NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY CỔ PHẦN NGUYÊN PHỤ LIỆU DỆT MAY BÌNH AN

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨMCÔNG TY CỔ PH ẦN NGUYÊN PHỤ LIỆU
DỆT MAY BÌNH AN
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ASEAN: Hip hi cc nưc Đông Nam A (Association of South
East Asian Nations)
CNXD: Công nghip và Xây dựng
CPI: Chỉ số gi tiêu dùng (Consume Price Index).
DV: Dịch vụ
ĐVT : Đơn vị tính
GDP: Tổng sản phẩm quốc dân (Gross Domestic Product)
HTTP: h thống phân phối.
NLTS: Nông – Lâm – Thủy sản
WTO: Tổ chức thương mại thế gii (World Trade Oganization)
iii
DANH MỤC CÁC BẢNG
iv
DANH MỤC CÁC HÌNH
v
DANH MỤC PHỤ LỤC
vi
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1.Đặt vấn đề
Nền kinh tế thị trường pht triển mạnh mẽ cùng vi vic mở cửa hi nhập đang
mang lại cho nưc ta nhiều cơ hi pht triển mi nhưng cũng không ít khó khăn thch
thức. Điều này đặt cc doanh nghip cần phải nỗ lực rất nhiều để duy trì và củng cố vị
trí của mình trên thương trường, không những trên thị trường quốc tế mà cả thị trường

trong nưc.
Trong cuc cạnh tranh này, H thống phân phối (HTPP) đóng mt vai trò rất
quan trọng. Nó là nhịp cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tc đng trực
tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng nên bản thân của
HTPP hàng ho đã đang trở nên lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao đ.
Hin nay, khi mà giao thương quốc tế và tự do ho thương mại đang được mở rng thì
cc doanh nghip Vit Nam lại càng phải đương đầu vi cc doanh nghip nưc ngoài
không chỉ mạnh về tiềm lực kinh tế mà còn dày dạn về kinh nghim. Mặt khc, HTPP
ở nưc ta cũng đã pht triển kh nhiều trong thời gian qua. Điều này làm cc doanh
nghip trong nưc phải chú trọng rất nhiều cho vic phân phối.
Khi sản phẩm được làm ra thì mong muốn của doanh nghip là làm sao để
mang chúng đến vi người tiêu dùng và thu về lợi nhuận. Cc doanh nghip luôn nỗ
lực cải tiến kỹ thuật để hoàn thin và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình nhằm
phục vụ tốt hơn lợi ích của người tiêu dùng và làm thoả mãn hơn nhu cầu của họ.
Nhưng khi đã làm ra sản phẩm tốt thì vic làm cho khch hàng biết đến và sử dụng
hàng ho của mình là vic còn rất khó khăn và quan trọng. Đây là nhim vụ của
HTPP. chính vì vậy, mt doanh nghip muốn tồn tại và cạnh tranh được thì cần thiết
1
phải làm song song hai vic, vừa cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm
vừa phải đầu tư xây dựng và hoàn thin HTPP.
Để có được mt HTPP hợp lý, có thể cạnh tranh được không đơn giản, nó là
nỗi băn khoăn của cc doanh nghip. Cần phải biết được vị trí và sức lực của chính
mình trên thương trường thì mi có thể làm nó cho tốt được. Để thực tế hơn, tối đi vào
làm kho luận “Nghiên Cứu Kênh Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần
Nguyên Phụ Liệu Dệt May Bình An”
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu tổng quát
H thống tổng qut lại lý thuyết đã được học ở trường.
Tìm hiểu HTPP của công ty.
Đề xưng giải php cho HTPP.

