Hoàn thiện công tác xếp hạng tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp tại sở giao dịch 1 ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo thời hạn huy động
Bảng 2: Dư nợ và tỷ lệ nợ xấu qua các năm
Bảng 3: Hoạt động kinh doanh ngoại hối
Bảng 4: Kết qủa hoạt động kinh doanh qua các năm
B¶ng 5: D nî TDTD theo môc ®Ých cho vay t¹i chi nh¸nh Sacombank Đống Đa qua
c¸c n¨m.
Bảng 6: Số lượt khách hàng đến quan hệ giao dịch TDTD với chi nhánh trong năm
Bảng 7: Tình hình doanh thu từ TDTD tại chi nhánh NHNo Thăng Long từ năm
2002-2004.
Biểu 1: Tình hình tăng trưởng TDTD theo mục đích cho vay tại chi nhánh qua các
năm.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
1
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
MỞ ĐÂ
̀
U
1. Lý do chọn đề tài:
Sau 60 năm hoạt động, ngành Ngân hàng Việt Nam đã trải qua một thời kỳ
đầy sôi động và ý nghĩa. Các chủ trương, chính sách đổi mới hoạt động Ngân hàng đã
góp phần quan trọng trong quá trình thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, kiềm chế lạm phát
và chuyển dịch cơ cấu theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước và hội
nhập vào nền kinh tế toàn cầu.
Tuy nhiên, trong những năm gần đây, hoạt động Ngân hàng ở nước ta đang
gặp nhiều khó khăn đặc biệt là trong hoạt động tín dụng của các Ngân hàng Thương
Mại (NHTM).Tín dụng được coi là mặt trận hàng đầu, là khâu then chốt trong hoạt
động kinh doanh của NHTM bên cạnh đó là các hoạt động hướng tới việc phát
triển thị trường sản phẩm tín dụng đang là mối quan tâm không chỉ là của các cấp
lãnh đạo, quản lý và điều hành của hệ thống Ngân hàng mà còn là mối quan tâm

của cả xã hội.
Bởi vậy, làm thế nào để sảm phẩm tín dụng của các NHTM tiếp cận được tới
rộng khắp các hoạt động của các tập thể, cá nhân trong nền kinh tế đang là vấn đề
bức xúc và có ý nghĩa rất quan trọng. Trong những năm gần đây, NHTM Việt Nam
đã có những biện pháp tích cực nhằm mở rộng quy mô tín dụng, đa dạng hoá sản
phẩm dịch vụ, tăng lãi suất huy động, giảm lãi suất cho vay, ứng dụng công nghệ
cao….nhưng vấn đề quan trọng của các NHTM hiện nay là cần phải có các giải pháp
hữu hiệu gắn với kế hoạch phát triển thị trường, hướng vào việc nâng cao chất lượng
tín dụng, đem lại hiệu quả cao nhất thì ngành Ngân hàng nói chung và hệ thống
NHTM nói riêng mới có thể ngày càng phát triển và đứng vững trên con đường hội
nhập kinh tế toàn cầu.
Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Đống Đa, Hà Nội cũng không nằm
ngoài những vấn đề này. Tuy mới được thành lập nhưng Sài Gòn Thương Tín chi
nhánh Đống Đa, Hà Nội đã đạt được những thành tựu đáng kể trong công tác tín
dụng song bên cạnh đó cũng có không ít những khó khăn đang gặp ở phía trước.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
2
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường công tác huy
động vốn trong hoạt động của Ngân hàng. Với những kiến thức đã học và qua thực tế
tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Đống Đa, em xin mạnh dạn chọn đề tài:
“Kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm tín dụng tiêu dùng của ngân hàng Sài Gòn
Thương Tín chi nhánh Đống Đa, Hà Nội.”
Do thời gian nghiên cứu cũng như kiến thức thực tế không nhiều, bài chuyên
đề của em còn nhiều điểm chưa đề cập đến và còn có những thiếu sót nhất định. Rất
mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo trong khoa để bài chuyên đề của được
hoàn thiện hơn.
2. Mục đích nghiên cứu:
Phân tích việc triển khai Chương trình hỗ trợ các huyện nghèo của tỉnh Lào
Cai, đánh giá những mặt thành công và hạn chế của chương trình, tìm hiểu nguyên

nhân của chúng qua đó đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn đầu tư hỗ trợ giảm nghèo “Nghị quyết 30a/2008/NQ-CP” tại tỉnh Lào Cai.
3. Đối tượng:
Tìm hiểu về kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm tín dụng tiêu dùng của
ngân hàng thương mại, từ đó nêu lên hướng hoàn thiện cho đề tài.
4. Giới hạn, phạm vi nghiên cứu:
Tình hình kinh doanh số lượng, số lượt và doanh thu từ các sản phẩm của
ngân hàng thương mại song do thời gian nghiên cứu có hạn và trong khuôn khổ của
một chuyên đề tốt nghiệp em chỉ tiến hành tập trung nghiên cứu hướng phát triển thị
trường sản phẩm tín dụng tiêu dùng do ngân hàng SacomBank chi nhánh đống Đa
trên địa bàn Hà Nội.
5. Câu ho
̉
i nghiên cứu:
Kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm TDTD của ngân hàng như thế nào?
Kế hoạch đó có phù hợp với tình hình chung của nền kinh tế trong hiện tại và
thời gian tới hày không? Có mang lại hiệu quả trong kinh doanh của ngân hàng hay
không? Tìm ra nguyên nhân?
Hướng giải pháp hoàn thiện kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm TDTD?
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
3
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
6. Phương pháp nghiên cứu:
6.1. Nhóm các phương pháp nghiên cứu lý luận:
Phân tích, tổng hợp nhằm hệ thống hóa các khái niệm và các vấn đề lý luận
liên quan đến chuyên đề.
6.2. Nhóm các phương pháp nghiên cứu thực tiễn:
Điều tra khảo sát, lấy ý kiến của các chuyên gia, trao đổi, quan sát, phỏng vấn
sâu, tổng kết kinh nghiệm.
7. Bố cục của chuyên đề:

Mở đầu
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về tín dụng tiều dùng và công tác kết hoạch
phát triển thị trường sản phẩm.
Chương 2: Tình hình phát triển của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín và kế hoạch
phát triển sản phẩm TDTD tại chi nhánh Đống Đa.
Chương 3: Hướng hoàn thiện kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm tín dụng tiêu
dùng.
Kết luận
Danh mục tài liệu tham khảo
Phụ lục
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TÍN DỤNG TIÊU DÙNG VÀ CÔNG TÁC KẾ
HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
1.1. Tín dụng tiêu dùng và ý nghĩa của việc phát triển thị trường sản
phẩm TDTD.
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của TDTD
Tín dụng làm một giao dịch về tài sản giữa bên cho vay (ngân hàng và các định
chế tài chính khác) và bên đi vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thể khác) , trong
đó bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời hạn nhất
định theo thoả thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoản trả vô điều kiện vốn gốc và lãi
cho bên cho vay khi đến hạn thanh toán.
Trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nghiệp vụ tín dụng là nghiệp vụ
sinh lời chủ yếu. Trên cơ sở mục đích cho vay, tín dụng được phân thành nhiều loại,
trong đó phải kể đến hình thức tín dụng tiêu dùng, một trong những nghiệp vụ được
dự đoán là sẽ đóng vai trò chủ đạo tại các NHTM trong tương lai.
Tín dụng tiêu dùng là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của
người tiêu dùng, bao gồm có cá nhân và hộ gia đình. Đây là một nguồn tài chính quan

