BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.doc

BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI
Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
MỤC LỤC
I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU
1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?
2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:
3. Một tiến trình xuất khẩu thơng thường bao gồm những vấn đề gì ?
4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?
5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết định xuất khẩu là gì ?
II. CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU
6. Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thị trường, trả lời các câu hỏi về hàng hố cụ
thể ?
8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế là gì ?
9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu ?
11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?
III. TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
12. Nhà xuất khẩu phải xác định như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thị trường ?
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thị trường nước ngồi nào ?
14. Các phương thức thâm nhập vào một thị trường nước ngồi là gì ?
15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hố trên thị trường thế giới.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?
17. Tham gia hội chợ thương mại. Một biện pháp tiếp thị quan trọng.
18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HỐ
20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác nhau là gì ?
21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngồi hay không ?
22. Những biện pháp bảo vệ an tồn nào nên được thực hiện trước và khi ra nước ngồi ?
V. ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI

23. Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng cách nào trên thị trường nước ngồi ?
24. Một đại lý bán hàng giữ vai trị gì trong việc xuất khẩu ?
25. Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân phối ?
26. Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?
27. Các điều khoản riêng nào sẽ được đề cập đến trong hợp đồng đại lý hoa hồng và hợp đồng phân
phối ?
28. Xét về phương diện pháp lý thì điều gì có thể xảy ra nếu hợp đồng phân phối hay đại lý hoa hồng
chấm dứt ?
29. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm thơng tin về đại diện của mình ở nước ngồi như thế nào ?
VI. KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
30. Nhà xuất khẩu nên sử dụng những loại hợp đồng xuất khẩu nào ?
31. Các yếu tố chủ yếu của một hợp đồng xuất khẩu gồm những yếu tố nào ?
32. Incoterm là gì ?
33. Các vấn đề chung nhất đối với Incoterm là gì ?
34. Những chứng từ nào liên quan đến việc vận chuyển hàng hố ?


35. Các chứng từ nào có liên quan đến việc khai báo hải quan về hàng hố ?
36. Hàng hố có cần được bảo hiểm chun chở khơng ?
37. Nhà xuất khẩu phải kiểm tra những gì trước khi giao hàng cho người chuyên chở ?
38. Điều gì sẽ xảy ra nếu người mua không đồng ý với việc giao hàng ?
VII. CHẤT LƯỢNG
39. Tiêu chuẩn chất lượng là gì ?
40. Chất lượng là gì ?
41. ISO 9000 là gì ?
42. ISO 1400 là gì ?
43. Những việc mà một doanh nghiệp ở Việt Nam cần làm để có giấy chứng nhận ISO
44. Nhãn hiệu an tồn về môi trường
45. Nhà xuất khẩu định giá một sản phẩm như thế nào ?
46. Các bí quyết về đàm phán giá

47. Những điều mà người mua phải xem xét khi quyết định mua sản phẩm
48. Một nhà xuất khẩu chuẩn bị một bản giá chính xác như thế nào ?
49. Một nhà xuất khẩu nên trả lời thư, điện hỏi hàng như thế nào và một bản báo giá tốt rất cần phải
bao gồm những chi tiết nào ?
50. Các sản phẩm nên được phân loại để tính giá xuất khẩu như thế nào ?
51. Một nhà xuất khẩu cần tính tốn như thế nào để mức giá tính được là mức giá cạnh tranh ?
52. Một nhà xuất khẩu có thể nhận được giá sản phẩm ở các nước khác nhau tại đâu ?
53. Giá hàng xuất khẩu bao gồm những yếu tố nào ?
VIII. VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH VÀ THANH TỐN TIỀN HÀNG
54. Đánh giá nhu cầu cấp vốn xuất khẩu như thế nào ?
55. Làm thế nào để giảm các chi phí ?
56. Làm cách nào để nhà xuất khẩu có thể trang trải chi phí mua ngun liệu thô ?
57. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể chọn được một ngân hàng phù hợp nhất để xin cấp vốn
xuất khẩu ?
58. Các nhà xuất khẩu cần chuẩn bị những giấy tờ gì để vay tiền của ngân hàng ?
59. Nhà xuất khẩu đưa ra cái gì để làm vật đảm bảo hay thế chấp ?
60. Các điều khoản thanh tốn nào được áp dụng cho các nhà xuất khẩu ?
61. Thư tín dụng là gì và nhà xuất khẩu có thể sử dụng chúng như thế nào khi xuất khẩu ?
62. Những vấn đề nào thường gặp trong q trình mở thư tín dụng ?
63. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể bảo đảm được thanh tốn tiền hàng theo thư tín dụng ?
64. Thư tín dụng có thể dùng vào mục đích gì nữa khơng ?
65. Nhà xuất khẩu thường gặp những rủi ro nào khi tỷ giá hối đốn biến động ?
66. Làm thế nào để ngăn ngừa rủi ro một cách tốt nhất ?
67. Làm thế nào để đánh giá độ tin cậy về tài chính của một khách hàng nước ngồi ?
68. Làm thế nào để nhà xuất khẩu được thanh tốn ngay sau khi gia hạn tín dụng thương mại cho
người mua nước ngồi ?
69. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là gì và tác dụng của nó như thế nào ?
IX. VẬN TẢI VÀ CHỨNG TỪ VẬN TẢI
70. Tổ chức giao nhận hàng hố là gì và nhà xuất khẩu cần lựa chọn tổ chức giao nhận như thế nào ?
71. Ai chịu trách nhiệm về trường hợp bất khả kháng (force majeure), hàng hố hư hại hoặc mất mát ?

72. Phương thức chuyên chở nào là tốt nhất đối với hàng hố ?
73. Làm thế nào để nhà xuất khẩu có thể đánh giá các chứng từ xuất khẩu có đúng hay khơng ?
74. Các cơ quan nào có thể giúp hồn tất các thủ tục chứng từ cần thiết ?
X. BAO BÌ VÀ NHÃN HIỆU
75. Sản phẩm cần loại bao bì nào ?
76. Bao bì có các khiá cạnh kỹ thuật gì ?
77. Thị trường mục tiêu có tác động tới bao bì sản phẩm hay không ?


78. Những yêu cầu về dây chuyền phân phối của một sản phẩm là gì ?
79. Sản phẩm cần loại ký mã hiệu nào ?
80. Nhà xuất khẩu có thể có được thơng tin về u cầu bao bì và ký mã hiệu của một thị trường cụ thể
ở đâu ?
81. Các yếu tố nào cần lưu ý để có bao bì hiệu quả nhất ?
82. Chi phí bao bì cần chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong tổng giá sản phẩm ?
XI. TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI
83. Tổ chức thương mại thế giới và cơng việc của nó
84. Tầm quan trọng của vịng đàm phán URUGUAY là gì ?
85. Hiệp định chung về thuế quan và mậu dịch (GATT) là gì ?
86. Nội dung chính của những quy tắc cơ bản của GATT và các quy định áp dụng tại biên giới là gì ?
87. Các quy định nào của GATT có liên quan tới việc bảo hộ khi gặp khó khăn ?
88. Các mục tiêu chính trong các Hiệp định của GATT về nông nghiệp, hàng dệt may là gì ?
89. Mục đích của Hiệp định về hàng rào kỹ thuật trong thương mại (TBT) là gì ?
90. Các điều khoản chính của Hiệp định về quy chế vệ sinh và kiểm dịch (SPS)
91. Các điều khoản chính của Hiệp định GATT là gì ?
92. Các tiêu chuẩn bảo hộ tối thiểu nào được Hiệp định TRIPS đề ra đối với các quyền khác nhau ?
93. Các thời hạn bảo hộ tối thiểu mà Hiệp định TRIPS đề ra đối với các quyền sở hữu tài sản trí tuệ
khác nhau là bao lâu ?
94. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) có lợi gì từ Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO).
Về Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) trực thuộc UNCTAD/WTO.

I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU
1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?
Xuất khẩu đem lại cho các doanh nghiệp rất nhiều lợi thế. Nhưng đáng tiếc là nhiều doanh
nghiệp không biết tận dụng lợi thế mà xuất khẩu có thể tạo ra. Xu thế tồn cầu hố nền kinh tế, sự mở
cửa của nhiều thị trường mới, các hiệp định thương mại song phương và đa phương, sự hình thành
các tổ chức kinh tế và thương mại khu vực và sự hình thành của tổ chức thương mại thế giới đã tạo ra
những cơ hội chưa từng có cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu. Do việc áp dụng cơng nghệ mới,
nhiều nước có khả năng tạo ra các sản phẩm rẻ hơn, tốt hơn, với thời gian sản xuất nhanh hơn. Rất
nhiều nước đang phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh đối với các nước phát triển nhờ vào sự
nắm bắt hệ thống viễn thơng tồn cầu, sự phát triển của tivi, máy tính, máy in, mạng internet. Đây là
lúc thích hợp nhất cho các doanh nghiệp tận dụng những biến chuyển của thị trường để tiến hành xuất
khẩu.
Những lợi ích mà xuất khẩu có thể mang lại cho doanh nghiệp là:
- Tăng doanh số và lợi nhuận. Nếu một công ty hoạt động tốt trên thị trường nội địa thì việc mở
rộng ra thị trường nước ngồi sẽ làm tăng lợi nhuận. Nhưng ở Việt Nam nhiều doanh nghiệp chưa xuất
khẩu được sản phẩm của họ, mặc dù họ có thể làm được việc đó.
- Giành được thị phần ở nước ngồi. Nhờ vào việc xuất khẩu, công ty sẽ học hỏi được từ đối thủ
cạnh tranh, từ các chiến lược của họ và những việc mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện để giành được
thị phần ở nước ngồi.
- Giảm sự phụ thuộc vào thị trường nội địa hiện có. Nhờ mở rộng hoạt động ra thị trường nước
ngồi, công ty sẽ phát triển các cơ sở bán hàng và giảm sự phụ thuộc vào khách hàng trong nước.
- Ổn định doanh nghiệp trước sự biến động của thị trường trong nước. Bằng cách khai thác thị
trường thế giới, công ty sẽ khơng bị bó tay trước những thay đổi về kinh tế, về nhu cầu của khách
hàng và những biến động theo thời vụ trên thị trường trong nước.
- Tận dụng năng lực sản xuất dư thừa. Nhờ xuất khẩu mà có thể tận dụng năng lực sản xuất và
thời gian sản xuất, do đó làm giảm chi phí của một đơn vị sản phẩm và tăng hiệu quả kinh tế.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh. Do xuất khẩu mà có thể tăng thêm năng lực cạnh tranh của
một nước, của một doanh nghiệp. Khi một doanh nghiệp có lợi do việc sử dụng công nghệ mới, các

phương pháp và sản xuất mới thì năng lực của doanh nghiệp được nâng lên và cán cân thương mại
nước đó được cải thiện.
Rất nhiều doanh nghiệp quyết định không xuất khẩu là do thiếu hiểu biết thị trường nước ngồi.
Để giải quyết khó khăn này, cần tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên gia giỏi về xuất khẩu với chi phí
hợp lý. Các tổ chức xúc tiến thương mại được thành lập ở trong nước và trên thế giới sẽ giúp đỡ các
doanh nghiệp từng bước có những hiểu biết về thị trường nước ngồi và tư vấn trong công việc xuất
khẩu.
2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:
Những lợi thế trực tiếp đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là:
•
Có cơ hội mở rộng thị phần
•
Tăng sản lượng nếu chưa sử dụng hết cơng suất trên thị trường nội địa
•
Giảm sự phụ thuộc vào doanh số bán hàng trên thị trường nội địa hay bù đắp doanh số
suy giảm khi thị trường trong nước ngưng trệ
•
Giảm bớt khó khăn do sự cạnh tranh trong nước nhờ vào việc mở rộng ra thị trường
nước ngồi
•
Tháp tùng các nhà lãnh đạo trong nước, đi ra thị trường nước ngồi để giảm chi phí
nghiên cứu thị trường nước ngồi


•
Cạnh tranh trên thị trường quốc tế sẽ khuyến khích các nhà xuất khẩu sản xuất các sản
phẩm của mình sao cho thích nghi với nhu cầu của thị trường, do đó mà cải tiến cơng nghệ
Các nhà xuất khẩu cần nhớ rằng các rủi ro về xuất khẩu trên thị trường nước ngồi cũng tương
tự như các rủi ro họ phải đối mặt trên thị trường nội địa.
Những rủi ro khi mở rộng kinh doanh ở thị trường trong nước hoặc thị trường nước ngồi là:

