Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang

Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
MÄÜT SÄÚ BIÃÛN PHẠP NHÀỊM ÂÁØY MẢNH XÚT KHÁØU
THU SN VO THË TRỈÅÌNG M TẢI CÄNG TY CHÃÚ
BIÃÚN V XÚT KHÁØU THU SN TH QUANG
PHÁƯN I. NHỈỴNG VÁÚN ÂÃƯ L LÛN CHUNG VÃƯ HOẢT
ÂÄÜNG XÚT KHÁØU
I.Xút kháøu v vai tr ca hoảt âäüng âáøy mảnh xút kháøu
1. Khại niãûm v âàûc âiãøm xút kháøu
a.Khại niãûm: Xút kháøu hng hoạ l hçnh thỉïc âáưu tiãn ca
quạ trçnh thám nháûp thë trỉåìng qúc tãú thäng qua hoảt âäüng tiãu
thủ nhỉỵng hng hoạ âỉåüc sn xút åí trong nỉåïc ra thë trỉng bãn
ngoi.
Cạch âån gin nháút âãø tham dỉû vo mäüt thë trỉåìng qúc tãú
l thäng qua xút kháøu. Viãûc xút kháøu báút âënh k/ ngáùu nhiãn l
mäüt cáúp âäü tham gia cọ tênh cháút thủ âäüng qua âọ cäng ty thènh
thong xút kháøu säú lỉåüng hng hoạ thàûng dỉ v bạn hng hoạ
cho cạc khạch mua thỉåìng trụ âang âải diãûn cho nhỉỵng cäng ty
nỉåïc ngoi. Viãûc xút kháøu têch cỉûc xy ra khi cäng ty mún rng
büc vo chuûn khúch trỉång xút kháøu sang mäüt thë trỉåìng
âàûc th no âọ. Åí c hai trỉng håüp, cäng ty âãưu sn xút táút c
cạc hng họa ca mçnh tải trong nỉåïc. Cäng ty cọ thãø hồûc khäng
ci tiãún chụng cho thë trỉåìng xút kháøu. Viãûc xút kháøu bao hm
sỉû thay âäøi âäi chụt vãư cạc màût hng, viãûc täø chỉïc, cạc khon
dáưu tỉ hay nhiãûm vủ ca cäng ty.
b. Âàûc âiãøm ca xút kháøu
Pháún låïn cạc cäng ty bàõt âáưu viãûc måí räüng ra thë trỉåìng thãú
giåïi våïi tỉ cạch l nhỉỵng nh xút kháøu, v chè sau âọ måïi
chuøn tỉì phỉång thỉïc ny sang phỉång thỉïc khạc âãø phủc vủ
thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
Viãûc xút kháøu cọ hai ỉu âiãøm r nẹt:

+ Trạnh âỉåüc âáưu tỉ cho cạc hoảt âäüng sn xút åí nỉåïc såí
tải, m cạc chi phê ny thỉåìng l âạng kãø.
+ Cọ thãø thỉûc hiãûn âỉåüc låüi thãú chi phê v låüi thãú vë trê.
Bàòng viãûc sn xút sn pháøm åí mäüt âëa âiãøm táûp trung v sau
âọ xút kháøu sang cạc thë trỉåìng nỉåïc ngoi khạc , cäng ty cọ thãø
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
thỉûc hiãûn låüi thãú qui mä âạng kãø qua khäúi kỉåüng bạn cho thë
trỉåìng ton cáưu ca mçnh
Hiãûu qu ca chiãún lỉåüc xút kháøu l nhàòm hỉåïng tåïi lm
cho sn pháøm hng hoạ thêch ỉïng v tho mn âỉåüc cạc nhu cáưu
ca khạch hng v sỉû ỉa thêch ca thë trỉåìng (hồûc khäng bë thay
âäøi nãúu ph håüp våïi thë trỉåìng). Âäưng thåìi lm cho chênh sạch giạ
c, phán phäúi v truưn thäng âỉåüc liãn kãút chàût ch trong mäüt
chiãún lỉåüc marketing täøng thãø.
Tuy nhiãn xút kháøu cng cọ mäüt säú nhỉåüc âiãøm:
+ Cạc sn pháøm xút kháøu âỉåüc sn xút tỉì cå såí cu cäng
ty åí chênh qúc cọ thãø khäng ph håüp våïi nhu cáưu v âiãưu kiãûn
thë trỉåìng âëa phỉång.
+ Chi phê váûn chuøn cao cọ thãø lm cho viãûc xút kháøu tråí
nãn khäng kinh tãú, âàûc biãût trong trỉåìng håüp cạc sn pháøm cäưng
kãưnh, hng ro thú quan cng cọ thãø lm cho viãûc xút kháøu
khäng kinh tãú.
+ Nhỉỵng ri ro bàõt ngưn tỉì ngun nhánêt kinh nghiãûm xút
kháøu, êt am hiãøu thë trỉåìng ca cạc cäng ty vỉìa måïi bàõt âáưu xút
kháøu.
Âãø khàõc phủc nhỉỵng nhỉåüc âiãøm trãn, cäng ty cọ thãø chuøn
giao nhỉỵng hoảt âäüng marketing åí cạc nỉåïc m h kinh doanh cho
cạc âải diãûn âëa phỉång, nhỉng khäng cọ gi âm bo ràòng âải
diãûn âọ s hnh âäüng theo cạch täút nháút vç låüi êch ca cäng ty.

Trỉåìng cạc âải diãûn cng cho bạn sn pháøm ca cäng try cảnh
tranh v vç thãú, sỉû trung thnh bë chia s. Do âọ, âải diãûn nỉåïc
ngoi cọ thãø thỉûc hiãûn khäng täút hoảt âäüng marketing nhỉ cäng ty
thỉûc hiãûn.
2.Cạc hçnh thỉïc xút kháøu
2.1Xút kháøu giạn tiãúp : l hçnh thỉïc kinh doanh xút kháøu
sn pháøm ra thë trỉåìng nỉåïc ngoi thäng qua cạc täø chỉïc âäüc láûp
trong nỉåïc . âọ l cạc trung gian bn bạn trong nỉåïc, cạc cäng ty
thỉång mải, cạc âải l âàût trong nỉïåc,. Ngỉåìi mua thỉåìng trụ,
ngỉåìi mäi giåïi xút nháûp kháøu, âải l xút kháøu ca ngỉåìi sn
xút, cäng ty qun l xút kháøu.
Xút kháøu giạn tiãúp khạ phäø biãún åí nhỉỵng cäng ty vỉìa måïi
khåíi sỉû viãûc xút kháøu. Trỉåïc hãút nọ bao hm åí sỉû âáưu tỉ êt.
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
Cäng ty khäng phi triãøn khai mäüt lỉûc lỉåüng bạn hng åí hi ngoải,
hồûc mäüt loảt cạc cüc tiãúp xục. Thỉï hai, nọ bao hm sỉû ri ro
êt. Giåïi trung gian tiãúp thë qúc tãú cọ bê quút v cạc dëch vủ giao
dëch âãø giao dëch, v ngỉåìi bạn thỉåìng âåỵ bë màõc sai láưm hån.
Tuy nhiãn hçnh thỉïc ny cng cọ hản chãú l gim låüi nhûn
ca doanh nghiãûp do phi chia s våïi cạc täø chỉïc tiãu thủ v do
khäng cọ liãn hãû trỉûc tiãúp våïi thë trỉåìng nỉåïc ngoi nãn viãûc nàõm
bàõt cạc thäng tin vãư thë trỉåìng nỉåïc ngoi bë hản chãú, khäng thêch
ỉïng nhanh âỉåüc våïi cạc biãún âäüng ca thë trỉåìng.
Hiãûn nay hçnh thỉïc xút kháøu giạn tiãúp âỉåüc cạc doanh
nghiãûp Viãût Nam ạp dủng phäø biãún do trong giai âoản måïi tham gia
vo hoảt âäüng thỉång mải qúc tãú, kh nàng måí räüng thë trỉåìng
nỉåïc ngoi bàòng con âỉåìng khạc cn nhiãưu hản chãú.
Cạc trung gian phán phäúi sỉí dủng cho hçnh thỉïc ny:
a.Hng bn xút kháøu: l hng bn bạn nàòm tải nỉåïc xút

kháøu, mua hng ca ngỉåìi sn xút sau âọ bạn lải cho khạch
hng nỉåïc ngoi. Cạc hng bn xút kháøu tiãúp tủc thỉûc hiãûn
táút c cạc chỉïc nàng v chëu mi ri ro liãn quan âãún viãûc xút
kháøu. Cạc nh sn xút thäng qua cạc hng ny âãø thám nháûp thë
trỉåìng nỉåïc ngoi v quan hãû giao dëch khäng khạc gç nhiãưu so våïi
cạc khạch hng trong nỉåïc. Hng bn xút kháøu phi thỉûc hiãûn
cạc chỉïc nàng tçm thë trỉåìng, chn kãnh phán phäúi, xạc âënh giạ
bạn v cạc âiãưu kiãûn bạn hng, cáúp tên dủng cho cạc khạch hng
nỉåïc ngoi, thỉûc hiãûn chỉång trçnh bạn hng v chiãún dëch qung
cạo. Âäi khi hng bn xút kháøu cáúp tên dủng cho ngỉåìi sn xút
v tỉ váún cho ngỉåìi sn xút vãư thiãút kãú sn pháøm, bao gọi v
cạc u cáưu nhn hiãûu âàûc biãût ca thë trỉåìng nỉåïc ngoi. Háưu
hãút cạc hng bn xút kháø chè chun män hoạ hoảt âäüng åí mäüt
säú thë trỉåìng nháút âënh v chè våïi mäüt säú màût hng nháút âënh.
Tải thë trỉåìng nỉåïc ngoi h cọ lỉûc lỉåüng bạn hng hồûc sỉí
dủng âải l, tháûm chê cọ kho bi phỉång tiãûn váûn ti v xê nghiãûp
sn xút. Lục âọ nọ tråí thnh mäüt täø chỉïc âáưy quưn lỉûc, sỉû
thäúng nháút nãưn thỉång mải ca c mäüt khu vỉûc thë trỉåìng. Viãûc
sỉí dủng cạc hng bn xút kháøu cng cọ nhỉỵng ỉu nhỉåüc
âiãøm v hản chãú. Củ thãø cọ:
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
• Ỉu âiãøm
+ Nh xút kháøu cọ bản hng ngay ngay åí trong nỉåïc do
váûy khäng cáưn âãún thë trỉpåìng nỉåïc ngoi v khäng cáưn liãn lảc
våïi bản hng åí âọ.
+ Cạc ri ro våïi viãûc xút kháøu l do hng bn xút kháøu
chëu. Ngỉåìi xút kháøu âỉåüc tr tin khi giao hng ngay trong nỉåïc
do váûy khäng phi lo cạc váún âãư váûn ti ra nỉåïc ngoi, chỉïng tỉì
xút kháøu, tên dủng v thu tiãưn ca khạch hng åí nỉåïc ngoi.