trọng giúp người tiêu dùng trang trải các nhu cầu về nhà ở, đồ dùng gia đình… Bên
cạnh đó, những chi tiêu cho nhu cầu giáo dục, y tế và du lịch… cũng có thể được tài
trợ bởi các khoản tín dụng tiêu dùng.
Nhìn chung, tín dụng tiêu dùng có đặc điểm sau:
- Quy mô của từng hợp đồng vay thường nhỏ, dẫn đến chi phí tổ chức cho vay
cao, vì vậy lãi suất của tín dụng tiêu dùng thường cao hơn so với lãi suất của các loại
cho vay trong lĩnh vực thương mại và công nghiệp.
- Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế.
Điều này được thể hiện rất rõ qua các giai đoạn của nền kinh tế . Khi nền kinh tế tăng
trưởng cao, thu nhập của người dân cũng tăng lên , do đó họ có nhu cầu mua sắm
nhiều hơn. Tuy nhiên, khi nền kinh tế có nguy cơ lạm phát, thì nhu cầu tiêu dùng
giảm dần, một phần do giá cả các mặt hàng tăng cao, phần nữa là do kỳ vọng của
người dân cũng giảm đi.
- Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng hầu như ít co dãn với lãi suất. Thông
thường , người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là mức lãi suất mà họ
phải gánh chịu.
- Mức thu nhập và trình độ học vấn là hai biến số có quan hệ rất mật thiết tới
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
5
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng. Cụ thể là, khi thu nhập của khách hàng tăng
lên, họ có nhu cầu tiêu dùng nhiều hơn, một phần do mong muốn được cải thiện đời
sống của mình. Trong khi đó, với mức thu nhập thấp, nhu cầu tiêu dùng thường bị
hạn chế. Tương tự như vậy, trình độ học vấn cũng có ảnh hưởng tới nhu cầu vay tiêu
dùng của khách hàng. Thể hiện, với trình độ học vấn cao, khách hàng thường có nhu
cầu sử dụng những hàng hoá hiện đại và đắt tiền hơn, do đó mà nhu cầu tiêu dùng
cũng cao hơn.
- Chất lượng các thông tin tài chính của khách hàng vay thường không cao. Với
những khoản cho vay tiêu dùng, khách hàng thường là các cá nhân, hộ gia đình. Do
đó, các thông tin tài chính của khách hàng chủ yếu là việc xem xét và đánh giá nguồn

trả nợ, cụ thể là thu nhập của khách hàng, ngoài ra còn có các tài sản thuộc sở hữu
của khách hàng. Mức thu nhập và sự ổn định của thu nhập là những thông tin quan
trọng trong quá trình đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng. Tuy vậy, khó có thể
đánh giá chính xác nguồn thu nhập của khách hàng bởi bên cạnh nguồn thu nhập ổn
định, khách hàng còn có một khoản thu nhập không thường xuyên. Ngoài việc xem
xét các khoản thu nhập, ngân hàng cũng quan tâm tới số dư các tài khoản tiền gửi của
khách hàng- một tiêu thức gián tiếp về tổng thu nhập và sự ổn định thu nhập của
khách hàng. Tuy nhiên, ở nước ta, việc sử dụng tài khoản cá nhân hoàn toàn chưa
được phổ biến trong dân cư nên việc quản lý thông tin khách hàng dưới hình thức này
hiện chưa được thực hiện.
- Nguồn trả nợ chủ yếu của người đi vay có thể biến động lớn, phụ thuộc vào
quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công việc của những người này.
Thông thường, với những người có quá trình làm việc càng lâu thì jmức thu nhập
cũng tăng lên tương ứng với thời gian công tác, đặc biệt là với những người có kỹ
năng và kinh nghiệm làm việc cao sẽ được trả mức lương xứng đáng với khả năng
của họ. Do đó, tất cả các yếu tố trên quyết định sự ổn định và mức độ thu nhập của
khách hàng.
- Tư cách của khách hàng là yếu tố khó xác định song lại rất quan trọng, quyết
định sự hoàn trả của khoản vay. Một khoản vay chỉ có thể được chấp nhận khi khách
hàng được đánh giá là có tư cách tốt, mục đích vay đúng đắn và phù hợp với chính
sách cho vay của ngân hàng. Tuy vậy, tư cách của khách hàng vay là yếu tố định
tính , khó có thể được đánh giá một cách chính xác, mà chỉ có thể được xác minh và
dự đoán trên cơ sở các thông tin thu thập được về khách hàng. Điều này lại phụ thuộc
vào kỹ năng và kinh nghiệm của nhân viên phân tích tín dụng.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
6
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
1.1.2. Các loại hình tín dụng tiêu dùng.
Trong phần này, việc phân loại tín dụng tiêu dùng được dựa trên nhiều tiêu thức
khác nhau nhằm giúp đưa ra một cái nhìn toàn diện về tín dụng tiêu dùng ở những

giác độ khác nhau.
1.1.2.1. Căn cứ vào mục đích cho vay
• Tín dụng tiêu dùng cư trú
Tín dụng tiêu dùng cư trú là các khoản vay nhằm tài trợ cho nhu cầu mua sắm,
xây dựng hay cải tạo nhà ở của khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Đây là khoản tín dụng có giá trị lớn, thời hạn cho vay dài và tài sản hình thành
từ vốn vay thường là tài sản đảm bảo.
• Tín dụng tiêu dùng phi cư trú
Tín dụng tiêu dùng phi cư trú là các khoản vay nhằm tài trợ cho việc trang trải
các chi phí mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí học hành, giải trí và du lịch...
Đây là các khoản tín dụng mang tính chất nhỏ lẻ với thời hạn ngắn.
1.1.2.2. Căn cứ vào phương thức hoàn trả
1.1.2.2.1. Tín dụng tiêu dùng trả góp.
Đây là hình thức tín dụng tiêu dùng trong đó người đi vay trả nợ (gồm số tiền
gốc và lãi) cho ngân hàng nhiều lần, theo những kỳ hạn nhắt định trong thời hạn cho
vay. Phương thức này được áp dụng cho những khoản vay có giá trị lớn hoặc thu
nhập định kỳ của người đi vay không đủ khả năng trả hết một lần số nợ vay.
Đối với loại hình này, các ngân hàng thường chú ý tới một số vấn đề sau:
a. Loại tài sản được tài trợ
Thiện chí trả nợ của người đi vay sẽ tốt hơn nếu tài sản hình thành từ vốn vay
đáp ứng được nhu cầu thiết yếu đối với họ lâu dài trong tương lai. Khi lựa chọn tài
sản để tài trợ, ngân hàng thường chú ý đến điều này, vì vậy ngân hàng thường chỉ
muốn tài trợ cho nhu cầu mua sắm những tài sản có thời hạn sử dụng lâu bền hay có
gía trị lớn. Vì với những loại tài sản như vậy, người tiêu dùng sẽ được hưởng những
tiện ích từ chúng trong một khoảng thời gian dài.
b. Số tiền trả trước.
Thông thường, ngân hàng yêu cầu người đi vay phải thanh toán trước một phần
giá trị cần mua sắm, số tiền này được gọi là số tiền trả trước, phần còn lại ngân hàng
sẽ cho vay. Số tiền trả trước cần phải đủ lớn để một mặt làm cho người đi vay nghĩ
rằng họ chính là chủ sở hữu của tài sản, mặt khác có tác dụng hạn chế rủi ro cho ngân

