13
2. Đừng để bị cảm xúc chi phối 13
3. Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc” 14
4. Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một con số 14
5. Hãy đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn đạt được 14
6. Hãy nói điều gì đó như kiểu: “ Tôi sẽ phải nói việc này với sếp

(vợ/chồng/bạn) của tôi trước khi cho anh câu trả lời ”. 15
7. Đừng tỏ ra quá thích thú 15
8. Bí quyết thứ 8 16

Nhóm TĐN
Tên Thành Viên
Tên
MSSV
Lê Thị Kim Ngân
1254020016
Nguyễn Thành Đạt
111c030074
Ngô Suối Trên

Huỳnh Minh Hiển

Trần Quốc Khải
111c030148
Nguyễn Phước Hạnh
111C030208

Tài liệu tham khảo:
- Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm
- Từ internet:
/>to-quan-trong-de-thanh-cong-trong-kinh-doanh.html
/>25309.html
- Và từ nhiều nguồn tài liệu khác.



1

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
I. Khái niệm:
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày,
đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay
cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là gì? Có rất
nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực
của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau. Dưới
đây chúng tôi xin giới thiệu một số khái niệm phổ biến về đàm phán:
Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt
được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại
được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có
thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp
ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là
người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó
phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có
thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận,
thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với

người khác. Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là
bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác,
tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến
chủ quan.

“Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc
thay mặt đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của
hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn
minh nhân loại”. (The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán).

Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà
người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên,
thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”. (Nghệ thuật đàm phán
thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996).

2

Còn theo chúng tôi: “ Đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều
bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia quanh vấn
đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên”. Hay hiểu theo cách khác, “Đàm
phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đi đến thống
nhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên”.

Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán, trong
đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá
trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa
những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm
phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ
lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Các đặc trưng cơ bản của đàm
phán Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên. Trong trường hợp này, cả hai bên

đều chân thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của phía
bên kia để tìm ra điểm chung của cả hai bên. Tìm các giải pháp để đạt được mục
tiêu của cả hai bên. Các bên hiểu rằng họ có cả các mục tiêu chung lẫn các mục
tiêu mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều mục tiêu chung và
có tính bổ sung cho nhau mà cả hai bên đều chấp nhận được thì càng tốt. Để làm
được những việc trên, cả hai bên phải chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan
điểm của bên kia. Trong kiểu đàm phán này, các bên phải tìm ra giải pháp có lợi
và chấp nhận được cho cả đôi bên – một giải pháp mà đôi bên đều thắng (win –
win solution).

3


II. Đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán:
Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều
điều bất ngờ có thể xảy ra. Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn
giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều đó còn phụ
thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên,
bối cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những
nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói như
vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc. Vẫn có những nguyên tắc
cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của
mình.
“If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Muốn
chơi đúng điệu, hãy học luật chơi”. (The Essence of negotiation – Jean M. Hiltrop
and Sheila Udall)
1. Đặc điểm:
Đàm phán là một khoa học Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu
đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường

hợp cụ thể: Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên nhằm đi đến ý
kiến thống nhất; nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, chấp nhận
nhượng bộ, để nếu thành công thì sẽ ký hợp đồng, đạt được lợi ích cho cả hai bên,
chứ không phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình. Nếu
đàm phán là quan hệ điều hòa lợi ích giữa người với người, thì thỏa mãn nhu cầu
mỗi bên là một hành vi và quá trình để đạt tới cộng đồng ý kiến. Vì vậy, người ta
cần suy nghĩ, cân nhắc những gì có liên quan đến lợi ích của đôi bên, phải tiến
hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách có hệ thống, khách quan và toàn
diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng chiến lược và
chiến thuật đàm phán. Đó chính là khoa học của đàm phán.
Đàm phán là một nghệ thuật Bên cạnh tính khoa học, đàm phán còn là một nghệ
thuật, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết
“tùy cơ mà ứng phó”, thì mới có thể đạt được thành công mỹ mãn.
Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập
Đàm phán thành công – ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ, vừa đảm bảo
4

lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn
“hợp tác” và “xung đột”. Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán
theo kiểu quá “Mềm”, chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không
quan tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ
nhượng bộ này tới nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hớp đồng, nhưng phải
gánh chịu mọi thiệt thòi. Ngược lại, cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo
kiểu quá “Cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không
ký được hợp đồng, hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép quá không
thực hiện nổi. “Đàm phán không chỉ là một ván cờ, không nên yêu cầu quyết đấu
một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận đánh, phải tiêu diệt
hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán là một sự nghiệp hợp tác đôi bên
cùng có lợi”. Gerald I.Nierenberg. Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của
phía mình, trong phạm vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng

tốt, mặt khác bất cứ người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của
đối phương. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.

2. Nguyên tắc đàm phán:
• Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa đôi bên nên hoạt động này có thể bị
phá vỡ hoặc từ chối bởi hai phía.
• Ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được thỏa
thuận làm hài lòng tất cả thì cuộc đàm phán thuyết phục bên còn lại sẽ được bắt
đầu
• Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
• Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
• Đôi khi không đạt được thỏa thuận thì lại là điều tốt.
• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có
ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối
cùng của đàm phán.
• Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
• Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
5

• Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân
cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người trong bàn đàm phán.
Từ những nguyên tắc nêu trên chúng ta có thể rút ra các kết luận sau:
- Đàm phán không phải là “một trận võ mồm” (a verbal tug of war).
- Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định đúng mục
tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công bằng, công
khai, chính trực để cùng mở rộng lợi ích tổng thể.
- Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công.
Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán Các nhà đàm phán, ngay cả
những người lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi mọi sai lầm. Và một khi đã mắc
sai lầm thì ít có khả năng đạt được kết quả một cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng

ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi trước để giảm thiểu những sai
lầm đó.
Từ những kinh nghiệm của mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng:
Những sai lầm thường gặp trong đàm phán là:
- Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.
- Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác.
- Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng
thế mạnh đó một cách có hiệu quả.
- Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án
thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.
- Không biết cách nâng cao vị thế của mình.
- Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần
giải quyết… mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.
- Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước. - Không tận dụng được ưu thế về thời
gian và địa điểm trong đàm phán.
- Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.
- Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
6

III. Quá trình đàm phán:
Thành công hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý có ảnh hưởng
rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đàm phán thành công với khách
hàng sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn.
Đàm phán thành công với nhà cung ứng có thể giúp doanh nghiệp giảm các khoản
chi phí kinh doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành công với
đối tác có thể mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội mới… Quan trọng hơn cả,
đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối
quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán có thể khiến
doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản.
Đàm phán là sự tổng hợp các phương thức mà chúng ta sử dụng để truyền đạt

thông tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trông đợi từ người khác – cũng
như là cách để chúng ta nhận thông tin về những mong muốn ước nguyện và trông
đợi từ người khác dành cho mình.
Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế được chia làm ba giai đoạn khác
nhau. Mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của
quá trình và bao gồm toàn cách làm việc và tiếp xúc của bất kì bên nào có tham
gia đàm phán và thực hiện trong giai đoạn đó. Các bên tiếp xúc với nhau để trao
đổi thông tin trong mỗi giai đoạn. Mỗi giai đoạn cụ thể sẽ kết thúc khi các bên
quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp hoặc quyết định từ bỏ đàm phán nếu họ
thấy việc tiếp tục đàm phán không có ý nghĩa gì nữa. Sau đây là các giai đoạn đàm
phán::
• Giai đoạn tiền đàm phán:
 Chuẩn bị

 Thảo luận

• Giai đoạn đàm phán:

 Làm rõ mục tiêu

 Đàm phán hướng tới cùng có lợi

• Giai đoạn hậu đàm phán:

7

 Thỏa thuận

 Thực hiện một quá trình hành động

1. Giai đoạn tiền đàm phán
 Chuẩn bị
Trước khi đàm phán diễn ra, quyết định về thời gian, địa điểm tổ chức cuộc họp
cần được đưa ra để thảo luận về các vấn đề và người tham dự. Thiết lập một giới
hạn thời gian cũng sẽ giúp ích để tránh sự bất đồng gia tăng. Bước này liên quan
tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế. Thực hiện việc chuẩn bị trước khi thảo luận
những bất đồng sẽ giúp tránh những căng thẳng gia tăng và lãng phí thời gian
không cần thiết trong suốt cuộc họp
 Thảo lun
Trong giai đoạn này, cá nhân hoặc thành viên của mỗi bên sẽ đưa ra quan điểm. Kỹ
năng quan trọng trong quá trình nà là đặt câu hỏi, lắng nghe và làm r. Có những
lúc cần thiết để ghi chép lại tất cả các điểm được đưa ra trong từng tình huống khi
có nhu cầu làm r ràng hơn. Lắng nghe là cực kì quan trọng, khi sự bất đồng xảy
ra, rất dễ mắc sai lầm khi nói quá nhiều và nghe quá ít. Mỗi bên tham gia nên có cơ
hội trình bày ngang nhau.
2. Giai đoạn đàm phán:
 Làm r mục tiêu
Từ các cuộc thảo luận, mục tiêu, lợi ích và quan điểm của cả hai bên cần được làm
r. Cần thiết để lên danh sách thứ tự ưu tiên. Thông qua mục tiêu r ràng, có thể
xác định và thiết lập mục tiêu chung.
 Thương lượng hướng tới kt quả win-win
Giai đoạn này tập trung vào kết quả win-win mà cả hai bên cảm thấy hài lòng về
cuộc đàm phán và cảm thấy quan điểm của cả hai đều được xem xét. Một kết quả
win-win thường là kết quả tốt nhất, tuy nó không phải luôn luôn như vậy, nhưng
thông qua đàm phán, nó là mục tiêu cuối cùng.
Đề xuất các chiến lược và thỏa hiệp thay thế cần được cân nhắc ở thời điểm này.
Thỏa hiệp thường là phương pháp thay thế tích cực có thể thu được lợi ích lớn hơn.
3. Giai đoạn hu đàm phán
 Thỏa thun
8

Thỏa thuận có thể đạt được một khi quan điểm và lợi ích của cả hai bên đều được
xem xét. Cần thiết để giữ một suy nghĩ cởi mở trong việc có được giải pháp. Bất cứ
thỏa thuận nào cũng phải được làm một cách hoàn hảo, r ràng để cả hai bên nắm
bắt những gì được quyết định.
 Thc hiện quá trnh hành đng
Từ thỏa thuận, một hành động sẽ được thực hiện, tiến hành thông qua quyết định.
Nếu không đồng ý: Nếu quá trình đàm phán thất bại và thỏa thuận không thể đạt
được, cần lên kế hoạch lại cho một cuộc họp tiếp theo. Điều này tránh tất cả các
bên trở nên bị kích động, tranh luận, không chỉ lãng phí thời gian mà còn ảnh
hưởng xấu tới mối quan hệ công việc trong tương lai.
Tại cuộc họp tiếp theo, các giai đoạn đàm phán nên được lặp lại. Bất kì ý tưởng
hoặc lợi ích mới nên được đưa ra thảo luận và xem xét lại lần nữa.  giai đoạn này,
việc tìm kiếm những giải pháp thay thế khác hoặc có người trung gian có thể có
hữu ích.
9


IV. Các yu tố ảnh hưởng đn quá trình đàm phán:
Có ba nhóm yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới đàm phán trong kinh doanh quốc tế, đó
là: Các yếu tố cơ sở, Bầu không khí đàm phán, Quá trình đàm phán. Vì đàm phán
vốn là quá trình động, nên bất cứ sự cảm nhận nào của các bên về bối cảnh và
không khí đàm phán, hay bất kì sự triển khai cụ thể nào trong quá trình đàm phán
cũng sẽ tác động đến kết quả đàm phán
1. Các yu tố cơ sở:
 Các mục tiêu: Mục tiêu là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai
đoạn cuối của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu
chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ. Ví dụ: Các bên có
quyền lợi chung trong việc đạt được một giao dịch thành công như cả hai
bên đều mong muốn, cùng lúc quyền lợi của họ có thể lại mâu thuẫn vì lợi

nhuận của một bên lại là chi phí cho bên kia. Về các quyền lợi bổ trợ thì
người mua trong các giao dịch quốc tế quan tâm tới việc có được công nghệ
thích hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng. Mặt khác, người bán lại muốn thâm
nhập thị trường cụ thể và kì vọng vào công việc kinh doanh trong tương lai
tại thị trường đó và ở các nước lân cận. Các mục tiêu chung và mục tiêu bổ
trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi các mục
tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực. Các tác động đó tới lượt mình lại ảnh
hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán. Cơ hội cho một thỏa thuận
sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các
bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế

Ví dụ: Khi A và B có cùng mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ nhau thì tỷ lệ
thành công trong đàm phán cao, còn mục tiêu mâu thuẫn nhau có thể khiến
cho đàm phán thất bại.

 Môi trường: Môi trường Bao gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ
tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự
khác biệt về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán. Các
bên sẽ khó tiếp xúc với nhau khi không quen biết và có nền tảng văn hóa,
chính trị… khác nhau. Một số đặc điểm của môi trường có ảnh hưởng trực
tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số đặc điểm khác lại tác động
trực tiếp đến không khí đàm phán. Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến
quá trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí
đàm phán.
10

Ví dụ: Phong tục, tạp quán, văn hóa,…mỗi nơi có thể ảnh hưởng đến cuộc
đàm phán. Ông bà ta có câu: “Ăn theo thưở ở theo thì” hay “Ăn có nồi,
ngồi có hướng”

 Vị thế của các bên trên thị trường: Là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng
tới quá trình đàm phán. Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ
xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số
phương án lựa chọn này lại tác động của sức ép của đối tác trên thị trường.
Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán
có thể tác động nếu một trong hai bên có thể độc quyền trên thương trường

 Phe thứ ba: Là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính
phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ. Các bên này có thể ảnh
hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau. Thường thì
chính phủ luôn tác động đến người mua và người bán thông qua các mục
tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý ngoại hối
hay những mối quan hệ quốc gia có liên quan.

 Người tham gia đàm phán Tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh
nghiệm và kĩ năng đàm phán của chính họ. Nhà đàm phán có hai mục tiêu
phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường sự hợp tác giữa các
bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận
có giá trị đối với chính họ. Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò
quan trọng, đặc biệt là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng
trong đàm phán. Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho
người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ
thấy niềm tin, đồng thời đánh giá đúng vị thế của đối tác. Tuy nhiên, kĩ
năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với con người và
nghề nghiệp của họ. Các nhà đàm phán có chuyên môn kĩ thuật thường chỉ
chú trọng các vấn đề kĩ thuật, trong khi các nhà kinh doanh lại cho rằng còn
nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí….
2. Bầu không khí đàm phán:
Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với nhau. Bầu không
khí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh

giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán. Bầu không khí giúp các bên nhận
thức được thực tế.
Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên được thể
hiện bởi bầu không khí đàm phán. Bầu không khí này có tầm quan trọng đặc biệt
đối với toàn bộ quá trình đàm phán. Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh
hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán. Bầu không khí đàm phán chính
11

là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau
và đặc tính của quá trình đàm phán. Bầu không khí đàm phán giúp các bên nhận
thức được thực tế. Trong đàm phán, nhận thức được thực tế còn quan trọng hơn
chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn. Bầu không khí đàm phán có những có
những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn.
 giai đoạn tiền đàm phán: Bầu không khí bao trùm là hành vi hợp tác vì các bên
đang cố tìm kiếm các giải pháp chung
 các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu không khí có thể thay đổi. Gồm các cặp
đặc tính:
 Xung đột và hợp tác giữa các bên: Là đặc tính cơ bản của quá trình đàm
phán. Một mặt, các bên có một số lợi ích chung khi tìm kiếm giải pháp cho
vấn đề mà cả đôi bên đều quan tâm. Mặt khác, mâu thuẫn về lợi ích có thể
phát sinh khi chi phí của một bên lại là thu nhập của bên kia. Mức độ xung
đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu của
các bên tham gia đàm phán. Một số quan hệ mang tính bổ trợ nhiều hơn –
so với các mối quan hệ khác. Mức độ xung đột hay hợp tác trong các giai
đoạn khác nhau của quá trình đàm phán thường phụ thuộc vào các vấn đề
cần giải quyết, còn mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm
phán lại phụ thuộc vào các bên giai quyết vấn đề khác nhau như thế nào.
Xung đột đôi khi xảy ra chỉ là do sự hiểu lầm giữa đôi bên chứ không hề có
xung đột thực sự. Các bên càng ít hiểu về nhau thì nguy cơ xảy ra những
xung đột chỉ do hiểu lầm càng cao. Mỗi quá trình đàm phán, thậm chí ở các

