nghiên cứu các tác nhân tham gia kênh tiêu thụ sản phẩm khóm ở huyện tân phước tỉnh tiền giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH






TRẦN THÁI MINH NHỰT








NGHIÊN CỨU CÁC TÁC NHÂN THAM GIA
KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÓM
Ở HUYỆN TÂN PHƯỚC TỈNH TIỀN GIANG








LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành: Quản trị kinh doanh thương mại

Mã số ngành: 52340121






11 - 2013
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH






TRẦN THÁI MINH NHỰT
MSSV: 4104850





NGHIÊN CỨU CÁC TÁC NHÂN THAM GIA
KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÓM
Ở HUYỆN TÂN PHƯỚC TỈNH TIỀN GIANG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành: Quản trị kinh doanh thương mại
Mã số ngành: 52340121


CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
NGUYỄN THỊ BẢO CHÂU
NGUYỄN QUỐC NGHI






11 - 2013

i
LỜI CẢM TẠ
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cha mẹ, những người
đã hết sức lo cho tôi trong gần bốn năm đại học, chính nhờ có sự hỗ trợ của
cha mẹ mà tôi mới có được kết quả học tập như ngày hôm nay. Thứ hai, tôi
xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, các
Thầy Cô đã từng dạy tôi trên giảng đường đại học, chính các Thầy Cô đã
truyền đạt, vun bồi những kiến thức và khơi dậy niềm đam mê học tập của tôi.
Thứ ba, tôi xin gửi lời cảm ơn đến các bạn cùng khóa đã giúp đỡ tôi trong việc
tìm kiếm, thu thập số liệu, thảo luận với tôi những vấn đề còn thắc mắc. Thứ
tư, tôi xin cảm ơn các cán bộ ở huyện, các xã và các ấp tại địa bàn nghiên cứu
đã tạo điều kiện và hỗ trợ tôi trong suốt quá trình thu thập số liệu tại địa
phương. Và cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đặc biệt đến thầy Nguyễn Quốc

Nghi và cô Nguyễn Thị Bảo Châu – hai cán bộ đã hỗ trợ, hướng dẫn tôi trong
suốt quá trình làm luận văn để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu của
mình.
Tôi xin chúc tất cả mọi người luôn tràn đầy niềm vui, hạnh phúc, gặp
nhiều may mắn và thành công trong công việc của mình!

Cần Thơ, ngày …. tháng …. năm 2013
Sinh viên thực hiện


Trần Thái Minh Nhựt







ii
LỜI CAM KẾT
Tôi xin cam kết luận văn này được hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.



Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013
Người thực hiện

Trần Thái Minh Nhựt


iii
MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG 1 1
GIỚI THIỆU 1
1.1. ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1
1.2.1. Mục tiêu chung 1
1.2.2. Mục tiêu cụ thể 2
1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 2
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2
1.4.1. Phạm vi không gian 2
1.4.2. Phạm vi thời gian 2
1.4.3. Đối tượng nghiên cứu 3
1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 3
1.5.1. Lược khảo tài liệu trong nước 3
1.5.2. Lược khảo tài liệu nước ngoài 6
CHƯƠNG 2 9
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 9
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN 9
2.1.1. Một số vấn đề về thị trường 9
2.1.2. Một số vấn đề về tiêu thụ 10
2.1.3. Kênh phân phối 12
2.1.4. Biên tế marketing và chi phí marketing 15
2.1.5. Chi phí marketing và vấn đề hiệu quả trong phân phối 16
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 17
2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu 17

2.2.3. Phương pháp xử lý số liệu 18
2.2.3. Diễn giải các phương pháp phân tích 19
CHƯƠNG 3 21
TỔNG QUAN VỀ ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU 21
3.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ TỈNH TIỀN GIANG 21
3.1.1.Điều kiện tự nhiên 21
3.1.2. Tình hình phát triển kinh tế - xã hội ở tỉnh Tiền Giang 22
3.2. ĐẶC ĐIỂM TỰ NHIÊN VÀ KINH TẾ XÃ HỘI HUYỆN TÂN PHƯỚC
TỈNH TIỀN GIANG 26
3.2.1. Đặc điểm tự nhiên huyện Tân Phước tỉnh Tiền Giang 26
3.2.2. Điều kiện kinh tế - xã hội huyện Tân Phước tỉnh Tiền Giang 29
3.3. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT – TIÊU THỤ KHÓM 31

iv
3.3.1. Trên thế giới 31
3.3.2. Tình hình sản xuất khóm trong nước 31
3.4. THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KHÓM Ở HUYỆN TÂN PHƯỚC TỈNH
TIỀN GIANG 33
3.4.1. Diện tích và sản lượng khóm các huyện trong tỉnh Tiền Giang 33
3.4.2. Tình hình tiêu thụ 34
CHƯƠNG 4 35
PHÂN TÍCH CÁC TÁC NHÂN THAM GIA KÊNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM KHÓM Ở HUYỆN TÂN PHƯỚC TỈNH TIỀN GIANG 35
4.1. MÔ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI 35
4.1.1. Các tác nhân tham gia kênh phân phân phối 35
4.1.2. Sơ đồ kênh phân phối khóm huyện Tân Phước 36
4.1.3. Mô tả hoạt động của kênh phân phối 38
4.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC TÁC NHÂN TRONG KÊNH
PHÂN PHỐI KHÓM 40
4.2.1. Nông hộ trồng khóm 40

4.2.2. Đối tượng thu gom (thương lái và vựa) 54
4.2.4. Bán sỉ 67
4.2.5. Bán lẻ 70
4.3. PHÂN TÍCH TÍNH KINH TẾ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
KHÓM TÂN PHƯỚC 72
4.3.1. So sánh GTGT giữa các tác nhân trong kênh phân phối 72
4.3.2. Hiệu quả kinh tế của từng tác nhân trong kênh 76
4.4. PHÂN TÍCH VIỆC LÀM TRONG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC YẾU
TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG THAM GIA KÊNH CỦA NÔNG HỘ
THEO PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH CHUỖI GIÁ TRỊ VÌ NGƯỜI NGHÈO
77
4.4.1. Loại hình người tham gia 77
4.4.2. Đánh giá tác động của các chủ thể trong kênh đến phân phối việc làm
78
4.4.3. Những khó khăn mà nông hộ nghèo gặp phải trong việc tham gia
kênh phân phối sản phẩm khóm 81
CHƯƠNG 5 83
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM KHẮC PHỤC NHỮNG KHÓ
KHĂN, PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ KHÓM 83
5.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP KÊNH PHÂN PHỐI 83
5.1.1. Định hướng sản xuất sản phẩm khóm huyện Tân Phước 83
5.1.2. Ý kiến khoa học và chuyên gia trong ngành 83
5.2. NHỮNG VẤN ĐỀ TỒN TẠI TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 84

v
5.1.1. Đối với nông hộ 84
5.1.2. Đối với thu gom 85
5.1.3. Đối với bán sỉ - bán lẻ 85
5.1.4. Đối với doanh nghiệp chế biến 86
5.3. CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 86

