Phương hướng giải pháp thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty nhà nước TNHH MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi

MỤC LỤC
1
PHẦN MỘT : LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, thu nhập của mọi người
tăng,mức sống cũng ngày càng cao. Vì thế giờ đây con người ta không chỉ
muốn thỏa mãn những nhu cầu thiết yếu mà con nười còn muốn thỏa mãn
những nhu cầu cao hơn,những nhu cầu về vật chất đã đầy đủ khi đó họ sẽ
nghĩ tới những nhu cầu về tinh thần. Một trong số đó là nhu cầu giải trí,
tham quan du lịch vui vẻ cùng gia đình bạn bè, muốn khám phá tìm hiểu
cái mới, hay dùng du lịch phục vụ cho việc kinh doanh làm tăng các mối
quan hệ với các đối tác, tìm hiểu những đối tác mới. Du lịch không chỉ đơn
thuần là nhằm thỏa mãn nhu cầu giải trí cho con người mà du lịch còn là
một ngành công nghiệp mang lại lợi nhuận khá cao. Du lịch là một ngành
công nghiệp không khói. Bước vào thế kỷ 21 ngành du lịch ngày càng có
những thay đổi rõ ràng, do sự tác động của nhiều yếu tố. Ngành du lịch là
ngành được coi là có mối quan hệ qua lại rộng rãi nhất với các ngành khác,
nó là ngành có quan hệ liên ngành, liên nghề và kể cả kết nối các quốc gia
với nhau, du lịch chính là trung tâm, phương tiện để giao lưu, trao đổi
thồng tin với nhau, tiếp xúc và hòa quệt với nhau về văn hóa và chính nó để
mọi người có thể thông qua nó tìm hiểu, khám phá thế giới.
Với những lợi ích mà ngành du lịch mang lại, đã có rất nhiều công ty du
lịch được ra đời, các công ty cạnh tranh nhau trong mọi mặt từ các thị
trường, giá cả đến các chất lượng các dịch vụ. Trong số đó thì thị trường
luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanh nói chung và của
các công ty du lịch nói riêng. Vì muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đó
phải có một vị trí nhất định trên thị trường. Để doanh nghiệp ngày càng
phát triển,việc kinh doanh được mở rộng thì hoạt động mở rộng thị trường
là không thể thiếu. Do đó các doanh nghiệp cần chú trọng công tác xúc
2
tiến, quảng bá và liên kết, phối hợp doanh nghiệp nước ngoài để ngày càng

mở rộng thị trường.
Việt Nam được biết đến với nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng
đượcthế giới công nhận là di sản văn hóa thế giới : vịnh Hạ Long, Phong
Nha, Kẻ Bàng, Thánh địa Mỹ Sơn, cố đô Huế…cùng với các điều kiện tự
nhiên phong phú. Việt Nam sẽ là một điểm đến lý tưởng cho du khách
nước ngoài. Đặc biệt các nước Châu Âu thích khám phá, tìm hiểu những
khu du lịch truyền thống và những danh lam thắng cảnh mang tính lịch sử
tại Việt Nam, còn đối với các nước Châu Á thì do Việt Nam là nước trong
cùng khu vực đi lại thuận tiện, chi phí không cao và có điều kiện tự nhiên,
nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng. Do đó khách du lịch Châu Âu và
Châu Á chọn điểm đến là Việt Nam, đó là một điểm du lịch lý tưởng. Thị
trường khách du lịch Châu Âu và Châu Á là một thị trường rộng lớn, dân
cư có mức sống khá cao,nhu cầu đi du lịch cũng ngày càng nhiều. Nhìn
thấy được thị trường Châu Âu, Châu Á là thị trường còn nhiều khả năng để
khai thác một lượng khách du lịch tới Việt Nam vì thế các công ty du lịch
nói chung và công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịch
Thắng Lợi nói riêng đang rất tích cực trong việc thúc đẩy hoạt động mở
rộng hai thị trường này. Trong quá trình khai thác mở rộng hai thị trường
này công ty sẽ gặp nhiều khó khăn,do vậy phải có hướng đi và giải pháp
đúng đắn để thực hiện. Chính vì thế em đã chọn đề tài : “ Phương hướng
giải pháp thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound
của công ty nhà nước TNHH MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng
Lợi” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho mình.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ
2.1. Mục tiêu
Đề tài tiến hành nghiên cứu thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du
lịch quốc tế inbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương
mại và du lịch Thắng Lợi. Từ đó đưa ra phương hướng, giải pháp thúc đẩy
3
hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty ở Châu

