một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty cổ phần vật tư hậu giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH
==========
NGUYỄN THỊ HOA
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 52340101
Cần Thơ, tháng 12 năm 2013
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH
==========
NGUYỄN THỊ HOA
MSSV: 4104754
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 52340101
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
LÊ THỊ THU TRANG
Cần Thơ, tháng 12 năm 2013
i
LỜI CẢM TẠ
    
Trong suốt quá trình bốn năm học tại Trường Đại học Cần Thơ, được sự chỉ
dẫn nhiệt tình cũng như sự giúp đỡ của Thầy Cô Trường Đại học Cần Thơ, đặt
biệt là các Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, cùng với thời gian hai

tháng thực tập tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, tôi đã học được những bài
học kinh nghiệm quý báu từ thực tiễn giúp ích cho bản thân để nay tôi có thể
hoàn thành đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả
công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang”. Tôi xin chân thành
biết ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh
doanh, Trường Đại học Cần Thơ, đặc biệt tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến Cô
Lê Thị Thu Trang đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suối thời gian làm luận văn
này.
Tôi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu
Giang, các cô chú, anh chị của Công ty đã tạo điều kiện và chỉ dẫn cho tôi trong
suốt thời gian thực tập tại Công ty, đặt biệt là các Anh Phòng Kế hoạch –
Marketing đã nhiệt tình chỉ dẫn, cũng như sự hỗ trợ và cung cấp những kiến thức
quý báu để tôi hoàn thành đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp của mình tốt hơn.
Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh
doanh, Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, cùng các Cô Chú, các
Anh Chị trong Công ty dồi dào sức khỏe và luôn thành công trong công việc.
Tôi xin chân thành cám ơn!
Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hoa
ii
LỜI CAM ĐOAN
    
Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện. Các số liệu thu thập
và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài
nghiên cứu khoa học nào.
Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hoa
iii

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
    



















Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013
Người nhận xét
iv
BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
    
Họ và tên người hướng dẫn: LÊ THỊ THU TRANG
Học vị: Thạc sỹ
Bộ môn: Quản trị kinh doanh
Cơ quan công tác: Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh

Tên học viên: Nguyễn Thị Hoa MSSV: 4104754
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Tên đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty
Cổ phần Vật tư Hậu Giang”
NỘI DUNG NHẬN XÉT
1. Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo:

2. Về hình thức:

3. Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài:

4. Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:

5. Nội dung và kết quả đạt được:

6. Các nhận xét khác:

7. Kết luận:
Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013
Người nhận xét
v
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
    

Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013
Người nhận xét
vi
MỤC LỤC
Trang
Chương 1: GIỚI THIỆU
1.1 Lý do chọn đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Phạm vi nghiên cứu 3
1.3.1 Pham vi về không gian 3
1.3.2 Pham vi về thời gian 3
1.4 Lược khảo tài liệu 3
Chương 2: Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu 5
2.1 Phương pháp luận 5
2.1.1 Bán hàng và vai trò của bán hàng 5
2.1.2 Quản trị bán hàng 6

2.1.3 Triển khai bán hàng 9
2.2 Phương pháp nghiên cứu 13
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 13
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 13
Chương 3: Tổng quan về Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 15
3.1 Giới thiệu đôi nét về Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 15
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 15
3.1.2 Cơ cấu tổ chức 17
3.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 19
3.1.4 Lĩnh vực kinh doanh 20
3.1.5 Sứ mạng và chính sách chất lượng 21
vii
3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tư
Hậu Giang 22
3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2010 – 2012 22
3.2.2 Thuận lợi và khó khăn 23
3.2.3 Mục tiêu phát triển 24
Chương 4: Thực trạng về hiệu quả hoạt động công tác bán hàng của Công ty
Cổ phần Vật Tư Hậu Giang 25
4.1 Thực trạng về tình hình bán hàng của Công ty Cổ phần Vật tư
Hậu Giang 25
4.1.1 Sơ lược về quá trình bán hàng của công ty 25
4.1.2 Thực trạng về tình hình bán hàng của công ty 26
4.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Vật tư
Hậu Giang 35
4.2.1 Các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng 35
4.2.2 Chi phí bán hàng 37
4.2.3 Năng suất lao động 39
4.3 Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
Cổ phần Vật tư Hậu Giang 41