5.3.1. Tái cấu trúc kênh phân phối 86
5.3.2. Giải pháp cho từng tác nhân 88
CHƯƠNG 6 91
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91
6.1. KẾT LUẬN 91
6.2. KIẾN NGHỊ 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO 94
PHỤ LỤC 96

vi
DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1: Phân phối mẫu khảo sát 18
Bảng 3.1: Cơ cấu tăng trưởng kinh tế tỉnh Tiền Giang năm 2011-2012 23
Bảng 3.2: Diện tích và sản lượng cây trồng ở tỉnh Tiền Giang 23
Bảng 3.3: Giá trị sản xuất theo giá hiện hành phân theo khu vực kinh tế tỉnh
Tiền Giang 29
Bảng 3.4: Diện tích, dân số và mật độ dân số năm 2012 phân theo huyện tỉnh
Tiền Giang 31
Bảng 3.5: Diện tích và sản lượng khóm cả nước năm 2011 - 2012 33
Bảng 3.6: Diện tích và sản lượng khóm cả nước phân theo địa phương (2011)
33
Bảng 3.7: Diện tích và sản lượng khóm các huyện tỉnh Tiền Giang 34
Bảng 4.1: Mô tả hoạt động của kênh phân phối 39
Bảng 4.2: Một số đặc điểm nông hộ trồng khóm huyện Tân Phước 42
Bảng 4.3: Nguồn tích lũy kinh nghiệm của nông hộ 43
Bảng 4.4: Tham gia hội đoàn thể 44
Bảng 4.5: Lợi ích từ việc tham gia đoàn – hội 44
Bảng 4.6: Hoạt động tạo thu nhập ngoài trồng khóm của nông hộ 45
Bảng 4.7: Lý do trồng khóm của nông hộ 47

Bảng 4.8: Cơ cấu chi phí sản xuất của nông hộ 48
Bảng 4.9: Cơ cấu chi phí của thương lái 60
Bảng 4.10: Cơ cấu chi phí của vựa thu gom 64
Bảng 4.11: Cơ cấu chi phí chế biến của công ty rau quả Tiền Giang 68
Bảng 4.12: Cơ cấu chi phí của bán sỉ 71
Bảng 4.13: Cơ cấu chi phí của bán lẻ 73
Bảng 4.14: So sánh lợi nhuận của các thành viên trong kênh tiêu thụ trong
nước 75
Bảng 4.15: So sánh lợi nhuận của các thành viên trong kênh tiêu thụ xuất khẩu
76
Bảng 4.16: Chi phí, doanh thu, lợi nhuận trong một tháng của các tác nhân 78
Bảng 4.17: Quy mô của lĩnh vực sản phẩm khóm Tân Phước 80
Bảng 4.18: Giả định cách tính 78

vii
DANH MỤC HÌNH VÀ HỘP
Trang
Hình 3.1 Bản đồ hành chính huyện Tân Phước tỉnh Tiền Giang 26
Hình 3.2 Top 10 nước sản xuất hàng đầu thế giới năm 2011 32
Hình 3.3 Giá khóm tại thị trường Mỹ Tho năm 2013 35
Hình 4.1 Sơ đồ kênh phối khóm Tân Phước Tiền Giang 38
Hình 4.2 Đối tượng bán khóm của nông hộ 51
Hình 4.3 Quyết định giá cả bán khóm của nông hộ 52
Hình 4.4 Yếu tố ảnh hưởng đến giá bán khóm của nông hộ 52
Hình 4.5 Hình thức thanh toán đối với nông hộ bán khóm 53
Hình 4.6 Hình thức liên lạc với người mua của nông hộ 54
Hình 4.7 Phân loại và giá mua của công ty rau quả Tiền Giang 67
Hình 4.8 Giá trị gia tăng được tạo ra bởi các tác nhân trong kênh nội địa 75
Hình 4.9 Giá trị gia tăng được tạo ra bởi các tác nhân trong kênh xuất khẩu . 77
Hình 5.1 Tái cấu trúc kênh phân phối 88

Hộp 1: Ý kiến của các nhà khoa học trong ngành 85
Hộp 2: Ý kiến của doanh nghiệp và cơ quan nhà nước 86


viii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP : Chi phí
ĐBSCL : Đồng bằng sông Cửu Long
HTX : Hợp tác xã
LĐ : Lao động
LĐGĐ : Lao động gia đình
MMCC : Máy móc công cụ
NN&PTNT : Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
TBKHKT : Tiến bộ khoa học kỹ thuật
VEGETIGI : Công ty Cổ phần Rau quả Tiền Giang

1
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1. ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Tiền Giang là tỉnh vừa thuộc vùng đồng bằng sông Cửu Long được bạn
bè trong và ngoài nước mệnh danh là vùng đất cây lành trái ngọt - "Vương
quốc trái cây" dẫn đầu về diện tích và sản lượng cây ăn quả so với cả nước.
Trên mảnh đất Tiền Giang phì nhiêu, dễ bắt gặp những vườn cây sum xuê, trĩu
quả với nhiều loại trái cây đặc sản nổi tiếng gắn liền với các địa danh và vùng
chuyên canh như: vú sữa lò rèn Vĩnh Kim, thanh long Chợ Gạo, đặc biệt là
vùng trồng khóm ở huyện Tân Phước. Với điều kiện tự nhiên đặc thù của vùng
Đồng Tháp Mười nên đất đai ở vùng này nhiễm phèn khá nặng, không phù
hợp cho việc canh tác lúa tuy nhiên lại rất phù hợp để trồng khóm. Nhờ phù
hợp điều kiện thổ nhưỡng, đem lại hiệu quả kinh tế cao và đã được đăng ký