•
Doanh số có thể khơng như dự kiến
•
Cạnh tranh có thể gay gắt hơn dự kiến
•
Người mua có thể trả tiền chậm hoặc khơng trả tồn bộ tiền hàng
Những rủi ro chỉ liên quan đến việc xuất khẩu là:
•
Việc chuyển lợi nhuận về nước có thể bị hạn chế hoặc bị cắm.
•
Những biến động về tỉ giá ngoại hối có thể làm giảm lợi nhuận hoặc khơng có lãi,
thậm chí cịn bị lỗ.
•
Những rủi ro trong khâu thanh tốn hay trong việc thực hiện hợp đồng.
•
Những sự kiện bất khả kháng tại nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, nước quá cảnh như
chiến tranh, nội chiến, hoặc bị chính phủ nước ngồi quốc hữu hóa v.v… có thể dẫn tới thua
lỗ, mất mát.
•
Sản phẩm có thể không được chấp nhận trên thị trường nước ngồi.
3. Một tiến trình xuất khẩu thơng thường bao gồm những vấn đề gì ?
Một tiến trình xuất khẩu bao gồm 3 cơng việc chủ yếu sau: phân tích tính khả thi, lập kế hoạch
thâm nhập thị trường nước ngồi và thực thi kế hoạch. Những cơng việc này có liên quan đến 20 bước
sau đây:
Phân tích tính khả thi:
1. Phân tích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường nội địa.
2. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp.
3. Nghiên cứu các yếu tố về dân số, kinh tế, chính trị và xã hội của thị trường mà bạn
xuất khẩu hàng hóa đến đó.
4. Bàn bạc với các chuyên gia thương mại quốc tế về các vấn đề tiếp thị, tài chính, pháp

lý và các điều kiện cung ứng sản phẩm dịch vụ.
5. Chọn lựa các thị trường để xuất khẩu hàng hóa.
Lập kế hoạch thâm nhập thị trường:
6. Tiến hành nghiên cứu thị trường đối với ngành hàng và mặt hàng cụ thể.
7. Xây dựng kế hoạch, chiến lược tham gia thị trường.
8. Tìm hiểu các yêu cầu về giấy chứng nhận, các tiêu chuẩn và giấy phép của nước mà
bạn định xuất khẩu.
9. Tập hợp các tài liệu cần thiết về bảo hộ bản quyền sáng chế phát minh, nhãn hiệu hàng
hóa, bản quyền tác giả của nước mà doanh nghiệp định xuất khẩu hàng đến đó.
10. Tìm hiểu mức thuế nội địa, mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch hay các hàng rào phi thuế
quan khác của nước đó.
11. Xây dựng phương án giá.
Thực hiện:
12. Xác định phương thức bán hàng.


13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.

Xây dựng các phương pháp tiếp thị.
Chọn đại diện bán hàng và các phương pháp bán hàng.
Thỏa thuận về vấn đề tài chánh.
Mua bảo hiểm hàng hóa.
Hồn thành các giấy tờ cần thiết.

Làm bao bì và đánh ký mã hiệu hàng hóa.
Giao hàng.
Thu tiền.

4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?
Dưới đây là 12 lỗi phổ biến nhất mà các doanh nghiệp nhỏ thường phạm phải khi họ mới bắt
đầu xuất khẩu hoặc mở rộng kinh doanh ở thị trường nước ngồi.
•
Khơng nghiên cứu đầy đủ về thị trường, thiếu sự tư vấn thích đáng về xuất khẩu,
không xây dựng được một chiến lược kinh doanh quốc tế và kế hoạch tiếp thị trước khi bắt
đầu cơng việc xuất khẩu.
•
Khơng có sự trợ giúp từ các cơ quan quản lý để vượt qua những khó khăn ban đầu và
các vấn đề tài chính khi xuất khẩu.
•
Chưa quan tâm đúng mức đến việc chọn các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối
ở nước ngồi.
•
Tìm kiếm các đơn hàng trên khắp thế giới một cách tràn lan mà không tập trung vào 1
hay 2 khu vực thị trường trọng điểm.
•
Sao nhãng việc xuất khẩu ra thị trường nước ngồi khi thị trường nội địa đang hưng
thịnh.
•
Khơng đối xử với các nhà phân phối và khách hàng quốc tế một cách bình đẳng như
đối xử với các đối tác trong nước.
•
Cho rằng sản phẩm và một kỹ năng thương mại cụ thể sẽ tự thành cơng tại nhiều
nước.
•

Khơng chịu cải tiến sản phẩm để đáp ứng các quy định hay tập quán văn hóa của nước
ngồi.
•
Khơng in các thơng báo về bán hàng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng bằng tiếng
nước ngồi.
•
Khơng quan tâm đến việc sử dụng các công ty phát triển xuất khẩu nếu doanh nghiệp
khơng đủ điều kiện tài chính hoặc các điều kiện khác để có được bộ phận xuất khẩu riêng
của mình.
•
Lo ngại sự tốn kém để nghiên cứu những thị trường mới nên khơng quyết tâm xuất
khẩu.
•
Khơng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng cho sản phẩm.
5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết định xuất khẩu là gì ?
Xuất khẩu có liên quan tới sự đầu tư thêm về tài chánh, quản lý và sản xuất. Do vậy việc phân
tích các yếu tố xuất khẩu là rất cần thiết trước khi ra quyết định xuất khẩu.
Việc xem xét các câu hỏi sau đây là rất quan trọng:
Đánh giá việc thực hiện của doanh nghiệp ở trong nước.
∗
Tại sao doanh nghiệp thành công ở thị trường nội địa ?
∗
Thị phần của công ty về sản phẩm trên thị trường nội địa hiện giờ ?
Mục tiêu của doanh nghiệp khi xuất khẩu
∗
Mục tiêu xuất khẩu của doanh nghiệp là gì ?


∗
Mục tiêu xuất khẩu được đặt ở mức độ nào trong tồn bộ hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp ?
∗
Những nhân viên nào của doanh nghiệp có liên quan tới tiến trình xuất khẩu ?
∗
Liệu có cần phải tăng thêm số lượng nhân viên để có thể thực hiện kế hoạch xuất khẩu
hay không ?
∗
Doanh nghiệp (hay nhân viên của doanh nghiệp) có kinh nghiệm xuất khẩu nào khơng
?
∗
Mức độ tham gia của doanh nghiệp đến quá trình xuất khẩu như thế nào ?
∗
Mức độ rủi ro mà doanh nghiệp có thể gánh chịu ?
Phân tích khả năng cạnh tranh
∗
Điều gì làm cho các sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị
trường nước ngồi ?
∗
Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể thất bại trong cạnh
tranh ở thị trường nước ngồi ?
Tìm hiểu về thị trường nước ngồi mà doanh nghiệp sẽ xuất khẩu
∗
Cần tập trung vào những công việc nào để tiếp cận thị trường ?
∗
Bao nhiêu hàng hóa (số lượng và chủng loại) cần được bán ra nước ngồi và từng thị
trường cụ thể.
∗
Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hoạt động ra sao trên thị trường nước ngồi ?
∗
Liệu sản phẩm có bị hạn chế do các hàng rào thuế quan và phi thuế quan khơng ?

∗
Liệu sản phẩm có mâu thuẫn với truyền thống văn hóa hay tín ngưỡng của khách hàng
nước ngồi không ?
∗
Công việc bảo vệ nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp ở thị trường nước ngồi tiến hành
như thế nào ? Các đòi hỏi về việc đánh ký mã hiệu sản phẩm là gì ?
∗
Những quy định nào về mơi trường cần phải chú ý ?
Tiếp thị sản phẩm
∗
Sản phẩm hay dịch vụ sẽ được quảng cáo như thế nào ?
∗
Những công ty, đại lý hay nhà phân phối nào đã mua những sản phẩm tương tự ?
∗
Ai sẽ là người đại diện cho doanh nghiệp khi bán hàng ra nước ngồi. Liệu có cần chỉ
định nhà phân phối hay đại lý để mở rộng thị trường hay không ?
∗
Nhà phân phối hay người đại lý sẽ phụ trách những khu vực nào trong quá trình bán
hàng ?
∗
Nhà phân phối hay đại lý được phép hoạt động trong phạm vi nào về chi phí cạnh
tranh để thực hiện cơng việc kinh doanh.
∗
Một khách hàng tiềm năng có thể được cung cấp ca ta lô hay hàng mẫu không ?
∗
Việc tham gia hội chợ thương mại liệu có thể gây sự chú ý cho sản phẩm hoặc dịch vụ
không ?
∗
Liệu sản phẩm hay dịch vụ có thể bán dưới cùng một nhãn hiệu cũ trên thị trường
nước ngồi không ?

Giá cả và các điều khoản khác về thương mại.
∗
Giá cả được tính tốn như thế nào ?
∗
Các điều khoản về dịch vụ là những điều khoản gì ?
∗
Các điều khoản về thanh tốn và tín dụng là gì ?
∗
Các điều khoản về bảo hành, bảo trì là gì ?
∗
Các điều khoản về chiết khấu là gì ?

II. CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU


6. Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam
Việt Nam đã ban hành chiến lược phát triển xuất khẩu từ năm 2001 đến năm 2010. Những nội
dung chính của chiến lược xuất khẩu này là:
- Đảm bảo tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ là 13% mỗi năm.
Đưa kim ngạch xuất khẩu hàng hóa ở mức 13,5 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức trên 50 tỷ USD
vào năm 2010 và giá trị xuất khẩu dịch vụ ở mức 2 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức gần 7 tỷ USD
vào năm 2010.
- Cải tiến cơ cấu hàng hóa xuất khẩu theo hướng tăng các sản phẩm chế biến có giá trị gia tăng
cao, chú trọng các sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ và trí thức cao; giảm dần tỷ trọng hàng thơ.
Nhóm hàng chế biến sẽ chiếm trên 52 đến 53% tổng kim ngạch xuất khẩu; nhóm hàng ngun nhiên
liệu và nơng sản chiếm 19-20%; hàng hóa khác chiếm 23-25%. Xuất khẩu dịch vụ bao gồm: xuất
khẩu lao động, du lịch, vận tải và một số ngành khác như ngân hàng, bưu chính viễn thơng v.v…
cũng sẽ tăng lên.
- Chiến lược thị trường của Việt Nam là củng cố thị trường đã có, mở rộng nhiều thị trường
mới; chú ý các thị trường có sức mua lớn như: khu vực Châu Á, bao gồm Nhật Bản, Trung Quốc và

ASEAN là những thị trường có nhiều thuận lợi, cự ly vận tải gần; thị trường Châu Âu bao gồm EU,
các nước Đông Âu và các nước thuộc Liên Xơ cũ; thị trường Bắc Mỹ, trong đó chủ yếu là Mỹ.
- Để thực hiện mục tiêu chiến lược về xuất khẩu nêu trên, Nhà nước sẽ ban hành nhiều chính
sách khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu, thành lập quỹ tài trợ xuất khẩu, sẽ nghiên cứu và ban
hành những biện pháp nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.
Cơ chế điều hành xuất khẩu của chính phủ Việt Nam được ban hành mỗi năm một lần vào
tháng 11 của năm trước, bao gồm các nội dung chính là:
- Danh mục hàng hóa cấm xuất khẩu và cấm nhập khẩu
- Danh mục hàng hóa quản lý bằng hạn ngạch
- Danh mục hàng hóa quản lý theo chuyên ngành
Các hiệp định thương mại ký giữa Chính phủ Việt Nam với Chính phủ các nước khác (đó là
những văn bản pháp lý về mặt quốc tế tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp khi xuất khẩu).
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thị trường, trả lời các câu hỏi về
hàng hố cụ thể ?
Rất nhiều tổ chức ở trong và ngồi nước có thể giải đáp các câu hỏi của nhà xuất khẩu về những
vấn đề này.
Trong nước:
Các bộ có liên quan thuộc chính phủ và các sở ở các tỉnh, thành phố, các trung tâm xúc tiến
thương mại tại các tỉnh và thành phố, phòng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam và các chi nhánh
của nó tại các địa phương có thể trợ giúp về nghiên cứu thị trường từng nước và thị trường hàng hóa.
Các hiệp hội ngành nghề ở Việt Nam như Hiệp hội Dệt may, Hiệp hội Da Giầy, Hiệp hội Cà
phê, Hiệp hội Lương thực v.v… Những hiệp hội này có thể cung cấp những thông tin về từng mặt
hàng cụ thể.
Mạng máy tính thương mại Việt Nam (VITRANET) và một số mạng máy tính khác có thể cung
cấp các nghiên cứu tổng hợp về thị trường theo nước và thị trường theo hàng hóa, các chương trình
tìm kiếm bạn hàng.
Các cơng ty vận tải, giao nhận hàng hóa, bao gồm cả các đại diện vận tải của nước ngồi được
phép hoạt động ở Việt Nam có thể cung cấp các thơng tin cụ thể về chứng từ, vận tải, về bảo hiểm và
đóng gói hàng hóa.
Các ngân hàng thương mại, các chi nhánh ngân hàng nước ngồi ở Việt Nam, các ngân hàng liên

doanh có thể cung cấp các thơng tin về thư tín dụng và các khía cạnh khác của vấn đề tài chính quốc
tế. Những ngân hàng này cũng cung cấp thông tin đáng tin cậy về các khách hàng nước ngồi.