4.3.1 Nhà cung cấp 41
4.3.2 Chính sách giá 42
4.3.3 Chính sách chiêu thị 44
4.3.4 Hệ thống phân phối 45
4.3.5 Nhân viên bán hàng 51
4.4 Những thành tựu đạt được và hạn chế tồn tại 54
4.4.1 Những thành tựu đạt được 54
4.4.2 Hạn chế tồn tại 54
viii
DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CPVT Hậu Giang
trong giai đoạn 2010 – 2012 22
Bảng 4.1 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty CPVT
Hậu Giang (2010 – 2012) 29
Bảng 4.2 Doanh thu các ngành hàng kinh doanh của Công ty CPVT Hậu Giang
(2010 – 2012) 33
Bảng 4.3 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang 36
Bảng 4.4 Các khoản mục chi phí của Công ty CPVT Hậu Giang
(2010 – 2012) 38
Bảng 4.5 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng của Công ty CPVT Hậu
Giang (2010 – 2012) 40
Bảng 4.6 Mức chiết khấu theo đối tượng khách hàng 43
Bảng 4.7 Mức chiết khấu theo đơn hàng ở một số mặt hàng chủ lực 44
Bảng 4.8 Cơ cấu doanh thu bán hàng của từng kênh phân phối của Công ty
CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) 48
Bảng 4.9 Số lượng nhân viên bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang
(2010 – 2012) 51
Bảng 4.10 Chi phí lương dành cho nhân viên bán hàng 53
ix

DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty CPVT Hậu Giang 18
Hình 4.1 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty CPVT
Hậu Giang (2010 – 2012) 27
Hình 4.2 Doanh thu bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012).30
Hình 4.3 Kênh phân phối bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang 46
x
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BHXH, BHYT, BHTN : Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm tai nạn
CM : Cách mạng
HAMACO : Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TP.Cần Thơ : Thành phố Cần Thơ
TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh
VLXD : Vật liệu xây dựng
- 1 -
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của đại bộ phận dân cư
ngày càng được cải thiện thì những yêu cầu, đòi hỏi càng khắt khe hơn trong
quyết định mua hàng. Nhu cầu về tiêu dùng các sản phẩm mới, kiểu dáng mẫu
mã đẹp hơn, chất lượng tốt hơn ngày càng cao. Để đáp ứng nhu cầu đó, nhiều
doanh nghiệp đã nâng cao trình độ kỹ thuật – công nghệ, tận dụng những
nguồn lực bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cho ra đời nhiều sản phẩm tốt
hơn. Tuy nhiên với nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay
gắt khi trình trạnh cung vượt quá nhu cầu hiện có, cùng một sản phẩm nhưng
lại có nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh. Người tiêu dùng gặp khó khăn khi
đưa ra các quyết định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu nào để tiêu

dùng khi mà các kiểm định, đánh giá về chất lượng chưa được đảm bảo và tin
cậy. Còn doanh nghiệp thì gặp khó khăn trong việc bán hàng đến người tiêu
dùng, khi mà hiện nay sản phẩm tốt chưa chắc đã bán được mà còn phụ thuộc
vào uy tín thương hiệu của doanh nghiệp đó và chất lượng dịch vụ trước, trong
và sau các hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp cung cấp. Khi đó công tác
bán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp. Bán hàng giúp doanh
nghiệp giới thiệu đến khách hàng về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, các
lợi ích và đặc tính của chúng được giải thích cho khách hàng tiềm năng. Bên
cạnh đó, các hoạt động bán hàng còn giúp doanh nghiệp tạo quan hệ mật thiết
với khách hàng, tạo niềm tin và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với
doanh nghiệp. Và ngày nay việc bán hàng không chỉ còn là vấn đề của doanh
nghiệp sản xuất, khi có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực thúc đẩy
việc đưa hàng hóa đến khách hàng hỗ trợ cho doanh nghiệp sản xuất. Bên
cạnh kênh truyền thống là bán hàng trực tiếp đến khách hàng là người tiêu thụ
hàng hóa thì việc lựa chọn các doanh nghiệp chuyên phân phối bán hàng ngày
càng được ưu tiên hơn. Và do là cùng phân phối cùng một mặt hàng giống
nhau nên giữa các doanh nghiệp này luôn có sự cạnh tranh gay gắt. Do chất
lượng sản phẩm giống nhau, để bán được hàng các doanh nghiệp phải có sự
khác biệt về hoạt động bán hàng của mình, trong cách tạo uy tín về thương
hiệu, chất lượng sản phẩm, giá cả và cả dịch vụ trong quá trình bán hàng của
mình.
- 2 -
Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang là một trong những doanh nghiệp
đứng đầu trong lĩnh vực phân phối tại Đồng bằng Sông Cửu Long. Là một
công ty với nhiều năm kinh doanh, có nhiều uy tín trong khu vực, và là lựa
chọn của của nhiều công ty sản xuất phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình.
Hiện nay, công ty chuyên phân phối các ngành hàng chính như: vật liệu xây
dựng, gas đốt, bếp gas, phụ tùng bếp gas, xăng dầu, nhớt, sản xuất bê tông
tươi,… Công ty có hệ thống bán hàng rộng, với nhiều chi nhánh phân bổ rộng
khắp ĐBSCL, các đại lý và một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Hàng năm,

