Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty du lịch vietravel chi nhánh huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 6

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1
1. Lý do chọn đề tài 8
2. Mục đích nghiên cứu 10
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 10
4. Phương pháp nghiên cứu 10
5. Cấu trúc nội dung khóa luận 11
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 12
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 12
1.1 Một số khái niệm về du lịch 12
1.1.1 Du lịch 12
1.1.2 Khách du lịch 13
1.2 Những vấn đề cơ bản về công ty lữ hành 13
1.2.1 Định nghĩa 13
1.2.2 Vai trò 14
1.2.3 Hệ thống sản phẩm 15
1.3 Những vấn đề chính về xúc tiến bán hàng 17
1.3.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng 17
1.3.2 Vai trò của xúc tiến bán hàng 17
1.3.3 Mục đích của xúc tiến bán hàng 18
1.3.4 Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng 18
1.3.5 Các hoạt động của xúc tiến bán hàng 19
1.1 Tình hình du lịch Thừa Thiên Huế giai đoạn 2010 – 2012 20
1.2 Thị trường khách trọng điểm của du lịch Thừa Thiên Huế 24
1.3 Cơ cấu khách du lịch đến Huế theo quốc tịch 28
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY DU LỊCH
VIETRAVEL CHI NHÁNH HUẾ 30

1. Tổng quan về công ty du lịch Vietravel 30
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 30
1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động 32
1.3 Sản phẩm và dịch vụ của công ty 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 7

1.4 Cơ cấu tổ chức 34
2. Giới thiệu về công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế 35
2.1 Giới thiệu chung 35
2.2 Cơ cấu tổ chức tại chi nhánh Huế 35
2.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế 38
3. Tình hình hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2010 – 2012 39
3.1 Tình hình nguồn khách của công ty Vietravel chi nhánh Huế qua 3 năm 2010 – 2011 39
3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2010 – 2012 40
4. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng hướng đến khách hàng tại công ty du lịch
Vietravel chi nhánh Huế 41
4.1 Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng hướng đến khách hàng tại công ty du lịch
Vietravel chi nhánh Huế 41
4.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng hướng đến khách hàng tại công ty du lịch
Vietravel chi nhánh Huế 50
Chương III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 75
1. Căn cứ để xây dựng giải pháp 75
1.1 Phân tích ma trận SWOT 75
1.2 Định hướng phát triển của công ty 77
2. Một số giải pháp chủ yếu 78
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 80
1. Kết luận 80
2. Kiến nghị 81

2.1 Đối với chính quyền địa phương, Sở Văn hóa – Thể thao – Du lịch và các ban ngành có
liên quan 81
2.2 Đối với công ty 81
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84




Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 8

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong cuộc sống hiện đại ngày nay, bên cạnh những nhu cầu không thể thiếu như:
ăn, mặc, ở…, con người ngày càng quan tâm đến nhu cầu đi lại, thăm thú nhiều nơi để
nghỉ ngơi, thư giãn và cao hơn là để tìm hiểu, thưởng thức những giá trị văn hóa, lịch
sử, nghệ thuật… mà du lịch có thể mang lại. Có thể nói, du lịch ngày càng trở nên quan
trọng đối với con người khi mà đời sống của con người ngày càng được nâng cao
nhưng đồng thời con người cũng phải đối mặt với nhiều áp lực của cuộc sống. Để giải
tỏa căng thẳng và làm phong phú cuộc sống của mình, con người lựa chọn du lịch như
một hình thức thư giãn quan trọng và hiệu quả. Đối với nhiều người, đi du lịch đã trở
thành một hoạt động không thể thiếu trong cuộc sống của mình, là nhu cầu bức thiết
trong cuộc sống vốn nhộn nhịp, xô bồ với những lo toan về cuộc sống, công việc, học
hành.
Du lịch là một hoạt động nghỉ ngơi, thư giãn quan trọng của con người và đồng
thời nó cũng là một ngành kinh tế quan trọng của nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam.
Được coi là “con gà đẻ trứng vàng” hay “ngành công nghiệp không khói”, ngành du
lịch đang dần trở nên lớn mạnh trên thế giới. Cũng từ những hoạt động kinh doanh
nhằm mục đích phục vụ khách du lịch tại các điểm đến mà du lịch đã mang lại một

