Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
1. Đặt vấn đề
Mấy năm gần dây bộ mặt đất nớc ta có nhiều thay đổi, kinh tế ngày càng phát
triển, đời sống của nhân dân từng bớc đợc cải thiện. Đó là do nớc ta kịp thời
chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc.
Đời sống của nhân dân ngày càng đợc nâng cao do đó nhu cầu mua sắm hàng
hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện
công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế mới sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp ngày càng gay gắt vì vậy đã có nhiều doanh nghiệp không chịu đợc sức
ép của thị trờng đã không đứng vững đợc nhng cũng có nhiều doanh nghiệp với
đờng lối kinh doanh đúng đắn đã vợt qua đợc khó khăn, nắm bắt kịp thời cơ
hội, thích nghi đợc với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vững vàng.
Một trong những doanh nghiệp đó có Công ty Bánh kẹo Hải Hà.
Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp đánh giá là quan trọng nhất,
chi phối mạnh mẽ tới các khâu khác và nó là cơ sở để đánh giá hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty Bánh kẹo Hải Hà
đã có sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề này do đó đã có những thành công nhất định song
vẫn còn nhiều hạn chế, nhiều khó khăn cần khắc phục.
Vì vậy em đã chọn đề tài này với mong mỏi đóng góp một phần công sức nhỏ bé của
mình để giúp Công ty nhận thức đúng đắn hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp Công ty
nhận ra những khó khăn, hạn chế tồn tại để từ đó tìm ra đợc phơng hớng giải quyết, khắc
phục những gì còn tồn tại để công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn, đạt đợc
những kết quả tốt hơn.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà.
3. Đối tợng nghiên cứu
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đối tợng nghiên cứu là các loại sản phẩm bánh kẹo của Công ty mà không đi
sâu vào một loại sản phẩm nhất định nào.
4. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu là Công ty Bánh kẹo Hải Hà
5. Phơng pháp nghiên cứu
Phơng pháp điều tra trực tiếp và gián tiếp.
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng i: nội dung và nhân tố ảnh hởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất công nghiệp
i. I. vai trò và mục đích của tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị
và quyền sở hữu của sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất hay tiêu
dùng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản
xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của
khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu
sản xuất kinh doanh
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ
chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng
3. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm

Tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Tăng thị phần cho doanh nghiệp
Nhằm mục đích phục vụ khách hàng
ii. Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Nhân tố khách quan
1.1. Môi trờng kinh tế
Môi trờng kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng
của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất nhân hàng, lạm phát,...
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chủng loại, cơ cấu nhu
cầu của thị trờng. Các nhân tố ở môi trờng này có thể là cơ hội song cũng có
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thể là nguy cơ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn
ở những nơi có thu nhập cao, nhu cầu về hàng hoá sẽ lớn. Những khách hàng
trong khu vực này sẽ ít quan tâm tới giá cả mà họ quan tâm tới chất lợng nhiều
hơn. Trong khi đó những nơi dân c có thu nhập thấp, ngời tiêu dùng đặc biệt
chú ý tới giá cả hàng hoá. Vì vậy doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực
kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến công tác
tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tơng lai.
1.2. Môi trờng chính trị- pháp luật
Môi trờng này bao gồm các yếu tố: các chính sách, các loại thuế, các u đãi
của chính phủ, các đạo luật về kinh doanh...
Các yếu tố thuộc lĩnh vực này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả
năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi tr-
ờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có
thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của

nhóm doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại. Một thị trờng ổn định về chính trị, hệ
thống pháp luật hoàn thiện là điều kiện thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp tung
hoành phát triển sản phẩm, phát triển doanh nghiệp.
1.3. Môi trờng văn hoá- xã hội
Các doanh nghiệp đừng bao giờ coi nhẹ yếu tố văn hoá vì yếu tố này có giá
trị quyết định tới nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Môi trờng văn hoá- xã hội bao gồm những yếu tố: phong tục, tập quán, phong
cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hớng nghề
nghiệp,...
Yếu tố văn hoá- xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh h-
ởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên cứu các
yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu. Trong tr-
ờng hợp này chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hởng các yếu tố này trong
việc hình thành đặc diểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Môi tr-
ờng này ảnh hởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng trong thị trờng
có cạnh tranh. Các thị trờng luôn bao gồm những con ngời thực và những đồng
tiền mà họ sử dụng. Cần phải biết có bao nhiêu ngời và bao nhiêu tiền mà họ có
thể mua hàng của doanh nghiệp
Chẳng hạn khi nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp phải khoanh vùng
những vùng có trình độ dân trí khác nhau có tập tục, bản sắc văn hoá khác nhau
để nắm bắt đợc nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng. Thờng thì những vùng có
trình độ dân trí cao và có khả năng tiếp thị cái mới thì nhu cầu và thị hiếu của
ngời tiêu dùng đặt ra cho các nhà sản xuất thờng khắt khe hơn, những tiêu
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chuẩn đặt ra về kiểu dáng, cách trang trí, chất lợng, tính năng của sản phẩm cao
hơn vùng có trình độ dân trí thấp. ở thị trờng tiêu thụ này, giá cả của sản phẩm
ít làm ngời tiêu dùng bận tâm mà điều quan tâm của họ là kiểu dáng, tính năng,
chất lợng của sản phẩm. Thông thờng nhu cầu và thị hiếu của họ không bao giờ

có xu thế dậm chân tại chỗ mà luôn có hớng phát triển cao hơn, có tác dụng
tích cực tới việc thúc đẩy nhà sản xuất phát triển và cải tiến sản phẩm của
mình. Ngợc lại, vùng có trình độ dân trí thấp thì vấn đề giá cả và chất lợng, đặc
biệt về giá cả làm ngời tiêu dùng quan tâm trớc hết. Nhu cầu thị hiếu của thị tr-
ờng này thờng ổn định hơn vì mang tính bảo thủ, do vậy nhà sản xuất sẽ đỡ vất
vả hơn trong việc cải tiến sản phẩm.
Phong tục tập quán cũng có ảnh hởng không nhỏ tới nhu cầu, thị hiếu của ng-
ời tiêu dùng. Khi tiến hành công việc tìm hiểu thị trờng các doanh nghiệp cần
phải hiểu rõ yếu tố này để tránh đa vào đó những sản phẩm mà phong tục tập
quán trong vùng kiêng kỵ, cấm đoán.
1.4.Môi trờng công nghệ
Một lực lợng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con ngời là công
nghệ. Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu nh penicillin, mổ tim mở,...
Nhờ có sự phát triển của công nghệ mà ngày nay con ngời khám phá ra
những điều kỳ diệu của vũ trụ, con ngời đã lên đợc mặt trăng và đặc biệt nó
giúp chúng ta khám phá ra bộ gen ngời.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì môi trờng công nghệ ảnh
hởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động, chất lợng sản phẩm...
Ngày nay các nhà khoa học đang nghiên cứu một loạt các công nghệ mới sẽ
tạo nên một cuộc cách mạng đối với sản phẩm và các quá trình sản xuất. Vì vậy
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu và nắm
bắt kịp thời tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu
quả những công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm
chi phí do đó giảm giá thành, nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.5. Môi trờng canh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả
hơn, ngời đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển.
Môi trờng cạnh tranh liên quan đến các dạng và số lợng đối thủ mà doanh
nghiệp phải đối phó cùng với những vấn đề phải ứng xử thích hợp. Hiểu đợc

đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế
hoạch Marketing có hiệu quả. Công ty phải thờng xuyên so sánh các sản phẩm
của mình, giá cả, các kênh hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ
cạnh tranh. Nhờ vậy mà chúng ta có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mình có
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
u thế cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp có thể tung ra những đòn tấn công chính
xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng nh chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trớc
các cuộc tiến công.
Các doanh nghiệp cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là
đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp? Chiến lợc của họ nh thế nào? Mục tiêu
của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng
của họ ra sao?
Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lợc thích hợp để cạnh tranh trực
diện (đối đầu) với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh
nghiệp trong quá trình tồn tại kinh doanh trên thị trờng so với các đối thủ khác.
Để có đợc chiến lợc cạnh tranh đúng đắn các doanh nghiệp phải biết đợc các
trạng thái cạnh tranh của thị trờng mà trong đó doanh nghiệp đang và sẽ tiến
hành các hoạt động kinh doanh của mình. Có 4 trạng thái thị trờng cần nghiên
cứu khi nói về vấn đề này:
Trạng thái thị trờng cạnh tranh thuần tuý: Có rất nhiều đối thủ với quy mô
nhỏ và có sản phẩm đồng nhất (đồng nhất). Doanh nghiệp định giá theo thị
trờng và không có khả năng tự đặt giá.
Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp: Có một số đối thủ có quy mô lớn
so với quy mô của thị trờng đa ra bán sản phẩm đồng nhất cơ bản. Gía đợc
xác định theo thị trờng đôi khi có khả năng điều chỉnh giá của doanh
nghiệp.
Trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền: Có một ít đối thủ quy mô lớn
(nhỏ) đa ra bán những sản phẩm khác nhau (không đồng nhất) dới con mắt

của khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh giá nhng không hoàn
toàn tuỳ ý mình bởi tuy cố gắng kiểm soát đợc một thị trờng nhỏ song có
khả năng thay thế.
Trạng thái thị trờng độc quyền: Chỉ có một doanh nghiệp trên thị trờng
không có đối thủ cạnh tranh, hoàn toàn có quyền định giá.
2. Nhân tố chủ quan
2.5. Yếu tố sản phẩm
Sản phẩm là tham số đầu tiên trong Marketing hỗn hợp. Hiểu và mô tả đúng
sản phẩm của doanh nghiệp mang ra bán trên thị trờng là một trong những
nhiệm vụ quan trọng của hệ thống Marketing hỗn hợp ở doanh nghiệp. Xác
định đúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp. Nhng việc mô tả sản phẩm một cách chính xác
và đầy đủ thờng bị xem nhẹ hoặc do thói quen hoặc cha hiểu rõ về tầm quan
trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ và kinh doanh. Điều này đã dẫn đến
những hạn chế về khả năng tiêu thụ cũng nh hạn chế khả năng phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để mô tả sản phẩm của mình doanh nghiệp có thể lựa chọn các cách tiếp cận
khác nhau:
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Marketing
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp. Nhng
đồng thời nó cũng ảnh hởng lớn đến cách thức và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
2.1.1. Tiếp cận sản phẩm theo truyền thống (từ góc độ ngời
sản xuất)
Với cách tiếp cận này sản phẩm của doanh nghiệp (kể cả doanh nghiệp sản
xuất lẫn doanh nghiệp thơng mại) đợc hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu
hiện bằng vật chất (hiện vật) của hàng hoá.

Ví dụ:- Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ô tô là ô tô
- Sản phẩm (hàng hoá) của doanh nghiệp thơng mại buôn bán ô tô là
ô tô.
Trong cách tiếp cận này sản phẩm đợc mô tả chỉ liên quan đến hàng hoá
hiện vật hay hàng hoá cứng mà doanh nghiệp đang chế tạo hay kinh doanh.
Các yếu tố khác có liên quan nh dịch vụ, bao bì, phơng thức thanh toán...trong
quá trình tiêu thụ không đợc xác định là bộ phận cấu thành của sản phẩm mà
xem nh là các yếu tố bổ xung cần thiết ngoài sản phẩm. Cách tiếp cận và mô tả
này có thể hạn chế định hớng phát triển sản phẩm, làm giảm khả năng tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp.
2.1.2. TIếp cận sản phẩm theo quan điểm Marketing (từ góc độ ng ời
tiêu thụ)
Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ cách nhìn của ngời tiêu thụ là một tiến bộ , là
một bớc hoàn thiện hơn trong việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp khi doanh
nghiệp muốn tăng cờng khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại. Tiếp cận và mô tả sản phẩm
theo quan điểm này xuất phát từ việc phân tích nhu cầu và cách thức thoả mãn
nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu. Họ
mua hàng là mua sự thoả mãn. Do vậy nên hiểu Sản phẩm là sự thoả mãn một
nhu cầu nào đó của khách hàng. Trong thờng hợp này, sản phẩm không chỉ là
hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng hoá mềm) hoặc bao
gồm cả sản phẩm và dịch vụ. Nhu cầu của khách hàng có thể đợc đòi hỏi, thoả
mãn ở những mức độ khác nhau, từ mức độ đơn giản đến mức độ cao. Khách
hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá một sản phẩm theo yêu cầu thoả mãn
của họ và liên quan đến khái niệm chất lợng hay chất lợng toàn diện của
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sản phẩm đợc đa ra thoả mãn. Một sản phẩm tốt theo khách hàng là một sản