hàng. Một khi không cảm nhận được mình là chủ sở hữu của tài sản hình thành từ
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
7
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
tiền vay thì người đi vay có thể sẽ có thái độ miễn cưỡng trong việc trả nợ. Ngoài ra,
khi khách hàng không trả nợ, trong nhiều trường hợp, ngân hàng đành phải tiếp nhận
và phát mãi tài sản để thu hồi nợ. Hầu hết các tài sản đã qua sử dụng đều bị giảm giá
trị, tức là gía trị thị trường nhỏ hơn giá trị hạch toán của tài sản, cho nên số tiền trả
trước có một vai trò quan trọng giúp ngân hàng hạn chế rủi ro.
Số tiền trả trước thường phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Loại tài sản: Đối với các tài sản có mức độ giảm giá nhanh thì số tiền trả
trước nhiều, ngược lại với tài sản có mức độ giảm giá chậm thì số tiền trả trước ít.
- Thị trường tiêu thụ tài sản sau khi sử dụng: Tài sản sau khi đã sử dụng nếu
vẫn có thể tiếp tục được mua, bán dễ dàng thì số tiền trả trước có xu hướng thấp,
ngược lại nếu tài sản đã qua sử dụng mà khó tìm được thị trường tiêu thụ thì số tiền
trả trước có xu hướng cao hơn.
- Môi trường kinh tế.
- Năng lực tài chính của người đi vay.
b. Chi phí của khoản tín dụng
Đây là chi phí mà người đi vay phải trả ngân hàng cho việc sử dụng vốn. Chi
phí này bao gồm lãi vay và các chi phí khác có liên quan. Chi phí của khoản tín dụng
này phải trang trải được chi phí huy động vốn, chi phí hoạt động, rủi ro, đồng thời
mang lại một phần lợi nhuận thoả đáng cho ngân hàng.
c. Điều khoản thanh toán
Khi xác định các điều khoản liên quan đến việc thanh toán nợ của khách hàng,
ngân hàng thường chú ý tới một số vấn đề sau:
- Số tiền thanh toán mỗi định kỳ phải phù hợp với khả năng về thu nhập, trong
mối quan hệ hài hoà với các nhu cầu chi tiêu khác của khách hàng.
- Giá trị của tài sản tài trợ không được thấp hơn số tiền tài trợ chưa thu hồi.
- Kì hạn trả nợ phải thuận lợi cho việc trả nợ của khách hàng. Kỳ hạn trả nợ

thường theo tháng. Bởi lẽ, thông thường, nguồn trả nợ chính của người đi vay lương
được nhận hàng tháng.
- Thời hạn cho vay không nên quá dài. Thời hạn cho vay thường bị giới hạn
bởi thời hạn hoạt động của tài sản được tài trợ. Thời hạn cho vay quá dài dễ làm giá
trị tài sản giảm mạnh. Hơn nữa, khi thời hạn cho vay quá dài thì thiện chí trả nợ của
người đi vay cũng như việc thu hồi nợ thường gặp nhiều rắc rối.
Số tiền thanh toán cho mỗi định kỳ có thể được tính bằng một trong số các
phương pháp sau đây:
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
8
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Phương pháp gộp: Đây là phương pháp thường được áp dụng trong tín dụng
tiêu dùng trả góp, do tính chất đơn giản và dễ hiểu của nó. Theo phương pháp này,
trước hết lãi được tính bằng cách lấy vốn gốc nhân với lãi suất và thời hạn vay, sau
đó cộng gộp vào vốn gốc rồi chia cho số kỳ hạn phải thanh toán để tìm số tiền phải
thanh toán ở mỗi kỳ hạn trả nợ.
Phương pháp lãi đơn : Theo phương pháp này, vốn gốc người đi vay phải trả
từng kỳ được tính đều nhau, bằng cách lấy vốn gốc ban đâu chia cho số kỳ hạn thanh
toán. Còn lãi phải trả mỗi định kỳ được tính trên số tiền khách hàng thực sự còn thiếu
ngân hàng.
Phương pháp hiện giá: Theo phương pháp này, số tiền gốc và lãi mà người đi
vay phải trả được tính theo phương pháp hoàn trả theo niên kim.Ta có công thức:
a=
1)1(
)1(
−+
+
n
n
i

iiV

trong đó a: số tiền gốc và lãi phải trả theo từng kỳ nhất định.
V: số vốn gốc ban đầu
i: lãi suất cho vay
n: số kỳ hạn trả nợ
d. Vấn đề phân bổ lãi cho vay theo thời gian .
Khi sử dụng phương pháp gộp để tính lãi, các ngân hàng thường tiến hành phân
bổ lại phần lãi cho vay đã được tính. Việc phân bổ có thể được thực hiện theo định
kỳ gắn liền với các kỳ thanh toán hoặc cũng có thể được thực hiện theo quý hay theo
năm tài chính. Tuy nhiên, việc phân bổ lãi vay theo năm tài chính thường được các
ngân hàng áp dụng nhiều hơn.
e. Vấn đề trả nợ trước hạn
Thông thường, người đi vay được quyền thanh toán tiền vay trước hạn mà
không bị phạt. Nếu tiền trả góp được tính theo phương pháp lãi đơn và phương pháp
hiện giá thì vấn đề rất đơn giản, người đi vay phải thanh toán toàn bộ vốn gốc còn
thiếu và lãi của kỳ hạn hiện tại cho ngân hàng. Tuy nhiên, nếu tiền trả góp được tính
bằng phương pháp gộp thì vấn đề có phần phức tạp hơn. Vì theo phương pháp gộp,
lãi được tính dựa trên cơ sở giả định rằng tiền vay sẽ được khách hàng sử dụng cho
đến lúc kết thúc hợp đồng, cho nên nếu khách hàng trả nợ trước hạn thì thời hạn nợ
thực tế sẽ khác với thời hạn nợ gỉa định ban đầu và như vậy số tiền lãi
phải trả cũng có sự thay đổi. Trong trường hợp này ngân hàng thường áp dụng
các phương pháp giống như phân bổ lãi vay nói trên.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2.2.2. Tớn dng tiờu dựng phi tr gúp
Theo phng thc ny, tin vay c khỏch hng thanh toỏn cho ngõn hng
ch mt ln khi n hn. Thng thỡ cỏc khon tớn dng tiờu dựng phi tr gúp ch
c cp cho cỏc khon vay cú giỏ tr nh vi thi hn khụng di.

1.1.2.2.3. Tớn dng tiờu dựng tun hon
õy l cỏc khon tớn dng tiờu dựng trong ú ngõn hng cho phộp khỏch hng
s dng th tớn dng hoc phỏt hnh sộc c phộp thu chi da trờn ti khon vóng
lai. Theo phng thc ny, trong thi hn tớn dng c tho thun trc, cn c vo
chi tiờu v thu nhp kim c tng thi k, khỏch hng c ngõn hng cho phộp
c thc hin vic vay v tr n nhiu k mt cỏch tun hon, theo mt hn mc tớn
dng. Lói phi tr mi k cú th c tớnh da trờn mt trong ba cỏch sau:
- Lói c tớnh da trờn s d n ó c iu chnh: Theo phng phỏp ny,
s d n c dựng tớnh lói l s d n cui cựng ca mi k sau khi khỏch hng
ó thanh toỏn n cho ngõn hng.
- Lói c tớnh da trờn s d trc khi c iu chnh: Theo cỏch ny, s
d n c dựng tớnh lói l s d n mi k cú trc khi khon n c thanh
toỏn.
- Lói c tớnh trờn c s d n bỡnh quõn.
1.1.2.3 Cn c vo ngun gc ca khon n
1.1.2.3.1. Tớn dng tiờu dựng giỏn tip
Tớn dng tiờu dựng giỏn tip l hỡnh thc tớn dng trong ú ngõn hng mua cỏc
khon n phỏt sinh do nhng cụng ty bỏn l ó bỏn chu hng hoỏ hay dch v cho
ngi tiờu dựng.
ngân hàng
công ty bán lẻ
ngừơi tiêu dùng
(2) (4)(6)
(5)
(4)
(1)
(1): Ngõn hng v cụng ty bỏn l ký hp ng mua bỏn n. Trong hp ng,
ngõn hng thng a ra cỏc iu kin v i tng khỏch hng c bỏn chu, s
tin bỏn chu ti a v loi ti sn bỏn chu...
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A