giai đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một
mức độ hợp tác và xung đột khác nhau.
Tức là: một mặt cả hai bên sẽ hợp tác dễ dàng do có cùng vấn đề cả hai bên
đều quan tâm. Mặt khác mâu thuẫn xung đột cũng có thể xuất hiện khi mục
đích cả hai bên không đồng nhất. Hoặc có thể là mâu thuẫn xung đột chỉ
xuất hiện bởi do đôi bên có sự hiểu lầm, cần phải hiểu rõ về thông tin của
đối tác để hạn chế sự hiểu lầm tối đa.

Ví dụ: Ông bà xưa có câu: “Ông nói gà, bà nói vịt” là vậy, bởi 2 người
không hiểu đối phương đang nói gì nên mới nảy sinh mâu thuẫn, song thực
chất 2 người đang nói về gia cầm. Nên phải tìm hiểu thông tin của đối tác,
cũng như mục đích của họ, có thể không đúng câu từ, nhưng về mặt nội
dung thì đồng nhất với nhau.

 Ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia: Nó có liên hệ mật thiết
với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng của giá trị của quan hệ
với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ. Các yếu tố cơ sở, ví
12

dụ như vị thế trên thương trường, có thể ảnh hưởng tới mối quan hệ ưu thế/
lệ thuộc. Khả năng kiểm soát được mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về
nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, và khả năng tiếp cận thông tin
của các bên. Chú ý, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, chứ không phải là
thuộc tính của nhà đàm phán. Trong thực tế, ưu thế còn có mối liên hệ chặt
chẽ với sự lệ thuộc. Do đó, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận có thế
mạnh ngang nhau và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế hơn
hoặc nếu một bên bị lệ thuộc vào bên kia
 Kỳ vọng của các bên tham gia: Đây là đặc tính cuối cùng ảnh hưởng đến
bầu không khí.
Có hai loại kì vọng: thứ nhất là kì vọng dài hạn về khả năng và giá trị của

việc kinh doanh trong tương lai. Những kì vọng này càng lớn thì các nhà
đàm phán càng có xu hướng thỏa hiệp trong cuộc đàm phán hiện tại. Các kì
vọng này liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán. Quyết định
của các bên tham gia đàm phán và tiếp tục mỗi giai đoạn nói lên kì vọng sẽ
đạt được kết quả tốt hơn khi tiến hành đàm phán hơn là không đàm phán.
Điều này thúc đẩy các bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Các kì
vọng tăng lên và thay đổi trong mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán.

3. Các yu tố khác
 Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách
giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân.
 Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng,
cách ra quyết định, các tác nhân
 Cùng các yếu tố: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng
tiền
13


V. Bí quyt để đàm phán thành công:
Có rất nhiều bí quyết để đàm phán thành công nhưng dưới đây là 8 bí quyết được
sử dụng nhiều nhất:
1. Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước
Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc. Những người khác lại
nghĩ rằng việc đó thật thô lỗ và là một hành động hạ thấp bản thân.
Trong rất nhiều trường hợp thì họ đúng. Tuy nhiên, khi phải giải quyết một hợp
đồng làm ăn (tất cả chúng ta đều sẽ có lúc phải làm việc này), thì thái độ không
sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong đó sẽ khiến cho việc kinh doanh của chúng ta
trở nên đắt đỏ.
Trong thực tế có rất nhiều nhà đàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngôi nhà hay
một chiếc ô tô, nhận một công việc mới, thì bạn có thể chắc chắn là mình sẽ phải

