Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty CP hàng hải tiêu điểm Đà Nẵng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (450.59 KB, 35 trang )
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KẾ HOẠCH
KHOA KẾ HOẠCH - QUẢN TRỊ
----------
BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề thực tập:
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI TIÊU
ĐIỂM TẠI ĐÀ NẴNG GIAI ĐOẠN 2014-2016
Giáo viên hướng dẫn
: TH.S TRẦN NGUYỄN DIỆU HẰNG
Sinh viên thực hiện
: ĐỖ THỊ ÁNH MY
Lớp
: QTDN4-11
MSSV
: 111183102430
Đà Nẵng, tháng 11 năm 2013
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 1
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay các doanh nghiệp với những áp lực ngày càng tăng của những
cạnh tranh thị trường. Các công ty luôn hoạt động trong môi trường kinh doanh
chứa đựng những yếu tố động: Những tiến bộ không ngừng của công nghệ, sự
hoàn thiện của hệ thống pháp luật, sự biến đổi về kinh tế văn hóa quốc tế, sự
biến động của lực lượng khách hàng và sự biền đổi của những đối thủ cạnh
tranh. Đây không phải là khó khăn riêng của công ty nào cả mà là khó khăn
chung của các công ty hiện nay, trong đó có các công ty Việt Nam nói chung và
công ty CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng nói riêng. Trong thời gian qua nên
kinh tế nước ta đã có những biến đổi căn bản đã tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp phát triển. Cùng với các tiến trình phát triển kinh tế thị trường, tình hình
cạnh tranh ngày càng gây gắt. Để thu được nhiều lợi nhuận, các doanh nghiệp
bằng nhiều cách vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác là dành
thắng lợi trong cạnh tranh. Một trong nhiều cách mà các công ty hiện giờ đang
quan tâm là hoạt động marketing. Marketting ngày càng được quan tâm và trở
thành vũ khí quang trọng góp phần bảo đảm sự thành công của doanh nghiệp.
Trong các công cụ của marketing , quản trị kênh phân phối là một công cụ có
khả năng mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp vì nó đòi hỏi thời
gian, trí tuệ, tiền của nên không dể bị các doanh nghiệp khác bắt chước. Chình
từ nhận thức trên sau một thời gian thực tập, tìm hiểu về công ty em đã quyết
định chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty
CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng”
Đề tài gồm 3 phần:
Phần I : Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Phần II : Thực trạng về công tác quản trị kênh phân phối của công ty CP
Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng giai đoạn 2010-2012
Phần III : Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty CP
Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng giai đoạn 2014-2016
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 2
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
PHẦN I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Đặc điểm chung về phân phối
1.1.1.Khái niệm về phân phối
Phân phối là toàn bộ hoạt động của nhà sản xuất cùng với sự kết hợp với các
nhà trung gian nhằm đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nơi tiêu dùng, nhằm
thỏa mãn cho người tiêu dùng về mọi mặt như: không gian, thời gian, giá trị
nhận thức…
1.1.2. Vai trò của phân phối
- Phân phối là khâu trung gian, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên
sự ăn khớp chuyên môn hóa theo khối lượng lớn và nhu cầu đặc biệt đa dạng.
- Phân phối cho phép giảm bớt các đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm
cho nhà sản xuất cũng như cho xã hội. Nó mang lại lợi ích cho cả nhà sản xuất
và người tiêu dùng.
+ Đối với nhà sản xuất:
•
Quá trình phân phối, tính hữu ích của sản phẩm sẻ được công nhận như về
mặt hàng, số lượng, chất lượng…
•
Trong khi phân phối nhà sản xuất có thể thu thập thông tin, nắm bắt được nhu
cầu khách hàng hiện có, tiềm năng, đối thủ cạnh tranh để tiến hành cải tiến về
chất lượng cũng như mẫu mã của hàng hóa nhằm thu hút được sự chú ý của
khách hàng.
•
Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay, hoạt động phân phối trở nên rất
quan trọng.Vì vậy sự phối hợp đồng bộ giữa chính sách phân phối, giá cả, sản
phẩm, cổ động, khuyến mãi sẽ giúp các hoạt động lưu thông diễn ra nhanh
chóng và hiệu quả hơn.
+ Đối với tiêu dùng:
•
Phân phối góp phần dịch chuyển những nguồn cung ứng khác nhau thành
những loại hàng hóa về không gian, thời gian, và được đưa đến tay người tiêu
dùng trong thời gian nhanh nhất.
•
Phân phối góp phần thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng như
về hàng hoá, dịch vụ…
Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là nội dung cơ bản và
chủ yếu nhất trong các chính sách thương mại của doanh nghiệp.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 3
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
1.2.3.Chức năng của phân phối
-
Chức năng của phân phối là những tác động vốn có, bắt nguồn từ bản chất
của hoạt động lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.Phân
phối thực hiện các chức năng sau:
Một là thay đổi quyền sở hữu tài sản: quá trình phân phối chính là quá
-
trình chuyển giao quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người bán
buôn, bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng.
Hai là vận động di chuyển hàng hóa: là chức năng quan trọng nhất của
phân phối, thông qua các hoạt động dự trữ, lưu kho, bốc xếp vận chuyển,
đóng gói và bán hàng. Kết hợp hài hòa giữa “lực kéo” và “lực đẩy”, tạo ra
một tổng hợp lực, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Quá trình vận động
hàng hóa dưới tác động của lực “lực kéo” và “lực đẩy”.
“Lực đẩy” được tạo nên bởi các phần tử trung gian phân phối.
“Lực kéo” được tạo nên bởi các hoạt động xúc tiến bán hàng, kích thích
người tiêu dùng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Từ đó hình thành hai loại chiến lược:
“Chiến lược đẩy” là hoạt động và giải pháp nhằm tác động vào các phần tử
trung gian để khuyến khích họ đẩy hàng của doanh nghiệp ra thị trường.