Âu và Châu Á.
2.2. Nhiệm vụ
Để thực hiện được mục tiêu trên, chuyên đề có nhiệm vụ là :
- Tổng hợp chung nhất các lý luận về thị trường du lịch quốc tế inbound
và khai thác mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound.
- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế
inbound của công ty những năm gần đây.
- Đưa ra các phương hướng giải pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị
trường quốc tế inbound của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung chủ yếu vào phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị
trường du lịch quốc tế inbound của công ty và từ đó đưa ra giải pháp phù
hợp để mở rộng thị trường. Ngoài ra, còn phân tích các điểm mạnh, hạn chế
của công ty và các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường du
lịch quốc tế inbound.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi thời gian : từ 2005- 1010
- Phạm vi không gian : hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế
inbound được thực hiện trên phạm vi rộng như Châu Âu, Châu Á, Châu
Mỹ… nhưng trong chuyên đề thực tập này em chỉ tập trung chủ yếu vào
nghiên cứu hai thị trường là Châu Âu và Châu Á.
- Giác độ nghiên cứu : đề tài này đứng trên giác độ doanh nghiệp để
nghiên cứu và đưa ra giải pháp.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của
chủ nghĩa Mác – Lê Nin trong quá trình nghiên cứu phân tích. Đề tài còn
sử dụng phương pháp so sánh, tổng hợp kết hợp với khảo sát thực tiễn hoạt
4
động khai thác mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty

TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịch Thắng Lợi.
5. Kết cấu chuyên đề
Phần một : Lời mở đầu
Phần hai : Nội dung
Chương 1 : Những lý luận chung về thị trường du lịch quốc tế inbound
và hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound.
Chương 2 : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế
inbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại và du lịch
Thắng Lợi.
Chương 3 :Phương hướng, giải pháp thúc đẩy mở rộng thị trường du
lịch quốc tế inbound của công ty TNHH nhà nước MTV đầu tư thương mại
và du lịch Thắng Lợi.

5
PHẦN HAI : NỘI DUNG
Chương 1: Những lý luận chung về thị trường du lịch quốc tế inbound
và mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound.
1. Thị trường du lịch quốc tế inbound
1.1. Khái niệm dịch vụ du lịch quốc tế inbound
1.1.1. Khái niệm du lịch quốc tế
Trước hết ta tìm hiểu khái niệm về du lịch. Theo Pháp lệnh du lịch: Du
lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình
nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng
thời gian nhất định.
Khái niệm về dịch vụ du lịch : là việc cung cấp các dịch vụ về lữ hành,
vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí, thông tin, hướng dẫn và
những dịch vụ khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch.
Các định nghĩa về du lịch nói chung và du lịch quốc tế nói riêng đã và đang
gặp phải những khó khăn nhất định. Hiện nay trên thế giới có nhiều định
nghĩa của nhiều tác giả khác nhau.

Theo nghị định của hội nghị Roma do liên hợp quốc tổ chức về các vấn đề
của du lịch quốc tế năm 1963 : Khách du lịch quốc tế là những người lưu
lại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ
trong thời gian 24h hoặc hơn.
Định nghĩa trên mắc phải sai lầm đó là không đánh giá đúng mức độ ảnh
hưởng hay phụ thuộc giữa các ngành với nhau trong du lịch.hëng hay phô
thuéc gi÷a c¸c ngµnh víi nhau trong du lÞch.Định nghĩa vẫn chưa giới hạn
đầy đủ đặc trưng về lĩnh vực của các hiện tượng và các mối quan hệ kinh tế
du lịch( các mối quan hệ thuộc loại nào : kinh tế, chính trị, xã hội, văn
hóa).Ngoài ra, định nghĩa cũng bỏ sót hoạt động của các công ty giữ nhiệm
6
vụ trung gian nhiệm vụ tổ chức du lịch và nhiệm vụ sản xuất hàng hóa dịch
vụ đáp ứng nhu cầu khách du lịch.
Xuất phát từ những thực tế đó, chúng ta chỉ có thể nhìn nhận du lịch như
sau : Du lịch quốc tế là hình thức du lịch mà ở đó điểm xuất phát và điểm
đến của cuộc hành trình nằm ở hai quốc gia khác nhau, ở hình thức này
phải vượt qua biên giới và tiêu ngoại tế ở nơi đến du lịch. Từ cách nhìn
nhận trên chúng ta có thể thấy rằng du lịch quốc tế là những hình thức du
lịch có dính dáng tới yếu tố nước ngoài, điểm đi và điểm đến của hành trình
ở các quốc gia khách nhau, khách du lịch sử dụng ngoại tệ của nước mình
đem tới nước du lịch để chi tiêu cho nhu cầu du lịch của mình.
Các đặc điểm của du lịch quốc tế :
+ Phát sinh từ sự di chuyển của con người và đến ở tại các địa điểm khác
nhau.
+ Có hai thành phần trong mọi hình thức du lịch :
Chuyến đi đến các địa điểm du lịch
Các hoạt động của du khách tại địa điểm du lịch
+ Các chuyến đi và các hoạt động du lịch thực hiện bên ngoài nơi họ làm
việc
+ Chuyến đi là tạm thời ngắn hạn

