Xây dựng và phát triển hệ thống các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Mục lục
A. Lời mở đầu
Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo được cho mình
một lợi thế so sánh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác. Trong nền kinh tế thị
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh đã khó,
việc duy trì được lợi thế cạnh tranh đó còn khó khăn hơn. Các chiến lược về sản phẩm,
giá, quảng cáo, khuyến mãi chỉ có tác dụng nhất định trong ngắn hạn. Việc tập trung
phát triển mạng lưới các kênh phân phối sản phẩm là một trong những giải pháp tối ưu
giúp các doanh nghiệp nói chung và DNBHNT nói riêng xây dựng và duy trì được lợi
thế cạnh tranh trong dài hạn.
Ở Việt Nam, thị trường BHNT ra đời khá muộn, tuy còn khá non trẻ nhưng trong
suốt hơn 10 năm hoạt động tới nay thị trường đã đạt được những thành tựu to lớn và
dần khẳng định được vai trò quan trọng của mình trong hệ thống thị trường tài chính
tín dụng nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung. Với sự tham gia ngày càng đa dạng
của các kênh phân phối hiện đại bên cạnh sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng của
các kênh truyền thống đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp BHNT. Tuy nhiên, hiện nay ở Việt Nam việc tổ chức và quản lý các
kênh phân phối này cũng còn tồn tại khá nhiều hạn chế, đòi hỏi phải được giải quyết
tháo gỡ trong thời gian tới.
Qua quá trình học tập, tìm hiểu về lĩnh vực BHNT, em đã quyết định chọn đềt
tài “Xây dựng và phát triển hệ thống các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt
Nam” cho đề án môn học của mình. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình
nghiên cứu, song do đây là một đề tài tương đối rộng, thời gian và trình độ còn hạn
chế nên đề án không thể tránh khỏi những điểm còn khiếm khuyết. Em rất mong nhận
được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của cô để đề án được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo TS. Phạm Thị
Định đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Hà Nội, tháng 11 năm 2008.

SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
B. Nội dung nghiên cứu
I- Lý luận chung
1. Tổng quan về Bảo hiểm nhân thọ
1.1 Khái niệm và sự ra đời, phát triển của Bảo Hiểm Nhân Thọ.
 Khái niệm
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm nhân thọ nhưng xét một cách đơn
giản nhất có thể định nghĩa về Bảo hiểm nhân thọ như sau:
Bảo hiểm nhân thọ ( BHNT ) được hiểu là sự cam kết giữa người bảo hiểm và
người tham gia bảo hiểm theo đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện bảo hiểm đã
định xảy ra(người được bảo hiểm bị chết hoặc sống tới một thời điểm nhất định) người
tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn cho nhà BH.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam, “ BHNT là hình thức bảo hiểm cho
trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”
Khái niệm chung nhất về BHNT là: BHNT là hình thức bảo hiểm cho các rủi ro có
liên quan tới sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.
Có thể nói đây là 1 khái niệm rộng và phù hợp nhất với điều kiện triển khai BHNT
tại các thị trường Bảo Hiểm hiện nay.
 Sự ra đời của BHNT
* Trên thế giới : Lịch sử ra đời của BHNT là từ khá sớm
+ Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới xuất hiện và năm 1583 do ông William
Gybbon- một công dân Lon Don tham gia với mức phí là 32 bảng Anh. Khi ông chết
vào năm đó, người thừa kế của ông đã được nhận 400 bảng Anh.
+ Năm 1759 Ở Mỹ, công ty BHNT đầu tiên đã xuất hiện tại Philadenphia. Lúc đầu
công ty này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình.

SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
+ Năm 1762 công ty BHNT Equitable của Anh đã được thành lập và bán bảo hiểm
cho mọi người dân.
+ Tại Châu Á, các công ty BHNT của Nhật Bản lần lượt ra đời và phát triển tới
ngày nay như công ty Meiji( 1868 ) công ty Kyoei ( 1888 ) và công ty Nippon ( 1889)
Từ khi xuất hiện tới nay, BHNT không ngừng phát triển và lớn mạnh. Doanh thu
phí bảo hiểm ngày gia tăng và BHNT đang dần trở thành loại hình bảo hiểm phát triển
mạnh nhất trên thị trường Bảo Hiểm. Hiện nay trên thị trường BHNT quốc tế có 5 thị
trường bảo hiểm lớn nhất là Mỹ, Nhật Bản, Đức, Anh và Pháp.
* Ở Việt Nam: So với thị trường BHNT quốc tế và khu vực, thị trường BHNT
Việt Nam có “tuổi đời” còn rất trẻ.
+ Giai đoạn 1979- 1981 ở Miền Nam công ty Hưng Việt đã triển khai sản phẩm
An sinh giáo dục, Bảo hiểm Trường sinh và bảo hiểm tử kì dài hạn nhưng công ty này
chỉ tồn tại trong một thời gian ngắn.
+ 20/3/1996 Công ty BHNT Bảo Việt mới được thành lập từ tổng công ty bảo
hiểm Bảo Việt nhằm phục vụ nhu cầu bảo hiểm cho nhân dân. 8/1997 Bảo Việt thành
lập tiếp công ty BHNT Miền Nam. Đây là 2 doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất hoạt
động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam lúc bấy giờ.
+ 1999 có thêm các công ty BHNT khác được cấp phép hoạt động như Prudential,
Bảo Minh GMC, Manulife. Cho tới nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có tới 9
doanh nghiệp BHNT đang hoạt động và dự báo trong tương lai sẽ có thêm nhiều
doanh nghiệp nữa sẽ được cấp phép.
1.2 Đặc điểm của BHNT
 BHNT là loại hình bảo hiểm vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.
Khi tham gia bảo hiểm, khách hàng sẽ định kì nộp cho công ty bảo hiểm một khoản
tiền nhỏ ( phí bảo hiểm ). Công ty sẽ chi trả một khoản tiền lớn ( STBN ) cho người

được hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có sự kiện bảo hiểm
xảy ra.. Tính tiết kiệm của BHNT thể hiện ngay trong ngân sách của từng cá nhân,
từng gia đình một cách thường xuyên có kế hoạch và kỷ luật. Tính rủi ro thể hiện ở
chỗ khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm người
thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp từ công ty bảo hiểm.
 BHNT đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích khác nhau của người tham gia
bảo hiểm như tiết kiệm, giáo dục con cái, trang trải nợ nần, phụng dưỡng bố mẹ già, đi
vay, mua nhà, mua xe…
 Các hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp. Các sản phẩm BHNT rất đa
dạng và phong phú, mỗi sản phẩm lại có những hợp đồng khác nhau về phương thức
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
bo him, phng thc úng phớ, STBHhoc vi mi khỏch hng khỏc nhau thỡ
hp ng bo him cng khỏc nhau do xỏc sut ri ro ca h l khỏc nhau. Vỡ th vic
qun lý hp ng gp khỏ nhiu khú khn.
Phớ bo him thng chu tỏc ng ca nhiu nhõn t. Quỏ trỡnh nh phớ bo
him khỏ phc tp vỡ phớ ph thuc v nhiu nhõn t nh tui ca ngi tham gia,
tui th bỡnh quõn ca dõn chỳng, S tin bo him, thi gian bo him, phng thc
thanh toỏn, lói sut u tKhi tớnh phớ cỏc yu t trờn ch mang tớnh cht gi nh
nờn vic nh phớ cng phc tp ũi hi phi nm vng c nhng c trng phõn
tớch dũng tin, phõn tớch chiu hng phỏt trin ca th trng, ca sn phm
BHNT ch ra i v phỏt trin trong nhng iu kin kinh t- xó hi phỏt trin
ti mt mc nht nh.
1.3 Vai trũ ca BHNT trong i sng kinh t xó hi
Vi nn kinh t: BHNT gúp phn lm cho th trng Bo Him phỏt trin ton
din hn. Nú l mt kờnh huy ng vn hu hiu ca nn kinh t, va thu hỳt ngun
vn u t nc ngoi va huy ng c ngun vn trong nc t nhng ngun tin

nhn ri trong dõn c. Ngun vn ú khụng ch cú tỏc dng u t di hn m cũn gúp
phn thc hnh tit kim chng lm phỏt, gii quyt tht nghip
i vi mi cỏ nhõn, gia ỡnh: BHNT giỳp h tit kim chi tiờu t ngõn sỏch
gia ỡnh to lp cỏc qu liờn quan nh An sinh giỏo dc, u t mua sm, tr n
õy l loi hỡnh tit kim ngay trong ni b ngõn sỏch mi gia ỡnh nờn l loi hỡnh tit
kim hiu qu nht. Hn na nú s gúp phn n nh i sng, l ch da tinh thn
vng chc cho mi ngi khi gp phi cỏc ri ro bin c
i vi cỏc doanh nghip: giỳp cho cỏc c quan, doanh nghip, cỏc tp on
ln cú th gi chõn cỏc cỏn b ch cht, to lp mi quan h gn bú hn trong doanh
nghip thụng qua cỏc hp ng BHNT nhúm t ú giỳp n nh ti chớnh, hot ng
sn xut kinh doanh cho cỏc doanh nghip.
i vi ton xó hi: BHNT to ra nhiu li ớch cho xó hi, l cụng c h tr
c lc cho chớnh sỏch an sinh xó hi ca mi quc gia.
1.4. Cỏc loi hỡnh sn phm BHNT c bn
a. BHNT trong trng hp t vong
Bo him t kỡ ( BH tm thi hay bo him sinh mng cú thi hn)
L loi hỡnh bo him cho cỏi cht xy ra trong thi hn hp ng. Nu cỏi cht
khụng xy ra trong thi hn ú ngi c bo him khụng nhn c bt kỡ mt
khon tin phớ no v ngc li nu cỏi cht xy ra ngi bo him phi thanh toỏn
STBH cho ngi th hng theo ch nh.
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
+ Mục đích: Góp phần ổn định cuộc sống cho người thân sau cái chết của người
được bảo hiểm( đền bù các chi phí mai táng, bảo trợ cuộc sống gia đình…)
+ Đặc điểm:
 Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định
 Phí bảo hiểm thấp phù hợp với các hợp đồng bảo hiểm nhóm và thường