phẩm có chất lợng vừa đủ. Khách hàng luôn muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu
chứ không chỉ quan tâm đến một bộ phận đơn lẻ. Theo khách hàng, sản phẩm
của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất
(dịch vụ) và các yếu tố khác có liên quan mà doanh nghiệp đã đa ra để thoả
mãn nhu cầu cụ thể của họ. Để bán đợc hàng doanh nghiệp phải thích ứng với
quan điểm nhìn nhận sản phẩm của khách hàng. Và do vậy sản phẩm của
doanh nghiệp nên hiểu là một hệ thống thống nhất. Các yếu tố có liên hệ chặt
chẽ với nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đồng bộ của khách hàng bao gồm sản
phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng
Ví dụ: Về cách nhìn của khách hàng và yêu cầu của họ đối với sản phẩm:
Một cốc cà phê ở quán nớc bên đờng và một cốc cà phê ở trong khách sạn
Metropolle ở Hà Nội là hai sản phẩm khác nhau (và vì vậy họ đã trả 2500đ/cốc
cho quán nớc bên đờng và 28000đ/cốc cho Metropolle)
Lý do: Cốc cà phê ở bên đờng thoả mãn nhu cầu cơ bản là nghỉ+ giải khát
(nhu cầu sinh lý bậc 1)
Cốc cà phê ở khách sạn Metropolle thoả mãn đồng thời cả nhu cầu sinh lý
(bậc 1), cả nhu cầu an toàn (bậc 2), nhu cầu xã hội (bậc 3) và nhu cầu cá nhân
(bậc 4) của ngời tiêu dùng.
2.2. Bộ máy tổ chức quản lý
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống có những mối liên kết chặt chẽ với nhau
hớng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp các phần tử (bộ phận, chức
năng, nghiệp vụ) thoả mãn 3 điều kiện:
- Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hởng đến hành
vi của toàn bộ tập hợp (1)
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên
thực tế có ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nó
mà ít nhất phụ thuộc vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2)
- Hệ thống luôn đợc hình thành bởi những phần tử đã đợc tập hợp
thành các tập hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong các tập hợp
lớn với t cách là các phần tử có tính chất (1) và (2)

Tóm lại, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc thành
các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó. Và nh vậy, kết quả thực hiện của
một hệ thống (doanh nghiệp) không chỉ là tổng kết quả thực hiện của các bộ
phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt mà nó là hàm số của những
tơng tác giữa chúng.
Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt
đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng. Bộ máy tổ chức quản lý của doanh
nghiệp sẽ ảnh hởng trực tiếp tới mọi hoạt động của doanh nghiệp trong đó có
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ làm cho hoạt
động tiêu thụ diễn ra tốt và ngợc lại.
2.3.Yếu tố con ngời
Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành
công. Kenichi Ohmae đã đặt con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi
đánh giá sức mạnh một doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của
mình mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ
có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và vợt
qua cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ -
u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh. Một doanh nghiệp có sức mạnh về
con ngời là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số l-
ợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống
thống nhất theo nhu cầu của công việc.
Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động
phát triển con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi
mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng. Chiến lợc này
liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo
khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp
một đội ngũ lao động:

- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo
- Có sức khỏe, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt
2.4. Yếu tố tài chính- kế toán
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng
phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn
vốn trong kinh doanh.
Yếu tố này gắn liền với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản phẩm
vì tài chính có liên quan đến mọi kế hoạch chiến lợc của doanh nghiệp. Chức
năng bộ phận này bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch kiểm tra, kiểm soát,
thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.5. Công tác Marketing
Công tác Marketing là để cho cung cầu gặp nhau, để cho doanh nghiệp thoả
mãn tố hơn nhu cầu của khách hàng và giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro trong
kinh doanh. Với biện pháp này, doanh nghiệp không chỉ bán đợc nhiều hàng
hoá hơn mà điều quan trọng là qua đó tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng
để ngời tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học công nghệ và
gợi mở nhu cầu.
Công tác Marketing là phơng tiện của bán hàng, nó làm cho hàng hoá bán đ-
ợc nhiều hơn, nhu cầu đợc biểu hiện nhanh hơn và đó chính là phơng tiện hỗ
trợ đắc lực cho cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
iii. nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản
phẩm. Khi nghiên cứu thị trờng ta cần hiểu rõ khái niệm thị trờng và thị trờng
doanh nghiệp đồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng.

Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng và khi mô tả thị trờng ngời ta th-
ờng đứng ở góc độ kinh tế để trình bày: Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ
mua bán, Thị trờng là nơi tập hợp các điều kiện để thực hiện giá trị của hàng
hoá...
Khi mô tả thị trờng từ góc độ này ngời ta thờng dựa trên các yếu tố cấu thành
thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Việc mô tả thị trờng từ góc độ này là
cần thiết và rất quan trọng nhng nếu chỉ dừng lại ở góc độ này sẽ không đủ để
tổ chức hoạt động kinh doanh và hạn chế khả năng thành công của doanh
nghiệp đặc biệt hạn chế khả năng ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh
doanh. Cần tiếp xúc, xác định và mô tả thị trờng từ góc độ kinh doanh để xác
định thị trờng của doanh nghiệp. Để mô tả thị trờng của một doanh nghiệp ngời
ta có thể hiểu thị trờng của doanh nghiệp là một bộ phận, một phần tử của thị
trờng nói chung, nhằm xác định về đối tợng, quy mô, phạm vi và đối tợng quan
tâm của doanh nghiệp. Có thể mô tả thị trờng của doanh nghiệp qua 3 tiêu thức:
địa lý, sản phẩm, khách hàng và nhu cầu của họ. Trong trờng hợp này thị trờng
của doanh nghiệp có thể đơc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với
các nhu cầu tơng tự (giống nhau) và những ngời bán đa ra những sản phẩm
khác nhau với những cách thức khác nhau để thoả mãn những nhu cầu đó. Khi
xác định thị trờng của doanh nghiệp phải dẫn đến thị trờng trọng điểm và thị
trờng thích hợp của doanh nghiệp. Thị trờng trọng điểm có thể đợc hiểu là một
nhóm các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.
1.1. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trờng
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc tự chủ trong hoạt động kinh doanh
nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác định lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh
do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng
Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định đợc
khách hàng và đối thủ cạnh tranh vì vậy đòi hỏi phải nghiên cứu thị trờng

Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc kế hoạch kinh
doanh mà nghiên cứu thị trờng lại là cơ sở để hoạch định chiến lợc kế hoạch
kinh doanh
Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trờng mới giải thích đợc các quy luật và
các hiện tợng diễn ra trên thị trờng từ đó đa ra những biện pháp ứng xử phù
hợp trong kinh doanh
Tóm lại, nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động
kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. Nội dung của nghiên cứu thị trờng
Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ta phải tiến hành nghiên cứu các yếu tố
cấu thành nên thị trờng: cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Và hơn thế nữa ta đặc
biệt phải xác định đợc thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã hội và
cung cầu hớng vào doanh nghiệp. Nghiên cứu tổng cung để xác định xem trong
một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số
bao nhiêu hàng và đặc biệt xác định xem doanh nghiệp có thể đáp ứng cho thị
trờng bao nhiêu hàng hoá. Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng nhu cầu của
toàn xã hội về hàng hoá và cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giữa giá bán
trên thị trờng và giá mua. Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của đối thủ
cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành
của đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí, từ
đó đa ra một chính sách giá hợp lý.
Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là đối thủ cạnh
tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng và đấu pháp cạnh tranh.
Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trờng rộng lớn thì không
thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trờng đó. Vì vậy doanh nghiệp cần
xác định ra những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà doanh nghiệp có thể phục vụ
một cách có hiệu quả nhất. Đó là quá trình xác định thị trờng trọng điểm của
doanh nghiệp. Quá trình xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là quá

trình liên kết các tiêu thức xác định thị trờng trong một hệ thống thống nhất
nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng tiềm năng đang hiện hữu trên các
khu vực thị trờng xác định nào đó có nhu cầu về một loại sản phẩm nào đó mà
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng cho họ. Để tìm kiếm thị trờng trọng điểm
ngời ta bắt đầu từ thị trờng rộng. Thị trờng rộng là thị trờng đợc xác định với tất
cả các nhóm khách hàng cùng tất cả các nhu cầu của họ đang hiện hữu trên
một thị trờng đợc xác định theo một tiêu thức địa lý nào đó. Các nhu cầu này
đòi hỏi phải thoả mãn bằng những sản phẩm tơng thích. Từ thị trờng rộng ngời
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ta xác định thị trờng chung là thị trờng bao gồm tất cả các sản phẩm có thể thay
thế cho nhau khi thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Ngay trong tr-
ờng hợp này không có một doanh nghiệp nào có khả năng khai thác kinh doanh
tất cả các sản phẩm đó, họ phải lựa chọn 1 hoặc một số các sản phẩm để thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này dẫn đến khái niệm thị trờng sản phẩm.
Khi không nghiên cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thờng dừng việc xác định
thị trờng ở mức này nhng điều đó là cha đủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân
đoạn thị trờng để xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng
nhất nhằm xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Có thể mô tả một cách đơn giản kỹ thuật phân đoạn thị trờng nh sau: ngời ta
hình dung toàn bộ các khách hàng đang hiện hữu trên một thị trờng đợc xác
định theo tiêu thức địa lý nào đó (khi đối diện với một sản phẩm cụ thể) nh một
khối hình hộp chữ nhật sau đó đặt vào trong khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ
hơn có kích thớc khác nhau rồi đánh số và đặt tên cho từng khối hộp nhỏ. Mỗi
một khối hộp nhỏ đại diện cho một nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn
đồng nhất và có cùng cách thức ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp đa ra
đáp ứng. Mỗi một khối hộp này đợc gọi là một phân đoạn thị trờng. Từ các
đoạn thị trờng đã định doanh nghiệp có thể chọn 1 hoặc 1 số trong đó làm thị
trờng mục tiêu của doanh nghiệp đồng thời tiến hành xây dựng chiến lợc

Marketing của mình. Khi đã xác định đợc thị trờng trọng điểm ngời ta có thể sử
dụng một trong 3 cách xác định thị trờng trọng điểm sau đây nhằm xác định
đối tợng tác động của doanh nghiệp và cách thức tác động của doanh nghiệp có
hiệu quả cùng với việc lựa chọn các cách tiếp cận này sẽ hình thành nên thị tr-
ờng thích hợp của doanh nghiệp. Thị trờng thích hợp của doanh nghiệp là thị tr-
ờng đợc xác định không quá rộng để doanh nghiệp không có khả năng khai
thác hết các cơ hội kinh doanh nhng cũng không quá hẹp để bỏ lỡ các cơ hội
kinh doanh.
Hình 1.1: Ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Tiếp cận thị trường trọng điểm
2.Phức tạp
(1)
M
1
(3)
(2)
M
2
3. Chấp nhận được
(1)
(3)
(2)
M
1+ 2
1. Đơn giản
(1)
M
1

(3)
(2)
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.3. Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng
Gồm 3 bớc:
Thu thập thông tin
Xử lý thông tin
Ra quyết định
1.3.1. Thu thập thông tin
Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh
nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh
và các yếu tố ảnh hởng đến nó
Nghiên cứu cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp hàng hoá của
các doanh nghiệp trên thị trờng
Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hoá,
xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó
xác định đợc thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng là nghiên cứu sự hình thành giá, các
nhân tố tác động đến giá và dự đoán những diễn biến của giá trên thị trờng
Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trờng là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
nh số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trờng, khả
năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh... từ
đó đa ra đợc những đấu pháp hợp lý.
1.3.2. Xử lý thông tin
Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng hợp,
phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tin loại trừ những
thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trờng mục
tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng
thời đa ra đợc các phơng án kinh doanh khác nhau
1.3.3. Giai đoạn ra quyết dịnh

Trên cơ sở các phơng án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so
sánh, đánh giá phơng án để lựa chọn phơng án tốt nhất phù hợp với điều kiện
và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
1.4. Các phơng án nghiên cứu thị trờng
Có 2 phơng pháp:
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.4.1. Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp
chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại,
niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh
nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng nghiên
cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có
chuyên môn, biết cách thu thập đầy dủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này
có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên thời gian đã qua có thể có độ
trễ so với thực tế.
1.4.2. Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị
tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra
trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay thăm
quan, phỏng vấn các đối tợng gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua
hội trợ, triển lãm... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
ở các kho, quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ảnh từ
những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu

thập đợc các thông tin sinh động, thực tế hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi
phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Hai phơng pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu sót và
phát huy đợc điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
2. Xây dựng kế hoạch và phơng án tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch kinh doanh là một hoạt động chủ quan có ý thức, có tổ chức của
con ngời nhằm xác định mục tiêu, phản ánh bớc đi, trình tự và cách thức tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận luôn đợc coi là mục tiêu cơ bản nhất, nó nh điều kiện không thể
thiếu để đạt tới các mục tiêu khác. Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau
khi đã trừ đi các khoản chi phí. Do đó mục tiêu lợi nhuận thờng đợc xác định là
tổng số lợi nhuận cần đạt đợc trong khoảng thời gian nhất định. Bên cạnh đó
mục tiêu lợi nhuận còn đợc xác định bằng số tơng đối nh tốc độ tăng lợi nhuận,
tỷ suất lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận thờng phản ánh rõ nhất sự thành đạt của
doanh nghiệp trong kinh doanh.
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh số bán hàng cũng là mục tiêu quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm. Doanh số bán đợc tính bằng số lợng sản phẩm tiêu thụ nhân với giá bán
của sản phẩm.
Để kế hoạch đợc lập một cách chính xác, phù hợp với điều kiện của doanh
nghiệp và phù hợp với tình hình thị trờng, doanh nghiệp cần phải dựa vào kết
quả nghiên cứu thị trờng về khối lợng khách hàng, số lợng tiêu thụ, nhu cầu thị
trờng về số lợng hàng hoá, chất lợng, chủng loại và quy cách. Ngoài ra, doanh
nghiệp còn căn cứ vào đơn đặt hàng và các hợp đồng cung ứng đã ký kết với
khách hàng để lập kế hoạch. Một căn cứ khác để doanh nghiệp có thể xây dựng
đợc kế hoạch cho mình là căn cứ vào năng lực kinh doanh của doanh nghiệp
bao gồm khả năng về tài chính, nguồn vốn, điều kiện kỹ thuật, dịch vụ, khả
năng quản lý. Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản
phẩm, giá cả, chất lợng hàng hóa của mình với đối thủ cạnh tranh để từ đó rút
ra kinh nghiệm, bài học cho mình.
Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp: thông qua nghiên cứu, khảo sát thị tr-
ờng, doanh nghiệp xác định cho mình phải sản xuất kinh doanh những mặt
hàng gì mà thị trờng cần chứ không phải mặt hàng mà doanh nghiệp có. Từ
chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp tiến hành phân tích sản phẩm và định ra
những khả năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm. Đây là việc làm quan
trọng vì uy tín của doanh nghiệp, uy tín của sản phẩm mà họ đa ra thị trờng.
Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số
kỹ thuật nh kích thớc, mãu mã, bao bì... Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của
khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm trong cạnh tranh để cải tiến
sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lợc sản phẩm hình thành nên chủng loại sản
phẩm. Trong việc lựa chọn chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp có thể lựa chọn
các chiến lợc sau:
Chiến lợc sản phẩm riêng biệt: đợc thực hiện thông qua 3 cách:
- Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm
mới bằng cách bổ sung hoặc bố trí lại các tính năng hay nội dung của sản phẩm
cũ. Những thay đổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa
dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm đồng thời phục vụ tốt hơn nhu cầu đa
dạng của ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với
sản phẩm cùng loại trên thị trờng.
- Cải tiến về chất lợng của sản phẩm: chất lợng này nhằm để củng cố niềm
tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời tăng uy tín
của doanh nghiệp trong lòng khách hàng và trên thị trờng.
- Cải tiến mẫu mã và thêm kiểu dáng: tạo thêm cho sản phẩm những kiểu
dáng mới bằng cách thay đổi mẫu mã, thiết kế, bao bì, kết cấu sản phẩm, kích
cỡ...
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chiến lợc phát triển cơ cấu ngành hàng: thông qua những thông tin thu đợc
từ hoạt động nghiên cứu thị trờng các nhà lập kế hoạch chiến lợc sản phẩm tiến
hành cân đối sản phẩm của mình trớc khi đa vào sản xuất và tiêu thụ. Qua đó
nhà doanh nghiệp lập kế hoạch xem xét sự cần thiết hay không trong việc thay
đổi cơ cấu hàng hoá có nghĩa là nối dài cơ cấu hay thu hẹp cơ cấu mặt hàng đa
ra tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể đa ra sản phẩm có chất lợng cao hơn để phục
vụ cho thị trờng trên hay thị trờng có thu nhập cao hoặc thêm sản phẩm để lấp
đầy đoạn thị trờng dới của doanh nghiệp
Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một nội dung quan trọng của chiến l-
ợc sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản
phẩm xuất hiện cho tới khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy chu kỳ sống
bao giờ cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm có thể không có
chỗ đứng ở thị trờng này nhng lại rất cần thiết ở thị trờng khác. Trong các thị
trờng khác nhau xác định đợc hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan
trọng từ đó mà phán đoán tơng lai của nó để định hớng tiêu thụ chính xác.
Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập, tăng trởng, bão
hoà, suy thoái
Ngời ta thờng sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình thái
của chu kỳ sống
Giai đoạn thâm nhập thị trờng: là giai đoạn sản phẩm mới đợc tung ra trên thị
trờng, ngời tiêu dùng cha phải ai cũng biết, doanh số bán ra còn rất ít, chi phí
lớn. Khi tung các sản phẩm ra thị trờng doanh nghiệp có thể lựa chọn các
chiến lợc sau:
- Chiến lợc hớt váng chớp nhoáng là tung sản phẩm mới ra thị trờng với giá
cao và mức khuyến mãi cao. Công ty tính giá cao để đảm bảo mức lãi gộp
trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất. Công ty chi khá nhiều cho việc
khuyến mãi nhằm thuyết phục thị trờng về lợi ích của sản phẩm ngay cả
với giá cao. Hoạt động khuyến mãi ở mức độ cao là nhằm tăng nhanh nhịp
độ thâm nhập thị trờng. Chiến lợc này chỉ thích hợp với những giả thiết