Bộ Ngoại giao Việt Nam, các đại sứ quán nước ngồi ở Việt Nam (bộ phận kinh tế), văn phòng
thương mại nước ngồi ở Việt Nam cũng có những thơng tin về thị trường nước ngồi.
Bộ Thương mại (các vụ nghiên cứu chính sách thương mại với các khu vực, Cục xúc tiến
thương mại, Trung tâm thông tin thương mại), các văn phịng đại diện các cơng ty nước ngồi tại Việt
Nam cũng có thể cung cấp một phần những thông tin kể trên.
Ở ngồi nước:
Trung tâm thương mại quốc tế (ITC), Ngân hàng thế giới (WB), các tổ chức xúc tiến thương
mại các nước, các văn phòng thương mại bên cạnh các đại sứ quán Việt Nam ở nước ngồi cũng có
những thơng tin về mậu dịch quốc tế.
Trong các nguồn cung cấp thơng tin nói trên; những tờ báo, tạp chí do Trung tâm thương mại
thế giới, và các tổ chức nghiên cứu kinh tế, thương mại của các nước phát hành là những tư liệu tốt.
Các nhà xuất khẩu không nên tiếc tiền trong việc đặt mua những ấn phẩm đó vì lợi ích mà nó mang
lại sẽ lớn hơn rất nhiều so với số tiền bỏ ra.
8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế ?
Một kế hoạch kinh doanh quốc tế đòi hỏi phải được hoạch định một cách cẩn thận. Cũng như
bất kỳ hoạt động kinh doanh mới nào, quyết định xuất khẩu phải gắn với ý tưởng đầu tư kinh doanh
dài hạn chứ không phải mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn. Trước khi quyết định tham gia vào hợp đồng
kinh doanh quốc tế, việc xây dựng một kế hoạch kinh doanh quốc tế là bước chủ yếu và quan trọng
để xác định tính sẵn sàng của sản phẩm cho xuất khẩu. Một kế hoạch được chuẩn bị chu đáo sẽ giúp
doanh nghiệp đánh giá tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế, tạo thuận lợi trong việc
huy động vốn, giúp xác định xem liệu có thị trường cho sản phẩm hay khơng và chi phí xuất khẩu
một sản phẩm là bao nhiêu.
Dưới đây là các yếu tố cơ bản của một kế hoạch kinh doanh quốc tế.
1. Nghiên cứu thị trường: Trong bước này, nhà xuất khẩu phải phân tích các dự báo về thị
trường nước ngồi, thị trường mặt hàng, các đối thủ cạnh tranh tại thị trường dự định xuất khẩu, và
môi trường kinh doanh của thị trường.

2. Tìm hiểu chính sách của chính phủ đối với việc xuất khẩu mặt hàng cụ thể:
Trong việc này, nhà xuất khẩu cần tìm hiểu chính sách của chính phủ nước mình về việc xuất
khẩu mặt hàng đó đến thị trường mục tiêu là khuyến khích hay khơng khuyến khích, biện pháp quản
lý và mức thuế xuất khẩu. Đồng thời cũng phải tìm hiểu chính sách của nước mục tiêu về việc nhập
khẩu mặt hàng đó từ nước mình.
3. Phân tích thực trạng doanh nghiệp: Việc này bao gồm sự đánh giá chất lượng sản phẩm,
năng lực cán bộ, các vấn đề phải giải quyết để có thể tạo nên sản phẩm xuất khẩu, dự kiến các rủi ro
khi kinh doanh.
4. Xây dựng chiến lược tiếp thị: Điều này có nghĩa là nhà xuất khẩu phải tính tốn giá cả và xây
dựng chiến thuật bán hàng.
5. Xác định nguồn hàng: Hàng sẽ do xí nghiệp cơng nghiệp sản xuất hay thu mua từ những
người sản xuất nơng nghiệp, quy trình hồn thiện hàng hóa và đưa hàng đến cảng sẽ như thế nào ?
6. Tìm hiểu các yếu tố kinh doanh trên thị trường thế giới: Điều này bao gồm việc tìm hiểu luật
pháp và tiêu chuẩn của thị trường mà hàng sẽ xuất khẩu đến, các vấn đề về tài sản trí tuệ, nhãn hiệu
hàng hóa, tiêu chuẩn chất lượng v.v…
7. Phân tích các yếu tố tài chánh: Tính tốn giá hàng bằng đồng tiền Việt Nam và quy ra ngoại
tệ theo tỷ giá hối đối thực tế, dự báo xu hướng của tỷ giá, tính tốn các yếu tố thu, chi, dự đốn rủi ro có
thể xảy ra.
8. Bộ máy tổ chức thực hiện, cán bộ phụ trách chương trình.
9. Kết luận.
9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:


Nghiên cứu thị trường là vấn đề quan trọng nhất: Trong thời gian qua, rất nhiều doanh nghiệp
Việt Nam tỏ ra yếu kém về việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường ở đây bao gồm nghiên
cứu thị trường theo nước và thị trường hàng hóa cụ thể. Nghiên cứu thị trường nói một cách đơn giản
là xem xét khả năng của nhà xuất khẩu trong việc bán sản phẩm đó và liệu sản phẩm có được chấp
nhận trên thị trường mục tiêu hay không ? Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành bằng cách xem
xét quy cách, kích thước, màu sắc và các đặc tính khác của sản phẩm, gửi sản phẩm mẫu và bằng việc
tìm hiểu các sở thích của người tiêu dùng.

Tìm kiếm sự tư vấn chính xác với chi phí hợp lý: Việt Nam mới tham gia thị trường quốc tế, nên
sự thiếu hiểu biết về thương mại quốc tế là điều dễ hiểu. Do đó cần tranh thủ sự tư vấn của các
chuyên gia về thương mại quốc tế trong các vấn đề cụ thể như: mục tiêu của dự án, đối tác, chiến
lược tài chính và biện pháp tiếp thị trên thị trường nước ngồi.
Việc trả một khoản chi phí hợp lý cho sự tư vấn này dựa trên chất lượng của tư vấn là điều tất
nhiên.
Tranh thủ sự trợ giúp của các cơ quan nhà nước: Chính sách của chính phủ Việt Nam là
khuyến khích xuất khẩu. Do đó, nhà xuất khẩu cần hết sức tranh thủ sự ủng hộ của các cơ quan nhà
nước từ trung ương đến địa phương, các ngân hàng, các cơ quan quản lý cấp trên về tài chính, các
chính sách khuyến khích v.v…
Chất lượng sản phẩm và giá cả hàng hóa: Chất lượng là yếu tố hàng đầu để sản phẩm có thể
đứng vững ở thị trường, đảm bảo sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm. Mọi hàng giả không
thể đứng vững ở thị trường thế giới. Về giá cả hàng hóa, cần tính đủ các yếu tố chi phí như: lãi suất
ngân hàng, hoa hồng bán hàng, phí làm chứng từ và vận chuyển hàng hóa, thuế, phí về thư tín dụng,
phí bao bì hàng xuất khẩu, đánh ký mã hiệu hàng hố, phí vận tải nội địa, phí bốc/dỡ hàng tại cảng, phí
bảo hiểm, phí dịch vụ khác liên quan đến sản phẩm. Tất cả những nhân tố này đều phải được thể hiện
trong bản cân đối tài chánh của doanh nghiệp.
Đánh giá thực trạng năng lực của doanh nghiệp: Đây là một khâu quyết định thành công của
xuất khẩu. Kế hoạch có thể đầy đủ, nhưng nếu bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ yếu kém mà khơng
kịp thời kiện tồn thì cũng khó thành cơng.
Tiếp thị: Rất nhiều nhà xuất khẩu lần đầu thường ở thế bị động hơn là chủ động. Lý do để họ
xuất khẩu là vì một số người ở nước khác liên hệ với họ. Nhưng điều tốt hơn là doanh nghiệp chủ
động tìm người mua hàng, xác định một chiến lược tiếp thị lâu dài, trong đó các biện pháp phân phối
được xem xét một cách cẩn thận. Trong công tác xuất khẩu, những công việc quan trọng nhất là bán
hàng, thu tiền và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, các công việc khác cũng cần được coi trọng như chỉ
định đại lý; cho phép công ty phát triển xuất khẩu bán sản phẩm; chỉ định đại diện bán hàng; ký hợp
đồng phân phối; xin giấy phép, đầu tư sản xuất hoặc liên doanh sản xuất ở nước ngồi.
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu:
Internet là hệ thống các mạng máy tính tồn cầu liên kết với nhau qua đường điện thoại và các
phương tiện viễn thơng hiện đại. Mạng Internet đã có cách đây 30 năm, đầu tiên chỉ là một kênh trao

đổi thông tin giữa các tổ chức khoa học. Ngày nay mạng Internet đã phát triển rộng rãi ở hầu hết các
quốc gia và được ứng dụng trong hầu hết các lĩnh vực của xã hội lồi người, gồm giáo dục, y tế, khoa
học, văn hố, nghệ thuật, kinh tế, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại. Thuật ngữ thương mại điện tử
(E.Com) ra đời đánh dấu một bước ngoặt trong thương mại của thế giới. Nhiều phương tiện thương
mại mà các doanh nghiệp sử dụng trước kia đang được thay thế bằng các dịch vụ kỹ thuật của
Internet, với chi phí rẻ hơn và tiện lợi hơn nhiều so với các phương tiện viễn thông cổ truyền.
Việc sử dụng thư điện tử (Email), tiếng nói Internet (Voice Internet), Fax Internet v.v... đã giúp
các doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ cần chi phí rất thấp mà vẫn tiếp cận được với thị trường thế giới, có
được những thơng tin phong phú, có thể trực tiếp liên lạc với các bạn hàng trên tồn thế giới.


Đó là một cơng cụ đắc lực để các doanh nghiệp vừa và nhỏ xúc tiến các hoạt động kinh doanh
của họ.
Trong quá trình phát triển của Internet, các mạng máy tính trên thế giới đang áp dụng ngày càng
nhiều các chương trình B to B (giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp), B to C (giữa doanh nghiệp với
người tiêu dùng) với những phần mềm tiên tiến. Hơn nữa, những người sử dụng mạng Internet có thể
giúp nhà xuất khẩu cả việc bán sản phẩm và nghiên cứu thị trường nước ngồi. Trong việc bán sản
phẩm, mạng Internet cho phép nhà xuất khẩu tạo lập một địa chỉ hay trang chủ, trong đó có các thơng
tin về sản phẩm hay dịch vụ xuất khẩu.
Tại nhiều thị trường quốc tế, việc có được một trang chủ trên mạng Internet là một yếu tố quan
trọng để doanh nghiệp nhận được sự tín nhiệm và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Việc tiếp cận Internet cũng cho phép nhà xuất khẩu nghiên cứu thị trường nước ngồi vì dịch vụ
Internet là một cơng cụ tìm kiếm và thu thập thơng tin về chủ đề mà doanh nghiệp quan tâm.
Mạng Internet còn giúp các nhà xuất khẩu tìm kiếm các thơng tin về thống kê, danh sách các
cơng ty, các tổ chức chính phủ và phi chính phủ, các hiệp định và cơng ước quốc tế.
11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?
Với những khả năng to lớn và dường như vô hạn trong việc nhận được thơng tin, tìm kiếm bạn
hàng. Internet là cơng cụ đắc lực đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo cho người sử dụng những
lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Để có thể tiếp cận với Internet, doanh nghiệp cần có một số kiến
thức cơ bản về hoạt động của mạng Internet, về thương mại điện tử và các mạng máy tính thương mại

trên thế giới. Việc có được các kiến thức này khơng khó lắm. Bạn hãy liên hệ với Vitranet, các tổ
chức hợp tác với Vitranet hoặc các cơ quan bưu điện các tỉnh để có hướng dẫn về việc này. Các
doanh nghiệp chỉ cần có một máy tính, một modem, và máy điện thoại là có thể kết nối với Internet.
Nếu chưa có điều kiện có máy tính tại doanh nghiệp, có thể kết nối Internet thông qua các đại lý
Internet do nhiều công ty đang tổ chức tại các thành phố ở Việt Nam. Người sử dụng phải trả tiền
thuê máy và đường truyền của các đại lý theo thời gian sử dụng, nhưng tốt nhất là trở thành thành
viên của Vitranet. Nếu doanh nghiệp bạn đã truy nhập Internet, bạn sẽ nhận được những hướng dẫn.
Nếu doanh nghiệp bạn chưa truy nhập Internet thì có thể truy nhập theo đường điện thoại tới máy
chủ.
Mạng Vitranet có các thơng tin thị trường trên máy chủ của mạng, đã được phân chia theo các
ngăn thông tin theo yêu cầu của doanh nghiệp, đồng thời có sự hướng dẫn để các doanh nghiệp truy
cập những web site khác trên thế giới.

III. TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
12. Nhà xuất khẩu phải xác định như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thị
trường ?
Việc chọn lựa hàng hố xuất khẩu thích hợp là yếu tố vô cùng quan trọng để xuất khẩu thành
cơng. Muốn thế, doanh nghiệp cần phân tích một số nhân tố sau đây:
- Các dự báo về xu hướng xuất khẩu / nhập khẩu của mặt hàng đó trên thị trường thế giới,
thông qua các thông tin trên ấn phẩm, các báo cáo nghiên cứu thị trường đã có hoặc có thể thuê người
làm các báo cáo điều tra thị trường.
- Tạo nguồn hàng ổn định: Cung cấp hàng hố ổn định là điều cần thiết. Việc không giao được
hàng do năng lực sản xuất có hạn có thể hủy hoại danh tiếng và hình ảnh của cơng ty xuất khẩu.
- Sự thích ứng của sản phẩm: Để thành công trong việc xuất khẩu một sản phẩm trên thị trường
nước ngồi, các nhà xuất khẩu cần phải làm cho sản phẩm thích ứng với địi hỏi của thị trường. Sản
phẩm ln phải cải tiến để thích ứng với địi hỏi của người tiêu dùng, phải kịp thời xác định sản phẩm
có cần thay đổi về màu sắc, kích cỡ, thị hiếu, cách bao gói hay khơng ?


- Các thị trường tìm năng: Sản phẩm khơng chỉ cần có nhu cầu ổn định mà cần có nhu cầu ngày

càng tăng lên trên thị trường quốc tế. Cần phải xác định nhu cầu này thông qua việc nghiên cứu mở
rộng thị trường.
- Cung cấp dịch vụ sau bán hàng: Nếu sản phẩm xuất khẩu đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng, nhà
xuất khẩu sẽ mở hoặc là trung tâm dịch vụ ở nước ngồi hoặc là tìm kiếm người phân phối / đại lý có
thể cung cấp dịch vụ này. Nếu nhà xuất khẩu khơng có khả năng về tài chính hay kỹ thuật để cung
cấp dịch vụ này, sản phẩm có thể sẽ khơng thích hợp cho việc xuất khẩu.
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thị trường nước ngồi nào ?
Việc nghiên cứu thị trường cho phép các công ty xác định những thị trường nước ngồi nào có
tiềm năng nhất cho một sản phẩm cụ thể. Các công ty mới xuất khẩu phải tìm kiếm một vài thị trường
mục tiêu. Việc tìm kiếm đó dựa trên sự phân tích các vấn đề về: mơi trường tiêu dùng, dân số, mơi
trường chính trị, các nhân tố kinh tế, xã hội, môi trường văn hố, sự tiếp cận thị trường và tìm năng
của sản phẩm. Việc đánh giá các nhân tố thị trường một cách chi tiết sẽ giúp các công ty dự đốn được
nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của mình được chính xác. Trên cơ sở các yếu tố thị trường được
đánh giá mà lựa chọn 10 nước hàng đầu có cơ hội nhập khẩu sản phẩm đó, và trên cơ sở 10 nước đã
được lựa chọn mà xác định một vài thị trường trọng điểm. Theo kinh nghiệm nhiều nước trên thế
giới, các doanh nghiệp phải phân tích những câu hỏi dưới đây:
Mơi trường kinh tế và dân số:
•
Tồn bộ dân số của mỗi nước là bao nhiêu, có xét đến xu hướng mức tăng dân số và
mật độ dân cư ?
•
Tỷ lệ dân cư phân chia theo nhóm tuổi có ảnh hưởng gì đến việc tiêu thụ sản phẩm ?
•
Tỷ lệ phân bố dân cư ở nội thành, ngoại thành và các vùng nơng thơn như thế nào ?
•
Thu nhập bình quân theo đầu người của nước mà doanh nghiệp hướng tới ra sao ?
Liệu mức thu nhập có tăng khơng ?
•
Việc phân bổ chi tiêu trong thu nhập như thế nào ?
•

Liệu có sự biến đổi về thời tiết và khí hậu khả dĩ ảnh hưởng tới sản phẩm và dịch vụ
xuất khẩu không ?
Các vấn đề về vận tải, viễn thơng:
•
Khoảng cách vận chuyển từ điểm xuất khẩu tới các thị trường, các phương tiện vận
chuyển thường dùng (đường thủy, đường khơng, đường sắt, đường bộ).
•
Liệu có mạng lưới chuyên chở hàng hố, đóng gói, bốc dỡ hàng, và các mạng phân
phối nội địa khác thích hợp hay khơng ?
•
Hệ thống viễn thơng của thị trường, việc sử dụng fax, thư điện tử v.v...
Mơi trường chính trị:
•
Liệu bộ máy chính quyền có tạo thuận lợi cho việc tiến hành cơng việc khơng ?
•
Mức độ tham gia của chính phủ vào các cuộc mua, bán kinh doanh tư nhân như thế
nào ?
•
Thái độ của chính phủ đối với việc nhập khẩu các sản phẩm của nước ngồi ?
•
Hệ thống chính trị liệu có ổn định hay thay đổi ?
•
Liệu chính phủ có tìm cách dỡ bỏ hạn ngạch, biểu thuế và các hàng rào thương mại
khác khơng ?
•
Cam kết của nhà nước đối với việc tạo điều kiện thuận lợi cho mức xuất, nhập khẩu
cao hơn là gì ?
Các chỉ số kinh tế:
•
Mức tăng trưởng kinh tế dự kiến của mỗi nước ra sao ?

•
Tổng sản phẩm quốc dân (GNP) của mỗi thị trường được nghiên cứu và cán cân thanh
tốn của mỗi nước ra sao ?


•
Tỷ lệ % của xuất nhập khẩu trong tồn bộ nền kinh tế như thế nào ?
•
Tỷ lệ nhập khẩu so với xuất khẩu của nước được nghiên cứu ra sao ?
•
Tiền tệ, quy chế quản lý ngoại hối, tỷ lệ lạm phát, cán cân thanh tốn ?
Các vấn đề văn hố, xã hội:
•
Trình độ dân trí như thế nào ? Trình độ giáo dục, đào tạo bình quân ra sao ?
•
Đặc trưng về văn hố, tơn giáo, sắc tộc.
•
Tỷ lệ dân cư được coi là tầng lớp trung lưu là bao nhiêu ?
Nhân tố thương mại:
•
Mạng lưới phân phối
•
Các quy định về chứng từ nhập khẩu.
•
Các tiêu chuẩn, tập quán và các hàng rào phi thuế quan trong nước mục tiêu.
•
Bảo vệ bản quyền, nhãn hiệu, kiểu dáng cơng nghiệp.
•
Bộ máy giải quyết tranh chấp của nước mục tiêu có đối xử cơng bằng với người nước
ngồi như đối xử với cơng dân của nước họ khơng ?

•
Các luật về thuế, mức thuế. Luật thuế có bình đẳng đối với các nhà đầu tư nước ngồi
không ? Mức thuế đối với việc chuyển lợi nhuận ra khỏi nước mục tiêu ?
•
Những điểm giống nhau giữa thị trường mục tiêu và thị trường trong nước ?
•
Liệu sản phẩm hay dịch vụ có cần phải điều chỉnh cho thích hợp ?
•
Các vấn đề pháp lý của hợp đồng phân phối ở mỗi nước ra sao ?
•
Mặc dù tuyên bố là mở cửa, liệu thị trường có thực sự đóng cửa đối với người nước
ngồi khơng ?
•
Các nhân tố về mơi sinh, y tế.
•
Nếu một tranh chấp thương mại phát sinh, liệu hệ thống pháp luật nước đó có đưa ra
một sự phán xét bình đẳng và vơ tư khơng ?
•
Liệu có nhu cầu chắc chắn cho sản phẩm trên thị trường mục tiêu khơng ?
•
Mức tiêu dùng của sản phẩm và tỷ lệ sản phẩm hay dịch vụ đó được nhập khẩu là bao
nhiêu ?
•
Liệu sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ được thị trường mục tiêu chấp nhận khơng ?
•
Mức chấp nhận nói chung đối với sản phẩm nhập khẩu ở nước đó như thế nào ?
•
Hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh nước ngồi trên thị trường ? Họ đến từ những khu
vực nào ?
14. Các phương thức thâm nhập vào một thị trường nước ngồi là gì ?

Chọn lựa phương thức thâm nhập thị trường xuất khẩu là việc rất quan trọng. Có nhiều phương
thức để doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường thế giới, trong đó có một số phương
thức chính như: xuất khẩu trực tiếp; xuất khẩu ủy thác, các phương thức khác. Phương thức xuất khẩu
có tác dụng quan trọng đối với tiếp thị quốc tế. Khi lựa chọn phương thức xuất khẩu, nhà xuất khẩu
phải xem xét sự giống nhau giữa thị trường nước ngồi và thị trường trong nước, những công việc cần
thiết, biểu thuế và việc giao hàng, các địi hỏi về lịch trình, thời gian tiến hành các cơng việc có liên
quan, hiểu biết về hàng hố và lợi thế cạnh tranh.
Xuất khẩu trực tiếp
Với phương thức xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất hàng xuất khẩu thực hiện tồn bộ tiến trình
xuất khẩu và khơng sử dụng các công ty trung gian. Do trở thành nhà xuất khẩu trực tiếp, doanh
nghiệp chịu tồn bộ trách nhiệm về hoạt động xuất khẩu, bắt đầu từ việc xác định khách mua hàng cho
tới việc thu tiền. Để có thể xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải có bộ phận chuyên trách xuất khẩu.
Bộ phận này có thể độc lập với bộ phận bán hàng trong nước và được cung cấp tài chính theo yêu
cầu. Nhân viên của bộ phận này nhất thiết phải được đào tạo về nghiệp vụ ngoại thương.


Xuất khẩu trực tiếp có những lợi thế như:
1. Doanh nghiệp hồn tồn giám sát được tồn bộ quá trình xuất khẩu.
2. Doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận rịng do khơng sử dụng người trung gian.
3. Doanh nghiệp có thể phát triển quan hệ chặt chẽ với khách hàng nước ngồi.
Nhưng khi xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về những mặt sau đây:
1. Doanh nghiệp phải đầu tư thời gian và tiền bạc để có thể thành công trên thị trường nước
ngồi.
2. Doanh nghiệp phải trực tiếp chịu rủi ro có thể xảy ra.
Ở một số nước, một số doanh nghiệp vừa và nhỏ tổ chức xuất khẩu trực tiếp dưới hình thức
thành lập các nhóm, các hiệp hội, các hợp tác xã để cùng nhau xuất khẩu một sản phẩm nào đó và
cùng chia sẻ kinh nghiệm, chi phí. Một số chính phủ thường dành những ưu đãi đặc biệt cho các nhà
xuất khẩu vừa và nhỏ hợp tác với nhau để xuất khẩu hàng hố. Hình thức hợp tác này đặc biệt có lợi
đối với các nhà xuất khẩu trong những năm bắt đầu kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu ủy thác