đối mặt với những con người đó. Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong công việc,
họ sẽ lợi dụng điều này.
Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề có vẻ là chuyện
ngoài lề sang một cuộc đàm phán thật sự. Nếu tôi đang mua một vài thứ rất mắc
trong cùng một cửa hàng, tôi sẽ thường hỏi họ có khuyến mãi cái gì không, hay có
giảm giá không. Vì nếu không có dấu hiệu nào chỉ ra rằng: "Bạn có thể làm việc
này”, thì điều đó không có nghĩa là “Bạn không thể”. Đôi khi, đơn giản chỉ bằng
việc hỏi xem có gì khuyến mãi không, tôi sẽ có một cuộc mua bán có lợi hơn.

2. Đừng để bị cảm xúc chi phối
Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc
quá mức để đạt được chiến thắng. Họ la ó, đe dọa và yêu cầu làm theo cách của
họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi.
Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành công nếu cả hai phía đều cảm thấy
họ sắp có lợi từ việc này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ đang bị
công kích, hoặc đơn giản là không ưng ý với bạn, họ có lẽ sẽ không chịu nhượng
bộ. Rất nhiều người ghét những người thô lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ một cuộc làm
nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy.
Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt đầu mất bình
tĩnh. Hãy chắc chắn rằng bạn để lòng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ
khác. Như thế bạn sẽ có khả năng làm việc đó tốt hơn.
14


3. Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc”
Khi một người gửi cho tôi một bản hợp đồng để tôi ký vào đó, nếu có điều gì đó
trên bản hợp đồng mà tôi không ưng, tôi sẽ bỏ qua bản hợp đồng này. Ngoài ra tôi
sẽ viết ra những điều tôi muốn thêm vào. Đôi khi, phía đối tác sẽ quay lại và bảo
với tôi rằng:” Ngài không được phép thay đổi bản hợp đồng của chúng ta như
vậy”.

Vì tôi là người sẽ ký vào bản hợp đồng này, tôi sẽ thay đổi những gì mà tôi muốn.
Không có bất cứ quy tắc nào lại bảo rằng họ mới là người duy nhất được phép
thêm thắt điều gì đó vào bản hợp đồng. Nếu họ không hài lòng với sự thay đổi của
tôi, thì họ nên cho tôi biết và như thế chúng tôi có thể làm sáng tỏ vấn đề đó,
nhưng chỉ mong đừng nói với tôi đơn giản rằng tôi không được phép.
Điều này cũng nhấn mạnh một thủ thuật thường dùng của những nhà đàm phán
dày dặn như những nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, những
người buôn bán xe ô tô và dạng như thế. Họ biết rất nhiều người là những người
rất chặt chẽ trong việc tuân theo các quy tắc. Vì thế, họ sẽ đưa ra những lời công
bố nghe có vẻ chính thức và khẳng định rằng: “Việc này phải làm như thế” hoặc
“ngài không được phép làm vậy”. Nếu một ai đó giới hạn bạn bằng cách thêm
những quy tắc vào trong hợp đồng, hãy yêu cầu họ cung cấp những bằng chứng
xác thực rằng những quy tắc này thực sự tồn tại.

4. Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra mt con số
Đây là một bài học đắt giá, nhưng thực sự là một kinh nghiệm quý. Tôi đã thực
hiện rất nhiều công việc hợp đồng, và một trong những câu hỏi đầu tiên tôi hay
gặp là: “Anh muốn mức lương trong một giờ là bao nhiêu?”. Đây là một câu hỏi
đầy áp lực, và tôi thường thấy mình buột miệng ra một con số nào đó thấp hơn là
mức tôi thực sự muốn.
Những ngày đó, tôi đã học được tầm quan trọng của việc bắt người khác phải đưa
ra một con số cụ thể trước. Bây giờ, tôi trả lời những câu hỏi đó bằng cách hỏi lại
rằng: “Vậy ngân quỹ dành cho bản hợp đồng này là bao nhiêu?”. Đôi khi, tôi cũng
thường thấy bất ngờ khi họ đưa ra mức tốt hơn tôi nghĩ.

5. Hãy đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn đạt được
Khi mà những người khác đưa ra con số của họ, kể cả nó đã là tốt hơn so với
những gì bạn mong muốn, thì hãy cứ nói rằng: “Tôi nghĩ ngài sẽ phải đưa ra mức
15

cao hơn thế”. Đừng tỏ ra kiêu ngạo, hay hung hăng. Hãy nói câu đó một cách bình
tĩnh.
Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy đòi nhiều hơn mức bạn mong đợi. Hiếm
mấy ai ra đi khi mà hợp đồng đã được ký kết, và bạn có thể khiến đối phương cảm
thấy rằng họ đang chiến thắng khi được một lần hạ thấp “mức mong đợi không
thực tế” của bạn.

6. Hãy nói điều g đó như kiểu: “ Tôi sẽ phải nói việc này với sp (vợ/chồng/bạn)
của tôi trước khi cho anh câu trả lời ”.
Hãy để họ tin rằng quyết định cuối cùng chưa ổn đối với bạn. Khi mà cuộc đàm
phán đã bắt đầu, hầu hết mọi người đều muốn giải quyết cho xong càng nhanh
càng tốt. Một cách rất tốt để làm việc đó là hãy để phía đối tác tin rằng người mà
họ đang đàm phán hoàn toàn không phải là bạn, mà là nhân vật nào đó có quyền
lực.
Một nhà đàm phán khéo léo sẽ luôn luôn muốn nói chuyện với người đưa ra quyết
định cuối cùng, nhưng lại không để cho họ làm điều đó. Giả như một người, có
quyền quyết định đối với vụ làm ăn, lại muốn rằng bạn phải làm rõ vấn đề trong
đó và vẫn rất cần một câu trả lời cuối cùng từ phía bạn. Hãy nói với họ rằng bạn sẽ
bàn về vấn đề này và quay trở lại với một câu trả lời vào ngày mai. Hãy đòi hỏi họ
phải đảm bảo rằng đó là lời đề nghị tốt nhất từ phía họ mà bạn có thể đem về cho
“nhân vật đầy quyền lực” của bạn. Đây cũng là một chiến lược hay nhằm ngăn cho
mọi người không hối thúc bạn.
7. Đừng tỏ ra quá thích thú
Chỉ với việc đưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ đi là đã có thể tạo ra kỳ tích cho
việc nhận được một bản hợp đồng tốt hơn. Hãy luôn luôn đóng vai một người
mua, hay một người bán đang rất lưỡng lự.
Đừng khiến cho người khác có cảm giác như thể họ đã bị lừa. Rất nhiều người
thường cố gắng bòn rút đến tận cùng từ bất cứ cuộc thương lượng nào. Đây là một
sai lầm. Nếu như đối tác cảm thấy rằng họ bị lừa, thì điều này sẽ quay lại làm hại
chính bạn. Họ có thể không hoàn thành phần trách nhiệm của họ trong bản hợp

đồng, hoặc từ chối không làm ăn với bạn nữa.
Hầu hết những cuộc thương lượng đều nên làm cho cả hai bên cảm thấy thoải mái
với kết quả đã đạt được. Hãy sẵn lòng từ bỏ những thứ không có giá trị gì cho bạn
để tạo ra một cảm giác thoải mái và đầy thiện chí. Ví dụ như, nếu bạn đang thương
lượng để giảm giá thuê nhà xuống, bạn hãy đưa ra đề nghị ký kết một hợp đồng
thuê nhà lâu dài hơn. Bằng cách đó, ông chủ nhà sẽ hiểu rằng tài sản của ông ấy sẽ
có người thuê trong thời gian lâu hơn, và bạn sẽ đạt được mức thuê rẻ hơn.
16


8. Bí quyt thứ 8
Bảy bí quyết này không phải trong bất cứ trường hợp đàm phán nào cũng áp dụng
tất cả. Hãy chọn lọc những bí quyết áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù
hợp. Và bí quyết thứ 8 bao gồm tất cả những bí quyết trên chính là : Hãy tìm hiểu
đối tác của mình kỹ càng trước khi áp dụng bí quyết nào cho phù hợp. Mỗi cuộc
thương lượng đàm phán lại thích hợp với mỗi loại bí quyết khác nhau.