1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Củng cố kiến thức đã học ở trường.
Gắn lý thuyết đã học vi thực tế của công ty.
Nâng cao hiểu biết về thực tế, tạo kinh nghim thích nghi vi môi trường làm
vic để làm tiền đề cho công vic sau khi rời ghế nhà trường.
Tìm hiểu HTPP của công ty. Đưa ra những ưu và nhược điểm của h thống
này. Từ đó nêu lên cc giải php để pht huy và hoàn thin hơn HTPP của công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: tại phòng kinh doanh của Công ty Cổ Phần Nguyên Phụ Liu Dt
May Bình An.
Thời gian: Từ 20/03/2008 đến 30/07/2008
Phạm vi về số liu: Tất cả cc số liu thu thập tại cc phòng ban của công ty
kết hợp vi cc số liu điều tra thực tế.
1.4. Cấu trúc của luận văn
Luận văn gồm 5 chương như sau:
2
Chương 1: Mở đầu
Chương này nêu lên lý do chọn đề tài, ý nghĩa của vic nghiên cứu, nêu mục
đích nghiên cứu, không gian nghiên cứu và cấu trúc sườn của bài luận.
Chương 2: Tổng quan
Chương này gồm hai phần ln: Tổng quan về công ty và tổng quan tài liu
nghiên cứu:
Tổng quan về công ty: Gii thiu khi qut về công ty, từ vic hình thành pht
triển đến cơ cấu tổ chức và b my quản lý của công ty. Gii thiu về HTPP của công
ty.
Tổng quan tài liu nghiên cứu: Nêu lên cơ cấu của h thống tài liu, gii thiu
mt số tài liu sẽ được sử dụng trong bài luận.
Chương 3:Cơ sở lý luận và Phương pháp nghiên cứu
Chương này gii thiu và trình bày lý thuyết về phân phối và HTPP làm cơ sở
cho vic nghiên cứu, phân tích trong bài luận, đồng thời nêu cc phương php sẽ được

p dụng để nghiên cứu cũng như gii thiu cc công cụ hỗ trợ vic nghiên cứu.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Ghi nhận thực trạng phân phối của công ty và tiến hành phân tích để làm rõ
tình tình phân phối của công ty, từ đó đưa ra mt số giải php cho vic cải thin HTPP
của công ty
Chương 5: Kết luận và Khuyến nghị
Khẳng định lại kết quả đã thu được ở Chương 4 và nêu ra mt số ý kiến c
nhân.
3
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu tổng quát về công ty Bình An Texco
2.1.1. Các thông tin chung về công ty
Tên đầy đủ: Công ty Cổ Phần Nguyên Phụ Liu Dt May Bình An
Tên tiếng Anh: Binh An Garment Textile Eccessory Joint Stock Company
Tên thương mại: BÌNH AN TEXCO
Ngày thành lập: 01/04/2006
Vốn điều l: 111 tỷ đồng
Din tích mặt bằng: 73.000m
2
Giấy phép kinh doanh: 4103002131 cấp ngày 25/05/2006
Mã số thuế: 0303224665
Địa chỉ: 127 Lê Văn Chí, Khu phố I, Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức,
Thành Phố Hồ Chí Minh, Vit Nam.
Website: HTPP://www.binhantexco.com
Email:
Đin thoại: (84-8) 7222977
Fax: (84-8) 7222978
Ngân hàng: Ngân hàng Ngoại thương chi nhnh Sóng Thần. Mã số tài khoản:
007.100.3091011 (VND) – 007.137.3091058 (USD).

Ngân hàng Đầu Tư & Pht Triển Vit Nam chi nhnh Tp HCM. Mã số tài
khoản: 310.100.003.758.86 (VND) – 310.1.3.700.149.61 (USD).
Cc giao dịch của công ty hoặc là giao dịch trực tiếp vi khch hàng hoặc là
thông qua hai ngân hàng trên.
4
2.1.2. Ngành Nghề Kinh Doanh
Chuyên sản xuất và cung cấp cc sản phảm sau
+ Sợi nhum màu: cotton 100% chải kỹ, chải thô, compact, Pesco (TC,CVC),
visco rayon, Polyester (xơ ngắn, xơ dài), cc loại chỉ số dùng cho dt thoi và dt kim.
+ Vải: vải nhum màu, vải sợi màu, vải in hoa dùng cho may mặc và trang trí
ni thất.
Sản xuất và mua bn nguyên liu, my móc thiết bị, phụ tùng ngành in, nhum.
Gia công vải in nhum.
Cho thuê kho bãi.
Hình 2.1.Sơ Đồ Chỉ Dẫn Địa Chỉ Của Công Ty
2.1.3. Quy mô về nhân sự
Hơn 300 cn b công nhân viên, trong đó:
Hơn 30 kỹ sư tốt nghip đại học.
5
Đa số trên 15 năm kinh nghip trong ngành dt nhum.
Tất cả cn b công nhân viên đều được trang bị đầy đủ kiến thức, phương tin
làm vic trong mt môi trường chuyên nghip và hin đại.
2.1.4. Năng lực thị trường
+ Sợi nhum: 1.000 tấn/năm.
+ Vải: 14 triu mét/năm.
+ 30% sản lượng phục vụ thị trường ni địa.
+ 70% sản lượng xuất khẩu sang thị trường Nhật, Mỹ, Châu Âu.
2.1.5. Chức năng và hoạt động của công ty
Chuyên sản xuất và kinh doanh cc loại vải thành phẩm cao cấp, bao gồm vải
nhum màu, vải in hoa và vải dt kiểu sợi màu. Công ty luôn lấy vic cải tiến liên tục

chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ khch hàng là kim chỉ nam cho hoạt đng
của mối thành viên trong công ty.
Liên doanh, liên kết, hợp tc và tiếp nhận đầu tư trong và ngoài nưc về ngành
dt may.
Hin nay công ty có ba dòng sản phẩm chính là: Vải sợi màu, vải nhum màu
và vải in hoa.
2.1.6. Quy trình sản xuất
Tuỳ vào từng loại sản phẩm, cấu trúc sản phẩm hay yêu cầu của người tiêu
dùng mà mỗi sản phẩm có mt quy trình công ngh khc nhau. Tuy nhiên, tất cả cc
sản phẩm đều phải dựa trên mt quy trình chung như hình 2.2 (trang sau)
Diễn giải hình 2.2:
 Tiền xử lý: gồm đốt lông để trnh cho vải đổ lông nhiều và hấp tẩy để
loại đi cc tạp chất, bảo đảm vải sạch sẽ khi chuyển sang cc công đoạn sau.
 Sau giai đoạn Tiền xử lý, tuỳ theo nhu cầu vải sẽ được đem nhum, in
hoa hay làm trắng. Vải đem in thì sẽ có công đoạn xử lý sau in để ổn định chất lượng
vải và hoa được nổi đẹp; nếu vải đem nhum thì cần làm bóng và định hình vải trưc
6
khi nhum; nếu làm trắng thì không cần qua cc giai đoạn kiểm tra, chỉ cần làm trắng
trực tiếp sau khi tiền xử lý xong.
 Sau khi đã phân loại ra là in hoa, nhum hay làm trắng xong thì chuyển
sang giai đoàn hồ văng và sanfort. Hai giai đoạn này sẽ làm mềm vải và giảm đ co
giãn cho vải khi sử dụng.
 Giai đoạn cuối cùng là kiểm ho, nó sẽ giúp xc định chất lượng vải, đ
ảnh hưởng của cc tạp chất còn sót trong vải. Sau khi kiểm ho xẽ chuyển sang hoàn
thành và nhập kho.
Hình 2.2. Sơ Đồ Quy Trình Sản Xuất Vải
Nguồn tin: Phòng kỹ thuật sản xuất
2.1.7. Các loại vải của công ty
Công ty sản xuất vải là chủ yếu và có sản xuất thêm sợi, nhưng vải mi là sản
phẩm chủ lực, chiếm lĩnh hầu hết khả năng sản xuất cũng như khả năng pht triển của

công ty. Phân tích về tình hình sản phẩm của công ty cũng là phân tích về tình hình
sản xuất vải. Có ba dòng sản phẩm chính là vải in hoa, vải nhum màu và vải sợi màu
Tiền xử lý
In hoa Làm trắng
Nhum
Hồ văng
Kiểm ho
Sanfort
7
như ở bảng 2.1. Mỗi dòng sản phẩm có cc kiểu riêng được sản xuất tuỳ thuc vào
mục đích phục vụ khch hàng.
Bảng 2.1. Các Loại Vải Của Công Ty
VẢI IN HOA
RAYON IN HOA
68*68/R30*R30/53
RAYON IN HOA
68*68/R30*R30/53
RAYON IN HOA
68*68/R30*R30/53
RAYON IN HOA
68*68/R30*R30/53
VẢI NHUỘM MÀU
VSC MẬT ĐỘ CAO
130*76/CM40*CM40/60
GARBADIN CHÉO 3/1 BA002
BROWN
108*60/CM20*CM20/60
VSC MẬT ĐỘ CAO
130*76/CM40*CM40/60
GARBADIN CHÉO 3/1 BA002

