Thực trạng kinh doanh và một sô giải pháp với hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần du lịch Hoàng Nguyên

Website: Email : Tel : 0918.775.368
mở đầu
1. Lí do chọn đề tài
Khi xã hội ngày càng phát triển, mức sống của con ngời ngày càng đợc
nâng cao, nhu cầu đi du lịch ngày lại càng phổ biến hơn bao giờ hết. Đối với
các nớc phát triển du lịch đã trở thành một hoạt động không thể thiếu đối với
ngời dân nhằm thoả mãn các nhu cầu tham quan, nghỉ ngơi, giải trí, tìm hiểu,
khám phá, trải nghiệmCòn đối với các nớc đang phát triển mặc dù nhu cầu đó
có phần giảm bớt tuy nhiên lợng ngời đi du lịch vẫn là một con số đáng kể.
Việt Nam, đất nớc của những ngời dân hiếu học, cần cù lao động, say mê
sáng tạo cũng không nằm ngoài trào lu đó. Ngày nay, cùng với sự phát triển
mạnh mẽ của nền kinh tế nớc nhà, nhu cầu trao đổi thông tin, giao lu, học hỏi,
mở rộng cánh cửa hội nhập để hoà mình cùng sự đi lên của nền kinh tế thế giới
là hàng loạt các lĩnh vực khác của xã hội bị cuốn theo. Nhu cầu đi du lịch cũng
là một trong các yếu tố bị ảnh hởng bởi sự phát triển của nền kinh tế. Năm 2007
lợt ngời Việt Nam đi du lịch lên tới 4,2 triệu ngời vợt mức tăng trởng so với
năm 2006 là 17,2%. Đi du lịch trở thành hiện tợng phổ biến, một nhu cầu tối
thiểu của ngời dân với các mục đích khác nhau. Bên cạnh đó Việt Nam còn là
đất nớc của những thắng cảnh đẹp. Của một nền văn hoá đặc sắc hấp dẫn khách
du lịch quốc tế. Với 7 di sản thiên nhiên và văn hoá thế giới đã đợc Unesco
công nhận, đặc biệt là Vịnh Hạ Long di sản đang đợc công nhận là một trong 7
kì quan của thế giới. Việt Nam thực sự là điểm đến thuyết phục và lôi cuốn
khách du lịch rất nhiều. Chính vì vậy ngành du lịch Việt Nam đang có những cơ
hội lớn để hội nhập và phát triển. Hiện nay, để đáp ứng nhu cầu đi du lịch của
một số lợng khách lớn ( cả nội địa và quốc tế), các dịch vụ không ngừng đua
nhau xuất hiện nhằm đáp ứng khả năng phục vụ tối u cho du khách nh các
khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi, giải trí Đặc biệt với vai trò trung gian liên
kết khách hàngvới các nhà cung ứng dịch vụ, hàng hoá khác tạo tâm lí hoàn
toàn yên tâm cho khách du lịch, các công ty lữ hành ra đời nh một nhu cầu tất
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
1

Website: Email : Tel : 0918.775.368
yếu. Theo thống kê có tới 80% khách du lịch quốc tế sử dụng các dịch vụ của
nghành lữ hành, khách hàng sẽ nhận đợc nhiều lợi ích khi họ tìm đến các công
ty lữ hành, u điểm lớn nhất mà khách du lịch nhận đợc đó chính là tâm lí hoàn
toàn yên tâm cho suốt lộ trình chuyến đi, đặc biệt là khách du lịch quốc tế. Đợc
sự quan tâm của nhà nớc và trong xu thế hội nhập quốc tế, các công ty lữ hành ở
nớc ta xuất hiện ngày càng nhiều. Công ty Cổ phần Du lịch Hoàng Nguyên
cũng ra đời trong thời gian này. Đợc thành lập năm 2005. Công ty Cổ phần Du
lịch Hoàng Nguyên với lĩnh vực kinh doanh chính là lữ hành đang ngày từng b-
ớc đi lên.
Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của công ty là việc rất cần thiết cho một
sinh viên chuyên nghành du lịch sắp tốt nghiệp. Với mong muốn phân tích,tìm
hiểu, xem xét và đánh giá đợc những u điểm và nhợc điểm về cách thức hoạt
động của một công ty lữ hành nhằm phân tích thực trạng kinh doanh của công
ty trong giai đoạn hiện nay, qua đó phần nào thấy đợc tình trạng phát triển của
các công ty lữ hành trên địa bàn Hà Nội. Từ đó rút ra những bài học kinh
nghiệm về làm du lịch cho bản thân, em xin chọn đề tài Phân tích hoạt động
kinh doanh của Công ty Cổ phần Du lịch Hoàng Nguyên làm đề tài để viết
chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Trong chuyên đề này phạm vi nghiên cứu tập trung vào các vấn đề thuộc
lĩnh vực kinh doanh lữ hành nh kinh doanh lữ hành nội địa, kinh doanh lữ hành
quốc tế, các chiến lợc kinh doanh, hiệu quả kinh doanh
3. Phơng pháp nghiên cứu
- Thu thập và xử lý số liệu
- Quan sát trực tiếp
- Tham khảo các giáo trình về du lịch lữ hành

