Luận văn THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM ở CÔNG TY bê TÔNG và xây DỰNG VĨNH TUY

1



Luận văn
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG
TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG
VĨNH TUY


2
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Sản xuất kinh doanh là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công
đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối quan hệ chặt chẽ với nhau,
gắn bó với nhau. Kết quả của khâu này, bộ phận này có ảnh hưởng đến chất
lượng khâu khác, bộ phận khác. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng được
xem là khâu then chốt, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó, cần
thực hiện một cách khoa học và xem trọng đúng mức hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Trong hệ thống lý thuyết hiện nay có nhiều cách quan niệm khác nhau
về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc tiếp cận theo quan niệm nào sẽ có ảnh
hưởng rất lớn đến cách thức hành động và tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1. Khái niệm:
1.1. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp:
Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch

quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu
được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”.
Như vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự
thanh toán giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu
hàng hoá. Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán
(sản phẩm) và người mua (tiền).
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương


3
lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên
quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán,
1.2. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình
sản xuất kinh doanh
Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định hoạt động
kinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái
hàng hoá sang hình thái tiền tệ”
Như vậy tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập
cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương
đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ
sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường,
xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản
phẩm rồi kết thúc ở bán hàng.
Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu
thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu
khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành công mở ra
chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm.

1.3. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình:
Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động
trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh
của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ
hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”.
Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quá
trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến
hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá


4
vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng,
phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ
với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thực
hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh
doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi
bán được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ
phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và có trách nhiệm
của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp.
Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp
vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các
nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đó
đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế,
kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.
Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là
một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ

sản phẩm.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.1. Đối với doanh nghiệp :
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang giá trị,
đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình
thành. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản
xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường. Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt


5
được thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộng
hướng kinh doanh tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thu
hút khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cố
gắng, sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điều
hành, tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản
phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển. Sản phẩm
được tiêu thụ thì lao động của doanh nghiệp mới trở thành có ích cho xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp.
2.2. Đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho
sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và
tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị
trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình
mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình

sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của
sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm
những nội dung chủ yếu sau:
1. Nghiên cứu thị trường
Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán
cái mình có, do vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên
đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc
muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.


6
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một
loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định. Trên cơ sở
đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ.
- Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán.
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập
thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.
1.1. Nội dung của nghiên cứu thị trường :

 Nghiên cứu khái quát thị trường:
Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá
cả thị trường hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trường trong một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắm
vững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng
sản xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị
trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao
nhiêu.


7
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho
phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh
hay cấm kinh doanh. Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,
 Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán
loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời
câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua
để làm gì? đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của
khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu
dùng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa
vị xã hội, trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán thói quen, Đối với
hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng
nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu
dùng về loại hàng hoá sử dụng tư liệu sản xuất đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh

nghiệp, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ, của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh
cho sản phẩm của mình.
1.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường :
Có hai phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại
hiện trường.
 Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu như sách, báo,
tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các bản báo cáo, thống kê của các
cơ quan nghiên cứu, Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên
ngoài doanh nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánh
tình hình trong các bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp.


8
Phương pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanh nhưng đòi hỏi
người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó.
Các thông tin đó thường hay có độ trễ so với thực tế.
 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thông
qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng
lớn, ở khách hàng, Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều
tra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tượng điều tra và
gửi phiếu điều tra,
Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động,
thực tế, hiện tại. Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn
và có đầu óc thực tế. Thông thường khi nghiên cứu cần kết hợp hai phương
pháp để bổ sung cho nhau.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trường là công tác lập kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm.
2.1. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng
tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu
tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục
thích hợp.
- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà
mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc
điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.
- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên
tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ
kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị
trường.


9
- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời
gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, m
3
, và
chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu = khối lượng bán * giá bán
Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lượng
hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ
2.2. Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:
 Trình tự xây dựng kế hoạch:
- Thu thập và phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử
lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp: từ các nguồn báo cáo bên trong của
doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối
thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh.

- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các
mục tiêu mà mình đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,
- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều
chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực
thi.
 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm:
- Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch
vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả,
dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra.
- Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như
chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút
thêm khách hàng mới,


10
 Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định,
phương pháp kinh tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu,
theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng
của doanh nghiệp để cân đối:
Tổng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà
doanh nghiệp có khả năng cung ứng
2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
 Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến

tận tay cán bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc
rõ ràng cho từng người.
 Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : với nhiệm
vụ đã được phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Phòng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm
tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm.
3. Lựu chọn kênh phân phối:
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựu chọn kênh tiêu thụ
sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, các
điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm,
Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình

(1)
(2)
Doanh Ngư
ời
nghiệp (3) tiêu
sản dùng
Người bán
l
ẻ

Người
bán buôn
Người bán
l
ẻ

Trung gian

Người
bán buôn
Người bán
l
ẻ



11
xuất cuối
(4) cùng


Kênh (1): Được gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanh nghiệp
xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng, kênh này có ưu điểm: Sản
phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn
do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt
được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. Nhưng kênh này có nhược
điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với
khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian,
Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của
trung gian nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp doanh
nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, do đó tăng vòng quay
của vốn, tiết kiệm chi phí, Tuy nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu
thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử
trong kênh do đó dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó
kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng.
Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựu
chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt

hiệu qủa cao nhất.
3.1. Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
 Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ
thuật phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp.
 Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách
hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi nếu khoảng cách càng
xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận


12
tải, Do đó nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu
quả hơn.
 Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với
nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian
chờ đợi,
 Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh
phân phối của công ty
4. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:
Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hoá, lưu thông một cách
thuận tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản
phẩm. Biến sản phẩm trở thành hàng hoá, tạo điều kiện cho lưu thông và tiêu
dùng.
Các hoạt động này bao gồm:
- Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đúng số lượng,
đúng chất lượng hàng hoá. Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ những sản phẩm không
đạt tiêu chuẩn.
- Phân loại.
- Tên, nhãn hiệu hàng hoá.
- Bao gói.
- Sắp xếp hàng hoá vào kho.

- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng:
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý
nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng
cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hoá.


13
Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng,
tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
 Hoạt động quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng
trong không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của quảng cáo:
- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá như hàng sản xuất, công nghệ,
nguyên liệu sản xuất ra hàng hoá.
- Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu
của sản phẩm.
- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi,
tiên tiến của sản phẩm.
- Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện
dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh,
Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, phương tiện quảng cáo
mà kết hợp và thể hiện các nội dung trên cho phù hợp.
Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáo đạt hiệu quả
cao nhất:
- Quảng cáo kéo: Là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận thông tin là

người tiêu dùng.
- Quảng cáo đẩy: Là loại quảng cáo mà đối tượng nhận thông tin là các
trung gian phân phối.
- Quảng cáo gây tiếng vang: Dùng để đề cao hình ảnh doanh nghiệp
trong trí nhớ khách hàng hay các đối tượng mua hàng.
- Quảng cáo sản phẩm: Dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm
mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinh doanh.


14
Phương tiện quảng cáo bao gồm: Báo chí, tạp chí, truyền hình, radio,
quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, biểu ngữ, băng video, Internet, qua
bưu điện, qua điện thoại,
Các bước tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo và
kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo.
- Trong bước chuẩn bị: Cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, nội
dung, phương tiện, đối tượng, phương thức, thời gian và kinh phí cho quảng
cáo. Mục tiêu quảng cáo bao gồm: tăng số lượng bán, tung sản phẩm mới vào
thị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp.
- Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê hoạ sĩ hoặc ký hợp
đồng với các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tượng, các thông tin
để quảng cáo.
- Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáo với sự tăng lên
của doanh số, khối lượng mặt hàng tiêu thụ, sử dụng các biểu mẫu, bảng hỏi
để điều tra để từ đó đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Các phương thức quảng cáo:
- Quảng cáo hàng ngày liên tục: Quảng cáo bằng biển báo, panô, áp
phích, gần nơi đi lại, nơi công cộng.
- Quảng cáo định kỳ: là phương thức quảng cáo lại sau một thời gian
nhất định.

- Quảng cáo đột xuất: Quảng cáo không theo lịch trình có định trước.
- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh
khác nhau với cùng một sản phẩm.
Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối tượng tác động, nội dung cần truyền
tải, đặc điểm sản phẩm, chi phí, mà lựa chọn phương tiện, hình thức quảng
cáo cho phù hợp.
 Khuyến mại:
Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó
doanh nghiệp dành một ít lợi ích cho khách hàng.