công ty cung ứng ra thị trường một lượng lớn các mặt hàng đóng góp vào sự
phát triển chung của khu vực. Trong thời gian thực tập ở công ty, tôi nhận thấy
hoạt động bán hàng của công ty đóng vai trò quan trọng trong công ty, giúp
công ty hoạt động hiệu quả trong giai đoạn kinh tế khó khăn. Tuy nhiên, bên
cạnh những thành tựu đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn
không ít những nhược điểm cần phải khắc phục. Vì vậy, tôi đã quyết định
chọn nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán
hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang”. Qua đề tài này, tôi hi vọng có
thể phân tích đánh giá đầy đủ, chính xác điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt
động bán hàng và trên cơ sở đó đề ra những biện pháp góp phần nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian sắp tới.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình công tác bán hàng của Công ty Cổ
phần Vật tư Hậu Giang trong giai đoạn 2010 đến năm 2012. Đồng thời kết hợp
với diễn biến của nền kinh tế, xác định những thuận lợi và khó khăn tại phòng
kinh doanh. Từ đó đề xuất những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác
bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần
Vật tư Hậu Giang.
- Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu
Giang.
- Phân tích hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật
tư Hậu Giang.
- Đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại
Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang.
- 3 -
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Phạm vi về không gian

Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, số 184 đường
Trần Hưng Đạo, phường An Nghiệp, quận Ninh Kiều, tỉnh Cần Thơ.
1.3.2 Phạm vi về thời gian
Đề tài được thực hiện từ tháng 8 đến tháng 12 năm 2013.
Số liệu sử dụng trong các năm: 2010, 2011, 2012.
1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
Trước khi thực hiện đề tài, tôi có tham khảo qua một số tài liệu cũng như
một số luận văn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Qua quá trình lược
khảo các tài liệu này, tôi rút ra được nhiều kiến thức và kinh nghiệm để hoàn
chỉnh đề tài của mình hơn. Sau đây là một số luận văn mà tôi đã tham khảo:
Luận văn “Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị
bán hàng tại Công ty TNHH Thanh Niên” (2012) của sinh viên Võ Thị Mai,
lớp Liên thông Quản trị kinh doanh K36. Đề tài tập trung phân tích thực trạng
công tác quản trị bán hàng ở công ty thông qua các công tác đào tạo, chỉ đạo
và động viên lực lượng bán hàng. Tác giả phân tích các yếu tố chủ quan và
khách quan ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty. Trong đó các yếu
tố chủ quan là chất lượng sản phẩm, chiến lược giá, hệ thống phân phối, chiến
lược Mar và xúc tiến bán hàng, tiềm lực về tài chính; các yếu tố khách quan là
môi trường chính trị và pháp luật, môi trường văn hóa và xã hội, môi trường
kinh tế, đối thủ cạnh tranh, khách hàng. Về đánh giá hiệu quả bán hàng, tác giả
dựa trên các chỉ tiêu đánh giá về doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng; năng
suất lao động của nhân viên bán hàng; thị phần bán hàng của công ty. Tuy
nhiên, đề tài chưa đi sâu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty và các giải pháp đưa ra chưa thiết thực, phù hợp
với bài viết còn chung chung, không sát với những gì đã phân tích.
Luận văn “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công
ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy” (2008) của sinh viên Nguyễn Thị Lương,
lớp Thương Mại 46A. Đề tài tập trung phân tích thực trạng, đánh giá hiệu quả
bán hàng của doanh nghiệp và đề ra các giải pháp nâng cao hơn nữa hiệu quả
bán hàng của công ty. Thực trạng bán hàng của công ty được phân tích qua