“Chiến lược kéo” bao gồm các hoạt động tác động vào người tiêu dùng
nhằm lôi kéo và kích thích họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Ba là thông tin hai chiều:một mặt thông qua các phần tử trung gian, hoạt
động của họ, nhà sản xuất, giới thiệu sản phẩm và các hoạt động của mình nhằm
khuyến khích việc tiêu thụ. Nhà sản xuất nắm bắt được các thông tin về nhu
cầu, thị hiếu,tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau.
Những người trung gian cũng là nguồn cung cấp thông tin thương mại cho nhà
sản xuất.
Bốn là sang sẻ rủi ro trong kinh doanh: nhà phân phối sẽ cùng nhà sản xuất
san sẻ rủi ro trong kinh doanh, cũng có nghĩa vụ trong việc thúc đẩy tiêu
thụ,tránh được tình trạng ứ đọng vốn, tập trung mọi nguồn lực cho nhiệm vụ sản
xuất của mình, hạn chế những thiệt hại do tình trạng ứ đọng vốn tạo nên.
1.2. Đặc điểm chung về kênh phân phối
1.2.1.Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao một ai đó có quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay
dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
1.2.2.Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng của các trung gian phân phối là
biến những nguồn cung ứng khác nhautrong thực tế thành những loại sản phẩm
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 4
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
nhất định với số lượng lớn trong khi người tiêu dùng thường chỉ lại mong muốn
có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại phong phú.
1.2.3.Chức năng của kênh phân phối
1.2.3.1.Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng không thông qua cấp trung gian
nào. Có 3 phương thức bán hàng:
- Bán hàng lưu động
- Bán theo thư đặt hàng
- Bán qua cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất
Sơ đồ 1.1:Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất
Khách hàng
1.2.3.2.Kênh gián tiếp
Nhà sản xuất bán hàng thông qua cấp trung gian để bán hàng cho người tiêu
dùng
Sơ đồ 1.2: Kênh gián tiếp
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Khách hàng
1.2.3.3.Kênh phân phối hỗn hợp
Nhà sản xuất vừa bàn hàng thông qua cấp trung gian vừa bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng
Sơ đồ 1.3:Kênh phân phối hỗn hợp
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Khách hàng
Nhà sản xuất
1.2.4.Sơ lược về cấu trúc kênh phân phối
1.2.4.1.Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tiêu dùng
Sơ đồ 1.4: Cấu trúc kênh khách hàng tiêu dùng
c
Đại lý
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 5 c
Khách hàng tiêu dùng
c
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
Kênh cấp 0
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Kênh cấp 1
Kênh cấp 2
Kênh cấp 3
1.2.4.2. Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tổ chức
Sơ đồ 1.5: Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tổ chức
Nhà sản xuất
Chi nhánh
Nhà bán sỉ
Kênh cấp 0
Kênh cấp 1
KH tổ chức
c
Kênh cấp 2
-
Kênh cấp 0: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng không qua
-
trung gian nào.
Kênh cấp 1: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua một trung
-
gian phân phối.
Kênh cấp 2: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua 2 trung gian
-
phân phối.
Kênh cấp 3: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua 3 trung gian
phân phối
1.2.5.Cơ cấu thành viên tham gia kênh phân phối
Tham gia kênh phân phối gồm các thành viên như: Nhà sản xuất, bán
buôn,bán lẻ, ngoài ra còn có các trung gian đặc biệt n hư: đại lý,môi giới.Kênh
phối này phù hợp cho việc sử dụng những sản phẩm mới mà doanh nghiệp còn
gặp nhiều khó khan khi tiếp xúc với khách hàng.
1.3. Đặc điểm chung của quản trị kênh phân phối
1.3.1.Khái niệm quản trị kênh phân phối
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 6
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Là toàn bộ công việc quản lý,điều hành hoạt động của hệ thống kênh mang tính
chủ động.Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp tích cực, có kế hoạch
đảm bảo sự hợp tác.Quản trị kênh cũng nhằm vào các mục tiêu định trước.
1.3.2.Nội dung của công tác quản trị kênh phân phối
1.3.2.1.Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Mỗi nhà sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian
đủ tiêu chuẩn. Điều kiện lụa chọn trung gian:
+ Thâm niên, sự am hiểu về kĩ thuật, sản phẩm, thị trường
+ Cơ sở vật chất kĩ thuật, mức chi trả
+ Uy tín, nhãn hiệu, quan hệ với khách hàng
+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng
1.3.2.2.Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối
Nhà sản xuất cần tìm hiểu nhu cầu và mong muồn của thành viên kênh để tứ đó
đưa ra các chính sách phù hợp với những mong muốn của họ:
+ Các hình thức hỗ trợ: Hỗ trợ trực tiếp trước đây được sử dụng phổ biến để
kích thích các thành viên trong kênh thông thường, có quan hệ lỏng lẻo. Các
hình thức hỗ trợ rất đa dạng và thường chỉ bị giới hạn bởi sự sang tạo của nhà
sản xuất.
+ Phương thức hợp tác: là sự hiểu biết lẫn nhau về sự mong đợi và cam kết
của tất cả các bên trong việc hoàn thành vai trò của mình trong dài hạn.
+ Lập chương trình phân phối: Bản chất của phương thức này là phát triển
một kênh theo hoạch định và được quản lý giữa nhà sản xuất và các thành viên
trong kênh phân phối nhằm kết hợp nhu cầu của cả hai bên.
1.3.2.3.Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối
Nhà sản xuất cần phải định kỳ đánh giá hoạt động của những người trung gian
theo các tiêu chuẩn sau:
+ Định mức doanh số và mức đạt được thực tế trong từng thời kỳ
+ Mức độ lưu kho trung bình
+ Mức hợp tác trong các chương trình quản cáo và hiệu quả của nó
+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện
Những trung gian hoạt động kém hiệu quả thì phải cần được góp ý, đôn đốc,
nhắc nhở và huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ.
1.3.2.4.Quản lý các xung đột trong kênh phân phối
Xung đột trong kênh phân phối bao gồm 3 dạng: xung đột đa kênh, xung
đột dọc, xung đột ngang.
- Xung đột đa kênh là xung đột giữa 2 hoặc nhiều kênh trong cùng một hệ thống
kênh.
