LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG CHƯƠNG 4

Chương 4:
Chính sách marketing hỗn hợp
Nội dung chương

Chính sách sản phẩm

Chính sách giá cả

Chính sách phân phối

Chính sách xúc tiến hỗn hợp
4.1. Chính sách sản phẩm

Tổng quan về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng

Chính sách sản phẩm của ngân hàng

Nhân tố ảnh hưởng tới chính sách sản phẩm của ngân hàng
Thu nhập (sinh lợi các thặng dư tài
chính)
Quản lý rủi ro (cất giữ an toàn một
khoản tiền)
Tư vấn chuyên môn
Thông tin
Nhu cầu của khách hàngn
Bổ sung các nguồn tài chính
thiếu hụt (tín dụng)
Di chuy n ti n tể ề ệ
4.1.1. Tổng quan về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
4.1.1. Tổng quan về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng


Các dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu:

Dịch vụ tiền gửi ký thác

Dịch vụ cho vay

Dịch vụ chuyển tiền

Dịch vụ tư vấn

Đại lý kinh doanh chứng khoán

Tài trợ thương mại quốc tế

Dịch vụ cho thuê két sắt, tiền gửi qua đêm

Dịch vụ thanh toán

Các dịch vụ thẻ….
4.1.1. Tổng quan về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng

Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công
dụng do ngân hàng tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định
của khách hàng trên thị trường tài chính
Các cấp độ sản phẩm
Khuyến mãi
Dịch vụ bổ sung
Hình thức
Biểu tượng
Điều kiện

Hình ảnh
Lớp lợi ích cốt lõi
Lớp sản phẩm cốt lõi
Lớp sản phẩm cụ
thể
Lớp sản phẩm hoàn chỉnh
Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng
1
Tính vô hình
2
Tính không thể
tách biệt
3
Tính không ổn định
và khó xác định
CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM
4.1.2 Chiến lược sản phẩm của ngân hàng

Các mục tiêu:
1. Mục tiêu định tính:

Thoản mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng

Nâng cao vị thế, hình ảnh của ngân hàng

Tạo sự khác biệt
2. Mục tiêu định lượng:

Tăng số lượng SPDV cung ứng, mở rộng thị phần


Tăng doanh số của từng SPDV, nhóm SPDV

Tăng số lượng SPDV mới

Đa dạng hóa cơ cấu SPDV cung ứng cho từng thị trường, từng nhóm khách
hàng

Chỉ tiêu về chuẩn mực chất lượng SPDV
4.1.2. Nội dung của chiến lược sản phẩm

Xác định danh mục sản phẩm và thuộc tính của từng SPDV

Hoàn thiện SPDV ngân hàng

Phát triển SPDV mới
Xác định danh mục SP và thuộc tính của từng SPDV

Danh mục sản phẩm dịch vụ là tập hợp một số nhóm sản phẩm
dịch vụ mà ngân hàng lựa chọn và cung cấp cho khách hàng mục
tiêu của ngân hàng

Các thuộc tính, đặc điểm của SPDV ngân hàng:

Nâng cao chất lượng SPDV cung ứng

Phát triển hệ thống CSKH

Thiết lập hệ thống thông tin khách hàng

Tăng cường hiệu quả hoạt động quảng cáo trên các phương tiện

truyền thông đại chúng.
Xác định danh mục SP và thuộc tính của từng SPDV
Các nhóm SPDV
DV Chuyển
tiền
Cho vay cầm
cố
Cho vay cá
nhân
Tiết kiệm Bảo hiểm Ngoại tệ Đầu tư
TK vãng lai Lãi suất cố
định
Thấu chi TK tiết kiệm Bảo hiểm nhà Mua bán hộ
ngoại tệ
DV đầu tư
TK hưởng lãi Lãi suất biến
đổi
Vay mua ô tô TK có lãi cao Bảo hiểm
nhân thọ
Hóan đổi tỷ
giá
Giao dịch CK
Vay cải tạo
nhà
TK tiết kiệm
tích lũy
Hoàn thiện SPDV ngân hàng

Nâng cao chất lượng SPDV bằng việc hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết
bị, phương tiện phục vụ, phong cách giao dịch của nhân viên


Làm cho việc sử dụng SPDV ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp dẫn đem lại cho
khách hàng những giá trị và tiện ích mới

Thay đổi cách thức phân phối: mở cửa giao dịch ngoài giờ hành chính, tăng
cường các giao dịch qua hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại
SPDV mới hoàn
toàn
SP mới
SPDV mới về
chủng loại (SP
mới sao chép)
Sản phẩm mới
XD chiến lược SPDV mới
1
Hình thành ý tưởng2
Lựa chọn ý tưởng
3
3
Thử nghiệm và kiểm định
4
4
Đưa SP ra thị trường
5
Quá trình phát triển SP mới
Chiến lược SP
Sự tiến bộ của công nghệ
ngân hàng
Thay đổi nhu
cầu của khách

hàng
Gia tăng cạnh
tranh
Chính sách của
Chính phủ và
quy định của
pháp luật
4.1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược SP của ngân hàng
4.2. Chính sách giá cả

Những vấn đề cơ bản về giá của ngân hàng

Chính sách giá
4.2.1. Những vấn đề cơ bản về giá của ngân hàng

Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng phải trả để
được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử dụng
các SPDV do ngân hàng cung cấp

Đặc điểm:

Mang tính tổng hợp khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng
SPDV riêng biệt

Giá củaSPDV ngân hàng có tính đa dạng, phức tạp

Có tính nhạy cảm cao
Các kiểu giá của SPDV ngân hàng

Giá cố định: là các mức lãi, chi phí hay hoa hồng mà khách hàng phải trả khi

sử dụng các SPDV ngân hàng theo tỉ lệ nhất định và được ngân hàng qui định
cụ thể

Giá ngầm: là các loại giá mà khách hàng hay ngân hàng được nhận hay phải
trả khác với mức được công bố công khai

Giá chênh lệch: là mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán của SPDV
Các căn cứ xác định giá SPDV ngân hàng
1. Chi phí: là các nguồn lực mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động
và cung cấp SPDV cho khách hàng
2. Rủi ro: (các khoản chi phí tiềm ẩn) khi rủi ro phát sinh nó sẽ trở thành các
khoản chi phí thực sự mà ngân hàng phải bù đắp trong quá trình hoạt động
3. Đặc điểm cầu của khách hàng
4. Giá của các ĐTCT trên thị trường
Quy trình định giá của ngân hàng
1. Xác định mục tiêu
2. Đánh giá cầu
3. Phân tích chi phí
4. Nghiên cứu giá của ĐTCT
5. Lựa chọn phương pháp xác định giá
6. Xác định giá
7. Các quyết định giá
4.3. chính sách phân phối

4.3.1. Khái quát về hệ thống kênh phân phối của ngân hàng

4.3.2. Chiến lược phân phối của ngân hàng
4.3.1. Khái quát chung về hệ thống kênh phân phối của ngân
hàng


Khái niệm

Đặc điểm

Vai trò

Phân loại
Kênh phân phối SPDV ngân hàng

Kênh phân phối là tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa
SPDV cuả ngân hàng đến khách hàng. Nó bao gồm tổ chức, cá nhân và các
phương tiện thực hiện các hoạt động đưa SPDV của ngân hàng đến với khách
hàng.