những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của dịch vụ thương mại

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời Mở Đầu
Cuộc chiến trên thị truờng tiêu thụ sản phẩm diễn ra không phải bằng
sức mạnh của cơ bắp, mà nó sẩy ra trong bộ não của ngời bán hàng và khách
hàng. ần đề tiêu thụ sản phẩm luôn là mục tiêu hàng đầu của các
doanh nghiệp, nhng mà phải tiêu thụ nh thế nào thì vẫn là một vấn đề quan trọng cho
các doanh nghiệp thơng mại, nhất là trong nền kinh tế thị trờng và hội nhập quốc tế.
Các doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái
gì, sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào. Họ phải tự chủ động hoạt động sản xuất
kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất tạo ra sản phẩm theo yêu
cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Việc tiêu thụ sản
phẩm có chức năng thực hiện giá trị sản phẩm, tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết
định đối với việc thực hiện mục tiêu và chiếm lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc
đẩy vòng quay của chu trình hợp tác sản xuất mở rộng.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng nh vậy lên bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng muốn tồn tại thì
cần phải đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp của mình.


Đặt Vấn Đề
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
A-Lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình tái sản xuất, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng và hội nhập quốc tế việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc
hiểu theo nghĩa rộng hơn: đó là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiêu khâu từ việc
nghiên cứu dự báo thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đề xuất yêu cầu tổ chức
sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
2.Nội dung hoạch định tiêu thụ hàng hoá.

Có bảy nội dung cơ bản trong hoạch định tiêu thụ hàng hoá.
+ Nội dung thứ nhất : Điều tra nghiên cứu thị trờng là việc làm đầu tiên đối với
các doanh nghiệp thơng mại, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành
công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
+ Nội dung thứ hai : Lựa chọn sản phẩm thích hợp và đề xuất các yêu cầu về tổ
chức sản phẩm, trên cơ sở nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp, lựa chon sản phẩm
thích ứng đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thích
ứng bao hàm về lợng, chất và giá cả.
+Nội dung thứ ba: Hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng hoá về kho thành phẩm để
chuẩn bị tiêu thụ.
+Nội dung thứ t : Định giá bán và thông báo giá.
+Nội dung thứ năm : Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chon
các kênh phân phối sản phẩm.
+Nội dung thứ sáu: Xúc tiến bán hàng.
+Nội dung thứ bảy : Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết
quả tiêu thụ sản phẩm, trong đó nghiệp vụ tiền là rất quan trọng.
3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp, khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình hợp tác sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm gữi vai trò quan trọng, trong việc duy trì phát triển và mở
rộng thị trờng, mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp góp phần nâng cao
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
4.Các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng và hội nhập quốc tế, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực
hiện bằng rất nhiều kênh khác nhau, tuỳ thuộc vào các doanh nghiệp có sự lựa chọn

cho phù hợp đối với các kênh tiêu thụ. Theo đó các sản phẩm vận động từ doanh
nghiệp sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng. Nhng mà tóm lại thì có hai kênh tiêu thụ
cơ bản nhất mà các doanh nghiệp thơng mại thờng làm đó là :
*Kênh thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán hàng thẳng sản phẩm của mình cho ngời
tiêu dùng và không thôn qua khâu trung gian nào cả.
*Kênh thứ hai : Tiêu thụ gián tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng
cuối cùng, thông qua khâu trung gian, bao gồm : ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý.
B.Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của dịch vụ thơng mại.
Có rất nhiều các nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm,
cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngợc chiều nhau, mức độ và phạm vi
tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Do đó trong việc nhận thức và
đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách
phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, theo ta có thể chia thành một số
nhân tố sau:
1. Sự phát triển của nhu cầu thị tr ờng.
Khi làm về thực chất của thị trờng CacMac đã khẳng định Thị trờng là sự
giáp mặt giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa ngời bán và ngời mua, giữa cungvà cầu
hàng hoá, giữa hàng tiền . Qua đó ta thấy, sự phát triển của nhu cầu thị trờng khác
trớc nhiều vì ngày trớc sản xuất ra sản phẩm hàng hóa tự cung, tự cấp cho mình sau
đó lại mang trao đổi cho nhau và tiến lên trao đổi hàng hoá giữa các khu vực trong n-
ớc để đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của con ngời.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay và hội nhập quốc tế thì vấn đề phát
triển nhu cầu thị trờng là một điều tất yếu, các hàng hoá giao nhau trong thị trờng và
ngời bán ngời mua nâng cao trình độ của mình. Ngời bán ngày càng làm ra sản phẩm
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đa dạng dáp ứng nhu cầu của ngời mua và sự phát triển của nhu cầu thị trờng không
chỉ diễn ra ở trong bất cứ một vùng, một dân tộc nào mà nó đợc phát triển rộng sang