nộp ngay một lần sau khi kí hợp đồng.
 STBH được chi trả một lần ngay khi người được bảo hiểm chết trong
thời gian có hiệu lực hợp đồng. Không chết không được trả
 Có 7 loại hình bảo hiểm tử kì chính.
 Bảo hiểm trọn đời ( Bảo hiểm sinh kì )
Là loại hình bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụ hưởng 1 STBH được ấn định
trên hợp đồng khi người bảo hiểm chết vào bất cứ khi nào kể từ ngày kí hợp đồng.
+ Mục đích: Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình người thân sau cái chết của
người được bảo hiểm. Mua sắm tài sản, để lại tài sản cho thế hệ sau. Khởi nghiệp kinh
doanh. Trả nợ và cho vay thế chấp…
+ Đặc điểm:
 Thời hạn bảo hiểm không xác định.
 STBH được chi trả bất cứ khi nào khi người được bảo hiểm chết
 Phí bảo hiểm chắc chắn cao vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, phí nộp 1
lần hoặc liên tục cho tới khi người được BH chết. Phổ biến nhất là loại phí
nộp một lần.
Có 4 loại loại bảo hiểm sinh kì chính.
b. Bảo hiểm sinh kì ( Bảo hiểm trong trường hợp sống )
Đây là loại hình bảo hiểm trong trường hợp sống. Nhà bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc suốt cuộc đời
người tham gia. Nếu người tham gia chết trước thời hạn thì không được trả bất cứ
khoản tiền nào.
+ Gồm có hai loại hình chính:
 Bảo hiểm sinh kì thuần túy: Hoàn toàn giống tiền gửi tiết kiệm nên
hiện nay không được triển khai nữa.
 Bảo hiểm trợ cấp định kì: Loại hình này nhằm đảm bảo cuộc sống,
giảm nhẹ gánh nặng cho con cái và phúc lợi xã hôi. Phù hợp với người đã nghỉ hưu
hoặc đến tuổi nghỉ hưu. Phí bảo hiểm thường được đóng một lần khi kí hợp đồng.
STBH được trợ cấp định kì không đổi. Khi người tham gia chết thì hết được trợ cấp
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A

5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
nên thời hạn có thế là xác định ( Bảo Hiểm niên kim nhân thọ tạm thời )hoặc không
xác định ( Bảo Hiểm niên kim nhân thọ trọn đời ).
c. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Là loại hình bảo hiểm cho cả hai trường hợp sống và chết.
+ Mục đích: Góp phần đảm bảo cuộc sống cho gia đình người thân sau cái chết
của người được bảo hiểm. Nhằm mục đích tiết kiệm tạo lập các quỹ giáo dục con cái,
mua sắm tài sản, khởi nghiệp kinh doanh…
+ Đặc điểm:
 Thời hạn bảo hiểm luôn xác định ( 5 năm, 10 năm…)
 Phí bảo hiểm có thể nộp 1 lần hoặc nộp định kì hàng tháng, quý…
 STBH được trả bất cứ khi nào người tham gia chết hoặc khi đáo hạn hợp
đồng người đó vẫn còn sống.
Loại hình BH này vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro nên phí đóng
thường khá cao. Hiện nay loại này được triển khai ở hầu hết các công ty BHNT.
2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT
2.1. Khái niệm và bản chất của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT
* Khái niệm
Phân phối sản phẩm BHNT là quá trình đưa tới cho khách hàng những sản phẩm
Bảo Hiểm mà họ mong muốn.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT là một mạng lưới kết hợp các cá nhân,
tổ chức thực hiện các hoạt động nhằm đưa các sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
* Bản chất
Kênh phân phối là một trong 4 chữ P của Marketing và là chữ P rất quan trọng
trong chiến lược Mar nói riêng và chiến lược kinh doanh của DNBH nói chung.
Kênh phân phối đảm nhiệm việc đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng,
tạo ra sự thuận tiện cho việc mua sắm tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm. Các quyết