GREY
108*60/CM20*CM20/60
GARBADIN CHÉO 3/1 BA002
IVORY
108*60/CM20*CM20/60
VẢI SỢI MÀU
COTTON SỢI MÀU
110*76/CM50*CM50/60
TC SỢI MÀU
116*72/TC45*TC45/60
TC SỢI MÀU
116*72/TC45*TC45/60
COTTON SỢI MÀU
110*76/CM50*CM50/60
COTTON SỢI MÀU
110*76/CM50*CM50/60
CVC SỢI MÀU
126*74/CVC45*CVC45/60
2.1.8. Các Cổ Đông Của Bình An TEXCO
1. Tổng công ty Dệt May Việt Nam
25 Bà Triu, Phường Hàng Bài, Quận Hoàn Kiếm, TP Hà Ni
29 Phố Hàng Bồ, Phường Hàng Bồ, Quận Hoàn Kiếm, TP Hà Ni
8
2. Công ty dệt Việt Thắng
127 Nguyễn Văn Chí, Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức
3. Công ty may Việt Tiến
21 Long Hưng, Phường 7, Quận Tân Bình
4. Công ty may Nhà Bè
Phường Tân Thuậ Đông, Quận Thủ Đức
2/24A Tăng Bạt Hổ, Phường 11, Quận Bình Thạnh

5. Công ty dệt Phong Phú
81/7 Tô Vĩnh Din, Phường Linh Chiểu, Quận Thủ Đức
6. Công ty cổ phần may Bình Minh
440 Nơ Trang Long, Phường 13, Quận Bình Thạnh
53 Lê Quang Định, Phường 14, Quận Bình Thạnh
7. Công ty TNHH may Đồng Tiến
Số 10, Đường 5, Phường Tân Tiến, TP Biên Hoà, Tỉnh Đồng Nai
86/428 K1, Phường Tân Mai, TP. Biên Hoà, Tỉnh Đồng Nai
2.1.9. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
 Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hin qua sơ đồ hình 2.3
 Chức năng, nhim vụ của cc phòng ban:
 Ban gim đốc: có nhim vụ lãnh đạo trực tiếp cc phòng ban, chỉ đạo điều
khiển cc lĩnh vực hoạt đng của công ty, chịu trch nhim trưc php luật về hoạt
đng của công ty.
 Phòng kinh doanh: có nhim vụ xây dựng kế hoạch, tổ chức hoạt đng kinh
doanh của công ty. Tổ chức bn hàng, Marketing, yểm trợ kỹ thuật cho khch hàng.
Tham mưu cho ban gim đốc xây dựng tổ chức mạng lưi kinh doanh
 Phòng kế hoạch vật tư: có nhim vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, thiết
kế gia công cc sản phẩm, quản lý cho khch hàng, làm nhim vụ giao nhận hàng hóa,
vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của cc đơn hàng và yêu cầu của công ty.
 Phòng kỹ thuật sản xuất: có nhim vụ thiết kế mặt hàng sản xuất, thiết kế
công ngh sản xuất, quản lý thiết bị hạ tầng, an toàn lao đng, môi trường lao đng và
sản xuất, thực hin kế hoạch sản xuất của công ty.
9
Hình 2.3. Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty
Nguồn: Phòng kế hoạch
Ghi chú:
Quan h chỉ đạo
Quan h phối hợp
 Phòng kế ton tài chính: có nhim vụ tổ chức b my kế ton của công ty,

đảm bảo kế hoạch hợp lý phù hợp vi mô hình tổ chức kinh doanh theo đúng chuẩn
mực kế ton theo quy định của nhà nưc. Thực hin vic ghi chép đảm bảo chính xc
và kịp thời và có h thống vi nguồn vốn vay, lập kế hoạch tài chính hàng năm, nhiều
năm, lập bo co tài chính và phân tích kinh tế, thực hin công tc thống kê. Hưng
dẫn cc b phận trực thuc thực hin hạch ton, tham mưu cho ban gim đốc về công
tc tài chính, kế ton và kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
 Tất cả cc phòng ban liên h chặt chẽ vi nhau làm đảm bảo cho vic thực
hin kế hoạch sản xuất của công ty.
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
TỔNG
GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG
GIÁM ĐỐC
PHÒNG
KINH
DOANH
PHÒNG
H. CHÍNH
NHÂN SỰ
PHÒNG
KẾ HOẠCH
VẬT TƯ
PHÒNG
KỸ THUẬT
SẢN XUẤT
PHÒNG
KẾ TOÁN
TÀI CHÍNH
10