doanh thu bán hàng của công ty ở từng mặt hàng, từng thị trường cụ thể, các
hình thức bán hàng. Tuy nhiên các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng của đề
tài còn nhiều thiếu sót.
- 4 -
Luận văn “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần
Nước khoáng Khánh Hòa” (2008) của sinh viên Trương Văn Tây, Đại học
Nha Trang. Đề tài đã tập trung phân tích thực trạng và hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty. Đánh giá những thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng của công ty. Từ đó đề xuất các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng cho Công ty Cổ phần Nước khoáng Khánh Hòa. Tuy nhiên, đề
tài chưa phân tích rõ ý nghĩa của các số liệu đánh giá hiệu quả hoạt động bán
hàng, chưa thể hiện được vai trò của đội ngũ nhân viên đối với hoạt động bán
hàng của công ty.
- 5 -
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Bán hàng và vai trò của bán hàng
2.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay
ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai
bên”.
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu
dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi
nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh
chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh
như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ
trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực,… và còn nhiều chức danh đa

dạng khác nhưng nói chung thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục
khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
+ Các bước bán hàng chuyên nghiệp:
- Mở đầu – tiếp cận
- Thăm dò để khám phá
- Trình bày lợi ích sản phẩm
- Giới thiệu khái quát sản phẩm và công ty
- Khẳng định lợi ích đáp ích đáp ứng nhu cầu
- Nhấn mạnh lợi ích người mua
- Xử lý phản đối
- Kết thúc và đạt sự cam kết
2.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp
ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
- 6 -
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong
nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất
sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho
sản phẩm.
Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu,
cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua,
vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Do đó người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc
lập nhằm thuyết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một
cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa
mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên.

2.1.2 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một
tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng
đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của
nhân viên bán hàng.
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi
nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết
phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các
công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán
hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu.
2.1.2.1 Xây dựng mục tiêu quản trị bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và
quan trọng nhất đối với một quản trị gia bán hàng. Được thể hiện qua 3 mục
tiêu chính sau:
+ Mục tiêu doanh số - sản lượng:
- Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần
đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định.
- Mục tiêu sản lượng là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng
thời gian cụ thể.
- 7 -
Khi xây dựng các mục tiêu này cần phải dựa trên các cơ sở như: kết quả
bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình
hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực,…
+ Mục tiêu thị phần:
Là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục
tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nổ
lực bán hàng. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần dựa vào thị phẩn hiện tại,
thị phần của các hãng khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

+ Mục tiêu lợi nhuận:
Là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua hoạt động tổ
chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể. Một số căn cứ để xây dựng mục
tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh số bán hàng, giá thành
sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi,…
2.1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp cho công ty hoàn thành các
mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng
các nguồn lực hợp lý, phối hợp sự tham gia của mọi người. Một số chiến lược
bán hàng phổ biến như:
+ Chiến lược bán hàng cá nhân:
Trong chiến lược này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách
hàng (khách hàng có thể là cá nhân (B2C) hay tổ chức (B2B)). Ưu điểm của
chiến lược bán hàng dạng này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên
nhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tình huống có thể thất bại do chưa đủ
thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định.
+ Chiến lược bán hàng theo nhóm:
Là việc thành lập một nhóm những chuyên gia để tiếp xúc bán hàng. Ưu
điểm của chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất
làm việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng. Nhược điểm là khả năng có thể
gây trở ngại trong phối hợp do thiếu gần gũi nhau và có thể thiếu sự nhất quán
giữa các thành viên trong nhóm.
+ Chiến lược bán hàng tư vấn:
Là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp cho khách hàng đạt
được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm. Việc sử dụng chiến
lược này đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu phân tích tình
hình trước khi đưa ra các lời tư vấn thuyết phục.
- 8 -
+ Chiến lược gia tăng giá trị:
Là việc tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch kèm theo như đào