1.1.2. Khái niệm du lịch quốc tế inbound
Du lịch quốc tế được chia làm hai loại : du lịch quốc tế chủ động và du lịch
quốc tế bị động.
+ Du lịch quốc tế chủ động ( du lịch quốc tế inbound) là hình thức du lịch
của khách ngoại quốc đến một đất nước nào đó, ví dụ đến Việt Nam và tiêu
tiền kiếm được ở đất nước họ.
+ Du lịch quốc tế bị động ( du lịch quốc tế outbound ) là hình thức du lịch
có trong trường hợp các công dân Việt Nam đi ra bên ngoài biên giới nước
ta và trong chuyến đi ấy họ tiêu tiền kiếm được ở Việt Nam.
7
Xét trên phương diện kinh tế, du lịch quốc tế chủ động gần giống hoạt
động xuất khẩu vì nó làm tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước. Khách du
lịch quốc tế đến Việt Nam đổi ra bản tệ để chi tiêu số tiền ở nơi du lịch đẩy
mạnh cán cân thành toán của Việt Nam. Đối với hình thức du lịch quốc tế
bị động, loại du lịch này tương tụ nhưu nhập khẩu hàng hóa vì nó liên quan
tới chi ngoại tệ.
Xét trên phương diện văn hóa xã hội : khách du lịch quốc tế có cơ hội tìm
hiểu các phong tục tập quán, hệ thống văn hóa, pháp luận của nước sở tại,
đồng thời chịu sự chi phối của hệ thống chính trị, văn hóa,xã hội cũng như
pháp luận của nước đó. Điều này có nghĩa là khi đó du lịch tại một quốc gia
khách, khách du lịch pahir tuần theo quy định về luật pháp, văn hóa, xã hội
của quốc gia đó.
Như vậy, du lịch quốc tế Inbound là du lịch mà khách quốc tế từ nước
ngoài vào Việt Nam du lịch. Còn khách Out bound là khách Việt Nam &
người nước ngoài sống tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài.
1.2. Khái niệm thị trường du lịch quốc tế inbound
1.2.1. Khái niệm thị trường
Theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hóa,là nơi gặp gỡ để tiến
hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy
nhiên không thể coi thị trường là các cửa hàng,cái chợ, mặc dù những nơi

đó là nơi mua bán hàng hóa.
Theo một nghĩa khác thì thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó
thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ cũng
như các quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng,mẫu mã của
hàng hóa. Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của
từng loại hàng hóa cụ thể.
1.2.2. Khái niệm thị trường du lịch
Thị trường du lịch là một bộ phận của thị trường chung một phạm trù của
sản xuất và lưu thông hàng hóa, dịch vụ du lịch, phản ánh toàn bộ các
8
thông tin kinh tế kỹ thuật gắn với mối quan hệ đó trong lĩnh vực du lịch.
Thị trường du lịch có đặc điểm chung với các thị trường hàng hóa khác là
nơi chứa đựng tổng cầu và tổng cung, hoạt động trao đổi diễn ra trong một
không gian và thời gian xác định, chịu ảnh hưởng của các yếu tố trong môi
trường vĩ mô, có vai trò quan trọng đối với sản xuất và lưu thông hàng hóa.
Đặc điểm riêng có của thị trường du lịch :
+ Xuất hiện muộn hơn so với thị trường hàng hóa nói chung
+ Trong tiêu dùng du lịch không có sự di chuyển của hàng hóa vật chất,
giá trị của tài nguyên du lịch tới nơi ở thường xuyên của người tiêu dùng.
+ Trên thị trường du lịch cung-cầu chủ yếu là dịch vụ. Dịch vụ du lịch ít
hiện hữu khi mua và bán.
+ Quan hệ mua và bán trong thời gian dài kể từ khi mua đến khi tiêu dùng
và sau tiêu dùng.
+ Không thể lưu kho, sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, tính thời vụ
cao, cả nhận rủi ro lớn.
Như vậy, ta có thể đưa ra các định nghĩa về thị trường du lịch sau:
Theo nghĩa rộng, thị trường du lịch là tập hợp người mua và bán sản phẩm
hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du
lịch và người bán với tư cách là người tạo ra ngành du lịch.
Theo nghĩa hẹp, thị trường du lịch và nhóm người mua có nhu cầu mong