• Nhỉåüc âiãøm
+ Ngỉåìi sn xút s khäng âỉåüc tiãúp xục trỉûc tiãúp våïi cạc
trung gian phán phäúi v khạch hng åí nỉåïc ngoi do váûy do váûy
khäng cọ âỉåüc thäng tin vãư lỉåüng bạn, khäng thãø biãút cọ cáưn thay
âäøi hay ci tiãún sn pháøm hay khäng.
+ Khi giao cho hng bn xút kháøu chn kãnh phán phäúi v
khạch hng, nh sn xút s khäng chn âỉåüc kãnh phán phäúi cọ
låüi nháút cho mçnh
+ Nh sn xút s khäng kiãøm soạt âỉåüc, tháûm chê khäng thãø
tạc âäüng âỉåüc giạ bạn ca hng bn xút kháøu v viãûc xút
kháøu cọ thãø bë täøn hải do hng bn xút kháøu âàût giạ quạ cao
hồûc quạ tháúp.
+ Nh sn xút khäng thãø gáy thanh thãú v uy tên âäúi våïi khạch
hngv ngỉåìi tiãu dng vç khạch hng chè biãút nh sn xút mäüt
cạch giạn tiãúp thäng qua hng bn xút kháøu.
b.Cäng ty qun l xút kháøu: Cäng ty qun l xút kháøu hoảt
âäüng giäúng nhỉ mäüt liãn doanh xút kháøu, gii quút cạc chỉïc
nàng marketing xút kháøu nhỉ nghiãn cỉïu thë trỉåìng, chn kãnh
phán phäúi v khạch hng, tiãún hnh chỉång trçnh bạn hng v
qung cạo bạn hng... Khạc våïi cạc hng bn xút kháøu, cäng ty
qun l xút kháøukhäng bạn hng trãn danh nghéa ca mçnh m táút
c cạc âån vë cho hng, láûp âån âàût hng, chun chåí hng, láûp
hoạ âån v thu tiãưn hng âãưu âỉåüc thỉûc hiãûn våïi danh nghéa ca
nh sn xút. Thäng thỉåìng chênh sạch giạ c , cạc âiãưu kiãûn bạn
hng, qung cạo v ngán sạch ... l do nh sn xút qut âënh,
cäng ty qun l xút kháøu chè giỉỵ vai tr cäú váún. Cạc dëch vủ ca
cäng ty qun l xút kháøu âỉåüc thanh toạn bàòng hoa häưng ( thãø
hiãûn bàòng t lãû pháưn tràm ca giạ trë hng bạn) cäüng thãm mäüt
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån

khon tiãưn cäú âënh hng thạng hồûc hàòng ànm v thanh toạn cho
cạc chi phê â âỉåüc tho thûn ( chi phê cäng tạc, nghiãn cỉïu thë
trỉåìng, qung cạo...). Cạc cäng ty qun l xút kháøucọ thãø cng
mäüt lục thỉûc hiãûn hoảt âäüng xút kháøu nhán danh nhiãưu nh sn
xút. Sỉí dủng cäng ty qun l xút kháøu l cáưn thiãút âäúi våïi cạc
nh sn xút nh chỉa thnh láûp âỉåüc cäng ty xút kháøu riãng
ca mçnh. Viãûc sỉí dủng cäng ty qun l xút kháøu cọ ỉu âiãøm
hån hng bn xút kháøu l nh sn xút â thám nháûp âỉåüc
pháưn no vo thë trỉåìng, â cọ thãø tạc âäüng vfa kiãøm soạt viãc
bạn hng ca trung gian phán phäúi. Tuy nhiãn hçnh thỉïc ny váùn cn
hản chãú l nh sn xút êt cọ quan hãû trỉûc tiãúp våïi thë trỉåìng
nỉåïc ngoi v mỉïc âäü thnh cäng ca viãûc xút kháøuch úu
phủ thüc vo dëch vủ ca cäng ty qun l xút kháøu.
c. Âải l xút kháøu: Âải l l mäüt hng hay cạ nhán, theo mäüt
håüp âäưng âàûc biãût, bạn hng våïi danh nghéa ca nh sn xút v
âỉåüc tr th laobàòng hoa häưng. Quưn såí hỉỵu hng hoạ âỉåüc
chuøn trỉûc tiãúp tỉì ngỉåìi sn xút âãún ngỉåìi mua hng khäng
qua trung gian vo báút cỉï lục no tuy nhiãn âải l cng cọ quưn såí
hỉỵu hng hoạ nãúu trãn âỉåìng váûn chuøn âãún ngỉåìi mua hng
hoạ qua kho ca âải l ). Cọ nhiãưu kiãøu âải l khạc nhau thỉûc
hiãûn xút kháøu giạn tiãúp:
+ Hng xút kháøu u thạc: l mäüt täø chỉïc âải diãûn cho
nhỉỵng ngỉåi mua nỉåïc ngoi cỉ trụ tải nỉåïc ca ngỉåìi xút
kháøu. Hoảt âäüng ca nọ dỉûa trãn cạc âån âàût hng ca khạch
nỉåïc ngoi. Nhỉ váûy hng xút kháøu u thạc hoảt âäüng theo sỉû
quan tám ca ngỉåìi mua nãn ngỉåìi mua phi cọ trạch nhiãûm tr tiãưn
hoa häưng. Nh sn xút khäng liãn quan trỉûc tiãúp âãún viãûc xạc
âënh thåìi gian mua v âiãưu âọ âỉåüc u thạc v khạch hng nỉåïc
ngoi quút âënh
Hng xút kháøu u thạc càn cỉï vo u cáưu ca khạch hng

nỉåïc ngoi, gỉíi cạc u cáưu âọ cho cạc nh sn xút âãø måìi
tháưu v lỉûa chn nh cung cáúp.
Tỉì gọc âäü nh sn xút, sỉí dủng hçnh thỉïc xút kháøu
nycọ nhiãưu ỉu âiãøm v tiãûn låüi: Tiãưn âỉåüc thanh toạn âụng hản
ngay tải trong nỉåïc, khäng phi tham gia vo quạ trçnh váûn âäüng ca
hng hoạ , ri ro vãư tên dủng êt hån. Nhỉng hản chãú låïn nháút l
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
nh sn xút cọ sỉû kiãøm soạt ráút mng manh âäúi våïi hoảt âäüng
ca trung gian phán phäúi.
+ Ngỉåìi mua thỉåìng trụ: Vãư màût hoảt âäüng ngỉåìi mua
thỉåìng trụ tỉång tỉû nh hng u thạc xút kháøu. Nọ âải diãûn cho
táút c cạc loải ngỉåìi mua nỉåïc ngoi v cỉ trụ tải thë trỉåìng ca
nh sn xút song cọ liãn hãû chàût ch, thỉåìng xun hån våïi cạc
nh sn xút. H l nhỉỵng ngỉåìi âỉåüc cỉí láu di ra nỉåïc ngoi
hồûc nhỉỵng ngỉåìi bn sỉï âỉåüc tuøn dủng lm âải diãûn. Sỉû
khạc biãût cå bn ny so våïi so våïi hng u thạc xút kháøu tảo cå
häüi täút cho cạc nh sn xút thnh láûp quan hãû lm àn bãưn vỉỵng
v liãn tủc våïi thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
+ Ngỉåìi mäi giåïi thỉång mải : Âọ l nhỉỵng cạ nhán hồûc
cäng ty thỉûc hiãûn chỉïc nàng rạp näúi ngỉåìi mua våïi ngỉåìi bạn tỉïc
l thỉûc hiãûn chỉïc nàng liãn kãút m khäng thỉûc sỉû xỉí l viãûc
mua v bạn hng hoạ. Cọ thãø phán biãût cạc loải hçnh ngỉåìi mäi
giỉåïi theo hai tiãu chøn l cạch thỉïc tr cäng (tiãưn låìi hồûc hoa
häưng) v mỉïc âäü liãn hãû chàût ch våïi nh xút kháøu.
Ngỉåìi mäi giåïi qúc tãú, ngỉåìi mäi giåïi mua hng, ngỉåìi mäi
giåïi xút kháøu v âải l hỉåíng hoa häưng l bäún hçnh thỉïc tr
cäng cho u thạc v mäúi liãn hãû bản hng s âỉåüc siãút chàût hån
tỉì hçnh thỉïc thỉï nháút âãún hçnh thỉïc thỉï tỉ.
- Ngỉåìi mäi giåïi qúc tãú tçm kiãúm v thiãút láûp quan hãû giỉỵa

ngỉåìi bạn v ngỉåìi mua v sau mäùi doanh vủ s âỉåüc nháûn mäüt
khon hoa häưng gi l hoa häưng mäi giåïi nọi chung do c hai bãn
bạn v mua cng chëu.
- Ngỉåìi mäi giåïi mua hng nháûn tiãưn ca ngỉåìi mua hng âãø
tçm hng hoạ cho ngỉåìi âọ våïi nhỉỵng âiãưu kiãûn vãư cháút lỉåüng,
giạ c , thåìi hản... quy âënh trỉåïc åí tải nỉåïc ngoi. Nh sn xút
s cn êt quan tám hån âãún ngỉåìi mäi giåïi ny nãúu ngỉåìi âọ chè do
ngỉåìi mua tr cäng v do âọ cng khäng cáưn liãn hãû våïi ngỉåìi mua
nỉỵa.
- Ngỉåìi mäi giåïi bạn hng nháûn tiãưn ca mäüt nh xút kháøu
âãø thàm d bạn hng, gỉíi hng v láûp hoạ âån hng våïi mäüt säú
tiãưn hoa häưng theo pháưn tràm ca giạ trë hng hoạ. Trãn thỉûc tãú
ngỉåìi mäi giåïi ny thỉûc sỉû häù tråü ráút nhiãưu cho nh xút kháøu
vç nọ âm trạch giụp nh xút kháøu ton bäü cäng viãûc kãø c thu
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
tiãưn hng v âäưng thåìi nọ cọ thãø lm giao ko âm bo, tỉïc l
chëu trạch nhiãûm bo hnh våïi mäüt hoa häưng bäø sung do ngỉåìi
mua tr.
- Âải l hỉåíng hoa häưng nháûn tiãưn ca mäüt nh sn xút
âãø giåïi thiãûu ngỉåìi âọ åí nỉåïc ngoi, åí nỉåïc m âải l âọ âàût cå
såí. Âọ l khon tiãưn gỉíi hng v láûp hoạ âån. Nhỉ váûy cáưn phi
xạc âënh mäüt cạch chênh xạc, täút nháút l láûp håüp âäưng r giåïi
hảnca âải l cọ thãø rng büc nh xút kháøu våïi u cáưu ca
ngỉåìi âọ khi åí xa nãn khäng thãø tiãún hnh cạc hoảt âäüng kiãøm
soạt hỉỵu hiãûu.
d.Khạch vng lai: Pháưn låïn cạc nh nháûp kháøu nỉåïc ngoi
v cạc nh phán phäúi nhỉ cạc cỉía hng, hãû thäúng cỉía hng tảp
pháøm v thỉûc pháøm, cạc nh sn xút sỉí dủng ngun liãûu thä
v linh kiãûn thỉåìng dng khạch du lëch tỉì nỉåïc ny sang nỉåïc