tạo, hướng dẫn việc sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật, . Chiến lược này giúp tạo sự
khác biệt so với sản phẩm đối thủ, làm cho khách hàng tăng thêm động lực
mua hàng, tuy nhiên chiến lược này cũng làm tăng chi phí bán hàng cho nhà
cung cấp sản phẩm.
2.1.2.3 Mô hình lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường.
Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại:
- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, gồm hai loại: bên trong và bên
ngoài.
 Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung
tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc
với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt
động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn
hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này có thể được dùng như
lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực
lượng bán hàng bên ngoài.
 Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức
theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Lực lượng
này thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am
hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập
tốt và cơ hội thăng tiến.
- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là
những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện
cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của công ty có
thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa
hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau. Do vậy, các công ty sử
dụng các đại lý sẽ giúp tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và
quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực
lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công
ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm
nhập nhiều loại thị trường khác. Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi
- 9 -
công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ
thống các đại lý.
2.1.2.4 Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng
+ Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ có một người chịu trách
nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của
mình cho thông suốt. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí
quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũng
xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ
ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có
nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành
hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn
luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.
+ Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy
mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này
ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì
lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc
biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình
từ phía nhân viên bán hàng.
+ Tổ chức theo hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng
theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên

dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được
những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
2.1.3 Triển khai bán hàng
2.1.3.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Là việc giao chỉ tiêu cho nhân viên thông qua nguyên tắc: giao từ trên
xuống, từ tổng thể đến riêng từng vùng, cấp dưới nhận chỉ tiêu từ cấp trên trực
tiêp. Các loại chỉ tiêu như: chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu sản lượng, chỉ tiêu khách
hàng, chỉ tiêu bao phủ thị trường, chỉ tiêu thời gian bán hàng,… .
- 10 -
2.1.3.2 Triển khai bán hàng qua kênh phân phối
Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá
trình luân chuyển hàng. Phân phối trực tiếp là việc tổ chức bán hàng trực tiếp
với khách hàng cuối cùng, còn phân phối gián tiếp là việc tổ chức bán hàng
thông qua các trung gian.
a) Tổ chức kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối được tổ chức thành 4 dạng chính:
+ Hệ thống kênh phân phối truyền thống
Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động độc lập để tối
đa hóa lợi nhuận một cách riêng lẻ. Hệ thống này có thành viên ít hoặc không
có sự phối hợp hoạt động với nhau.
+ Hệ thống kênh phân phối dọc
Bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán buôn, các nhà bán lẻ tạo
thành một thể thống nhất để tối đa hóa việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường
mục tiêu. Có 3 hình thức chủ yếu trong hệ thống này:
- Hệ thống kênh phân phối công ty.
- Hệ thống kênh phân phối quản trị.
- Hệ thống kênh phân phối hợp đồng.
+ Hệ thống kênh phân phối ngang
Trong hệ thống này, các công ty không có liên hệ nhau liên kết lại để tối
đa hóa hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ Hệ thống kênh phân phối phức hợp
Nhà sản xuất đồng thời sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đáp
ứng cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau trong một thị trường rộng lớn.
b) Thiết kế kênh phân phối
Quy trình thiết kế một kênh phân phối:
+ Bước 1: Thiết lập mục tiêu và vai trò kênh phân phối.
+ Bước 2: Nhận dạng những kênh phân phối chủ yếu.
+ Bước 3: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
- 11 -
c) Quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối thông qua các nhiệm vụ chính sau:
- Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối phù hợp và hiệu quả thông
qua một số căn cứ lựa chọn như: vị trí, nguồn lực, kinh nghiệm của người
quản lý, tính dễ dàng hợp tác,…
- Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối thông qua các chương
trình hỗ trợ: trưng bày, vật phẩm quảng cáo (POSM), thưởng theo số lượng đặt
hàng, thưởng theo doanh số,…
- Đánh giá mức độ thành công của các thành viên trong kênh phân phối
định kỳ thông qua đánh giá kết quả phân phối.
d) Quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho
Là một hoạt động quản trị gắn liền với công tác hoạch định, tổ chức thực
hiện, kiểm tra quá trình luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến địa điểm
tiêu thụ cuối cùng. Những khoản chi phí chủ yếu của quá trình này bao gồm:
chi phí xử lý đơn hàng, chi phí hành chính, chi phí trả cho phương tiện chuyên
trở bên ngoài, chi phí bao gói, chi phí bốc xếp hàng và chi phí lưu kho.
Nội dung chính của quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho bao gồm
các nhiệm vụ chính sau:
- Xử lý đơn đặt hàng (phương pháp Just in time).
- Quản lý hàng tồn kho (mô hình EOQ, POQ, QD).
- Vận chuyển hàng hóa (lý thuyết trung tâm phân phối).