muốn về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được
đáp ứng hay chưa đáp ứng.
1.2.3. Khái niệm thị trường du lịch quốc tế inbound
Thị trường du lịch nói chung được chia thành thị trường du lịch quốc tế và
thị trường du lịch nội địa. Thị trường du lịch quốc tế là thị trường du lịch
mà những người tham gia mua bán sản phẩm du lịch là ở trên các quốc gia
khác nhau.
9
Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế các công ty lữ hành chia
thị trường du lịch quốc tế thành hai lĩnh vực là thị trường quốc tế chủ động
và thị trường du lịch quốc tế bị động.
Thị trường quốc tế chủ động ( Inbound tourist) bao gồm người nước ngoài
và người Việt Nam làm việc và cư trú ở nước ngoài.
Thị trường du lịch bị động ( outbound) bao gồm người nước ngoài đang
làm việc và sinh sống tại Việt Nam và người Việt Nam.
2. Hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound
2.1. Khái niệm mở rộng thị trường du lịch
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm.
Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả
trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục
đạt được thành công và hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị
trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những
chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết.
Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động
cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh
nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ
việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một
cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng
cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không

mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết
các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như
triển vọng lâu dài. Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận
trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ
đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị
trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
10
Sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tác động thuận lợi đến sự phát
triển du lịch và xu hướng phát triển đầu tiên là quốc tế hoá du lịch. Du lịch
đã trở thành ngành kinh tế mang tính tổng hợp, một ngành công nghiệp
không khói, ngành xuất khẩu vô hình, xuất khẩu tại chỗ mang lại hiệu quả
kinh tế cao. Ngày nay hầu hết quốc gia đều phát huy thế mạnh của loại hình
kinh doanh này và đặt nó vào vị trí kinh tế mũi nhọn. Thị trường du lịch
các quốc gia trên thế giới ngày càng phát triển rộng rãi không chỉ trong
nước mà còn ra nhiều quốc gia khác.
Ngày càng có nhiều các doanh nghiệp du lịch được thành lập để phục vụ
cho dịch vụ du lịch ngày càng tăng cao của con người. Do đó, để phát triển
được thì các doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường du lịch.
Vậy mở rộng thị trường du lịch là hoạt động phát triển thị trường của các
doanh nghiệp nhằm đến các khách du lịch đã sử dụng hoặc chưa sử dụng
các dịch vụ du lịch của doanh nghiệp trên một thị trường cụ thể làm tawnm
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường đó trong thời gian nhất định.
2.2. Khái niệm mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound
Hiện nay thế giới đang trong quá trình hội nhập kinh tế, các ngành kinh
tế đều tham gia vào quá trình hội nhập, tham gia vào là một bộ phận kinh tế
quốc tế, du lịch là một ngành dịch vụ còn khá mới mẻ và là ngành có sự di
chuyển qua nhiều nơi do đó việc tham gia vào thị trường quốc tế là tất yếu.
Mở rộng thị trường du lịch quốc tế có thể nhằm để nói đến việc mở rộng cả
thị trường du lịch quốc tế inbound và outbound. Mở rộng thị trường du lịch

quốc tế là hoạt động phát triển các dịch vụ quốc tế đối với khách du lịch
inbound và outbound.
Mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound là hoạt động phát triển các
sản phẩm nhằm đến thị trường inbound và làm tăng lượng khách inbound
sử dụng các dịch vụ du lịch.
2.3. Vai trò và sự cần thiết của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc
tế
11
2.3.1. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing
nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan
trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu
thế cạnh tranh.
2.3.1.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực,
là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi
kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
* Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu
lao động, sức lao động.
* Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm
năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát
huy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc
duy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu
hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền
kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện
tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như

hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh
nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là
động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc
khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng
lực là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và
12
sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai
thác và phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu
tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập
của doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để
khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị
trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh
mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt
hơn trước rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của
mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường. Trước đây
nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu
cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự
xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu. Chiến lược mở rộng thị trường
đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện
cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ
đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong
một chiến lược mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu
cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới. Qua đó, doanh
nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận
cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua

quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị
trường, tổ chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra
trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh
mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất
định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế
13
được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến
rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này
nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược
lại. Do đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị
trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm
khách hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng
hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và
tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường. Có thể nói mở rộng
thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho
cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này
phù hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các
khả năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính
và nhân lực để xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường
mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng
lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ
nhân viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội
ngũ thống nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi
khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự
phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường.
2.3.1.2. Tìm được các đoạn thị trường thích hợp
Với hoạt động mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp du lịch sẽ tìm