các nớc khác tạo ra thị trờng thế giới năng động và có sức gay gắt.
2. Sự phát triển sản xuất.
Các doanh nghiệp thơng mại đang trên con đờng phát triển doanh nghiệp của
mình, chứng minh sức cạnh tranh và vị thế của mình cần sản xuất để tiêu thụ, nếu
nh ngày trớc có ít các doanh nghiệp mọc lên thì ngày nay các doanh nghiệp có thể
coi là rất đông, họ ganh đua nhau để sản xuất ra hàng hoá. Sản xuất ra nhiều loại
hàng hoá với mẫu mã đẹp để tiêu thụ, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nớc
và ngoài nớc.
3. Các đối thủ cạnh tranh.
Thơng trờng là chiến trờng đó là câu cửa miệng của các nhà kinh doanh và
trong thực tế đã chứng minh điều đó. Các nhà doanh nghiệp, trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm phải cạnh trạnh giữa các đối thủ của mình. Một số doanh nghiệp đợc coi là
có sức cạnh tranh khi nó có thể đứng vững trên thị trờng, bằng cách sản xuất ra
những sản phẩm tơng tự với mức giá thấp hơn đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu trong
môi trờng cạnh tranh.
Chiếm lợc cạnh tranh với đối thủ của mình có nhiều cách khác nhau nhng cơ bản
phải tôn trọng đối thủ, học hỏi kinh nghiệm, không nên kiêu ngạo Trong kinh
doanh cạnh trạnh trên thị trờng rất quyết liệt, các mối quan hệ phức tạp, bản thân các
nhà kinh doanh là cuộc chiến mu trí. Cạnh tranh giữa các đối thủ ở trong nớc đã khó
ở nớc ngoài càng khó hơn, nhất là trong cuộc chiến tiêu thụ sản phẩm diễn ra gay gắt
và khốc liệt nh bây giờ.
Em có một ví dụ sau: sức cạnh tranh của ngời nhất trên thị trờng quốc tế thì cả
thế giới đã phải công nhận, thị trờng xe hơi vốn là bầu trời riêng của pháp, để chiếm
đợc thị trờng nay Nhật Bản đã phải đi hàng loạt gián điệp công nghiệp và thơng
nghiệp ..
Một doanh nghiệp không cạnh tranh đợc sẽ bị đẩy khỏi thị trờng, nếu nh doanh
nghiệp đó không cải thiện đợc mọi hoạt động của doanh nghiệp mình. Do đó các
doanh nghiệp phải hiểu rõ đối thủ không khéo cạnh tranh, nói tóm lại cạnh tranh
của doanh nghiệp trong một ngành nào đó mang tính song còn và đợc đặc trng bởi
trò chơi mà một bên đợc bên kia phải mất ( ZERO-SUMGAME) và thị trờng tiêu

4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thụ sản phẩm là một cuộc chiến tranh kẻ thù cạnh tranh khách hàng giúp bạn mình
giành chiến thắng.
4. Cơ sở hạ tầng- xã hội.
Cở sở hạ tầng tốt giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thuận tiện. Ví dụ
sau chứng minh điều đó : các doanh nghiệp thơng mại, các đại lý cửa hàng, ở nơi
thuận lợi vừa giới thiệu, vừa bán sản phẩm hệ thống chuyên chở đến nơi cần tiêu thụ,
khối lợng máy móc tốt sản xuất đợc nhiều
Xã hội: phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu thói quen tiêu dùng tín ngỡng tôn
giáo ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại. Những
khu vực khác nhau mà ở đó thị hiếu nhu cầu của ngời tiêu dùng khác nhau đòi hỏi
doanh nghiệp phải có chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ sản phẩm khác
nhau. Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp với các yếu tố văn
hoá xã hội của một thị trờng nào đó sẽ góp phần làm tăng sự đa dạng sản phẩm và sự
cạnh tranh của các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh.
Ví dụ : các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hoá sang thị trờng EU cần
phải nắm bắt xem thị trờng này đang cần gì để tiến hành xây dựng chiếm lợc tiêu thụ
sang đó.
5. Cơ chế chính sách và pháp luật.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật rõ ràng nếu mở rộng và ổn định sẽ
là cơ sở đảm bảo cho sự thuận lợi, bình đẳng đối với các doanh nghiệp tham gia cạnh
trạnh, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả.
Cơ chế chính sách thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của nhà nớc đối
với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một nhân tố tác động mạnh mẽ đến sản xuất
và tiêu dùng. Do vậy mà nhân tố chơ chế chính sách và pháp luật có ảnh hởng rất lớn
đến việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp nên lắm bắt và học hỏi, làm theo điều
đó thì chắc chắn rằng sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ nhanh và đúng pháp luật đảm bảo uy
tín của doanh nghiệp.
6. Trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp th ơng mại.

Để tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều cần một trình độ tổ chức quản lý cao. Biết điều
hoà lu thông mạng lới tiêu thụ sản phẩm, điều tiết cung= cầu..
Doanh nghiệp chú trọng đến việc t vấn kỹ thuật cho ngời tiêu dùng, các sản phẩm
mới về thăm dò thị hiếu lấy ý kiến khách hàng trớc khi tung ra bán rộng rãi.Doanh
5