15
Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhưng có tác động lớn
vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu:
- Giảm giá.
- Phát hàng mẫu miễn phí: công ty sẽ cho người đến tận nhà khách hàng
hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng. Đây là phương thức giới thiệu
hiệu quả nhưng khá tốn kém.
- Chiết giá: trong trường hợp mua khối lượng lớn hoặc mua thường
xuyên.
- Phần thưởng, trò chơi, tặng phẩm,
 Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định
kỳ được tổ chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định. Triển lãm thông
qua việc trưng bày tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng
và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.
Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng
hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá và
bán hàng.
Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng

mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu
thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp
mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả xúc tiến.
Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:
- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm: Tiếp cận khách
hàng mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bán sản phẩm mới, tăng doanh số,
mở rộng thị trường, củng cố uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp.
- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Doanh nghiệp phải xác định
loại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia và tham quan, giá cả,
phương thức thanh toán,


16
- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ,
triển lãm.
- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In ấn tài liệu gồm hình ảnh,
số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tài
liệu về sản phẩm như chất lượng, các tính năng của nó,
- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triển lãm:Việc thiết kế
phải độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gian hàng để khách hàng dễ nhận biết,
gian hàng phải phù hợp với việc trưng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giao
dịch trao đổi của khách hàng, đặc biệt phải gây ấn tượng, địa điểm gian hàng
phải thuận lợi.
- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:
+ Giới thiệu hàng hoá: là một cách thức quảng cáo cho sản phẩm của
doanh nghiệp tại hội chợ. Khi giới thiệu, nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm của
doanh nghiệp mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nêu bật được tính ưu
việt của sản phẩm mình, sự khác biệt về chất lượng, tính năng tác dụng. Việc
giới thiệu hàng hoá có thể trao đổi trực tiếp, phát tờ rơi, chiếu băng video,
catalog, phát quà (tuỳ từng đối tượng).

+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm là dịp
quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu. Trong giao tiếp
với khách hàng luôn có một người đủ trọng trách để trả lời các yêu cầu, đòi
hỏi của khách hàng. Các nhân viên cần ghi lại tên, địa chỉ, ý kiến của khách
hàng có nhu cầu liên hệ với doanh nghiệp, trong giao tiếp doanh nghiệp có thể
ký kết được hợp đồng.
+ Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia: doanh nghiệp so sánh kết quả
đạt được với các mục tiêu ban đầu đề ra. Các chỉ tiêu là: số lượng đơn đặt
hàng, doanh số bán, bạn hàng mới, Rút ra những điều chưa hoàn thiện để
khắc phục.
- Sau khi hội chợ, triển lãm xong, doanh nghiệp cần liên hệ với khách
hàng để giữ mối và ký kết hợp đồng.


17
 Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác: quan hệ công
chúng là những mối quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới
công chúng để mở rộng uy tín, quảng cáo cho doanh nghiệp.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các
khách hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của
doanh nghiệp.
- Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão.
- Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, các giải
cờ, bóng chuyền, các hoạt động nghệ thuật,
- Tổ chức các buổi nối chuyện, tuyên truyền thông qua các vị khách mời,
công ty, khách hàng có uy tín.
 Các hoạt động yểm trợ khác:
- Tổ chức họp báo, đăng các bài trên tạp chí.
- Phát hành tài liệu tờ rơi giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm với
các đặc tính ưu việt của nó.

- Tặng quà.
- Bán thử sản phẩm.
-
Các nội dung của hoạt động xúc tiến có vai trò và tác dụng đến hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm nhất định. Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các doanh
nghiệp thường sử dụng tổng hợp các nội dung, sử dụng chúng trong điều kiện
hoàn cảnh nhất định.
6. Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm:
Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã được lập và phổ biến đến từng
bộ phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ công
nhân viên đã được phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:


18
6.1. Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng:
Để có thể ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận được với khách
hàng thông qua các mối quan hệ giao dịch. Doanh nghiệp có thể sử dụng các
hình thức giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung
gian, môi giới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Nội dung của chào hàng gồm có chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hoá,
giá cả, phương thức thanh toán, dịch vụ kèm theo.
Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn được kênh tiêu thụ thì thiết
lập mạng lưới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hàng
hoá tới các đại lý, các nhà phân phối.
Các loại đại lý:
- Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp uỷ quyền theo
danh nghĩa và chi phí của đại lý đó.
- Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nhưng chi phí do
doanh nghiệp bỏ ra.

