Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của tổng công ty rau quả Vệt Nam

Lời nói đầu
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngời, nguồn thực phẩm chính nuôi sống
loài ngời đã đợc khai thác dới hình thức là hái lợm, đó chính là nguồn rau quả
tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài ngời những nguồn rau quả
mới đợc phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế
kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học Međen đa ra những định luật về di
truyền học thì ngày càng nhiều những loại ra quả mới đợc ra đời cùng với sự
phong phú đa dạng về chủng loại thì năng suất của chúng cũng ngày càng đợc
nâng cao mang lại cho loài ngời một lợng dồi dào về lơng thực, thực phẩm.
Ngày nay khi mà lịch sử loài ngời đã bớc vào thập niên thứ 3 với sự phát triển
nh vũ bão của khoa học kỹ thuật và thế kỷ 21 đợc coi là thế kỷ của sinh học thì
chắc rằng ngày càng nhiều những loài mới đợc tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực
vật là lĩnh vực sẽ có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với
năng suất và chất lợng cao lần lợt xuất hiện để đáp ứng đợc nhu cầu của con ng-
ời ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
Nớc ta là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu thuận
lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt là những
loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xa ông cha ta đã khai thác chúng và sử dụng
nh một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để chữa trị các chứng
bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc đáo của đất Việt.
Cũng nh bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt hàng
thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có nhu
cầu vơn rộng ra không chi thị trờng trong nmớc mà cả thị trờng nớc ngoài.
Nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng một
nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại th-
ơng trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trở
thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sản
phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông nghiệp nói chung đối
với các nớc đang phát triển là những mặt hàng xuất khẩu mang tính chiến lợc
thu ngoại tệ cho đất nớc. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung cũng nh hoạt
động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều so với việc

bán sản phẩm trên thị trờng nội địa nhất là khi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu
cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm
trên thị trờng (nội) thế giới.
1
Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh quốc
tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trờng
xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh doanh hiện
đại. Song để có đợc một chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu phù hợp với
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần phải dựa vào tiềm
lực của chính bản thân mình, xu hớng vận động của xã hội mà đa ra những biện
pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu. Đây chính là vấn đề mà
Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều mối quan tâm nhất trong chiến lợc
phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra những thị trờng mới và xâm nhập củng cố
và duy trì những thị trờng truyền thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trờng Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo, các
cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dới sự hớng dẫn của thầy
giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trởng phòng xúc tiến thơng mại, em đã chọn
vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng xuất khẩu và thúc đẩy
hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam".
Bằng phơng pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái
quát những vấn đề thị trờng xuất khẩu, xác định phơng hớng mục tiêu trong thời
gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm phát triển thị tr-
ờng xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của các doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế.
Phần II: Phân tích thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng xuất khẩu

rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trờng xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Sau đây là phần nội dung chi tiết.
2
Phần I
Cở sở lý luận chung về thị trờng và việc phát triển
thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc tế
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối các doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế.
1. Khái niệm về thị trờng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội
ngày càng sâu sắc. Ban đầu lu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu
trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lu thông hàng hoá
xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai đoạn phát
triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình thức khai thác
này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong không gian và thời
gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của bên mua và bên bán.
Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trờng.
Thị trờng là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá
trình sản xuất lu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trờng đã đợc rất nhiều
các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đa ra
những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trờng là tổng thể cung cầu đối với một
loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng và mang
tính lý thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn
với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời

phân phối thì: "Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm
năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là ngời mua hoặc có thể
mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"...
Song nhìn chung khái niệm về thị trờng là đợc hiểu theo nghĩa chung phù
hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
3
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trờng đợc
hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá".
Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trờng.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, sản xuất hàng hoá cũng ngày
càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm cho quá
trình lu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền trao - cháo
múc" nh trớc đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác nhau. Và khái
niệm về thị trờng theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp và không bao quát đợc
nội dung mới xuất hiện của thị trờng. Và khái niệm thị trờng theo quan điểm
hiện đại sẽ giải quyết đợc những nội dung này: "Thị trờng là quá trình ngời mua
và ngời bán tác động lẫn nhau để định giá cả và số lợng của hàng hoá đợc mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ đ-
ợc diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trờng là thị trờng ngoài nớc. Đây là thị trờng nơi
diễn ra các hoạt động mua bán vợt ra khỏi lãnh thổ quốc gia. Ngày nayvấn đề
phát triển thị trờng xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chung của thế giới là
vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Đó là điều kiện
sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trờng xuất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy đợc các tính chất đăch trng và
quy luật vận động của từng loại thị trờng, góp phần thành công trong quá trình
tìm kiếm giải pháp phát triển thị trờng của doanh nghiệp chúng ta cần phải phân
loại thị trờng.