chỉ dẫn địa lý, do vậy cây khóm đã phát triển nhanh diện tích ở Tân Phước qua
từng năm, hiện lên đến gần 13.000ha, được tỉnh Tiền Giang xác định là cây ăn
trái chính để phát triển kinh tế ở vùng đất phèn Tân Phước. Thời gian qua, nhờ
sự cần cù lao động và áp dụng tốt các tiến bộ kỹ thuật mà nông dân huyện Tân
Phước, đã trồng khóm đạt năng suất, chất lượng cao, cây khóm đã làm đổi đời
người dân vùng đất mới. Tuy nhiên cũng giống như nhiều loại nông sản có
tính hàng hóa cao khác, trái khóm Tân Phước cũng gặp nhiều khó khăn khi ra
thị trường. Mối liên kết giữa nhà sản xuất, doanh nghiệp vẫn còn rất lỏng lẻo,
thị trường vẫn rất “tự do” và chưa ổng định, không có gì bảo đảm chắc chắn
cho hàng hóa của người nông dân trồng khóm làm ra, điệp khúc"được mùa-
mất giá; thất mùa- đạt giá" thường xuyên tái diễn. Do đó việc nghiên cứu thực
tế về tình tình tiêu thụ và mạng lưới phân phối khóm ở tỉnh Tiền Giang cụ thể
là huyện Tân Phước là vô cùng quan trọng. Đề tài “Nghiên cứu các tác nhân
tham gia kênh tiêu thụ sản phẩm khóm ở huyện Tân Phước, tỉnh Tiền
Giang” sẽ nghiên cứu rõ hoạt động sản xuất kinh doanh của nông hộ cũng như
các chủ thể thể trong kênh phân phối khóm, tìm ra những khó khăn trở ngại
của mà họ còn gặp phải trong công tác tiêu thụ khóm và đề xuất một số giải
pháp nhằm đảm bảo tình hình tiêu thụ ổn định. Từ đó chúng ta có thể xây
dựng và phát triển mạng lưới phân phối chặt chẽ có kiểm soát, đảm bảo tình
hình tiêu thụ và quảng bá thương hiệu khóm Tân Phước.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng kênh phân phối khóm trên địa bàn tỉnh Tiền Giang,
cụ thể là huyện Tân Phước trên cơ sở nghiên cứu mối quan hệ giữa nông hộ,
thương lái, vựa, doanh nghiệp và người bán lẻ nhằm đánh giá những thuận lợi

2
và khó khăn trong quá trình vận hành kênh phân phối, từ đó đưa ra một số giải
pháp để khắc phục những khó khăn và hoàn thiện kênh phân phối khóm ở
huyện Tân Phước, tỉnh Tiền Giang.

1.2.2. Mục tiêu cụ thể
(1) Phân tích kênh phân phối khóm thông qua mối quan hệ của các tác
nhân trong kênh phân phối sản phẩm khóm ở huyện Tân Phước, tỉnh
Tiền Giang.
(2) Phân tích hiệu quả kinh tế và phân tích việc làm được tạo ra bởi các
tác nhân tham gia kênh phân phối sản phẩm khóm ở huyện Tân Phước,
tỉnh Tiền Giang.
(3) Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm khóm
ở huyện Tân Phước, tỉnh Tiền Giang.
1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
(1) Hoạt động tiêu thụ và thực trạng mối quan hệ giữa các chủ thể trong
kênh như thế nào?
(2) Chủ thể nào được hưởng lợi nhiều nhất trong kênh?
(3) Các chủ thể trong kênh đang gặp phải những khó khăn nào?
(4) Giải pháp nào giúp đẩy mạnh phát triển hoạt động tiêu thụ khóm?
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1. Phạm vi không gian
Đề tài được thực hiện trên địa bàn huyện Tân Phước tỉnh Tiền Giang,
trong đó 4 xã được chọn để nghiên cứu là Thạnh Tân, Thạnh Mỹ, Hưng Thạnh
và Tân Lập 2. Hưng Thạnh và Tân Lập 2 là 2 xã có truyền thống trồng khóm
lâu năm và có hình thức hoạt động của hợp tác xã, Thạnh Tân và Thạnh Mỹ là
2 xã có 90% diện tích đất nông nghiệp trồng khóm. Do đó, những thông tin về
hiện trạng sản xuất và tiêu thụ khóm của nông hộ mang tính đại diện cao. Bên
cạnh đó, tác giả còn tiếp cận những thông tin từ các tác nhân (vựa, thương lái)
thuộc huyện Tân Phước tỉnh Tiền Giang và thành phố Tân An tỉnh Long An,
cơ sở chế biến (công ty rau quả Tiền Giang) thuộc xã Long Định huyện Châu
Thành tỉnh Tiền Giang và các nhà bán sỉ-lẻ tại chợ nông sản Tân Xuân thuộc
địa phận xã Xuân Thới Đông huyện Hóc Môn, Thành phố Hồ Chí Minh.
1.4.2. Phạm vi thời gian
Đề tài được thực hiện từ tháng 07 đến tháng 12 năm 2013, sử dụng số

liệu thứ cấp từ năm 2010 đến cuối năm 2012 và số liệu sơ cấp phỏng vấn trực
tiếp các nông hộ vụ gần nhất tính từ tháng 01 đến tháng 05 năm 2013.



3
1.4.3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những tác nhân tham gia trong hệ
thống kênh phân phối sản phẩm khóm Tân Phước bao gồm: nông hộ, thương
lái, vựa, doanh nghiệp và người bán lẻ.
1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
1.5.1. Lược khảo tài liệu trong nước
Nguyễn Phúc Khánh (2010). “Phát triển mạng lưới bán lẻ khóm Cầu
Đúc Hậu Giang”. Nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng mạng lưới tiêu thụ
mặt hàng Khóm Cầu Đúc Hậu Giang trên cơ sở nghiên cứu mối quan hệ giữa
người bán lẻ, người bán buôn, thương lái, nông hộ sản xuất chủ yếu trên địa
bàn tỉnh Hậu Giang. Bên cạnh đó nghiên cứu sự tiêu dùng lẻ Khóm Cầu Đúc
của khách hàng để đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng Khóm Cầu
Đúc ở Hậu Giang. Đề tài tiến hành nghiên cứu 4 đối tượng thông qua phỏng
vấn trực tiếp 40 nông hộ, 18 thương lái, 22 người bán lẻ, và 36 người tiêu
dùng. Kết quả điều tra cho thấy hầu hết khóm ở Hậu Giang tiêu thụ từ nông hộ
đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua kênh phân phối dài (kênh đầy đủ)
theo hướng kênh: (Hướng kênh 1) nông hộ bán khóm sau khi thu hoạch cho
thương lái và vựa khóm trong đó việc bán cho thương lái chiếm tỷ trọng lớn,
(Hướng kênh 2) thương lái bán cho vựa khóm chiếm tỷ lệ cao nhất, kế đến là
người bán sỉ, công ty chế biến, và người bán lẻ. (Hướng kênh 3) vựa khóm bán
cho công ty chế biến với tỷ trọng lớn, tiếp theo là người bán sỉ và người bán
lẻ. (Hướng kênh 4) người bán lẻ phần lớn bán cho người tiêu dùng thường còn
lại là bán cho các quán ăn và nhà hàng. Tác giả sự dụng phương pháp phân
tích biệt số về lợi nhuận của nông hộ xác định có 2 biến có ý nghĩa phân biệt