nguồn lợi kinh tế to lớn góp phần cải thiện cơ sở vật chất, cơ sở hạ tầng tại các địa
phương đón tiếp du khách. Nhờ có du lịch mà nền kinh tế của đất nước hay địa phương
đón khách được cải thiện đáng kể và tạo ra nhiều việc làm cho người dân địa phương.
Không chỉ đóng góp vào nguồn ngân sách quốc gia, du lịch còn là “giấy thông hành
của hòa bình”, là một cách hữu hiệu để quảng bá, giới thiệu nền văn hóa của quốc gia
đến với tất cả mọi người trên thế giới. Khách du lịch không chỉ được nghỉ ngơi mà còn
có thể thưởng thức đầy đủ những giá trị văn hóa, lịch sử mà điểm đến có thể mang lại.
Thông qua đó, họ cảm nhận được giá trị đáng quý của mỗi một nền văn hóa trên thế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 9

giới cũng như biết trân trọng, bảo vệ những gì mà tổ tiên con người đã sáng tạo nên
cùng với sự phát triển ngày càng tiến bộ, hiện đại của xã hội. Cũng từ đó, du lịch có
điều kiện được phát huy, phát triển hơn nữa.
Hòa trong tiến trình phát triển du lịch trên thế giới, ở nước ta, du lịch cũng là một
ngành kinh tế quan trọng, là công cụ quảng bá đất nước Việt Nam đến với bạn bè quốc
tế. Chính vì vậy, hoạt động kinh doanh du lịch của các công ty, doanh nghiệp luôn luôn
được chú trọng và ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của ngành
du lịch nói riêng và của đất nước nói chung.
Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh du lịch dịch vụ, nhiều công ty du
lịch đã và đang thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại cùng
những công cụ marketing khác.Trong đó, hoạt động xúc tiến bán hàng đang trở thành
một thành phần không thể thiếu được trong chiến lược marketing của nhiều công ty
bên cạnh chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối. Đối với các công ty kinh doanh du
lịch, dịch vụ thì hoạt động marketing nói chung và hoạt động xúc tiến bán hàng nói
riêng có vai trò quan trọng hơn nữa bởi lẽ, khác với các sản phẩm hữu hình, khách
hàng có thể nhìn thấy, sờ mó và đánh giá qua các giác quan của mình còn sản phẩm du
lịch dịch vụ lại rất trừu trượng. Du khách rất khó có thể nhìn hay sờ để cảm nhận sản
phẩm du lịch và đưa ra nhận xét về chất lượng của nó. Nếu không có những hoạt động

giúp khách hàng đến gần hơn với sản phẩm du lịch, giúp họ nhận thấy được các giá trị
của sản phẩm qua việc hữu hình hóa các đặc điểm, đặc tính sản phẩm thì sản phẩm du
lịch rất khó có chỗ đứng và sự thừa nhận từ phía khách hàng. Vì vậy, hoạt động xúc
tiến bán hàng tạo thuận lợi cho du khách có thể tiếp cận những sản phẩm du lịch mà
công ty đã dày công nghiên cứu và đưa đến với du khách xa gần.
Nhận thấy được ý nghĩa và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng trong
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp trong lĩnh vực du
lịch dịch vụ, đồng thời qua quá trình thực tập tại Công ty du lịch Vietravel chi nhánh
Huế, em xin mạnh dạn đưa ra và thực hiện đề tài “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 10

hàng tại công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế”. Hi vọng đề tài nghiên cứu của em
có thể góp một phần nào đó trong việc nhìn nhận, đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc
tiến bán hàng hướng đến khách hàng của công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty du lịch Vietravel
chi nhánh Huế” được thực hiện từ hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán
hàng trong doanh nghiệp nói chung và các công ty, đại lý lữ hành nói riêng nhằm mục
đích:
- Tìm hiểu rõ hơn hoạt động xúc tiến bán hàng hướng đến khách hàng mà công ty
du lịch Vietravel chi nhánh Huế đang thực hiện đối với khách hàng của công ty
- Đánh giá được hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng – một trong những hoạt
động marketing quan trọng – tại chi nhánh Huế đến với khách hàng của công ty.
- Dựa trên việc quan sát, học hỏi từ quá trình thực tập tại công ty và đặc biệt là
kết quả nghiên cứu đã thu được trong quá trình điều tra, thu thập số liệu, đề tài đưa ra
một số đề xuất cùng kiến nghị để có thể nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng của công
ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty du lịch
Vietravel chi nhánh Huế.
- Phạm vi nghiên cứu:
Về thời gian: nghiên cứu được thực hiện từ tháng 2 đến tháng 5 năm 2013
Về không gian: đề tài được nghiên cứu tại công ty du lịch Vietravel chi nhánh
Huế và khách du lịch trên địa bàn thành phố Huế.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 11