khạc nhỉ ngưn cung cáúp hng. Cạc khạch du lëch l nhán viãn ca
nh nháûp kháøu, nh phán phäúi hồûc nh sn xút âỉåüc âo tảo
nhỉ cạc chun gia vãư âạnh giạ cháút lỉåüng sn pháøm, bao gọi,
trang thiãút bë dng cho sn xút, phỉång phạp kiãøm tra cháút lỉåüng
v giạ c. Do h âỉåüc tiãúp xục våïi nhiãưu nh cung cáúp qua cạc
chuún du lëch, h cọ âỉåüc cạc hiãøu biãút vãư thë trỉåìng v âiãưu
kiãûn cảnh tranh âãø tråü giụp cho viãûc âm phạn våïi ngỉåìi cung
cáúp.
Thäng thỉåìng cạc khạch du lëch cọ quưn láûp cạc âån âàût
hng trong mäüt phảm vi ti chênh v giạ c nháút âënh cho cạc
chuún giao hng ngay m khäng cáưn âỉåüc phẹp ca cå quan trong
nỉåïc. Viãûc quan hãû våïi khạch du lëch cọ ỉu âiãøm:
+ Nh xút kháøu khäng cáưn phi âêch thán ra nỉåỵc ngoi âãø
âm phạn trỉûc tiãúp våïi ngỉåìi mua hng âãún våïi ngỉåìi xút
kháøu.
+ Cạc nh nháûp kháøu låïn sỉí dủng khạch du lëch thỉåìng giao cho
cạc âải l váûn ti nháûn hng tỉì cạc nh cung cáúp hng v chun
chåí tåïi âëa âiãøm ca ngỉåìi nháûp kháøu. Do váûy nh xút kháøu s
êt bë liãn quan tåïi váún âãư váûn ti.
e. Cạc täø chỉïc phäúi håüp: Cạc täø chỉïc phäúi håüp l sỉû
pha tảp giỉỵa xút kháøu giạn tiãúp v xút kháøu trỉûc tiãúp. Nọ l
kãnh giạn tiãúp vç khäng phi l mäüt bäü pháûn ca nh sn xút.
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
Song cng cọ thãø xem nọ nhỉ mäüt kãnh trỉûc tiãúp khi nh sn
xút cọ thãø sỉí dủng cạch âiãưu hnh mang tênh hnh chênh âäúi
våïi chênh sạch hoảt âäüng ca täø chỉïc phäúi håüp. Cọ hai loải täø
chỉïc phäúi håüp l phäúi håüp qua trung gian v cạc täø håüp xút
kháøu.
+ Phäúi håüp qua trung gian xút hiãûn khi mäüt nh sn xtswr

dủng hãû thäúng phán phäúi nỉåïc ngoi ca doanh nghiãûp khạc âãø
bạn sn pháøm ca ngỉåìi âọ. Hçnh thjỉïc ny cọ êch cho cạc doanh
nghiãûp nh khäng cọ sàơnn hãû thäúng phán phäúi riãng ca mçnh vỉìa
cọ låüi cho cạc doanh nghiãûp låïn váùn hoảt âäüng bçnh thỉåìng ngay
c khi sn lỉåüng bạn sn pháøm ca h bë gim sụt.
+ Täø håüp xút kháøu l hçnh thỉïc m mäüt nh sn xút cọ
thãø tham gia xút kháøu våïi tỉ cạch l mäüt thnh viãn mäüt táûp
âon hay hiãûp häüi xút kháøu. Mäüt täø håüp s xút hiãûn khi hai
hay nhiãưu cäng ty âäüc láûp trong cng mäüt lénh vỉûc kinh tãú giäúng
nhau hay cọ thãø l mäüt hiãûp häüi tçnh nguûn ca cạc nh sn
xút mäüt loải hng hoạ âỉåüc thnh láûp âãø phäúi håüp cạc hoảt
âng nhỉ marketing nhỉ tho thûn vãư giạ c, hản chãú sn xút
hồûc giao hng, phán chia thë trỉåìng... nhàòm mủc tiãu tàng cỉåìng
låüi nhûn cho cạc thnh viãn.
2.2. Xút kháøu trỉûc tiãúp
Khại niãûm : Ngỉåìi bạn âỉåüc nhỉỵng khạch mua nỉåïc ngoi
tiãúp xục âàût váún âãư thç thêch sỉí dủng hçnh thỉïc xút kháøu trỉûc
tiãúp. Âiãưu âọ cng cọ nghéa ngỉåìi bạn âang phạt triãøn â låïn âãø
âm nhiãûm viãûc xút kháøu ca h. Viãûc âáưu tỉ v sỉû may ri
cọ pháưn låïn hån nhỉng mỉïc låüi nhûn tiãưm tng cung cao hån.
Háưu hãút cạc nh sn xút chè sỉí dủng cạc trung gian phán phäúi
trong nhỉỵng âiãưu kiãûn cáưn thiãút. Khi â phạt triãøn â mảnh âãø
tiãún tåïi thnh láûp täø chỉïc bạn hng riãng ca mçnh âãø cọ thãø
kiãøm soạt trỉûc tiãúp thë trỉåìng. Trong hçnh thỉïc ny nh sn xút
giao dëch trỉûc tiãúp våïi khạch hng nỉåïc ngoi åí khu vỉûc thë
trỉåìng nỉåïc ngoi thäng qua täø chỉïc ca mçnh.
Vãư ngun tàõc màûc d xút kháøu trỉûc tiãúp cọ lm tàng thãm
ri ro trong kinh doanh song nọ cọ nhỉỵng ỉu âiãøm cå bn sau:
• Gim båït låüi nhûn trung gian s lm tàng chãnh lãûch giỉỵa giạ
bạn v chi phê, tỉïc lm tàng låüi nhûn cho nh sn xút.

Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
• Nh sn xút cọ liãn hãû trỉûc tiãúp v âãưu âàûn våïi khạch
hng, våïi thë trỉåìng, biãút âỉåüc nhu cáưu ca khạch hng v tçnh
hçnh bạn hng do âọ cọ thãø thay âäøi sn pháøm v cạc âiãưu kiãûn
bạn hng trong trỉåìng håüp cáưn thiãút.
Cạc hçnh thỉïc xút kháøu trỉûc tiãúp
a.Cå såí bạn trong nỉåïc: Cạc bäü pháûn ny hồûc cọ thãø liãn
quan trỉûc tiãúp tåïi nghiãûp vủ bạn hng xút kháøu hồûc hoảt
âäüng nhỉ mäüt trủ såí marketing xút kháøu âàût trong nỉåïc âãø
phäúi håüp hay âiãưu hnh cạc täø chỉïc phủ thüc khạc âàût tải thë
trỉåìng nỉåïc ngoi. Cọ ba loải xút kháøu trong nỉåïc l:
+ Gian hng xút kháøu: täø chỉïc ny l hçnh thỉïc âån gin
nháút, bao gäưm mäüt giạm âäúc bạn hng v mäüt säú nhán viãn tråü
giụp våïi nhiãûm vủ ch úu l bạn hng trỉûc tiãúp v thỉûc sỉû,
cn cạc hoảt âäüng Marketing khạc ( qung cạo,dëch vủ, tên dủng...)
do bäü pháûn âënh hỉåïng thë trỉåìng näüi âëa ca doanh nghiãûp âm
nháûn.
Màûc d cọ ỉu thãú l âån gin song nọ cọ hản chãú l hoảt
âäüng marketing xút kháøu s bë lu måì do âọ nọ âỉåüc cạc bäü
pháûn khạc thỉûc hiãûn våïi trçnh âäü hiãøu biãút nghiãûp vủ xút
kháøu ráút hản chãú. Âiãưu âọ lm gim hiãûu qu xút kháøu.
+ Phng xút kháøu : L mäüt âån vë hoảt âäüng âäüc láûp qun
l pháưn låïn cạc hoảt âäüng xút kháøu. Phng xút kháøu cọ thãø
âỉåüc täø chỉïc theo chỉïc nàng, theo vng âëa l, sn pháøm, khạch
hng hay mäüt vi kiãøu kãút håüp tu thüc vo sỉû thay âäøi nhiãûm
vủ marketing xút kháøu.
Sỉû hçnh thnh phng xút kháøu cọ thãø loải trỉì cạc hản
chãú ca gian hng xút kháøu. Trỉåïc hãút hçnh thỉïc ny s loải
trỉì âỉåüc sỉû xung khàõc giỉỵa kinh doanh näüi âëa v qúc tãú màûc

d viãûc phán bäø håüp l cho cạc loải hoảt âäüng trãn váùn cáưn gii
quút. Sau nỉỵa nọ tảo âiãưu kiãûn cho viãûc chun män hoạ trong
hoảt âäüng do âod náng cao âỉåüc hiãûu qu xút kháøu v kh nàng
thám nháûp thë trỉåìng qúc tãú. Cúi cng phng xút kháøu s cọ
âäü linh hoảt cao kãø c trong nghiãûp vủ cng nhỉ vë trê âàût trủ såí.
+ Chi nhạnh bạn hng xút kháøu:Âãø tạch biãût hon ton cạc
hoảt âäüng näüi âëa, mäüt säú doanh nghiãûp cọ thãø thnh láûp chi
nhạnh bạn hng xút kháøu nhỉ mäüt cäng ty con. Màûc d chi nhạnh
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
bạn hng xút kháøu váùn do cäng ty mẻ qun l song nọ chëu trạch
nhiãûm v cọ quưn hản âáưy â trong cạc hoảt âäüng xút kháøu,
tháûm chê c låüi nhûn. Våïi hçnh thỉïc ny nh sn xút cọ thãø
âạnh giạ chênh xạc låüi êch ca xút khu v tracnhs âỉåüc cạc âäúi
láûp khäng cáưn thiãút bàõt ngưn tỉì kinh doanh näüi âëa.
Chi nhạnh bạn hng xút kháøu âỉåüc thnh láûp nhàòm cạc mủc
âêch sau:
♥ Thäúng nháút sỉû kiãøm soạt hoảt âäüng xút kháøu.
♥ Kiãøm soạt chi phê v låüi nhûn liãn quan âãún xút kháøu
♥ Phán phäúi âån âàût hng giỉỵa cạc nh mạy v doanh nghiãûp
nhanh hån v giạm sạt trạcg nhiãûm hiãûu qu hån.
♥ Dãù huy âäüng cạc ngưn ti chênh cáưn thiãút hån
♥ Cung cáúp cạc lä sn pháøm cáưn thiãút hån.
♥ Tiãút kiãûm hån vãư cạc loải thú kinh doanh
- Âải diãûn bạn hng xút kháøu: Âäúi våïi nhiãưu loải sn pháøm
cạc nh xút kháøu cọ thãø sỉí dủng cạc âải diãûn bạn hng
thỉåìng trỉûc hồûc tảm thåìi ca mçnh åí thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
Âải diãûn l cạc nhán viãn ca doanhnghiãûp cọ nhiãûm vủ thu tháûp
cạc âån âàût hng ca khạch hng. Cọ hai loải âải diãûn l:
+ Ngỉåìi âải diãûn âỉåüc hỉåíng lỉång: L ngỉåìi ca donh