lợi nhuận giữa 2 nhóm lợi nhuận cao và thấp là (1) giá trung bình loại 1 và (2)
thành viên hợp tác xã trong đó biến giá trung bình loại 1 có ý nghĩa cao nhất.
Bên cạnh đó tác giả còn sử dụng phương pháp hồi quy tương quan để xác định
các nhân tố ảnh hưởng đến số lần mua hàng (khóm Cầu Đúc) của khách hàng,
kết quả cho thấy có 4 biến có ý nghĩa trong mô hình, trong đó biến độ tuổi và
biến số lượng mua 1 lần có tương quan nghịch, biến thu nhập của hộ gia đình
và số thành viên trong gia đình có tương quan thuận với biến số thành viên
trong gia đình có tác động mạnh nhất. Hạn chế của nghiên cứu là chưa so sánh
tỷ suất lợi nhuận giữa các đối tượng trọng kênh phân phối nhằm tìm ra các
điểm chưa hiệu quả để đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh, đồng thời
quy mô nghiên cứu vẫn còn hạn chế, cần triển khai trên phương diện rộng hơn
để ý nghĩa của nghiên cứu tốt hơn.
Nguyễn Quốc Nghi (2008). “Phân tích tình hình sản xuất, tiêu thụ và đề
xuất giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất khóm ở tỉnh Hậu Giang”. Nghiên

4
cứu phân tích tình hình sản xuât, tiêu thụ và đề xuất giải pháp mang tính khoa
học và khả thi giúp nâng cao hiệu quả trồng khóm của nông hộ ở tỉnh Hậu
Giang. Số liệu sử dụng trong nghiên cứu được thu thập trực tiếp 43 nông hộ
trồng khóm và 5 người thu mua khóm trung gian bằng phương pháp phân tầng
kết hợp với ngẫu nhiên. Kết quả phân tích cho thấy: (1) Đối với tình hình tiêu
thụ khóm ở Hậu Giang xác định được các thành viên chính trong kênh gồm
nông hộ, người thu gom và các công ty chế biến với 4 kênh lớn. (2) Qua mô
hình phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh tế của nông hộ sản
xuất bằng phương pháp phân tích hồi quy đa biến chỉ có 2 biến chi phí lao
động và số năm kinh nghiêm có ảnh hưởng tương quan thuận đến lợi nhuận
kinh tế của nông hộ trong đó biến số năm kinh nghiệm có tác động mạnh nhất
đến lợi nhuận.
Nguyễn Thị Minh Vương (2009). “Phân tích kênh phân phối tôm sú ở
huyện Kiên Lương tỉnh Kiên Giang”. Nghiên cứu phân tích thực trang kênh

phân phối tôm sú trên địa bàn tỉnh Kiên Giang cụ thể là xã Phú Mỹ huyện
Kiên Lương, nhằm đánh giá những thuận lợi khó khăn mà người nuôi tôm sú
và các trung gian trong kênh tiêu thụ tôm như người thu mua, đại lý, các cơ sở
chế biến còn gặp phải. Số liệu trong nghiên cứu được thu thập thông qua các
cuộc phỏng vấn trực tiếp 77 mẫu bao gồm 6 đối tượng: người nuôi, thương lái,
đại lý, doanh nghiệp, bán lẻ và người tiêu dùng. Kết quả phân tích cho thấy:
kênh phân phối tôm sú ở vùng nghiên cứu bao gồm 3 kênh chính và hầu hết
tôm sú ở vùng nghiên cứu sản xuất ra được tiêu thụ chủ yếu qua kênh 1 (người
sản xuất → thương lái → đại lý/ sạp bán lẻ → doanh nghiệp/ phân phối qua
Campuchia hoặc sạp bán lẻ → xuất khẩu/ tiêu thụ trong nước), hai kênh còn
lại chỉ chiếm 1 phần nhỏ. Doanh nghiệp là tác nhân đạt tỷ suất lợi nhuận cao
nhất trong hệ thống phân phối tôm sú ở huyện Kiên Lương tỉnh Tiền Giang kế
đến là người bán lẻ và người nuôi tuy nhiên với số lượng mua lớn thì doanh
nghiệp và đại lý là hai đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất.
Nguyễn Quốc Nghi (2010). “Hệ thống phân phối lúa gạo ở Thành phố
Cần Thơ”. Nghiên cứu nhằm phát họa hệ thống phân phối và đánh giá hiệu
quả kinh tế của các tác nhân trong hệ thống phân phối lúa gạo ở Thành phố
Cần Thơ. Dữ liệu được thu thập bằng cách phỏng vấn trực tiếp 165 tác nhân
tham gia hệ thống phân phối lúa gạo, đồng thời sử dụng các phương pháp
thống kê mô tả, phân tích lợi ích – chi phí. Kết quả nghiên cứu cho thấy, có 6
kênh phân phối trong hệ thống phân phối lúa gạo ở Thành phố Cần Thơ.
Người bán lẻ gạo đạt tỷ suất lợi nhuận cao nhất trong hệ thống phân phối, kế
đến là thương lái, cơ sở xay xát, nông hộ sản xuất lúa và cuối cùng là công ty
lương thực. Tuy nhiên, với số lượng thu mua lớn thì công ty lương thực và
thương lái là hai đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất trong hệ thống phân

5
phối lúa gạo ở Thành phố Cần Thơ. Hạn chế của nghiên cứu là chưa xác định
kênh phân phối đem lại hiệu quả và tạo ra giá trị gia tăng cao nhất cho sản
phẩm nhằm đưa ra các giải pháp hoàn thiện và tăng hiệu quả cho mỗi kênh.