định về kênh phân phối thường mang tính chất dài hạn phức tạp và trực tiếp ảnh
hưởng tới các lĩnh vực khác trong quá trình kinh doanh và tới lợi thế cạnh tranh của
doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
Các thành viên trong kênh là tất cả những người tham gia vào quá trình làm cho
sản phẩm từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các thành viên của kênh thường
gồm: người sản xuất, các trung gian phân phối và khách hàng. DNBH đóng vai trò là
người sản xuất đồng thời là điểm bắt đầu của kênh phân phối. Khách hàng mua bảo
hiểm là người tiêu dùng và là điểm kết thúc của kênh. Các trung gian phân phối ở giữa
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
là nhiệm vụ đưa sản phẩm bảo hiểm tới đúng người, đúng chủng loại đúng thời gian,
địa điểm mà doanh nghiệp yêu cầu.
2.2 Vai trò của kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh BHNT
Trên thị trường, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi đưa được các
sản phẩm của mình tới tay khách hàng. Hoạt động này sẽ khó thực hiện được nếu
không có sự tham gia của các kênh phân phối sản phẩm. Vì vậy, các kênh phân phối
luôn giữ 1 vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp mà đặc biệt là đối với các doanh nghiệp BHNT.
Xuất phát từ tính đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm và của sản phẩm bảo
hiểm. Ngành bảo hiểm là 1 ngành dịch vụ đặc biệt nên các sản phẩm bảo hiểm nói
chung và sản phẩm BHNT nói riêng vừa mang những đặc điểm chung của sản phẩm
dịch vụ vừa mang những đặc điểm rất riêng biệt. Đó là sản phẩm không được mong
đợi, là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngược và có hiệu quả xê dịch. Khách
hàng mua sản phẩm BHNT nhưng họ không mong muốn có rủi ro xảy ra để được nhà
bảo hiểm bồi thường hay chi trả vì rủi ro luôn đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại,
mất mát mà tiền bạc nhiều khi không thể bù đắp được. Do vậy các sản phẩm BHNT
thường không được các khách hàng chủ động tìm mua nên việc giới thiệu chào bán

sản phẩm là rất khó khăn. Hơn nữa khi mua sản phẩm bảo hiểm khách hàng phải trả
phí trước còn dịch vụ thì chưa chắc chắn sẽ nhận được. Vì vậy muốn họ hiểu về sản
phẩm và tìm mua sản phẩm thì cần có những nỗ lực Marketing mà cụ thể là nỗ lực của
hệ thống các kênh phân phối doanh nghiệp BHNT đang sử dụng.
Các kênh phân phối giúp cho các sản phẩm bảo hiểm dễ dàng tới tay khách hàng,
rút ngắn được khoảng cách về không gian, thời gian...giữa sản xuất và tiêu dùng sản
phẩm, khiến việc tiêu thụ sẽ diễn ra nhanh chóng, hiệu quả hơn. Hơn nữa vì đối tượng
khách hàng của BHNT thường rất rộng, phân tán nên chỉ khi có hệ thống các kênh
phân phối các sản phẩm BHNT mới có thể được đưa tới cho khách hàng thuận tiện
nhất, góp phần mở rộng thị phần, tăng doanh thu phí cho các doanh nghiệp.
Nhờ việc sử dụng các kênh phân phối, công ty BHNT sẽ chủ động hơn trong việc
triển khai các sản phẩm tới tay khách hàng., giúp cho các doanh nghiệp trong việc tiếp
cận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm mới, tư vấn mua bảo hiểm,
thu phí bảo hiểm, đồng thời là kênh thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản
phẩm, dịch vụ bảo hiểm mà doanh nghiệp đã cung cấp để có cơ sở hoàn thiện sản
phẩm hơn và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng phong phú của khách hàng.
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
c bit vic s dng cỏc kờnh phõn phi sn phm cũn l 1 quyt nh sng cũn
i vi doanh nghip BHNT bi l nú nh hng trc tip ti vic thit k, tớnh phớ
sn phm v cỏch thc khuyờch trng sn phm ra th trngt ú quyt nh s
thnh bi ca cỏc sn phm BHNT núi riờng hay núi rng hn l s thnh bi ca
chớnh doanh nghip trong mụi trng cnh tranh ngy cng khc lit hin nay.
2.3 Cỏc loi kờnh phõn phi SP BHNT hin cú
Cng nh cỏc lnh vc sn xut kinh doanh khỏc, cỏc kờnh phõn phi sn phm
BHNT cng khỏ a dng. Cú nhiu tiờu chớ phõn loi kờnh phõn phi nhng ngi
ta thng phõn thnh 2 loi kờnh ln: kờnh trc tip v giỏn tip.

