15 câu kỹ năng đàm phán thương lượng trong kinh doanh
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (118.32 KB, 14 trang )
ÔN TẬP ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Câu 1:Phân tích đặc điểm của đàm phán?
!"#$
%&'()*+,-"./0"1
2& ",(
.3
4(
5(#6&4&)"789
")346:(;.<=
%>#""?"<0@3A/
B
2.C;4 :1D/:D(
5#6EFG<HAI-*JKLMN.
Câu 2:Phân tích các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán?
O >A>P4B
O Q>L&DJCC4A.FHRA"1B
O Q6S;(B
O T-> ILF;(B
O T-A"1;(HDB
O E<>D."U.CB
T-R>LVWXXB
O T8Y4"1CC4ASZL&B
O E.CLV"ULU/"<SL&B
Câu 3:
$/0["<).\
G"]][H^
T-LD"<H V
T-LRASCC0+#6H"
G"]]6
T- */R,@H.V
T-R0DD"U"-."<.(P
S
T-RL&". V."]
G;<VR"_.
E`L;>#"<"?L)
T-LIII
L$%/R7LR.?-"<
• T-)<L&B%HP3
• :;UH6#RA0PRL
• a+#6I/LC("]P
• a+#6&`RR0D"1>L>
• 2(6&.b.6RP."]
• EH)"<*&
• 24&/R[/RYR
• E.#c/7/
• T7d.L&BEC/RSZL&R;(
• E.'
• E.". ,# VSCB
• E.L>>*IL>R.7AB
Câu 4: Ảnh hưởng của các khía cạnh văn hóa dân tộc theo mô hình của Hofstede
đến đàm phán trong kinh doanh
Q-CSef03#35]gA9
hT9#V.S.!i3.#3$j
hkSl!m##0$j
hE'.)!Q0$j
hT P!n3.#03$B
$T9#V.S.
*Y>'A/ 7))/.S.L.)
.>0DBo/*Y>#V.S."QAE6R
eXT7a.3pQ8k#="<lR(Dl]
/.S.L.)7)01Yjel(.S.#q##l
0@#7D]/,"*+7DBT9#
V.S.!o/*Y>#V.S."Gde2Ai.r3GX
%%(GesD="<A0P[R0D7
."<R0D0P4CDB
L$kSlt(RQ7D4/>]/"<
*lD"7/(RBo/
*Y> SlRC"Q8pe2k#=Al'
>P#..>.Y?"<P91S
LCBkSlt(R!E$o/*Y>l(R"
u#.r30m#302=AD4/
.:@A/l"<l 1jQ"<c9
1(RdL4/, (RY-B
$E'.)!%$%/&v%0PD7.
"<AlB"<#Pw VVxB%/*Y>l
%"%(GyzQ8p=%/&v%/LX
0P #6L47."<70IW"<
{l"]7LF*Y>=o/7l.V. Dw2V
A"1>0DxB%/*Y>l%/RC"%i
E6RQAe2=
#$T PER4'>LLC|S*Y>Bo/"]l
P " r3 533}3 Q3* ~ >
30=#"]4D344S.&jk.&"<
l VBo/"]l P"Q8k#
pyQA=Al"<D)#.C0PLF"7D.4
1VVSBE.*Y>#"]7
344S.&7& DR74S
"1P4.7B59H"U.].
#:L4D
OE<j
O5.MS0](Rj
Ok
OzlSD4
Câu 5: Các bưEc cần thực hiện trong giai đoạn đàm phán và những điểm cần lưu ý
trong giai đoạn này là
"7"<#cR0PLXB%H.CA
];(L&HR("1B
kH C'6R"10+#6. CD D
4D(SlP-4:4."]BE
&89HHR"1;.{4BT89
HR>(1].40PLX9/LA
"<Bs.CLXA0
BkvLV
ZBE(
KB2.b6&
gB"]]cH1
•BE;(
€BEP4>.C-
BkvLV
E."]#q.V <VRJ'>["1
".R( "<#PBE(>]A<
_0@IR.0PLX9BG"]&]4L)
L)PBEP44vLV."](/LX0@I.
/9|9Y<-[.0D>B
ZBE(
E.A:&S?L&0@".RBT89
...C:;)3.bBkH/I[
R•AR"1"..`CDH[.b
.7B2)3PC.0PLX*..#q)0[
H 3BQ?L&&H7>.CLB
KB2.b6&
E`>(6&1RSL&["1.bB
k[R�'P"&BE-6&.b.HR*V
(6&B
gBE"7"1"]]nOn
rA(.nOnL&M >
RS "1*3*•BQ>nOn
"<DH---"("-
H6&DcB
*"1;4["1)U<RBE;
4"<"7PHR"11]7B
•BE;(
E;(HRA"1>R1SL& "1*3
*•Bk[R/>0lUU.4H"1BG';(
_"1>.b.RL&)L)/C"1
VB
€BEP4.C>
E`;(>>0@"1P4-VB
%-X,%.CLA;(-RA"1
[&AA>>3B .L&.U&LV
>.(-dY<M"U*]D
4-4."7B
EA>3A&"1:ABGC,"U:1
]&"1".(*3*•A[/BoA4C
/:H"<.HRH/B
E.L'>KD0--[
BE>
ZBT89
KBT'
E>
E> V"ULU> .C#6
> (H&]/CD6R:>&
][B
2--,'"1.F
h->."<R4'H/PB
hkHRH0PLX [LU/"<Hv B
hQ>0D:RS>HR"US>"<#6
">0D"<.U&MSB
T89
kH. 89"1&[..C0@H.
CD'_"-'B%/89L
X
hr-/4
hT89)3
h2.bEH)
hr
h‚V
hs
hTR09|
Câu 6: Những điểm cần lưu ý trong giai đoạn kết thúc hợp đồng
BƒVSAe,B
ZBECR6RCCDSC!'SS$B
KBƒVX( d4SAe[,B
gB2&"7A.CB
•BE07L>L[]DSS!"<*&L0
&[SSS_"<*&,S
C$B
€BkvLV#PeRS>'B
„Bkc]!:A#4"1… $
eB
†BTR.d-#P1XRL0P.L&D
"!S$',1XBtB
Câu 7:Hãy nêu 4 bưEc xử lý khi khách hàng hoặc đối tác phản đối đề nghị nào đó
của bạn bằng các câu hỏi
G"]2)3
54)3DS-+S"<.7C
DBkH "<0@LCl]3/Y>.<BE
C"[#<(.)3RR"1R
S
G"]Z:;
T".>,DHRC(H3LD
h H
h LA3
h LA0.`DH
h P0Pl
Q> ..."]XADS
LA[R.b. [CBk[.R0PD3
SLUC.<SLAHR0LAR 3"].&
SCB
G"]Kk4
k4/HF*(LA)3RD
('"1[.SIBT".><D
[&LA&XLF4Bk4-"1;>X,
LXX
G"]gX
kXSLA"1V#P.& DLX4S
LA]1q#BE&>./
XD]DLF'BGUCLF'-
<B
Câu 8:Trình bày kỹ thuật trả lời câu hỏi trong quá trình đàm phán
‡S<)8 "1".-L<>
-C/,/;#X•SDB
T-.<"R;
T-.<0;SD"7B
rL]7>RD"7;c
"./#^'CDRVV0v#V6SC0]D
SA.BE.d.&L&"./(*•S
/10PM0+#60v#V6S-LAB
"./4
Câu 9:Trình bày kỹ thuật thuyết phục đối tác trong quá trình đàm phán
%&).JIW^1A
%&)%HLLAH VHA1
"_-& (/'
%&)S0P4
%&)&V&[*(.&L1X
P4
%&)&ˆ&,R&#q#X,
Câu 10
BE(- B54LAH -
94H/"<H"U 9
4HSLACLAA#q#V>]SH
LA)B%HLA)HR-H
H:R"'(-4D0D]0U&
#cB54LAvLV8-0HLA(>#6/
L4 VR'0v:#V6SLA'DD
0@ALA-1"7"1]B
ZB:6&1,‰HBGA["./6&6RS`
L"]0RD#[V:#V6S
LAB5#6D]#V6"C6&[&Š"1:R.CL
*P4#V6SLAB%H.LVC6&7>"1
.C#q]4/91S0vB
KBkvLVD/4[GA[vLV[S/4]4
-0vSLA"#<3 *P4L
=/-6.CL"{=TR.8"W/
4."]]4]B5#6"HY"1D"
0)'.CLH"1#qR&4-\%&
]0>:WI0@"1#cR00]D
SA.SLAB
gBE(#"1.CLa@>0[.]LA"R.CL/
4."]-"<>0-0‹B‡HLAYD)(#"1 [
6 "H0+#64
LV?.1BGA&(."]]>X4RH,(".
/;HR*..PB
•Bƒ#PD40eC#LAU.9
MSBGA130#PAL4>L'.
DJe>.3.&"<B5]/0"(LAYH7>R*
#PD4>.P&]DBGAY••H4Œ
/*ISLA#/DJe%>>('I
30B%/40@W0PAcA.D44#P
.&0PRL(B
€Bs0GA[08"W(/Sd
>SDRH/'1B
„B:/;)3GA[)".;B`L<
;/"wpH"<.VDc
-\xk;[H,lBGA[I,)3•v
(.<B%&])3DADB
†B"./#^'CD%&vLV`•Z/#^'C
DRVV0v#V6SC0]DSA.B2",.
4d.&L.PDSSCBEH".LC((*•
S /10PM0+#60v#V6S
-LAB
NB"./4%46SLA
"U0v#V6SLA_"/CLAYBTI>
#VLA&H)A/&[P40Ž0.<L
•;SDR/)&VSB
Câu 11: Trình bày kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác trong quá trình đàm phán
E(-SD
•%)"1V4S
•ƒV[DSD
•e;DY`]
•ECR-lP
•ECC-SD
•ECR>."]
•ECRLV."<'"74. -
%>#CR
•DHLC I
•ECC#S
•eH9-\
•E&SX/\5H A"\
•eH C]_-
•eH,V,]
Câu 12:Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán
O2-"<HR.V.!.`/."<1D
L:<$B
OT--S0@
MD4/*AA'#B
Ok6& 4&-vLV>cR
B
OT-L<#q#"1L>D".&[#c HY"1#P
4."]B
OE.0+#66`‘m#’n‘.B
OE.`D|`&C>"7#M!#6"
C"10@ODY".."]&v
"1$
OƒV‘6&7L‘S‡%."<6&7LD
RAP7.#*v0v0D"1
<Bk[I,6&7L-L4
H&4#6"7<)B‚ "<
0+#6&)RCR6&7LS‡%LALF
".&[0D"1:7RL"1'BBB
O"./‘6&-P‘R"<76&7L
H&4]OYH.M"<R*3*•A
S B
O"./CDR"1L>&-R76&7LB
%&0+#6>07XR4&CDHR*.X9P
4:9-RP4"1!.S.$RvLV0Ž0C
DDHB5#6"IAC0.qC0!LV
A1XBBB$
OEP(LLFH0YH9HR
*..9*.I!#6,1
X]0D"1C#40@CBBB$
OkvLV43
‡L..33BBB
.30LX-- [0vH
H0D"1t3.<!3#3$‰pBBB
“.t^•:0J•
T
G)[] -LY.(#6"]4-.C
*v(vL&*/&[SBBB
-d (:-S _[ (:
.S #6-IŠ-IC*+,"
L4LB
%3v(L&[C0+#6&#V&;A.b,.
:&LR*(A,SDB%L&*(C"A
:6CA
T".> VHC&R4*IDB5[R
.b>#0S VC."]"1'SDB
Câu 13. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán
kL&HV^
T-*V"1"<H VDc
T-*V"1ASC0+#6I>4
kdH>"7#-H"7
T-LVSC
T-R0"1/D.!< =$
7>"1 .&[."]
5>L;>C":L)
T-"1<RI1,B
kgB%/&)7LS
>A>P4B
Q>L&DJCC4A.FlRA"1B
Q6S;(B
T7> ILF;(B
T7A"1;(lDB
E<>D."U.CB
T7R>LVWXXB
T8Y4"1CC4ASZL&B
E.CLV"ULU/"<SL&B
k•BT8(6.B
•BGLF.V(S0v
`L<RC.7C*?C0vSLAH CH
"1,BeY*VI.VS0v.]HBGAdH
R"1 HH-?.1[D]SLABGA-
HK,#0vSLA.U#RL4LA
]DS0vSLA&.VBQ6SLAI
R"1.V(S/CLALB
•BZBkv(]4
GA]&/-"1.VSLA(Y.
*HRB%LAdH> 9LA0@D4
RL"1#cHL&9/B%"LAYH
97LA0@.F-L"1"<C
L"<BkMLA&6A 90@H
(.LA-d0vSLAM-
•BKBG["7"1
5#6LAvLV]4>0v]CDHRI0
v*(V."<]7-7X<I
-SLAL /7BTH>;,D0D"1]
CLA[ 0--LV4M^/"1
BE&0P> &#PD4#AH1
L&B
•BgEP
kHRSLA0@;w%-.LA 70]Y
R0vSLA(C-0@("1C`&4\xB
3DULA[d."1.V"1.>S0v/"
RDS-HBeY60"ULA
7 #V > ] LAB
aPSLA-6.LAHR/)
)' _"A<R[ B%LAHS
R"1?01LAHRI-"7
[]L'' BGAYI-P-#^]
-:L4U/7"1B
a+#6/ 4C‘fBBB3BBB‘5#6Kia”
0D"1:•••HH33 4
<Z•BBB
E.CD-(1-)HR"-H Vd
:<LF0@.<0: VR0@0
!&[]'CCH$B
RI & VZL&"1A/RYX,:"
X, V-"7'/ "X,#6.<
LF30Z[:LABBB
