Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc

Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
mục lục
mục lục ............................................................................................................................1
lời mở đầu........................................................................................................................3
Chơng i.........................................................................................................................5
một số vấn đề lí luận về công tác tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.......5
I. công tác tiêu thụ sản phẩm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.....................................................................................................5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm..............................................................5
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ................................................................................7
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..............................9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ.....................................9
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: ................................11
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:................................................14
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:...........................19
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ......................................................................23
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng .....................................................26
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................................26
III. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
........................................................................................................................29
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh .................................................29
2. Tiềm lực của doanh nghiệp ...................................................................32
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ........................................34
I. Giới thiệu về Công ty ....................................................................................34
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .......................................34
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty .......................................................36
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty ..................................38
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty ........................................40
Tổng số lao động .........................................................................................42
Chuyên môn.................................................................................................42

ii. phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty ......................................43
iii. phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty .........................47
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ..................................47
Dân c............................................................................................................49
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
1
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty .......................................................................................................51
3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty .....................65
Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty ...........71
I. Mục tiêu phơng hớng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty .....................71
1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty ..............................................71
2. Mục tiêu, phơng hớng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ 2002 -
2005.............................................................................................................72
II. một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty ...............74
1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng...................................74
2. Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ..............................75
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hớng đi đúng đắn
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trờng cụ thể sẽ giúp cho
công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi
thị trờng, chính sách của Nhà nớc, những động thái của đối thủ cạnh tranh.
.....................................................................................................................75
3. Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý...........................................76
4. Đẩy mạnh các công tác xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
.....................................................................................................................78
5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng..........79
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ
sản phẩm......................................................................................................81

iii. Điều kiện thực hiện.....................................................................................82
1. Về phía Nhà nớc .....................................................................................82
2. Về phía Công ty ......................................................................................82
Kết luận.........................................................................................................................84
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
2
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
lời mở đầu
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị tr-
ờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của
các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham
gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối
lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấp
bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều
kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty nói riêng công
tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại
công ty , xuất phát từ tình hình thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, em
lựa chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công
ty làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về công
tác tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm ở công
ty để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm ở công ty để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến
yểm trợ công tác tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,

dịch vụ khách hàng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả công tác tiêu
thụ sản phẩm.
Công tác tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đợc nhiều ngời
quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc
biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng:
Chơng I. Một số vấn đề lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
Chơng II. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty .
Chơng III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty .
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
3
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực
tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các thày cô
giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp đỡ hớng
dẫn nhiệt tình của Cô giáo:Bùi Thanh Huyền và các bác, các cô, các chú đang công
tác tại Công ty .
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
4
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Ch ơng i
một số vấn đề lí luận về công tác tiêu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp.
I. công tác tiêu thụ sản phẩm và vai trò của công tác tiêu
thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan
điểm khác nhau về công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét công tác tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là
sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T )

nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua
thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự
chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nh-
ng H

-T

đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H

. Nh vậy,
nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu
sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền
thu từ ngời mua.
Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn
phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét công tác tiêu thụ là một quá trình thì công tác tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu
cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức
bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã
thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá,
dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản
phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
5
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm,
chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc
quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can
thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại
không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là
quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các
doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm
các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc... đợc cấp phát
theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm
theo địa chỉ, khối lợng ... giá cả do Nhà nớc quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế
kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và
sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng... theo kế hoạch của
Nhà nớc đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn
đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.
Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định
nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm
trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.
Nh vậy công tác tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các
nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
6
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng
quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu
thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm.
Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí
bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn
phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh
doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh
ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm
bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp
tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo
quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh
doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trờng.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở

thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh
nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng
tiềm năng. Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều
kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ
và mở rộng sản xuất kinh doanh.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
7
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất,
thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản
phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm
chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất
kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ
thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá,
sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh
nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh
nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng
với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu
thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản

phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm,
mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông
qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân
xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu
hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình th-
ờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
8
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra
nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc
và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh

doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc ph-
ơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt
hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin
về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách
đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng
nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản
phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá
cả của những sản phẩm đó
Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh
nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính
kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động,
khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó
là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả,
chiến lợc thị trờng...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải
chính xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc:
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
9
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu,
xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng
có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đang

hoạt động trên thị trờng.
-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra
toàn bộ.
B ớc 2 : Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp
phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại tin học các
thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trờng
rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng
đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin
nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng
thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào
tiêu thụ trên thị trờng.
B ớc 3 : Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng
án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
10
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị
trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng. Đảm bảo
cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới

đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận
tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng nh
chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó
thông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp
phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tơng ứng để ra quyết
định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở
chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục
tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi
nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở
rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,
chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi là
tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh
nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh
nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị
trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ
và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh
doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt
quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B