sau: phần lớn thị trờng tiềm ẩn cha biết đến sản phẩm, những ngời biết
đến đều thiết tha với sản phẩm và có thể trả theo giá chào, công ty đứng
trớc sự cạnh tranh tiềm ẩn và muốn tạo ra sự a thích nhãn hiệu
- Chiến lợc hớt váng từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trờng với giá cao và
mức khuyến mãi thấp. Gía cao góp phần đạt mức lợi nhuận trên đơn vị sản
phẩm cao nhất còn mức khuyến mãi thấp giữ cho chi phí Marketing ở mức
thấp. Cách kết hợp này có kỳ vọng là sẽ hớp đợc nhiều lợi nhuận trên thị
trờng. Chiến lợc này chỉ thích hợp khi thị trờng có quy mô hữu hạn, phần
lớn các thị trờng đều biết đến các sản phẩm đó, ngời mua sẵn sàng trả giá
cao và sự cạnh tranh tiềm ẩn không có dấu hiệu sắp xảy ra
- Chiến lợc xâm nhập chớp nhoáng là tung sản phẩm ra thị trờng với giá
thấp và chi phí nhiều cho khuyến mãi. Chiến lợc này hứa hẹn là đem lại
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhịp độ xâm nhập thị trờng nhanh nhất và thị phần lớn nhất. Chiến lợc này
chỉ phù hợp khi thị trờng lớn, thị trờng cha biết đến sản phẩm, hầu hết ng-
ời mua đều nhạy cảm với giá có tiềm ẩn khả năng cạnh tranh quyết liệt
- Chiến lợc xâm nhập thị trờng từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trờng với
giá thấp và mức khuyến mãi thấp. Gía thấp sẽ khuyến khích chấp nhận sản
phẩm nhanh chóng còn công ty giữ chi phí khuyến mãi ở mức thấp là
nhằm đạt đợc nhiều lãi ròng hơn. Chiến lợc náy chỉ thích hợp khi thị trờng
lớn, thị trờng đã biết rõ sản phẩm, thị trờng nhạy cảm với giá và có sự
cạnh tranh tiềm ẩn
Hình 1.2 : Bốn chiến lợc Marketing khi tung hàng ra thị trờng
Giai đoạn xâm nhập thị trờng: giai đoạn này do chiêu thị phát huy hiệu quả, uy
tín của sản phẩm tăng dần, ngời mua nhiều hơn do đó doanh số bán tăng
nhanh, hiệu quả cao. Trong giai đoạn này công ty sử dụng một số chiến lợc
kéo dài mức tăng trởng nhanh của thị trờng càng lâu càng tốt:
- Công ty nâng cao chất lợng sản phẩm, bổ sung thêm nhiều tính chất mới

cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng
- Công ty bổ sung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sờn
- Xâm nhập các khúc thị trờng mới
- Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới
- Chuyển từ quảng cáo mức độ biết sang quảng cáo mức độ a thích sản
phẩm
- Giảm giá để thu hút số ngời mua nhạy cảm với giá tiếp sau
Công ty theo đuổi những chiến lợc mở rộng thị trờng này sẽ củng cố đợc vị
thế cạnh tranh của mình. Nhng kết quả này đi kèm với những chi phí thêm. Nó
từ bỏ lợi nhuận tối đa trớc mắt với hy vọng trong giai đoạn sắp tới kiếm đợc lợi
nhuận còn lớn hơn nữa
Giai đoạn bão hoà: giai đoạn này ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt
xuống. Trong giai doạn này doanh nghiệp sử dụng các cải tiến chất lợng sản
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Chiến lược hớt
váng chớp
nhoáng
Chiến lược hớt
váng
từ từ
Chiến lược xâm
nhập
từ từ
Chiến lược xâm
nhập chớp
nhoáng
Cao Thấp
Thấp
Gía

Khuyến mãi
Cao
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm, tăng thêm công dụng, mức độ an toàn hay sự thuận tiện của sản phẩm,
cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm
Giai đoạn suy thoái: giai đoạn này doanh số giảm nhanh chóng, ngời tiêu dùng
không muốn mua sản phẩm nữa. Trong giai đoạn này doanh nghiệp phải phát
hiện những sản phẩm yếu kém và những sản phẩm này cần loại bỏ.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ động lập kế
hoạch và các phơng án tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp khai thác lợi
thế tốt nhất của những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian
từng giai đoạn để chủ động rút lui khỏi thị trờng khi sản phẩm chuẩn bị bớc
vào giai đoạn suy thoái.
3. Xây dựng các điều kiện vật chất để thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm
3.1. Xây dựng điều kiện vật chất
Để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trớc tiên các doanh nghiệp cần phải
xây dựng đợc các điều kiện vật chất để phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Các điều kiện vật chất ở đây bao gồm các cửa hàng, các đại lý, các loại phơng
tiện vận tải, lực lợng bán hàng...
Muốn cho hoạt động tiêu thụ đạt đợc kết quả cần phải có một hệ thống cửa
hàng, mạng lới đại lý hoàn chỉnh. Các cửa hàng này cần đợc xây dựng tại các
khu đông dân c, các tuyến đờng giao thông đi lại tấp nập... Các sản phẩm trong
cửa hàng phải đợc bày bán một cách khoa học, đẹp mắt, khiến cho khách hàng
khi bớc chân vào cửa hàng sẽ có ấn tợng đặc biệt.
Để các cửa hàng có thể hoạt động tốt cần phải có một lực lợng bán hàng giỏi.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng. Đại diện bán
hàng là ngời thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng đồng thời
cũng đem về cho Công ty những thông tin cần thiết về khách hàng vì vậy các
công ty cần phải tuyển chọn lực lợng bán hàng một cách kỹ lỡng. Hầu hết

khách hàng đều nói rằng họ muốn các đại diện bán hàng phải là ngời trung
thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Công ty cần phải tìm
kiếm những đặc điểm này khi tuyển chọn các nhân viên bán hàng.
Các phơng tiện vận tải cũng là một điều kiện vật chất không thể thiếu để thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các công ty có thể lựa chọn các loại phơng
tiện vận tải khác nhau, phù hợp với loại sản phẩm mà mình sản xuất. Các ph-
ơng tiện vận tải ngày nay rất đa dạng, các doanh nghiệp có thể lựa chọn máy
bay, ô tô, tàu hoả... tuỳ thuộc vào địa điểm giao hàng và thời gian giao hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.2. Xác định kênh phân phối
Kênh phân phối đợc hiểu là một tập hợp các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng. Hiện nay nớc ta đang
thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp có thể phân
phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau:
3.2.1.Kênh trực tiếp
Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp
Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho
ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian
Ưu điểm: đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm chi phí và quan hệ
giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu của ngời tiêu
dùng
Nhợc điểm: doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán hàng
3.2.2.Kênh gián tiếp
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng thông qua ngời trung gian.
Các hình thức kênh gián tiếp:
- Kênh một cấp:

Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối một cấp
ở kênh này lu thông hàng hoá qua ngời bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn có u
điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lu chuyển nhanh. Tuy
nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp
với ngời sản xuất
- Kênh hai cấp:
Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối hai cấp
Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng phải qua ng-
ời bán buôn và ngời bán lẻ. Kênh này có thời gian lu chuyển và chi phí lớn nh-
ng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùngNhà sản xuất Ngời bán buôn
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Kênh ba cấp:
Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối ba cấp
ở kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh hai cấp còn thêm khâu môi
giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị tr-
ờng cần thiết cho ngời bán và ngời mua.
Căn cứ lựa chọn kênh:
- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng: số lợng khách hàng, quy mô mua sắm
và chu kỳ mua sắm
- Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp
- Căn cứ vào chiến lợc phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh nghiệp
3.3.: Xây dựng các chính sách tiêu thụ
Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách về giá, chính sách xúc tiến và
chính sách phân phối hiện vật.

