LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG - CHƯƠNG 3

CHƯƠNG 3: L A CH N TH TRƯ NG M C TIÊU Ự Ọ Ị Ờ Ụ
VÀ Đ NH V TH TRƯ NG C A NGÂN HÀNGỊ Ị Ị Ờ Ủ

Ki n th c:ế ứ
-
Nh n di n đư c các tiêu th c phân đo n th trư ngậ ệ ợ ứ ạ ị ờ
-
Hi u đư c các nhân t nh hư ng đ n vi c l a ch n ể ợ ố ả ở ế ệ ự ọ
th trư ng m c tiêuị ờ ụ
-
Nh n di n đư c các công c t o s khác bi t đ ậ ệ ợ ụ ạ ự ệ ể
đ nh v th trư ngị ị ị ờ

K năng:ỹ
-
S d ng các tiêu th c phân đo n th trư ngử ụ ứ ạ ị ờ
-
V n d ng phân tích các nhân t nh hư ng đ l a ậ ụ ố ả ở ể ự
ch n th trư ng m c tiêuọ ị ờ ụ
-
Ý tư ng t o s khác bi t cho các s n ph m d ch vở ạ ự ệ ả ẩ ị ụ
M c tiêuụ

3.1. L a ch n th trư ng m c tiêuự ọ ị ờ ụ

3.1.1. Phân đo n th trư ngạ ị ờ

3.1.2. L a ch n th trư ng m c tiêuự ọ ị ờ ụ

3.2. Đ nh v th trư ng c a ngân hàngị ị ị ờ ủ


3.2.1. Khái ni m, vai tròệ

3.2.2. Các lo i chi n lư c marketingạ ế ợ

3.2.3. Quy trình đ nh v th trư ngị ị ị ờ
N i dungộ
Định vị thị trường
Lựa chọn thị trường
mục tiêu
Phân đoạn thị trường
1. Xác định các tiêu thức
phân đoạn thị trường
2. Mô tả các đoạn thị trường
3. Đánh giá các đoạn thị trường
4. Lựa chọn đoạn thị
trường mục tiêu
5. Xây dựng chiến lược định
vị cho từng đoạn TT
6. Phát triển marketing hỗn hợp
cho từng đoạn TT
Ba bư c cơ b n c a marketing m c tiêuớ ả ủ ụ

Phân đo n th trư ng ngân hàng là k thu t ạ ị ờ ỹ ậ
chia th trư ng thành nhưng đo n khác bi t ị ờ ạ ệ
và đ ng nh t theo nh ng tiêu th c nh t đ nh ồ ấ ữ ứ ấ ị
mà m i đo n th trư ng đó có th đư c l a ỗ ạ ị ờ ể ợ ự
ch n như là m t m c tiêu c n đ t t i nh ọ ộ ụ ầ ạ ớ ờ
m t chính sách marketing h n h p riêng bi tộ ỗ ợ ệ
Phân đo n th trư ngạ ị ờ
Yêu c u c a phân đo n th trư ngầ ủ ạ ị ờ

TEXT TEXT TEXT TEXT


4
Đo
lư ng ờ
đư cợ
Có quy
mô đ ủ
l nớ
Có th ể
phân
bi t ệ
đư cợ
Có kh ả
năng
ti p ế
c nậ
L i ích c a phân đo n th trư ngợ ủ ạ ị ờ
TEXT TEXT TEXT TEXT


4
Hi u th u ể ấ
đáo hơn
nhu c u ầ
và ư c ớ
mu n c a ố ủ
khách
hàng

Giúp đ nh ị
v th ị ị
trư ng ờ
hi u qu ệ ả
hơn
Nâng cao
đ chính ộ
xác trong
vi c l a ệ ự
ch n các ọ
công c ụ
marketin
g
S d ng ử ụ
có hi u ệ
qu hơn ả
ngu n l c ồ ự
marketing

Theo nhóm khách hàng:
Các tiêu th c phân đo n th ứ ạ ị
trư ng ngân hàngờ
Khách hàng cá nhân: đ tu i; t ng l p xã h i; gi i ộ ổ ầ ớ ộ ớ
tính; cơ c u vùng, dân cư; tâm lí khách hàngấ
Khách hàng doanh nghi p: qui mô, lo i hình doanh ệ ạ
nghi p; ch t lư ng ho t đ ng kinh doanh; khách ệ ấ ợ ạ ộ
hàng; m i quan h v i ngân hàngố ệ ớ

Theo s n ph m d ch v :ả ẩ ị ụ
Các tiêu th c phân đo n th ứ ạ ị

trư ng ngân hàngờ
Ho t đ ng kinh doanh ti n t :ạ ộ ề ệ
-
Huy đ ng ti n g iộ ề ử
-
Đ u tư cho vayầ
-
Kinh doanh ngo i h iạ ố