Chủ sở hữu/Người quản lý kênh
Sơ đồ 1.6: Xung đột đa kênh
Kênh A
c
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Kênh B
Trang: 7
Khách hàng
Kênh C
c QTDN4_11
Lớp:
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
-
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Xung đột dọc là xung đột giữa hai hay nhiều thành viên trong cùng một kênh
Sơ đồ 1.7: Xung đột dọc
Chủ sở hữu/ Người quản lý kênh
Thành viên kênh
Cấp 1
Thành viên kênh
Cấp 2
Thành viên kênh
Thành viên kênh
Cấp 1
Cấp 1
c
Thành viên kênh
Thành viên kênh
Cấp 2
Cấp 2
Khách hàng
-
Xung đột ngang là xung đột giữa các thành viên ở cùng mức phân phối trong
kênh
Sơ đồ 1.8: Xung đột ngang
Chủ sở hữu/ Người quản lý kênh
Thành viên kênh
cấp 1
Thành viên kênh
cấpc 2
Cấp 2
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Thành viên kênh
cấp 1
Thành viên kênh
cấp 1
c
Thành viên kênh
cấp 2
Trang: 8
Khách hàng
Thành viên kênh
cấp 2
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
PHẦN II:
THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP HÀNG HẢI TIÊU ĐIỂM CHI
NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG 2010-2012
2.1. Giới thiệu sơ lược về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần hàng hải Tiêu Điểm
Tên công ty: Công ty cổ phần hàng hải Tiêu Điểm (Công ty cổ phần
Focus Shipping)
Địa chỉ: 2th 309-311 Hoàng Diệu Building, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh
Công ty cổ phần Hàng hải Tiêu Điểm tên giao dịch là Focus Shipping là
công ty hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải hàng hóa quốc tế. Được
thành lập tháng 07/2003. Focus Shipping là công ty 100% vốn Việt Nam
Focus Shipping có văn phòng tại thủ đô Hà Nội, thành phố Hải Phòng,
Đà Nẵng là các thành phố có đầu mối cảng biển quan trọng của Việt Nam và
một mạng lưới rộng lớn tại các cảng biển trên thế giới.
2.1.1.2. Giới thiệu về chi nhánh Công ty cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm tại
Đà Nẵng.
- Quá trình thành lập:
Tên đơn vị: CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI TIÊU
ĐIỂM TẠI ĐÀ NẴNG
Trụ sở: Lô 24B Tống Duy Tân, Khu dân cư Trung Nghĩa, Phường Hòa
Minh, Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng. Website: www.focusshipping.com.vn
Chi nhánh Công ty cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm đã được thành lập và
đi vào hoạt động từ tháng 07 năm 2008. Chi nhánh được đăng ký thành lập vào
ngày 09 tháng 07 năm 2008 với địa điểm đăng kí hoạt động tại lô D3 Nguyễn
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 9
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Thị Định, phường An Hải Bắc, quận Sơn Trà, thành phố Đà Nẵng. Đăng ký
thay đổi lần thứ nhất ngàu 23 tháng 11 năm 2010 với địa điểm hoạt động đăng
ký thay đổi tại lô 24B- Tống Duy Tân, khu dân cư Trung Nghĩa, phường Hòa
Minh, quận Liên Chiểu, thành phố Đà Nẵng. Chi nhánh công ty hoạt động theo
ủy quyền của Công Ty Cổ Phần Hàng Hải Tiêu Điểm
- Quá trình phát triển:
Mặc dù mới được thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2008 nhưng chi
nhánh Công ty Cổ Phần Hàng Hải Tiêu Điểm tại Đà Nẵng (Focus Shipping Đa
Nang) đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực hoạt động của
mình. Công ty cung cấp một dịch vụ hoàn hảo về giao nhận và vận tải hàng
hóa, có khả năng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về vận tải hàng hóa từ
Việt Nam đi hầu hết tất cả các cảng trên thế giới và ngược lại. Càng ngày càng
nhiều khách hàng biết đến và tin tưởng giao dịch với công ty.
Dựa trên tinh thần Focus Shipping “ Thách thức, đổi mới và tinh thần
đồng đội”, Focus Shipping Da Nang đã đưa dịch vụ của mình đi khắp các nước
trong khu vực Châu Á,Châu Âu. Hiện nay, cùng với sự tháo gỡ các qui định
khắt khe về vận tải giữa hai phía eo biển Đài Loan, đồng thời để có thể phục vụ
cho một lượng lớn khách hàng, công ty đã quyết định thúc đẩy các tuyến dịch
vụ nhắm thị trường Trung Quốc và Mỹ rộng lớn.
-Chức năng :
+ Giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển, đường hàng
không và cả đường bộ, kết hợp nhiều phương thức vận tải và dịch vụ giao nhận
khai thuế hải quan, nhận ủy quyền cho khách hàng làm mọi puy trình và thủ tục
hải quan cho hàng xuất nhập khẩu.
+ Tư vấn hỗ trợ quy trình, chững từ và thủ tục hải quan hàng hóa xuất
nhập khẩu, và cả vấn đề bảo hiểm tàu biển.
+ Thiết lập mối quan hệ kinh doanh giữa khách hàng trong và ngoài
nước.
+ Giao nhận hàng hóa nội địa.
-Nguyên tắc hoạt động : Công ty hoạt động theo nguyên tắc thực hiện
hoạch toán, kế toán độc lập, tự chịu trách nhiệm kết quả hoạt động sản xuất sản
xuất kinh doanh, đảm bảo hoạt động có lãi thực hiện đúng chỉ tiêu mà công ty
mẹ giao phó và mở rộng kinh doanh, đồng thời thỏa mãn lợi ích cá nhân của
người lao động và các cổ đông theo kết quả đạt được trong phạm vi pháp luật.
Công ty thưc hiện công tác tập trung dân chủ, chế độ tập thể chung trong quá
trình hoạt động kinh doanh và không ngừng nâng cao hiệu quả thao hướng phát
triển kinh tế, xã hội của Đảng và Nhà nước. Công ty hoạt động dưới sự giám sát
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 10
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
và ủy quyền của Công ty Cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm tại thành phố Hồ Chí
Minh.