2.3.1 Cỏc kờnh phõn phi trc tip
2.3.1.1. c im ca kờnh phõn phi trc tip
cỏc nc cú th trng BHNT phỏt trin mnh, hu ht cỏc tng lp dõn c u
am hiu v bo him v cú thúi quen mua bo him thỡ vic bỏn cỏc sn phm BHNT
l rt n gin. Vỡ vy cỏc cụng ty BHNT cỏc quc gia ny thng s dng ch yu
l h thng cỏc kờnh phõn phi trc tip.
Kờnh phõn phi trc tip l kờnh khụng cú mt cỏc trung gian phõn phi hay núi
cỏch khỏc l phng thc bỏn hng trc tip ca cụng ty bo him, khỏch hng cú th
liờn h trc tip vi cỏc phũng ban ca cụng ty hoc qua h thng in thoi, mng
internet tỡm hiu v sn phm v kớ kt hp ng bo him m khụng cn qua bt
kỡ mt trung gian no.
c im ca cỏc kờnh phõn phi trc tip
Trong h thng kờnh phõn phi trc tip khụng cú s tham gia ca bờn th 3- cỏc
trung gian bỏn hng. Cỏc khỏch hng trc tip giao dch vi cụng ty mua bo him.
Vỡ th thc hin phõn phi qua cỏc kờnh trc tip ny phi s dng nhiu phng
tin qung cỏo nh phỏt thanh truyn hỡnh, th tớn, bỏo chớ, internet tỡm kim,
cung cp thụng tin, mi cho khỏch hng v kớ hp ng
Kờnh phõn phi trc tip nhỡn chung ch ỏp ng c vai trũ ca bc u tiờn v
cui cựng ca quy trỡnh bỏn bo him truyn thng l tỡm kim khỏch hng tim nng
v hon tt vic kớ kt hp ng bo him.
2.3.1.2 Cỏc loi kờnh phõn phi trc tip
S 1: Cỏc kờnh phõn phi trc tip
Bỏn BH ti vn phũng bỏn Bh ca CTy
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A
8
Công
ty
bảo
hiểm
nhân

thọ
Khách
hàng
mua
BHNT
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Bán BH qua thư bán hàng trực tiếp \
Bán BH qua các PTTT( Broadcast Media)
Bán BH qua điện thoại( telemarketing )

Bán BH qua mạng internet( trực tuyến )
 Bán sản phẩm BHNT tại các văn phòng bán BH của công ty.
Đây là kênh phân phối trong đó nhân viên của DNBH được trả lương sẽ trực tiếp
thực hiện việc bán các sản phẩm BH của công ty tại trụ sở chính hay tại các phòng bán
bảo hiểm khu vực và các chi nhánh của doanh nghiệp.
 Bán sản phẩm BHNT qua hình thức thư bán hàng trực tiếp
Đây là hình thức chào bán các sản phẩm thông qua việc sử dụng các dịch vụ thư
tín. Các thư bán hàng sẽ được doanh nghiệp gửi tới tận tay khách hàng qua đường bưu
điện để chào bán các sản phẩm BH của mình. Thư thường bao gồm thư giới thiệu về
công ty, giới thiệu về các sản phẩm hiện có, giấy yêu cầu bảo hiểm hay yêu cầu cung
cấp thêm thông tin…
 Bán sản phẩm BHNT qua các phương tiện truyền thông đại chúng
( Broadcast media)
Hình thức bán hàng này sử dụng các phương tiện đại chúng như ti vi, radio…để
quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm BHNT của doanh nghiệp. Sau khi có thông tin về
sản phẩm và đồng ý mua sản phẩm, khách hàng có thể gọi điện tới công ty hoặc đến
trực tiếp để kí hợp đồng.
 Bán sản phẩm BHNT qua hệ thống điện thoại ( Telemarketing )

Với hình thức này, các nhân viên của công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống điện
thoại để gọi điện trực tiếp cho khách hàng chào bán sản phẩm. Khách hàng sẽ thanh
toán phí BH sau khi nhận được sản phẩm theo yêu cầu qua điện thoại.
Có hai hình thức bán hàng qua điện thoại được sử dụng:
 Công ty Bh trực tiếp gọi điện tới khách hàng mục tiêu với mục đích khai thác
hợp đồng mới, mở rộng thêm phạm vi cho những người đã tham gia BH hay gọi điện
lại sau khi đã gửi thư trực tiếp.
 Công ty cung cấp cho khách hàng những số điện thoại miễn phí để khi cần thêm
thông tin về các sản phẩm, yêu cầu tư vấn hoặc có ý kiến phản hồi đối với công ty, họ
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
có thể gọi tới DN. Hình thức này thường được dùng để hỗ trợ các kênh bán hàng khác,
thu nhận ý kiến phản hổi trực tiếp, giải đáp các thắc mắc cho khách hàng.
 Bán sản phẩm BHNT qua mạng internet( bán hàng trực tuyến )
Để áp dụng phương thức bán hàng này, các công ty bảo hiểm phải tự thành lập
trang Web riêng của mình. Trên đó có cung cấp các thông tin đầy đủ cụ thể, trung thực
về công ty, về các sản phẩm đang triển khai( quyền lợi khí tham gia, phạm vi BH, mức
phí, phương thức BH, phương thức nộp phí, thanh toán, mạng lưới đại lý, các dịch vụ
đi kèm…)Qua đó, khách hàng có thể tìm hiểu các thông tin cần thiết. Nếu quyết định
mua họ có thể thực hiện các giao dịch mua bán trực tuyến với công ty hoặc tới trực
tiếp công ty để kí hợp đồng.
2.3.1.3 Đánh giá ưu, nhược điểm của các kênh phân phối trực tiếp
* Ưu điểm:
+ Về phía công ty Bảo hiểm:
 Giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm và thị trường và
khách hàng của mình. Vì vậy việc đưa sản phẩm BH ra thị trường sẽ đơn giản hơn,
các sản phẩm sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận.