Theo s n ph m d ch v :ả ẩ ị ụ
D ch v ngân hàng:ị ụ
-
Nhóm d ch v g n li n v i kinh doanh ti n t : nh n y ị ụ ắ ề ớ ề ệ ậ ủ
thác, làm đ i lí, phát hành trái phi u, c phi u cho ạ ế ổ ế
doanh nghi p; chi t kh u, c m c gi y t có giá tr cho ệ ế ấ ầ ố ấ ờ ị
khách hàng; cung ng d ch v bao thanh toán; d ch v ứ ị ụ ị ụ
ki u h i; d ch v tư v n đ u tư.ề ố ị ụ ấ ầ
-
Nhóm d ch v g n v i thanh toán: d ch v thanh toan ị ụ ắ ớ ị ụ
không dùng ti n m t; tham gia thanh toán m ng qu c ề ặ ạ ố
t ; d ch v lưu kí và thanh toán ch ng khoán cho các ế ị ụ ứ
bên giao d ch t i s giao d ch ch ng khoánị ạ ở ị ứ
-
Nhóm d ch v ngân qu : ki m đ m, thu n p và cung ị ụ ỹ ể ế ộ
ng ti n m t; b o qu n gi y t có gkiá và hi n v t quý; ứ ề ặ ả ả ấ ờ ệ ậ
d ch v cho thuê t , két s tị ụ ủ ắ
L a ch n th trư ng m c tiêu ự ọ ị ờ ụ
c a ngân hàngủ
12
Khái ni m th trư ng m c tiêuệ ị ờ ụ

Khái
ni mệ
Th trư ng m c tiêuị ờ ụ là th trư ng bao g m ị ờ ồ
các khách hàng có nhu c u và ư c mu n mà ầ ớ ố
công ty có kh năng đáp ng, đ ng th i có ả ứ ồ ờ
th t o ra ưu th hơn h n so v i đ i th ể ạ ế ẳ ớ ố ủ
c nh tranh và đ t đư c nh ng m c tiêu đã ạ ạ ợ ữ ụ
đ nhị
Đánh giá các đo n th trư ngạ ị ờ
Quy mô và m c tăng trư ng c a ứ ở ủ
th trư ngị ờ
M c đ h p d n c a th trư ngứ ộ ấ ẫ ủ ị ờ
M c tiêu và kh năng c a doanh ụ ả ủ
nghi pệ
Th trư ng ị ờ
h p d nấ ẫ
9/19/15 Free template from
www.brainybetty.com
14
NHÀ
CUNG NGỨ
KHÁCH
HÀNG
Đ I THỐ Ủ
TI M NỀ Ẩ
S N PH MẢ Ẩ
THAY THẾ
Mô hình 5 l c lư ng c nh tranh c a M. Porterự ợ ạ ủ
Đánh giá các đo n th trư ngạ ị ờ
Quy mô và m c tăng trư ng c a ứ ở ủ

th trư ngị ờ
M c đ h p d n c a th trư ngứ ộ ấ ẫ ủ ị ờ
M c tiêu và kh năng c a doanh ụ ả ủ
nghi pệ
Th trư ng ị ờ
h p d nấ ẫ
ng d ng phân tích SWOT đ l a ch n th trư ng m c tiêu cho ngân hàngứ ụ ể ự ọ ị ờ ụ
SWOT S: Liệt kê các
điểm mạnh chính
W: Liệt kê các
điểm yếu chính
O: Liệt kê các cơ
hội chính
SO: tận dụng điểm
mạnh để khai thác
cơ hội
WO: Khắc phục
điểm yếu để khai
thác cơ hội
T: Liệt kê các
thách thức chính
ST: tận dụng điểm
mạnh để chống đỡ
rủi ro
WT: Khắc phục
điểm yếu để chống
đỡ rủi ro
www.themegallery.com
17
Phương án l a ch n th trư ng m c ự ọ ị ờ ụ

tiêu
T p trung vào 1 phân khúcậ
M1 M2 M3
P3
P2
P1
18
Phương án l a ch n th trư ng m c ự ọ ị ờ ụ
tiêu
Chuyên môn hóa có ch n l cọ ọ
M1 M2 M3
P3
P2
P1
19
Phương án l a ch n th trư ng m c ự ọ ị ờ ụ
tiêu
Chuyên môn hóa th trư ngị ờ
M1 M2 M3
P3
P2
P1
20
Phương án l a ch n th trư ng m c ự ọ ị ờ ụ
tiêu
Chuyên môn hóa s n ph mả ẩ
M1 M2 M3
P3
P2
P1

21
Phương án l a ch n th trư ng m c ự ọ ị ờ ụ
tiêu
Bao ph th trư ngủ ị ờ
M1 M2 M3
P3
P2
P1
22
Khái ni mệ
Khái
ni mệ
Đ nh v th trư ng là thi t k s n ị ị ị ờ ế ế ả
ph m và hình nh c a doanh ẩ ả ủ
nghi p nh m chi m đư c m t ệ ằ ế ợ ộ v trí ị
đ c bi t và có giá trặ ệ ị trong tâm trí
khách hàng m c tiêuụ
Ví dụ
Khái
ni mệ

LÝ DO PHẢI ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG ?
Do quá trình nhận thức
của khách hàng
Do tất yếu để cạnh tranh
Do hiệu quả của hoạt
động truyền thông
Định vị
thị trường
Khả năng nhận thức và ghi nhớ

thông tin của khách hàng có giới hạn
Cần có những thông điệp rõ ràng,
xúc tích, ấn tượng
Do quá trình nhận thức của khách hàng
Mức độ cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp ngày càng gay gắt
Cần tạo cho sản phẩm một hình ảnh độc đáo và khác biệt
so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Do tất yếu để cạnh tranh