Lưu Tiến Thuận, Lưu Thanh Đức Hải (2005). “Cấu trúc thị trường và
phân tích kênh phân phối: trường hợp heo tại Đồng Bằng Sông Cửu Long”.
Bằng phương pháp tiếp cận kênh marketing và tạo ra giá trị, nghiên cứu đã
làm rõ hoạt động của các tác nhân trong kênh phân phối và tác động của mỗi
tác nhân đến việc tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm heo. Kết quả nghiên cứu
cho thấy người nuôi và thương lái là 2 tác nhân tạo ra giá trị và lợi nhuận cao
nhất tuy nhiên người nuôi là tác nhân thường gặp nhiều rũi ro nhất về đầu ra
và giá cả.
Võ Phước Tấn (2003). “Phương thức tiêu thụ nông sản vùng Đông Nam
Bộ - thực trạng và các giải pháp đổi mới phù hợp yêu cầu chuyển dịch cơ cấu
kinh tế Việt Nam”. Tác giả sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như khảo
sát thực tế, phân tích thống kê và sử dụng các học thuyết kinh tế, phương pháp
luận kinh tế học để luận giải một cách khoa học về sự vận động và phát triển
các phương thức tiêu thụ hàng hóa nhằm phân tích hiện trạng việc tiêu thụ
nông sản vùng Đông Nam Bộ. Kết quả nghiên cứu cho thấy khu vực miền
Đông Nam Bộ hiện nay có các phương thức tiêu thụ nông sản chính như : (1)
Tiêu thụ thông qua việc thu gom hàng hóa của các thương lái là phương thức
tiêu thụ khá phổ biến ở nước ta hiện nay, tuy nhiên thường không có các hợp
đồng bao tiêu sản phẩm với nông dân, dẫn đến nông dân thương gặp khó găn
về đầu ra và giá cả. (2) Phương thức tiêu thụ hàng hóa nông sản từ các trang
trại. (3) Phương thức tập trung chợ đầu mối. (4) Phương thức tiêu thụ hàng
hóa nông sản thông qua các hợp tác xã tiêu thụ. Nhưng hầu như cả 4 phương
thức đều chưa hình thành được các kênh phân phối hàng nông sản một cách
sâu rộng khiến cho các nông hộ vẫn còn lao đao và không ổn định được sản
xuất với quy mô hàng hóa.
Đoàn Tiến Dũng (2012). “Hoàn thiện kênh phấn phối đối với sản phẩm
nước Yến cao cấp Sanest của công ty Yến Sào Khánh Hòa”.Nghiên cứu nhằm
hệ thống hóa các đặc điểm về thị trường nước Yến cao cấp, nghiên cứu phân
tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản trị kênh phân phối sản phẩm nước Yến
cao cấp Sanest của công ty Yến sào Khánh Hòa để đề xuất những giải pháp

hoàn thiện. Tác giả sử dụng số liệu về tình hình sản xuất, kinh doanh của công
ty qua các báo cáo, và số liệu từ các nghiên cứu khoa học có liên quan cùng
với phương pháp chuyên gia, chuyên khảo để phân tích. Kết quả cho thấy
công ty có 2 kênh phân phối chính là trực tiếp và gián tiếp trong đó phần lớn
doanh thu đến từ kênh gián tiếp. Bên cạnh đó tác giả đã đi sâu nghiên cứu,
phân tích những tồn tại trong hoạt động tổ chức và quản trị kênh phân phối sản

6
phẩm và nguyên nhân của những tồn tại này. Từ đó đưa ra một số giải pháp cơ
bản nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức và quản trị kênh phấn phối sản phẩm
của Công ty
1.5.2. Lược khảo tài liệu nước ngoài
Bhardwaj R.K, Bhardwaj Aditi, Gangwar S. K (2012). “Distribution
pattern of apples in indian sub continent: Constraints and Strategies”(Mô
hình phân phối táo ở Ấn Độ: Những hạn chế và chiến lược). Nghiên cứu
nhằm tìm hiểu hệ thống tiếp thị, hệ thống phân phối táo và các vấn đề mà
các chủ thể trong hệ thống phân phối phải đối mặt ở hệ thống chợ rau quả
Azadpur lớn nhất Ấn Độ. Nghiên cứu sử dụng số liệu từ phỏng vấn trực
tiếp 47 mẫu, kết quả nghiên cứu cho thấy: hầu hết táo thu hoạch từ người
nông dân được các đại lý hoa hồng ký hợp đồng thu mua trước, sau đó mới
bán lại cho các đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ và thông qua các đại lý nhỏ
hơn sản phẩm mới đến người tiêu dùng. Bên cạnh đó nghiên cứu còn cho
thấy nông dân phải đối mặt với nhiều khó khăn về chi phí đóng gói cao, vận
chuyển, vấn đề lưu trữ sản phẩm và thông tin thị trường. Đối với đại lý hoa
hồng cũng đối mặt với những khó khăn như vi phạm hợp đồng từ người
nông dân và thu hồi tín dụng từ việc ứng trước cho người nông dân và bán
thiếu cho các đại lý cấp dưới.
Anita Msabeni, Daphne Muchai, Driphase Masinde, Samuel Matoke,
Diolet Sathaara (2010). “Strengthening the value chain: An analysis of the
organizational linkages along and within the mango value chain in Mbeere

District, Eastern Province, Kenya” (Đẩy mạnh chuỗi giá trị: Một nghiên cứu
về mối liên kết của các tổ chức trong chuỗi giá trị xoài ở Mbeere, Kenya).
Nghiên cứu nhằm tìm ra và cung cấp thông tin chuyên nghiệp, thiết thực và
hữu ích cho các bên liên quan trong chuỗi giá trị xoài, giúp cho các tác
nhân trong chuỗi phối hợp và đạt được hiệu quả cao hơn. Bên cạnh đó
nghiên cứu cũng xem xét thị trường, các luồng thông tin, công nghệ, các
chính sách cũng như các yêu tố khác ảnh hưởng đến chuỗi giá trị xoài. Dữ
liệu sử dụng trong nghiên cứu là số liệu thứ cấp và số liệu sơ cấp thông qua
phỏng vấn trực tiếp từ các nhà cung cấp đầu vào, nông dân, đại lý / người
mua, chế biến, siêu thị, các nhà nghiên cứu, và các nhà cung cấp dịch vụ
khác bên canh đó dữ liệu còn được thu thập thông qua các cuộc hội thảo và
thảo luận nhóm với nông dân. Kết quả nghiên cứu cho thấy có 3 dòng chảy
chủ yếu của xoài từ nông hộ đến người tiêu dùng thông qua các tác nhân
khác nhau trong kênh. Nghiên cứu cũng cho thấy thị trường không phải là
thách thức lớn trong ngành công nghiệp xoài ở Kenya nói chung và huyện

7
Mbeere nói riêng. Những thách thức chính được xác định bao gồm thiếu
liên kết hoặc liên kết yếu giữa các bên liên quan khác nhau trong chuỗi giá
trị cùng với cơ sở hạ tầng kém, đã góp phần đáng kể vào sự yếu kém của
ngành công nghiệp xoài.
Jabir Ali, Sushil Kumar (2011). “Understanding the Contractual
Arrangements in the Mango Value Chain” (Tìm hiểu việc ký kết hợp đồng
trong chuỗi giá trị Xoài). Tác giả sử dụng phương pháp thông kê mô tả và
phân tích nhân tố để xác định để phân tích quá trình thực hiện các thỏa thuận
hợp đồng và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế, quản lý các thỏa
thuận hợp đồng trong chuỗi giá trị xoài. Dữ liệu sử dụng trong nghiên cứu
được thu thập trực tiếp từ 83 người thu mua xoài bang việc ký kết hợp đồng ở
Uttar Pradesh, Ấn Độ. Sau khi phân tích nhân tố 22 biến với 3 nhóm chính là
đặc điểm của người chủ sở hữu vườn, đặc điểm của vườn và các đặc điểm

