Một số vấn đề về hoạt động khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm AAA

Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Những năm gần đây thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng trở nên
sôi động với sự tham gia của các công ty bảo hiểm trong và ngoài nước.
Người dân Việt Nam từ chỗ xa lạ với bảo hiểm ngày càng quen dần với khái
niệm bảo hiểm và đã bắt đầu tìm mua dịch vụ bảo hiểm nhiều hơn.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh như ngày nay, vấn đề cạnh
tranh về dịch vụ và bán hàng càng trở nên quyết liệt hơn. Khai thác bảo hiểm
là khâu đầu tiên quan trọng trong quy trình khai thác một nghiệp vụ bảo
hiểm. Thông qua hoạt động này các DNBH mới có được nguồn doanh thu và
chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới bù đắp được khoản chi phí
trong hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường. Làm thế nào để khách
hàng biết đến sản phẩm, thương hiệu của công ty, hiểu được sự cần thiết của
việc tham gia bảo hiểm trong khi đa số người tiêu dùng hiện nay chưa có
quan điểm tích cực đối với các ngành bảo hiểm.
Công ty cổ phần bảo hiểm AAA với sự góp vốn của một số các cá
nhân, tổ chức thành lập và hoạt động trong giai đoạn mở cửa hội nhập. Bước
chân vào thị trường bảo hiểm, quy mô hoạt động còn nhỏ, thương hiệu lại
chưa thực sự hấp dẫn, AAA đã xác định là phải chịu áp lực cạnh tranh rất
lớn. Thực tế đó đặt ra cho AAA là cần có chiến lược để giải quyết bài toán
này. Đó cũng là lý do chọn đề tài: “Một số vấn đề về hoạt động khai thác
bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm AAA”.
Việc chọn đề tài nhằm mục tiêu tìm hiểu kết quả, phân tích tình hình
khai thác bảo hiểm của AAA sau 5 năm thành lập; nhận thức các cơ hội và
thách thức, các điểm mạnh và yếu của công ty, từ đó đề xuất một số biện
pháp nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác tại AAA.
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ BẢO HIỂM VÀ HOẠT ĐỘNG KHAI
THÁC BẢO HIỂM.
1. Khái niệm chung về bảo hiểm.

1.1. Định nghĩa về bảo hiểm.
Nguồn gốc phát sinh của hoạt động bảo hiểm chính là sự tồn tại của các
rủi ro trong cuộc sống. Trong thực tế cuộc sống của con người luôn tồn tại
những tiềm ẩn như tai nạn, thiên tai, dịch bệnh… Để xử lý các rủi ro, con
người có nhiều cách khác nhau, song về cơ bản thì có 2 nhóm biện pháp là:
các biện pháp kiểm soát rủi ro và các biện pháp tài trợ rủi ro. Trong đó,
phương thức kiểm soát rủi ro bao gồm các biện pháp né tránh, giảm thiểu rủi
ro, ngăn ngừa tổn thất. Mặc dù các biện pháp này có hiệu quả trong việc
ngăn chặn và giảm thiểu tổn thất nhưng hậu quả của rủi ro thì khó có thể
lường hết được. Phương thức tài trợ rủi ro bao gồm các biện pháp chấp nhận
rủi ro và bảo hiểm. Đây là các biện pháp được sử dụng trước khi rủi ro xảy
ra với mục đích khắc phục những tổn thất do rủi ro gây nên.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm dựa trên từng
góc độ nghiên cứu (tài chính, xã hội, pháp lý, kinh doanh…)
Dưới góc độ tài chính: “Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ tài chính
nhằm phân phối lại những chi phí mất mát không mong đợi”.
Dưới góc độ xã hội: “Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất
hạnh của số ít”.
Dưới góc độ pháp lý, giáo sư Hemard định nghĩa: “Bảo hiểm là một
nghiệp vụ, qua đó một bên là người được bảo hiểm chấp nhận trả một khoản
tiền (phí bảo hiểm hay đóng góp bảo hiểm) cho chính mình hoặc cho một
người thứ 3 khác để trong trường hợp rủi ro xảy ra sẽ được trả một khoản
tiền bồi thường từ một bên khác là doanh nghiệp bảo hiểm”.
Dưới góc độ kinh doanh bảo hiểm, các công ty, tập đoàn bảo hiểm trên
thế giới thì định nghĩa: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này một người,
một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho công ty bảo
hiểm, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc
phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được
bảo hiểm.
2

Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.2. Bản chất của bảo hiểm.
Dù được thể hiện theo khái niệm nào thì về mặt bản chất, bảo hiểm đều
được thể hiện ở các nội dung cơ bản sau:
Bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro từ bên tham gia bảo hiểm sang nhà bảo
hiểm, những rủi ro đó phải là những rủi ro không biết trước. Sự cam kết giữa
người tham gia và nhà bảo hiểm thường được thông qua một hợp đồng bảo
hiểm mà thực chất là một hợp đồng kinh tế rang buộc quyền lợi và trách
nhiệm các bên. Các công ty bảo hiểm có thể được coi là trung gian tài chính.
Bảo hiểm hoạt động theo quy luật số đông bù số ít, đó là nguyên tắc cơ
bản nhất trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mục đích chủ yếu của bảo
hiểm là bồi thường thiệt hại và chi trả tiền bảo hiểm giúp người tham gia gặp
tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm ổn định cuộc sống, khôi phục sản xuất kinh
doanh, tiết kiệm khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản…
Bảo hiểm là một hoạt động vừa có tính dịch vụ, vừa có tính kinh tế, vừa
có tính xã hội và nhân văn sâu sắc.
Sơ đồ: Bản chất của bảo hiểm.
Quỹ tài chính
bảo hiểm
Người
TGBH
gặp rủi ro
Người
tham gia
bảo hiểm
Nhà bảo
hiểm
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.3. Phân loại bảo hiểm.

Hiểu một cách khái quát thì bảo hiểm bao gồm bảo hiểm thương mại
(BHTM) và bảo hiểm xã hội (BHXH). Trong đó:
• Bảo hiểm thương mại (BHTM): là các loại hình bảo hiểm do các DNBH
thực hiện nhằm mục đích tạo lợi nhuận được quy định trong Luật kinh
doanh bảo hiểm.
- Phân loại theo đối tượng bảo hiểm: bảo hiểm thương mại bao gồm:
+ Bảo hiểm tài sản: đối tượng bảo hiểm là tài sản của người được bảo hiểm.
+ Bảo hiểm con người: đối tượng bảo hiểm là tính mạng, thân thể, sức khỏe
con người.
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự (TNDS): đối tượng là TNDS phát sinh do
rang buộc của các quy định trong luật dân sự, người thứ 3 có quan hệ TNDS
với người được bảo hiểm.
- Phân loại theo hình thức pháp lý: theo cách phân loại này các nghiệp vụ
bảo hiểm được chia thành:
+ Bảo hiểm tự nguyện: là loại hình bảo hiểm mà việc tham gia hoàn toàn
dựa trên sự cân nhắc và ý thức của người được bảo hiểm.
+ Bảo hiểm bắt buộc: là loại hình bảo hiểm do pháp luật quy định về điều
kiện, mức phí, số tiền bảo hiểm tối thiểu mà tổ chức cá nhân tham gia bảo
hiểm và DNBH có nghĩa vụ thực hiện.
• Bảo hiểm xã hội (BHXH): là sự đảm bảo thay thế hoặc bù đắp một phần
thu nhập đối với người lao động khi họ gặp phải những biến cố làm giảm
hoặc mất khả năng lao động, mất việc làm trên cơ sở hình thành và sử dụng
một quỹ tiền tệ tập trung nhằm đảm bảo an toàn xã hội. Mối quan hệ giữa
các bên trong BHXH phát sinh trên cơ sở quan hệ lao động và diễn ra giữa 3
bên: bên tham gia BHXH, bên BHXH và bên được BHXH. Những biến cố
làm giảm hoặc mất khả năng lao động, mất việc làm trong BHXH có thể là
rủi ro ngẫu nhiên hoặc là những trường hợp xảy ra không hoàn toàn ngẫu
nhiên. Mục đích của BHXH là nhằm thỏa mãn những yêu cầu thiết yếu của
người lao động.
- Bảo hiểm y tế (BHYT) được tách ra từ chết độ “chi phí y tế” trong hệ

thống các chế độ BHXH do đó mang đầy đủ tính chất của BHXH. BHYT là
một loại dịch vụ bảo hiểm rât phổ biến trên thế giới. Đối tượng tham gia
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
BHYT là mọi người dân có nhu cầu BHYT cho sức khỏe của mình hoặc có
thể là từ một người đại diện cho một tổ chức đứng ra ký kết hợp đồng cho tổ
chức đó. Khác với quỹ bảo hiểm thất nghiệp, quỹ BHYT được hình thành
chủ yếu từ phí bảo hiểm của người tham gia BHYT.
- Bảo hiểm thất nghiệp (BHTN) cũng là loại bảo hiểm được tách ra từ
BHXH, là bảo hiểm bồi thường cho người lao động bị thiệt hại về thu nhập
do bị mất việc làm. Đối tượng của BHTN là phần thu nhập của người lao
động. Việc trả trợ cấp BHTN là việc sử dụng chủ yếu nguồn quỹ BHTN,
quỹ này do sự đóng góp từ 3 nguồn là người tham gia BHTN, người sử dụng
lao động và nhà nước bù thiếu.
2. Hoạt động khai thác bảo hiểm trong doanh nghiệp bảo hiểm.
2.1. Quy trình triển khai một nghiệp vụ bảo hiểm.
Hoạt động chủ yếu của DNBH là tổ chức kinh doanh các nghiệp vụ bảo
hiểm nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. Mỗi nghiệp vụ thường được triển
khai thống nhất gồm 3 khâu cơ bản là:
- Khâu khai thác bảo hiểm.
- Khâu đề phòng hạn chế tổn thất.
- Khâu giám định bồi thường.
Ba khâu công việc có quan hệ chặt chẽ với nhau và mỗi khâu đều đóng
vai trò quan trọng trong toàn bộ quy trình triển khai bảo hiểm và chúng đều
ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của DNBH.
2.1.1. Khâu khai thác bảo hiểm: Hoạt động khai thác bảo hiểm thường
được tiến hành qua các bước công việc như sau:
a. Tiếp thị, nắm bắt thông tin, nhận thông tin từ khách hàng: Khai thác viên
có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hang tuyên truyền, phổ biến
và giải thích ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảo hiểm cũng như quyền

lợi, nghĩa vụ của người được bảo hiểm.
b. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro: Thông qua các số liệu của khách
hàng tư vấn cho lãnh đạo về chính sách khách hàng và công tác quản trị rủi
ro.
c. Xem xét đề nghị bảo hiểm:
- Cung cấp phí bảo hiểm cho khách hàng dựa trên những cơ sở đã có.
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Trường hợp phải tham khảo phí của thị trường tái bảo hiểm thì chỉ chào
phí khi đã nhận được thông báo phí của thị trường tái bảo hiểm.
- Cần lưu ý các trường hợp khách hàng tham gia bảo hiểm tại các chi
nhánh khác trong cùng một công ty hay cùng tham gia bảo hiểm tại các công
ty bảo hiểm khác.
d. Khai thác trên phân cấp.
- Trường hợp dịch vụ khai thác lớn, vượt quá mức trách nhiệm được phân
cấp khác, chi nhánh xin ý kiến chỉ đạo của cấp trên.
- Khai thác viên nghiên cứu, đề xuất phương án giải quyết. Lãnh đạo khối
xem xét và gửi đến các khối lien quan xin ý kiến.
- Lãnh đạo đồng ý với phương án của khối nghiệp vụ thì khối nghiệp vụ
thông báo cho chi nhánh để tiến hành cấp đơn bảo hiểm.
e. Đàm phán, chào phí.
- Phí bảo hiểm đã chào cho khách hàng nhưng chưa được chấp nhận, tùy
trường hợp mà lãnh đạo phòng hoặc lãnh đạo công ty sẽ trao đổi và tính toán
lại phương án chào phí phù hợp, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách
hàng.
- Việc đàm phán diễn ra cho đến lúc khách hàng chấp nhận hoặc không
chấp nhận việc đàm phán.
f. Chấp nhận bảo hiểm: Sau khi đã thống nhất các nội dung trong hợp đồng,
khai thác viên thông báo cho khách hàng và hướng dẫn khách hàng làm các
thủ tục cần thiết để cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm.

g. Theo dõi thu phí, tiếp nhận giải quyết mới.
- Vào sổ theo dõi khai thác, thống kê.
- Theo dõi đối tượng bảo hiểm, thu phí, trả hoa hồng.
- Sửa đổi các điều kiện bổ sung.
- Làm công tác tuyên truyền, đề phòng hạn chế tổn thất.
- Tái tục bảo hiểm.
2.1.2. Khâu đề phòng hạn chế tổn thất: gồm 3 khâu chuyên môn:
a. Khảo sát điều tra thực tế: Đây là việc DNBH điều tra các thông tin có
lien quan để có thể đưa ra các đề xuất giúp khách hàng kiểm soát rủi ro có
khả năng xảy ra.
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
b. Phân tích và tư vấn cho khách hàng: Từ những thông tin ở khâu điều tra,
giám sát thực tế, nhân viên kiểm soát tổn thất của công ty bảo hiểm sẽ phân
tích những thông tin trong quá khứ của khách hàng cùng những thay đổi
hiện nay. Từ đó tư vấn cho khách hàng những vấn đề cụ thể liên quan đến
công tác quản trị rủi ro như chương trình an toàn và phương án quản trị rủi
ro cho đối tượng bảo hiểm, kiểm soát tổn thất đối với những rủi ro có thể
gặp phải….
c. Thực hiện chương trình quản trị rủi ro: Đây là công việc chủ yếu của
người tham gia bảo hiểm. Họ là đối tượng trực tiếp thực hiện chương trình.
DNBH sẽ có các hoạt động như cử kiểm soát viên xem xét về chương trình
quản trị này và có bổ sung nếu cần thiết.
2.1.3. Khâu giám định và bồi thường: Tùy thuộc vào từng loại hình bảo
hiểm, từng nghiệp vụ bảo hiểm, từng DNBH khác nhau mà quy trình giám
định bồi thường được tiến hành theo các bước khác nhau.
a. Khâu giám định.
- Thông báo khiếu nại.
Khi tổn thất thiệt hại xảy ra, người bảo hiểm phải thông báo bằng
phone/fax/email hay trực tiếp cho công ty bảo hiểm. Về nguyên tắc phải

thông báo trong vòng 24h từ khi xảy ra/phát hiện tổn thất/thiệt hại.
- Thực hiện giám định: Khi nhận được thông báo tổn thất của người được
bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ cử cán bộ tới hiện trường thực hiện giám định
sơ bộ. Biên bản giám định của cơ quan này sẽ là cơ sở cho việc giải quyết
bồi thường.
- Một số biện pháp khẩn cấp sau sự cố:
+ Khu vực thiệt hại cần được bảo vệ cho đến khi giám định viên đưa ra chỉ
dẫn. Thậm chí trong trường hợp này các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn
thất vẫn phải được thực hiện để giảm thiểu mức độ tổn thất.
+ Khi việc sửa chữa là khẩn cấp, người được bảo hiểm cần có những biện
pháp cần thiết như xác định nguyên nhân tổn thất, chụp ảnh…
+ Người được bảo hiểm cần bảo lưu những phần tổn thất để người bảo
hiểm hoặc người giám định kiểm tra.
7