2.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Giám Đốc Chi Nhánh
Bộ Phận
Kinh Doanh
0
0
0
Bộ Phận
Kế Toán
Bộ Phận
Chứng Từ
Bộ Phận
Giao Nhận
Bộ Phận
Tổng Hợp
Ghi chú:
: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
Trong đó :
Quan hệ trực tuyến: Các bộ phận phòng ban nhận chỉ đạo trực tiếp từ
giám đốc.
Quan hệ chức năng: Các bộ phận Kinh doanh, Chứng từ, Kế toán, Giao
nhận, Tổng hợp có quan hệ chức năng với nhau trong việc lập các kế hoạch về
phương hướng kinh doanh, các hoạt động tài chính và tuyển dụng cán bộ công
nhân viên cho toàn công ty.
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
Giám đốc chi nhánh: là người đại diện cho Chi nhánh Công ty, có
quyền quản lý và điều hành hoạt động của chi nhánh công ty theo đúng chính
sách của Nhà nước, theo đúng kế hoạch của Tổng Công ty, chịu trách nhiệm
trước Hội đồng quản trị và tập thể lao động về kết quả hoạt động kinh doanh
của Chi nhánh Công ty. Giám đốc Chi nhánh có thẩm quyền sau:
-
Điều hành, chỉ đạo các vấn đề chủ chốt trong Công ty, quyết định các vấn đề
liên quan đến việc sở hữu Chi nhánh, điều hành và chịu trách nhiệm về mọi
hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 11
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
-
Bảo toàn và sử dụng vốn và nguồn lực có hiệu quả.
-
Trình Hội đông quản trị Tổng Công ty kế hoach kinh doanh hàng năm và chiến
lược phát triển trong dài hạn.
-
Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, ỷ luật cán bộ công nhân viên
dưới quyền.
-
Ký kết các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao động.
Bộ phận kinh doanh: là bộ phận đi đầu và là bộ phận quan trọng của công
ty. Bộ phận này hoạt động tốt thì các bộ phận khác mới hoạt động được. Bộ
phận này gồm có:
-
Nhân viên sale & marketing:
+ Tìm nguồn hàng từ những khách hàng của công ty sẵn có và mở rộng thị
phần đến các khách hàng mới.
+ Luôn cập nhật những thông tin mới nhất liên quan đến giá cả, thị trường,…
để báo cho khách hàng; giải quyết, đáp ứng yêu cầu của khách hàng như vấn
giá, các vấn đề giao nhận, hàng hóa và thị trường.
-
Nhân viên booking:
+ Nhận thông tin đầy đủ, chi tiết về lô hàng từ khách hàng ( số lượng hàng: bao
nhiêu cont, hay bao nhiêu ký, mấy kiện…), chủng loại hàng, nước nhập khẩu,..
+ Liên lạc với hãng tàu để đặt chỗ với hãng tàu với những chi tiết nhận được từ
khách hàng.
+Nhận xác nhận lưu chỗ từ hãng tàu và gởi cho bộ phận giao nhận xem xét kỹ
để cân đối thời gian thu xếp hàng và gởi cho bộ phận chứng từ những thông tin
chi tiết để làm hóa đơn. Đồng thời gởi xác nhận đặt chỗ cho khách hàng để
chuẩn bị hàng gởi cho bộ phận giao nhận
+ Kết hợp hỗ trợ với bộ phận giao nhận.
+ Nắm rõ thông tin và các dịch vị của các hãng tàu, có quan hệ tốt với các hãng
tàu để xin giá tốt nhất.
+ Luôn cập nhật thông tin về giá cước và những thay đổi của hãng tàu như: các
chi phí khi đóng hàng, cảng đóng hàng ở đâu, thời gian,…
+ Tạo uy tín, niềm tin với hãng tàu, tránh trường hợp hủy bỏ đặt hàng đột xuất
mà không có lý do có thể chấp nhận.
+ Theo dõi xác sao lộ trình của tàu để thông báo cho khách hàng biết vị trí của
lô hàng đã đi tới đâu. Giải đáp những thắc mắc của khách hàng khi được yêu
cầu.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 12
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Bộ phận kế toán:
-
Theo dõi sổ sách kế toán và các giấy báo nợ của các đại lý nước ngoài và từ
khách hàng. Kiểm soát công nợ, ghi giấy báo nợ đến các khách hàng chưa
thanh toán.
-
Theo dõi tình hình thu chi, tài chính của công ty.
-
Linh động dự trữ một lượng tiền mặt nhất định để cung cấp kịp thời các khoản
chi và tạm ứng hàng ngày.
-
Nhận, kiểm tra chứng từ về: tổng phí, giá bán cước hay dịch vụ, điều kiện thanh
toán, lưu trữ các chứng từ và hóa đơn liên quan đến hoạt động kinh doanh của
công ty và ghi chép các vấn đề phát sinh.
-
Liên lạc, giao dịch với ngân hàng, thuế vụ.
-
Tính lương và thanh toán tiền lương cho nhân viên. Mua bảo hiểm và chi trả
bảo hiểm cho nhân viên theo quy định.
-
Kiểm tra và xuất hóa đơn cho khách hàng.
-
Tổng kết, báo cáo tình hình kinh doanh của công ty.
-
Kết hợp và hỗ trợ tài chính cho các phòng ban khác trong việc thanh toán các
chi phí dịch vụ, cước phí vận chuyển. Tính toán và chi tiền hoa hồng cho khách
hàng, ứng tiền khi cần thiết.
Bộ phận chứng từ: đây là bộ phận không thể thiếu trong quá trình thực hiện
giao nhận hàng hóa. Nhiệm vụ của bộ phận chứng từ:
-
Theo dõi và lưu trữ chứng từ theo từng hợp đồng kinh tế.
-
Xác nhận đặt chỗ
-
Nhận chứng từ khách hàng gởi ( qua email hoặc fax) như: danh mục, danh sách
hàng đóng, hợp đồng, bản định mức,… tùy theo loại hàng xuất khẩu mà có
những chứng từ kèm theo để làm chi tiết hóa đơn và gởi một bản cho hãng tàu
và cho khách hàng một bản để kiểm tra chính xác trước khi phát hành hóa đơn
gốc.