- Phương pháp phân tích thống kê mô tả: tần suất (frequency), phần trăm
(percentage), ANOVA…
- Phương pháp quan sát trực tiếp tại cơ sở thực tập
- Phương pháp so sánh tổng hợp
- Phương pháp điều tra phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua bảng
hỏi đối với du khách đã sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
5. Cấu trúc nội dung khóa luận
Đề tài khóa luận “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty du lịch
Vietravel chi nhánh Huế” gồm có 3 phần chính:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty du lịch Vietravel chi
nhánh Huế.
Phần này gồm có 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận của đề tài nghiên cứu
- Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty du lịch Vietravel
chi nhánh Huế
- Chương 3: Giải pháp nhằm làm tăng hiệu quả xúc tiến bán hàng tại công ty du
lịch Vietravel chi nhánh Huế

Chương này gồm có 2 nội dung: Căn cứ để xây dựng giải pháp và Một số giải
pháp chủ yếu.
Phần III: Kết luận và kiến nghị
Phần III gồm có 2 nội dung chính: Kết luận và Kiến nghị (Kiến nghị đối với Sở
Văn hóa – Thể thao – Du lịch, chính quyền địa phương và các ban ngành có liên quan
và kiến nghị đối với công ty).
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 80

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng của quá trình
marketing, đặc biệt là marketing du lịch với đặc trưng vô hình của sản phẩm du lịch,
dịch vụ. Có thể thấy rằng, nhờ có hoạt động xúc tiến bán hàng mà các sản phẩm, các
chương trình du lịch được du khách biết đến nhiều hơn. Thông qua những chương trình
khuyến mãi dành cho khách hàng, công ty có thể kích thích ý muốn sử dụng dịch vụ
của khách hàng, làm gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ cũng như gia tăng doanh thu
hoạt động kinh doanh của công ty. Với nhiều lợi ích mà hoạt động xúc tiến bán hàng
mang lại, hoạt động này đã trở thành một thành phần quan trọng trong chiến lược
quảng bá, xúc tiến phát triển marketing của các công ty du lịch, lữ hành. Nghiên cứu
hoạt động xúc tiến nhằm làm rõ thực trạng của hoạt động đang diễn ra tại công ty và đề
ra những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng hiệu quả xúc tiến bán hàng hướng đến
khách hàng đóng vai trò quan trọng và cần được sự quan tâm của ban giám đốc cũng
như các nhân viên kinh doanh trong công ty.
Qua quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán
hàng hướng đến khách hàng của công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế”, có thể thấy
rằng, công ty đã thực hiện khá tốt hoạt động xúc tiến bán hàng hướng vào khách hàng
với nhiều hình thức như: giảm giá chương trình du lịch, quà tặng, bốc thăm trúng
thưởng. Hoạt động này không chỉ thu hút sự tham gia của nhiều du khách mà còn giúp

cho công ty có được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu cho công ty. Công ty
thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng đa dạng tạo được sự thu hút, chú ý của
nhiều du khách. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được, công ty vẫn còn tồn tại
một số vấn đề làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng. Trên cơ sở
những thông tin thu được từ nghiên cứu và một số biện pháp đề xuất, hi vọng rằng đề
tài nghiên cứu có thể giúp công ty nhìn nhận một số vấn đề còn hạn chế và áp dụng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 81