kiếm và phát triển nhiều thị trường hơn nữa. Cùng với việc phát triển các
thị trường hiện có và khai thác thêm các thị trường mới sẽ giúp doanh
nghiệp tìm được các đoạn thị trường mới từ đó doanh nghiệp lựa chọn đoạn
thị trường phù hợp với doanh nghiệp mình.
14
2.3.1.3. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường
mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh
tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín
doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi. Ngoài ra
doanh nghiệp còn có thể nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu
thụ của thị trường mới.
2.3.1.4. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến
các vấn đề:
* Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
* Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản
xuất và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh
nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác,
trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh
nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng.
Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều
kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra
động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản
phẩm bán ra.
2.3.2. Sự cần thiết của hoạt động mở rộng thị trường du lịch.
Thị trường du lịch Việt Nam nói chung và thị trường du lịch thế giới nói
riêng ngày càng phát triển, và trở thành một thị trường khá đa dạng và

phong phú về sản phẩm du lịch. Thị trường du lịch thành nhiều mảng khác
nhau như thị trường du lịch quốc tế chủ động và bị động. thị trường du lịch
nội địa, điều này đã chứng tỏ rằng thị trường du lịch rộng lớn,các công ty
du lịch hoàn toàn có điều kiện để phát triển những thị trường tiềm năng đó.
15
Mở rộng thị trường du lịch có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh
nghiệp du lịch. Bởi gia tăng thị trường du lịch cũng có nghĩa là gia tăng
được vị thế và đứng vững được trên thị trường thế giới.
Với bất cứ ngành nghề kinh doanh nào khi quốc gia đã tham gia hội nhập
thì việc tiếp cận và thâm nhập các thị trường mới là điều kiện để doanh
nghiệp tiến sâu hơn ra thị trường thế giới là một tất yếu. Từ việc mở rộng
thị trường doanh nghiệp sẽ tạo được nhiều mối quan hệ với các đối tác mới,
cũng như tiếp xúc nhiều hơn với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn.
Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình trên
nhiều phương diện như công tác quản lý điều hành, hoàn thiện và phát triển
sản phẩm tạo dựng được thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới.
Như vậy, hoạt động mở rộng thị trường là cần thiết.
3. Các nội dung của hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế
inbound
16
Sơ đồ 1 : Các nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
3.1. Nghiên cứu thị trường
Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu
thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng
thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành
tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.
Hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch sẽ xét trên hai điều kiện về thị
trường :
3.1.1. Điều kiện về thị trường khách du lịch ( cầu trong du lịch)

Nhu cầu du lịch là loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người. Nhu
cầu này được hình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu sinh lý ( đi
lại) và nhu cầu tâm lý ( giao tiếp) trong hệ thống các nhu cầu của con
Hoạt
động
nghiên
cứu thị
trường
Thiết
lập
mối
quan
hệ với
thị
trường
Chính
sách
sản
phẩm
Tổ chức
thực
hiện
chương
trình
Hoạt
động
hậu
bán
17
người. Tuy nhiên nhu cầu du lịch của con người chưa phải là cầu du lịch.

Để cho nhu cầu du lịch của cá nhân trở thành cầu thị trường về sản phẩm
du lịch thì nó phải thỏa mãn ba điều kiện :
+ Có khả năng thanh toán
+ Có thời gian rảnh rỗi
+ Sẵn sàng mua sản phẩm du lịch.
Khi thỏa mãn ba điều kiện này thì nhu cầu du lịch của cá nhân biểu hiện ở
cấp độ nhất định. Nhu cầu du lịch ở cấp độ nhất định của tất cả các cá nhân
ở một không gian và thời gian nhất định tạo ra thị trường khách du lịch
hiện tại ở không gian và thời gian đó. Nếu nhu cầu du lịch của các cá nhân
chưa thỏa mãn một trong ba điều kiện trên thì tập hợp lại tạo thành thị
trường du lịch tiềm năng. Khi mà trình độ sản xuất xã hội ngày càng phát
triển, các mối quan hệ xã hội càng hoàn thiện, mức độ toàn cầu hóa càng
cao thì nhu cầu về du lịch càng lớn về số lượng và cơ cấu của nó. Cầu trong
du lịch được tạo bởi các yếu tố : tâm lý cá nhân, tâm lý xã hội, các thành
phần trong môi trường vĩ mô ở nơi đi du lịch, tính hấp dẫn cả sản phẩm du
lịch ở nơi đến.
Tâm lý cá nhân gồm : động cơ đi du lịch, nhận thức của cá nhân về du
lịch, kinh nghiệm và thái độ của cá nhân đối với nơi đến du lịch.
Tâm lý xã hội gồm : văn hóa chung, phong tục tập quán, truyền thống,
tôn giáo,tín ngưỡng, độ tuổi,giới tính,học vấn,nghề nghiệp, lối sống,thị hiếu
của nhóm mà cá nhân là thành viên.
Các thành phần trong môi trường vĩ mô ở nơi đi du lịch gồm : các nhà
cung cấp sản phẩm du lịch cùng với mức độ cạnh tranh của nó, trung gian
thị trường và số lượng tiêu dùng du lịch.
Tính hấp dẫn của sản phẩm du lịch nơi đến được thể hiện ở ba nhóm :
+ Nhóm 1 : tự nhiên, văn hóa,kết cấu hạ tầng.
+ Nhóm 2 : đường lối phát triển du lịch, cung du lịch và chu kỳ sống
của sản phẩm du lịch.
18
+ Nhóm 3 : Marketing, giá cả và tổ chức du lịch.