Nếu một doanh nghiệp muốn xuất khẩu sản phẩm của mình nhưng khơng có đủ nhân lực và các
điều kiện khác để thực hiện thì có thể áp dụng phương thức ủy thác xuất khẩu bằng cách chọn một
trong những cơng ty có đủ điều kiện và kinh nghiệm xuất khẩu để ủy thác họ xuất khẩu hàng hố của
mình ra nước ngồi.
Những lợi thế của việc xuất khẩu ủy thác là:
1. Doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất mà khơng cần suy nghĩ nhiều đến lĩnh vực pháp
lý và bí quyết xuất khẩu. Nhưng điều này khơng có nghĩa là doanh nghiệp khơng cần có sự hiểu biết
nhất định về cơng tác xuất khẩu.
2. Doanh nghiệp sẽ có lợi do sử dụng khả năng chuyên môn của công ty làm dịch vụ xuất khẩu.
Bất lợi do xuất khẩu ủy thác là:
Nhà xuất khẩu có thể mất quyền giám sát về kinh doanh nếu công ty được ủy thác không trung
thực. Trong thực tế, một số cá nhân và tổ chức được ủy thác có thể khơng có chung mục tiêu với nhà
sản xuất.
Những phương thức xuất khẩu khác:
•
Tiến hành các hình thức liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh theo luật đầu tư nước
ngồi, trong đó doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngồi cộng tác với nhau về
một hay nhiều mặt như góp vốn, chuyển giao cơng nghệ, sản xuất và bán hàng. Hình thức
hợp tác là do phiá nước ngồi và trong nước thỏa thuận cụ thể. Liên doanh là hai bên thành
lập một pháp nhân mới, cịn hợp tác kinh doanh thì khơng thành lập pháp nhân mới mà chỉ
thỏa thuận những nội dung cụ thể của sự hợp tác để xuất khẩu hàng hố ra nước ngồi. Hiện
nay kim ngạch xuất khẩu của các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi chiếm một tỷ lệ khá
cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Chi tiết của hình thức này xin tham
khảo Luật đầu tư trực tiếp của nước ngồi ở Việt Nam.
•
Giao một phạm vi quyền hạn của doanh nghiệp cho nước ngồi. Một doanh nghiệp có
thể thỏa thuận chỉ giao quyền về bí quyết kỹ thuật, một thiết kế sản phẩm, một quyền sở
hữu nào đó cho một doanh nghiệp nước ngồi để đổi lại những đặc quyền hay một số hình
thức thanh tốn nào đó. Điều này làm cho cơng ty có thể tham gia thị trường nước ngồi một
cách nhanh chóng, nguồn vốn đầu tư và tiền lời thường nhanh chóng có được. Nhưng việc

trao quyền này sẽ làm mất đi sự giám sát của công ty về sản xuất, bán hàng và có thể bị mất
đi bí quyết cơng nghệ khi các vấn đề đó khơng được đề cập cẩn thận trong hợp đồng được
ký kết.
•
Đầu tư vốn, tổ chức sản xuất và dịch vụ ở nước ngồi. Một doanh nghiệp có thể thành
lập nhà máy sản xuất ở nước ngồi nhằm giảm chi phí vận tải, tránh mức thuế nhập khẩu
cao, giảm chi phí lao động và cuối cùng là giảm giá thành sản phẩm hoặc nhận được các


biện pháp khuyến khích của chính phủ nước ngồi. Chính phủ Việt Nam đã cơng bố chính
sách khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư ra nước ngồi.
15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hố trên thị trường thế giới.
Trong thực tiễn thương mại quốc tế, một số hình thức thương mại đã được áp dụng từ nhiều
năm trước đây và tiếp tục được sử dụng với quy mô lớn hơn. Các doanh nghiệp muốn xuất khẩu có
thể tham khảo các hình thức đó như sau:
•
Đại lý. Đó là người được nhà xuất khẩu thuê để bán một sản phẩm cụ thể cho công ty
nước ngồi hoặc trên thị trường nước ngồi. Thu nhập của đại lý được hưởng qua hoa hồng từ
trị giá xuất khẩu thực tế. Các đại lý tìm các cơng ty nước ngồi muốn mua sản phẩm và thay
mặt người mua để đặt hàng. Các đại lý không tham gia vào việc đóng gói, vận chuyển sản
phẩm và khơng có quyền sở hữu đối với sản phẩm.
•
Nhà phân phối. Nhà phân phối mua hàng từ nhà xuất khẩu với mức chiết khấu nào đó,
rồi bán lại hàng hố trên thị trường nước ngồi để lấy lãi. Nhà phân phối thường không bán
hàng đến người sử dụng cuối cùng. Các điều khoản về thanh tốn và các thỏa thuận khác
giữa nhà phân phối và nhà xuất khẩu được thiết lập thông qua hợp đồng.
•
Các hệ thống bán hàng đã có sẵn. Một số cửa hàng như hệ thống các siêu thị hoặc cửa
hàng nhỏ có các kênh bán hàng của họ. Họ mua hàng để bán. Nhà xuất khẩu có thể liên kết
với họ để bán hàng.

•
Đặt hàng qua thư. Nhiều hoạt động xuất khẩu được tiến hành thông qua việc đặt hàng
qua thư. Tùy theo loại hình sản phẩm và tình hình thị trường, hình thức xuất khẩu này có
thể là một kiểu bán hàng có giá trị cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
•
Bán hàng qua các cơng ty phát triển xuất khẩu. Đây là một hình thức xuất khẩu gián
tiếp, theo đó, các cơng ty phát triển xuất khẩu tiến hành mọi hoạt động xuất khẩu cho các
doanh nghiệp vừa và nhỏ, từ việc xếp hàng vào kho, xếp hàng lên phương tiện chuyên chở
và dỡ hàng, đại lý vận tải hàng hố, gửi chứng từ, cung cấp các dịch vụ tài chính trung hạn
và dài hạn, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị quảng cáo và tiến hành quảng cáo.
•
Các nhà buôn. Người bán buôn là người mua hàng với khối lượng lớn và tổ chức bán
lẻ. Họ có được thu nhập từ lợi nhuận thương nghiệp.
•
Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Thông qua xuất khẩu, một doanh nghiệp
bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng ở nước ngồi. Người mua có thể tìm hiểu
thơng tin về hàng hố thông qua hội chợ thương mại, các ấn phẩm quốc tế, qua truyền miệng
hoặc các chương trình giao dịch của chính phủ, và các nguồn thơng tin khác. Cùng với sự
phát triển của thương mại điện tử, hình thức bán hàng này sẽ được sử dụng ngày càng
nhiều.
•
Đại diện bán hàng. Đó là một cá nhân đại diện cho công ty ở thị trường nước ngồi.
Đại diện sử dụng danh nghĩa và mẫu hàng của công ty, thường hoạt động trên nguyên tắc
hưởng hoa hồng, không chịu trách nhiệm về rủi ro có thể xảy ra. Hợp đồng thuê đại diện
phải được ký trước khi thuê người đại diện. Một hợp đồng đại diện cần xác định phạm vi
lãnh thổ, các điều khoản về bán hàng, hình thức trả thù lao, lý do chấm dứt dịch vụ. Nói
chung, nhà xuất khẩu khơng nên sử dụng đại diện bán hàng trên cơ sở đại diện độc quyền.
•
Người môi giới. Trong thương mại quốc tế, việc am hiểu thị trường là rất cần thiết,
nhưng đôi khi nhà xuất khẩu khơng thể có sự hiểu biết đó, nhất là khi bắt đầu thâm nhập

một thị trường mới. Vì vậy, vai trị của người mơi giới rất quan trọng. Họ am hiểu tình hình,
am hiểu nghiệp vụ. Phí mơi giới khơng cao lắm, có thể chấp nhận được.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?


Việc xác định khách hàng là một yếu tố quyết định trong công tác xuất khẩu. Khách hàng bao
gồm người mua hàng, người đại lý, người đại diện bán hàng v.v... Nhà xuất khẩu phải hiểu rõ năng
lực chuyên môn của khách hàng, khả năng về tài chính, các tác nhân quốc tế, những người lãnh đạo
của họ. Những tổ chức có thể giúp doanh nghiệp tìm khách hàng bao gồm:
- Các cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngồi.
- Các tổ chức xúc tiến thương mại ở trong nước.
- Mạng máy tính thương mại Việt Nam (Vitranet).
- Các tổ chức xúc tiến thương mại của nước ngồi.
- Các ngân hàng thương mại.
17. Tham gia hội chợ thương mại - một biện pháp tiếp thị quan trọng.
Hội chợ thương mại được coi là một trong những giải pháp tốt để gặp gỡ khách hàng hiện tại
và tiềm năng, giới thiệu hàng hố và dịch vụ cho thị trường quốc tế.
Hội chợ quốc tế có thể được phân loại theo mục đích được tổ chức. Hội chợ triển lãm nhằm
giới thiệu thành tựu một nước hoặc nhiều nước trong các lĩnh vực kinh tế. Hội chợ thương mại được
tổ chức với mục đích duy nhất là thúc đẩy thương mại thế giới. Hội chợ thương mại không nhằm thu
hút sự chú ý của cơng chúng nói chung mà chủ yếu là thu hút sự chú ý của các thương gia. Hội chợ
hàng hố chuyên ngành tập trung sự quan tâm vào một hay một nhóm hàng hố được chọn lựa.
Các thơng tin về hội chợ có thể tìm thấy trên các phương tiện thơng tin đại chúng như báo,
truyền hình và các ấn phẩm khác. Khi dự định tham gia một hội chợ nào đó, nhà xuất khẩu cần xem
xét các vấn đề như: thời gian và địa điểm của hội chợ sắp tới; việc thông tin liên lạc với ban quản lý
hội chợ; danh mục sản phẩm và người tham gia hội chợ; phí đăng ký và phí ra vào hội chợ, hội thảo,
các sự kiện xã hội diễn ra trong thời gian hội chợ, số lượng người tham dự; số phòng khách sạn cần
thiết; số phòng họp cần thiết.
Việc lựa chọn hội chợ thương mại thích hợp để tham gia phải được quyết định sau khi nghiên
cứu cẩn thận về thị trường, sản phẩm và người tham dự, chi phí tham gia hội chợ.

Khi tham gia một hội chợ thương mại, cần phải xác định thị trường mục tiêu và khu vực địa lý
liên quan. Hội chợ thương mại còn được phân loại thành hội chợ thương mại trực tiếp và hội chợ
thương mại gián tiếp. Hội chợ thương mại “trực tiếp” là hội chợ nhằm mục đích dẫn đến sự tiếp xúc
giữa người mua và người bán. Hội chợ thương mại gián tiếp là hội chợ chung chung thiếu chủ đề cụ
thể.
Khi xác định danh sách khách mời đến hội chợ, nhà xuất khẩu phải hỏi người tổ chức hội chợ
về nghề nghiệp của khách, sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách quan tâm, loại hình và quy mơ của cơng
ty mà khách làm đại diện.
Chi phí tham gia hội chợ phải được coi như một khoản đầu tư nhưng phải phù hợp với khả
năng tài chính của cơng ty. Mặc dù hội chợ thương mại được coi như một công cụ xúc tiến việc bán
hàng nhưng chi phí tham gia khơng được q nhiều. Nhà xuất khẩu phải chú ý không bị lố mắt bởi
quy mô to lớn của hội chợ mà phải tính xem với những sản phẩm của cơng ty mình, nên tham gia hội
chợ nào là thích hợp.
Các hội chợ nhỏ địi hỏi chi phí ít nên tương đối thích hợp đối với các xí nghiệp vừa và nhỏ.
Việc chuẩn bị chu đáo cho hội chợ sẽ làm cho công ty thành cơng trong hội chợ và nâng cao
hình ảnh của công ty.
Người ta dễ dàng chứng minh được rằng một giấy mời đích danh là lý do quan trọng để người
được mới đến thăm hội chợ. Những giấy mời đích danh sẽ khơng bị nhầm lẫn nếu kèm theo một sơ
đồ hướng dẫn vị trí của gian hàng. Rất nhiều khách đến thăm hội chợ chỉ đến những gian hàng mà họ
nhận được giấy mời. Sau khi gửi giấy mời, một số cơng ty cịn gọi điện thoại để biết rằng khách đã
nhận được giấy mời hay chưa và “củng cố” lời mời bằng câu nói: “Chúng tơi sẽ rất hạnh phúc nếu
quý ông/quý bà đến thăm gian hàng của chúng tơi và chuyện trị cùng chúng tơi”.


Một số cơng ty cịn gửi cho khách mời những vật ngộ nghĩnh gây cười nhưng đòi hỏi phải đến
thăm gian hàng thì khách hàng mới nhận được phần cịn lại của nó hay một vật có giá trị lớn hơn.
Những vật lưu niệm này đều mang tên, biểu tượng, số điện thoại, địa chỉ của công ty và số hiệu gian
hàng. Ngồi việc tạo mối quan tâm trước và trong hội chợ, những vật lưu niệm này sẽ được khách
hàng giữ lại và luôn nhắc họ về các sản phẩm hoặc dịch vụ của cơng ty.
18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?