 Ngoài ra nhim vụ của phó tổng gim đốc là phụ trch kỹ thuật và sản xuất.
 B phận IT chịu trch nhim quản lý h thống my tính trong công ty.
 Trợ lý tổng gim đốc phụ trch vic quản lý thiết bị, hạ tầng, vấn đề an toàn
lao đng và như vấn đề môi trường.
Bảng 2.2. Máy Móc Thiết Bị Của Công Ty
SỐ TT TÊN MÁY MÓC THIẾT BỊ
SỐ LƯỢNG
(CÁI)
NƯỚC CHẾ TẠO
1 My nấu tẩy liên tục 2 Hà Lan, Mỹ
2 My in trục 6 Mỹ
3 My nhum 1 Mỹ, Đài Loan
4 My Sanfort 5 Mỹ
5 My cào lông 5 Đài Loan, Đức
6 My sấy định hình 4 Nhật, Đức, Mỹ
7 My tạo hoa văn 1 Hồng Kông
8 My đốt lông 2 Hà Lan, Hồng Kông
9 H thống nhum sợi 3 Nhật, Nga, Đài Loan
10 My làm bóng 1 Nhật
11 My tẩy khăn mặt 4 Ba Lan
12 My chuyên dụng cc loại 975
Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư
2.2. Giới thiệu hiện trạng phân phối và HTPP của công ty
2.2.1. Hiện trạng phân phối của công ty
Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền công ngh nhập từ cc nưc tiên tiến.
Trong cc năm qua sản phẩm của công ty được tiêu thụ vi 30% xuất khẩu và 70%
trên thị trường ni địa. Vi mỗi mảng thị trường thì có những phân bổ khc nhau.
Doanh thu theo thị trường trong và ngoài nưc năm qua của công ty được thống kê
trong bảng 2.2.
Bảng 2.3. Bảng Tổng Hợp Doanh Thu Năm 2007

11
SỐ TT MẶT HÀNG
TỔNG CỘNG
SỐ LƯỢNG (m
2
) THÀNH TIỀN (đồng)
1 CALICOT T+M+H 1.565.409,2 24.498.654.606,6
2 COFINA T+M+H 349.742,4 5.714.790.162,4
3 DOBERON TRẮNG 673.487,1 11.365.094.812,5
4 KT HOA 115 466.757,9 8.411.443.214,9
5 KT MĐC T+M+H 573.412,3 9.410.842.995,8
6 KTDK TRẮNG CĐ 331.841,8 5.100.077.239,0
7 PINTRON H+M+T 653.965,3 10.118.150.502,7
8 RAYON T+M+H 1.409.374,5 22.557.039.512,7
9 RAYTEX BURN OUT 668.273,0 11.332.573.534,0
10 TACRON T+M+H 1.612.590,0 29.703.908.536,8
11 KT MĐV T+M 782.517,3 14.096.265.831,6
12 CHÉO 2/1 TXL 139.006,3 2.227.020.252,7
13 CVC MĐC T+M+H 174.475,2 3.041.452.383,7
14 KT OXFORD 150.218,2 2.356.772.712,2
15 VSC MĐC +T 200.725,1 3.302.330.003,3
16 KT CLC TRẮNG 159.616,8 2.709.016.329,6
17 KT CLC MÀU 96.459,5 1.530.233.190,7
18 SHOW LIFE BOY 98.026,3 188.613.207,5
19 KT HOA K160 99.844,3 1.876.273.146,0
TỔNG 10.205.742,4 171.238.552.174,1
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
2.2.2. Hệ thống phân phối của công ty
Là công ty mi thành lập nên HTPP chưa thực sự ln mạnh. H thống có phân
phối cả trong và ngoài nưc nhưng còn kh đơn giản. Sản phẩm của công ty được bn

chủ yếu ở thị trường ni địa và mt phần cho xuất khấu. HTPP của công ty theo sơ đồ
hình 2.4
12
Hình 2.4.Sơ Đồ HTPP Của Công Ty

Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Diễn Giải:
Tổng sản phẩm của công ty sẽ được xuất khẩu 30%, số còn lại được tiêu thu ở
thị trường trong nưc.
70% tổng sản phẩm tiêu thu trong nưc được quy tròn ra 100% thì trong số này
có 50% là cung cấp cho cc công ty may mặc, 35% cung cấp cho cc công ty thương
mại, 15% còn lại được bn lẻ, chủ yếu ở Chợ Ln và Chợ Tân Bình.
2.3. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Phân phối là vấn đề quan trọng đối vi mt doanh nghip nhưng thực tế lại rất
khó để có thể có mt HTPP phù hợp. Vấn đề phân phối đang ngày được quan tâm bởi
cc doanh nghip, cc tri thức, cc nhà nghiên cứu và là vấn đề được cc trường Đại
học giảng dạy.
Có nhiều tc giả đã dày công nghiên cứu về vấn đề phân phối nói chung để
pht triển thành lý thuyết luận của nó. Ở Vit Nam ta thì vic vận dụng lý thuyết này
vào thực tế đang gây không ít khó khăn cho cc nhà kinh tế khi họ muốn thay đổi
HTPP hàng ho cho cả Đất nưc nói chung và là mấu chốt trở ngại cho nhiều doanh
Tổng
Sản
Phẩm
Của
Công
Ty
Sản
Xuất
Xuất Khẩu

Ni Địa Bn Lẻ
Cc
Công Ty
May Mặc
30%
50%
20%70%
Cc
Công Ty
Thương mại
30%
13
nghip nói riêng khi muốn mở rng thị phần và đẩy cao sức cạnh tranh của doanh
nghip mình.
Ở mức đ mt bài luận văn cấp đ Đại học khó có thể đi sâu giải quyết hết
những rắc rối của phân phối. Vì vậy bài luận hưng vào giải quyết HTPP cho công ty
Bình An Texco theo cơ cấu tài liu như sau:
Dựa trên những lý thuyết có sẵn của mt số tc giả như Nguyễn Anh Ngọc,
Trương Đình Chiến, Philip kotler và Gary Armstrong, (có dẫn chi tiết trong mục Tài
liu nghiên tham khảo ở cuối bài) để đưa ra lý thuyết về phân phối, HTPP và vấn đề
kênh. Từ đó làm cơ sở lý luận cho đề tài.
Phần cơ bản sẽ dựa vào cuốn Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Hàng Hoá ở
Việt Nam Trong Bối Cảnh Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế của Lê Trịnh Minh Châu và
CTV do Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị xuất bản năm 2004 để dẫn nhập tình hình
phân phối của cc doanh nghip trong nưc ở bối cảnh hin tại.
Kết hợp hai nguồn tài liu trên vi vic nghiên cứu trực tiếp tại công ty nguyên
phụ liu dt may Bình An để tìm hiểu, nghiên cứu HTPP sẵn có của công ty, đồng
thời đề xưng cc giải php cho HTPP của công ty.
14
CHƯƠNG 3

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1 Khái niệm về phân phối và HTPP
Về mặt khi nim, phân phối được hiểu là cc hoạt đng có liên quan đến vic
tổ chức điều hành và vận chuyển cc hàng ho, dịch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng nhằm đạt hiu quả tối đa vi chi phí tối thiểu. Phân phối bao gồm toàn b
cc qu trình hoạt đng theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc
khch hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng.
Cấu trúc chính của hoạt đng phân phối là h thống cc kênh phân phối,
những trung gian phân phối và cc hoạt đng tổ chức điều hành như xc định vai trò
trch nhim của cơ cấu, mối quan h thông tin và mối quan h lợi ích.
Hin tại có nhiều định nghĩa khc nhau về HTPP. HTPP có thể được coi là con
đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó cũng được coi như
mt dòng chuyển quyền sở hữu cc hàng hóa khi chúng được mua bn qua cc tổ
chức khc nhau. Mt số người lại mô tả HTPP là cc hình thức liên kết lỏng lẻo của
cc công ty để cùng thực hin mt mục đích thương mại.
Theo quan điểm tổng qut thì HTPP là mt tập hợp cc doanh nghip và c
nhân đc lập và phụ thuc lẫn nhau tham gia vào qu trình đưa hàng hóa từ người sản
xuất ti người tiêu dùng, nói cch khc, đây là mt tổ chức và c nhân thực hin cc
hoạt đng làm cho cc sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hay sử
dụng công nghip để họ có thể mua và sử dụng. Cc HTPP tạo nên dòng chảy từ
người sản xuất qua hoặc không qua trung gian ti tay người tiêu dùng.