3.1.2. Điều kiện thị trường sản xuất du lịch ( cung du lịch)
Cung du lịch được hiểu là khả năng cung cấp dịch vụ và hàng hóa nhằm
đáp ứng thị nội dung của cầu thị trường du lịch. Nó bao gồm hàng hóa du
lịch được đưa ra thị trường, các nhà sản xuất chính là :
+ Nhà sản xuất dịch vụ lưu trú
+ Nhà sản xuất ăn uống
+ Nhà sản xuất tham quan giải trí
+ Nhà sản xuất dịch vụ khách
+ Nhà sản xuất hàng hóa phục vụ cho du lịch
Hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp muốn phát triển được thì
phải có sự tham gia đầy đủ của các nhà sản xuất du lịch hay chúng ta
thường gọi là nhà cung ứng du lịch. Bởi chính các nhà sản xuất du lịch đảm
bảo cung ứng những yếu tố đầu vào để các nhà kinh doanh lữ hành kiên kết
dịch vụ mang tính đơn lẻ của từng nhà cung ứng và thành dịch vụ mang
tính nguyên chiếc và làm tăng giá trị sử dụng của chúng để bán cho khách
du lịch với mức giá gộp. Yêu cầu mức giá gộp phải thấp hơn mức giá mà
khách du lịch mua từng đơn vị đơn lẻ gộp lại và tiết kiệm được thời gian,
dễ dàng tìm kiếm thông tin, lựa chọn sản phẩm phù hợp với đặc điểm tiêu
dùng du lịch của họ. Do vậy nếu thiếu nhà cung cấp dịch vụ đầu vào, số
lượng bị hạn chế, mức giá cho các nhà kinh doanh lữ hành cao thì hoạt
động mở rộng thị trường của công ty lữ hành sẽ không có cơ sở duy trì và
phát triển.
Nếu không có mối quan hệ mật thiết giữa các nhà cung cấp thì công ty lữ
hành không thể tổ chức được các chuyến đi. Vì các dịch vụ có trong
chuyến du lịch không được thực hiện hoặc thực hiện với giá quá cao, khiến
khách du lịch không thể hoặc không muốn đặt mua chương trình du lịch
của công ty. Nhà cung cấp của doanh nghiệp lữ hành là những tổ chức kinh
doanh và phi kinh doanh đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh
19
nghiệp sản xuất tiêu thụ, thực hiện sản phẩm và chương trình du lịch. Nhà

cung cấp có thể tăng giá,cung cấp không thường xuyên, hoặc hạ thấp chất
lượng sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp làm ảnh hưởng tiêu cực đến
hoạt động kinh doanh chương trình du lịch của doanh nghiệp.
Như vậy, để đạt được các mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp
phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trườn, từ đó tìm mọi
cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quan điểm này tập
trung vào việc hướng tới thị trường và nhu cầu thị trường, bán những gì thị
trường cần chứ không phải bán những gì mình có. Hiểu đầy đủ, chính xác
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng là vấn đề cốt lõi bở không hiểu biết đúng
nhu cầu và mong muốn của khách thì không thể thỏa mãn một cách tối ưu
nhu cầu đó được. Chính bởi thế, việc nghiên cứu thị trường,tìm ra đặc điểm
tiêu dùng của khách hàng là khâu vô cùng quan trọng, là bước mở đầu
trong hoạt động khai thác thị trường khách du lịch cũng là điểm quyết định
cho thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành.
Đối với công ty lữ hành hoạt động nghiên cứu thịt trường được tiến hành
chủ yếu thông qua hai kênh :
Kênh sơ cấp: Công ty tự tổ chức các hoạt động điều tra, tìm hiểu nhu cầu
và hành vi người tiêu dùng du lịch thông qua các phiếu trưng cầu ý kiến
được đưa đến tận tay người tiêu dùng du lịch hoặc thông qua những khách
du lịch đã tham gia tiêu dùng sản phẩm du lịch của công ty. Hình thức này
đòi hỏi chi phí cao, tốn nhiều thời gian tuy nhiên thông tin thu thập có độ
chính xác.
Kênh thứ cấp: Công ty nghiên cứu thông qua thu thập các tài liệu có sẵn.
Đối với kênh này thì điều quan trọng là phải tìm kiếm nguồn tài liệu cần
thiết và đáng tin cậy trong đó cần quan tâm đến các thông tin về nhu cầu,
sở thích tâm lý, trình độ văn hóa xã hội của khách du lịch…
3.2. Thiết lập mối quan hệ với thị trường
20
Đối với thị trường du lịch inbound thì hoạt động này mang tính đặc thù rõ
rệt, để có thể tiếp cận và thực hiện bán sản phẩm của mình thì công ty lữ