nghiãûp cỉí ra thë trỉåìng nỉåïc ngoi âãø giao dëch våïi khạch hng.
Trong nhiãưu trỉåìng håüp ngỉåìi âải diãûn l mäüt ngỉåìi bn xỉï vç
ngỉåìi âọ nàõm âỉåüc nhỉỵng táûp quạn x häüi v thỉång mải, tám
l, thỉûc tiãùn thë trỉåìng... tỉïc la ì táút c nhỉỵng khạc biãût giàơ
nỉåïc ny våïi nỉåïc khạc. Táút nhiãn khäng phi lục no ngỉåìi âải
diãûn âëa phỉång cng chu âạo våïi trạch nhiãûm ca mçnh.
+ Vàn phng âải diãûn: Trãn thỉûc tãú ngoải trỉì nhỉỵng thë
trỉåìng nh v ngoi lãư, r rng mäüt ngỉåìi âải diãûn duy nháút
khäng thãø xỉí l hãút âỉåüc mi viãûc do âọ cáưn täø chỉïc mäüt vàn
phng âải diãûn phủ trạch mäüt hay nhiãưu nỉåïc. Ngoi viãûc tỉû xỉí
l cạc thỉång vủ trỉûc tiãúp, vàn phng âải diãûn cn cọ trạch
nhiãûm dáùn dàõt v kiãøm soạt cạc nh phán phäúi näüi âëa nhỉ cạc
nh nháûp kháøu, âải l âàûc quưn hồûc âải l.
Ỉu thãú ca hçnh thỉïc ny l cạc nhán viãn ca vàn phng do
âỉåüc hỉåíng lỉång ca nh sn xút s têch cỉûc hån v cạc nh
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
phán phäúi nỉåïc ngoi s cm tháúy âỉåüc theo sạt v häù tråü âạng
kãø khi cáưn thiãút do h gáưn gi hån v hiãøu biãút täút hån thë
trỉåìng.
b. Chi nhạnh bạn hng tải nỉåïc ngoi: L mäüt bäü pháûn ca
doanh nghiãûp nàòm tải nỉåïc ngoi cọ trạch nhiãûm qun l cạc cäng
viãûc xục tiãún v phán phäúi hng hoạ trãn ton bäü khu vỉûc thë
trỉåìng â âënh. Trong thỉûc tãú khi mäüt vng thë trỉåìng â âỉåüc
hçnh thnh båíi cạc âải l v cạc nh phán phäúi âëa phỉång thç
ngỉåìi ta thiãút láûp mäüt chi nhạnh bạn hng.
ÅÍ mỉïc âäü cao hån, chi nhạnh bạn hng cọ thãø âỉåüc náng lãn
thnh cäng ty chi nhạnh bạn hng tải nỉåïc ngoi våïi quưn tỉû ch
cao hån v trạch nhiãûm räüng låïn hån. Nọ cọ thãø cọ kho hng,
phỉång tiãûn váûn ti v tháu tọm mi hoảt âäüng mäüt cạch âäüc

láûp, cọ quưn thäng qua v âạp ỉïng mi u cáưu cu khạch hng
nỉåïc ngoi. C chi nhạnh bạn hng v cäng ty chi nhạnh bạn hng åí
nỉåïc ngoi âãưu l cạc täø chỉïc cọ âàng k hoảt âäüng.
Viãûc thnh láûp cạc chi nhạnh bạn hng åí nỉåïc ngoi cọ cạc
ỉu âiãøm sau:
♣ L cå såí âãø cạc nh sn xút trỉng by cạc sn pháøm ca
h. Giạ trë ca cäng củ xục tiãún bạn hng ny ráút r nẹt.
♣ L trung tám cung cáúp dëch vủ cho khạch hng
Hản chãú ca hçnh thỉïc ny l chi phê nhỉ cạc loải thú phi
âọng, quy chãú chuøn låüi nhûn vãư nỉåïc åí mäüt säú qúc gia, chi
phê âo tảo v hoẵt âäüng ca nhán viãn. Do âọ hçnh thỉïc ny chè
thêch håüp våïi cạc nh sn xút låïn cọ tiãưm lỉûc mảnh vãư ti
chênh.
c. Täø chỉïc tråü giụp åí nỉåïc ngoi: L mäüt cäng ty riãng r
âỉåüc thnh láûp v âàng k åí nỉåïc ngoi song háưu hãút väún cäø
pháưn ca nọ lải do nh xút kháøu nàõm quưn såí hỉỵu. So våïi chi
nhạnh bạn hng, hçnh thỉïc täø chỉïc ny cọ ỉu âiãøm l khäng cọ
váún âãư vãư thú, tuy nhiãn cọ thãø cọ cạc váún âãư khạc vãư phạp
l.
Cng nhỉ chi nhạnh bạn hng, täø chỉïc tråü giụp xút kháøu cọ
thãø tråü giụp nh xút kháøu gii quút nhiãưu váún âãư xút kháøu,
nháút l khi cọ nhỉỵng hản chãú vãư nháûp kháøu, cọ u cáưu vãư sn
pháøm phi ph håüp våïi mäüt säú thë trỉåìng...
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
Trong xút kháøu trỉûc tiãúp, ngoi viãûc hçnh thnh cạc täú chỉïc
bạn hng riãng ca mçnh, cạc nh sn xút cng cọ thãø sỉí dủng
cạc trung gian phán phäúi â cọ sàơn åí thë trỉåìng nỉåïc ngoi. Âọ l
cạc trung gian sau âáy:
♣ Âải l nháûp kháøu: Vãư hçnh thỉïc âải l nháûp kháøu cng

tỉång tỉû nhỉ âải l xút kháøu hồûc tháûm chê chụng giäúng nhau
vãư tỉ cạch phạp nhán, vvãư chỉïc nàng dëch vủ v cạch tr th lao.
Sỉû khạc biãût åí chäù l âải l nháûp kháøu nàòm åí thë trỉåìng xút
kháøu ca nh sn xút do âọ håüp âäng giỉỵa nh sn xút v âải
l nháûp kháøu âỉåüc âiãưu chènh theo lût ca nỉåïc såí tải. Âiãưu
âọ cọ nghéa l nãúu cọ nhiãưu âải l nháûp kháøu tải nhiãưu thë
trỉåìng nỉåïc ngoi khạc nhau thç nh sn xút khäng thãø dng mäü
máùu håüp âäưng thäúng nháút. Âäi khi nh sn xút cn phi chỉïng
minh ràòng hỉûp âäưng ca mçnh cọ giạ trë phạp l åí nỉåïc cọ âải l
såí tải. Trong hoảt âäüng thç viãûc kiãøm soạt cạc âải l nháûp kháøu
cng khọ khàn hån do nọ nàòm åí thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
♣ Nh thỉång lỉåüng qúc tãúmua v bạn dỉåïi tãn riãng ca
ngỉåìi âọ theo tỉìng thỉång vủ khi cọ cå häüi m khäng cáưn cọ cå
häüi m khäng cáưn cọ quan hãû tiãúp tủc våïi khạch hng v nh cung
cáúp. Trãn thỉûc tãú âån gin nháút v êt ri ri nháút l tçm nh cung
cáúp måïi khi cọ cå häüi bạn âỉåüc hng, ngỉåìi âọ mua hng v tỉû
mçnh gỉíi hồûc th nh cung cáúp gỉíi hng cho khạch nỉåïc ngoi
sau khi â tỉû bạn hng cho ngỉåìi âọ. Âáy l hçnh thỉïc quan hẻ
lng lo giỉỵa nh sn xút v ngỉåìi phán phäúi.
♣ Âải l âàûc quưn l ngỉåìi mäi giåïi thỉång mải qúc tãú m
mäúi liãn hãû våïi nh xút kháøu s chàût ch hån c. Mäüt thỉånbg
gia âäüc láûp k våïi bản hng mäüt håüp âäưng quy âënh cạc âiãưu
kiãûn håüp tạc tỉïc láøtchs nhiãûm tråí lải trong thåìi hản quy âënh âàûc
quưn. Âải l âàûc quưn êt nháút phi thỉûc hiãûn ba chỉïc nàng:
⊕ Thỉång mải: Ngỉåìi cọ lỉûc lỉåüng bạn hng riãng v theo
tỉìng thỉång vủ cọ thãø häù tråü nh sn xút trong qung cạo åí
âëa phỉång cng nhỉ trong tỉìng khu vỉûc.
⊕ K thût: Ngỉåìi âọ âm trạch cạc dëch vủ sau bạn hng
v bo hnh sn pháøm khi cọ u cáưu
Chuyón õóử tọỳt nghióỷp