-
Chuẩn bị những chứng từ cần thiết và những thông tin cho bộ phận giao nhận
lên tờ khai làm thủ tục hải quan.
-
Liên lạc với bộ phận giao nhận để lấy số liệu kiểm tra và đối chiếu chứng từ để
phát hành vận đơn gởi cho khách hàng.
-
Theo dõi từng lô hàng xuất đi hay nhập về để kịp thời cung cấp những thông tin
cần thiết cho các bộ phận khác và kịp thời xử lí khi có vấn đề xảy ra một cách
nhanh chóng.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 13
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
-
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Theo sát lô hàng và liên lạc với khách hàng để sắp xếp thời gian cho phòng giao
nhận.
Bộ phận giao nhận:
-
Theo dõi và xác nhận việc giao nhận hàng hóa theo từng hợp đồng kinh tế.
-
Liên hệ với bộ phận chứng từ để có thông tin thực hiên những công việc liên
quan đến giao nhận: chuẩn bị những chứng từ cần thiết, lên tờ khai, hoàn thành
những tiêu thức trên tờ khai, lập hồ sơ chứng từ hải quan cho lô hàng bằng cách
liên lạc với khách hàng, yêu cầu khách hàng cung cấp những chứng từ cần thiết
liên quan đến lô hàng.
-
Nhận và kiểm tra hàng hóa từ khách hàng để đóng hàng.
-
Làm thủ tục hải quan
-
Thanh lý hải quan
-
Hoàn thành những chứng từ và những yêu cầu cho lô hàng được thông quan.
Bộ phận tổng hợp:
-
Theo dõi và tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và báo cáo
lên giám đốc.
-
Theo dõi và giải quyết các vấn đề liên quan đến tình hình hoạt động kinh doanh
và nhân sự.
-
Tác nghiệp với các bộ phận khác.
2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2010-2012
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Trong khu vực Miền Trung và đặc biệt là thị trường Đà Nẵng ngoài
công ty Cổ phần saigonship Đà Nẵng thì còn có các doanh nghiệp các doanh
nghiệp sau : Công ty Cổ phần Giao Nhận Miền Trung(VINATRANS
DANANG), VOLTRANS Đà Nẵng…
Trong môi trường cạnh tranh công ty đang gặp phải sự cạnh tranh mạnh
mẽ của các công ty khác,trong số đó công ty Saigonship Đà Nẵng,
VOLTRANS Đà Nẵng, Công ty cổ phần Giao Nhận Miền Trung
(VINATRANS DANANG) là những đối thủ cạnh tranh chính của công ty. Do
đó,công ty Cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng đã gặp không ít khó khăn từ
khâu vận chuyển đến giá thành dịch vụ, điều này làm giảm đi sức cạnh tranh
của công ty. Tuy nhiên, công ty vẫn cố gắn giữ mức giá hợp lý, chú trọng về
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 14
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
chất lượng dịch vụ nên thương hiệu của công ty cũng được nhiều khách hàng
biết đến và tin tưởng.
2.2.2. Phân tích tình hình nhân sự
Bảng 2.1: tình hình nguồn nhân lực tại công ty qua các năm
Năm
2010
2011
2012
Chỉ tiêu
Số
Tỷ
Số
Tỷ
Số
Tỷ
lượng
trọng
lượng
trọng
lượng
trọng
(người) (%)
(người) (%)
(người) (%)
Tổng số lao động
7
100
9
100
10
100
Trình
Đại học
5
71,43
7
77,78
8
80
độ
Cao đẳng
2
28,53
2
22,22
2
20
Trung cấp, phổ thông
Giới
Nam
2
28,53
3
33,33
3
30
tính
Nữ
5
71,43
6
66,67
7
70
Độ tuổi Dưới 25
1
14,29
1
11.11
2
20
26-35
4
57,14
6
77,77
5
50
36 trở lên
2
28,57
2
22,22
3
30
Thâm
Dưới 3 năm 2
28,57
2
22,22
3
30
niên
Trên 3 năm 5
71,43
7
77,78
7
70
(Nguồn: Bộ phận tổng hợp)
Từ báo cáo về số lượng lao động của công ty cho ta thấy trong vài năm trở lại đây
số lượng nhân viên không có nhiều thay đổi, tỷ trọng cán bộ công nhân viên có trình
độ đại học chiếm trên 70%. Số lượng lao động của công ty không nhiều vì công ty là
một trung gian vận chuyển hàng hoá nên số lượng lao động không cần nhiều mà chủ
yếu là chất lượng làm việc của nhân viên. Số lượng lao động qua các năm đều tăng
cho thấy qua các năm hoạt động kinh doanh của công ty được mở rộng, độ tuổi lao
động tương đối trẻ chiếm trên 70% tạo ra đội ngũ lao động năng động, tỷ trọng lao
động trên 3 năm cao trên 70%, có nhiều kinh nghiệm trong việc giải quyết các vấn đề
của công ty.
Hiện nay, công ty có 10 lao động, đó là một con số tương đối ít nhưng công
ty không thực sự chú trọng đến số lượng mà quan tâm đến chất lượng. Tất cả các nhân
viên làm việc trong công ty đều tốt nghiệp đại học và cao đẳng về chuyên ngành. Xét
về mặt nghiệp vụ, tất cả đều đáp ứng được yêu cầu mà công ty đưa ra.Hàng năm, công
ty đều tổ chức hoạt động học tập cho các thành viên cung như giao lưu giữa các chi
nhánh với nhau. Chính điều này cũng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, tạo môi trường
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 15
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
làm việc lành mạnh và thân thiện cho lao động trong công ty. Trong vài năm tới, có
thể công ty sẽ tuyển dụng thêm nhiều người để mở rộng thị trường, xây dựng công ty
lớn mạnh, tạo vị thế, uy tín cho công ty.