hành phải tiến hành tiếp cận với các đối tượng đặc biệt là công ty lữ hành
gửi khách, các tổ chức hỗ trợ khai thác thị trường khách và các tổ chức, cơ
quan tại các địa điểm du lịch.
3.2.1. Thiết lập mối quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách
Các kênh tiếp xúc của công ty lữ hành với các đối tác này khá đa dạng và
phong phú, dưới nhiều hình thức khác nhau.
Kênh trực tiếp : Tham gia vào các hội trợ du lịch tạo điều kiện cho công
ty có cơ hội gặp gỡ, tìm hiểu và đàm phán ký kết với các công ty lữ hành
quốc tế nước ngoài có gửi khách đi Đông Dương trong đó có Việt Nam.
Kênh gián tiếp: Thông qua trang web của công ty, mail, fax mà công ty đã
chào bán các sản phẩm là chương trình du lịch của mình cũng như một số
dịch vụ khác đến các công ty lữ hành gửi khách nước ngoài, khi có tín hiệu
trả lời hay chấp nhận đàm phán, công ty thường cử nhân viên phụ trách
sang đàm phán trực tiếp với công ty bạn, hoặc mời đại diện công ty đối tác
sang đàm phán trực tiếp với công ty.
Ngoài ra còn có nhiều kênh tiếp xúc không chính thức khác như thông qua
các mối quan hệ cá nhân của ban lãnh đạo công ty, cũng như phòng
inbound với các Tour leader của đối tác mà công ty có thể thiết lập quan hệ
kinh doanh với phía bạn.
3.2.2. Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan tổ chức có ảnh hưởng quan
trọng đến khả năng triển khai các hoạt động mở rộng thị trường của công
ty.
Thực tế cho thấy, để sản phẩm có thể dễ dàng được thực hiện thì vai trò
của các tổ chức công như : Đại sứ quán, hãng hàng không, hội hữu nghị…
là rất quan trọng. Với một công ty lữ hành, việc thiết lập quan hệ với thị
trường khách bao gồm cả việc thiết lập mối quan hệ với các tổ chức khác
như : Đại sứ quán nước ngoài tại Việt Nam, đại sứ quán Việt Nam tại nước
21
ngoài, các hãng hàng không, các hội hữu nghị… đây là các cơ quan trợ
giúp cho công ty trong các vấn đề như thủ tục hải quan, vấn đề về vận

chuyển( vé máy bay), các thông tin liên quan đến an toàn, dịch bệnh, hiểm
họa, cũng như có được sự hỗ trong các hoạt động tham gia các hội trợ du
lịch, Festival, các hội thảo du lịch tầm quốc gia và quốc tế - là điều kiện tiế
xúc với các công ty lữ hành gửi khách nước ngoài.
3.2.3. Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan tổ chức tại các địa điểm du
lịch.
Ngoài việc thiết lập các mối quan hệ với công ty gửi khách và với các cơ
quan tổ chức công thì các mối quan hệ với các cơ quan tổ chức tại các địa
điểm du lịch cũng có vai trò không nhỏ. Một số địa điểm du lịch, để có thể
được tham quan cần có sự cho phép của các cơ quan quản lý tại địa phương
đó. Do đó, để có thể dẫn khách du lịch tới tham quan các địa điểm du lịch
đó công ty cần phải được sự cho phép của các cơ quan quản lý. Công ty cần
thiết lập được mối quan hệ với các cơ quan quản lý hoặc các lãnh đạo tại
các cơ quan đó thì việc xin phép tham quan sẽ dễ dàng và nhanh chóng,
không phải mất thời gian đợi sự cho phép.
3.3. Thực hiện Marketing và bán sản phẩm
3.3.1. Xây dựng sản phẩm
Hoạt động xây dựng sản phẩm của công ty du lịch thực chất là hoạt động
xây dựng chương trình du lịch,do đó nó bao gồm các bước cơ bản sau:
+ Tổng hợp kết quả trong giai đoạn nghiên cứu thị trường khách du lịch
+ Xây dựng mục đích, ý tưởng cho chương trình du lịch
+ Xây dựng lịch trình: Sau khi đã có ý tưởng cho một chương trình du
lịch công ty tiến hành chi tiết hóa ý tưởng trên thực tế thành một chương
trình du lịch với đầy đủ các thông số như : các tuyến điểm tham quan, hệ
thống các dịch vụ, phương tiện vận chuyển, thời gian thực hiện….
Chương trình này phải thỏa mãn được những yêu cầu sau:
22
+ Nội dung chương trình du lịch phải phù hợp với nội dung của nhu cầu
du lịch.
+ Chương trình du lịch phải mang tính khả thi.