 Qua việc tiếp xúc trực tiếp, công ty sẽ có được những nguồn thông tin chính xác
trung thực, nhanh chóng hơn về nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng đồng
thời có thể trực tiếp thu thập được các ý kiến phản hồi từ phía họ để kịp thời điều
chỉnh sản phẩm, chiến lược kinh doanh cho phù hợp với từng thời kì, từng thị trường
mục tiêu nhất định. Mặt khác do không thông qua trung gian nên việc bán sản phẩm
cũng dễ dàng quản lý kiểm soát hơn, hạn chế được tình trạng gian lận, trục lợi bảo
hiểm.
 Qua kênh phân phối trực tiếp, DNBH có thể tiết kiệm được chi phí bán hàng
thông qua trung gian như chi hoa hồng đại lý, môi giới, chi quản lý đại lý…từ đó giảm
chi phí sản xuất, có điều kiện để giảm phí bảo hiểm tăng lợi thế cạnh tranh của sản
phẩm trên thị trường.
+ Về phía khách hàng:
Khi trực tiếp giao dịch mua bán các sản phẩm bảo hiểm với doanh nghiệp chắc chắn
khách hàng sẽ có được tâm lý yên tâm tin tưởng hơn so với việc thông qua các trung
gian bán hàng. Do được công ty trực tiếp tư vấn, cung cấp các thông tin về sản phẩm
nên việc ký hợp đồng sẽ đơn giản gọn nhẹ hơn và tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng là khá thấp.
* Nhược điểm
 Kênh bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và các văn
phòng đại diện của công ty.
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
Cỏch thc bỏn hng ny thng ớt to ra sc hp dn vi khỏch hng v kh
nng cnh tranh v cỏc dch v khỏch hng sau bỏn l thp hn so vi vic s dng
cỏc i lý, mụi giiVỡ vy khú cú th giỳp cỏc DNBH m rng c th trng mc
tiờu v t doanh thu bỏn hng mc cao nht.
Hỡnh thc ny ch nờn c ỏp dng ph bin cỏc nc m mc sng v trỡnh
dõn trớ c bit l hiu bit ca ngi dõn v bo him ó mc cao. Cũn i vi

cỏc quc gia cú th trng bo him cha phỏt trin mnh, ngi dõn cha cú thúi
quen mua bo him thỡ vic s dng phng thc ny l cha hp lý v nú cng ch
thớch hp vi vic phõn phi cỏc sn phm BHNT n gin, truyn thng.
2.3.2 Cỏc kờnh phõn phi giỏn tip
2.3.2.1 c im ca cỏc kờnh phõn phi giỏn tip
Vỡ c im ca cỏc sn phm bo him l sn phm vụ hỡnh, mang tớnh cht trỡu
tng khú hiu, i tng khỏch hng rng ln nờn so vi phng thc bỏn hng
trc tip thỡ cỏc kờnh bỏn hng giỏn tip thng c cỏc DNBH la chn nhiu hn
c bit l cỏc quc gia nh Vit Nam.
Kờnh phõn phi trc tip l loi kờnh phõn phi thụng qua cỏc trung gian bỏn hng,
cỏc cụng ty BH cú th s dng 1 lc lng bỏn hng hay 1 mng li phõn phi kt
hp a cỏc sn phm BHNT ca mỡnh ti tn tay khỏch hng.
c im ca cỏc kờnh phõn phi trc tip.
Trong kờnh phõn phi giỏn tip cú mt ca c 3 i tng: cụng ty BH, cỏc
trung gian phõn phi v khỏch hng. Trong ú cụng ty BHNT úng vai trũ l ngi y
quyn, y quyn cho cỏc i lý hoc mụi gii bỏn cỏc sn phm ca mỡnh, phm vi
quyn hn ca i lý c nờu rừ trong cỏc hp ng i lý.
Quy trỡnh bỏn sn phm bo him qua kờnh ny gm 5 bc:
Tỡm kim khỏch hng tim nng
Xỏc nh nhu cu v kh nng ti chớnh ca khỏch hng tim nng
a ra cỏc sn phm phự hp ỏp ng c yờu cu ca khỏch hng
Kt thỳc vic t vn cho bỏn sn phm
Hon tt vic kớ kt hp ng v thc hin cỏc dch v sau bỏn.
2.3.2.2 Cỏc loi kờnh phõn phi giỏn tip
S 2: Cỏc kờnh phõn phi giỏn tip
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A
11
Công ty
bảo
hiểm