GVHD : PGS.TS.Nguyóựn Trổồỡng Sồn
Cung ổùng vaỡ dởch vuỷ taỡi chờnh: Ngổồỡi õoù cung cỏỳp taỡi
chờnh cho vióỷc lổu kho vaỡ cỏỳp tờn duỷng cho khaùch haỡng cuợng nhổ lo
cồ sồớ vỏỷt chỏỳt cho vióỷc baùn saớn phỏứm.
Nhaỡ nhỏỷp khỏứu phỏn phọỳi cuợng laỡ mọỹt thổồng nhỏn õọỹc
lỏỷp song khaùc vồùi õaỷi lyù õọỹc quyóửn ồớ nhióửu khờa caỷnh. Hióỳm
trổồỡng hồỹp noù laỡ õọỹc quyóửn maỡ thỏỷm chờ coù nhióửu trổồỡng hồỹp
sọỳ lổồỹng nhaỡ nhỏỷp khỏứu nhổ vỏỷy khaù lồùn maỡ khọng coù hồỹp
õọửng vồùi nhaỡ xuỏỳt khỏứu, mọỳi lión hóỷ cuớa hoỹ thổồỡng dióựn ra theo
truyóửn thọỳng thổồng maỷi, õióửu õoù chố coù thóứ xaớy ra õọỳi vồùi caùc
saớn phỏứm vổỡa khọng nọứi tióỳng, khọng õổồỹc quaớng caùo vaỡ ồớ
nhổợng thở trổồỡng yóỳu cuợng nhổ tỏỷp quaùn thổồng maỷi gia õỗnh
õổồỹc thổỷc hióỷn. ióửu bỏỳt tióỷn cuớa hỗnh thổùc naỡy laỡ nhaỡ nhỏỷp
khỏứu thổồỡng coù vở trờ vổợng vaỡng trong guọửng maùy thổồng maỷi cuớa
nổồùc hoỹ.
2.3. Nhổợng lồỹi thóỳ vaỡ haỷn chóỳ cuớa caùc hỗnh thổùc xuỏỳt
khỏứu
Xuỏỳt khỏứu giaùn tióỳp Xuỏỳt khỏứu trổỷc tióỳp
Lồỹi
thóỳ
ất raỡng buọỹc vóử nguọửn
lổỷc
Mổùc õọỹ ruới ro thỏỳp
Tờnh linh hoaỷt cao
Tióỳp xuùc trổỷc tióỳp vồùi thở
trổồỡng
Mổùc õọỹ kióứm soaùt giaù saớn
phỏứm cao
Khaớ nng baùn haỡng tọỳt hồn
Haỷn

chóỳ
Khaớ nng chồùp cồ họỹi
thỏỳp
Khoù kióứm soaùt phỏn phọỳi
ất lión hóỷ vồùi thở trổồỡng
Chi phờ õỏửu tổ cho lổỷc
lổồỹng baùn cao
Mổùc õọỹ ruới ro cao
Bở raỡng buọỹc vaỡo thở trổồỡng
nổồùc ngoaỡi
3. Vai troỡ cuớa hoaỷt õọỹng õỏứy maỷnh xuỏỳt khỏứu
- ỏứy maỷnh sổỷ tng trổồớng vaỡ phaùt trióứn kinh tóỳ: Xuỏỳt khỏứu
taỷo nguọửn vọỳn chuớ yóỳu cho nhỏỷp khỏứu phuỷc vuỷ cho cọng nghióỷp
hoaù õỏỳt nổồùc vaỡ tờch luyợ phaùt trióứn saớn xuỏỳt. óứ cọng nghióỷp
hoaù, hióỷn õaỷi hoaù õỏỳt nổồùc trong mọỹt thồỡi gian ngổùan õoỡi hoới phaới
coù mọỹt sọỳ vọỳn rỏỳt lồùn õóứ nhỏỷp khỏứu maùy moùc thióỳt bở kyợ thuỏỷt,
cọng nghóỷ tión tióỳn. Nguọửn vọỳn õóứ nhỏỷp khỏứu coù thóứ õổồỹc hỗnh
thaỡnh tổỡ caùc nguọửn nhổ: thu huùt õỏửu tổ nổồùc ngoaỡi, vióỷn trồỹ, vay
nồỹ, dởch vuỷ thu ngoaỷi tóỷ, hoaỷt õọng du lởch, xuỏỳt khỏứu sổùc lao
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
âäüng , xút kháøu hng hoạ. Trong âọ ngưn väún quan trng l
xút kháøu hng hoạ quút âënh quy mä v täúc âäü tàng ca nháûp
kháøu.
- Tàng trỉåíng kim ngảch v chuøn dëch cå cáúu màût hng xút
kháøu: Xút kháøu cọ tạc dủng måí räüng thë trỉåìng tiãu thủ sn
pháøm cho sn xút trong nỉåïc, tỉì âọ thục âáøy sn xút phạt
triãøn mäüt cạch äøn âënh. Xút kháøu cọ tạc dủng bäú trê lải sn
xút, täøt chỉïc ngưn hng xút kháøu, phạt huy tiãưm nàng sn
xút trong nỉåïc âãø måí räüng quy mä sn xút, ci tiãún cå cáúu sn

xút theo nhu cáưu thë trỉåìng qúc tãú v náng cao hiãûu qu kinh tãú
x häüi. Hån nỉỵa, xút kháøu tảo âiãưu kiãûn náng cao kh nàng cung
cáúp âáưu vo cho sn xút, tỉì âọ náng cao nàng lỉûc sn xút trong
nỉåïc. Màût khạc, nọ tảo ra nhỉỵng tiãưn âãư kinh tãú k thût thäng
qua viãûc tảo väún v tảo ra cå såí váût cháút k thût cäng nghãû tỉì
bãn ngoi nhàòm hiãûn âải hoạ nãưn kinh tãú tảo ra nàng lỉûc sn
xút måïi.
- Tảo cäng àn viãûc lm cho ngỉåìi lao âäüng: Xút kháøu cọ tạc
âäüng têch cỉûc âãún gii quút cäng àn viãûc lm v ci thiãûn âåìi
säúng nhán dán. Xút kháøu thu hụt hng triãûu ngỉåìi lao âäüng vo
lm viãûc, tảo thu nháûp cho ngỉåìi dán. Ngoại ra, xút kháøu cn
tảo ra ngưn väún âãø nháûp kháøu hng hoạ phủc vủ âåìi säúng v
âạp ỉïng ngy cng phong phụ thãm nhu cáưu ca nhán dán.
II. Quút âënh phạt triãøn thë trỉåìng xút kháøu
Mäüt cäng ty theo âøi sỉû tàng trỉåíng cọ 4 phỉång ạn måí räng thë
trỉåìng cå bn:
Thỉï nháút , phỉång ạn häüi nháûp dc liãn quan âãún viãûc di
chuøn tỉì viãûc sn xút mäüt sn pháøm hgon chènh vãư phêa sn
xút cạc ngun liãûu cå bn, hồûc ngỉåüc lải. Âäúi våïi nh sn
xút thẹp, âiãưu ny s liãn quan âãún viãûcdi chuøn vãư phêa trỉåïc
tỉì sn xút thẹp âãún viãûc chãú tảo cạc sn pháøm thẹp. Âäúi våïi
cạc nh chãú tảo sn pháøm tỉì thẹp, häüi nháûp dc liãn quan âãún
viãûc di chuøn ngỉåüc lải vãư phêa sn xút tỉì thẹp.
Thỉï hai l häüi nháûp ngang âäúi våïi dng sn pháøm. Phỉång ạn
ny liãn quan âãún viãûc di chuøn mäüt cáúu hçnh v sỉû thêch nghi
trong sn pháøm, âọ l nhỉỵng biãún thãø dỉûa trãn dáy chuưn sn
pháøm cå bn ca cäng ty. Vê dủ mäüt nh sn xút xe gàõn mạy cọ
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
thãø âỉa ra mäüt máùu xe tiãûn låüi giạ tháúp v mäüt máùu sang trng

giạ cao v nhỉ váûy â måí räüng dáy chuưn sn pháøm ca mçnh
tỉì mäüt sn pháøm cå bn, máùu xe giạ c trung bçnh thnh ba máùu.
Phỉång ạn måí räüng thỉï ba v cọ pháưn phiãu lỉu hån âọ l âa
dảng hoạ sn pháøm. Nọ liãn quan âãún viãûc di chuøn mäüt lénh
vỉûc cäng nghãû sn pháøm hon ton måïi thäng qua mua lải cạc
cäng ty khạc
Phỉång ạn måí räüng thỉï tỉ l âa dảng hoạ vãư phỉång diãûn âëa
l hồûc l måí räüng sỉû täưn tải ca sn pháøm åí nhỉỵng thë
trỉåìng âëa l måïi. Viãûc xút kháøu ra thë trỉåìng nỉåïc ngoi liãn
quan âãún viãûc sỉí dủng hng hoạ sn xút åí thë trỉåìng trong
nỉåïc, phỉång ạn måí räüng ny l marketig xút kháøu hay bạn hng
xút kháøu, tu thüc vo phảm vi tham gia vo thë trỉåìng âọ.
Khi no cäng ty nãn kho sạt thë trỉåìng xút kháøu. Mún váûy
phi so sạnh cå häüi kinh doanh trãn thë trỉåìng xút kháøu våïi nhỉỵng
cå häüi åí thë trỉåìng trong nỉåïc. Våïi mäùi thë trỉåìng, viãûc xạc âënh
cạc cå häü xút kháøu âỉåüc chè ra dỉåïi âáy:
M = Qui mä tiãưm nàng ca thë trỉåìng X1
C = Âäúi th cảnh tranh
P1 = Sn pháøm
P2 = Giạ c ( täøng chi phê sn xút cäüng våïi chi phê váûn
chuøn bo hiãøm, thú cạc loải v låüi nhûn dỉû tênh.
P3 = Sỉû phán phäúi hay tênh sàơn cọ ca sn pháøm
P4 = Qung cạo v xục tiãún
P5 = Täøng doanh thu trãn thë trỉångf
Cost = Sn xút , Marketing, thú v täøng chi phê.
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau âọ cå häüi xút kháøu = TR- Chi phê
Cạc cå häüi xút kháøu cáưn âỉåüc so sạnh våïi nhau v cå häüi
trong nỉåïc âãø xạc âënh chiãún lỉåüc ỉu tiãn.
III. Lỉûa chn thë trỉåìng xút kháøu

1. Khại quạt vãư lỉûa chn thë trỉåìng
Cạc cäng ty dỉû âënh tham gia vo thë trỉåìng qúc tãú cáưn phi
xạc âënh cạc nhọm kinh tãú khu vỉûc, cạc qúc gia riãng biãût v cạc
âoản thë trỉåìng củ thãø m h cọ dỉû âënh kinh doanh. Vãư ngun
tàõc mäùi nỉåïc trãn thãú giåïi âãưu l mäüt ỉïng cỉí viãn cho quút
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
âënh tham nháûp thë trỉåìng, vç váûy cáưn phi giåïi hản cạc thë trỉåìng
trong khn khäø cọ thãø qun l âỉåüc.
Thỉåìng täưn tải nhỉỵng cå häüi marketing åí nỉåïc ngoi nhỉng
ráút khọ xạc âënh vë trê cå häüi âọ. Tçm kiãúm thë trỉåìng xút kháøu
cng nhỉ tỉång tỉû thàm d khoạng sn âëa cháút. Cọ hai phỉång
phạp tiãúp cáûn âãø xạc âënh qúc gia thêch håüp hồûc cạc thë
trỉåìng trong qúc gia âọ:
+ Xạc âënh cáøn tháûn cạc âàûc tênh ca khạch hng dỉåìng nhỉ
chàõc chàõn mua sn pháøm ca hng v sau âọ kiãøm tra cạc qúc
gia âọ.
+ Xạc âënh cạc thë trỉåìng m åí âọ sn pháøm ca hng dãù
âỉåüc tiãu thủ nháút (cchàóng hản vç mäüt pháưn dán chụng sỉí dủng
cng mäüt ngän ngỉỵ, hồûc vç cạc phỉång phạp kinh doanh ca âëa
phỉång âọ vãư càn bn cngx tỉång tỉû åí chênh qúc gia ca hng)
v tháûn trng âiãưu chènh thêch ỉïng sn pháøm v cạc thäng âiãûp
qun cạo ca hng âãø chụng ph håüp våïi cạc thë trỉåìng ny
Quạ trçnh lỉûa chn thë trỉåìng
Thiãút láûp cạc tiãu chøn âãø
sỉí dủng cho cạc qúc gia
âỉåüc lỉûa chn
Liãn hãû cạc tiãu chøn lỉûa
chn våïi cạc biãún säú thêch
håüp