trong hợp đồng được phân lại thành 8 nhóm: (1) khả năng kinh doanh, uy tín
và danh tiếng của chủ sở hữu vườn. (2) kiến thức và kỹ thuật về canh tác xoài
của chủ vườn. (3) Tình trạng của cây xoài. (4) điều kiện và khu vực của vườn.
(5) cơ sở hạ tầng sản có. (6) năng suất và sự đa dạng của giống xoài. (7) điều
khoãn thanh toán. (8) cơ chế thực thi hợp đồng. (9) thời gian và giá cả. Kết
quả phân tích cho thấy người thu mua xem xét số cây, tuổi cây và diện tích
vườn cây là các yếu tố rất quan trọng trong khi các yếu tố liên quan đến hợp
đồng không được đánh giá cao.
Arben Vercuni, Edvin Zhllima (2008). “The food supply and
distribution system of Tirana, Albania”. (Việc cung cấp và hệ thống phân
phối thực phẩm tại Tirana, Albania). Nghiên cứu nhằm xác định một số vấn
đề gặp phải trong việc quản lý hiệu quả nguồn cung cấp và hệ thống phân
phối thực phẩm, xem xét khuôn khổ thể chế quản lý nhu cầu lương thực và
an ninh lương thực ở Tirana, Albania. Kết quả nghiên cứu cho thấy thị
trường có 3 kênh tiếp thị chính từ nhà cung cấp trực tiếp, nhà bán lẻ và nhà
bán sỉ. Các kênh phân phối trên thị trường rời rạc nhưng lại chồng lấn về
phân chia vai trò, các nhà sản xuất nhỏ, các nhà bán lẻ và bán buôn cố gắng
bán sản phẩm của họ tại cùng một thị trường, trong khi thay vào đó họ nên
bán tại các địa điểm khác nhau và mục tiêu khác nhau.
Edwin Tamasese (2009). “An Analytical Study of Selected Fruit and
Vegetable Value Chains in Samoa” (Một nghiên cứu phân tích chuỗi giá trị
rau quả ở Samoa). Nghiên cứu nhằm mô tả và phân tích khái quát chuỗi giá
trị cho 4 loại rau quả đại diện dựa trên các giả định liên quan đến chi phí và
các khoản đầu tư mới trong sản xuất. Tác giả đã kết hợp kỹ thuật lập bản đồ
chuỗi và phân tích tổng lợi nhuận, ước tính giá trị bị mất trong chuỗi để đã

8
xác định mức độ quan trọng của những khó khăn. Kết quả nghiên cứu chỉ
ra: (1) Đối với các loại trái cây (đại diện là đu đủ và mít bột) lợi nhuận chủ
yếu đến từ xuất khẩu, khó khăn gặp phải làm hạn chế lợi nhuận của các chủ

thể trong kênh phấn phối là do: (i) Chưa đáp ứng về mặt chất lượng và khả
năng bảo quản để co thể vận chuyển bằng tàu có chi phí thấp hơn. (ii) Thiếu
năng lực để xử lý trái cây xuất khẩu. (2) Đối với các sản phẩm rau (đại diện
là cải bắp và cà chua) lợi nhuận đáng kể của các chủ thể trong kênh đến từ
việc phân phối trong nước và những khó khăn gặp phải là về giá thu mua
của thị trường và nguyên liệu đầu vào sản xuất.
Qua lược khảo tài liệu trong và ngoài nước, tác giả nhận thấy các bài
nghiên cứu đã làm rõ các hoạt động của các chủ thể khác nhau trong các kênh
phân phối sản phẩm khác nhau, đa số các nghiên cứu đi sâu vào phân tích
chuỗi giá trị, hoàn thiện kênh phân phối để sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả
cao hơn tuy nhiên các nghiên cứu ít quan tâm đến việc phải làm thế nào để
tăng giá trị nhận được của nông hộ sản xuất nông sản trong khi nông hộ là đối
tượng được các nghiên cứu này chỉ ra là chủ thể phải đối mặt với nhiều khó
khăn nhất trong kênh và các nghiên cứu cũng chưa đề cập đến đối với một hệ
thống kênh phân phối nông sản thì kênh nào mang lại hiệu quả tốt nhất cho
sản xuất nông sản nói chung và kênh phân phối khóm nói riêng. Chính vì thế
tác giả đã chọn đề tài “Nghiên cứu các tác nhân tham gia kênh tiêu thụ sản
phẩm khóm ở huyện Tân Phước tỉnh Tiền Giang” để nghiên cứu nhằm làm rõ
những yếu tố mà các nghiên cứu trên chưa khám phá đến.

9
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1. Một số vấn đề về thị trường
2.1.1.1. Hoạt động thị trường
Hoạt động thị trường bao gồm các tác nhân tham gia thị trường từ nhà
cung cấp đầu vào đến người tiêu dùng cuối cùng (tác nhân trực tiếp) và các
nhà hỗ trợ như chính quyền địa phương các cấp, viện/trường, chính sách, các
hiệp hội sản xuất và tiêu thụ, (tác nhân gián tiếp). Các tác nhân tham gia thị

trường cần liên kết để sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách
tốt nhất và hiệu quả cao [18].
2.1.1.2. Cách tiếp cận thị trường
 Tiếp cận theo kiểu cũ (tự cung tự cấp)

Nông dân sản xuất cái gì bán cái đó mà không quan tâm thị trường đang
cần mua gì, giá cả ra sao cũng như lượng mua là bao nhiêu. Cách tiếp cận này
sẽ không đáp ứng được nhu cầu thị trường, đặc biệt là thị trường cần số lượng
lớn, chất lượng tốt và xuất khẩu [18].
 Tiếp cận thị trường

Tiếp cận thị trường là cách tiếp cận ngược lại với kiểu cũ, nghĩa là nhà
sản xuất cần biết nhu cầu của thị trường về sản phẩm mà thị trường cần như
chất lượng, số lượng và giá cả để sản xuất đáp ứng nhu cầu đó, nói cách khác
sản xuất dựa trên “cái thị trường cần chứ không phải cái nhà sản xuất có”.
Nông dân cần đặt các câu hỏi (1) sản xuất cái gì? (2) sản xuất bán cho ai? và
(3) sản xuất như thế nào để nhằm thỏa mãn thị trường tốt nhất [15].
2.1.1.3. Các đặc điểm chính của thị trường nông sản
 Tính mùa vụ
 Thay đổi thời tiết, khí hậu
 Dịch bệnh
 Giá thay đổi
 Chi phí cao
 Thiếu thông tin thị trường
 Cạnh tranh cao [17]
Đầu vào Sản xuất Đầu ra
Đầu vào Sản xuất Đầu ra

