Câu hỏi ôn thi môn quản trị bán hàng (Có đầy đủ đáp án)

BÀI TẬP CÁ NHÂN
CÂU HỎI ÔN THI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

SVTH: Phạm Thị Thanh Kim
Email:
DĐ: 0908.724.613

TPHCM, tháng 4 năm 2015


Phạm Thị Thanh Kim



Contents
Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến
sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật? ................................. 6
Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng?
Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì? ................................................................... 7
Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào? ............... 8
Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì? ................ 10
Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có
trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao? ....... 12
Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. .................................. 13
Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc
quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản
phẩm. ............................................................................................................................. 16
Câu 8: ............................................................................................................................ 17
Câu 9: Với phương pháp phân tích tỷ lệ hiệu suất bán hàng, nhà quản trị bán hàng sẽ
dự báo nhu cầu nhân lực bán hàng dựa vào đâu? ......................................................... 18
Câu 10: .......................................................................................................................... 19

Câu 11: Trình bày vai trò của hoạt động bán hàng và cho ví dụ minh họa. ................. 20
Câu 12: Phân tích mối quan hệ mật thiết giữa hoạt động bán hàng và marketing hỗn
hợp . .............................................................................................................................. 22
Câu 13: .......................................................................................................................... 23
Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 2


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 14: Phân biệt giữa chiến lược, chiến thuật và kế hoạch bán hàng? ...................... 25
Câu 15: Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng, các chỉ tiêu được thiết lập cần phải
thoả mãn những điều kiện gì ? ...................................................................................... 26
Câu 16: Hãy trình bày và phân tích các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay và cho ví
dụ minh họa................................................................................................................... 27
Câu 17: Vai trò và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng trong việc quản lí chuỗi cung ứng
một cách hiệu quả?........................................................................................................ 29
Câu 18: Trình bày những phương pháp dự báo nào thường được dùng trong dự báo
doanh số bán hàng. ........................................................................................................ 31
Câu 19: Có những loại dự báo nào trong phân tích doanh số bán hàng? ..................... 32
Câu 20: Khi nào doanh nghiệp cần tìm đến những người cộng tác bán hàng? Cho ví dụ.
....................................................................................................................................... 33
Câu 21: Hãy phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. .................................... 34
Câu 22: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích các
thức quản lí ngân sách bán hàng để đạt được hiệu quả cao? ........................................ 35
Câu 23: Phân biệt và trình bày ưu, nhược điểm của hoa hồng, lương, thưởng. ........... 36
Câu 24: .......................................................................................................................... 37

Câu 25: Phân tích các yêu cầu khi thiết lập và phân bổ các chỉ tiêu bán hàng? ........... 45
Câu 26: Phân tích tiến trình quản trị mối quan hệ khách hàng. .................................... 46

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 3


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 27: A/C hãy phân tích các kĩ năng và kiến thức cần có của người giám đốc bán
hàng hiện đại? ............................................................................................................... 48
Câu 28: Nghề SALES là nghề gì? Ta có thể học được gì từ nghề này? ....................... 49
Câu 29: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích cách
thức quản lí ngân sách BH để đạt hiệu quả cao? .......................................................... 50
Câu 30: A/C hãy trình bày và cho ví dụ cụ thể về những loại dự báo trong phân tích
doanh số bán hàng ? ...................................................................................................... 51
Câu 31: A/C hãy trình bày vai trò và nhiệm vụ của người giám đốc bán hàng trong lĩnh
vực tài chính: ................................................................................................................. 52
Câu 32: A/C hãy phân tích các tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng ? .................. 53
Câu 33: A/C hãy trình bày và phân tích qui trình chăm sóc khách hàng ? ................... 54
Câu 34: A/C hãy phân tích và trình bày những tiêu chí để lựa chọn và tuyển dụng nhân
viên bán hàng. ............................................................................................................... 57
Câu 35: A/C hãy đánh giá vai trò của động viên và cách thức động viên trong việc
khuyến khích NVBH làm việc hiệu quả? ..................................................................... 58
Câu 36: A/C hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới năng suất bán hàng ................... 59
Câu 37: A/C hãy trình bày những cách thức phỏng vấn và những thông tin cần đánh
giá sau phỏng vấn.......................................................................................................... 60

Câu 38: A/C hãy đánh giá vai trò của quản lí/ lãnh đạo (leading) đội nhóm trưởng bán
hàng. .............................................................................................................................. 62