3.1.2 Các thành viên của HTPP
15
Cc thành viên tham gia trong h thống HTPP được là cc thành viên chính
thức và cc tổ chức bổ trợ. Cc thành viên và tổ chức này sẽ thực hin chức năng phân
phối sản phẩm hàng hóa ti tay người tiêu dùng.
Phân loại những người tham gia h thống.
Có 3 loại thành viên cơ bản được mô tả trong sơ đồ hình 3.1 đó là:

- Người sản xuất
- Người trung gian
- Người tiêu dùng cuối cùng
a. Người sản xuất
Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại ngành nghề kinh doanh công nghip,
nông nghip, dịch vụ…cc ngành nghề khc nhau nhưng đều có mt điểm chung là
cùng tồn tại để đưa ra những sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Người sản
xuất luôn phải tìm ra những thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên phần
ln cc công ty không ở trong tình trạng thuận lợi để phân phối sản phẩm của mình ra
thị trường, vì họ sẽ gặp nhiều trở cản của đối thủ cạnh tranh,
Người sản xuất là người khơi nguồn của HTPP hàng ho trên thị trường. Họ
cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn những nhu cầu
của thị trường tiêu dùng. Do vậy sản phẩm của họ phải luôn sẵn sàng.
Thực tế cho thấy, phần ln cc nhà sản xuất không thể trực tiếp bn sản phẩm
của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Bằng cch chuyển công vic phân phối cho
cc nhà trung gian, người sản xuất có thể tiết kim được chi phí lưu thông sản phẩm.
Những trung gian thương mại cùng mt lúc có thể phân phối sản phẩm của nhiều
người sản xuất khc nhau, vì vậy có thể cho phép họ giảm chi phí phân phối.
b. Người trung gian
Bao gồm cc doanh nghip và c nhân kinh doanh thương mại đc lập trợ giúp
người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng thực hin cc công vic phân phối sản
phẩm và dịch vụ. Người trung gian được chia thành hai cấp đ là trung gian bn buôn
và trung gian bn lẻ.
16
Hình 3.1. Các Đối Tượng Tham Gia Vào Htpp
Nguồn: Trương Đình Chiến – “Quản trị Hệ thống Marketing” Nhà xuất bản Thống Kê
Hà Ni – 2002. trang 41
 Trung gian bán buôn
Bao gồm cc doanh nghip có liên quan đến mua hàng hóa để bn lại cho cc
doanh nghip hoặc tổ chức khc. Trong thực tế, cc doanh nghip có thể vừa bn

buôn, vừa bn lẻ. Nếu tỷ trọng bn buôn là chủ yếu trong doanh số kinh doanh thì
doanh nghip đó là nhà bn buôn. Cc trung gian bn buôn được chia thành ba loại
chính: Bn buôn sở hữu hàng hóa thực sự; Đại lý, môi gii và bn buôn hàng hóa ăn
hoa hồng; Chi nhnh và đại din bn của nhà sản xuất.
Mỗi trung gian bn buôn có quy mô, phương thức kinh doanh và năng lực thị
trường riêng, vì vậy nhân tố này đóng nhiều vai trò khc nhau trong HTPP hàn hóa.
 Trung gian thương mại bán lẻ
Người bn lẻ bao gồm cc doanh nghip và c nhân kinh doanh bn hàng hóa
cho người tiêu dùng cuối cùng và cc dịch vụ cho thuê bổ trợ cho vic bn hàng hóa.
Có 3 loại hình bn lẻ: Cc nhà bn lẻ tự phục vụ; Cc nhà bn lẻ cung cấp dịch vụ hạn
chế, chỉ cung cấp mt số ít dịch vụ; Cc nhà bn lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ vi nhiều
loại dịch vụ hoàn chỉnh cung cấp cho khch hàng và vi gi bn cao.
Tất Cả Những Người Tham
Gia Vào H Thống
Thành Viên Của H
Thống Phân Phối
Cc Tổ Chức Bổ Trợ
Nhà
Sản
Xuất
Nhà
Buôn
Bn
Người
Tiêu Dùng
Cuối Cùng
Nhà
Bn
Lẻ
CT