10
2.1.1.4. Lợi ích của thông tin thị trường trong sản xuất và tiêu thụ

Thông tin thị trường là các loại thông tin có liên quan đến cung và cầu
của sản phẩm (giá, lượng, chất lượng, người mua, vật tư đầu vào và các dịch
vụ có liên quan khác, )
Thông tin thị trường giúp nhà sản xuất chọn lựa hoạt động sản xuất phù
hợp, lập kế hoạch sản xuất, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Các loại thông tin thị trường nông sản liên quan đến sản xuất và
tiêu thụ:
(1) Tôi có thể trồng nông sản gì mà thị trường đang cần
(2) Giá và lợi nhuận dự đoán của mỗi loại
(3) Có bao nhiêu người sản xuất giống tôi
(4) Có cạnh tranh được với nơi khác không
(5) Có sự khác biệt giá giữa các vụ
(6) Có lợi thế cạnh tranh không
(7) Người mua ở vùng xa có trả giá cao hơn mức mà người tiêu dùng ở
địa phương tôi đang trả
(8) Tôi phải trả những chi phí gì để có thể đáp ứng được các yêu cầu về
sản phẩm và cung ứng sản phẩm đó [19].
2.1.2. Một số vấn đề về tiêu thụ
2.1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai
đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất bước vào lưu thông, đưa sản
phẩm từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng [19].
2.1.2.2. Vai trò tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là khâu hết sức quan trọng quyết
định đến kết quả sản xuất và kinh doanh. Có thể biểu diễn tiêu thụ sản phẩm
trong quá trình sản xuất kinh doanh theo sơ đồ sau:

Xét trên phương diện doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm
doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu của mình, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ có vai trò làm trung gian cầu nối

giữa người sản xuất của các doanh nghiệp với các đối tượng khách hàng
khác nhau. Qua đó doanh nghiệp nắm được những yêu cầu của khách hàng,
phản ứng từ phía khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá dịch vụ cung cấp bởi
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu,
đồng thời giúp doanh nghiệp xây dựng phương hướng và bước đi của kế hoạch
Các yếu tố sản xuất Sản xuất Sản phẩm Tiêu thụ

11
sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Xét trên phương diện xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò luân chuyển
hàng hoá trong quá trình tái sản xuất, cân đối cung – cầu trên thị trường vì nền
kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan
tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nghĩa là sản xuất đang diến
ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ bình ổn
xã hội [18].
2.1.2.3. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp
Những đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của các cơ sở sản xuất kinh doanh
nông nghiệp gắn liền với những đặc điểm của sản xuất nông nghiệp, với sản
phẩm nông nghiệp và thị trường nông sản. Những đặc điểm đó là:
 Sản phẩm nông nghiệp và thị trường nông sản mang tính chất vùng và
khu vực. Đặc điểm này xuất phát từ đặc điểm của sản xuất nông nghiệp
gắn chặt với điều kiện tự nhiên mang tính chất vùng. Lợi thế so sánh và
lợi thế tuyệt đối của các vùng là yếu tố rất quan trọng trong việc lựa chọn
hướng sản xuất kinh doanh của cơ sở sản xuất kinh doanh và tổ chức hợp
lý quá trình tiêu thụ sản phẩm. Có sản phẩm chỉ thích ứng với một vùng,
thậm chí tiểu vùng và lợi thế tuyệt đối có được coi như là những đặc
điểm mà ở các vùng khác, khu vực khác không có. Đối với những loại
sản phẩm khá phổ biến mà vùng nào có thì phải có những hình thức tiêu
thụ thích hợp.

 Tính chất mùa vụ của sản xuất nông nghiệp tác động mạnh mẽ đến
cung - cầu của thị trường nông sản và giá cả nông sản. Sự khan hiếm dẫn
đến giá cả cao ở đầu vụ, cuối vụ, và sự dư thừa làm cho giá cả giảm vào
chính vụ là một biểu hiện của đặc điểm này. Việc chế biến, bảo quản và
dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cầu tương đối ổn định là một yêu cầu
cần được chú ý trong quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
 Sản phẩm nông nghiệp rất đa dạng, phong phú và trở thành nhu cầu
tối thiểu hàng ngày của mỗi người, với thị trường rất rộng lớn nên việc tổ
chức tiêu thụ sản phẩm phải hết sức linh hoạt. Sản phẩm cồng kềnh, tươi
sống, khó bảo quản chuyên chở xa, vì vậy cần tổ chức các chợ nông
thôn, các cửa hàng lưu động và nhiều hình thức linh hoạt để thuận tiện
cho người tiêu dùng, hoặc sơ chế trước khi đưa tiêu thụ, đồng thời phải
sử dụng các phương tiện chuyên dùng riêng khi vận chuyển, bảo quản.
 Một bộ phận lớn như nông sản, lương thực, thực phẩm được tiêu dùng
nội bộ hoặc với tư cách là tư liệu sản xuất, vì vậy phải tính đến nhu cầu
đó một cách cụ thể để tổ chức tốt việc tiêu thụ đối với nông sản được coi
là hàng hóa vượt ra ngoài phạm vi tiêu dùng của gia đình, của cơ sở sản

12
xuất kinh doanh.
Do đó những đặc điểm trên đây cần được quan tâm trong việc tổ chức
quá trình tiêu thụ sản phẩm của các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp
[19].
2.1.3. Kênh phân phối
2.1.3.1. Khái niệm
Kênh phân phối là tuyến đường giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ
đến người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả.
Tuy nhiên tuỳ từng doanh nghiệp với quy mô phù hợp sẽ có kênh phân
phối khác nhau. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian cần dùng
để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy kênh phân phối là các hình

thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người tiêu dùng quan
niệm kênh phân phối như có nhiều trung gian khác nhau, đứng giữa họ và
người sản xuất sản phẩm mà họ đang cần sử dụng.
Trong đề tài này đứng trên quan điểm là những cá nhân, doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ nông sản kênh phân phối được
định nghĩa như sau:
Kênh phân phối là một hệ thống trung gian, được hình thành từ những
thành viên trung gian mua bán và các đại lý, doanh nghiệp có liên hệ phụ
thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối tốt và hiệu quả sẽ cung cấp đầy đủ các loại nông sản mà
người tiêu dùng cần: số lượng, chất lượng, chủng loại, thời điểm cung cấp.
Trong hệ thống marketing nông nghiệp, do địa bàn rộng nên rất ít nông
dân bán trực tiếp nông phẩm. Vì vậy các thành viên trung gian rất quan trọng,
việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối nông sản hiệu quả là hết
sức cần thiết.
2.1.3.2. Vai trò
Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định
marketing khác. Giá cả, doanh thu của thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào
việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ
khách hàng sau phân phối.
Việc sử dụng trung gian trong hoạt động phân phối đã ảnh hưởng đến sự
kiểm soát của doanh nghiệp trong việc bán hàng và cách thức bán. Bên cạnh
đó doanh nghiệp cũng đạt được những thuận lợi sau:
 Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay
người tiêu dùng.
 Trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung.