nhân
thọ
Khách
hàng
mua
BHNT
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Hệ thống bán hàng cá nhân
Mạng lưới phân phối kết hợp
( hệ thống bán hàng tại điểm )
a. Hệ thống bán hàng cá nhân
 Hệ thống đại lý BHNT
* Khái niệm: Đại lý BHNT là tổ chức, cá nhân được DN BHNT ủy quyền trên cơ
sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý theo quy định của luật kinh
doanh bảo hiểm và các quy định pháp luật khác có liên quan. Hoạt động đại lý là
phương thức bán hàng theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kí kết hợp đồng
bảo hiểm giữa doanh nghiệp và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của DNBH trên
cơ sở hợp đồng đại lý để hưởng hoa hồng. Nói tóm lại đại lý BHNT là cá nhân hoặc tổ
chức trung gian đứng giữa doanh nghiệp và khách hàng đại diện cho doanh nghiệp và
hoạt động vì lợi ích của doanh nghiệp.
Các đại lý BHNT phải thực hiện các hoạt động liên quan tói công tác khai thác
BH, thu phí BH, thực hiện các dịch vụ sau bán và thu thập các thông tin phản hồi từ
phía khách hàng.
* Các loại kênh đại lý
+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại đại lý chuyên làm việc cho công ty BH. Đây là
công việc chính của họ nên các đại lý này thường có chuyên môn khá vững. Thu nhập
chính của họ thường là hoa hồng đại lý, ngoài ra còn có thêm các khoản tiền thưởng,
tham gia các khóa đào tạo tùy vào hiệu quả công việc.

+ Kênh đại lý khai thác chéo: Là đại lý dành toàn bộ thời gian để phân phối các sản
phẩm BHNT và BHPNT cho một nhóm các công ty BHNT và PNT có liên quan. Các
đại lý này thường tự thành lập và duy trì văn phòng riêng.
+ Kênh đại lý phục vụ tại nhà: Đại lý này chuyên phân phối các sản phẩm bảo
hiểm chuyên biệt và cung cấp các dịch vụ khách hàng( chủ yếu là dịch vụ thu phí BH )
tại nhà cho các khách hàng ở 1 địa bàn đặc biệt. Kênh này thường tập trung chủ yếu
vào các hộ gia đình có mức thu nhập không cao.
+ Đại lý BHNT được hương lương: Đại lý này cũng thực hiện việc chào bán sản
phẩm bảo hiểm cho doanh nghiệp nhưng không được hưởng hoa hồng đại lý mà
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
hng lng cng v cỏc khon tin thng. tr thnh loi i lý ny cỏc i lý
phi t tiờu chun iu kin doanh thu nht nh.
+ i lý bỏn hng ti im: Kờnh i lý ny c thit k thc hin cỏc giao
dch mua bỏn ti cỏc quy bỏn BH t c nh ca cụng ty BH.
* ỏnh giỏ u nhc im ca kờnh phõn phi qua cỏc i lý..
+ u im:
i vi DNBH: i lý l lc lng tip th sn phm mang li hiu qu cao
nht, vỡ nú mang li cho DN doanh thu bỏn hng cao nht. Nh cú s t vn ca i lý
cỏc khỏch hng mi cú th bit hiu v BHNT, v DN v cỏc sn phm BHNT. Mt
khỏc i lý cng l ngi trc tip tip nhn cỏc thụng tin phn hi, trc tip gii quyt
cỏc thc mc ca khỏch. Cỏc ý kin úng gúp ca h v sn phm, giỏ, dch v hu
móis l c s giỳp cho doanh nghip iu chnh kp thi nõng cao kh nng
cnh tranh ca mỡnh.
i vi khỏch hng: i lý l ngi trc tip tip xỳc vi khỏch hng. Nờn thay
vỡ phi t tỡm hiu cỏc thụng tin cn thit v sn phm h s nhn c s t vn t
phớa i lý. Nh vy s giỳp khỏch hng tit kim c thi gian, cụng sc, tin bc

i vi ton xó hi: i lý BHNT l nhng ngi trc tip mang ti cỏc dch
v cú tớnh xó hụi húa cao cho ton xó hi. Mang ti s thanh thn yờn tõm cho mi cỏ
nhõn gia ỡnh t chc t ú gúp phn thc hin chớnh sỏch an sinh xó hi quc gia.
+ Nhc im
s dng kờnh phõn phi qua i lý cỏc cụng ty bo him cn cú chin lc
xõy dng mng li i lý cho mỡnh. Phi tin hnh tuyn dng, o to, cung cp c
s vt cht thit b vn phũng v cỏc chi phớ hot ng cho i lý. Vic to lp v duy
trỡ h thng i lý ũi hi s u t ln ca cỏc cụng ty c v ti chớnh v nhõn lc.
Vỡ cỏc i lý BH thng phi hot ng trờn a bn rng nờn cụng tỏc qun lý
kim soỏt hot ng i lý ca cỏc DNBH thng gp khỏ nhiu khú khn. Khú kim
soỏt c cỏc hnh vi trc li gian ln BH
B phn khụng phi l i lý BHNT:
H l cỏc tng i lý hay cỏc cụng ty i lý. Hot ng bỏn bo him qua cỏc
trung gian ny gn ging nh cỏc tng i lý bỏn hng húa thụng thng.
B phn trung gian mụi gii bỏn BHNT
Mụi gii BHNT l cỏc t chc, cỏ nhõn lm nhim v mụi gii bỏn cỏc sn phm
BH. H l trung gian gia doanh nghip v khỏch hng, i din ch yu cho quyn
li ca khỏch hng, cú nhim v tham mu t vn thu xp hp ng BH cho khỏch.
Mụi gii c hng hoa hng do DNBH chi tr.
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Phân phối qua môi giới thường làm tăng uy tín của doanh nghiệp nhưng doanh
nghiệp không được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi
giới nên hạn chế khả năng thu thập thông tin từ phía khách hàng.
b. Mạng lưới phân phối kết hợp( hệ thống bán hàng tại điểm )
Đây là hệ thống các kênh phân phối dựa trên các kênh phân phối của các lĩnh vực
kinh doanh khác như Ngân hàng, bưu điện…