e) Động viên nhân viên
Động viên là một nhiệm vụ, một chức năng không thể thiếu trong quá
trình triển khai bán hàng. Động viên giúp cho nhân viên thêm nhiệt tình, thêm
động lực và sự hứng khởi khi làm việc.
Một số công cụ khuyến khích nhân viên:
- Tăng lương.
- Đề bạt thăng cấp.
- Đưa ra nhiều cơ hội thăng tiến.
- Đưa ra lời khuyên trong các buổi họp.
- Thông báo tuyển dương tại bảng thông báo của công ty.
- Gửi thông báo tuyên dương về quê nhà nhân viên.
- 12 -
- Trao tặng huy hiệu và huân chương.
- Tổ chức hội họp nhân viên định kỳ để thu thập ý kiến.
- Xây dựng chính sách thưởng vượt chỉ tiêu và phạt khi không hoàn
thành chỉ tiêu bán hàng.
- Tổ chức tiệc chiêu đãi nhân viên.
- Tổ chức các chuyến tham quan và du lịch.
2.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
2.1.4.1 Doanh thu bán hàng
Tổng doanh thu bán hàng: toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từ
hoạt động bán hàng, bao gồm số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ
khách hàng mua chịu hàng hóa được xác định ngay tại thời điểm bán hàng.
TR = ∑(Q
i
xP
i
)
Trong đó: - TR: Doanh thu
- Q

i
: Sản lượng bán ra của hàng hóa loại i
- P
i
: Giá bán ra của hàng hóa loại i
Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa doanh thu theo hóa đơn với
các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị
trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khấu phải nộp.
Doanh thu thuần = Tổng doanh thu theo hóa đơn – Chiết khấu hàng
bán – Giảm giá hàng đã bán – Hàng bị trả lại – Thuế tiêu thụ đặc biệt
Doanh thu chịu sự tác động của hai yếu tố: giá bán và sản lượng, nếu
doanh thu tăng là do sản lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt, nếu là do
giá tăng thì phải xem xét tới các yếu tố khác.
2.1.4.2 Lợi nhuận bán hàng
- Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuần
với trị giá hàng đã bán. Được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình
thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.
Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Trị giá hàng đã bán
- Tỷ lệ lãi gộp là tỷ số giữa lợi nhuận gộp với giá vốn hàng bán. Tỷ lệ
này càng cao có nghĩa là hoạt động bán hàng càng có hiệu quả.
Tỷ lệ lãi gộp = Tổng lợi nhuận gộp/Giá vốn hàng bán
- 13 -
- Lợi nhuận từ kết quả bán hàng là khoản chênh lêch giữa lợi nhuận gộp
từ kết quả bán hàng với chi phí bán hàng của số hàng đã bán.
Lợi nhuận thuần = Lợi nhuận gộp về bán hàng – Chi phí bán hàng
2.1.4.3 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng
Là mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng.
NSLĐ
bq
= Tổng doanh thu bán hàng/Tổng nhân viên bán hàng

Tăng NSLĐ trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân
của một nhân viên bán hàng trong một thời gian hoặc giảm thời gian lao động
cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ.
Việc tăng NSLĐ có ý nghĩa kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp
thương mại vì nó gắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy
nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng
lợi ích tích lũy cho doanh nghiệp và xã hội, cải thiện đời sống xã hội.
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
Đề tài tiến hành thu thập số liệu thứ cấp trực tiếp từ Phòng Kế hoạch –
Marketing, Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang qua các năm 2010, 2011, 2012.
Ngoài ra, đề tài còn thu thập các thông tin dữ liệu từ sách báo, tạp chí, tài liệu,
từ mạng Internet có liên quan đến đề tài.
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu
a) Phương pháp phân tích các chỉ số chủ yếu: sử dụng nhóm chỉ tiêu
đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng để phân tích kết quả.
b) Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích
bằng cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc), các bước
tiến hành.
+ Điều kiện so sánh
Để phép so sánh có ý nghĩa thì phải đảm bảo một số tính chất sau:
- Thời gian: Các chỉ tiêu phải được tính trong cùng một thời gian hạch
toán như sau (cụ thể trong phạm vi luận văn này theo cùng kì cùng năm), cùng
phản ánh một nội dung, cùng một phương pháp và cùng một đơn vị đo lường.
- Không gian: Các chỉ tiêu phải được quy đổi về cùng quy mô tương tự
nhau.