biện pháp thích hợp để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng đang diễn
ra tại công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế.
2. Kiến nghị
2.1 Đối với chính quyền địa phương, Sở Văn hóa – Thể thao – Du lịch và
các ban ngành có liên quan
- Xây dựng cơ chế thông thoáng, chính sách công bằng, đơn giản hóa các thể
chế và các thủ tục hành chính để tạo ra môi trường thông thoáng, thuận tiện cho các
công ty, đại lý lữ hành hoạt động tốt hơn và hỗ trợ các công ty du lịch trong việc thu
hút du khách.
- Có chính sách ưu tiên cho các công ty lữ hành trong việc khai thác các thị
trường mới, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh du lịch trên địa bàn tỉnh.
- Thường xuyên tổ chức các hội chợ, triển lãm, sự kiện du lịch… nhằm tạo cơ
hội cho các công ty du lịch trên địa bàn tỉnh có thể quảng bá hình ảnh công ty, sản
phẩm, dịch vụ của mình cũng như việc thực hiện hoạt động xúc tiến bán hiệu quả hơn,
đến được với nhiều du khách hơn.
- Xây dựng chiến lược quảng bá, xúc tiến du lịch quy mô toàn ngành đến với
nhiều thị trường trọng điểm về du lịch của tỉnh. Đặc biệt, chú trọng đến hoạt động của
đội ngũ nhân viên làm công tác thông tin nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tuyên
truyền, cung cấp nhiều thông tin hữu ích cho khách hàng.
- Hỗ trợ công tác đào tạo, bồi dưỡng các cán bộ, nhân viên đang làm việc trong

ngành du lịch nói chung và các công ty, đại lý lữ hành nói riêng để nâng cao chất lượng
nguồn nhân lực cho du lịch tỉnh nhà. Thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng, nâng
cao chuyên môn, nghiệp vụ đặc biệt là kiến thức về hoạt động marketing các sản
phẩm, dịch vụ du lịch cho nguồn nhân lực trong du lịch. Sở Văn hóa – Thể thao – Du
lịch cùng chính quyền nên liên kết với các trường đào tạo về du lịch để nâng cao hiệu
quả hoạt động đào tạo, bồi dưỡng cho nguồn nhân lực du lịch.
2.2 Đối với công ty

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 82

- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý năng động, linh hoạt và hiệu quả
nhằm tạo ra một môi trường làm việc nghiêm túc, tích cực. Từ đó, có thể nâng cao
năng suất, hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ, nhân viên của công ty.
- Chú trọng đầu tư và bồi dưỡng nguồn nhân lực của công ty giỏi về chuyên
môn, nghiệp vụ, có khả năng giao tiếp tốt, thái độ phục vụ khách hàng lịch sự, nhiệt
tình và vui vẻ. Qua đó, tạo ra được những sản phẩm tốt nhất nhằm phục vụ khách hàng
cũng như nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với công ty.
- Kết hợp với Sở Văn hóa – Thể thao – Du lịch, chính quyền và các ban ngành
địa phương, các doanh nghiệp du lịch khác trên địa bàn tỉnh và khu vực đẩy mạnh hoạt
động quảng bá, xúc tiến du lịch một cách đồng bộ, hiệu quả. Trên cơ sở đó, nâng cao
hình ảnh và uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng.
- Thường xuyên thực hiện điều tra, thăm dò ý kiến của du khách để kịp thời phát
hiện những sai sót, hạn chế và điều chỉnh, khắc phục những sai sót ấy nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm, dịch vụ du lịch của công ty cũng như phục vụ du khách ngày
càng tốt hơn, nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ của
công ty.
- Tích cực tham gia các sự kiện du lịch như: hội chợ, triển lãm du lịch… do Sở
Văn hóa – Thể thao – Du lịch, chính quyền địa phương và các cơ quan ban ngành tổ

chức. Đồng thời, đưa hoạt động xúc tiến bán hàng đến gần hơn với khách hàng, kích
thích sự chú ý cũng như gia tăng khả năng ra quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của
công ty.
- Có chính sách giá cụ thể, phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng. Đồng
thời, phải hiểu rõ tâm lý khách hàng nhất là trong vấn đề về giá để có thể định giá cho
các chương trình khuyến mãi một cách hợp lý, thu hút du khách tham gia vào các hoạt
động xúc tiến bán hàng mà công ty đưa ra.
- Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được nghiên cứu kỹ và phù hợp
với tâm lý khách hàng, có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng trước khi đưa vào
quảng bá và thực hiện. Đặc biệt, cần có một bộ phận chuyên trách riêng về hoạt động
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Bùi Thị Tám

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Tuyết 83

này để có thể nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng của công ty. Bộ phận này nên được
đào tạo về nghiệp vụ xúc tiến bán trong các công ty lữ hành, du lịch để có đủ năng lực
cũng như chuyên môn nhằm làm tốt hoạt động xúc tiến bán trong công ty.