10
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
(2): Công ty bán lẻ và người tiêu dùng ký kết hợp đồng mua bán chịu hàng hoá.
Thông thường, người tiêu dùng phải trả trước một phần giá trị tài sản.
(3): Công ty bán lẻ giao tài sản cho người tiêu dùng
(4): Công ty bán lẻ bán bộ chứng từ bán chịu hàng hoá cho ngân hàng
(5): Ngân hàng thanh toán tiền cho công ty bán lẻ.
(6): Người tiêu dùng thanh toán tiền trả góp cho ngân hàng
Tín dụng tiêu dùng gián tiếp có một số ưu điểm sau:
- TDTD gián tiếp tạo điều kiện để ngân hàng dễ dàng tăng doanh số cho vay
tiêu dùng
- TDTD gián tiếp cũng cho phép ngân hàng tiết kiệm và giảm bớt chi phí hoạt
động cho vay.
- Đây cũng là nguồn gốc của việc mở rộng quan hệ với khách hàng và các hoạt
động ngân hàng khác.
- Nếu áp dụng phương thức có truy đòi thì TDTD gián tiếp có độ an toàn cao
Bên cạnh những ưu điểm như trên, TDTD gián tiếp còn có một số nhược điểm :
- Ngân hàng không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mà chỉ được biết thông
qua công ty bán lẻ. Bên cạnh đó ta nhận thấy rằng, các công ty bán lẻ không
có chuyên môn sâu để thẩm định khách hàng một cách chi tiết và chính xác.
- Thiếu sự kiểm soát của ngân hàng khi công ty bán lẻ thực hiện việc bán chịu
hàng hoá cho người tiêu dùng.
- Các công ty bán lẻ thực hiện phương thức này không nhằm cấp tín dụng cho
khách hàng mà chỉ nhằm tăng doanh số bán hàng.
- Kỹ thuật nghiệp vụ trong TDTD gián tiếp có tính phức tạp cao.
Do những nhược điểm kể trên nên có rất nhiều ngân hàng không mặn mà với
TDTD gián tiếp. Còn những ngân hàng nào tham gia hoạt động này thì đều có các cơ
chế kiểm soát tín dụng chặt chẽ.
TDTD gián tiếp thường được thực hiện thông qua các phương thức sau đây:
Tài trợ truy đòi toàn bộ: Theo phương thức này, khi bán cho các ngân hàng các

khoản nợ mà người tiêu dùng đã mua chịu, công ty bán lẻ cam kết sẽ thanh toán cho
ngân hàng toàn bộ các khoản nợ nếu khi đến hạn người tiêu dùng không thanh toán
cho ngân hàng.
Tài trợ truy đòi hạn chế: Theo phương thức này, trách nhiệm của công ty bán lẻ
đối với các khoản nợ mà người tiêu dùng mua chịu không thanh toán chỉ giới hạn
trong một chừng mực nhất định, phụ thuộc vào các điều khoản đã được thoả thuận
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
11
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
giữa ngân hàng và công ty bán lẻ. Dưới đây là các thoả thuận thường gặp trong truy
đòi hạn chế:
- Công ty bán lẻ phải chịu trách nhiệm thanh toán một phần nợ trong trường
hợp nều người mua chịu không đủ tiền để trả trước một số tiền nhất định khi mua
hoặc khách hàng không đủ các tiêu chuẩn tín dụng do ngân hàng đề ra.
- Công ty bán lẻ cam kết chịu trách nhiệm cho toàn bộ số nợ đã bán chịu cho
đến khi ngân hàng thu hồi được một số lượng các khoản nợ nhất định đúng hạn.
- Toàn bộ trách nhiệm thanh toán nợ của công ty bán lẻ được giới hạn trong
phạm vi số tiền dự phòng ký gửi tại ngân hàng. Thường số tiền dự phòng được trích
từ chênh lệch giữa chi phí tài trợ mà công ty bán lẻ tính cho người mua chịu và chi
phí tài trợ mà ngân hàng tính cho công ty bán lẻ. Đây là trường hợp được các ngân
hàng áp dụng phổ biến nhất. Số tiền dự phong ký gửi tại ngân hàng có tác dụng hạn
chế rủi ro cho ngân hàng khi người mua chịu không trả hoặc trả nợ không đúng hạn.
- Toàn bộ trách nhiệm thanh toán nợ của công ty bán lẻ được giới hạn theo một
tỷ lệ nhất định so với tổng số nợ trong một thời hạn nhất định
Tài trợ miễn truy đòi: Theo phương thức này, sau khi bán các khoản nợ cho
ngân hàng, công ty bán lẻ không còn chịu trách nhiệm cho việc chúng có được
hoàn trả hay không. Phương thức này chứa đựng rủi ro cao cho ngân hàng nên chi phí
tài trợ thường được ngân hàng tính cao hơn so với các phương thức nói trên và các
khoản nợ được mua cũng được lựa chọn rất kỹ. Ngoài ra, chỉ có những công ty được
ngân hàng rất tin cậy mới áp dụng phương thức này.

Tài trợ có mua lại: Khi thực hiện TDTD gián tiếp theo phương thức miễn truy
đòi hoặc truy đòi một phần, nếu rủi ro xảy ra, người tiêu dùng không trả nợ thì ngân
hàng thường phải thanh lý tài sản để thu hồi nợ. Trong trường hợp này, nếu có thoả
thuận trước thì ngân hàng có thể bán trở lại cho công ty bán lẻ phần nợ mình chưa
được thanh toán, kèm với tài sản đã được đắc thụ trong một thời hạn nhất định.
1.1.2.3.2. Tín dụng tiêu dùng trực tiếp
TDTD trực tiếp là các khoản tín dụng tiêu dùng trong đó ngân hàng trực tiếp
tiếp xúc và cho khách hàng vay cũng như trực tiếp thu nợ từ họ.
(Sơ đồ trang sau)
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
ngân hàng
công ty bán lẻ
ngừơi tiêu dùng
(2) (4)(3)
(5)
(1)
(1): Ngõn hng ký kt hp ng tớn dng vi ngi tiờu dựng v cung cp th
tớn dng cho h.
(2): Khỏch hng dựng th tớn dng mua hng hoỏ
(3): Ngõn hng tr tin cho cụng ty bỏn l.
(4): Cụng ty bỏn l giao hng hoỏ cho khỏch hng
(5): Khỏch hng tr n cho ngõn hng
So vi TDTD giỏn tip, TDTD trc tip cú mt s u im sau:
- Trong TDTD trc tip, ngõn hng cú th tn dng c s trng ca cỏn b
tớn dng. Nhng ngi ny thng c o to chuyờn mụn v cú nhiu kinh
nghim trong lnh vc tớn dng cho nờn cỏc quyt nh tớn dng trc tip ca ngõn
hng thng cú cht lng cao hn so vi trng hp chỳng c quyt nh bi
cụng ty bỏn l. Ngoi ra, trong hot ng ca mỡnh, cỏn b tớn dng ngõn hng