4. Đối tợng, phạm vi nghiên cứu
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059

2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
Lịch Hoàng Nguyên giai đoạn 2005 - 2007.
Trên cơ sở đối tợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài, có thể tóm tắt nội
dung của khoá luận đợc chia thành 3 chơng:
Chơng 1: Lý luận chung về hoạt động kinh doanh lữ hành
Chơng 2: Thực trạng kinh doanh của Công ty Cổ phần Du lịch Hoàng
Nguyên
Chơng 3: Một số khuyến nghị và giải pháp với hoạt động kinh doanh
của công ty
Trên đây là toàn bộ các vấn đề đợc đề cập trong nội dung của chuyên đề
mà em muốn đợc trình bày. Để hoàn thành đợc chuyên đề này ngoài sự cố gắng
nỗ lực của bản thân, em còn nhận đợc rất nhiều sự giúp đỡ và chỉ bảo tận tình
của các thầy cô giáo trong Khoa Quản trị Kinh doanh trờng Đại học Dân lập
Phơng Đông, các anh chị trong công ty Cổ phần Du lịch Hoàng Nguyên nơi em
thực tập đã tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để em hoàn thành tốt chuyên đề
này. em xin đợc trân trọnggửi lời tới tất cả các thầy cô trong Khoa, cùng các
anh chị lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất. Đặc biệt là thầy PGS TS Trần
Đức Thanh ngời đã trực tiếp hớng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề của
mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 25 tháng 3 năm 2008
Sinh viên
Đặng Thị Thuỷ
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng 1
Những lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành

1.1. Kinh doanh lữ hành
1.1.1. Một số định nghĩa
Hiện nay, tồn tại khá nhiều định nghĩa khác nhau về doanh
nghiệp lữ hành xuất phát từ các góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu các
doanh nghiệp lữ hành. Mặt khác bản thân hoạt động du lịch nói chung và lữ
hành du lịch nói riêng có nhiều biến đổi theo thời gian. Trong mỗi giai đoạn
phát triển hoạt động lữ hành du lịch luôn có những hình thức và nội dung mới.
Trong cuốn Từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng, doanh
nghiệp lữ hành đợc định nghĩa rất đơn giản: là các pháp nhân tổ chức và bán các
chơng trình du lịch.
Theo nghĩa rộng:Kinh doanh lữ hành là việc đầu t để thực hiện một,
một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình chuyển giao sản phẩm thực
hiện giá trị sử dụng hoặc làm tăng giá trị sử dụng của nó dể chuyển giao sang
lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành đợc
thực hiện bởi các doanh nghiệp.
Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn
định, đợc đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực
hiện các hoạt động kinh doanh. Bất cứ doanh nghiệp nào đợc pháp luật cho
phép và có thực hiện kinh doanh lữ hành đều đợc gọi là doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành.
Theo nghĩa hẹp: Luật du lịch Việt Nam định nghĩa: Lữ hành là việc
xây dựng, bán, tổ chức thực hiện các chơng trình du lịch nhằm mục đích sinh
lợi, đồng thời quy định rõ doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm: kinh
doanh lữ hành nội địa và kinh doanh lữ hành quốc tế. Nh vậy, theo khái niệm
này, kinh doanh lữ hành ở Việt Nam đợc hiểu theo nghĩa hẹp và đợc xác định
một cách rõ ràng về sản phẩm là chơng trình du lịch trọn gói.
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong giai đoạn hiện nay, nhiều doanh nghiệp lữ hành có phạm vi hoạt