3.3.1. Chính sách về giá
Nghiên cứu giá cả tiêu thụ là điều không thể thiếu trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Trong cơ chế thị trờng giá cả phải giữ đợc vai trò là công cụ cạnh
tranh. Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt
động của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, chiếm lĩnh thị trờng
3.3.1.1. Mục tiêu dịnh giá
Định giá nhằm đảm bảo mức lợi nhuận xác định trớc
Ưu điểm: dễ tính toán, dễ xác định
Nhợc điểm: kém linh hoạt, cứng nhắc, mang tính chủ quan
Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp thờng đa ra một mức lợi nhuận cụ
thể, mức lợi nhuận này có thể đợc xác định bằng% doanh số bán hoặc % vốn
đầu t.
Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận:
Để đạt đợc mục tiêu định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận ngời ta có thể chọn
một trong hai giá sau:
- Đặt giá cao cho từng đơn vị sản phẩm (ví dụ: giá hớt váng, giá đầu cơ)
- Đặt giá tối u: chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối u (doanh thu biên = chi
phí biên)
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Nhà sản xuất Môi giới Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: khi theo đuổi mục tiêu này doanh
nghiệp cần quan tâm tới doanh số nhiều hơn mức lợi nhuận cao bơỉ doanh thu
cao đồng nghĩa với mức lợi nhuận cao trong nhiều trờng hợp
Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trờng: theo đuổi mục tiêu
này giúp doanh nghiệp đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị
trờng trọng điểm. Mức giá đặt ra có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách
hàng mục tiêu trên thị trờng và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. Tuỳ
theo đặc điểm cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá xâm nhập, giá

uy tín
Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu: theo đuổi mục tiêu này doanh nghiệp đa
ra mức giá tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh dới con mắt khách hàng
Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh phi giá: để thực hiện mục tiêu này,
doanh nghiệp sử dụng các tham số còn lại của Marketing hỗn hợp nh sản
phẩm, phân phối, xúc tiến để tạo sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh
tranh
3.3.1.2 Các chính sách về giá
Sau khi đã xác định đợc các mục tiêu đặt giá, doanh nghiệp cần đa ra các
quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Chính sách giá dùng sẽ cho
phép doanh nghiệp định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính
sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần phải giải quyết khi
đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách
hàng đợc dễ dàng hơn. Các chính sách giá thờng đợc áp dụng bao gồm:
3.3.1.2.1 Chính sách về sự linh hoạt của giá
Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá của doanh
nghiệp nhằm chinh phục khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách
một giá (không mặc cả) hoặc chính sách giá linh hoạt (ngời mua đợc phép mặc
cả)
3.3.1.2.1.1 Chính sách một giá: là chính sách mà khách hàng trong điều
kiện mua nh nhau với cùng một khối lợng mua phải trả giá cho sản phẩm là nh
nhau. Gía bán đợc ngời bán công bố công khai (niêm yết) và bán đúng giá, ng-
ời mua không có cơ hội mặc cả
Ưu điểm:
- Rút ngắn đợc thời gian mua bán
- Giữ đợc uy tín, tạo cảm giác yên tâm của khách hàng khi đến với doanh
nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Cho phép tính đợc thu nhập dự tính của doanh nghiệp
- Giúp doanh nghiệp dễ quản lý giá và định giá
Nhợc điểm:
- Cứng nhắc về giá
- Có thể giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp không
điều chỉnh lại đợc kịp thời bởi việc điều chỉnh giá thờng do ban lãnh đạo
quyết định chứ ngời bán không có quyền định giá công bố cuối cùng
3.3.1.2.1.2. Chính sách giá linh hoạt: là chính sách mà trong cùng điều
kiện mua với cùng một khối lợng nh nhau nhng những ngời mua khác nhau,
mua ở những mức giá khác nhau. ở đây ngời bán đa ra mức giá trần, ngời mua
đợc phép mặc cả giá. Gía bán là giá thoả thuận giữa hai bên. Chính sách này rất
phổ biến đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhỏ hoặc trong bán
hàng công nghiệp, bán hàng có giá trị cao, bán sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá
Ưu điểm:
- Doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh giá để thích ứng với đối thủ cạnh tranh
và có khả năng đạt đợc hiệu quả cao hơn trong từng thơng vụ so với chính
sách một giá
- Ban lãnh đạo thờng đa ra mức giá trần và giá sàn, ngời bán đợc tự do
quyết định trong khung giá cho từng thơng vụ
Nhợc điểm:
- Khó khăn trong quản lý giá
- Dễ làm cho khách hàng thấy không hài lòng khi thấy mình mua hớ
- Tốn nhiều thời gian và công sức trong mua bán
3.3.1.2 .2.Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Khi ấn định giá lần đầu tiên cho sản phẩm mới doanh nghiệp nên định giá
theo chu kỳ sống của sản phẩm. Mức giá cụ thể cao hay thấp có thể có ảnh h-
ởng lớn tới thời gian cần thiết để vợt qua phân kỳ xâm nhập thị trờng và khả
năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và
sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách giá
khác nhau nh chính sách giá hớt váng, chính sách giá xâm nhập, chính sách giá

giới thiệu, chính sách giá theo thị trờng. Việc sử dụng chính sách giá nào còn
tuý thuộc vào từng phân kỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm
3.3.1.2.2.1. Chính sách giá hớt váng: chính ách này đợc áp dụng khi tung
sản phẩm mới ra thị trờng. Chính sách này đa ra mức giá cao nhất nhằm hớt
phần ngon của thị trờng. Mức giá này tập trung vào nhóm khách hàng không
nhạy cảm với giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.3.1.2.2.2. Chính sách giá xâm nhập: áp dụng chính sách này để cố gắng
bán đợc nhiều sản phẩm với mức giá thấp. Chính sách giá này sẽ quy định mức
giá thấp trong một thời gian tơng đối dài và đợc sử dụng đối với sản phẩm mới
nhng mang tính tơng tự (thay thế), sản phẩm cải tiến trên các thị trờng mới đặc
biệt các thị trờng không lý tởng (đờng cầu co dãn nhịp nhàng)
3.3.1.2.2.3 Chính sách giá giới thiệu: là chính sách đa ra giá thấp trên cơ sở
cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử sản phẩm của khách hàng.
Khác với chính sách giá xâm nhập, chính sách giá giới thiệu thờng cắt giảm
trong một thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên. Chính sách này thờng áp dụng
trong dịp khai trơng hội trợ, triển lãm
3.3.1.2.2.4. Chính sách giá theo thị tr ờng : đợc xác định trên cơ sở phân
tích giá của đối thủ cạnh tranh
- Chính sách định giá dới mức cạnh tranh: chính sách này đợc áp dụng khi
doanh nghiệp có mức chi phí thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Với giá
thấp doanh nghiệp sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng muốn mua đợc giá rẻ
và trờng hợp cung cầu co dãn cũng rất phù hợp với chính sách này
- Chính sách giá trên mức cạnh tranh; đợc áp dụng khi hàng hoá có uy tín,
chất lợng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh vì một số khách sẵn sàng trả
giá cao nếu họ thấy giá phải trả tơng xứng với chất lợng cao
- Chính sách định giá bằng mức cạnh tranh: chính sách định giá này có ý
định chấp nhận sự cạnh tranh, doanh nghiệp định giá bằng hoặc hơn kém

