Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
MỤC LỤC
MỤC LỤC........................................................................................................1
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................1
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG ...............................................3
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường .........................................................................................3
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường .................................................3
2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp................4
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường...........................................................................................................8
1- Nội dung...............................................................................................8
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường..................9
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:........................11
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:.....................................13
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:.......................................................14
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng....................15
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:...............................16
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng............................................16
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối.....................................................16
2.2 Phương thức bán hàng:................................................................19
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.........................................................................................................20
1. Các yếu tố chủ quan............................................................................20
2. Các yếu tố khách quan........................................................................21
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyờn thc tp tt nghip Khoa Khoa hc qun lý

CHNG II
PHN TCH THC TRNG HOT NG BN HNG CễNG TY
CP DC TRUNG NG MEDIPLANTEX...........................................23
I. c im Kinh t - K thut ca cụng ty.............................................23
1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty CP Dc trung ng
Mediplantex.............................................................................................23
1.1.Thi k bao cp (t 1971 1990).....................................................23
1.2.Thi k kinh t th trng (T nm 1990 n nay).......................24
3. Ngun lc ca cụng ty........................................................................30
3.1.Lao ng......................................................................................30
II. Phõn tớch thc trng hot ng bỏn hng ca cụng ty c phn Dc
Trung ng Mediplantex..........................................................................35
1. Nghiờn cu th trng và xác định nhu cầu thị trờng.................36
4.1. V chớnh sỏch sn phm..............................................................44
4.2. Chớnh sỏch giỏ............................................................................47
4.3. Chớnh sỏch khuych trng.........................................................48
4.4. Hot ng nghiờn cu v phỏt trin............................................49
III. ỏnh giỏ hot ng bỏn hng ca Cụng ty C phn Dc trung
ng Mediplantex .....................................................................................50
2. Tồn tại. ................................................................................................52
3. Nguyờn nhõn tồn tại:............................................................................53
CHNG III
GII PHP HON THIN CễNG TC BN HNG CA CễNG TY
CP DC TRUNG NG MEDIPLANTEX TRONG THI GIAN TI
.........................................................................................................................55
I. Mc tiờu v phng hng y mnh cụng tỏc bỏn hng.................55
SV. Nguyn Thanh Tun Lp QLKT K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương

Mediplantex trong thời gian tới...............................................................57
1. Chiến lược phát triển thị trường: ........................................................57
2. Chiến lược sản phẩm : ........................................................................57
III. Giải pháp ............................................................................................58
1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường......58
2. Củng cố tăng cường kênh phân phối...................................................62
3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương............................64
4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý.............................67
5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị...............................................................69
6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả..........................70
LỜI KẾT .......................................................................................................71
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................73
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được
hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức
gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về
mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công

ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết
sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng
hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm
chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung
ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kện
cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 1 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 2 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó

người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng
tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị
trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có
khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,
lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá
đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và
bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,
kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị
trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của
doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong
mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển
như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt
động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 3 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên
vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành
sản xuất kinh doanh. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ
thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu
nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ
giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân

hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản
trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được
giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản
trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn.
2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 4 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận
là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn
đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô
kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ
tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì
vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 5 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là
sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được
thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật
thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng
có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp

có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn
thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng
số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp
càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt
động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh
nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù
hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 6 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng
phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách
hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để
thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở
dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và

khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục
vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất,
nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra
đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 7 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp
nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào
cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt
động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể
đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng
hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt
chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của
khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy
trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị

trường.
1- Nội dung
Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược
chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì
vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là
việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi
nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm
những nội dung chính sau:
• Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
• Xây dựng mạng lưới bán hàng
• Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 8 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
• Tổ chức thực hiện hợp đồng
• Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
• Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,
vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả
công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết
đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm
được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.Thị trường là quá trình
người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và chất
lượng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt
động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán cụ
thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và
doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.

Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích
những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời
thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi mua
sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh
nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 9 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh
tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thị
trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị
trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính.... Trong đó
nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối
với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu
tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu
một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiên
cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết
quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao
nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.

- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng
ưa thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và
cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 10 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng
như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường thường
được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để
nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường được sử dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua
tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập thông
tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướng
hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu-
giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là
trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị
trường.
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:
Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt

giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh
nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.
Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vị
bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 11 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ
các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng
theo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những nguyên
tắc dưới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên
tắc này đòi hỏi mạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm
lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của
khách hàng.
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi cho
khách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng phải
được khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều người
qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và người bán
hàng được tiếp xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ
chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị
trường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãn
đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng
nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và
phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường

- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta chỉ
thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày
càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lưới bán
hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 12 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
kiện và chi phối toàn bộ thị trường. Đây là phương pháp mà các doanh nghiệp
kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thường áp
dụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới.
- Phương pháp điểm hàng: Trái ngược với phương pháp vết dầu loang,
phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảng
thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán
hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường. Phương pháp này
thường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá
nào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm
lĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương pháp
trên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp
phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để
ký kết hợp đồng.
Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi giá, đặt
hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể được
ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại gặp gỡ
trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều kiện áp
dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa
các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng
kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại
với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.

Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 13 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay
còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơn
hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên
có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng
phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa
hai bên.
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp
phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá, các doanh
nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc
ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các
chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên
cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong
quan hệ mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt chặt các
mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng
hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là
hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào
hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi

đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các
điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 14 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp
phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, các dịch vụ có liên
quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả
mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn
về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng
của họ.
+ Quảng cáo:
Là cách thức làm cho khách hàng hiểu được hàng mà doanh nghiệp kinh
doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều
phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp
phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh...
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ
giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Dịch vụ giúp cho
doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập
nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới
đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 15 Lớp QLKT – K37

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng
suất và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với
người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng
doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả
của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện
chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh
tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng
thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg,
chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá
bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên
trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh
nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được.
- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công
việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng.
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn,
trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 16 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý

Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều
thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và
các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng
hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng
độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hàng bán lẻ độc lập,
cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> đại lý độc lập -> người sử
dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập ->
Người sử dụng cuối cùng.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 17 Lớp QLKT – K37
DOANH NGHIỆP
Đại lý độc lập
Người sử dụng cuối cùng - Các cửa hàng của
doanh nghiệp - Các cửa hàng bán lẻ.
Hãng buôn bán độc lập
Chi nhánh bán buôn của
doanh nghiệp
(1) (2)
(3) (4)
(5)
(6)
(7)
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng
7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.

Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân
có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng
cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanh
nghiệp tiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được
bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho
khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngành sản xuất,
vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và
quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào
chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các
kênh. Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời gian
trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị
trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.
- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối.
- Giảm được chi phí lưu thông
- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Quản lý được các kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một
cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông
nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị
trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 18 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
2.2 Phương thức bán hàng:
+ Phương thức bán buôn:
Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử
dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn
định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn

cứ khả năng tiêu thụ, giá bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro. Nếu
thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức
này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch
một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định
giá lượng bán.
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này
hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua
bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và
khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng
hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của
phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo
điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh
nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường
phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát
được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng,
không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 19 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
+ Phương thức bán lẻ:
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ.
Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ
thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và
chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có
điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.

Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực
phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
1. Các yếu tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động
bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là
một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
- Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn
cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó
tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức
công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ
đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 20 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần
đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất
lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa
chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán
hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.
- Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế
thị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trường
cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị
trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo
nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho

phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng
năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp
nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán
bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ
chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp
phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là
điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của doanh
nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng
ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng. Chất lượng tốt, khối lượng
phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất
khuyến khích sản xuất phát triển.
2. Các yếu tố khách quan.
Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí
chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội,
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 21 Lớp QLKT – K37
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
môi trường kinh tế công nghệ. Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị,
pháp luật.
- Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh
hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dung
lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem
xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự
dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+ Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng
của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.

+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người
tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản
phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu
dùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu
tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng.
+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở
thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của
nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử
dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật
chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên
cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ
thuật mới trong nền kinh tế...
- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có
ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến
lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái
cạnh tranh của thị trường. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh
độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 22 Lớp QLKT – K37