động rộng lớn mang tính toàn cầu và trong hầu hết các lĩnh vực hoạt động du
lịch, các doanh nghiệp lữ hành đồng thời sở hữu các tập đoàn khách sạn, các
hãng hàng không, tàu biển hay trong các ngân hàng nh Công ty Cổ phần Du
lịch Hà Nội, Công ty Du lịch Thành phố Hồ Chí Minh
Từ đó có thể hiểu một cách tổng quát về doanh nghiệp lữ hành nh
sau: Doanh nghiệp lữ hành là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh
chủ yếu trong các lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chơng trình
du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thể
tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch
hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các
nhu cầu đi du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
1.1.2. Các loại hình kinh doanh lữ hành
Kinh doanh đại lí lữ hành( Travel sub- Agency business) là việc thực
hiện các dịch vụ đa đón, đăng kí nơi lu trú, vận chuyển, hớng dẫn, tham quan,
bán các chơng trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thông tin
du lịch và t vấn du lịch nhằm hởng hoa hồng.
Theo điều 25 của Pháp lệnh Du lịch Việt Nam (1999/PL- UBTVQH 10)
các loại hình kinh doanh du lịch bao gồm: kinh doanh lữ hành ( nội địa và quốc
tế), kinh doanh cơ sở lu trú du lịch, kinh doanh vận chuyển khách du lịch và
kinh doanh các dịch vụ khác (thể thao, vui chơi, giải trí)
Kinh doanh lữ hành nội địa là việc tổ chức cho khách là công dân một
nớc, những ngời c trú tại một nớc đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ nớc đó.
Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc tổ chức đa khách ra nớc ngoài hoặc
đa khách từ nớc ngoài vào nớc sở tại.
Kinh doanh cơ sở lu trú du lịch là kinh doanh buồng, giờng và các dịch
vụ khác phục vụ khách du lịch. Cơ sở lu trú du lịch gồm khách sạn, làng du
lịch, biệt thự, căn hộ, lều bãi cắm trại cho thuê, trong đó khách sạn là cơ sở lu
trú du lịch chủ yếu.
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
5

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Kinh doanh vận chuyển khách du lịch là kinh doanh các phơng tiện vận
chuyển phục vụ khách du lịch. Phơng tiện vận chuyển bao gồm phơng tiện đờng
bộ, đờng thuỷ và đờng hàng không.
Kinh doanh các dịch vụ du lịch khác nh kinh doanh các dịch vụ vui chơi,
giải trí, câu lạc bộ văn hoá, thể dục thể thao, cha đợc quy định cụ thể trong điều
này.
1.2. Vai trò của doanh nghiệp lữ hành

S 1. Vai trũ ca doanh nghip l hnh du lch trong mi quan
h cung - cu du lch
S trờn cho thy vai trũ ca doanh nghip l hnh trong vic thc
hin quan h cung - cu du lch, ú l:
T chc cỏc hot ng trung gian, bỏn v tiờu th sn phm ca cỏc nh
cung cp dch v du lch. H thng cỏc im bỏn, cỏc i lý du lch to thnh
mng li phõn phi sn phm c cỏc nh cung cp du lch. Trờn c s ú, rỳt
ngn hoc xoỏ b khong cỏch gia khỏch du lch vi cỏc c s kinh doanh
du lch.
T chc cỏc chng trỡnh du lch trn gúi. Cỏc chng trỡnh ny nhm
liên kt cỏc sn phm du lch nh vn chuyn, lu trỳ, tham quan, vui chi,
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
6
Kinh doanh lu trỳ, n ung
(Khỏch sn, ca hng.)
Kinh doanh vn chuyn
(Hng khụng, ễ tụ)
Ti nguyờn du lch
(Thiờn nhiờn, nhõn to)
Cỏc c quan du lch vựng,
quc gia.