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 4


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 39: A/C hãy phân tích vai trò của đạo đức trong quá trình bán hàng. ................... 63
Câu 40: A/C hãy trình bày nhiệm vụ của: .................................................................... 64
Câu 41: A/C hãy phân tích ưu và nhược điểm của hình thức bán hàng qua : .............. 70
Câu 42: Phân biệt các loại dự báo ................................................................................. 73
Câu 43: .......................................................................................................................... 75
Câu 44: Phân tích quá trình đánh giá kết quả thực hiện của NVBH. ........................... 82
Câu 45: Ưu và nhược điểm của việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý,theo sản
phẩm và theo khách hàng. ............................................................................................. 84
Câu 46: Phân tích mục đích của chỉ tiêu bán hàng? ..................................................... 85
Câu 48: Ưu điểm của việc đào tạo đội ngũ bán hàng? ................................................. 87
Câu 49: Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng. ................................................ 88
Câu 50: .......................................................................................................................... 90
Câu 51: Vì sao doanh nghiệp cần phải hình thành đội/nhóm trong bán hàng? Có những
khó khăn gì trong việc xây dựng đội nhóm bán hàng? ................................................. 91

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 5

Phạm Thị Thanh Kim



Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng
đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật?
Trả lời:
Giai đoạn chú trọng đến sản phẩm: giai đoạn này diễn ra ở đầu thể kỷ 20.
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp đều hướng về sản xuất hàng hóa hay dịch vụ.
Các nhà quản trị trong doanh nghiệp chỉ hướng đến phương thức sản xuất sao cho đạt
hiệu quả cao nhất. Triết lý liên quan đến khách hàng là chỉ cần cung cấp đủ số lượng
cho khách hàng với mức giá vừa phải. Triết lý này tồn tại vì thời kỳ này công nghệ sản
xuất lạc hậu, nhu cầu về hàng hóa trong khi lượng cung không đủ cầu.
Do đó, các nhà sản xuất chỉ cố gắng tính toán sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ
chức sản xuất sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất theo phương thức
đại trà để đáp ứng lượng cầu tiềm năng đó. Vì thế, nhà sản xuất chưa thực sự quan tâm
đến chất lượng sản phẩm và nhu cầu cá nhân của khách hàng. Sức mạnh thị trường
thiên về người bán.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 6


Phạm Thị Thanh Kim

Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng?
Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì?
Trả lời:
Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên
nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh. Những doanh nghiệp này thảnh công nhờ vào xác
định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch
vụ thỏa mãn và ước muốn đó.
Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách
hàng thì càng bán được nhiều hàng. Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm
hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng. Sức mạnh thị trường
trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua. Giao tiếp kinh doanh chủ yếu
phụ thuộc vào các cá nhân với nhau.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 7


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào?
Trả lời:

Chú trọng
khách hàng

Chú trọng mối
quan hệ

Chú trọng
bán hàng
Chú trọng
sản phẩm
Sơ đồ tiến hóa của phương thức bán hàng

Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo bốn trình tự giai đoạn:
1. Giai đoạn chú trọng đến sản phẩm: giai đoạn này diễn ra ở đầu thể kỷ 20.
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp đều hướng về sản xuất hàng hóa hay dịch vụ.
Các nhà quản trị trong doanh nghiệp chỉ hướng đến phương thức sản xuất sao cho đạt
hiệu quả cao nhất. Triết lý liên quan đến khách hàng là chỉ cần cung cấp đủ số lượng
cho khách hàng với mức giá vừa phải. Triết lý này tồn tại vì thời kỳ này công nghệ sản
xuất lạc hậu, nhu cầu về hàng hóa trong khi lượng cung không đủ cầu. Do đó, các nhà
sản xuất chỉ cố gắng tính toán sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất
sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất theo phương thức đại trà để đáp

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 8


Phạm Thị Thanh Kim



ứng lượng cầu tiềm năng đó. Vì thế, nhà sản xuất chưa thực sự quan tâm đến chất
lượng sản phẩm và nhu cầu cá nhân của khách hàng. Sức mạnh thị trường thiên về
người bán.

2. Giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng: Sự ra đời của những công nghệ sản
xuất đại trà trong những năm 1920 và 1930 tại Mỹ và Châu Âu dẫn đến lượng cung
trong xã hội bắt đầu nhiều hơn và đáp ứng nhu cầu tiềm năng. Các doanh nghiệp muốn
bán hết lượng hàng hoá khổng lồ của mình sản xuất ra bắt buộc phải chú trọng đến
việc bán hàng. Triết lý bán hàng lúc này là bằng mọi cách phải bán được càng nhiều
hàng càng tốt kể cả dùng những kỹ xảo bán hàng tiểu xảo thúc ép và lừa dối bán hàng.
Rõ ràng, sự nở rộ sản xuất của doanh nghiệp trong thời kỳ nền kinh tế gặp nhiều khó
khăn như cuộc Đại Chiến Thế Giới thứ nhất và thời kỳ Đại Khủng Hoảng kinh tế
1920-1930 khiến cho sức mua yếu kém, nhiều doanh nghiệp cạnh tranh nhau để bán
hàng, người mua thì có nhiều sự lựa chọn. Nếu cứ mãi chú trọng đến sản xuất thì
lượng hàng hoá bán ra sẽ chậm. Các phương thức và kỹ thuật bán hàng đã ra đời trong
giai đoạn này.