2.2.3. Phân tích tình hình tài chính
Bảng 2.2: bảng cân đối kế toán
( ĐVT: Đồng)
Chỉ tiêu
TÀI SẢN
I. Tài sản ngắn hạn:
1. Tiền mặt
2. Khoản phải thu
3. Tồn kho
4. Tài sản ngắn hạn
khác
II. Tài sản dài hạn
Tổng tài sản
NGUỒN VỐN
III. Nợ phải trả:
1. Nợ ngắn hạn
2. Nợ dài hạn
IV. Vốn chủ sở hữu:
1. Vốn chủ sở hữu
2. Nguồn kinh phí
và quỹ khác
Tổng nguồn vốn
Năm
2010
Số tiền
2011
Số tiền
2012
Số tiền
5.613.502.433
1.250.376.000
_
752.455.389
6.207.556.379
1.276.602. 000
_
823.455.391
6.624.443.930
1.500.588.000
_
850.389.760
11.899.736.558
19.516.070.380
Số tiền
13.970.577.200
22.278.190.970
Số tiền
14.467.779.650
23.452.201.340
Số tiền
856.375.966
1.076.545.207
772.569.800
1.506.987.533
755.720.899
1.445.769.901
13.566.321.890
4.016.827.317
14.721.277.430
5.277.356.207
15.350.230.580
5.900.479.960
19.516.070.380
22.278.190.970
23.452.201.340
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
Dựa vào bảng cân đối kế toán ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu qua các năm tương đối
lớn, chiếm trên nửa tổng nguồn vốn của công ty. Vì vậy, công ty không phụ thuộc
nhiều vào nguồn vốn vay dài hạn cũng như ngắn hạn, năm 2012 cả hai nguồn vốn nay
đã có xu hướng giảm xuống. Chứng tỏ công ty đã quản lý tốt nguồn vốn của mình.
Tuy nhiên, qua các năm các khoản phải thu liên tục tăng lên, công ty vẫn chưa
quan tâm nhiều đến khoản mục này dẫn đến tình trang khách hàng chiếm dụng vốn
công ty ngày càng tăng và có nguy cơ gặp những món nợ khó đòi.
2.2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 16
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Trang: 17
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2010-2012
(Đơn vị tính: đồng)
Chỉ tiêu
DT thuần
Giá vốn
2012/2011
Tỷ lệ
Giá trị
(%)
Giá trị
3,678,987,493 3,779,876,987 3,956,678,876 100,889,494 102.74 176,801,889
2,301,198,395 2,317,297,097 2,313,999,869 16,098,702 100.70 -3,297,228
1,377,789,09
180,099,11
8
1,462,579,890 1,642,679,007 84,790,792 106.15 7
Năm 2010
LN gộp
DT hoạt động
TC
1,907,065
CP tài chính
48,403,661
CP quản lý kd 402,209,892
LN thuần
929,082,610
Các khoản TN
khác
227,028,351
CP khác
11,759,944
LN khác
215,268,407
1,144,351,01
LN trước thuế 7
Thuế TNDN
171,652,653
LN sau thuế
972,698,364
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Năm 2011
916,481
57,517,332
466,517,332
Năm 2012
2011/2010
Tỷ lệ
(%)
104.68
99.86
112.31
-990,584
9,113,671
64,307,440
48.06
118.83
115.99
-53,614
-8,068,642
23,103,717
939,461,707
862,867
49,448,690
489,621,049
1,104,472,13
5
10,379,097
101.12
165,010,428 117.56
211,773,462
12,908,172
198,865,290
1,138,326,99
7
170,749,050
967,577,947
318,282,188
10,875,014
307,407,174
1,411,879,30
9
211,781,896
1,200,097,413
-15,254,889
1,148,228
-16,403,117
93.28
109.76
92.38
106,508,726 150.29
-2,033,158
84.25
108,541,884 154.58
-6,024,020
-903,603
-5,120,417
99.47
99.47
99.47
Trang: 18
94.15
85.97
104.95
273,552,312 124.03
41,032,847 124.03
232,519,465 124.03
(Nguồn: Phòng kề toán)
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng
Trang: 19
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Nhận xét: Qua bảng trên ta có thể thấy doanh số bán được đang cải
thiện trong những năm năm gần đây. Năm 2011 doanh thu tăng 2.74% so với
năm 2010 và lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp giảm không đáng kể (0.53%)
do các khoản chi phí khác tăng nhẹ so vơi năm 2010. Còn năm 2012 doanh thu
tăng 4.68% so với năm 2011 và lợi nhuận sau thuế tăng 24.03%. Đây là một tín
hiệu đáng mừng trước tình hình ảnh hưởng từ suy thoái kinh tế trong các năm
trước. Đồng thời, tỉ lệ lợi nhuận trên doanh thu được cải thiện (từ giảm 0.53%
lên 24.03%) cho thấy công ty không chỉ chú trọng đến doanh số bán ra mà còn
nâng cao tính hiệu quả kinh doanh.
Nhìn chung công ty đang dần thoát khỏi khoảng thời gian chịu ảnh
hưởng của suy thoái kinh tế thế giới đối với các công ty giao nhận. Nhưng
những tín hiệu khả quan từ việc kinh doanh giúp công ty có thể đứng vững và
dần khẳng định vị thế trên thị trường giai đoạn hậu suy thoái sắp tới.
2.3. Thực trạng về công tác quản trị kênh phân phối của công ty giai đoạn
2010-2012
2.3.1. Khách hàng
Khách hàng của công ty đối với dịch vụ này là không nhiều, hầu hết việc
thực hiện dịch vụ này chủ yếu là đã được chỉ định, tức là các khách hàng lớn, kí
kết hợp đồng trực tiếp với tổng công ty. Danh sách khách hàng của công ty có
thể thay đổi theo từng năm.
Sau đây là một số khách hàng mà công ty phục vụ trong những năm gần đây:
+ Công ty điện tử Foster: chuyên sản xuất tai nghe dùng cho điện thoại
di động là đối tác lớn nhất của công ty
+ Công ty TNHH Tristar, ITG Phong Phú : Đây là các công ty hoạt động
trong lĩnh vực dệt may, thường hay xuất khẩu các sản phẩm may mặc hoàn
chỉnh và nhập khẩu các nguyên vật liệu trong ngành.