Cỏc cụng ty l
hnh du lch
Khỏch du
lch
Website: Email : Tel : 0918.775.368
giải trí… thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu
của khách. Các chương trình du lịch trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả những khó khăn
lo ngại của khách du lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tưởng vào thành công của
chuyến du lịch.
Các doanh nghiệp lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật
phong phú từ các công ty hành không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân
hàng…, đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu
tiên tới khâu cuối cùng.
Khi sử dụng dịch vụ của các doanh nghiệp lữ hành, khách du lịch thu
được nhiều lợi ích như:
Khi mua các chương trình du lịch trọn gói, khách du lịch đã tiết kiệm
được cả thời gian và chi phí cho việc tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếp bố
trí cho chuyến du lịch của họ. Khách du lịch cũng sẽ được thừa hưởng những
tri thức và kinh nghiệm của chuyên gia tổ chức du lịch tại các doanh nghiệp
lữ hành, các chương trình vừa phong phú, hấp dẫn vừa tạo điều kiện cho
khách du lịch thưởng thức một cách khoa học nhất.
Một lợi thế khác là mức giá thấp của các chương trình du lịch. Các
doanh nghiệp lữ hành có khả năng giảm giá thấp hơn rất nhiều so với mức giá
công bố của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, điều này đảm bảo cho các
chương trình du lịch luôn có mức giá “hấp dẫn” đối với khách. Trước khi
khách quyết định mua và tiêu dung sản phẩm du lịch của doanh nghiệp, các
doanh nghiệp lữ hành giúp cho khách du lịch hình dung được phần nào về đặc
điểm của sản phẩm ấy thông qua hoạt động quảng cáo, giới thiệu cho khách.
Khi đó các ấn phẩm quảng cáo, và ngay cả những lời hướng dẫn của các nhân
viên bán sẽ là những ấn tượng ban đầu về sản phẩm du lịch mà khách đang do

dự nên chọn hay không?.
Đối với nhà sản xuất hành hoá dịch vụ du lịch, họ sẽ nhận được lợi
ích sau:
Sinh viªn: §Æng ThÞ Thñy MSVS: 504402059
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Cỏc doanh nghip l hnh cung cp nhng ngun khỏch ln, n nh v
cú k hoch. Mt khỏc trờn c s cỏc hp ng ký kt gia hai bờn cỏc nh
cung cp ó chuyn bt mt phn nhng ri ro cú th xy ra ti cỏc doanh
nghip l hnh.
Cỏc nh cung cp c cỏc doanh nghip l hnh qung cỏo, khuch
trng. Bi vỡ, dch v ca nh cung cp l mt phn trong sn phm tour
hon chnh ca doanh nghip l hnh. c bit i vi cỏc nc ang phỏt
trin, khi kh nng ti chớnh cũn hn ch, thỡ mi quan h vi cỏc doanh
nghip l hnh ln trờn th gii l phng phỏp qung cỏo hu hiu i vi
th trng du lch quc t.
1.3. Kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành
Kênh phân phối sản phẩm chơng trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành
đợc hiểu là một hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán và cách tiếp
cận sản phẩm thuận tiện cho ngời tiêu dùng du lịch ở ngoài địa điểm diễn ra quá
trình sản xuất và tiêu dùng.
- Kênh phân phối sản phẩm du lịch khác biệt so với kênh phân phối sản
phẩm là hàng hoá vật thể ở chỗ:
- Ngời ta phải dùng phơng triện vận chuyển để đa ngời tiêu dùng đến với
sản phẩm.
- Kênh phân phối chơng trình du lịch trọn gói thực chất là việc đa thông
tin tác động trực tiếp đến khác du lịch và đa khách du lịch đến với sản phẩm du
lịch.
-Kênh phân phối sản phẩm du lịch gồm cả kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp mà chủ yếu các chơng trình du lịch trọn gói đợc bán thông qua các công ty