- Đại lý thụ uỷ: thực hiện các hoạt động theo danh nghĩa và chi phí của
doanh nghiệp.
- Đại lý độc quyền: đại lý chỉ bán hàng cho doanh nghiệp không bán
hàng cho các doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định
rõ trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp.
Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũ
đàm phán có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách
có hiệu quả.
6.2. Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín
của doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi ích vật chất của doanh
nghiệp, nếu không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trường, mất khách


19
hàng. Do vậy doanh nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các
bộ phận với nhau trong việc thực hiện hợp đồng. Để thực hiện hợp đồng có
hiệu quả cần phải trải qua các bước sau:
- Chuẩn bị hàng hoá.
- Kiểm tra hàng hoá.
- Chuẩn bị phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá.
- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.
6.3. Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt
động hỗ trợ và xúc tiến bán.
6.4. Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng:
Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộ
khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càng
tăng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ trong
tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm, nâng

cao sức cạnh tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Dịch vụ được thực hiện trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Ngoài
các dịch vụ trước, trong khi giao hàng như: thông tin quảng cáo, chào hàng,
bốc xếp, vận chuyển, phân loại, đóng gói hàng hoá, chọn lọc, ghép đồng
bộ, Sau khi giao hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiện
sản phẩm như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùng
thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,
Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hướng: các đơn vị dịch vụ
trực thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động dịch vụ như: xí
nghiệp, trung tâm, tổ đội, Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằm
trong từng cơ cấu của doanh nghiệp như ở trạm, ở kho, ở các phòng ban.
Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức khác để thực hiện dịch vụ.


20
Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, thị trường, tính đến hiệu quả mà doanh
nghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảo dưỡng, sửa chữa, đại tu, cho phù hợp
với khách hàng để nâng cao hiệu quả cạnh tranh.
6.5. Các hình thức bán hàng chủ yếu:
Ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vị trí, vai trò của
từng bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khác nhau. Mỗi hình thức tiêu thụ
sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, tốc độ tiêu thụ, doanh số bán, Có các hình thức bán hàng sau:
- Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách
hàng, sau một thời gian như đã thoả thuận khách hàng sẽ thanh toán toàn bộ
hay thanh toán một phần tiền hàng cho đến khi trả xong. Hình thức này có thể
đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thức này doanh
nghiệp nỗ lực tập trung chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm bởi tỷ lệ

“vàng 8/2” tức là với doanh số 80% sẽ do 20% số khách hàng mang lại.
- Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi cấp
giám đốc. Hình thức này áp dụng cho khách hàng trọng điểm mua với khối
lượng lớn.
- Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các
cấp khác nhau trong doanh nghiệp.
- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet,
- Bán buôn: bán với khối lượng lớn cho các trung gian.
- Bán lẻ.
- Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một nhóm
người, bao gồm nhiều chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia
vào bán hàng dưới sự chỉ đạo của nhóm trưởng. áp dụng cho sản phẩm kỹ
thuật cao, thiết bị đồng bộ.


21
- Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàng đến bán tại gia
đình, công ty, nơi công cộng,
7. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phân tích dánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố
ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quả
tiêu thụ.
Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía
cạnh:
Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía
cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị
trường và giá cả mặt hàng tiêu thụ.
*Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá:

- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.
- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ khách
hàng, thăm dò dư luận.
- Các thông tin từ các bộ phận khác: marketing, tài vụ,
- Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
* Các phương pháp thường được sử dụng:
- So sánh các mức bán với các chỉ tiêu: thực tế/kế hoạch, hiện tại/ quá
khứ.
- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với
các yếu tố khích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến
kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể.
* Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:


22
- Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán theo khách
hàng, khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,
- Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%).
- Số đơn đặt hàng.
- Doanh số bán / khách hàng.
- Lãi gộp trung bình / khách hàng.
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C).
C = tổng doanh số bán thực hiện / tổng doanh số kế hoạch.
- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K):
K = Số khách hàng của doanh nghiệp / Toàn bộ khách hàng khu vực.
- Số khách hàng mới, khách hàng mất đi.
- Lợi nhuận ròng.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn

cứ quan trọng để doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó có biện pháp nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm.
IV. LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh, nhu cầu luôn luôn thay
đổi, môi trường kinh doanh luôn biến động. Để đối phó với tình hình đó nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh
nghiệp phải có chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
1. Khái niệm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp để thực hiện mục tiêu đề
ra trong tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu và hệ thống các
chính sách để thực hiện mục tiêu đó.