một chút so với đối thủ. Đây là chính sách thích hợp nếu sản phẩm không
có u thế cạnh tranh hoặc doanh nghiệp muốn ngăn ngừa cuộc chiến về giá
3.3.1.2.3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Sản phẩm mà đợc chuyển từ địa điểm của ngời bán đến địa điểm của ngời
mua và dẫn đến những khoản chi phí phát sinh. Đó là chi phí vận chuyển. Chi
phí vận chuyển có thể chiếm một tỷ lệ lớn nhỏ trong giá trị đợc giao của hàng
hoá. Điều này phụ thuộc vào:
- Các loại sản phẩm, số lợng sản phẩm
- Phụ thuộc vào quãng đờng vận chuyển
Điều này gợi ý cho doanh nghiệp lựa chọn chính sách giá theo vùng, giá giao
hàng đồng loạt, giá giao hàng theo địa điểm, giá vận chuyển hấp dẫn
3.3.1.2.3.1. Giá giao hàng theo địa điểm:
Sơ đồ 1.5: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Nơi sản xuất (1) Nơi bán hàng(2)
Chi phí
Chi phí
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Địa điểm giao hàng đợc xác định ở bên bán: có thể ở (1) hoặc (2) thì mọi
chi phí vận chuyển phát sinh từ (1) đến (2) đợc tính vào chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp
- Địa điểm giao hàng có thể ở (3) hoặc (4) thì chi phí phát sinh do hai bên
thoả thuận
3.3.1.2.3.2. Chính sách giá giao hàng theo vùng: Toàn bộ thị trờng của
doanh nghiệp đợc chia ra thành các vùng cụ thể, các vùng này có mức giá khác
nhau. Tại các địa điểm khác nhau trong cùng một vùng đợc tính cùng một giá,
chi phí đợc tính bình quân và san đều cho mọi khách hàng ở khu vực đó.
3.3.1.2.3.3. Chính sách giá giao hàng đồng loạt : Giống nh chính sách giá
giao hàng theo vùng nhng ở đây toàn bộ thị trờng của doanh nghiệp đợc xem

nh một vùng. Mức giá này đợc xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho
toàn bộ thị trờng. Tất cả khách hàng trong thị trờng dù ở bất kỳ địa điểm nào
gần hay xa nơi bán đều đợc tính chung một mức giá
3.3.1.2.3.4. Chính sách vận chuyển hấp dẫn: thực chất là doanh nghiệp áp
dụng chính sách giá giao hàng theo địa điểm nhng doanh nghiệp có thể bù đắp
đợc một phần vận chuyển cho khách hàng ở xa
3.3.1.2.4. Chính sách hạ giá, chiếu cố giá:
Cơ sở để đa ra chính sách hạ giá, chiếu cố giá là gá công bố của doanh
nghiệp nhng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lu thông thì cơ sở của nó là
giá công bố cơ bản. Gía công bố cơ bản là mức giá mà ngời mua cuối cùng hay
những ngời sử dụng bình thờng đợc yêu cầu trả khi mua sản phẩm.
Gía công bố là giá mà ngời bán thông báo cho ngời mua. Hạ giá là sự giảm
giá công bố. Doanh nghiệp có thể đa ra một số hình thức hạ giá nh sau:
- Hạ giá theo thời vụ
- Hạ giá nhằm khuyến khích mua với số lợng lớn
- Hạ giá theo thời hạn thanh toán
- Hạ giá theo đơn đặt hàng
- Hạ giá u đãi để củng cố các mối quan hệ
Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4
Nơi sử dụng của
ngời mua (3)
Địa điểm của
ngời mua(4)
Chi phí
Chi phí
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
- Hạ giá truyền thống
Ngoài những chính sách hạ giá trong một số trờng hợp doanh nghiệp cần áp

dụng chính sách chiếu cố giá. Chính chiếu cố giá về cơ bản tơng tự chính sách
hạ giá nhng khoản giảm giá còn kèm theo những điều kiện khác nh quảng
cáo...
3.3. 2. Chính sách xúc tiến
Xúc tiến đợc doanh nghiệp sử dụng nh một công cụ hớng tới nhằm chinh
phục khách hàng mục tiêu đồng thời còn có quan hệ mật thiết với các tham số
khác trong Marketing hỗn hợp.
Theo Philip Kotler xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới những khách
hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin Marketing đợc hiểu là trao, truyền,
đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm
của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc
khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh tin tức cần thiết từ phía khách
hàng qua đó doanh nghiệp sẽ tìm cách tốt nhất để thoả mãn nhu cầu của khách
hàng.
Nội dung của xúc tiến bao gồm:
3.3.2.1. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin về sản phẩm. Quảng cáo
là phơng tiện, là công cụ mà các doanh nghiệp sử dụng trong cạnh tranh trên
thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu đợc nhu
cầu của thị trờng và sự phản ứng của thị trờng nhanh hơn. Quảng cáo là phơng
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay
khi khoa học công nghệ có sự tiến bộ vợt bậc, nhu cầu của ngời tiêu dùng trở
nên đa dạng phức tạp hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.
Hiện nay có các phơng tiện quảng cáo sau: quảng cáo qua phơng tiện thông
tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua
Internet.
Tùy theo những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng nh môi trờng bên
ngoài mà doanh nghiệp quyết định các phơng tiện quảng cáo cho phù hợp và
thu dợc hiệu quả.
3.3.2.2. Khuyến mại

Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Thị Diệu Thuý - QTKDTM K4