lữ hành.
Mỗi công ty lữ hành đều có phơng thức riêng để thiết lập kênh phân phối
sản phẩm của mình nh là một vũ khí cạnh tranh tiềm tàng. Có nhiều cách phân
phối đã đợc áp dụng cũng đã mang lại thành công hay thất bại cho nhiều công
ty.
Khi thiết kế kênh phân phối cần chú ý tới một số yếu tố sau:
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Đối tợng khách mà công ty hớng tới (thị trờng mục tiêu).
-Số lợng trung gian sẽ sử dụng.
-Loại trung gian sẽ sử dụng.
Thông thờng các chơng trình du lịch trọn gói đợc bán bằng chính các
công ty lữ hành (là ngời liên kết các sản phẩm đơn lẻ thành chơng trình du lịch
trọn gói) hoặc thông qua những điểm bán lẻ của chính công ty. Ngoài ra chơng
trình du lịch trọn gói còn đợc bán thông qua kênh phân phối là công ty gửi
khách, các đại lý du lịch, các văn phòng du lịch,
Căn cứ vào mối quan hệ với khách du lịch mà các kênh tiêu thụ đợc phân
thành hai loại:
- Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với
khách không qua bất cứ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh nh sau:
+ Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp đến chào và bán hàng trực tiếp
cho khách du lịch trong đó đặc biệt chú ý đến bán hàng cá nhân.
+ Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi nhánh trong và ngoài nớc để
làm cơ sở bán chơng trình du lịch.
+ Mở các văn phòng đại diện, các điểm bán lẻ của doanh nghiệp. Sử
dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ chức bán ch-
ơng trình du lịch cho khách tại nhà (đây là chiến lợc mà công ty cổ phần du lịch
Hoàng Nguyên áp dụng thờng xuyên).
- Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp:

+ Đặc điểm của loại kênh này là quá trình mua bán sản phẩm của
doanh nghiệp lữ hành đợc uỷ nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại
lý tiêu thụ hoặc với t cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Doanh nghiệp sản
xuất chơng trình du lịch sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm mà mình uỷ
thác, về chất lợng các dịch vụ trong đó có chơng trình đã bán cho khách.
Bên cạnh tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp còn phải đẩy
mạnh các hoạt động tuyên truyền để hỗ trợ thêm cho quá trình bán hàng nh
tuyên truyền trên báo hình, báo nói, báo viết về các điểm du lịch, tuyến điểm du
lịch mới, các chơng trình du lịch mới.
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp hoạt động với t cách là ngời mua cho
khách hàng của họ. Họ là những doanh nghiệp độc lập có quyền hạn và chiến l-
ợc kinh doanh riêng, trong nhiều trờng hợp quan điểm của các doanh nghiệp lữ
hành gửi khách, các đại lý lữ hành rất khác với quan điểm của doanh nghiệp lữ
hành gửi khách khác. Vì vậy để tiêu thụ đợc nhiều chơng trình du lịch trọn gói
doanh nghiệp lữ hành nhận khách cần dành nhiều u đãi cho doanh nghiệp lữ
hành gửi khách, các đại lý lữ hành, tức là thực hiện chiến lợc đẩy.
Để quản lý các kênh tiêu thụ doanh nghiệp kênh doanh lữ hành nhận
khách cần sử dụng 3 phơng pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập mối quan hệ
thành viên, xây dựng kế hoạch tiêu thụ và đạt định mức tiêu thụ cho các doanh
nghiệp gửi khách và các đại lý lữ hành độc lập. Đánh giá hoạt động của các
kênh tiêu thụ theo những tiêu chuẩn nh số chuyến du lịch, số lợt khách, doanh
thu đạt đợc, độ chính xác của các hợp đồng, mức độ hợp tác trong các chơng
trình xúc tiến và các thông tin thị trờng mà họ cung cấp.
- Kênh phân phối sản phẩm lữ hành quốc tế.
Những đặc điểm, tính chất và cơ chế hoạt động của hệ thống sản phẩm
du lịch quốc tế sẽ có ảnh hởng quyết định tới việc lựa chọn các biện pháp
marketing thích hợp. Đi chệch khỏi quỹ đạo của kênh phân phối các biện pháp

marketing hoặc là sẽ không có hiệu quả hoặc thậm chí sẽ gây ra những ảnh h-
ởng tiêu cực.
Các chơng trình du lịch trọn gói ra nớc ngoài là sản phẩm chính của
doanh nghiệp lữ hành, có vị trí then chốt trong các kênh phân phối sản phẩm du
lịch quốc tế. Bên cạnh đó các kênh phân phối còn tiêu thụ các sản phẩm đơn lẻ
khác nh vé máy bay, đặt chỗ khách sạn có thể nói hệ thống sản phẩm du lịch
quốc tế là một trong những hệ thống phân phối phức tạp và đa dạng nhất trên thị
trờng hàng hoá dịch vụ. Có thể khái quát kênh phân phối sản phẩm du lịch quốc
tế nh sau:
Kênh phân phối sản phẩm du lịch quốc tế là hình thức phối hợp của các
tổ chức và cá nhân nhằm cung cấp các hàng hoá dịch vụ du lịch của các
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhà cung cấp tới khách du lịch tiềm năng một cách thuận tiện và dễ dàng
hơn
Xuất phát từ hai đặc điểm lớn và đặc trng nhất của cầu du lịch là ở cách
xa so với cung du lịch và tính chất tổng hợp của nó, phần lớn các sản phẩm du
lịch đợc phân phối qua kênh gián tiếp (đại lý lữ hành, các công ty gửi khách).
Tại thị trờng gửi khách, đại lý lữ hành là đại lý cho các nhà cung cấp chủ
yếu nh công ty lữ hành, hãng hàng không, khách sạn, tàu biển, bảo hiểm.
Chơng trình du lịch là sản phẩm chủ yếu của các công ty lữ hành đợc tiêu
thụ thông qua các đại lý lữ hành. ở đây các công ty lữ hành đóng vai trò là nhà
sản xuất, còn các đại lý lữ hành là nhà phân phối nhằm thu hoa hồng. Giữa các
công ty lữ hành và đại lý lữ hành luôn đợc thiết lập và duy trì mối quan hệ mật
thiết. Mối quan hệ liên kết này còn đợc thắt chặt hơn bởi sự phức tạp của hệ
thống pháp lý và các quy định chặt chẽ của các hiệp hội kinh doanh du lịch.
Đối với Việt Nam, kênh phân phối chơng trình du lịch quốc tế của doanh
nghiệp lữ hành đợc thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối dài và là loại kênh
phân phối ngang.

Sơ đồ 2: Kênh phân phối ngang trong kinh doanh lữ hành
Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành TS Nguyễn Văn Mạnh
Ngời bán trực tiếp sản phẩm du lịch cho khách là các đại lý lữ hành ở các
thị trờng gửi khách (nơi phát sinh nguồn khách).
Sản phẩm mang thơng hiệu của các doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Một doanh
nghiệp lữ hành gửi khách có thể bán chơng trình du lịch cho một hoặc nhiều
đoạn thị trờng trên thị trờng du lịch toàn cầu.
Các doanh nghiệp lữ hành nhận khách ở Việt Nam rất khó có cơ hội tiếp
cận để bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng là khách du lịch ngời nớc
ngoài, thậm chí bán thông qua đại lý lữ hành nớc ngoài.
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
11
Nhà
cung
cấp dịch
vụ VIệt
Nam
Doanh
nghiệp
lữ hành
quốc tế
việt nam
Doanh
nghiệp
lữ hành
nước
ngoài
Đại lý lữ
hành nư
ớc ngoài