Phân loại thị trờng là việc chia thị trờng theo các góc độ khách quan khác
nhau. Dới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trờng phả ánh một mặt của góc độ
đó.
a. Căn cứ vào lợng ngời mua bán tham gia thị trờng có:
Thị trờng độc quyền: Là loại thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất một hãng
sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ kiểm
soát đợc gián bán, nắm chắc đợc quy luật cung cầu. Ngoài thị trờng độc quyền
bán còn có thị trờng độc quyền mua. Thị trờng độc quyền mua là thị trờng mà ở
4
đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng ở đó có nhiều ngời mua và
bán tham gia. Những ngời này không ai có đủ u thế để cung ứng một sản phẩm
đủ sức chi phối giá cả trên thị trờng. Về ngời mua cũng không ai cỏ thể đủ khả
năng để mua một số lợng sản phẩm lớn đủ để gây những biến động giá cả.
Thị trờng độc quyền cạnh tranh: Là thị trờng mà ở đó vừa có trạng thái
độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trờng hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc
quyền hoặc là ngời cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhng về mặt chất
lợng và số lợng có khác chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:
Thị trờng hàng hoá: Là thị trờng có đối tợng trao đổi hàng hoá với mục
tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trờng dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trờng này sử
dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trờng có hạn ngạch.
Thị trờng không có hạn ngạch.
Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lợng, chất lợng hàng hoá
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này đợc Thủ tớng chính phủ phê duyệt

hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinh tế
quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nớc. Cho đến nay Việt Nam chỉ áp
dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trờng hàng hoá là hàng dệt may, gạo xuất
khẩu vào thị trờng EU và Canađa, theo hiệp định song phơng.
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trờng xuất khẩu gia công: là thị trờng có sự tham gia của hai chủ thể:
bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc một
phần nguyên liệu cùng các tài liệu hớng dẫn kỹ thuật... cho bên nhận gia công,
bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt gia công
và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên kết kinh tế
5
giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ khác nhau,
phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng nhau tạo ra
thị trờng chung phân định hai mức sản lợng cho từng thành viên, giá cả từng
loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho nhau có khoản thu
nhập cao nhất.
Thị trờng xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng
hoá đợc sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp: là thị trờng mà ở đó các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trờng không phải qua các khâu
trung gian. ở thị trờng này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm
khách hàng, thoả thuận giao dịch... ký kết hợp đồng ròi tự khai thác nguồn
hàng, sản xuất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp chịu
trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu hớng xuất
nhập khẩu trực tiếp ngày càng đợc mở rộng.
Thị trờng xuất khẩu gián tiếp: là thị trờng mà tại đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các doanh
nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, do
vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thờng là những doanh nghiệp

kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình và
phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:
Thị trờng theo các nớc.
Thị trờng một khu vực.
Việc phân chia thị trờng theo nớc hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện địa
lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu của
ngời dân...
Do đó hình thành nên thị trờng Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,
Nhật... Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách xuất
khẩu và biện pháp phát triển thị trờng thích hợp.
g. Căn cứ vào quy định của nhà nớc gồm có:
6
Thị trờng chính ngạch: là thị trờng có các sản phẩm xuất khẩu mà việc
mua bán trao đổi đợc thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thơng, và
việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.
Thị trờng tiểu ngạch: là thị trờng mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp có
thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trờng có các quy định
của nhà nớc hạn chế về số lợng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình doanh
nghiệp này thờng đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung đờng biên giới. Nh
vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trờng tiểu ngạch là mua bán trao tay,
thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn
từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thị
trờng đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản

xuất ra đều đợc đem trao đổi buôn bán trên thị trờng. Việc hàng hoá bán ra đợc
là nhờ chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là ngời
mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán đợc và nh vậy có thể nói về cơ
bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Do đó, thị trờng
là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và qua sự cạnh
tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại. Và cũng
nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định đợc loại hàng hoá mà mình sẽ kinh
doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị trờng
thông qua tác động của doanh nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch
vụ. Nói một cách khác, thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện
cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông qua giá
cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời
mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhng trình tự thì sự thực hiện về giá trị
7
chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng, bởi vì hàng hoá hoặc dịch vụ
nào dù là đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu thị trờng
và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán đợc. Nh vậy, thông qua chức
năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị
trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợp
các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trờng. Nói cách khác, thị trờng có
chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trờng đợc thể
hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng
nghệ thuật của mình lựa chọn đợc sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm đợc nơi
tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt đợc lợi nhuận cao, đồng thời củng cố đợc
địa vị của mình và tăng cờng sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết kích thích của

thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ: Thị trờng chỉ thừa nhận những sản phẩm có
chi phí sản xuất thấp, chi phí lu thông thấp hoặc ở mức trung bình do vậy
khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mức thấp
nhất.
Thông qua thị trờng, ngời tiêu dùng hay ngời mua có thể lựa chọn hàng
hoá dịch vụ đáp ứng đợc nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói
cách khác, thị trờng cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoá dịch vụ
có lợi nhất cho mình.
Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn
lực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của
mình.
d. Chức năng thông tin.
Thị trờng thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trờng, về
thị trờng, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu của từng
loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầu
vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho ngời mua và ngời bán. Thông qua đó
các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, về dung lợng
thị trờng, thị trờng cạnh tranh.
8
Tóm lại thị trờng cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với ngời
sản xuất, ngời tiêu dùng để họ có thể đa ra những quyết định thích hợp đem lại
lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của
thị trờng:
4. Vai trò của thị trờng.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, t nhân... đều là những chủ thể của sản xuất
(hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất nh một cơ thể
sống vận động trên thị trờng lấy thị trờng làm môi trờng nh mảnh đất nuôi sống
doanh nghiệp. Trên thị trờng các doanh nghiệp đều có t cách pháp nhân và bình

đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả các bạn
hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp với t cách là ngời sản
xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trờng sẽ làm thay đổi toàn bộ các quan
hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới. Mỗi doanh
nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật t hàng hoá, cần đến chất xám, do đó thúc đẩy
các ngành sản xuất vật t và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi của thị trờng
ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ khác nh sẽ thúc
đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế mới. Mọi hoạt động của doanh
nghiệp đều gắn bó với thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp có bán đợc trên thị
trờng thì mới có thể bù đắp đợc chi phíq và thu đợc lợi nhuận. Thị trờng là nơi
đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác.
Vì vậy, vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp đợc thể hiện là:
Một là: Thị trờng là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh đợc những thị phần mới là họ đã phát triển
cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo
và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh
doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ
phá sả là điều không thể tránh khỏi.
Hai là: Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân.
9
Tác động của các quy luật thị trờng đó làm cho cho hàng hoá lu thông tự
do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ khi có lợi
nhuận nó cũng vợt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng rào nào
cũng sẽ tự biến mất. Thị trờng là môi trờng đồng thời cũng là sức hút để hàng
hoá tự do lu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng hoá phong phú và nó
cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.
Ba là: Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh.

Do thị trờng là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả
năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị tr-
ờng. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trờng
mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho
ai? Trên cơ sở đó xác định phơng án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo các quy
luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trờng để
đứng vững đợc thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốn theo cho phù
hợp. Tuân theo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có làm phơng
châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Nh vậy
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng.
Bốn là: Thị trờng là chiếc gơng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trờng của doanh nghiệp ngời sẽ thấy đợc quy mô, tốc độ và
trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp
đều đợc thị trờng trả lời đúng hay sai. Những u khuyết điểm về sản phẩm, về
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng sẽ đợc bộ lộ rõ.
Do đó doanh nghiệp phải thờng xuyên bám sát thị trờng để thấy đợc tình hình
sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho sản xuất kinh
doanh thích hợp.
Năm là: Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các
chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nớc, của các nhà quản lý kinh
doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà
sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà
quản lý không thích nghi đợc sự năng động của nó. Tầm quan trọng của thị tr-
ờng đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là điều
kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
10
Tóm lại, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng
hoá, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để các cơ
sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá đợc hiệu

quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể điều kiển
mọi hành vi của bản thân cho thích nghi đợc với thị trờng.
5. Một số nét đặc trng của thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc nhiều
nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái niệm về
thị trờng các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào nh cung - cầu hay
vai trò của ngời mua hoặc ngời bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trờng nớc
ngoài có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại thị trờng
nớc ngoài mà chỉ có những thị trờng ở các vùng khác nhau. Nhng dù thế nào thì
khi nói đến thị trờng nói chung và thị trờng xuất khẩu nói riền thì phải có đặc tr-
ng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ.
Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có
khả năng trả tiền mua hàng.
Ngoài ra, với thị trờng xuất khẩu và thị trờng nội địa còn có đặc điểm
khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính sách, đồng
tiền, phơng thức thanh toán... Do đó các doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị
trờng này cần phải quan tâm xem xét.
Những đặc trng trên của thị trờng đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhà
kinh tế phải luôn nắm vững. Có nh vậy mới đi đúng con đờng của mình. Khi
xem xét thị trờng ta có thể thấy đợc sự phức tạp của thị trờng. Thị trờng không
có các bộ não trung tâm song lại giải đợc các bài toán kinh tế hết sức hóc búa.
Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trờng không có sự bắt buộc nhng sự vận
động của cơ chế thị trờng tuân theo các quy luật. Nếu đi ngợc lại các quy luật
đó sẽ bị đào thải. Dới sự chi phối của các quy luật thì các hoạt động của nền
kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả, có trật tự.

11
Khi đề cập đến thị trờng, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá cả,
cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trờng cung cầu là
cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống. Khi nói
đến thị trờng là nói đén thị trờng ngời mua đợc đặc trng bổi các khách hàng, thị
trờng ngời bán đặc đợc trng bởi ngời bán. nếu thiếu một trong hai yếu tố này thì
thị trờng không đợc hoàn chỉnh.
II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trờng xuất
khẩu.
1. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc té.
a. Quan niệm về phát triển thị trờng.
Nh trình bày ở phần trên vai trò của thị trờng trong sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh
nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng tiêu thụ đóng
một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của
môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc thì tất
yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là thị
trờng của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trờng của doanh
nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trờng mà ngời doanh
nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị
phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trờng
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trờng cả về
số lợng, chất lợng, mẫu mã và chủng loại.
Thớc đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà
chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc.
Nói nh vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh

nghiệp là không quan trọng, nhng để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độ ngời
tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần của
12
doanh nghiệp ta có thể thấy đợc doanh nghiệp làm ắn nh thế nào. ngời ta có thể
đầu t để mở rộng quy mô sản xuất tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật nhng liệu
sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trờng, có đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ng-
ời tiêu dùng mới có thể nhận biết đợc.
Phát triển thị trờng sản xuất chính là việc đa các sản phẩm vào bán tại
các thị trờng mới.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng chỉ đợc coi là việc đa các sản phẩm
hiện tại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể nh là cha đầy đủ với một
doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện
nay khi mà nền kinh tế thị trờng phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh
nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, cha đồng bộ thì không những sản
phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng hiện tại mà việc đa các sản
phẩm mới và thị trờng hiện tại và thị trờng mới là một vấn đề rất khó khăn. Do
đó việc phát triển thị trờng có thể hiểu một cách rộng hơn.
"Phát triển thị trờng ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị tr-
ờng mới còn bao gồm việc khai thác thị trờng hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị
trờng đa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại và khu
vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi
giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả
kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trớc trớc khi bớc vào một giai đoạn kinh
doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trờng là một nội dung
quan trọng cần đợc phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học kinh nghiệm để
có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát
triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu: doanh số bán

hàng, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài
chính khác nh: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận...
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tợng và đối với
các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có nh vậy
doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối
với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trờng tiêu thụ từ đó nâng cao
doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh
doanh.
13
b. ý nghĩa của việc phát triển thị trờng xuất khẩu.
Trong xu hớng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngày
càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phơng, đa phơng là xu hớng tất
yếu của mọi quốc gia, ảnh hởng của các nớc lẫn nhau ngày càng sâu sắc, các xu
hớng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trờng, khuynh h-
ớng tự do hoá thơng mại, chính sách đầu t ở các nớc phát triển, khuynh hớng t
nhân hoá nền kinh tế và khuynh hớng phát triển thị trờng từ khu vực khép kín
sang thị trờng mở. Những điều đó khiến cho không một doanh nghiệp nào, một
quốc gia nào mà không ảnh hởng sâu sắc đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa sản phẩm đang bán trên thị trờng nội
địa sang bán ở các thị trờng nớc ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ dàng
nhất và đợc sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến những bớc
đầu tiên tham gia vào thị trờng quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt tài chính
nhất.
Xuất khẩu là cách thông thờng đợc các nhà kinh doanh quốc tế có kinh
nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên thị
trờng quốc tế mà ngay cả trên thị trờng nội địa các doanh nghiệp cũng gặp phải
phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa
cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trờng tiêu
thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trờng không phải là vô hạn, mặt

khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trờng là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển thị
trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín sản
phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận ngời tiêu dùng, và trên cơ sở đó thị
trờng hiện có đợc mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trờng là nói đến sự cạnh tranh gay gắt
trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức đợc điều đó, không nỗ lực
tăng trởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của
mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm đợc thị trờng vơn lên
nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn
tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất đợc coi là linh hồn của thị trờng thì
việc dậm chân tại chỗ vốn cũng đợc coi là một sự tụt lùi. Khai thác thị trờng
hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng đợc xem là nhiệm vụ thờng xuyên
liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trờng.
14
Phát triển mở rộng thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh
nghiệp trên thơng trờng. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh tranh hoặc các
đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trớc sau trong cạnh tranh có tầm quan
trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp phải trả giá đắt vì
doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thơng trờng.
Vơn tới để dẫn đàu thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và là một
việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn nhiề,
nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lợc phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp.
c. Nội dung công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt
phát triển thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:
Nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài.

Thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài) chịu ảnh hởng của rất nhiều
nhân tố khác nhau, so với thị trờng trong nớc thì thờng là phong phú và đa dạng
hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô nh:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống th-
ơng mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho doanh nghiệp nớc
ngoài nh: cấu trúc công nghiệp của nớc đó, phân phối thu nhập, động thái của
các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với
các nhà kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính
hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật
và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy
tắc, phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nớc và
ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đó nó sẽ
ảnh hởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức
khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.
15
Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng bao
giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và
đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên thị trờng
đó. Các phơng thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy
nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá phức tạp nhng lại rất quan trọng vì
vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm mạnh của mình là gì: chất l-
ợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc đề cập
đến khi cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ cho việc
lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhập thị tr-
ờng của doanh nghiệp.

Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trờng: đó là sự biến động theo thời gian đ-
ợc biểu hiện qua lợng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc
độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trờng: đó là cơ cấu tập hợp các khách
hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập... là cơ
cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các
nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách
thức tổ chức thị trờng. Các nhân tố này có trờng hợp đợc thể hiện một cách rõ
ràng, song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh
nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ
những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài: Nghiên cứu thị tr-
ờng xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng
hoá, cung - cầu, dung lợng thị trờng, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp
chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình. Khi
nghiên cứu về điều kiện của thị trờng ta có thể nghiên cứu các nội dung về điều
kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật, điều kiện về
con ngời và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng do nhiều
yếu tố tạo nên. Trớc hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lợng cải
tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả và các dịch
vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh là giá cả, nó
16
đợc coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng
khác không bằng giá cả nh: chất lợng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán
hàng bao gồm cả mạng lới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản
phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói,
trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng. Giá cả phải phù
hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần phải đ-

ợc tiến hành một cách tốt nhất.
Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá nh đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị
trờng nớc ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác
nh sau:
Nghiên cứu dung l ợng thị tr ờng:
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể tiêu thụ
hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lợng thị tr-
ờng không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau,
nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trờng. Nghiên cứu dung lợng thị
trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của thị trờng, tìm hiểu các nhà cung cấp
khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trờng, khả năng sản xuất tại
chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và
hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên cơ sở phân tích đó ngời ta
lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản
xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ
đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mại
của nớc đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại của
chính phủ nớc đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà
nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng
nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật
ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc hiệu
quả cao thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp với đối t-
17
ợng cần vận chuyển. Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến
các vấn đề: phơng thức vận tải, giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì...
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính

trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua
bán họ thờng sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định đợc giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán đợc đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thờng dựa vào giá bán tại các cơ sở
giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị
trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trờng đó. Dự
đoán xu hớng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hởng đến
giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu và
các nhân tố khác nh: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phơng thức thanh toán, thị hiếu và
đòi hỏi của khách hàng, trớc và sau khi bán hàng cần thực hiện các dịch vụ gì.
Chiến l ợc tiếp thị phát triển thị tr ờng xuất khẩu.
Khi đã xác định đợc thị trờng cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm
dò, để phát triển thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc
cần có một chiến lợc tiếp thị thích hợp. Trớc hết ta cần hiểu: Tiếp thị là gì.
Nhìn chung ngời ta có xu hớng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan
trọng để khắc phục những nhu cầu của ngời tiêu dùng". Giáo s Philip Kotler, tr-
ờng đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do
con ngời tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của ngời tiêu dùng
bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp
thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía
ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng". Giáo s Efunnom Maeanthy, Đại học
Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với
mục đích đạt đợc kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị
phải phán đoán đợc sở thích của ngời tiêu dùng và phải đa hàng hoá và dịch vụ
hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là nhu cầu
thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến
của giáo s Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp
thị gồm:
Nêu ra đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Biến những nhu cầu đó thành lực lợng sản xuất của tổ chức cơ quan.
18
Thông tin những chủ trơng tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu đợc thành vật chất hữu dụng mà ngời tiêu
dùng đòi hỏi.
Thông tin ngợc lại chủ trơng của cơ sở sản xuất tới ngời tiêu dùng.
Trong phát triển thị trờng ngời nào biết sử dụng các chiến lợc tiếp thị sẽ
là ngời chiến thắng. Chiến lợc tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chơng trình
tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt đợc mục tiêu xác
định. Nội dung chủ yếu của một chiến lợc tiếp thị bao gồm.
Lựa chọn thị tr ờng mục tiêu:
Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng
mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh
nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cả
các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có
quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản phẩm chung (là thị trờng với
các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của
khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân
đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thị trờng
biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các
nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải pháp để
chinh phụ thị trờng đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng
trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một
trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, sau
đó xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mục tiêu đã
chọn.
Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của

doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vào thành
một thị trờng tơng đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lợc Marketing chung cho
thị trờng tổ hợp đó.
19
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của
từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ
thể.
Xây dựng chiến lợc tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đợc đến các mục
tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lợc hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một
cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng
mục tiêu đã chọn.
Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:
Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đa
ra thị trờng. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty
đa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tơng lai. Nó bao gồm những khía cạnh
vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh,
tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp
thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị
sản phẩm trên thị trờng. Một cách lý tởng thì những sản phẩm (thuộc tính) đã
chọn này tơng ứng với nhu cầu của thị trờng tiềm năng và chúng làm cho sản
phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác.
Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả
phải tơng xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Ngời tiêu
dùng thờng nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lợng sản phẩm. Ng-
ời tiêu dùng thờng nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất lợng tốt
vì vậy mà nội dung kiểu cách, hớng trình bày của quảng cáo, khuyến mại, bao
bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tin cùng những
hình dung về chất lợng đến ngời tiêu dùng nh giá cả đã gợi ra cho họ. Một
thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của

kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: ngời sản
xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục đ-
ợc những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với
ngời muốn sử dụng chúng.
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phơng tiện mà
nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trờng mục tiêu. Những nỗ lực trong
chiêu thị sẽ đem đợc những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng,
giúp tăng số lợng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ
20
thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách
hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt đợc những lợi thế, sự
hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự nỗ lực lớn hơn từ lực lợng
bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị tr ờng.
Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị trờng
truyền thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng
trên mỗi thị trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trờng. Muốn
làm đợc điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ
sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết đợc khi nào
thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trờng đợc
nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng
nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trờng. Ngời ta chia chu kỳ sống của
sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có
những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián
tiếp bảo vệ và phát triển thị trờng. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trờng
thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trờng bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng
rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo vệ thị tr-
ờng thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cờng nghiên
cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sản phẩm.

Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các
yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trớc và sau
khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lợng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng
vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...) là phơng
thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng.
Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của
khách hàng chỉ có đợc khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi
chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh
doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ đợc thị trờng của
mình. Nhng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trờng của
mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trờng. Việc phát triển thị trờng đợc thể
hiện qua ba phơng thức sau:
21
Phát triển thị trờng thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đờng dây
sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trờng ít nhất cũng cho thấy
một phơng diện hay một tính chất của thị trờng là đang trên đà phát triển, đối
phơng luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trờng nên nếu đứng im một
chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn luôn
tìm cách thu hút thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng tơng lai bằng cách cải tiến
sản phẩm.
Phát triển thị trờng qua mạng lới bán hàng: Tăng số lợng các cửa hàng,
nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trờng bằng
cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,
nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi
không chỉ bán hàng đợc số lợng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới
khách hàng những thông tin cần thiết về công ty.
Mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn
nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.

Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của đối
phơng. Muốn tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thức đ-
ợc về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra đợc điểm yếu kém của đối
thủ và phơng diện thị trờng hàng hoá có nh vậy mới mong thành công. Khi đó
quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung
là không lùi bớc, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần song
song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng hàng hoá của mình. Tận
dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời
cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính.
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số l-
ợng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ
nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trờng về chất lợng. Nội
dung bao gồm các vấn đề nh nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị tr-
ờng các sản phẩm có hàm lợng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu
22
cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trờng để
thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trờng.
Phát triển mở rộng thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ.
Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản
phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh
giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng đồng thời tránh đợc các rủi ro trong
kinh doanh.
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trờng là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị
trờng nớc đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc
biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đa ra các biện

pháp để phát triển thị trờng xuất khẩu đang đợc các doanh nghiệp rất quan tâm.
Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có những biện
pháp phù hợp, song trên phơng diện lý thuyết các biện pháp chủ yếu sau thờng
đợc áp dụnh.
a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.
Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và
phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi
khách hàng là thợng đế là trung tâm vì khách hàng là ngời hình thành nên thị tr-
ờng tiêu thụ với những nhu cầu cần đợc đáp ứng của họ, là ngời quyết định sự
xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp ứng đợc nhu cầu,
lấy đợc lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của mình là một
điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu hút khách
hầng nớc ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói quen
tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phơng pháp dự
đoán, xã hội học, phơng pháp tâm lý, phơng pháp Marketing để nắm bắt đợc
đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trờng. Trên cơ sở đó đa ra các biện
pháp thích hợp nhằm thu hút đợc khách hàng ở mỗi thị trờng góp phần đẩy
mạnh việc phát triển thị trờng đặc biệt là thị trờng xuất khẩu.
Bằng các phơng pháp điều tra dự báo thị trờng, doanh nghiệp có thể nắm
bắt đợc về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị tr-
23
ờng, quyết định thị trờng chính để có thể có những chiến lợc thị trờng thích hơp,
xác định những nhân tố ảnh hởng, để làm tốt công tác này cần:
Tăng cờng các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị tr-
ờng cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trờng đặc biệt là thị tr-
ờng nớc ngoài thông qua các hình thức nh: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý kiến,
tổ chức hội nghị khách hàng.
Tăng cờng điều tra nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của công ty.
Bằng phơng pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm

thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán đợc diện
khách hàng, số lợng khách hàng có khả năng mua sắm.
Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về
loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần,
tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng đợc diện khách hàng là doanh nghiệp
đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của mình.
Phơng pháp này bao gồm các công tác sau:
Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc
điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn.
Quảng cáo phải đảm bảo đợc yêu cầu ngắn gọn, lợng thông tin cao, hợp lý, đảm
bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phơng tiện quảng cáo hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động nh hội nghị khách hàng, tài
liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp
thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện sản
phẩm vừa hoàn thiện phơng thức bán hàng.
Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp
nh tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... qua đó
doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp,
đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm mới.
b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trờng, tham gia vào thị trờng các
doanh nghiệp phải thờng xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dới sức
24
ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững đợc trên thị
trờng, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh nghiệp
biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh.
Trong thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài), doanh nghiệp phải đối
đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nớc đó mà còn phải đối đầu
với các nhà cạnh tranh của bản thân nớc mình và các nớc khác. Vì vậy đòi hỏi

doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lỡng để đa ra
các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ.
Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng
hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh tế
tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng thị tr-
ờng và điều kiện mở rộng, phát triển thị trờng, đồng thời cũng làm giảim số l-
ợng cũng nh sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn
tại phần thị trờng đã đợc phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô
sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài.
Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối
thủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí.
Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với
đối thủ trên cùng thị trờng bằng cách phát triển những mặt hàng mới, ngành
hàng mới và hớng ra thị trờng mới.
Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu t thích
đáng và công tác thị trờng, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định nhanh
chóng tình huống xảy ra. Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho doanh nghiệp
điều kiện để chớp đúng thời cơ thu đợc kết quả mong muốn.
c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.
Để duy trì và không ngừng phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài các biện
pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản thân
doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trờng cho doanh
nghiệp.
Nâng cao chất lợng sản phẩm.
25