23
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng
doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường,
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu
cầu khách hàng, chủ động đối phó với các diễn biến trên thị trường.
2. Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
* Để hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải trải qua ba bước:
- Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm.
- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
* Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm:
+ Để lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần nghiên cứu thị trường. Nội
dung nghiên cứu thị trường gồm:
- Nghiên cứu môi trường kinh doanh để tìm ra cơ hội và đe doạ đối với

hoạt động tiêu thụ sản phẩm: các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hoá, phong tục
tập quán, thói quen, địa lý sinh thái.
- Thu thập thông tin về quy mô thị trường: doanh số bán của ngành, số
lượng người mua, người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn so với dung
lượng thị trường.
- Nghiên cứu động thái và sự vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh.
- Từ các nghiên cứu trên đây doanh nghiệp có thể định hướng lựa chọn
cặp sản phẩm-thị trường có triển vọng nhất. Đánh giá tiềm năng thị trường
tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó để xác định rõ hơn thị trường và khách hàng tiềm năng,
doanh nghiệp cần phân đoạn, cắt lớp thị trường tiềm năng theo các chỉ tiêu
kinh tế, xã hội, lứa tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội. Nghiên cứu tập
tính, thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử khách hàng tiềm năng,
tâm lý khách hàng.


24
+ Dự báo mức sản phẩm:
Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn dề quan trọng tiêu thụ sản phẩm.
Các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm dều được dựa trên những dự báo về
mức bán sản phẩm của doanh nghiệp .Thông qua dự báo mức bán sản phẩm
doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề như:
-Đánh giá được những khó khăn và thuận lợi khi xâm nhập thị trường
mới, đánh giá khả năng hay mức độ khai thác thị trường .
-Quýêt định giữ nguyên hay thay đổi các chính sách trong tiêu thụ sản
phẩm,và đánh giá những thay đổi đó trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.
Dự báo mức bán sản phẩm có thể theo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Dự
báo ngắn hạn có thể vài ngày, hoặc vài tuần. Dự báo trung hạn có thể từ vài
tháng đến một hoặc hai năm, nó có thể giúp doanh nghiệp hoạch định các

chính sách phân phối, quảng cáo, dịch vụ, sản phẩm. Dự báo dài hạn có thể từ
ba năm trở lên, dự báo dài hạn có tác dụng trong việc lập chiến lược tiêu thụ
sản phẩm.
3. Xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Các căn cứ dể xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
 Căn cứ khách hàng: dung lượng thị trường sức mua của người dân, sự
phân bố dân cư, thu nhập dân cư, văn hoá xã hội ,phong tục tập quán thói
quen
 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tiềm lực về tài chính , đội ngũ
bán hàng với trình độ kỹ năng và chuyên môn của họ, điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp,,uy tín, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá
 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ của họ,
điểm mạnh và điểm yếu, vốn tiềm lực tài chính , uy tín nhãn hiệu, sự khác
biệt của sản phẩm


25
3.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phải dựa trên các
căn cứ khác nhau nhưng phải có hai phần chiến lược tiêu thụ tổng quát và
chiến lược tiêu thụ bộ phận.
Chiến lược tổng quát thường thể hiện những nội dungvà mục tiêu cụ thể
như : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm , dịch vụ lựa chọn, thụ trường
tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng, thị phần, doanh thu
Chiến lược bộ phận bao gồm:
- Chiến lược sản phẩm : nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm:
+ Doanh nghiệp phải xác định số loại sản phẩm cùng với chủng loại mỗi
loại sản phẩm, mẫu mã hàng hoá. số loại sản phẩm sẽ phản ánh mức độ đa
dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xác định loại sản
phẩm nào sẽ được tung ra thị trường vào thời điểm nào là hiệu quả nhất.

+Doanh nghiệp phải xác định chu kì sống của sản phẩm: thông thường
chu kì sống của sản phẩm thường qua bốn giai đoạn: xâm nhập thị trường ,
tăng trưởng, bão hoà, suy thoái . Ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống của
sản phẩm doanh nghiệp phải có cách thức ứng xử riêng cho phù hợp: giá cả,
quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ Giai đoạn xâm nhập thị trường cần tăng cường
xúc tiến, quảng cáo, sử dụng các chính sách giá hớt váng, giá xâm nhập, giá
giới thiệu. Đến giai đoạn phát triển thì giảm quảng cáo, đến giai đoạn bão hoà
tăng cường quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ. Giai đoạn suy thoái giảm quảng
cáo giảm giá chuẩn bị tung ra sản phẩm mới.
+Bao bì sản phẩm: Để thích ứng với nhu cầu thị trường đa dạng phong
phú, thích ứng với mỗi sản phẩm mỗi phân đoạn thị trường sẽ có các mẫu
bao bì khác nhau. Sự khác nhau của bao bì cũng tạo ra sản phẩm mới. Doanh
nghiệp cần nghiên cứu đa dạng hoá mãu mã bao bì để thích ứng với nhu cầu,
sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
+ Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm: Một sản phẩm tốt là một
sản phẩm vừa đủ. Để tồn tại doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất