Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex.doc

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI MỞ ĐẦU
Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp
thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh
của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán
cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị
trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà
nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ
trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là
đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi
loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối
với doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có
lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như
hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh
nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản
xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản.
Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh
doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí
cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình.

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu
quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng

với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác
tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”.
Đề tài gồm có 3 chương:
Chương I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty
Gas Petrolimex.
Chương III. Một số biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty Gas Petrolimex.
Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn
chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất
mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng
như các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Gas Petrolimex.
Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức
Thân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trong công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp em
hoàn thanh đề tài này.
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. SỰ CẦN THIẾT VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một
nhu cầu nào đó.

3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán.
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các
biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đưa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị
trường.
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị
và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất. Theo phạm
vị này thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng. ứng với mỗi cơ chế
quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức
khác. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá
trình sản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do
nhà nước quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm
hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa
rộng hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị
trường xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến
bán hàng... nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các
doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp
tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất
được liên tục.

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,.
đưa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông
hàng hoá là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên
là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán
các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết
định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của
doanh nghiệp.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để
thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục
tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng
vôn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững
chắc trên thương trường.
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ
chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì
mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ.

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các
nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và
nhu cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối

cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những
tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất
đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được
bình ổn trong xã hội.
Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh
hữu hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh
nghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên
thị trường đã tăng lên.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan
trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập
trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự
sống còn của các doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm.
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi
sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cần những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng
thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?...
Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát
thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình
tự ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn
đều có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mô lớn thì
theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngược lại.
a. Nghiên cứu khái quát thị trường

Nghiên cứu khái quánt thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô.
Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối
với loại hàng hoá đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh
nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của
các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hướng về
việc xâm nhập và thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của
mình tròng thời gian tới đối với thị trường hiện tại.
Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường
* Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường
+ Qui mô thị trường:
Khi xác đinh được qui mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm
năng của thị trường để có phương hướng phát triển, có thể đánh giá qui mô
của thị trường qua:

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Số lượng người tiêu thụ.
- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho
phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị
trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc
mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế.
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nghiên cứu sự biến động theo
thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trường là : Cung vầu và giá
cả thị trường từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường
doanh nghiệp mới xác đinh được chính sách trong thời gian tới sao cho phù
hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động
của mình

* Nghiên cứu giá cả thị trường
Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động
và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường
* Nghiên cứu các trạng thái thị trường
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá
chủ yếu: tồn tại dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền,
cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển
hoá của các thị trường nguyên nhân và tác động của nó.

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường
thị trường hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và
cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên
cứu các nhân tố tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các
kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường.
Môi trường văn hoá xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính
trị luật pháp.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,bán
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và
mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ
thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian... đối
với tư liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật
liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định
mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật
công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm ...

Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị
phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về
chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng... của

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về
doanh nghiệp mình.
c. Các phương pháp nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị
trường và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực,
tài chính của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác.
+ Nghiên cứu tại bàn:
Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách,
báo, tạp chí. các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo
kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp ...
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể
nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có
những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh
nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách
nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp
tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên
môn cao. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng
các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn... phương pháp này thu được những
thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường,

10

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu
thụ.
chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản
phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản
phẩm và chính sách giá cả.
2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế
độc lập. Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp
cần có chiến lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì
chiến lược tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh
doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực
hiện cho được những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng
tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị
trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ
giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó
phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng
như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lược
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá
tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách
hàng...

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có

phù hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp không?
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ
chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư
vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác
kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp
doanh nghiệp đứng vững trên thương trường.
Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường.
Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì
vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị hiếu
của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn.
- Nâng cao uy tín cho sản phẩm
Người tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản
phẩm chưa quen nhưng được nhiều người biết và ca ngượi. Doanh nghiệp cần
biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm.
- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không
có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh
nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác
dụng, thay đổi mẫu mã bao bì...) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt
hơn sản phẩm cũ. Chỉ có như thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc
điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý
theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Có các hình thức

tiêu thụ sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.


Kênh này có ưu điểm: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng, với thị trường biết nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều
kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các
sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng... Tuy nhiên hoạt động bán hàng
diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
Kênh gián tiếp:Là việc lưu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến
người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng

13
Doanh nghiệp
sản xuất
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Người tiêu thụ
trong doanh nghiệp
Đại lý trực
thuộc
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hoá lưu chuyển nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ...
nhưng thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp
khó kiểm soát các khâu trung gian.
Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và
phát huy tối đa ưu điểm của hai kênh trên.

14
Doanh nghiệp
sản xuất
Nh phân phà ối
Người tiêu thụ
trong doanh nghiệp
Đại lý trực
thuộc
Người tiêu
dùng cuối cùng
Doanh nghiệp
sản xuất
Người tiêu thụ
trong doanh nghiệp
Đại lý trực thuộc

Người tiêu dùng
cuối cùng
Nh phân phà ối
Người tiêu dùng
cuối cùng
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
* Các yêu tố ảnh hưởng đến kệnh tiêu thụ
- Giới hạn địa lý của thị trường- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm
khách hàng ảnh hưởng đến phương tiện và chi phí vận chuyển.
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhân tố trung gian trên thị trường, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào
hệ thống kênh của doanh nghiệp

- Các mục tiêu của doanh nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm
Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản
phẩm là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho
khách hàng.
4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp
a. Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông
tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian
hoặc người tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ
giúp doanh nghiệp bán nhanh, nhiều. Nó là phương tiện dẫn dắt khách đến với
doanh nghiệp.
Nội dung đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách
hàng.

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường, thuyết
phục họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá
làm cho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là
mọi tác phẩm nghệ thuật, chân thực...
Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp
phích... để doanh nghiệp lựa chọn. Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí,
đối tượng nhận tin.. sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lượng thông tin khách
hàng nhận được nhiều nhất.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận,
nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra ưu nhược của sản phẩm.
+ Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng

- Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp
là khách hàng, bạn hàng...Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách
hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện .
• Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý…
phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh
nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm.
• Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo
công chúng đến với doanh nghiệp.

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
• Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất
phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán
trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của
doanh nghiệp.
• In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo,
áp phích, biển hiệu...
• Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá
mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản
phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán
hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích
thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến
lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh.
5. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng
mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về
hàng hoá của khách hàng.
Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo số lượng hàng hoá, hình thức giao
nhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp

ứng nhu cầu giao dịch khách hàng ở những điạ điểm thuận tiện hai bên hình
thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng. Căn cứ vào lượng hàng hoá
tiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị
phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng.

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Dù bán hàng dưới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu
văn minh, lịch sự, khoa học. Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách
đi.
6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng
các yếu tố đầu vào. Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng
chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm
ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa được
không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp
khắc phục.
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát
và chỉ tiêu chi tiết
Hiệu quả kinh doanh =
Kết quả đầu ra đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu
thuần, lợi tức gộp…
Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động,
vốn chủ sở hữu, vốn vay...
Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu
phản ánh đầu vào.

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Hiệu quả kinh doanh có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo
Hiệu quả kinh doanh =
Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là
để có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu
vào).
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối
- Mức doanh lợi
M
1
= x 100%
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận
M
2
= x 100%
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu
đồng lợi nhuận.
- Năng xuất lao động
W =
Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng
doanh thu.

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

Ngoài ra người ta còn dùng chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức
cạnh tranh...
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
GAS.
1. Đặc điểm của sản phẩm Gas.
+ Gas hoá lỏng ( LPG: Lique fied petroleum gas)
- Thành phần của LPG gồn hai hiđrocacbon butane và propane.
- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường
- LPG có thể hoá lỏng theo 2 phương pháp: nén LPG dưới một áp suất
nhất định, giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (buntane O
0
c, propane - 42
0
c)
+ Đặc tính ưu việt của LPG
- Linh hoạt thuận tiện trong vận chuyển phân phối
- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng
với LPG cao, nguy cơ nổ được giảm thiểu tới mức tối đa, LPG không ăn
mòn).
- Không gây ô nhiễm môi trường ( LPG cháy hết không thải khí CO ra
ngoài không khí)
- Không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay khi tiếp xúc trực tiếp, tiện lợi
cho sử dụng
- Nhiệt lượng toả ra cao khi cháy
- LPG phù hợp với xu thể nâng cao chất lượng cuộc sống

20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Do đặc tính ưu việt trên của LPG nên nó ngày càng được sử dụng

nhiều và rộng rãi trên thế giới cũng như ở nước ta.Trong các ngành công
nghiệp LPG là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm. Dân cư chuyển sang
dùng gas đề đun nấu thay cho các nhiên liệu trruyền thống như than, củi,
dầu...
Gas bình là gas hoá lỏng (LPG) đã được đóng trong các vỏ bình bằng
thép được tiêu chuẩn hoá và thuộc loại bao bì luân chuyển được sử dụng để
đưa gas hoá lỏng từ kho trung tâm đến hộ tiêu dùng.
Gas rời là gas không qua công đoạn đóng bình luân chuyển trực tiếp từ
tàu lên xe bồn và dự trữ tai các kho trung tâm...
Tuy sản phẩm LPG mới đưa vào Việt Nam từ năm 1993 nhưng nó đã
được người dân nhanh chóng chấp nhận do nó có nhiều đặc tính ưu việt tuy
nhiên công tác đảm bảo an toàn trong quá trình sử dụng phải được tuân thủ
tuyệt đối, nếu không nó sẽ gây ra những hậu quả khôn lường.
Trong điều kiện nên kinh tế thị trường gas là một mặt hàng cần thiết và
sẽ trở thành thiết yếu cùng với tăng trưởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas.
a. Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh
Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh
doanh của các công ty. Công ty phải nắm rõ được môi trường mới đề ra được
phương án kinh doanh đúng đắn. Xác định đối tác nào, lực lượng nào ảnh
hưởng đến hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp, tiện lượng trước xu hướng
biến động của chúng để có những phong cách ứng sử phù hợp.

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến công ty như lãi xuất ngân
hàng, lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng trưởng GDP các chính sách tiền tệ.
Công ty cần có dự báo trước để khắc phục những hạn chế và tận dụng tối đa
điều kiện thuận lợi.

Môi trường chính trị: sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao,
chiến lượng kinh tế của đảng và chính phủ trong điều kiện ta đang phải nhập
khẩu gas thì môi trưòng chính trị sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược
cũng như quá trình kinh doanh sản phẩm này
-Môi trường văn hoá xã hội: các yêú tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp
đến cuộc sống và hành vi của con người qua đó ảnh hưỏng đến quyết định
mua sắm của họ môi trường văn hoá xã hội gồm: dân số, trình độ văn hoá thị
hiếu khác hàng, thu nhập. Nước ta hiện nay bình quân thu nhập đầu người rất
thấp nhất là khu vực rộng lớn nông thôn. Mặc dù sản phẩm gas có rất nhiều
đặc tính ưu việt nhưng người dân không đủ tiền thay thế nó cho các sản phẩn
thông thường như than củi, rơm rạ. Người tiêu dùng gas chỉ tập trung ở thành
phố thị xã nơi người dân có thu nhập cao. Đây là hạn chế rất lớn cho việc mở
rộng thị trường và tăng số lượng tiêu thụ của sản phẩm này.
- Các đối thủ cạnh tranh:Tại Việt Nam hiện nay đã có tổng số 18 công ty
cùng kinh doanh LPG. Thị trường này được đánh giá là tiềm năng nhưng hết
sức hạn hẹp cho 18 công ty cùng kinh doanh. Tổng sản lượng tiêu thụ ước
tính 2001 là 288.000 tấn quả thực thị trường này hết sức chật trội đối với các
công ty trong ngành hàng. Trong 18 công ty thì shell gas, totalgar Mobil
unique… có những tiềm năng hết sức to lớn họ có kinh nghiệm lâu năm trong

22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
kinh doanh các sản phẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính rất mạnh, và hiện họ
đang áp dụng các chính sách kinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo qua đó ta
thấy sự cạnh tranh diễn ra vô cùng khốc liệt, công ty muốn đứng vững trên
thương trường thì phải có những kế hoạch chính sách lâu dài, hiện tại phù
hợp.
b. Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

được xác định bằng thông số có thể đo được và so sánh được với điều kiện kĩ
thuật hiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội. với sản phẩm gas thì
chất lượng ổn định điều cần lưu ý là chất lượng vỏ bình, van, dây dẫn đây
cũng là phương tiện để công ty cạnh tranh với hãng khác giúp thực hiện các
mục tiêu của mình
c. Giá cả của sản phẩm gas.
Giá cả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cung, cầu trên thị trường. Nó tác động
mạnh thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty.
Khi quyết đinh giá cả trong kinh doanh công ty cần nghiên cứu các yếu tố:
- Ước lượng được lượng cung cầu của sản phẩm, khối lượng sản phẩm
bán được và giá cả của sản phẩm
- Tính được chi phí kinh doanh bỏ ra từ đó có chính sách định giá hợp lý.
Giá cả phải bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi, với cơ chế thị trường thì giá
cao lượng bán ra sẽ giảm do đó công ty buộc phải hạ giá thành sản phẩm bằng

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cách giảm thiểu chi phí với sản phẩm gas thì chi phí vỏ bình và chi phí vận
chuyển là rất lớn
- Nhận dạng và có cách ứng sử linh hoạt với mỗi loại thị trường: thị
trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền...
- Các chính sách giá
+ Chính sách giá cao: Giá bán cao hơn giá thống trị trên thị trường áp
dụng đối với các doanh nghiệp khi kiểm soát được thị trường hoặc với những
doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới... với thị trường gas chính sách giá này
không phù hợp
+Chính sách giá theo thị trường đây là cách định giá phổi biến của các
doanh nghiệp tức là định giá sản phẩm xung quanh giá thống trị trên thị
trường. Với sản phẩm gas trong bối cảnh cạnh tranh hết sức gay gắt thì công

ty gas ptrolimex áp dụng chính sách này là rất phù hợp
+ Chính sách giá thấp
Áp dụng khi công ty muốn tung ra thị trường một khối lượng sản phẩm
lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, tuy nhiên giá thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến lợi nhuận thu được, gây tâm lý nghi ngờ trong người tiêu dùng. Phải tính
đến ảnh hưởng của chính sách giá này đối với các đối thủ cạnh tranh cùng các
hành động trả đũa của họ.
Mặc dù trên thị trường nhất là thị trường thế giới cạnh tranh về giá đã
nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và hình thức nhưng với

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đặc trưng của sản phẩm gas thì giá cả sẽ là phương tiện cạnh tranh số một do
đó nó rất nhạy cảm, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giá cực
kỳ mềm dẻo

25