+ Các yêu cầu khác : Đặc trưng cho từng thị trường khách cũng như cho
từng thời điểm xây dựng chương trình.
3.3.2. Xác định giá thành, giá bán cho chương trình du lịch
* Xác định giá thành:
Giá thành của chương trình du lịch bao gồm tòa bộ những chi phí thực sự
mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du
lịch. Thông thường có 2 phương pháp cơ bản sau:
- Phương pháp 1 : Xác định giá thành theo khoản mục chi phí. Phương
pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh
vào thành hai khoản mục chủ yếu :
+ Chi phí cố định là chi phí cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phí cho
các hàng hóa và dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cách
tương đối so với số lượng khách trong đoàn. Trong một chương trình du
lịch, chi phí cố định bao gồm :
Chi phí vận chuyển.
Chi phí về các phương tiện tham quan( tàu thủy, oto..)
Chi phí hướng dẫn.
Chi phí thuê bao khác ( văn nghệ…)
+ Chi phí biến đổi là chi phí cho từng khách du lịch hay đó là mức chi phí
gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng du khách. Khi tính
giá thành một chương trình du lịch, chi phí biến đổi thường bao gồm :
Chi phí về lưu trú ( khách sạn)
Chi phí ăn.
Chi phí tham quan
Chi phí về Visa – hộ chiếu và chi phí biến đổi khác.
Giá thành cho một khách du lịch được tính theo công thức :
23
Giá thành cho đoàn khách :
Z = N x b + A
Trong đó : Z : giá thành

N : số thành viên trong đoàn.
A : tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách.
b : tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.
- Phương pháp 2 : Xác định giá thành theo lịch trình.
Về cơ bản phương pháp này không có gì đặc biệt so với phương pháp thứ
nhất. Tuy nhiên, các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt
theo từng ngày của lịch trình, xác định giá thành của một khách trong một
ngày, sau đó nhân lên với số ngày trong chương trình sẽ tính được giá
thành chương trình cho một khách.
Giá thành cả đoàn khách : Z = N x b + A
* Xác định giá bán :
Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào các yếu tố sau : mức
giá phổ biến của chương trình du lịch cùng loại trên thị trường, giá thành
của chương trình du lịch, vai trò, khả năng của công ty lữ hành trên thị
trường, mục tiêu, chính sách kinh doanh của công ty và mức độ cạnh tranh
trên thị trường.
Căn cứ vào các yếu tố trên, công ty lữ hành có thể xác định giá bán của
chương trình du lịch theo 2 phương pháp cơ bản sau :
- Phương pháp 1 : Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phí
giá thành.
Ta có công thức sau :
G = Z + P + CB + CK + T
= Z + Z*ap + Z*ab + Z*ak + Z*aT
= Z (1 + aP + ab + aK + aT)
24
G = Z ( 1 + aΣ)
Trong đó :
P : khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành
C : Chi phí bán hàng, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuếch trương.
C : Chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí dự phòng.

T : các khoản thuế.
Tất cả các khảo trên đều tính bằng phần trăm ( hoặc hệ số nào đó ) của giá
thành. Trong công thức trên ap ; ab ; ak ; aT là các các hệ số tương ứng của
lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, aΣ là tổng
của các hệ số.
- Phương pháp 2 : Xác định giá bán trên cơ sở các khaorn chi phí, lợi
nhuận nói trên vief một lý do nào đó : những quy định tập quán hoặc chính
sách kinh doanh, tất cả các hệ số trên được tính theo gái bán. Khi đó ta có
công thức sau :
G = = =

Trong đó :
b : Hệ số tính theo %, b
p
, b
b
, b
k
, b
T
là hệ số các khoản lợi nhuận, chi phí bán,
chi phí khác và thuế tính theo gái bán.
b
Σ
: Tổng các hệ số trên
3.3.3. Hoạt động phân phối
Để có thể bán được các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch,
công ty lữ hành phải sử dụng và khai thác tối đa kênh phân phối sản phẩm
trong du lịch. Kênh phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống các dịch vụ
nhằm tạo ra các điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du

lịch ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng. Việc lựa chọn
các kênh phân phối phù hợp có ý nghĩa rất lớn vì nó sẽ giúp công ty cung
25