Xạc âënh táưm qua trng tỉång
âäúi ca tỉìng biãún säú
Âạnh giạ tỉìng qúc gia v
xãúp hảng
Mủc tiãu ca
doanh nghiãûp
Mäi trỉåìng cảnh
tranh
Cạc úu täú ri
ro
Chi phê âiãưu
hnh v thám
nháûp thë trỉåìng
tháúp cho cạc
qúc gia âỉåüc
Tiãưm nàng thë
trỉåìng
Thäng tin tỉì
cạc cüc tiãúp
xục âëa phỉång
Hng ro chàõn
thám nháûp khạc
åí cạc qúc gia
khạc nhau
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
2. Kho sạt thỉûc tãú thë trỉåìng tiãưm nàng
Sau nhỉỵng näø lỉûc nghiãn cỉïu â hỉåïng vo thë trỉåìng tiãưm
nàng, khäng cọ gi cọ thãø thay thãú âỉåüc mäüt cüc kho sạt våïi tỉ
cạch cạ nhán âãø xạc âënh dung lỉåüng thë trỉåìng táûn màõt v bàõt

âáưu mäüt chỉång trçnh marketing xút kháøu thỉûc sỉû. Mäüt chuún
thàm thë trỉåìng cáưn lm âỉåüc mäüt säú âiãưu:
Trỉåïc tiãn, cáưn khàóng âënh hồûc ph nháûn nhỉỵng gi thiãút
liãn quan âãún tiãưm nàng thë trỉåìng:
Nhu cáưu thë trỉåìng
Kh nàng thám nháûp thë trỉåìng
Quy mä thë trỉåìng
Thỉï hai l thu tháûp thãm mäüt säú thäng tin cáún thiãút âãø âi tåïi
quút âënh cúi cng l thỉûc hiãûn hay khäng mäüt chỉång trçnh
marketing xút kháøu. Chàóng hản, mäüt nh qun trë xút kháøu cọ
thãø cọ mäüt danh sạch cạc nh phán phäúi tiãưm nàng cung cáúp båíi
củc xục tiãún, bäü Thỉång mải. Doanh nghiãûp cọ thãø liãn lảc våïi
cạc nh phán phäúi trãn danh sạch v â hçnh thnh mäüt âënh thàm
d liãûu h cọ thãø âạp ỉïng cạc tiãu chøn qúc tãa ca cäng ty
hay khäng. Âiãưu khọ khàn nháút l âm phạn âỉåüc våïi cạc nh phán
phäúi qúc tãú m khäng cáưn hàûp gåỵ trỉûc tiãúp âãø cho phẹp mäùi
bãn ca håüp âäưng tỉû âạnh giạ kh nàng v âàûc tênh ca bãn kia.
Thỉï ba, kho sạt thë trỉåìng xút kháøu âãø phạt triãøn mäüt kãú
hoảch marketing trong sỉû håüp tạc våïi cạc âải l hồûc nh phán
phäúi âëa phỉång, tho thûn cáưn âảt âỉåüc vãư viãûc âiãưu chènh
sn pháøm, âënh giạ , chi phê qung cạo v xục tiãún, v cạc kãú
hoảch phán phäúi.
Mäüt cạch âãø viãúng thàm thë trỉåìng tiãưm nàng l thäng qua mäüt
cüc triãøn lm thỉång mải hồûc phại âon thỉång mải do chênh
ph ti tråü. Hng tràm häüi chåü thỉång mải âỉåüc täø chỉïc thỉåìng
Chè âảo nghiãn cỉïu sáu åí cạc
qúc gia âỉåüc xãúp hảng cao
nháút
Chuyón õóử tọỳt nghióỷp
GVHD : PGS.TS.Nguyóựn Trổồỡng Sồn

xuyón xoay quanh mọỹt saớn phỏứm, mọỹt nhoùm saớn phỏứm, hoỷc mọỹt
hoaỷt õọỹng õổồỹc tọứ chổùc ồớ thở trổồỡng chờnh
Bũng vióỷc tham gia caùc cuọỹc trióứn laợm thổồng maỷi, õaỷi dióỷn
cuớa cọng ty coù thóứ dióửu haỡnh caùc cuọỹc õaùnh giaù thở trổồỡng, phaùt
trióứn hoỷc mồớ rọỹng thở trổồỡng, tỗm caùc nhaỡ phỏn phọờ hoỷc õaỷi lyù,
õởnh vở caùc khaùch haỡng tióu duỡng cuọỳi cuỡng tỗm nng ( coù nghộa tham
gia vaỡo vióỷc baùn haỡng trổỷc tióỳp). Coù leợ quan troỹng nhỏỳt laỡ vióỷc
õóỳn caùc cuọỹc trióứn laợm thổồng maỷi coù thóứ õem laỷi rỏỳt nhióửu
thọng tin vóử cọng nghóỷ, phổồng phaùp õởnh giaù vaỡ sổỷ thỏm nhỏỷp thở
trổồỡng cuớa õọỳi thuớ caỷnh tranh./ chúng haỷn trong khi daỷo quanh toaỡ
nhaỡ trióứn laợm, ngổồỡi ta coù thóứ thu thỏỷp thọng tin kyợ thuỏỷt coù ờch vóử
mỷt chióỳn lổồỹc cuớa saớn phỏứm. Noùi chung, coù thóứ nhỏỷn õổồỹc
nhổợng ỏỳn tổồỹng bao quaùt coù ờch vóử õọỳi thuớ caỷnh tranh trong khi
õọửng thồỡi cọỳ gừng baùn nhổợng saớn phỏứm cuớa mỗnh.
3. Phaùt trióứn mọỹt chổồng trỗnh xuỏỳt khỏứu
Sau khi õaợ lổỷa choỹn mọỹt thở trổồỡng xuỏỳt khỏứu, chổồng trỗnh
xuỏỳt khỏứu phaới õổồỹc phaùt trióứn. Caùc giaới phaùp tọỳt nhỏỳt õóứ õaớm
baớo mọỹt chổồng trỗnh õỏửy õuớlaỡ 4P: Saớn phỏứm, giaù caớ, phỏn phọỳi
vaỡ xuùc tióỳn.
a. Saớn phỏứm: óứ maỷnh xuỏỳt khỏứu, caùc doanh nghióỷp phaới
thổỡồng xuyón thay õọứi saớn phỏứm vóử chỏỳt lổồỹng, mỏựu maợ bao bỗ
saớn phỏứm, vaỡ phaùt trióứn nhióửu saớn phỏứm mồùi phuỡ hồỹp vồùi yóu
cỏửu cuớa thở trổồỡng ngổồỡi tióu duỡng. Nhổ vỏỷy cọng ty phaới thổồỡng
xuyón thổỷc hióỷn cọng vióỷc nhổ:
a daỷng hoaù saớn phỏứm: hổồùng vaỡo vióỷc phaùt trióứn mọỹt sọỳ
saớn phỏứm maỡ thở trổồỡng hióỷn taỷi yóu cỏửu. a daỷng hoaù theo chióửu
doỹc vaỡ theo chióửu ngang. a daỷng hoùa theo chióửu doỹc laỡ vióỷc caới
tióỳn tờnh nng saớn phỏứm, nỏng cao trỗnh õoỹ chóỳ bióỳn, chỏỳt lổồỹng
saớn phỏứm seợ khọng ngổỡng õổồỹc nỏng cao. a daỷng hoùa theo chióửu
ngang laỡ vióỷc mồớ rọng ngaỡy caỡng nhióửu caùc saớn phỏứm mồùi.

Nỏng cao chỏỳt lổồỹng saớn phỏứm: Nỏng cao chỏỳt lổồỹg saớn
phỏứm luọn laỡ vỏỳn õóử haỡng õỏửu cuớa doah nghióỷp. Vỗ noù quyóỳt õởnh
sổỷ sọỳng coỡn thaỡnh baỷi cuớa doanh nghióỷp trong kinh doanh. Hoaỡn
thióỷn vaỡ nỏng cao chỏỳt lổồỹng thổồỡng õổồỹc thổỷc hióỷn theo hổồùng
sau: thay õọứi caùc vỏỷt lióỷu chóỳ taỷo, haỡon thióỷn vóử cỏỳu truùc saớn
Chuyón õóử tọỳt nghióỷp
GVHD : PGS.TS.Nguyóựn Trổồỡng Sồn
phỏứm, kióứu daùng, kờch cồợ saớn phỏứm, tng cổồỡng tờnh nng sổớ
duỷng cuớa saớn phỏứm
b. Giaù caớ: Caùc nhaỡ saớn xuỏỳt thổồỡng õởnh giaù saớn phỏứm cuớa
mỗnh ồớ nhổợng thở trổồỡng nổồùc ngoaỡi thỏỳp hồn. Lồỹi tổùc coù thóứ
thỏỳp, vaỡ mọỹt giaù thỏỳp laỡ õióửu cỏửn thióỳt õóứ baùn õổồỹc haỡng. Nhaỡ
saớn xuỏỳt coù thóứ õóử ra giaù thỏỳp õóứ xỏy dổỷng mọỹt phỏn suỏỳt thở
trổồỡng. Hoỷc nhaỡ saớn xuỏỳt coù thóứ baùn õọứ baùn thaùo nhổợng haỡng
hoaù khọng coù thở trổồỹng trong nổồùc mỗnh. Nóỳu nhaỡ saớn xuỏỳt tờnh
giaù ồớ thở trổồỡng quọỳc ngoaỷi thỏỳp hồn thở trổồỡng quọỳc nọi, thỗ õióửu
naỡy õổồỹc goỹi laỡ khuynh tióu ( baùn phaù giaù - dumping).
Caùc nhaỡ saớn xuỏỳt ờt kióứm soaùt õổồỹc caùc mổùc giaù baùn leớ do
caùc trung gian nổồùc ngoaỡi õang baùn nhổợng saớn phỏứm cuớa mỗnh õóử
ra. Nhióửu nhaỡ trung gian nổồùc ngoaỡi sổớ duỷng mổùc laợi cao, mỷc duỡ
õióửu naỡy coù nghộa laỡ sọỳ lổồỹng baùn õổồỹc seợ ờt õi. Hoỹ cuợng thờch
mua baùn tờn duỷng (mua chởu) vaỡ õióửu naỡy laỡm tng phờ tọứn vaỡ mổùc
ruới ro cuớa nhaỡ saớn xuỏỳt.
c. Phỏn phọỳi: quaù trỗnh phỏn phọỳi coù ba giai õoaỷn
Giai õoaỷn 1: Nhaỡ aớn xuỏỳt thọng qua bọỹ phỏỷn marketing quọỳc tóỳ
cuớa nhaỡ saớn xuỏỳt tióỳn haỡnh lỏỷp kóỳ hoaỷch marketing quọỳc tóỳ
Giai õoaỷn 2 : Nhaỡ saớn xuỏỳt thọng qua caùc kónh lión quọỳc gia õóứ
õổa haỡng hoaù cuớa mỗnh
Giai õoaỷn 3: Nhaỡ saớn xuỏỳt thong qua caùc kóng phỏn phọỳi ồớ
nổồùc ngoaỡi õóứ õổa haỡng hoaù cuớa mỗnh õóỳn ngổồỡi tióu duỡng cuọỳi

cuỡng.
d. Cọứ õọỹng: Cọứ õọỹng khuóỳch trổồng nhũm muỷc tióu cung cỏỳp
vaỡ truyóửn thọng tin vóử saớn phỏứm cuớa doanh nghióỷp, lồỹi ờch cuớa noù
mang õóỳn cho khaùch haỡng vaỡ ngổồỡi tióu duỡng cuọỳi cuỡng. Caùc hoaỷt
õọỹng cuớa khuóỳch trổồng cọứ õọỹng:
+ Quaớng caùo: muọỳn thổỷc hióỷn quaớng caùo thaỡnh cọng phaới quan
tỏm õỷc bióỷt õóỳn ba cọng vióỷc chờnh: Taỷo ra nhổợng chióỳn lổồỹc
quaớng caùo phuỡ hồỹp viổùi thở trổồỡng, xaùc õởnh vaỡ lổỷa choỹn nhổợng
phổồng tióỷn truyóửn thọng tọỳt nhỏỳt õóứ truyóửn taới thọngõióỷp, lổỷa
choỹn mọỹt haợng quaớng caùo coù õuớ khaớ nng õóứ õaớm traùch cọng vióỷc
quaớng caùo mọỹt caùch hióỷu quaớ. Quaớng caùo nhũm õem laỷi sổỷ hióứu
bióỳt cho khaùch haỡng vóử saớn phỏứm maỡ doanh nghióỷp saớn xuỏỳt
nhũm tióu thuỷ nhanh vaỡ rọỹng raợi saớn phỏứm trón thở trổồỡng. Muỷc
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
âêch ca qung cạo l thu hụt sỉû chụ ca khạch hng trong thë
trỉåìng mủc tiãu, thuút phủc h vãư låüi êch, sỉí háúp dáùn, tênh
hỉỵu dủng m sn pháøm mang lải.
+ Xục tiãún bạn hangục tiãún bạn hng l nhỉỵng hoảt âäüng
marketing thu hụt sỉû chụ ca khạch hng tåïi mäüt sn pháøm lm
cho nọ háúp dáùn åí nåi bạn hồûc nåi tiãu thủ. Xục tiãún bạn hng l
mäüt hoảt âäüng øm tråj nhàòm tàng khäúi lỉåüng bạn hng tiãu
dung. Xục tiãún bạn hng åí nỉåïc ngai cọ hai âäúi tỉåüng chênh l
cạc trung gian phán phäúi, nháút l nhỉỵng ngỉåìi bạn l v ngỉåìi tiãu
dng cúi cng. Cng nhỉ qung cạo, chỉïc nàng ca xục tiẹn bạn
hng l loii cuụon sỉû chụ , thêch thụ, tảo ra lng ham mún v
dáùn âãún hoảt âäüng mua hng. Âiãưu âọ thãø hiãûn qua viãûc cho
hng âãún ngỉåìi tiãu thủ v ngỉåìi sỉí dủng cúi cng. Cạc hçnh
thỉïc ca xục tiãún bạn hng nhỉ: thay âäøi hçnh thỉïc sn pháøm,
trỉng by cạc ti liãûu vãư sn pháøm, khuún khêch mua hng , cạc

máùu hng.
III. Nhỉỵng nhán täú nh hỉåíng âãún quút âënh cạch thỉïc thám
nháûp thë trỉåìng xút kháøu
1. Âiãưu kiãûn thë trỉåìng :Cạc âàûc âiãøm ca thë trỉåìng nỉåïc
ngoi cọ nh hỉåíng låïn âãún cạch thỉïc thám nháûp âỉåüc lỉûa
chn. Âọ l cạc âàûc âiãøm:
- Säú lỉåüng v cå cáúu ca táûp håüp khạch hng tiãưm nàng.
Chàóng hản nãúu khạch hng cọ säú lỉåüng låïn, bao gäưm nhiãưu táûp
tênh khạc nhau, phán tạn räüng theo âëa bn cỉ trụ v nãúu h mua
thỉåìng xun våïi khäúi lỉåüng nh thç phi cọ sàơn mäüt khäúi lỉåüng
sn pháøm låïn. Âiãưu ny cáưn âãún sỉû tråü giụp ca nhỉỵng ngỉåìi
ban sbn nh trãn thë trỉåìng. Táút nhiãn nãúu âiãưu kiãûn thë trỉåìng
l ngỉåüc v nãúu doanh nghiãûp mún chiãúm ỉu thãú cảnh tranh thç
viãûc bạn trỉûc tiãúp lải ph håüp hån.
- Âàûc âiãøm nhu cáưu, mong mún v thë hiãúu tiãu dng ca
khạch hng. Nãúu såí thêch ca khạch hng nghiãng vãư mäüt trung gian
phán phäúi no âọ thç âiãưu âọ lải cọ nh hỉåíng låïn âãún sỉû lỉûa
chn báút cháúp vãư säú lỉåüng v cå cáúu âëa l.
- Trçnh âäü phạt triãøn kinh tãú thë trỉåìng ca nỉåïc ngoi cng l
mäüt tãúu täú nh hỉåíng âãún cạch thỉïc thám nháûp vç nọ biãøu hiãûn
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
qua cáúu trục ca hãû thäúng phán phäúi v sỉû trỉåíng thnh ca näùi
loải trung gian phán phäúi.
- Mỉïc âäü äøn âënh chênh trë v cạc qui âënh lût phạp âang täưn
tải cọ thãr nh hỉåíng âãún sỉû lỉûa chn cạch thỉïc thám nháûp.
Chàónh hản mäüt mäi trỉåìng ln cọ sỉû biãún âäüng vãư chênh trë s
bao hm mäüt ri ro låïn cho doanh nghiãûp mún sỉí dủng hçnh tỉïc
xút kháøu trỉûc tiãúp. Nhỉỵng qun l ngoải häúi v thanh toạn cọ
thãø chi phäúi nhỉỵng quút âënh vãư lỉûc chn cạch thỉïc thám

nháûp.
2. Âàûc tênh ca sn pháøm :
-Bn cháút ca sn pháøm nh hỉåíng âãún viãûc lỉûa chn
phỉång thỉïc thám nháûp thë trỉåìng. Vç cạc sn pháøm khạc nhau s
cọ nhỉỵng âàûc tênh khạc nhau trong sỉí dủng v bạn hng. Chàóng
hản nhỉỵng sn pháøm k thût phỉïc tảp âi hi phi cọ chãú âäü
bo qun âàûc biãût, cạc dëch vủ bạn hng v sau khi bạn km theo
m tai âọ mäüt säú thë trỉåìng khäng phi trung gian phán phäúi no
cng cọ sàơn nhỉỵng âiãưu kiãûn âọ.
-Tênh dãù hng ca sn pháøm hồûc hçnh dảng âàûc biãût ca
sn pháøm cọ thãø âi hi mäüt täúc âäü phán phäúi nhanh hån, lục âọ
phán phäúi trỉûc tiãúp hồûc sỉí dủng cạc kãnh phán phäúi nhàõn s
thêch håüp hån so våïi cạc kãnh khạc.
-Giai âoản phạt triãøn ca sn pháøm tải thë trỉåìng cng l mäüt
úu täú cáưn xem xẹt.
3. Kh nàng ca doanh nghiãûp
Kh nàng kinh doanh ca doanh nghiãûp cng l nhán täú cáưn xem
xẹt khi quút âënh cạch thỉïc thám nháûp thë trỉåìng nỉåïc ngoi, ch
úu l cạc khêa cảnh sau:
- Nàng lỉûc qun l
- Kinh nghiãûm hoảt âäüng trãn thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
- Qui mä ca cäng ty v ca chng loải sn pháøm.
- Sỉïc mảnh vãư ti chênh v kh nàng huy âäüng ngưn ti chênh
bäø sung
Nọi chung kh nàng ca doanh nghiãûp cng mảnh thç nọ thỉåìng
thiãn vãư xút kháøu trỉûc tiãúp. Cn cạc doanh nghiãûp nh, hản
chãú vãư nàng lỉûc, kinh nghiãûm v kh nàng ti chênh thỉåìng bàõt
âáưu bàòng cạc hçnh thỉïc xút kháøu giạn tiãúp.
Chuyón õóử tọỳt nghióỷp
GVHD : PGS.TS.Nguyóựn Trổồỡng Sồn