+Công ty cổ phần dịch vụ dầu khí PTSC Quảng Ngãi: thường giao cho
công ty làm dịch vụ vận tải tận nơi các máy móc, thiết bị và hóa chất đặc biệt
được nhâp về sử dụng trong việc khai thác và lọc dầu.
+ Công ty sản xuất đá tự nhiên Thiên Lộc: là công ty chế tác đồ mỹ nghệ
ở làng đá Non Nước, chuyên xuất khẩu các sản phẩm đá trang trí, tượng đá ra
nước ngoài.
+ Các công ty khác như công ty sản xuất cần câu Daiwa, công ty Motor
Mabuchi,… thường sử dụng dịch vụ của công ty nhưng khá gián đoạn và khối
lượng nhỏ. Họ chủ yếu nhập khẩu các linh kiện điện tử trang bị cho các nhà
máy.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 20
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
2.3.2. Hệ thống kênh phân phối tại công ty
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của công ty
Công ty
CP Hàng
Hải Tiêu
Điểm Đà
Nẵng
Công ty CP
Hàng Hải
Tiêu Điểm
chi nhánh
Tam Kỳ
Các văn
phòng làm
việc tại
các
huyện(Đại
Lộc,Thăng
Bình,…)
Khách
hàng
tổ
chức
Trong đó:
- Kênh trực tiếp: Công ty sẽ phân phối trực tiếp cho các khách hàng tổ chức mà
không qua bất cứ trung gian nào.
+ Ưu điểm: Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp này là bảo đảm sự
giao tiếp chặt chẽ của công ty trong kênh phân phối. Công ty thu được lợi
nhuận cao do giảm bớt được các chi phí trung gian.
+ Nhược điểm:
* Tuy vậy kênh phân phối này cũng có một số hạn chế như : hạn chế trình
độ chuyên môn hóa; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp; vốn và
nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm.
* Loại kênh phân phối này chỉ phù hợp với các công ty nhỏ, quy mô thị
trường hẹp.
- Kênh gián tiếp: Công ty phân phối cho chi nhánh tại Tam Kỳ và chi nhánh này
mở các văn phòng đại diện làm việc tại các huyện trong địa bàn tỉnh Quảng Nam
như: Đại Lộc, Thăng bình,…
+ Ưu điểm: do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh
tương đối chặt chẻ. Công ty chính, chi nhánh, do chuyên môn hóa nên có điều kiện
nâng cao năng suất lao động. Khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn.
+ Nhược điểm: Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu bộ phận
điều hành không đủ trình độ và kinh nghiệm. Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi
sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 21
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
2.3.3. Kết quả kênh phân phối
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kênh phân phối
( Đơn vị tính: đồng)
Năm
Kênh phân phối
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiêp
2010
2011
2012
2.267.926.192
2.374.007.326
1.511.950.795
1.582.671.550
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu cho thấy doanh thu ở kênh trực tiếp tăng qua các năm.
Năm 2012 lên đến 2.374.007.326 đồng tăng 350.564.205 đồng so với năm
2010, điều này cho thấy kênh phân phối trực tiếp của công ty tại Đà Nẵng đang
phát triển theo chiều hướng tốt và là dấu hiệu đáng mừng cho công ty. Còn
kênh gián tiếp thì giảm qua các năm, đến năm 2012 thì chỉ đạt 1.582.671.550
đồng giảm 728.728.822 đồng so với năm 2010. Tuy nhiên nó vẫn là kênh quan
trọng của hệ thống kênh.
2.3.4. Thực trạng về công tác quản trị kênh phân phối của công ty
2.3.4.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Công ty Cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm tại Đà Nẵng đang tổ chức mở
rộng mạng lưới phân phối,gia tăng thị phần bằng cách sử dụng nhiều loại kênh
phân phối. Việc tuyển chọn thành viên kênh là việc quan trọng nó ảnh hưởng
đến sự tồn tại của kênh va hiệu quả hoạt động của công ty. Công ty đã xây dựng
được các điều kiện tuyển chọn và tiêu chuẩn đẻ tuyển chọn:
- Điều kiện tuyển chọn:
+ Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của nhà nước. Nhà phân phối
phải có tư cách pháp nhân và giấy đăng kí kinh doanh.
+ Phải có năng lực quản lý
+ Vốn điều lệ: Phải có ít nhất là 3.000.000.000 đồng
- Các tiêu chuẩn tuyển chọn:
+ Phải có quan hệ rộng,uy tín thị trường, nhiệt tình trong phân phối
và phải trung thành với công ty.
+ Đảm bảo doanh số hằng năm phải trên 1.000.000.000 đồng.
+ Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
2.3.4.2. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh phân phối
Chính sách hỗ trợ: Nhằm mục đích giúp các thành viên mở rộng
khả năng kinh doanh và tạo nền tảng tin tưởng lẫn nhau trên cơ sở lợi ích và
nghĩa vụ của cả hai bên. Công ty đã thực hiện các hình thức hỗ trợ sau:
+ Hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu: cung cấp 100% bảng hiệu chi
nhánh, các logo nhằm giới thiệu và khuêchs trương chi nhánh.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
2.023.443121
1.655.544.372
Trang: 22
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
+ Hỗ trợ vận tải trong giao nhận hàng, công ty giao quyền quyết
định cho các thành viên, thành viên có quyền thuê các phương tiện vận chuyển hoặc
công ty có thể thuê phương tiện vận chuyển giúp.
Chính sách chiết khấu: dựa vào mức doanh thu hàng tháng của
các chi nhánh
Bảng 2.5: Mức chiếc khấu của công ty
Mức doanh thu nộp về hàng tháng
Tỷ lệ chiếc khấu (% DT)
50 triệu đồng< DT tháng< 80 triệu đồng
80 triệu đồng< DT tháng<100 triệu đồng
100 triệu đồng< DT tháng<120 triệu đồng
4%
5%
6%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu cho ta thấy mức chiết khấu của công ty tương đối phù
hợp với các trung gian tạo được niền tin và sự hợp tác lâu bền giữa công ty với
các trung gian.
