GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỤC LỤC
I. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman và luật sư
George Ross............................................................................................3
1. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman.......................3
2.Giới thiệu về luật sư George Ross.......................................................3
II. Tình huống kinh doanh và phân tích tình huống.............................4
1.Tình huống kinh doanh.......................................................................4
2.Phân tích tình huống............................................................................6
2.1 Tố chất của Sol Goldman và nhà môi giới được thể hiện trong
thương vụ................................................................................................6
2.1.1 Tố chất của Sol Goldman................................................................6
2.1.2. Tố chất của nhà môi giới...............................................................6
2.2 Các qui tắc về đàm phán kinh doanh được thể hiện trong thương vụ7
2.3 Phong cách đàm phán được thể hiện trong thương vụ......................7
2.4 Chiến lược đàm phán được áp dụng trong thương vụ.......................8
2.5 Các thủ thuật được thể hiện trong cuộc đàm phán............................8
III. Bài học rút ra..................................................................................10
GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Nhà đầu tư bất động sản Sol
Goldman
Luật sư George Ross
2
I. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman và luật
sư George Ross
1. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman
Nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman (1917-1987)là một nhà đầu tư bất
động sản nổi tiếng người Mỹ.
Ông đã thể hiện tài kinh doanh bất động sản của mình khi mua cho mình
một bất động sản đầu tiên năm 16 tuổi,
Năm 1987 khi qua đời, ông đã xây dựng được cho mình một đế chế bất

động sản tư nhân thực sự với hơn 600 tòa nhà trị giá 1 tỷ đô la.
Ông vừa là một nhà kinh doanh vừa là một nhà từ thiện lớn
2.Giới thiệu về luật sư George Ross
George H.Ross ( sinh ngày 6 tháng một, 1928) là Phó Chủ tịch và cố vấn
cấp cap của Trump Organization. Ông có lẽ được biết đến nhiều nhất với vai trò
là một trong hai cố vấn của Donald Trump trên chương trình truyền hình thực tế
của NBC : “The Apprentice”, “Carolyn Kepcher”…
Trong cuộc phỏng vấn vào tháng 3 năm 2004 với USA today, Ross cho biết
ông đã được biết đến Trump từ những năm 1970, khi ông còn là một luật sư
trong một công ty mà Trump đã đàm phán một thỏa thuận. Họ trở thành bạn,
Ross đã đại diện cho Trump trong một số giao dịch bất động sản lớn vào những
năm 1980 và 1990.
Ross đã học ở đại học Clemson và đại học Brooklyn, có bằng luật của
trường luật Brooklyn. Ông có giấy phép hành nghề luật vào năm 1953. Ông đã
sống ở Long Island, kết hôn và có hai con với 3 cháu. Ông thích quần vợt, chơi
gôn và dạy các khóa học cho đàm phán và giao dịch bất động sản tại đại học
New York. Ông là tác giả của hai cuốn sách “Trump với chiếc lược bất động
sản” và “Phong cách đàm phán Trump”.
3
II. Tình huống kinh doanh và phân tích tình huống
1.Tình huống kinh doanh
Năm 1962, Khi George Ross còn là một chuyên gia tư vấn cho Sol
Goldman và Alex Dilorenzo Jr – họ được biết đến như những nhà bất động sản
năng nổ nhất, mỗi ngày họ nhận được hàng tá danh sách bất động sản chào bán.
Một phần công việc của George là kiểm tra các bản chào bán bất động sản và
lấy ý kiến của Sol.
Một hôm, có một người môi giới già ăn mặc nhếch nhác đến văn phòng và
đưa cho George một bản danh sách nhàu nát chào bán khu chung cư ở Brooklyn
Heights mà chủ khu nhà đã xây dựng và sở hữu nó trên 40 năm. Giá chào bán là
860.000 đô la – một khoản tiền lớn vào thời đó. George không biết giá đó là cao

hay thấp nhưng ông biết rõ Brooklyn Heights là một khu nhiều người mong
muốn. Vì vậy ông mang tờ danh sách đến cho Sol và nói:
- Sol, tôi nghĩ ông già đó chỉ là một người “tầm thường” và tôi nghi ngờ
việc ông ta có thể mang lại một cái gì đó có giá trị. Nhưng tôi nghĩ ông cũng nên
biết về tờ danh sách này.
- George, anh hãy kiểm tra xem người môi giới đó đã chào giá khu nhà
chung cư đó cho bao nhiêu người. – Sol nói sau khi xem lướt qua bản danh sách.
- Ông ta biết ngài là người mua bất động sản số một ở Brooklyn nên ngài là
người đầu tiên nên biết về bản chào giá này – George nói.
- Tôi biết mọi thứ về khu bất động sản này, kiểu căn hộ, giá thuê, việc nó
được xây dựng và hoạt động như thế nào, và tôi đã bí mật tìm cách mua nó
nhưng không được. Nếu bản chào giá này được tung ra ngoài thị trường, một
cuộc chiến về giá sẽ nổ ra và tôi muốn bằng mọi giá tránh điều đó. Hãy ra ngoài
và nói với người môi giới rằng vị khách hàng kì quặc của anh sẽ trả mức giá
1.000.000 đo la cho khu bất động sản đó.
4
- Sol Goldman, họ chỉ yêu cầu 860.000 đô la và ta có thể mua khu bất
động sản với mức giá 825.000 đô la, tại sao ngài lại đưa ra mức giá 1.000.000
đô la?
Sol yêu cầu George làm theo hướng dẫn. George liền biện minh:
- Tôi phải làm thế nào để người môi giới có thể hiểu được một lời trả giá
cao như vậy.
Sol nói:
- George yêu quí, anh là một luật sư và anh hãy sáng tạo.
Luật sư George Ross quay trở lại chỗ người môi giới đang còn ngồi chờ
trong phòng và nói:
- Khách hàng của tôi thích khu bất động sản đó những vấn đề là giá đó quá
thấp.
Cho rằng mình nghe nhầm, người môi giới nói:
- Các ông có thể mua được nó với mức giá 820.000 đô la nếu các ông

nhanh chân.
- Ông nhầm rồi, khách hàng của tôi sẽ không quan tâm đến khu bất động
sản đó trừ phi ông ra giá 1.000.000 đô la
- Sao lại có người muốn trả 1.000.000 đô la cho một mảnh đất mà ông ta
có thể mua được với giá 860.000 đô la? – Người môi giới hoang mang.
- Khách hàng của tôi là một triệu phú rất kỳ cục, ông ấy cho rằng bất kỳ
thứ gì có giá thấp hơn 1.000.000 đô la sẽ không xứng với ông ấy. Vì vậy mà nếu
ông quay trở lại đây với hợp đồng ghi rõ giá bán là 1.000.000 đô la, tôi sẽ được
quyền kí và sẽ ngay lập tức đưa cho ông khoản đặt cọc 100.000 đô la. Nhưng tôi
khuyên ông hãy nhanh chân lên trước khi khách hàng của tôi đổi ý.
Người môi giới quay trở lại vào ngày hôm sau với bản hợp đồng. George
đã ký vào bản hợp đồng và đưa cho ông ta tiền đặt cọc. Điều đáng ngạc nhiên là
5