Chuẩn bị dự trù chi phí và sau đó hoạt động trong khn khổ dự trù ấy là một vấn đề rất cần
thiết. Biện pháp tốt nhất để chuẩn bị một dự trù chi phí thực tế và đầy đủ là sử dụng phương pháp
định hướng theo công việc. Phương pháp này địi hỏi những bước sau đây:
•
Quyết định các mục tiêu cần đạt được thông qua việc tham gia hội chợ.
•
Liệt kê các nhiệm vụ cần phải thực hiện để đạt được những mục tiêu ấy.
•
Dự tính các chi phí có liên quan.
Để đảm bảo rằng người tham gia hội chợ không tiêu quá khả năng của mình hay chi tiêu ít hơn
cho các hoạt động khác nhau liên quan đến hội chợ, cần phải lập một bản kê chi tiết về các khoản chi
phí có thể phải trả rồi tính tổng chi phí. Dưới đây là các chi phí thơng thường sẽ phải trả trong khi
tham dự hội chợ.
•
Chi phí gian hàng, chi phí th địa điểm, thiết kế và dựng gian hàng, chi phí về điện,
nước, chất thải, gas, chi phí cho các tấm minh họa, đồ gỗ trang trí, thảm trải sàn, thiết bị,
trang trí bằng hoa, vận chuyển, chi phí nhấc hàng và dỡ hàng, trưng bày, chi phí kết nối
máy fax và điện thoại, chi phí bảo hiểm, lưu kho và chi phí an ninh.
•
Chi phí điều hành gian hàng và cho nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên, thuê khách
sạn, đồng phục cho nhân viên, phù hiệu và thẻ ra vào, chi phí về ăn uống và giải trí.
•
Chi phí về xúc tiến quảng cáo, trong đó có việc chuẩn bị và xây dựng thơng tin báo
chí, th phịng họp báo và hội thảo; thiết kế và in các tài liệu có liên quan đến việc bán
hàng, quảng cáo trước khi tham gia hội chợ, chi phí về việc sản xuất ấn phẩm, gửi thư
quảng cáo, chuẩn bị danh sách gửi thư hoặc mua danh sách từ một nhà cung cấp nào đó;
bảo trợ cho các hoạt động của hội chợ như biểu ngữ, và chụp ảnh tại chỗ.
19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ
thương mại là gì ?

Các tài liệu nghiên cứu cho thấy phần lớn người mua coi hội chợ như một nguồn cung cấp
thông tin chủ yếu khi ra quyết định mua hàng. Một gian hàng của một công ty là đại diện cho năng
lực, hiệu quả và cam kết của cơng ty đó. Nhà xuất khẩu nên coi gian hàng như một sự giới thiệu về
công ty, do vậy ấn tượng tốt ban đầu là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tìm năng. Các
cơng ty với gian hàng có diện tích hạn chế có thể cạnh tranh trong hội chợ thương mại bằng cách sử
dụng kỹ thuật thiết kế tốt và các nhân viên giỏi. Đó là bí quyết kỹ thuật mà các cơng ty nhỏ có thể sử
dụng để gian hàng trở nên nổi bật và tạo ra cơ hội kinh doanh.
Gian hàng trong hội chợ thương mại là bộ mặt của một cơng ty. Nó phải được thiết kế tốt để có
thể nhanh chóng chuyển hình ảnh của công ty đến khách hàng. Gian hàng phải gây sự chú ý đối với
khách hàng và chỉ cần thống qua đã phải thấy được sản phẩm, hình ảnh của cơng ty. Gian hàng phải
thể hiện được vai trò là nơi trưng bày đầy ấn tượng về sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồng thời là
nơi thao diễn kỹ thuật, thảo luận và bán hàng hiệu quả. Người ta đã chứng minh rằng các công ty
tham gia hội chợ thương mại có khoảng 7 giây để có được sự chú ý từ những người đi ngang qua
gian hàng.
Đồ gỗ trang trí có ảnh hưởng đáng kể đến tồn bộ hình ảnh của gian hàng. Ghế dành cho những
người làm công và khách hàng tiềm năng chứ không phải là cho tất cả những ai muốn ngồi nghỉ.
Các tài liệu quảng cáo cần được thiết kế đẹp, mang tính chuyên nghiệp, và đặt quanh sản phẩm
để mọi người có thể đọc hoặc nghiên cứu.
Gian hàng không được lộn xộn và phải có đủ chỗ để mọi người có thể vào và xem sản phẩm
trưng bày. Nếu cần thao diễn thì phải đảm bảo gian hàng đủ lớn cho một số người vào xem. Nếu có
thể, hãy khuyến khích mọi người vận hành sản phẩm. Nếu người mua bị “cấm” không cho vận hành
sản phẩm thì hãy để sản phẩm ở nhà. Người mua sẽ cảnh giác đối với công ty nếu sản phẩm trưng
bày mang dòng chữ “xin đừng đụng vào sản phẩm”.
Một yếu tố quan trọng để thành công là các nhân viên tại gian hàng. Các nhân viên phải tỏ ra
thân thiện, dễ gần, biết ngoại ngữ và hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ của công ty.

IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HỐ
20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác nhau
là gì ?

Tơn trọng văn hóa và truyền thống của nước mà doanh nghiệp muốn tiến hành kinh doanh là
nguyên tắc chung, là yếu tố quan trọng để thành công trên thị trường quốc tế. Điều được coi là lịch sự
ở nước này có thể lại bị cho là khiếm nhã ở nước khác. Không nghi ngờ gì nữa, việc tìm hiểu những
đặc điểm riêng của nước đó trước khi bắt đầu chuyến cơng tác ra nước ngồi là rất cần thiết. Mặc dù
khách hàng tiềm năng ở nước ngồi có thể bỏ qua những cử chỉ, lời nói vơ ý về văn hóa của nhà xuất
khẩu, nhưng người mua sẽ có ấn tượng tốt hơn khi nhà xuất khẩu có được những hiểu biết về các
hình thái văn hóa của nước chủ nhà trước khi vào nước đó. Nhà xuất khẩu ln ln phải nhớ rằng
hình ảnh cá nhân của nhà xuất khẩu bao giờ cũng được liên kết với hình ảnh của cơng ty. Nếu người
chủ nhà tỏ ra khơng bằng lịng về việc gì đó thì nhà xuất khẩu phải cố gắng tìm hiểu xem tại sao
người ấy có thái độ như vậy và nghĩ xem phía mình có thiếu sót gì khơng để có xử lý thích hợp.
Nói một cách đơn giản là khi đi ra nước ngồi, nhà xuất khẩu phải trang trọng hơn và lịch sự
hơn khi ở nước mình. Sự tôn trọng chủ nhà phải được thể hiện bằng việc giới thiệu một cách trân
trọng tên đầy đủ và chức vụ của mình.
Nhà xuất khẩu khi ra nước ngồi nên làm quen với các phong tục và tập quán nước đó càng
nhiều càng tốt. Dưới đây là một số ví dụ:
Đúng hẹn. Cần phải coi trọng thời gian của đối tác khi đến đàm phán kinh doanh. Phải đến
đúng giờ kể cả khi biết rằng bên kia có thể khơng đến đúng hẹn.


Giới thiệu. Các nước khác nhau có tập quán giới thiệu khác nhau. Ở một số nước, sử dụng tên
riêng để giới thiệu được coi là một cử chỉ dành cho bè bạn, nhưng ở một số nước khác người ta lại
thích được giới thiệu trang trọng hơn và dĩ nhiên kèm theo cả chức danh. Nhà xuất khẩu không nên
gọi một người khác bằng tên riêng trừ phi được gợi ý gọi như vậy. Nên biết trước và phát âm chính
xác tên của mỗi thành viên trong đồn bạn để tránh nhầm lẫn cho cả hai bên. Một số nước có tập quán
đặc biệt áp dụng cho việc giới thiệu tên phụ nữ.
Trang phục. Ở một số nước trang phục cần trang trọng, ở một số nước khác đơn giản. Có thể sẽ
có ích cho bạn nếu biết được liệu ở đó có những quy tắc đặc biệt về cách ăn mặt của phụ nữ không.
Đôi khi, sau các cuộc họp chính thức thường có các bữa cơm thân mật hay các cuộc gặp gỡ thân mật
mà yêu cầu trang phục sẽ tùy theo tập quán của mỗi nước, từ trang phục nghi lễ đến trang phục bình
thường. Trong lễ ký kết hoặc buổi gặp chính thức với nhân vật quan trọng, tốt nhất là biết trước chủ

nhà sẽ mặc như thế nào và bạn sẽ mặc tương xứng.
Chào hỏi. Những cách chào hỏi khác nhau được áp dụng ở những nơi khác nhau. Bắt tay có thể
được chấp nhận ở nước này nhưng có thể lại gây khó chịu ở nước khác. Cúi chào có thể coi là một
cách chào lễ phép. Sẽ có lợi nếu bạn biết được tập quán chính xác về cách chào phụ nữ.
Hội đàm. Một số người thích sự nghiêm túc và khơng có thói quen nói đùa trong các cuộc đàm
phán; trong khi một số người lại coi đó là các cuộc thảo luận không thú vị. Nhà xuất khẩu nên biết
các chủ đề nào cần tránh đề cập tới như những vấn đề về chính trị, những quan hệ quốc tế phức tạp
v.v… Các chủ đề được coi là lịch sự là những trận đấu bóng quốc tế, sức khỏe của mọi người, phong
cảnh thiên nhiên.
Giao tiếp xã giao. Ở một số nền văn hóa, các doanh nghiệp thường xuyên mời khách hàng về
nhà họ chơi và coi đó là sự mến khách; trong khi ở một số nơi khác lại tách rời cuộc sống cá nhân ra
khỏi mọi công việc làm ăn. Điều được coi là tự nhiên ở nước này có thể lại bị cho là hành động mua
chuộc ở nước khác.
Tặng quà. Nhiều nước có thói quen tặng quà và nhà xuất khẩu phải biết trường hợp nào được
trao q và trường hợp nào thì khơng. Nhà xuất khẩu phải biết món quà này nên trao trực tiếp cho ai
(ví dụ như chủ nhà, vợ của chủ nhà, thành viên gia đình, người có quan hệ giao dịch hay người đứng
đầu cơng ty). Một món q đối với một quan chức của chính phủ có thể bị coi là một hành vi hối lộ,
do đó trước khi trao quà cần phải biết chắc rằng món quà đó là thích hợp và người ta sẽ vui vẻ nhận
nó.
Hình thức đàm phán. Một số nước thích đàm phán và thích mặc cả về hầu hết các điều khoản
giao dịch. Một số khác lại thích các dự thảo hợp đồng tỉ mỉ để người mua nghiên cứu và theo đó phản
hồi lại.
Danh thiếp. Nhà xuất khẩu phải luôn mang theo danh thiếp có in các thơng tin bằng ngơn ngữ
thơng dụng trong giao dịch quốc tế hoặc bằng ngôn ngữ nước đối tác. Ở một số nước, danh thiếp
được trao một cách rất cung kính và được coi là một sự tuyên bố về địa vị, thân thế của người đó.
Nên nhớ rằng không được bẻ cong, không được viết lên danh thiếp hay vứt danh thiếp đi khi đang ở
công ty của người trao danh thiếp.
21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngồi hay không ?
Ở hầu hết các nơi, dường như không cịn sự phân biệt về giới tính khi tiến hành các cuộc đàm
phán kinh doanh. Các doanh nghiệp ở nhiều nước đã giảm bớt những rào cản đối với phụ nữ, những

người hiện đang chiếm những vị trí quản lý cao cấp. Tuy nhiên trong một số nước, thể chế xã hội và
truyền thống lịch sử có thể vẫn cịn từ chối quyền bình đẳng thật sự của phụ nữ trong kinh doanh
quốc tế.
Tập quán kinh doanh dựa trên sự khác biệt về giới tính có thể thấy rõ trong trường hợp các
doanh nghiệp vừa và nhỏ, những người tiến hành kinh doanh trên cơ sở cá nhân. Ví dụ ở một số
nước, chủ nhà thường sử dụng các điều kiện ăn uống “riêng biệt nhưng tương đương” đối với phụ nữ.


Thậm chí, nếu một phụ nữ dẫn đầu một đồn đại biểu, bà ta có thể sẽ được xếp vào phòng ăn dành cho
phụ nữ.
Khi đến đàm phán ở một nước mà quyền bình đẳng nam nữ chưa thực sự được tơn trọng, các
nhà doanh nghiệp nữ có thể gặp phải những tình huống khơng hài lịng. Trong trường hợp ấy bạn hãy
bình tĩnh thể hiện khả năng của mình để chứng tỏ rằng một kế hoạch kinh doanh tốt do một phụ nữ
đề ra và thực hiện vẫn có thể thành công.
Dù chọn nước nào để tiến hành kinh doanh; nhà doanh nghiệp nữ cũng phải thực hiện “quy tắc
ngón tay cái”, có nghĩa là nắm quyền quyết định trong nội bộ đồn của mình.
Ở Việt Nam, phụ nữ có quyền như nam giới về tất cả các mặt. Các nhà kinh doanh nước ngồi
không cần phân vân khi đàm phán, ký kết hợp đồng với các doanh nhân nữ Việt Nam.
Khi ra nước ngồi, nữ doanh nhân nên chú ý tới những điều sau đây:
* Ăn mặc kín đáo.
* Không được e lệ hoặc lả lơi.
* Cẩn thận hoặc cảnh giác khi được người nước ngồi mời ăn riêng.
* Khơng trao q kinh doanh trừ phi q đó dành cho gia đình đối tác.
* Đề nghị được trả nhưng không nên giằng co trong việc trả tiền các bữa ăn.
22. Những biện pháp bảo vệ an tồn nào nên được thực hiện trước và khi đi ra nước ngồi ?
Việc bảo vệ an tồn khi đi công tác nước ngồi cần được quan tâm đúng mức. Đôi khi, một
chuyến đi có thể chơn vùi người đó nếu ơng ta, bà ta không quan sát xung quanh. Mọi người phải
nhận thức được những hành động bạo lực tiềm tàng có thể xảy ra khi ở nước ngồi. Một cơng ty cử
người đại diện ra nước ngồi phải có trách nhiệm pháp lý cảnh báo, đào tạo và thông báo cho người
được cử về phản ứng khi gặp phải những trường hợp khẩn cấp ở đó. Cần thơng báo cho người đó tình

hình bất ổn về an ninh, tình hình chính trị và những việc nên làm khi tình trạng bạo lực có thể xảy ra.
Sự an tồn khi ở nước ngồi phụ thuộc nhiều vào sự hiểu biết về mơi trường xã hội ở đó. Với sự hiểu
biết này, những chuyện phiền phức có thể dễ dàng tránh được.
Khi đi ra nước ngồi, nhà kinh doanh không được đến những nơi vắng vẻ, sòng bạc, tụ điểm ăn
chơi phức tạp vì khơng ai có thể biết được những điều gì có thể xảy ra khi bạn đến các nơi đó.
Những phịng ngừa đơn giản như mang theo một bản sao về các giấy tờ đi lại, không đeo các
đồ trang sức đắt tiền hay không nên đặt túi đồ xuống khi đang đi xem các cửa hàng. Người đi ra nước
ngồi cũng phải biết được những việc cần làm khi mất hộ chiếu hay vé máy bay, khi bị bắt, bị cướp ...
Khi gặp rắc rối, phải liên hệ càng nhanh càng tốt với sở cảnh sát gần nhất, đại sứ quán, lãnh sự quán
hay đồn đại diện của nước mình tại nước đó.

V. ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI
23. Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng những cách nào trên thị
trường nước ngồi ?
Các doanh nghiệp nhỏ có những lúc bắt đầu cơng việc xuất khẩu thông qua việc nhận được các
đơn hàng do phiá nước ngồi chủ động. Do khối lượng các đơn hàng tăng lên, doanh nghiệp sẽ phải
nghĩ đến việc thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với thị trường xuất khẩu bằng cách có một số
hình thức đại diện tại đó. Những hình thức đại diện có thể lựa chọn là:
- Chi nhánh văn phòng ở nước ngồi. Doanh nghiệp có thể lập các văn phịng ở thị trường xuất
khẩu. Điều này có thể thích hợp cho hoạt động xuất khẩu ổn định và đảm bảo cho nhà xuất khẩu quản
lý được các kênh phân phối và đại lý. Hình thức này thực tế khơng áp dụng cho các nhà xuất khẩu
nhỏ do tốn kém và có liên quan tới nhiều thủ tục.
- Liên doanh. Một hình thức lựa chọn khác cho nhà xuất khẩu đã có thị trường ổn định là có thể
cùng với đối tác địa phương thành lập liên doanh. Tuy nhiên, do có sự liên kết về pháp lý trong hình


thức này nên nhà xuất khẩu khó có thể rút ra khỏi hợp đồng. Do đó, trước khi đồng ý tham gia liên
doanh, nhà xuất khẩu phải nắm chắc rằng họ có thể chấm dứt hợp đồng liên doanh nếu cần.
- Chỉ định đại lý. Đây là một hình thức đại diện phổ biến cho nhà xuất khẩu ở các nước đang
phát triển. Đại lý là một số người làm việc cho nhà xuất khẩu trên thị trường nước ngồi (nhà xuất

khẩu được gọi là người ủy nhiệm). Đại lý giới thiệu khách hàng cho nhà xuất khẩu và có thể giúp bán
các sản phẩm của nhà xuất khẩu. Do vậy, đại lý được nhận phí hay hoa hồng do nhà xuất khẩu trả.
Nên nhớ rằng đại lý không mua hàng của nhà xuất khẩu và họ cũng không ký hợp đồng với khách
hàng về hàng hố đó, trừ phi được ủy quyền.
- Chỉ định nhà phân phối. Rất nhiều nhà xuất khẩu nhầm lẫn giữa đại lý và nhà phân phối. Nhà
phân phối là người mua hàng của nhà xuất khẩu và sau đó bán hàng hố ấy cho khách hàng trên lãnh
thổ của nhà phân phối và thường là thông qua các cửa hàng của họ. Nhà phân phối cũng có thể cung
cấp cho nhà xuất khẩu các dịch vụ như báo cáo công nợ, thông tin thị trường và trong một số trường
hợp đề xuất phương án kinh doanh.
24. Một đại lý bán hàng giữ vai trò gì trong việc xuất khẩu ?
Do khối lượng đơn hàng xuất khẩu tăng lên, nhà xuất khẩu có thể gặp khó khăn trong việc duy
trì quan hệ trực tiếp lâu dài với thị trường với tư cách cá nhân. Một vấn đề cần thiết cho các nhà xuất
khẩu sử dụng đại lý bán hàng hoạt động với tư cách “đại sứ” bán hàng là xây dựng, phát triển các mối
liên hệ với thị trường và thiết lập cơ sở cho quan hệ lành mạnh với khách hàng.
Nói chung, có hai loại đại lý bán hàng là đại lý hoa hồng và nhà phân phối. Cả hai loại đại diện
này đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng của nó.
- Đại lý hoa hồng. Đại lý hoa hồng chủ yếu là người do nhà xuất khẩu chỉ định để duy trì mối
quan hệ trực tiếp với khách hàng. Đại lý hoa hồng không mua và bán hàng mà chỉ đơn thuần tạo lập
các cơ hội kinh doanh cho nhà xuất khẩu và thay mặt cho nhà xuất khẩu đàm phán với người mua,
theo chỉ đạo của nhà xuất khẩu. Họ được trả lương cố định hoặc tiền hoa hồng theo một tỷ lệ phần
trăm tính trên doanh số hàng bán được và thu được tiền. Đại lý hoa hồng không chịu rủi ro về hàng
hố và thanh tốn nhưng có trách nhiệm kịp thời thông báo cho nhà xuất khẩu những tín hiệu có thể dẫn
đến rủi ro để nhà xuất khẩu đề phịng. Hợp đồng bán hàng ln được ký kết giữa nhà xuất khẩu và
người mua ngay cả khi người đại lý thay mặt cho nhà xuất khẩu ký hợp đồng. Nhà xuất khẩu giám sát
giá hàng được bán. Ngồi việc có quan hệ trực tiếp với các cửa hàng, đại lý hoa hồng cũng có thể thay
mặt cho nhà xuất khẩu thực hiện việc nghiên cứu thị trường.
- Nhà phân phối. Một nhà phân phối là người bán buôn hay một nhà nhập khẩu địa phương,
mua hàng hóa trực tiếp từ nhà xuất khẩu và bán lại cho khách hàng để kiếm lời. Nhà phân phối đại
diện cho lợi ích của nhà xuất khẩu trên một lãnh thổ hay khu vực cụ thể về một số sản phẩm được
thoả thuận. Hình thức này tương đối khơng có rủi ro về tài chánh đối với nhà xuất khẩu nhưng lại

ln có khả năng xảy ra rủi ro về tài chính đối với nhà phân phối. Nhà phân phối bảo quản hàng hố
và chăm lo việc quảng cáo, bán hàng ở nơi đến. Nhà phân phối cũng cung cấp các dịch vụ sau bán
hàng nếu có yêu cầu. Với một nhà phân phối, nhà xuất khẩu có thể thâm nhập thị trường trực tiếp
hơn, sâu hơn, và nếu đó là một nhà phân phối có tiếng thì việc chọn hình thức đại diện bán hàng này
là biện pháp hiệu quả đảm bảo an tồn để sản phẩm thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng. Nhà
phân phối có thể đại diện cho nhiều nhà sản xuất mặc dầu không nhất thiết của cùng một chủng loại
sản phẩm. Thông thường, nhà xuất khẩu khơng có quyền giám sát giá bán sản phẩm cuối cùng vì giá
này do nhà phân phối quyết định, tùy thuộc vào điều kiện của thị trường.
25. Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân
phối ?
Việc nhà xuất khẩu chọn hình thức đại lý hoa hồng hay nhà phân phối chủ yếu phụ thuộc vào
sản phẩm sẽ được xuất khẩu. Ví dụ, hình thức đại lý hoa hồng sẽ thích hợp hơn đối với các sản phẩm


tiêu dùng do nó có thể giữ liên hệ liên tục với khách hàng và vì vậy có thể cung cấp các thông tin
phản hồi về thị hiếu hay sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng; trong lúc đó, hình thức nhà phân
phối lại thích hợp hơn cho việc bán các hàng hố tiêu dùng lâu bền, các sản phẩm đòi hỏi các dịch vụ
sau bán hàng cũng như các sản phẩm cơng nghiệp khác.
Dưới góc độ phân biệt sản phẩm nói chung được thực hiện bởi cả hai loại hình đại lý bán hàng,
các tiêu chí khác nhau cần được sử dụng để chọn hình thức này hoặc hình thức kia:
Đại lý hoa hồng phải có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng.
Họ cần phải:
* Thơng thạo thị trường trong nước họ.
* Có kiến thức kỹ thuật đối với sản phẩm.
* Dễ dàng tiếp cận các phương tiện truyền thông.
* Theo dõi chuyên sâu về thị trường của mặt hàng có liên quan.
* Tỏ ra có khả năng trong việc nghiên cứu thị trường.
Khi chọn một đại lý bán hàng, nhà xuất khẩu nên nhớ:
- Các mặt hàng mà họ nắm giữ là gì, đặc biệt là các mặt hàng có tính cạnh tranh.
- Phí hoa hồng mà họ yêu cầu và phương thức tính phí hoa hồng.

Nhà phân phối cũng cần có các nét tương tự như đại lý hoa hồng nhưng họ còn phải có các yếu
tố sau đây:
* Có danh tiếng hoặc từng trải trong việc bán hàng.
* Có tình hình tài chính tốt.
* Có các nguồn lực rộng rãi (nhân viên, phòng trưng bày, các phương tiện bảo quản hàng hố).
* Có khả năng đáp ứng các yêu cầu khắt khe của khách hàng.
* Có phương tiện cung cấp các dịch vụ sau bán hàng.
* Có thể dễ dàng đánh giá tình hình thực hiện của nhà phân phối.
* Hình thức báo cáo rõ ràng.
Điều quan trọng là phải bảo đảm rằng thị trường đó biết người đại lý / nhà phân phối và họ phải
đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi của nhà xuất khẩu.
26. Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?
Nhà xuất khẩu phải rất cẩn thận khi dự thảo hợp đồng đại lý hay hợp đồng phân phối, nhằm
đảm bảo rằng nội dung hợp đồng bao hàm đủ mọi khía cạnh có thể có của mối quan hệ đơi bên. Sau
đây là một số điều khoản chung của hợp đồng:
Các bên tham gia hợp đồng

Tên của công ty, người ký hợp đồng và tồn bộ các thông tin liên
quan.
Định nghĩa về sản phẩm
Quy tắc chung. Đại lý được phép hay không được phép thực hiện
nghiệp vụ tương tự về những hàng hố có tính cạnh tranh với hàng
hố mà nhà xuất khẩu cần bán. Khái niệm về hàng hố có tính cạnh
tranh cần được đề cập trong hợp đồng.
Các vùng lãnh thổ được ủy Xác định rõ lãnh thổ, phạm vi hoạt động của mỗi đại lý. Đó có
nhiệm.
thể là một thành phố; tồn bộ một khu vực, hoặc tồn bộ lãnh thổ
trong biên giới của một nước, của một bang được xác định bởi vĩ
độ và kinh độ, phù hợp với giới hạn về lãnh thổ được ủy nhiệm.
Điều khoản độc quyền hay Điều khoản này quy định nhà xuất khẩu được quyền hay không

không độc quyền
được quyền cử đại diện khác trên lãnh thổ của người đại lý đó
hoặc nhà xuất khẩu có thể tiến hành giao dịch trực tiếp tại đó.
Thời hạn của hợp đồng
Điều khoản này xác định thời hạn của hợp đồng.
Trách nhiệm quảng cáo tại địa Điều khoản này bao gồm chi phí và hình thức quảng cáo, tùy


phương
Giai đoạn thử nghiệm

thuộc vào sự ủy quyền của nhà xuất khẩu.
Khi tham gia hợp đồng, các bên đều tỏ ra lạc quan, nhưng có khi
sự lạc quan đó thực tế là khơng chính xác. Vì vậy, các nhà xuất
khẩu đưa ra một giai đoạn thử nghiệm, có thể là 1 năm.
Báo cáo định kỳ
Đại lý bán hàng phải định kỳ báo cáo với nhà xuất khẩu theo mẫu
đã vạch ra. Nhà xuất khẩu phải cho đại lý biết những thay đổi,
phát triển trong việc cung cấp hàng.
Các đòi hỏi về bảo mật
Đại lý bán hàng không được thế chấp uy tín của nhà xuất khẩu
nếu khơng được phép, khơng được thực hiện những hành vi pháp
lý dưới danh nghĩa nhà xuất khẩu, nếu không được nhà xuất khẩu
ủy nhiệm bằng văn bản. Đại lý không được tiết lộ cho người khác
những thơng tin có liên quan đến cơng việc của nhà xuất khẩu.
Các yêu cầu về chấm dứt hợp Cần chú ý quy định các trường hợp trong đó hợp đồng hoặc tự
đồng
động chấm dứt hoặc có thể kết thúc khi được thơng báo.
Cơ sở tính giá của nhà xuất khẩu Có thể là giá FOB, CIF, CFR, CPT, CIP, v.v... Điều khoản này
xác định giá cơ sở cho nhà phân phối. Trong trường hợp là hợp