2.3.4.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh
phân phối
Tiêu chuẩn công ty là dựa vào doanh thu cuối năm thu về của các chi nhánh:
Bảng 2.5: Bảng đánh giá mức doanh thu của các chi nhánh
Doanh thu/Năm (đồng)
>1.800.000.000
1.000.000.000- 1.800.000.000
<1.000.000.000
Đánh giá
Tốt
Khá
Trung bình
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Định kỳ cuối năm công ty tổ chức buổi tổng kết đánh giá hoạt động
của các chi nhánh tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này công ty dựa vào kết
quả hoạt động của các chi nhánh để phân loại, các loại thường như: Chi nhánh
có doanh số cao nhất, chi nhánh có doanh số ổn định…Mức thưởng cuối năm
của công ty như sau:
+ Chi nhánh hoàn thành kế hoạch năm, đạt loại tốt: 7.000.000
đồng
+ Chi nhánh có doanh thu ổn định, đạt loại khá: 6.000.000 đồng
Đối với các chi nhánh chưa đạt chuẩn hoặc dưới mức trung bình
thì công ty sẻ động viên khích lệ bằng các hình thức như gửi thư động viên
khuyến khích họ nổ lực trong thời gian đến.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 23
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
Thông qua việc đánh giá công ty sẽ loại trừ các công ty có doanh
thu quá thấp để tuyển chọn vào những trung gian có khả năng để góp phần hoàn
thiện kênh phân phối của công ty.
Nhận xét về chính sách thưởng phạt của công ty: Nhìn chung các
chính sách thưởng phạt của công ty mang tính tức thời và còn đơn giản. Chính
sách thưởng của công ty chưa đủ sức cuốn hút đối với các thành viên. Còn
chính sách phạt các thành viên thì đây là điều bắt buộc mà bất kỳ thành viên
nào cũng phải chấp nhận khi không hoàn thành đúng kế hoạch đưa ra. Các
chính sách của công ty chỉ mang tính chung chung chưa có những đặc điểm
riêng của công ty. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới
chính sách thưởng phạt để động viên, khích lệ đồng thơi làm cho các thành viên
trong kênh trung thành với công ty hơn.
2.3.4.4. Những mâu thuẩn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công
ty
Dù công ty đã nổ lực thiết kế và quản lý các hoạt động của kênh
nhưng do các thành viên trong kênh là các chủ thể kinh doanh độc lập nên họ
có các mục tiêu kinh tế khác nhau. Vì vậy giữa các thành viên trong kênh và
công ty, giữa các thành viên với nhau xuất hiện những mâu thuẫn vì quyền lợi
của chính mình. Do đó việc công ty áp đặt mỗi mức giá không nhất định đối với
loại hàng hóa vận chuyển nào mà công ty làm đại lý cho các chi nhánh, đồng
thời thực hiện chính sách thưởng trên doanh thu vượt mức quy định, do mức
thưởng cao hơn nhiều so với hoa hồng mà các chi nhánh ký được hợp đồng với
mức giá có lợi cho họ.
Điều này gây ra mâu thuẫn giữa công ty và một số chi nhánh về việc
công ty không thực hiện đúng mức giá mà công ty quy định. Do đó công ty
thiết lập các hệ thống cạnh tranh với nhau như các chi nhánh ký được nhiều hợp
đồng vận chuyển thì được hưởng mức chiếc khấu cao. Điều đó làm cho giá
cạnh tranh giữa các chi nhánh sẽ chênh lệch thấp hơn.
PHẦN III:
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 24
Lớp: QTDN4_11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HÀNG HẢI TIÊU ĐIỂM
GIAI ĐOẠN 2014-2016
3.1. Đánh giá chung về công tác quản trị kênh phân phối tại công ty
3.1.1. Ưu điểm
Với sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty thì trong những
năm qua tình hình kinh doanh của công ty nói chung và tình hình phân phối nói
riêng đã tương đối hoàn thành tốt. Điều đó đã đem lại những thành công của
công ty như:
Luôn đảm bảo uy tín của công ty trên thương trường và có mối quan hệ gắn
bó chặt chẽ với các chi nhánh và khách hàng truyền thống . Thể hiện rõ qua
bằng chứng là không có các hoạt động quảng cáo mà khách hàng vẫn biết đến
sản phẩm dịch vụ này và chấp nhận nó. Đây là điểm rất quan trọng tạo nên sự
thành công của công ty hiện nay và đảm bảo sự phát triển lâu dài trong tương
lai.
Công ty luôn quan tâm đến quyền lợi khách hàng, kể cả lợi ích của cả khách
hàng trực tiếp thông qua việc kết hợp lợi ích của công ty với các chi nhánh của
khách hàng. Công ty coi trọng và lấy chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tín
của công ty trên thị trường.
Công ty đã có định hướng đúng đắn trong việc xây đựng hệ thống kênh
phân phối hợp lý trong những điều kiện có của công ty.
3.1.2. Nhược điểm
Bên cạnh những mặt mạnh thì công ty không tránh khỏi những hạn chế,
những cản trở trong hệ thống kênh phân phối. Đó là:
- Công tác kiểm soát hoạt động kênh tại các tỉnh lẻ còn kém.
- Cơ sở vật chật trong công ty còn hạn chế, do vậy nó cũng ảnh hưởng không
nhỏ tới việc nâng cao nhất lượn và hạ giá thành dịch vụ, Nó làm cho sức cạnh
tranh của công ty yếu đi.
- Do lực lượng nghiên cứu thị trường còn mỏng và ít nên công tác nghiên cứu
chưa thực thi và rộng. Nên công ty cần phải đầu tư công tác này nhiều hơn nữa.
- Mối quan hệ của các thành viên trong kênh đã được công ty quan tâm nhưng
việc thông tin các phần tử đó về nhu cầu của khách hàng cho công ty còn nhiều
hạn chế, chưa thực hiện tốt.
- Còn có những khách hàng chưa thực hiện tốt về các điều khoảng về thời hạn
thanh toán dẫn đến nợ quá hạn kéo dài làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của công ty.
SVTH: Đỗ Thị Ánh My
Trang: 25
Lớp: QTDN4_11