PHệN II. TầNH HầNH HOAT NG KINH DOANH VAè THặC
TRANG HOAT ĩNG XUT KHỉU SANG MYẻ CUA CNG TY
CH BIN VAè XUT KHỉU THUY SAN THOĩ QUANG
I. TầNH HầNH HOAT ĩNG KINH DOANH XUT KHỉU CUA
CNG TY
1. Tọứng quan vóử cọng ty
1.1. Quaù trỗnh hỗnh thaỡnh vaỡ phaùt trióứn doanh nghióỷp
Tióửn thỏn cọng ty chóỳ bióỳn vaỡ xuỏỳt khỏứu thuyớ saớn Thoỹ Quang
laỡ xờ nghióỷp thuyớ saớn F86, õổồỹc thaỡnh lỏỷp theo quyóỳt õởnh sọỳ
157/QDCN cuớa cọng ty thuyớ saớn Mióửn Trung thuọỹc tọứng cọng ty thuyớ
saớn Vióỷt Nam kyù ngaỡy 22/12/1990, nũm trón õởa baỡn phổồỡng Phổồùc
Myợ- quỏỷn Sồn Traỡ- TP aỡ Nụng. Vaỡo ngaỡy 26/03/1991cọng ty chờnh
thổùc õi vaỡo hoaỷt õọỹng saớn xuỏỳt kinh doanh.
Nm 1995, xờ nghióỷp nũm dổồùi quyóửn quaớn lyù cuớa trung tỏm
thổồng maỷi theo quyóỳt õởnh cuớa tọứng cọng ty. Nm 1997, xờ nghióỷp
trồớ thaỡnh õồn vở kinh doanh õọỹc lỏỷp, tổỷ chuớnguọửn vọỳn , nguọửn
nguyón lióỷu chóỳ bióỳn xuỏỳt khỏứu vaỡ trung tỏm thổồng maỷi laỡ õỏửu
mọỳi quan troỹng trong khỏu tióỳp thuỷ vaỡ tióu thuỷ saớn phỏứm.
Nm 2001, xờ nghióỷp chóỳ bióỳn thuyớ saớn F86 õổồỹc chuyóứn õóỳn
khu cọng nghióỷp thuyớ saớn thuọỹc phổồỡng Thoỹ Quang- quỏỷn Sồn Traỡ.
óỳn thaùng 8/2002 noù chờnh thổùc mang tón Cọng ty chóỳ bióỳn vaỡ xuỏỳt
khỏứu thuyớ saớn Thoỹ Quang.
1.2.Chổùc nng nhióỷm vuỷ vaỡ quyóửn haỷn
a.Chổùc nng
+ Tỗm kióỳm thở trổồỡng, khai thaùc tióửm nng kinh tóỳ thuyớ saớn coù
sụn õóứ taỷo ra saớn phỏứm nhũm õaùp ổùng nhu cỏửu cuớa khaùch haỡng
trong nổồùc vaỡ xuỏỳt khỏứu sang thở trổồỡng nổồùc ngoaỡi.
Chuyón õóử tọỳt nghióỷp
GVHD : PGS.TS.Nguyóựn Trổồỡng Sồn
+ Cọng ty coỡn thổỷc hióỷn õỏửu tổ vaỡo caùc hoaỷt õọỹng nuọi trọửng

vaỡ dởch vuỷ nuọi trọửng thuyớ saớn.
+ Mồớ rọỹng hỗnh thổùc lión doanh lión kóỳt vồùi caùc tọứ chổùc nũhn
õa daỷng hoaù saớn phỏứm thuyớ saớn thờch nghi vồùi mọi trổồỡng caỷnh
tranh mồùi, õióửu kióỷn mồùi.
b. Nhióỷm vuỷ vaỡ quyóửn haỷn
+ Khọng ngổỡng nỏng cao hióỷu quaớ saớn xuỏỳt kinh doanh, ọứn õởnh
nguọửn nguyón lióỷu quaù trỗnh saớn xuỏỳt khọng bở giaùn õoaỷn õóứ taỷo vióỷc
laỡm ọứn õởnh õọửng thồỡi nỏng cao õồỡi sọỳng caùn bọỹ cọng nhỏn vión.
+ Tọứ chổùc thu mua caùc nguọửn nguyón lióỷu thuyớ saớn, gia cọng
chóỳ bióỳn vaỡ xuỏỳt khỏứu caùc mỷt haỡng thuyớ saớn.
+ Tỗm caùch nỏng cao chỏỳt lổồỹng saớn phỏứm thuyớ saớn thoaớ maợn
nhu cỏửu thở trổồỡng õọửng thồỡi luọn tỗm kióỳm thở trổồỡng mồùi nhũm
mồớ rọỹng hoaỷt õọỹng saớn xuỏỳt kinh doanh.
+ Baớo vóỷ mọi trổồỡng xung quanh, vồùi hóỷ thọỳng xổớ lyù chỏỳt thaới
õaỷt tióu chuỏứn õóứ khọng aớnh hổồớng xỏỳu õóỳn mọi trổồỡng.
+ Quyóửn chuớ õọỹng trong saớn xuỏỳt kinh doanh vaỡ thổỷc hióỷn caùc
phổồng aùn kinh doanh coù hióỷu quaớ.
+ Quyóửn sổớ duỷng taỡi saớn vaỡ nguọửn vọỳn õổồỹc cỏỳp, sừp xóỳp
tọứ chổùc bọỹ maùy quaớn lyù cuớa cọng ty.
1.3. Tỗnh hỗnh saớn xuỏỳt kinh doanh caùc mỷt haỡng
Chuớng loaỷi mọỹt sọỳ mỷt haỡng chuớ yóỳu cuớa cọng ty
Mỷt haỡng
caù
Caùc loaỷi
mổỷc
Tọm Haỡng
ruọỳc
khọ
Mỷt
haỡng

khaùc
Caù õọng:
nguyón con,
phile
Caù khọ: caù
baùnh
õổoỡng, caù
boỡ, caùc cồm
Mổỷc nguyón
con
Phile
Tubo
Tọm nguyón
con, tọm thở-
voớ, Nobashi,
PTO
Tỗnh hỗnh saớn xuỏỳt vaỡ kinh doanh caùc mỷt haỡng
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
a.Màût hng cạ: Cọ nhiãưu loải nhỉ cạ ngỉì, cạ âäøng cåì , cạ
häú, cạ âäøng quẹo, cạ b...Tuy nhiãn, tu thüc vo tỉìng lai cạ
m cäng ty chãú biãún hng ngun con, philã( giạn ghẹp, cạ táøm bäüt,
bäüt...). Nhỉ cạ âäøng quẹo, cạ bạnh âỉåìng thç thỉåìng l philã,
cn cạc loải cạ häú, cạ nủc, cạ ngỉì thç âỉåüc chãú biãún ngun
con. Viãûc cảnh tranh mua ngun liãûu ca cäng ty gàûp nhiãưu khọ
khàn v tråí ngải låïn nãn pháưn låïn phi mua qua cạ c nh cung cáúp
låïn åí âëa phỉång, cn âëa bn xa thç nhán viãn thu mua phi âãún táûn
nåi liãn hãû v thu mua.
b. Màût hng täm: gäưm nhiãưu loải nhỉ täm chç, täm chọn, täm he
chán tràõng, täm sụ . Nhỉỵng nàm trỉåïc cäng ty sn xút täm chç

Nobashi cho Numura âảt âỉåüc hiãûu qu cao, tuy nhiãn trong nàm nay
thë trỉåìng khäng cọ nhu cáưu vãư màût hng ny nãn cọ xu hỉåïng
gim. Giạ täm chç lãn xúng tháút thỉåìng v sn lỉåüng ngy cng
gim so våïi cạc nàm trỉåïc. Täm chọn, våïi màût hng ny cäng ty
khäng cọ håüp âäưng trỉûc tiãúp ra nỉåïc ngoi nãn ch úu bạn cho
cạc âån vë trong nỉåïc våïi säú lỉåüng nh. Hiãûn nay, cäng ty â cọ
khạch âàût mua loải täm ny våïi giạ khạ cao v säú lỉåüng khäng
hản chãú. Täm he chán tràõng, våïi loải täm ny, cäng ty nháûn gia cäng
cho cäng ty Viãût- M våïi säú lỉåüng khạ låïn v låüi nhûn mang lải
ráút cao. Loải täm ny âỉåüc cung cáúp âãưu âàûn våïi säú lỉåüng låïn.
Vãư täm sụ, cọ vai tr ráút quan trng, âáy l loải täm ch lỉûc trong
màût hng täm ca cäng ty. Nọ gọp pháưn náng cao hiãûu qu kinh
doanh ca cäng ty. Loải täm ny cao âiãøm cọ tỉì thạng 5 âãún thạng
11.
c. Màût hng mỉûc: mỉûc nang, mỉûc cọc, mỉûc äúng
+ Mỉûc nang cọ nhiãưu cåỵ nhỉ 100g, 200g, 300g, 500g- up. Loải
mỉûc ny cao âiãøm cọ tỉì thạng 12 âãún thạng 4 v ch úu lm
hng sashimi xút kháøu sang thë trỉåìng Nháût Bn. Ngoi ra, âäúi våïi
loải mỉûc nang â qua ngám nỉåïc thç lm hng philã xút sang thë
trỉåìng Häưng Käng.
+ Mỉûc cọc: cäng ty tiãún hnh sn xút mỉûc càõt trại thäng cung
cáúp cho thë trỉåìng Nháût Bn. Våïi lai mỉûc ny giạ tàng tháút
thỉåìng v khäúi lỉåüng ngy cng gim nãún khäng â hng cho cäng
ty xút v phi cảnh tranh gay gàõt voại cạc doanh nghiãûp tỉ nhán
mua vãư x phåi bạn sang Trung Qúc.
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
+ Mỉûc äúng: mỉûc äúng càõt khoang IQF ca cäng ty âỉåüc EU
âàût mua v âạnh giạ ráút cao. Tuy nhiãn trong nàm nay, mỉûc äúng
máút ma nãn ngun liãûu êt våïi giạ ráút cao nãn cäng ty gàûp khọ khàn

âãún tiãún âäü thỉûc hiãûn håïp âäưng trong màût hng ny.
KÃÚT QU KINH DOANH CA CÄNG TY
ÂVT: Triãûu
âäưng
Chè tiãu 2001 2002 2003
1. Doanh thu hng bạn v cung cáúp
dëch vủ
2. Giạ väún hng bạn
3. Låüi nhûn gäüp
4. Doanh thu hoảt âäüng ti chênh
5. Chi phê hoảt âäüng ti chênh
6. Chi phê bạn hng
7. Chi phê qun l doanh nghiãûp
8. Låüi nhûn trỉåïc thú
9. Thú
10.Låüi nhûn rng
89,352
87,281
2,071
4
198
912
868
97
0
97
73,03
9
70,95
6

2,083
3
195
997
815
79
0
79
78,240
76,212
2,028
4
181
946
843
62
0
62
Nháûn xẹt
Qua bng trãn cho tháúy, täøng doanh thu ca cäng ty nàm 2003 gim
so våïi hai nàm trỉåïc. Hoảt âäüng thu sn ca cäng ty trong nàm ny
gàûp nhiãưu khọ khàn låïn do sỉû biãún âäüng mảnh ca thë trỉåìng
täm thãú giåïi våïi sỉû gim sụt giạ liãn tủc. Màût khạc, do giạ ngun
liãûu âáưu vo ca cạc màût hng thu sn trong nàm 2003 cao hån so
våïi cạc nàm trỉåïc, täm ni bi dëch åí miãưn trung, sn lỉåüng täm,
mỉûc gim hàón v cạc màût hng thu sn khạc cng cọ xu hỉåïng
gim.
Sau vủ kiãûn bạn phạ giạ cạ basa, cạ tra â nh hỉåíng tiãu cỉûc
âãún thë trỉåìng tiãu thủ thu sn nọi chung v cäng ty nọi riãng vãư
viãûc xút kháøu sang thë trỉåìng nỉåïc ngoi.