thng cú xu hng chỳ trng n vic to ra cỏc khon tớn dng cú cht lng tt
trong khi cỏc nhõn viờn ca cụng ty bỏn l thng ch chỳ trng n doanh s bỏn
hng. Bờn cnh ú, ti cỏc im bỏn hng cỏc quyt nh tớn dng thng c a
ra vi vng v nh vy cú th cú nhiu khon tớn dng c cp ra mt cỏch khụng
chớnh ỏng. Hn na, trong mt s trng hp, do quyt nh nhanh chúng, cụng ty
bỏn l cú th t chi cp tớn dng i vi khỏch hng tt ca mỡnh. Nu nh ngi
cp tớn dng l ngõn hng thỡ iu ny cú th c hn ch.
- TDTD trc tip linh hot hn TDTD giỏn tip vỡ d cú s m phỏn gia
ngõn hng v khỏch hng ra quyt nh mt khon tớn dng vi lói sut, thi hn
phự hp vi c hai bờn.
- TDTD trc tip cú an ton cao vỡ ngõn hng trc tip thm nh v giỏm
sỏt tớn dng.
Ngoi nhng u im trờn cũn tn ti mt s nhc im:
- Vi phng thc ny ngõn hng thng khú tng doanh s cho vay.
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Ngân hàng khó mở rộng quan hệ tín dụng với khách hàng vì ngân hàng phải
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà cán bộ tín dụng của ngân hàng khó có thể đáp
ứng đủ số lượng.
- Với những lý do trên TDTD có chi phí cao.
1.1.3. Ý nghĩa của TDTD
Tín dụng tiêu dùng là một trong những nghiệp vụ cơ bản của nghiệp vụ tín dụng
ngân hàng, và là loại hình có cơ cấu dư nợ tương đối đáng kể trong tổng dư nợ tín
dụng của các NHTM ngày nay.
Xuất phát từ đặc điểm trên của tín dụng tiêu dùng, có thể thấy được tín dụng
tiêu dùng đóng một vai trò rất quan trọng.Cụ thể:
- Đối với ngân hàng:
• TDTD giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, từ đó làm tăng khả
năng huy động các loại tiền gửi cho ngân hàng.

• Tạo điều kiện giúp ngân hàng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, nhờ vậy
nâng cao thu nhập và phân tán rủi ro cho ngân hàng.
- Đối với người tiêu dùng
• TDTD tạo điều kiện đáp ứng kịp thời nhu cầu chi tiêu đặc biệt là những
nhu cầu chi tiêu mang tính cần thiết, kịp thời. Nhờ đó người tiêu dùng
được hưởng những tiện ích trước khi tích luỹ đủ tiền.
• TDTD là phương thức cải thiện mức sống của người tiêu dùng khi họ
chưa có đầy đủ khả năng thanh toán ở hiện tại.
- Đối với nền kinh tế.
• TDTD góp phần cải thiện đời sống dân cư
• Góp phần giảm chi phí giao dịch xã hội qua việc tiết kiệm chi phí và thời
gian cho cả ngân hàng và người sử dụng.
• Tạo điều kiện thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
• Do nếu TDTD nhằm tài trợ cho những chi tiêu về hàng hoá và dịch vụ
trong nước thì nó sẽ tạo điều kiện tốt cho việc kích cầu.
1.1.4. Sự cần thiết của việc phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dung
- Đối với người tiêu dùng
Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế, cùng với nó là sự cải thiện
đáng kể trong mức sống của dân cư, thì nhu cầu tiêu dùng của phần lớn bộ phận dân
cư đặc biệt là dân cư thành thị đang tăng lên rất nhiều với nhiều hình thức tiêu dùng
khác nhau. Thông qua nghiệp vụ tín dụng tiêu dùng, các ngân hàng đã đáp ứng phần
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
no nhu cu chi tiờu ca ngi dõn, giỳp cho h c hng nhng tin ớch trc khi
tớch lu tin v c bit quan trng hn nú rt cn thit cho nhng trng hp khi
cỏ nhõn cú cỏc nhu cu chi tiờu mang tớnh cp bỏch.
Ngy nay, khi xó hi ngy cng phỏt trin i sng ngy cng c nõng cao
thỡ con ngi cng cú quyn ũi hi cao hn trong vic ci thin cuc sng ca mỡnh.
Nu trc kia, ch cn "n no, mc m" thỡ ngy ny chỳng ta ai cng mong mun

c "n ngon, mc p". õy l mt yờu cu chớnh ỏng v l tt yu trong iu
kin cuc sng bõy gi.
Nm bt c nhu cu ngy cng tng ca ngi tiờu dựng nhng kh nng
thanh toỏn thỡ cú hn , cỏc NHTM luụn tỡm mi cỏch tho món nhu cu cho khỏch
hng, thc hin phỏt trin th trng sn phm TDTD sẽ giúp ngân hàng thoả mãn tối
đa các yêu cầu hợp lý của khách hàng về khối lợng tín dụng tiêu dùng.
Rõ ràng vic phỏt trin th trng TDTD vn s em n li ớch tt nht cho
ngi tiờu dựng.
- i vi cỏc NHTM
Trong nn kinh t th trng, cnh tranh l mt iu khụng th trỏnh khi.
cú th ng vng v tn ti trong mt mụi trng cnh tranh y khc nghit ũi hi
mi NHTM phi cú chin lc kinh doanh phự hp , mt mt tn dng cỏc thi c,
mt khỏc phi to ra u th so vi i th cnh tranh ca mỡnh.
Chớnh vỡ lý do trờn, mi NHTM luụn tỡm cỏch a dng hoỏ hot ng kinh
doanh v tớn dng tiờu dựng c xỏc nh l mt trong nhng nghip v to u th
cnh tranh cho ngõn hng.
Vi phng chõm hot ng "khỏch hng l thng " , cỏc NHTM luụn tỡm
mi cỏch tho món ti a nhu cu ca khỏch hng cng nh tng cng cỏc mi
quan h vi khỏch hng. iu ny cú th c thc hin mt cỏch hiu qu khi cỏc
NHTM phỏt trin th trng sn phm tín dụng tiêu dùng.
Một lý do nữa khiến cho việc phỏt trin th trng sn phm tớn dng tiờu
dựng l cn thit, ú l vỡ hot ng kinh doanh ngõn hng luụn cha ng nhiu ri
ro. cú th gim thiu ri ro, cỏc NHTM luụn tỡm mi cỏch a dng hoỏ hot
ng kinh doanh cng nh a dng hoỏ cỏc sn phm dch v cung ng cho khỏch
hng. T ú giỳp ngõn hng tng sc mnh trong cnh tranh.
Cui cựng, mt iu d dng nhn thy l cựng vi vic phỏt trin th trng
sn phm TDTD, cỏc NHTM khụng ch ti a hoỏ li ớch ca khỏch hng m cũn
giỳp ngõn hng thc hin c mc tiờu ti a hoỏ li nhun .
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
15