Khách
du lịch
nước
ngoài
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sự phối hợp giữa các doanh nghiệp lữ hành nhận khách ở Việt Nam và
doanh nghiệp lữ hành gửi khách ở nớc ngoài phải dựa trên lợi ích kinh tế, trong
đó các doanh nghiệp lữ hành nhận khách phải đáp ứng đợc hai yêu cầu cơ bản:
Chi phí phục vụ thấp nhất (giá rẻ) cho các doanh nghiệp lữ hành gửi khách, bảo
đảm chất lợng thực hiện tour cho ngời tiêu dùng cuối cùng (khách du lịch).
Để chủ động hơn nhằm phát huy tối đa năng lực của mình, tăng cờng khả
năng cạnh tranh, thắt chặt mối quan hệ với thị trờng khách du lịch ngoài nớc
các doanh nghiệp cần tập trung sức mạnh cạnh tranh, xây dựng và quảng bá th-
ơng hiệu, đặt các văn phòng hoặc chi nhánh ở ngoài nớc (nơi thị trờng có quy
mô lớn) và phát triển hình thức đại lý lữ hành đặc quyền.
1.4. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp lữ hành:
Doanh nghiệp lữ hành thực hiện các chức năng môi giới, tổ chức sản
xuất và khai thác. Với chức năng môi giới, doanh nghiệp lữ hành là cầu nối giữa
cung và cầu du lịch, giữa khách du lịch và các nhà cung ứng cơ bản của hoạt
động lữ hành đợc quy định bởi đặc trng của sản phẩm du lịch và kinh doanh du
lịch. Với chức năng sản xuất, doanh nghiệp lữ hành xây dựng các chơng trình
du lịch trọn gói phục vụ nhu cầu của khách.
Ngoài ra, doanh ngiệp lữ hành còn khai thác các dịch vụ đáp ứng các nhu
cầu của khách nh các dịch vụ lu trú, ăn uống, vận chuyển
Để thực hiện tốt các chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành còn khai thác
dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách nh các dịch vụ lu trú, ăn uống, vận chuyển.
Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của nhà
cung cấp dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành
mạng lới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Trên cơ sở
đó rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch và các cơ sở kinh

doanh du lịch.
Tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói. Các chơng trình này nhằm liên
kết các sản phẩm du lịch nh vận chuyển, lu trú, vui chơi giải trí, tham quan,
nghỉ dỡng thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng mọi nhu cầu của
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khách du lịch. Các chơng trình trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả những khó khăn, lo
ngại của khách du lịch. Đồng thời tạo cho họ sự yên tâm, tin tởng vào sự thành
công của chuyến du lịch do các doanh nghiệp lữ hành cung cấp.
1.5. Phân loại doanh nghiệp lữ hành
Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp lữ hành. Mỗi quốc gia có một cách
phân loại phù hợp với điều kiện thực tế của hoạt động du lịch tại quốc gia đó.
Thông thờng, doanh nghiệp lữ hành đợc phân loại theo các tiêu thức: sản phẩm
chủ yếu của doanh nghiệp lữ hành, dịch vụ trung gian, du lịch trọn gói, phạm vi
hoạt động, quy mô và phơng thức hoạt động, quan hệ của công ty lữ hành với
khách du lịch, quy định của các cơ quan quản lý du lịch.
Tại Việt Nam, các doanh nghiệp lữ hành đợc chia làm 3 loại cơ bản là
doanh nghiệp lữ hành quốc tế, doanh nghiệp lữ hành nội địa và đại lý lữ hành,
đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sơ đồ 3: Phân loại các Công ty lữ hành
Nguồn: Giáo trình Quản tri kinh doanh lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các chơng
trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút
khách đến Việt Nam và đa công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú ở Việt
Nam đi du lịch nớc ngoài, thực hiện các chơng trình du lịch đã bán hoặc kí hợp
đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.

Doanh nghiệp lữ hành nội địa: có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức
thực hiện các chơng trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện nhiệm vụ
chơng trình du lịch cho khách nớc ngoài đã đợc các doanh nghiệp lữ hành quốc
tế đa vào Việt Nam.
Đại lý lữ hành: là doanh nghiệp lữ hành mà hoạt động chủ yếu là làm
trung gian cho các doanh nghiệp lữ hành quốc tế hoặc nội địa, tham gia bán các
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
14
Các công ty lũ hành
- Các công ty lữ hành
- Các công ty du lch (CTLH CTDL)
Các
công ty
lữ hành
Các đại
lý du
lch bán
buôn
Các đại lý du lch (lữ hành)
Các
công ty
lữ hành
gửi
khách
Các đại
lý du
lch
bán lẻ
Các
điểm