Kho
Hàng
CT
Vận
Tải
CT Tài
Chính
CT
Bảo
Hiểm
CT NC
Marketing
Có Thực Hin Đàm Phn Không Thực Hin Đàm Phn
17
c. Người tiêu dùng cuối cùng
Bao gồm người tiêu dùng c nhân, người sử dụng công nghip và cc tổ chức
nghề nghip, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ. Người tiêu dùng cuối
cùng là mục tiêu của tất cả cc h thống thương mại, họ có vai trò quan trọng trong
HTPP hàng hóa vì họ có quyền lựa chọn những HTPP khc nhau để cung cấp hàng
hóa và dịch vụ cho họ.
d. Các tổ chức bổ trợ
Cc tổ chức bổ trợ là cc tổ chức tham gia vào h thống bằng thực hin cc
chức năng khc giúp cho qu trình phân phối dễ dàng và hiu quả hơn. Xã hi càng
pht triển thì cc tổ chức bổ trợ càng nhiều.
Cc tổ chức bảo trợ bao gồm cc công ty kinh doanh trợ giúp cho vic thực
hin cc công vic phân phối khc ngoài mua, bn và chuyển quyền sở hữu. Sau đây
là cc tổ chức bổ trợ phổ cập nhất cho hoạt đng của h thống: Cc tổ chức vận tải,
cc công ty kho hàng, cc đại lý quảng co, cc tổ chức tài chính, cc tổ chức bảo
hiểm, cc công ty nghiên cứu thị trường.
3.1.3. Bản chất của HTPP

Bản chất của HTPP là mt h thống trung gian mà qua h thống này người sản
xuất và người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn và có lợi hơn trong vic thực hin bn và
mua sản phẩm.
Bản chất của HTPP là tập hợp những tổ chức liên thuc có liên quan đến tiến
trình làm cho mt sản phẩm hay dịch vụ có sẵn cho khch tiêu dùng hay khch doanh
thương sử dụng hay tiêu thụ.
Người sản xuất chấp nhận từ bỏ mt số quyền kiểm sot đối vi sản phẩm,
trnh được p lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp. Họ có điều kin tập
trung vốn vào hoạt đng sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưi bn hàng
trực tiếp.
Nhờ quan h tiếp xúc, kinh nghim, chuyên môn hóa, cc trung gian thương
mại sẽ thực hin tốt công tc phân phối hơn là công ty tự làm lấy.
18
Vic sử dụng cc trung gian phân phối sẽ làm giảm số lượng giao dịch của
HTPP, thể hin rõ trong sơ đồ hình 3.2.
Hình 3.2. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch
Trong hình 3.2 Trên, chúng ta thấy phần A trình bày ba nhà sản xuất, mỗi nhà
đều tiếp xúc trực tiếp vi ba người tiêu dùng. H thống này đòi hỏi phải có chín tiếp
xúc khc nhau. Trong phần B trình bày ba nhà sản xuất thông qua mt nhà phân phối,
người sẽ tiếp xúc trực tiếp vi cả ba khch hàng. H thống này chỉ cần su tiếp xúc.
Bằng cch này cc trung gian giúp giảm bt khối lượng công vic phải làm cho người
sản xuất lẫn người tiêu dùng.
Nguồn: Philip Kotler và Gary Armstrong, 2004. Những nguyên lý tiếp thị,
NXB Thống kê Hà Ni
= Nhà SX = Nhà PP Người tiêu dùng
A. Số lượng tiếp xúc không có
NPP
B. Số lượng tiếp xúc có NPP
M x C = 3 x 3 = 9 M + C = 3 + 3 = 6
SX

SX
SX
SX
SX
SX
TD
TD
TD
PP
SX PP TD
TD
TD
TD
19