Chuyên đề tốt nghiệp
- i vi s phỏt trin ca nn kinh t
Phỏt trin th trng sn phm tớn dng tiờu dựng khụng ch em li li ớch
cho ngi tiờu dựng m nú cũn em li li ớch cho nn kinh t. Nu TDTD c ti
tr cho nhng nhu cu chi tiờu v hng hoỏ, dch v trong nc thỡ nú cú tỏc dng
kớch cu, mt mt ci thin i sng dõn c, mt khỏc to iu kin thỳc y tng
trng kinh t. Hn na, nú cũn gúp phn gim chi phớ giao dch trong ton xó hi.
ú l cha k n vic dch v ny vi nhng tin ớch thanh toỏn khụng dựng tin
mt s ci thin mụi trng tiờu dựng, xõy dng nn vn minh thanh toỏn, gúp phn
to c s Vit Nam ho nhp vi cng ng phỏt trin quc t.
Xut phỏt t nhng lý do trờn, cú th thy c rng phỏt trin th trng
sn phm TDTD cng l mt yờu cu khỏch quan ca nn kinh t. tín dụng tiêu dùng
cng là một yêu cầu khách quan của nền kinh tế.
1.2. Lý lun v k hoch phỏt trin th trng sn phm
1.2.1. Khỏi nim chung v k hoch húa.
Kế hoạch hoá là hoạt động có hớng đích của Chính phủ, của các doanh nghiệp
hay hộ gia đình nhằm đạt đợc những mục tiêu đã định. Chức năng chủ yếu của kế
hoạch hoá là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể
huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã
định để tạo nên một cơ cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các
yếu tố trên tổng thể. Trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các
đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên các
mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hớng đi trong thời
gian sắp tới, nó là cơ sở để xem xét đến các hoạt động khác của doanh nghip nh:
ti chớnh, vn, th trng, khỏch hng, moi trng kinh doanh v vi mi s thay
i thỡ doanh nghip cú cỏch ng phú nh th no vi mi thay i ú. Do vy hin
nay vai trũ ca k hoch hoỏ khụng gim i m cng c tng cng nh mt cụng
c, mt yu t t chc v qun tr cỏc hot ng kinh doanh ca doanh nghip cú
hiu qu.
Trong nn kinh t quc dõn k hoch hoỏ cú th chia lm hai loi: mt l k

hoch kinh t xó hi (k hoch v mụ) l k hoch ca Chớnh ph, õy l k hoch
nh hng, hng dn cho s phỏt trin v nhng cõn i ln ca nn kinh t quc
dõn. K hoch ny phi va m bo thun li cho sn xut kinh doanh, va m bo
thng nht gi tng trng kinh t vi cụng bng, n nh v tin b xó hi. Hai l k
hoch kinh doanh ca cỏc doanh nghip( k hoch vi mụ), k hoch ny do cỏc doanh
nghip t xõy dng v t thc hin trờn nh hng ca k hoch v mụ da trờn
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
ngun lc ca doanh nghip v th trng ca doanh nghip. K hoch vi mụ phi t
mc tiờu: va m bo nhu cu v hng hoỏ hoc dch v ca xó hi va m bo
cho doanh nghip t c li nhun tỏi u t.
Cụ thể, căn cứ vào tiêu thức thời gian thì kế hoạch kinh doanh có thể chia
thành: k hoch di hn, k hoch trung hn v k hoch 1 nm
- Kế hoạch dài hạn: Có thể coi đây nh là một chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó định hớng cho mọi hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian tơng
đối dài và bao gồm hệ thống những mục tiêu, chính sách, biện pháp thực hiện những
mục tiêu dó của doanh nghiệp.
- Kế hoạch trung hạn: Thòng có thời gian 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng trình
trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực
mục tiêu, chính sách và giải pháp đựoc hoạch điịnh trong chiến lợc đã chọn.
- Kế hoạch 1 năm: Kế hoạch này cụ thể những mục tiêu, phơng hớng hoạt động
của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Có thể nói, đây là kế hoạch điều hành, bao
gồm cả việc thiết lập các cân đối, cụ thể trên cơ sở nghiện cứu, dự báo thị trờng mà
điều chỉnh các kế hoạch tiếp theo.
1.2.2. C s cho k hoch phỏt trin sn phm.
Ngõn hng thng mi l mt t chc kinh doanh tin t, mc tiờu ca ngõn
hng l ti a hoỏ li nhun trờn c s ti a hoỏ li ớch ca khỏch hng. Chớnh vỡ l
ú, trong quỏ trỡnh cung ng sn phm, dch v ca mỡnh cho khỏch hng, mt vic
lm quan trng v cn thit l xỏc nh c mc ớch ca vic cung ng sn phm,

dch v v ng thi phi ỏnh giỏ c sn phm dch v m mỡnh cung ng thụng
qua cỏc ch tiờu ỏnh giỏ c th.
Do ú, phỏt trin sn phm TDTD cú th c cn c da trờn cỏc ch tiờu sau:
1.2.2.1. Ch tiờu phn ỏnh doanh s TDTD
- Doanh s cho vay: L tng s tin ngõn hng cho vay trong k, nú phn ỏnh
mt cỏch khỏi quỏt v hot ng tớn dng ca ngõn hng trong mt thi k nht nh,
thng tớnh theo nm ti chớnh.
- Ch tiờu phn ỏnh s tng trng doanh s tuyt i
Giỏ tr tng trng = Tng doanh s - Tng doanh s
doanh s tuyt i TDTD nm (t) TDTD nm (t-1)
ý ngha: Ch tiờu ny cho bit doanh s TDTD nm t tng so vi nm (t-1) v s
tuyt i l bao nhiờu.
- Ch tiờu phn ỏnh s tng trng doanh s tng i
Giỏ tr tng trng doanh s tuyt ix100%
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
17
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Giá trị tăng trưởng = ____________________________
doanh số tương đối Tổng doanh số TDTD năm (t-1)
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng doanh số TDTD năm t so
với năm (t-1).
- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về tỷ trọng
Tổng doanh số TDTDx100%
Tỷ trọng = _______________________________
Tổng doanh số của hoạt động tín dụng
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết doanh số của hoạt động TDTD chiếm tỷ lệ bao
nhiêu trong doanh số của toàn bộ hoạt động tín dụng của ngân hàng.
1.2.2.2. Chỉ tiêu phản ánh dư nợ TDTD
- Dư nợ TDTD:
Là số tiền mà khách hàng đang nợ ngân hàng tại một thời điểm, chỉ tiêu này

thường được sử dụng kết hợp với chỉ tiêu doanh số cho vay nhằm phản ánh tình hình
mở rộng TDTD của ngân hàng.
- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng dư nợ tuyệt đối
Giá trị tăng trưởng = Tổng dư nợ - Tổng dư nợ
dư nợ tuyệt đối TDTD năm (t) TDTD năm (t-1)
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết dư nợ năm t tăng so với năm (t-1) về số tuyệt đối
là bao nhiêu.
- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng dư nợ tương đối
Giá trị tăng trưởng Giá trị tăng trưởng dư nợ tuyệt đối x100%
dư nợ tương đối = ____________________________________
Tổng dư nợ TDTD năm (t-1)
ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng trưởng dư nợ TDTD năm t so với
năm (t-1).
- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về tỷ trọng
Tổng dư nợ TDTD x 100%
Tỷ trọng = _______________________________
Tổng dư nợ của hoạt động tín dụng
ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết dư nợ của hoạt động TDTD chiếm tỷ lệ bao nhiêu
trong dư nợ của toàn bộ hoạt động tín dụng của ngân hàng, đồng thời so sánh tỉ trọng
này năm sau so với năm trước. Từ đó giúp cho ngân hàng có những định hướng cụ
thể trong việc mở rộng TDTD.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2.2.3. Ch tiờu phn ỏnh s lng v s lt khỏch hng
- S lng khỏch hng: L tng s khỏch hng thc hin giao dch vi ngõn
hng. Trong hot ng TDTD, s lng khỏch hng th hin s cỏc khon vay tiờu
dựng m ngõn hng cp cho khỏch hng.
- Ch tiờu phn ỏnh s tng trng v s lng khỏch hng
Mc tng, gim = S lng khỏch hng - S lng khỏch hng