13
 Doanh nghiệp có điều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất
của mình.

 Trung gian làm giảm số lượng các mối quan hệ, làm tăng hiệu quả của
phân phối trong xã hội
2.1.3.3. Chức năng của kênh phân phối
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền
sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên
của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau :
 Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và
tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
 Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
 Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
 Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu
cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất,
xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
 Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá
cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc
chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
 Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
 Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh
phân phối.
 Chia sẽ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành
hoạt động của kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng
sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
2.1.3.4. Cấu trúc kênh phân phối
Mỗi cuộc trao đổi trực tiếp hay qua trung gian các nông sản trên thị
trừơng đều là sự chuyển giao quyền sở hữu nông sản từ người chủ này sang
người chủ khác với một giá nhất định. Nếu xem xét hàng loạt biến đổi về

quyền sở hữu làm cho nông sản chuyển từ tay người sản xuất đầu tiên đến tay
người tiêu dùng sau cùng là một hệ thống kênh phân phối thì có nhiều kênh
khác nhau trong thị trường nông sản.
Timmer và cộng sự (1983) mô tả tổng quát 5 dây chuyền phân phối khác
nhau có thể hoạt động ở thị trừơng nông sản:
(1) Người sản xuất và người tiêu dùng ở nông thôn

14
(2) Người sản xuất, người bán lẻ nông thôn và người tiêu dùng nông
thôn.
(3) Người sản xuất, người thu gom và người chế biến ở địa phương, và
người tiêu dùng ở nông thôn.
(4) Người sản xuất, người thu gom và người chế biến ở địa phương, người
bán buôn ở thành thị, người bán lẻ ở thành thị và người tiêu dùng thành thị.
(5) Người sản xuất, người thu gom và người chế biến không ở địa
phương, người bán buôn ở thành thị, người bán lẻ ở thành thị, và người
tiêu dùng ở thành thị.
2.1.3.5. Thành viên kênh phân phối
 Người sản xuất ( nông dân ):
Bao gồm rất nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp…. Mặc dù có sự
khác nhau như vậy nhưng nhìn chung tất cả tồn tại nhằm đưa ra những sản
phẩm để thoả mãn nhu cầu thị trường. Hơn nữa người sản xuất phải thấy rằng
sản phẩm của họ được phân phối cho những thị trường theo cách nào.
Với việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác như
các đại lý, bán buôn, bán lẻ….Người sản xuất có thể tiết kiệm chi phí vận
chuyển. Điều này cho phép họ hoạt động gần với điểm tối ưu trên đường chi
phí trung bình cho các công việc phân phối của người sản xuất. Do đó người
sản xuất ngoài việc sản xuất sản phẩm tốt có chất lượng phong phú về chủng
loại, còn nghiên cứu các thành viên của kênh để có thể chuyển hoặc chia sẽ
các công việc phân phối.

 Nhà trung gian bán buôn:
Gồm bán buôn hàng hoá, đại lý, môi giới hưởng hoa hồng, chi nhánh và
cửa hàng đại diện….Ngày nay bán buôn hàng hoá chiếm tỷ trọng lớn, sau đó
là các chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất. Tỉ trọng trong doanh số bán của
bán buôn ngày càng tăng, điều này phản ánh sự tiếp tục chuyển các công việc
phân phối từ người sản xuất đến người bán buôn hàng hoá, nhưng còn phụ
thuộc vào quy mô, tình trạng sản xuất của doanh nghiệp.
 Nhà trung gian bán lẻ:
Nhà trung gian bán lẻ thực hiện các công việc phân phối nhằm mục
đích:
 Tạo điều kiện để người sản xuất, người bán buôn có nhiều điểm tiếp
xúc với khách hàng và cung cấp việc bán hàng cá nhân.
 Phát hiện nhu cầu tiêu dùng và thu thập thông tin. Ngoài ra thực hiện
phân chia số lượng sản phẩm lớn thành nhiều loại khác nhau nhằm tạo
thuận lợi cho người tiêu dùng.

15
 Thực hiện bán buôn cho người tiêu dùng ở mọi lúc mọi nơi nhờ vào
sự dự trữ và giúp cho nhà cung cấp giảm chi phí tồn kho….
Tuy nhiên mức độ thực hiện công việc phân phối hết sức khác nhau với
nhiều phương thức khác nhau, và nhiều công đoạn khác nhau tuỳ từng mặt
hàng của doanh nghiệp trên thị trường.
 Các tổ chức khác:
Các tổ chức vận tải: nó đóng vai trò quyết định trong quá trình phân
phối. Do đó là quản lý phải lựa chọn phương tiện vận tải sao cho phù hợp với
sản phẩm của mình và hiệu quả nhất nhằm tận dụng được những phương tiện
vận tải.
Các đại lý quảng cáo: nhằm giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng.
Ngoài ra cung cấp cho các thành viên trong kênh phân phối kinh nghiệm trong
việc phát triển các chiến lược xúc tiến bán hàng, cung cấp các dịch vụ tự thiết

kế và thực hiện toàn bộ chiến dịch quảng cáo cho các công ty.
2.1.3.6. Sơ đồ kênh tiêu thụ khóm
Sử dụng phương pháp thống kê thông qua khảo sát trực tiếp để tính toán
giá trị (%) đầu vào, đầu ra và các hoạt động của từng đối tượng trong kênh
phân phối.
2.1.4. Biên tế marketing và chi phí marketing
2.1.4.1. Biên tế marketing
 Định nghĩa:
- Là sự chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá nông hộ (giá mua và giá bán).
- Là phần bù đắp chi phí cho các dịch vụ marketing và lợi nhuận.
 Các thành phần của biên tế marketing:
- Biên tế marketing là phần chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá sản xuất tại
nông hộ.
- Thành phần của biên tế marketing gồm toàn bộ chi phí phục vụ trong quá
trình đưa sản phẩm đi tiêu thụ và lợi nhuận tiêu thụ.
Biên tế marketing còn có thể tổng hợp từ các chi phí marketing và lợi
nhuận của từng thành viên trong hệ thống phân phối.
2.1.4.2. Chi phí marketing
 Khái niệm: là toàn bộ phí tổn phải chi ra cho các dịch vụ có liên quan
đến việc chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng (bao
gồm cả phần rủi ro thiệt hại trong quá trình lưu thông phân phối).
Biên tế marketing = Giá bán ra - Giá mua vào
Hoặc Biên tế marketing = Chi phí marketing + Lợi nhuận
Vậy Chi phí marketing = Biên tế marketing - Lợi nhuận