11
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một
yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh
nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp
phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của
mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể
hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ
thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh
nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không
khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu
thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quát
hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu
thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục
đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận.
Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục
tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu
cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng tr-
ởng và mục tiêu tài chính...
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu
là một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn
đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu

sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng .... trong trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm
của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến
nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình thành
chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng những sản
phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu
thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng chắc chắn thì hoạt động tiêu
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
12
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho
doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị thế và an
toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị
trờng .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở
thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày
nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh trên thị tr-
ờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn
thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ
sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì
doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm
đa vào tiêu thụ.
* Chiến lợc giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh
giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách
khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp

ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định ra trên cơ
sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ
trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các
yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải
quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi
thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn
chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
13
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị tr ờng của doanh
nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này
trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp
của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích hợp tơng ứng
với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và
năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà độ
rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với

khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân
đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy
thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng tơng đơng độc lập
với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trờng
đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị
trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng
đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh
nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng
hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng
cần có một kích thớc xác định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán
hàng với khách hàng ở xa nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của khách
hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng và
cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
14
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc điểm
của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định
nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình
thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung
gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành kênh phân phối
gián tiếp.

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân phối
hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản
phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách
hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho
từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải
lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trờng nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản
phẩm con ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
15
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả,
từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng.
Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực
tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu
t lớn cho hệ thống cửa hàng này.
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: ngời môi giới,
đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ.

Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời
gian ngắn nhất, th hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
16
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát đ-
ợc ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin
phản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về
địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phơng án kênh
phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản
sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh bao
gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trờng.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lợng trung gian trên thị trờng.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các định

hớng cơ bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ
bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thị tr-
ờng.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu u nhợc điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hởng
đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối,
doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể
sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
17
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàng cơ hữu
và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các
đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức
thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh
nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợc các nội
dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối
đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái
khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm
có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh
nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi
quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa
điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lợng, thời gian
và khả năng chấp nhận giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụng
các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng
nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nh
khả năng chấp nhận giá.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
18
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn
vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp
thời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng.
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng và chi phí
của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của
doanh nghiệp.
Phơng án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian
hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý

theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lợng: Số lợng dự trữ đợc xác định cho toàn hệ thống và từng điểm
chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các
phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh
cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên
khó khăn hơn. Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản
phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu
thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing
của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hội
chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch
trơng khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông tin
về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối
cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
19
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ
hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng cáo của doanh
nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh và
quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển
đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm, các
đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút
khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sản
phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đ ợc bày
bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ
đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu
hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản
phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình
ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là
phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin lớn,
nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể đợc lặp đi
lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhợc điểm là
tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh, màu
sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm
mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti
vi rất cao và thờng xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép
khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại
quảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là sức thu hút ngời nhận tin
kém.
- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách hàng quen
thuộc.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B

20
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đợc các
doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình
quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
Xác định mục tiêu quảng cáo.
Xác định đối tợng quảng cáo.
Xây dựng chính sách quảng cáo.
Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến
dịch quảng cáo.
Thiết kế một chơng trình quảng cáo
Thử nghiệm quảng cáo.
Triển khai chiến dịch quảng cáo.
4.2. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho
khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các
hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này trong
dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua
hàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. ở đây
ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng
bán lẻ.
- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc
một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách này doanh
nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm chi phí về bao

bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác nh :
Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi. Tặng vật
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
21
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách
hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch
cho đợt khuyến mại bao gồm:
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình
khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá
nhân khác. Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm
năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc
giữa ngời mua và ngời bán. Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể tìm thấy,
nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và
doanh nghiệp.
Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp
càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc

truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển
dụng, đào tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.
4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn
nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá
của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
22
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng
hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở
rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thời
gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển
lãm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của ngời tham gia triển lãm
không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để
thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các
nhà tổ chức thờng tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ
nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới
các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng
đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th ờng các doanh nghiệp luôn tìm cách
thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công
chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh
nghiệp.

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:
Hội nghị khách hàng.
Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho
doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều
kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Theo phơng pháp này trên một thị trờng
doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan
rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che
phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản phẩm của doanh
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
23
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi
điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và
bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phơng pháp điểm hàng. Trên một khu vực thị trờng trong cùng một
khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm
của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp ch a kịp
triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ
luôn thị trờng.
- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả
năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm
bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách
hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu phơng
án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và
phơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán
hàng có yêu cầu chung nh sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng
lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong
hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch
tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và ph-
ơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh
doanh có các hình thức bán sau đây:
5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung ứng,
bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của ngời cung
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
24
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn định và ngời mua
sẵn có phơng tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu
cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu
dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và
là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn
nhau.
5.3.2. Bán theo khâu lu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông

cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên
giá rẻ hơn và doanh số thờng là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời
của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu l u
kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn nhng doanh nghiệp
nhận đợc nhiều thông tin từ khách hàng, ngời tiêu dùng.
5.3.3. Theo phơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa
bán, đấu giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của
ngời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán
không cần ký hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùng
phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về
xuất nhập khẩu của chính phủ.
5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín
dụng trong thanh toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay
5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua mạng
internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh
doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
25