s lng khỏch hng nm (t) nm (t-1)
ý ngha: Ch tiờu ny cho bit s lng khỏch hng nm (t) tng gim so vi
nm (t-1) l bao nhiờu. Qua ú giỳp cho vic ỏnh giỏ kh nng m rng quy mụ v
i tng khỏch hng ti ngõn hng.
- S lt khỏch hng:
L s ln mt khỏch hng n giao dch vi ngõn hng trong mt nm. Trong
hot ng TDTD, s lt khỏch hng th hin s ln khỏch hng n ngõn hng
thc hin vay tiờu dựng. Ch tiờu ny cho bit mc tớn nhim ca khỏch hng i
vi ngõn hng.
Nhng ch tiờu trờn phn no phn ỏnh s a dng v loi hỡnh TDTD ti ngõn
hng, qua ú cho thy kh nng phỏt trin th trng sn phm quy mụ cng nh
phm v hot ng TDTD ti ngõn hng. õy ng thi cng l mt ch tiờu quan
trng , phn ỏnh s a dng v i tng khỏch hng n thc hin giao dch TDTD
ti ngõn hng.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hởng đến việc phỏt trin th trng tín dụng tiêu
dùng.
thc hin vic phỏt trin th trng sn phm TDTD cn xem xột nhng
nhõn t nh hng ti nú, t ú cú nhng ỏnh giỏ mt cỏch chớnh xỏc hn.
1.2.3.1 Nhng nhõn t v mụ
Bao gm cỏc yu t tng quỏt nh kinh t, chớnh tr, phỏp lut, vn hoỏ xó hi,
dõn s...Tuy nhiờn, trong hot ng kinh doanh ngõn hng cú mt s cú yu t nh
hng mnh m v trc tip , chớnh vỡ l ú chỳng ta s xem xột mt cỏch k lng
hn.
- Mụi trng kinh t
Mụi trng kinh t c phn ỏnh qua cỏc giai on ca chu k kinh t, tc
tng trng ca GDP, t l lm phỏt, trin vng cỏc ngnh ngh kinh t s dng vn
ca ngõn hng, mc n nh ca giỏ c, t l tht nghip...Chớnh nhng yu t ny
Phan Thùy Tâm - KTPT 48A
19
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

phản ánh tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường
hàng hoá khác nhau. Nhờ đó giúp ngân hàng có được nguồn thông tin đáng kể trong
việc xác định quy mô của việc mở rộng TDTD.
- Môi trường văn hoá- xã hội
Môi trường văn hoá- xã hội bao gồm nhiều vấn đề mang tính lâu dài và có tác
động đáng kể đến tín dụng tiêu dùng như văn hoá tiêu dùng, thói quen sử dụng các
sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tập quán tiết kiệm, đầu tư, kỳ vọng cuộc sống, niềm tin
tín ngưỡng...Nắm bắt các vấn đề về văn hoá xã hội là một điều khó khăn nhưng lại có
giá trị lớn đối với các ngân hàng khi xem xét việc mở rộng tín dụng tiêu dùng bởi lẽ
các quyết định tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc phần lớn vào thói quen tâm lý,
trình độ văn hoá, lối sống cộng đồng...
- Môi trường dân số
Bao gồm cơ cấu dân số theo độ tuổi, giới tính, thu nhập... Đây là một trong
những yếu tố được các nhà hoạch định chiến lược của ngân hàng rất quan tâm. Bởi lẽ
con người tạo ra thị trường, quy mô và tốc độ tăng dân số cho biết quy mô và tốc độ
tiêu thụ trên thị trường. Chính những nguồn thông tin này đóng vai trò đáng kể đối
với ngân hàng trong việc mở rộng tín dụng tiêu dùng.
- Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng
đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Đây được coi là yếu
tố tạo khả năng cạnh tranh cho các ngân hàng, do vậy cần phải nắm bắt nhanh chóng
xu hướng công nghệ mới để không bị lạc hậu và mất lợi thế trong cạnh tranh.
- Môi trường chính trị, pháp lý
Hoạt động ngân hàng có liên quan tới hệ thống lưu chuyển tiền tệ quốc gia, do
đó cần có sự kiểm soát chặt chẽ hơn về phương diện pháp luật và chính sách. Chính
yếu tố này có tác động mạnh đến tín dụng tiêu dùng của ngân hàng, bởi một môi
trường chính trị ổn định sẽ tạo ra môi trường đầu tư an toàn, tạo lòng tin cho dân
chúng. Hơn nữa, một môi trường pháp lý với những chính sách phù hợp lòng dân sẽ
tạo điều kiện cho các hoạt động kinh tế trong diễn ra trong nước một cách nhanh
chóng và thuận tiện, cụ thể là hoạt động tiêu dùng của dân chúng và hoạt động tín

dụng của ngân hàng.
3.2. Những nhân tố vi mô
Bao gồm các nhân tố khách quan từ phía khách hàng và các nhân tố chủ quan từ
phía ngân hàng, cụ thể:
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
20
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Những nhân tố khách quan:
• Năng lực pháp lý
Là điều kiện đảm bảo giá trị pháp lý trong việc ký kết hợp đồng, là cơ sở để bảo
vệ quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra tranh chấp. Với khách hàng là cá nhân, họ được
coi là có năng lực pháp lý khi có năng lực hành vi dân sự và năng lực pháp luật dân
sự. Nếu một hợp đồng tín dụng được ký kết bởi những người không có đủ năng lực
pháp lý thì sẽ không thu hồi được nợ và tiềm ẩn rủi ro cho chính ngân hàng.
• Uy tín của khách hàng
Uy tín của khách hàng đóng vai trò quan trọng, bởi nó quyết định sự sẵn lòng
trả nợ của khách hàng, là cơ sở tạo ra lòng tin đối với ngân hàng. Với khách hàng là
cá nhân, uy tín được quyết định bởi tư cách đạo đức. Tư cách đạo đức của khách
hàng phản ánh sự trung thực, lòng tin và đặc biệt là thiện chí trả nợ của khách hàng.
Mặc dù đây là yếu tố khó xác định nhưng luôn được các ngân hàng quan tâm và tìm
hiểu cặn kẽ.
• Khả năng tài chính
Là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định tín dụng của ngân hàng, bởi
lẽ khả năng tài chính của khách hàng cho biết tính độc lập, tự chủ của khách hàng
trong việc trả nợ. Một khách hàng có khả năng tài chính lành mạnh sẽ đảm bảo an
toàn cho ngân hàng bởi đó là một khoản vay có hiệu quả, nhưng nếu một khách hàng
với khả năng tài chính yếu kém sẽ tiềm ẩn rủi ro cho ngân hàng. Đối với hoạt động
tín dụng tiêu dùng, ngân hàng luôn quan tâm tới nguồn trả nợ của khách hàng như
tính ổn định của các khoản thu nhập, tài sản có thuộc sở hữu của khách hàng hay
không...Đây là những căn cứ để ngân hàng đưa đến quyết định cho vay đối với khách