bán độc
lập
Các
công ty
lữ hành
tổng hợp
Các
công ty
lữ hành
nhận
khách
Các
công ty
lữ hành
nội địa
Website: Email : Tel : 0918.775.368
chơng trình du lịch, cung cấp thông tin và t vấn du lịch nhằm hởng hoa hồng,
đồng thời thực hiện một hay nhiều công đoạn do các doanh nghiệp lữ hành uỷ
thác.
1.5. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành:
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn
tới sự phong phú, độc đáo của sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp lữ hành.
Căn cứ vào tính chất và nội dung có thể chia các sản phẩm của các doanh
nghiệp lữ hành thành 3 nhóm cơ bản; các dịch vụ trung gian, chơng trình du
lịch trọn gói, hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp.
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Trong hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm
của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản
xuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động nh một đại lý bán hoặc
một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian

sản xuất bao gồm: đăng ký đặt chỗ khánh sạn và phơng tiện vận chuyển, bán vé
máy bay và các loại phơng tiện khác( tàu thuỷ, đờng sắt, ô tô), môi giới cho
thuê xe ô tô và bán bảo hiểm cùng các dịch vụ môi giới trung gian khác.
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt động lữ hành
du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất
riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức
giá gộp. Khi tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói, các doanh nghiệp lữ hành
có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng nh các nhà sản xuất ở mức độ cao
hơn nhiều so với hoạt động trung gian.
Hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp là doanh nghiệp lữ hành có thể
mở rộng quy mô hoạt động của mình, trở thành những ngời sản xuất trực tiếp ra
các sản phẩm du lịch. Do đó các doanh nghiệp lữ hành lớn trên thế giới hoạt
động hầu hết ở các lĩnh vực có liên quan đến du lịch nh: kinh doanh khách sạn,
nhà hàng, dịch vụ vui chơi giải trí, vận chuyển du lịch ( hàng không, đờng
thuỷ), các dịnh vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch (điển hình là American
Express). Các dịnh vụ này thờng là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du
lịch. Hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển thì hệ thống sản phẩm của doanh
nghiệp lữ hành sẽ càng phong phú.
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng II
Thực trạng hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành
của Công ty Cổ phần Du lịch Hoàng Nguyên
2.1. Khái quát về Công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Du lịch Hoàng Nguyên
Tên giao dịch: hoang nguyên tourist joint sock company
Trụ sở: 27 Quán Thánh Ba Đình Hà Nội Việt Nam
ĐT: (84.4) 7346940/41 Fax: (84.4)734 6947
Email:

Website: hoangnguyentuorist.com.vn
Do thị tròng khách chính của công ty là khách đến từ Mỹ nên công ty có thêm
một văn phòng đặt tại Mỹ để trực tiếp đa khách vào trong nớc khi khách có nhu
cầu.
Địa chỉ văn phòng đặt tại Mỹ:
Address: 15131 Weststate St, Westminster CA 92638
Phone: (714) 889 70 15/ 16 Fax: (714) 889 70 17
Email:
Là một doanh nghiệp t nhân do các cổ đông góp vốn sáng lập nên, Công
ty cổ phần Du lịch Hoàng Nguyên có đầy đủ t cách pháp nhân, thực hiện chế
độ hạch toán độc lập, sử dụng con dấu riêng theo thể chế quy định của nhà nớc.
Đợc phòng đăng kí kinh doanh, sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội cấp giấy
phép kinh doanh số 0103009299 theo quyết định của phòng kinh doanh ngày
20/09/2005 với ngành nghề kinh doanh chính trong lĩnh vực lữ hành nh: Lữ
hành quốc tế và nội địa, kinh doanh hớng dẫn du lịch, kinh doanh vận chuyển
du lịch
Công ty Cổ phần du lịch Hoàng Nguyên bắt đầu hoat động từ tháng 9
năm 2005. Trụ sở của công ty đặt tại số 27 Quán Thánh Ba Đình Hà Nội. Thời
gian đầu mới đợc thành lập, ban lãnh đạo của công ty cũng gặp nhiều khó khăn
trong việc tuyển mộ và đào tạo nhân viên cũng nh việc tìm kiếm thị trờng. Thời
gian đầu số lợng nhân viên của công ty chỉ có hơn 10 ngời (Bao gồm cả ban
lãnh đạo công ty). Giai đoạn này phần lớn các nhân viên của công ty đều tập
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
16