đồng đại lý hoa hồng, đại lý phải biết rõ cả thời gian giao hàng để
họ lưu ý khi thảo luận với người mua.
Điều khoản bất khả kháng
Điều khoản này đòi hỏi phải được dự thảo cẩn thận, có thể chỉ
thích hợp cho hợp đồng với nhà phân phối.
Các điều khoản chung
Điều khoản này đề cập đến những vấn đề mà các điều khoản khác
trong hợp đồng chưa đề cập.
Chọn luật áp dụng
Chọn luật áp dụng trong hợp đồng là một vấn đề quan trọng.
Đứng về phiá nhà xuất khẩu, tốt nhất là ghi rằng hợp đồng sẽ
được điều chỉnh theo luật của nước xuất khẩu.
Điều khoản về trọng tài
Một hợp đồng dự thảo tốt cũng sẽ bao gồm điều khoản về trọng
tài.
Những điều khoản khác như chậm thanh tốn tiền hay giải quyết tranh chấp ... cũng nên đề cập
trong hợp đồng.
27. Các điều khoản riêng nào sẽ được đề cập đến trong hợp đồng đại lý hoa hồng và hợp
đồng phân phối ?
Các điều khoản đề cập ở phần trên được áp dụng cho cả hai loại hợp đồng. Tuy nhiên, đại lý
hoa hồng và nhà phân phối có chức năng khác nhau nên chi tiết của hợp đồng cũng khác nhau. Dưới
đây là một số điều khoản riêng áp dụng hoặc cho hợp đồng đại lý hoặc cho hợp đồng phân phối.
Đối với hợp đồng đại lý:
Phạm vi quyền hạn của đại lý hoa hồng.
Tỷ lệ hoa hồng.
Trách nhiệm của đại lý trong việc kiểm tra khả năng thanh tốn của khách hàng tiềm năng và
trách nhiệm trong việc thu hồi nợ.
Yêu cầu báo cáo các dữ liệu có liên quan.
Quyền của người ủy nhiệm trong việc kiểm tra tài khoản của đại lý.
Phạm vi quyền hạn của đại lý hoa hồng trong việc đưa ra các điều kiện ưu đãi cho khách hàng.

Đối với hợp đồng phân phối:
Quảng cáo, hội chợ và triển lãm.
Các điều kiện về bán hàng – chiết khấu.
Mục tiêu tối thiểu cần bảo đảm.
Lưu kho sản phẩm và linh kiện.


Dịch vụ sau bán hàng, sửa chữa và bảo hành.
Giá bán hàng.
Trách nhiệm của nhà cung cấp đối với các sản phẩm hư hỏng.
28. Xét về phương diện pháp lý thì điều gì có thể xảy ra nếu hợp đồng phân phối hay đại
lý hoa hồng chấm dứt ?
Nhìn chung, chính phủ các nước hay bênh vực cho các đại lý, đại diện và nhà phân phối của họ.
Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng một cách khơng chính đáng, rất nhiều tồ án đòi nhà xuất khẩu
bồi thường cho nhà phân phối / đại lý hoa hồng về việc mất thu nhập và địi bồi thường chi phí xây
dựng kênh bán hàng trên địa bàn, thậm chí khi hợp đồng đã ở giai đoạn cuối. Mặc dù dự thảo một
hợp đồng pháp lý có thể tốn kém, nhưng nó có thể giúp các bên tham gia tránh được những chi phí
pháp lý khác khi chấm dứt hợp đồng. Do vậy, một vấn đề vơ cùng quan trọng là tìm kiếm sự tư vấn
từ các luật sư thương mại quốc tế có kinh nghiệm trước khi tham gia bất cứ hợp đồng nào.
Trong hợp đồng, điều khoản chấm dứt hợp đồng phải được đặc biệt chú ý. Có thể cần đưa vào
hợp đồng điều khoản vi phạm hoặc điều khoản chấm dứt hợp đồng để nếu một bên vi phạm hợp đồng
thì bên khơng vi phạm có thể vịn vào đó mà chấm dứt hợp đồng.
Khi đàm phán về hợp đồng, các doanh nhân thường do dự về việc xem xét luật nào sẽ điều
chỉnh hợp đồng và các tranh chấp có thể sẽ được giải quyết như thế nào. Nhưng bất luận như thế nào,
điều khoản chọn luật và điều khoản trọng tài, có thể một lần nữa lại giúp các bên tránh được việc thảo
luận các thủ tục về pháp lý tốn kém.
29. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm thơng tin về đại diện của mình ở nước ngồi như thế
nào ?
Trong mục nói việc tìm khách hàng, cuốn sách này đã giới thiệu những thông tin về việc chọn
người làm đại diện cho mình ở nước ngồi. Nhiều nước có những tổ chức nhà nước và tư nhân trợ

giúp việc đặt các đại diện ở nước ngồi và cung cấp thơng tin về những nơi có thể tìm thấy danh sách
đại diện và các cơ quan đại diện của các nhà sản xuất hoặc đại lý thương mại. Sau đây là một số
phương pháp đáng quan tâm về việc xác định các đại diện có đủ tiêu chuẩn:
- Thông qua truyền khẩu. Đại lý mua bán của một cơng ty mua hàng có thể gợi ý một số người
thích hợp cho cơng việc này nhưng nhà xuất khẩu phải nắm vững rằng việc chọn đại lý cần dựa trên
phẩm chất chứ không phải ý kiến của người khác. Các nhà sản xuất khác cũng có thể cung cấp tên
của các đại lý đắc lực trên địa bàn. Tuy nhiên các nhà sản xuất này có thể do dự khi đề nghị các đại lý
tốt hơn vì một lý do đơn giản là cạnh tranh.
- Hội chợ thương mại. Tại các hội chợ thương mại, các đại lý chạy đi chạy lại trong nhà triển
lãm và nói chuyện với khách hàng tiềm năng về việc họ muốn thiết lập hệ thống bán hàng. Những
cuộc nói chuyện này có thể tạo ra một nguồn lớn các ứng viên, mặc dù người ta đã được nhắc nhở
rằng các nhà sản xuất khác cũng có thể gặp các cuộc nói chuyện tương tự.
- Danh sách thương gia. Các hiệp hội và các tổ chức thương mại đều xuất bản danh sách đại
diện của các nhà sản xuất. Các tổ chức công nghiệp và thương mại cũng phát hành danh sách các đại
lý đã đăng ký và giới thiệu tóm tắt về các đại lý đó tuy khơng tỉ mỉ.
- Các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng có thể được sử dụng để xác định các đại diện
theo ngành cụ thể. Báo chí hoặc các ấn phẩm cơng nghiệp, thương mại cũng có các mục liệt kê danh
sách đại diện của các nhà sản xuất. Các danh bạ điện thoại nước ngồi như các trang vàng cũng có thể
được sử dụng.
- Các tổ chức chun tìm đại lý. Đó là những tổ chức chun tìm đại lý cho các cơng ty khách
hàng. Các tổ chức này thường gặp gỡ các nhà xuất khẩu để thảo luận về các yêu cầu của họ rồi sau đó
chuyển các thơng tin này cho các tổ chức đại lý có khả năng thích hợp. Các tổ chức này thu phí dịch


vụ của họ. Tuy nhiên việc tiết kiệm được thời gian và lợi ích do việc đó mang lại có thể bù vào chi
phí phải chịu.

VI. KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
30. Nhà xuất khẩu nên sử dụng những loại hợp đồng xuất khẩu nào ?
Một hợp đồng làm bằng văn bản sẽ giúp giải quyết các tranh chấp có thể phát sinh khi thực

hiện hợp đồng kinh doanh nhờ vào việc đề cập cụ thể quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hợp
đồng thương mại. Do đó, để đảm bảo tiến hành công việc một cách thuận lợi, cần phải dự thảo hợp
đồng một cách cẩn thận bằng cách quy định các điều khoản và điều kiện một cách đầy đủ và chính
xác về tất cả mọi lĩnh vực cụ thể của hợp đồng.
Những nghĩa vụ phát sinh ngồi hợp đồng bán hàng có thể được xử lý khác nhau tùy theo luật áp
dụng đối với hợp đồng. Vì vậy, Liên hiệp quốc và Phòng thương mại quốc tế (ICC) đã chuẩn bị một
số mẫu hợp đồng được chấp nhận trên thế giới. Việc chọn những mẫu hợp đồng này sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho nhà xuất khẩu thực hiện những việc đã ký trong hợp đồng xuất khẩu và tránh việc phạm
luật, một vấn đề luôn luôn gay cấn.
ICC đã phát triển các điều khoản chuẩn về giao hàng (Incoterms 1990). Các điều khoản này có
thể được quy định trong các hợp đồng thương mại quốc tế. Mỗi một điều khoản của Incoterms đều đề
cập rõ nghĩa vụ của mỗi bên. Tuy nhiên một số nước lại áp dụng luật riêng của họ.
Về vấn đề này, Ủy Ban về Luật thương mại quốc tế của Liên hiệp quốc (UNCITRAL) đã chuẩn
bị một bộ luật mẫu cho việc bn bán hàng hóa quốc tế, được biết đến dưới tên gọi Công Ước Bán
Hàng Viên, đã được rất nhiều nước thông qua. Công ước này là một công cụ rất đơn giản và rõ ràng.
Công ước Viên sẽ được tự động áp dụng nếu người mua và người bán mang quốc tịch của các nước
đã phê chuẩn công ước. Cơng ước này có thể cũng được áp dụng nếu các bên đồng ý áp dụng và quy
định điều đó trong hợp đồng.
31. Các yếu tố chủ yếu của một hợp đồng xuất khẩu là những yếu tố nào ?
Người ta khó có thể đưa ra một mẫu hợp đồng chuẩn hồn tồn có thể áp dụng cho tất cả các hợp
đồng xuất khẩu. Tuy nhiên, điều quan trọng là nhận biết được những yêu cầu chung tối thiểu hay các
điều kiện chung trong hợp đồng xuất khẩu có khả năng giúp được các nhà xuất nhập khẩu trong việc
xây dựng hợp đồng xuất khẩu. Những điều kiện dưới đây được coi là các yếu tố cơ bản của một hợp
đồng xuất khẩu.
Tên và địa chỉ của các bên
Sản phẩm, tiêu chuẩn và quy cách phẩm chất. Hợp đồng xuất khẩu phải ghi rõ tên sản phẩm,
bao gồm tên kỹ thuật, kích cỡ của sản phẩm được cung cấp nếu có; tiêu chuẩn quốc gia hoặc quốc tế
và mơ tả về kỹ thuật; các đòi hỏi cụ thể của người mua; mô tả sản phẩm mẫu.
Số lượng. Số lượng phải rõ ràng cả bằng số và bằng chữ, đơn vị số lượng, trọng lượng hay khối
lượng. Nếu hàng hóa được đo bằng khối lượng hay tính bằng trọng lượng thì phải ghi rõ đơn vị đo

lường được sử dụng.
Tổng trị giá của hợp đồng. Tổng trị giá của hợp đồng phải được ghi bằng số và bằng chữ cùng
với đơn vị tiền tệ mà hai bên thỏa thuận.
Điều khoản giao hàng. Điều khoản giao hàng (theo Incoterms 1990) phải được đề cập trong
hợp đồng.
Thời hạn giao hàng / gửi hàng v.v… Nơi dỡ hàng và giao hàng phải được đề cập cụ thể. Thời
hạn giao hàng cũng phải đề cập cụ thể. Thí dụ: 1) Trong vịng bao nhiêu ngày sau khi ký hợp đồng. 2)
Trong vòng bao nhiêu ngày sau khi nhận được thông báo về việc mở thư tín dụng có xác nhận và
khơng hủy ngang, hoặc 3) Trong vòng bao nhiêu ngày sau khi người bán nhận được thông báo đã xin
được giấy phép nhập khẩu.