hàng.
• Bảo đảm tín dụng
Được coi là nguồn thu nợ thứ hai khi nguồn thu nợ thứ nhất không thể thanh
toán được. Việc thực hiện bảo đảm tín dụng chỉ áp dụng đối với những khách hàng
mà mức độ tin cậy chưa đảm bảo hay nói cách khác là chưa đủ tiêu chuẩn cần thiết
để ra quyết định cho vay. Bảo đảm tín dụng có tác dụng: Một mặt, giảm tổn thất cho
ngân hàng khi khách hàng vì một lý do nào đó không thanh toán được nợ cho ngân
hàng, mặt khác là động lực thúc đẩy khách hàng thực hiện nghĩa vụ trả nợ của mình.
Như vậy, mục đích của bảo đảm tín dụng là nhằm hạn chế rủi ro trong hoạt động kinh
doanh của ngân hàng chứ không phải là cơ sở quyết định cho vay.
- Các nhân tố chủ quan
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
21
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
• Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp
Một chính sách tín dụng phù hợp nghĩa là chính sách tín dụng đó phải đảm bảo
phù hợp với mục tiêu và năng lực của ngân hàng.Thực tế, tín dụng tiêu dùng là một
mảnh đất đầy tiềm năng, bởi vậy ngân hàng cần coi tín dụng tiêu dùng là chiến lược
kinh doanh của mình . Việc xây dựng một chính sách tín dụng riêng cho mục đích
này cùng với những đường lối phát triển cụ thể sẽ giúp ngân hàng trong việc phân bổ
và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý và có hiệu quả. Bởi lẽ, nếu chính sách tín dụng
mà linh hoạt, hợp lý thì nó sẽ giúp ngân hàng trong việc mở rộng TDTD, và ngược lại
nếu chính sách tín dụng cứng nhắc sẽ gây cản trở cho chính ngân hàng. Do vậy, điều
quan trọng là một chính sách tín dụng hợp lý sẽ định hướng hoạt động cho ngân hàng
theo đúng mục tiêu đã đề ra.
• Về mặt kỹ thuật nghiệp vụ
Một chính sách tín dụng phù hợp chưa đủ mà bản thân ngân hàng cần thực hiện
tốt các quy định, quy chế trong hệ thống như việc thực hiện các biện pháp hạn chế rủi
ro, thực hiện tốt việc bảo đảm tín dụng, các quy định về việc cho vay đối với khách
hàng, tổ chức tốt công tác giám sát tín dụng và thu thập thông tín. Ngoài ra ngân hàng

cần chú ý tới việc giảm thiểu những thủ tục rườm rà , phức tạp trong kỹ thuật và thủ
tục thẩm định, nhằm tạo điều kiện cho khách hàng nhanh chóng thực hiện khoản vay,
cũng như tạo điều kiện nâng cao tính hiệu quả và chất lượng của quy trình tín dụng
trong ngân hàng.
• Thông tin tín dụng
Đối với hoạt động tín dụng, lòng tin đóng vai trò rất quan trọng, nó được coi là
một trong những cơ sở để thiết lập quan hệ tín dụng. Chính vì lẽ đó, việc tìm hiểu
những thông tin có liên quan đến khách hàng là rất cần thiết. Một mặt, nó giúp ngân
hàng nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, mặt khác nó giúp ngân hàng hạn
chế được rủi ro đối với những khoản vay có nguy cơ vỡ nợ tiểm ẩn. Trong hoạt động
TDTD, thông tin về khách hàng luôn được ngân hàng quan tâm và đánh giá cao. Do
đó, thông tin tín dụng phải chính xác, kịp thời cũng như mức độ trung thực phải cao.
• Đạo đức của cán bộ tín dụng
Ngân hàng cần chú trọng đến việc đào tạo và nâng cao trình độ nghiệp vụ của các
cán bộ tín dụng, đặc biệt là luôn đề cao đạo đức nghề nghiệp của các cán bộ tín dụng.
Bởi lẽ nếu một cán bộ tín dụng không có đạo đức nghề nghiệp thì dù trình độ chuyên
môn của họ có giỏi đến mấy cũng trở thành vô nghĩa.
Đây là một yếu tố rất quan trọng, bởi lẽ hình ảnh cũng như uy tín của mỗi ngân
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
22
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
hàng được thể hiện qua văn hoá kinh doanh của ngân hàng mà cụ thể ở đây là hình
ảnh và đạo đức của các nhân viên ngân hàng, các cán bộ tín dụng. Chính họ mới là
người trực tiếp làm việc với khách hàng và cũng chính họ là người gây nên ấn tượng
về ngân hàng đối với khách hàng. Một đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng động;
những cán bộ tín dụng có trình độ chuyên môn cao với đạo đức nghề nghiệp chân
chính sẽ là yếu tố tạo nên thành công cho ngân hàng.
• Vốn của ngân hàng
Vốn của ngân hàng đóng một vai trò quan trọng, nó là cơ sở để ngân hàng tiến
hành mọi hoạt động kinh doanh đồng thời là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh

của mỗi ngân hàng.Vốn của ngân hàng bao gồm vốn huy động và vốn tự có. Khi xây
dựng bất kỳ chính sách kinh doanh nào, cụ thể là chính sách tín dụng, các NHTM
luôn phải căn cứ vào mục tiêu và khả năng của mình cụ thể là nguồn vốn của ngân
hàng. Chính vì vậy , để có thể mở rộng TDTD , một điều cần thiết là ngân hàng phải
có vốn và xác định một lượng vốn phù hợp cho hoạt động này.
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
23
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
CHƯƠNG 2. TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN HÀNG SACOMBANK
VÀ KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TDTD CỦA CHI NHÁNH
ĐỐNG ĐA
2.1. Một số nét khái quát của Chi nhánh Ngân hàng Sacombank Đống Đa.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Sacombank là một ngân hàng TMCP nằm trong hệ thống các ngân hàng thương
mại Việt Nam, chịu sự kiểm tra và giám sát của Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam.
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín, tên giao dịch là Sacombank, được
thành lập và hoạt động theo giấy phép số 0006/NH-CP ngày 05/12/1991 do Ngân
hàng Nhà nước cấp trên cơ sở sát nhập 4 tổ chức tín dụng là : Ngân hàng phát triển
kinh tế Gò Vấp, HTX Tín dụng Lữ Gia, Tân Bình và Thành Công, với nhiệm vụ
chính là huy động vốn, cấp tín dụng và thực hiện các dịch vụ Ngân hàng. Được chính
thức hoạt động từ ngày 21/12/1991, ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín là một
trong những ngân hàng TMCP đầu tiên ở Việt Nam.
CN NH Sacombank Đống Đa là thành viên trực thuộc của Ngân hàng TMCP
Sài gòn Thương Tín được thành lập từ tháng 7 năm 2006, hoạt động theo luật các tổ
chức tín dụng và điều lệ của NH TMCP Sài Gòn Thương Tín, có trụ sở chi nhánh tại
số 360 Tây Sơn - Quận Đống Đa- TP Hà Nội.
Cho đến nay ngân hàng hoạt động với 3 PGD trực thuộc là PGD Kim Liên,
PGD Khương Mai, PGD Hà Tây và trong thời gian tới sẽ mở thêm hai PGD là PGD
Hào Nam và PGD Văn Quán. Ngoài ra còn có 01 quầy tại Công ty CK Hải Phòng,
góp phần quảng bá thương hiệu, tăng lợi thế cạnh tranh của Sacombank với các Ngân

hàng trên địa bàn
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
24
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1.2: Mô hình quản lí chi nhánh

2.1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
- Giám đốc, phó giám đốc:
Thực hiện công tác quản lý hoạt động của chi nhánh trong phạm vi phân cấp
quản lý.
Tổ chức quản lý kinh doanh cho toàn chi nhánh
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh của chi nhánh.
- Tổ chức công tác marketing tại chi nhánh cho phù hợp với chiến lược
marketing của chi nhánh trên địa bàn.
- Phòng dịch vụ khách hàng:
Phòng dịch vụ khách hàng là đơn vị kinh doanh thuộc bộ máy tổ chức của chi
nhánh Sacombank Đống Đa, phòng được chia làm ra thành bộ phận tín dụng Doanh
Phan Thïy T©m - KTPT 48A
25
Giám đốc
Phó giám đốc
Bộ phận Quỹ chính
Bộ phận Kiểm soát
tín dụng
Bộ phận Quản lý nợ
Bộ phận Dịch vụ và
tiền gửi
Bộ phận Thanh toán

quốc tế
Bộ phận tín dụng cá
nhân
Bộ phận Tín dụng
doanh nghiệp
Tổ hành chính
quản trị
Phòng Kế toán
và quỹ
Phòng Quản lý
tín dụng
Phòng Dịch vụ
khách hàng
Bộ phận Tổng hợp
Phòng giao
dịch