Mạng lưới phân phối kết hợp được đánh giá là kênh phân phối khá tiết kiệm chi
phí cho DNBH. Do tận dụng được nguồn lực con người, cơ sở vật chất kĩ thuật đặc
biệt là tận dụng được nguồn khách hàng quen thuộc của các doanh nghiệp khác nên đỡ
mất công tìm kiếm nguồn khách hàng mới đồng thời vì đã có mối quan hệ gần gũi,
hiểu biết giữa các bên nên việc bán BH sẽ dễ dàng hơn. Tuy nhiên trong thời kì đầu,
DNBH phải mất thời gian, chi phí để thiết lập mạng lưới, tạo dựng mối quan hệ với
các đơn vị này. Hơn nữa các cộng tác viên do không có nhiều kiến thức về BH nên
gặp nhiều khó khăn khi tư vấn cung cấp thông tin và các sản phẩm cho khách hàng.
Các phương thức bán hàng tại điểm
 Bán các sản phẩm BH qua ngân hàng ( Bancassurance )
Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm kết hợp với nhau để phát
triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua
việc cung cấp sản phẩm cho một cơ sở khách hàng. Theo nghĩa đơn giản nhất
Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho
khác hàng của mình.
Sự tham gia của các ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau phụ thuộc vào
hình thức của Bancassurance. Có các hình thức Bancassurance sau:
- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò
là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho CTBH
- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau;
- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo
hiểm mới để cùng kinh doanh;
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm và ngược lại.
- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có
thể phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến
lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính.
* Lợi ích của Bancassurance
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
14

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
NH BO HIM NGN HNG KHCH HNG
Tip cn ngun d liu
khỏch hng mi
Hng hoa hng, tng
doanh thu
Thờm mt kờnh tip cn
sn phm
Gim chi phớ phõn phi a dng húa sn phm
cung cp
Thanh toỏn phớ n gin
Cú thờm khỏch hng
mi
Cú thờm khỏch hng mi Mua sn phm giỏ thp
hn
a dng húa kờnh phõn
phi
Tng uy tớn c cung cp thụng tin
v c cung cp thờm mt s
dch v
Tng hiu qu kinh
doanh (do gim chi phớ thu
phớ...)
Tng hiu qu kinh
doanh
Mua ti 1 ni (kt hp
ngõn hng v dch v bo
him)

Bỏn sn phm BHNT qua h thng cỏc bu cc, bu in
õy l hỡnh thc liờn kt gia cụng ty BHNT vi cỏc cụng ty bu chớnh vin
thụng. Theo ú cỏc sn phm BH s c phõn phi ti tay khỏch hng thụng qua h
thng cỏc dch v bu in hoc s c cỏc giao dch viờn ca bu in t vn bo
him v kớ hp ng ti cỏc quy giao dch ca bu in.
Bỏn sn phm BHNT qua cỏc t chc xó hi on th
Kờnh phõn phi ny s dng cỏc i lý l cỏc t chc,on th nh hi ph n,
on thanh niờn, hi nụng dõn, mt trn t qucNhm mc ớch tuyờn truyn v BH
sõu rng ti mi ngi dõn. phõn phi qua kờnh ny, trc tiờn doanh nghip phi
tuyờn truyn v BHNT cho cỏc cỏn b ca cỏc t chc sau ú o to h tr thnh cỏc
i lý chuyờn t vn v bỏn bo him cho ngi dõn. Vỡ tớnh cht cụng vic ca i
tng ny hng ngy phi tip xỳc vi cụng chỳng
2.3.2.3 ỏnh giỏ u, nhc im ca cỏc kờnh phõn phi giỏn tip
* u im:
m bo c s phõn phi cỏc sn phm BHNT mt cỏch rng rói trờn th
trng t ú thỳc y quỏ trỡnh tiờu th sn phm mnh m hn na.
õy l kờnh bỏn hng hp dn hn cỏch bỏn hng trc tip ca cụng ty thụng
qua s hot ng tớch cc hiu qu ca cỏc i lý, nh ú cụng ty cú th thc hin tt
cụng tỏc chm súc khỏch hng, m rng th trng cho sn phm.
* Nhc im
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A
15