3. Giai đoạn chú trọng đến khách hàng: Những năm gần cuối thập niên 1990 có
nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ vào thay đổi quan điểm kinh doanh.
Những doanh nghiệp này thành công nhờ vào xác định được nhu cầu và ước muốn của
khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thoả mãn nhu cầu và ước muốn
đó. Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thoả mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 9


Phạm Thị Thanh Kim



khách hàng thì càng bán được nhiều hàng. Qua đó, kỹ thuật bán hàng có them nội
dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng. Sức mạnh thị

trường trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua. Giao tiếp kinh doanh
chủ yếu là tương tác giữa các cá nhân với nhau.

4. Giai đoạn chú trọng đến mối quan hệ: Những năm gần cuối thập niên 1990
có nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh.
Những doanh nghiệp này thảnh công nhờ vào xác định được nhu cầu, ước muốn của
khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn và ước muốn đó. Vì
vậy, triết lý bán hàng lúc này là thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách
hàng thì càng bán được nhiều hàng. Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm
hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng. Sức mạnh thị trường
trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua. Giao tiếp kinh doanh chủ yếu
phụ thuộc vào các cá nhân với nhau.

Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì?
Trả lời:
Nhân viên bán hàng ngày nay phải chịu nhiều áp lực hơn, trong một thị trường
cạnh tranh khốc liệt để tranh giành sự mua/ chấp nhận sử dụng của khách hàng. Ngày
nay không chỉ doanh nghiệp đối mặt với đối thủ cạnh tranh mà chính những người bán
hàng cũng phải đối phó với lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Người bán
hàng ngày nay càng phải tốn nhiều thời gian cho việc phân tích tình hình, tiếp cận và

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 10


Phạm Thị Thanh Kim

thương thuyết với khách hàng, cũng như hỗ trợ cho doanh nghiệp những thông tin,
động thái của các đối thủ cạnh tranh để doanh nghiệp có những chiến lược, chính sách
phù hợp trong cuộc chiến giành giật khách hàng trên thương trường.

Nếu như trước kia người bán hàng chỉ cần đứng tại cửa hàng để bán những sản
phẩm của mình thì ngày nay phức tạp hơn nhiều. Sự tiến bộ của khoa học công nghệ
ngày nay làm phát sinh nhiều phương thức bán hàng mới như bán hàng qua mạng
internet, bán hàng qua điện thoại, người bán hàng đến tận nhà để chào hàng… Hơn
nữa, số lượng người gia nhập bán hàng ngày càng đông đảo, do đó đòi hỏi người bán
hàng ngày nay rất gắt gao về chất lượng, kỹ năng chuyên môn và ham hiểu sản phẩm.

Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến các hệ quả làm thay đổi toàn bộ xã
hội trong phương thức học tập, nghiên cứu, giao dịch, mua bán, giải trí, tiêu dùng,
phương thức nghệ thuật… Hoạt động bán hàng cũng bị tác động mạnh mẽ từ cuộc
cách mạng truyền thông này. Vì thế, người bán hàng ngày nay cần phải trang bị kỹ
năng sử dụng các công cụ truyền thông và điện toán, phải biết tổ chức, thu thập và
phân tích thông tin, tăng nhanh tốc độ đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, phải có những
hiểu biết sâu rộng hơn về sản phẩm, về khoa học kỹ thuật, kinh tế, tâm lý xã hội.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 11


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải
có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao?

Trả lời:
Hoạt động bán hàng thế kỷ 21 đã có nhiều sự thay đổi đáng kể so với trước đây. Có thể
kể đến những vấn đề như:
-

Sự tiến hoá của những phương thức bán hàng

-

Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày càng đông đảo

-

Cuộc bùng nổ cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến nhiều hệ quả

-

Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng và sức mạnh
của đoàn thể xã hội

-

Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là sự cạnh tranh gắt gao giữa những
người bán hàng

-

Người bán hàng ngày nay thường là thành viên của một tổ chức tiếp thị và phải
tuân thủ những quy định của tổ chức đó

-

Quy mô của việc buôn bán ngày càng mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và
vùng địa lý

Có thể thấy, người quản trị bán hàng cần phải linh hoạt giải quyết nhiều vấn đề, nắm
bắt các phương thức bán hàng mới, đảm bảo các kế hoạch bán hàng được hoạch định
hiệu quả và phù hợp với xu hướng mua bán hàng hoá hiện nay. Bên cạnh đó, cần phải
xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh, sẵn sàng đối mặt với sự cạnh tranh trong thị
trường.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 12


Phạm Thị Thanh Kim



Có nhiều yếu tố để đi đến quyết định những thay đổi cần phải có trong hoạt động bán
hàng thế kỷ 21. Trong đó, yếu tố con người là quan trọng nhất. Yếu tố con người ngày
càng được nhận định như là chìa khóa thành công của doanh nghiệp bởi cả giới doanh
nghiệp và giới hàn lâm. Trong nền kinh tế không ngừng vận động về thông tin và đổi
mới, lợi thế cạnh tranh phụ thuộc nhiều vào năng lực thu hút nhân tài của doanh
nghiệp.

Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng.
-

KH; SP; Vùng lãnh thổ; Hỗn hợp

-

Đối với các cơ cấu bán hàng trên (theo KH; SP; Vùng lãnh thổ; Hỗn hợp),
DOANH NGHIỆP sẽ phân công trách nhiệm của nhân viên bán hàng như thế
nào?

Trả lời:
Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu lãnh thổ:

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 13


Phạm Thị Thanh Kim



Nếu doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều
địa điểm thì nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ. Theo cơ cấu này,
mỗi nhân viên bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và giới thiệu cho
khách hàng toàn bộ chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu sản phẩm:

Thiết lập cơ cấu tổ chức theo sản phẩm nghĩa là doanh nghiệp sẽ phân công mỗi nhân
viên bán hàng hay nhóm nhân viên bán hàng phụ trách một loại sản phẩm để bán cho
tất cả khu vực hay vùng địa lý khác nhau. Cấu trúc này phù hợp cho những doanh

nghiệp lớn, có nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp.

Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu khách hàng:

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 14


Phạm Thị Thanh Kim



Nếu khách hàng bán nhiều sản phẩm cho khách hàng như tiêu thụ với khối lượng lớn
nhu siêu thị, đại lý, các nhà bán sỉ v.v… thì doanh nghiệp nên thiết kế lực lượng bán
hàng theo cơ cấu khách hàng. Thiết kế theo kiểu này có thể giúp lực lượng bán hàng
hiểu tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời,
chăm sóc khách hàng tốt hơn. Song nếu khách hàng lớn nằm rải rác ở nhiều khu vực
khác nhau sẽ đòi hỏi lực lượng bán hàng đi lại rất nhiều, tốn nhiều thời gian và chi phí
di chuyển, đồng thời doanh nghiệp phải thuê quá nhiều nhân viên bán hàng.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 15


Phạm Thị Thanh Kim

Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc
quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối
sản phẩm.
Trả lời:
Các nhà sản xuất sử dụng phương thức phân phối bằng cách gửi hàng cho các đại lý là
do doanh nghiệp chỉ kinh doanh một mặt hàng hạn hẹp, đang nỗ lực thâm nhập vào
từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ nên
doanh nghiệp không thể trang trải các khoản định phí cho lực lượng bán hàng. Hơn
nữa khi thâm nhập vào các trị trường như vậy phải mất nhiều năm, đặc biệt là các sản
phẩm mới, vì vậy thuê các đại lý là giải pháp có lợi nhất cho doanh nghiệp trong tình
trạng này.
Khi dữ dụng đại lý làm kênh phân phối cho mình, các doanh nghiệp muốn can
thiệp sâu vào hoạt động bán hàng của các đại lý này như cách thiết kế, trang trí, hệ
thống thủ tục, sổ sách, các tiêu chuẩn thuê mướn nhân viên bán hàng, chính sách chiết
khấu, khuyến mãi của doanh nghiệp v.v… để mang tính thống nhất và xây dựng được
hình ảnh cho doanh nghiệp. Tuy nhiên các nhà đại lý lại có chính sách hoạt động độc
lập, có chiến lược và mục tiêu riêng cho nên họ thường không tuân thủ theo quy định
của các doanh nghiệp cung ứng, đặc biệt là những đại lý bán hàng cho nhiều nhà cung
ứng càng không thể thoả mãn yêu cầu của doanh nghiệp.
Một trở ngại thứ hai là các đại lý bán hàng thích bán trực tiếp để hưởng hoa
hồng cao trong khi đó nếu thuê mướn đội ngũ bán hàng họ phải chịu chi phí thuê
mướn và chia sẻ hoa hồng cho đội ngũ này, do đó họ không ưu tiên đến lực lượng bán

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 16


Phạm Thị Thanh Kim

hàng bên bằng bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng riêng, showroom… Hơn nữa việc
quản lý các đại lý này không dễ dàng, do đó nhiều doanh nghiệp không thích chọn
cách thức bán hàng thông qua các đại lý.
Câu 8:
 Chỉ số APO (Average Product per Order) và AOV (Average Order Value)
được tính như thế nào?
 Chỉ số AOBO (Average number of orders per buying outlet); AVP (Average
value per product) được tính toán như thế nào?
Trả lời:
 Doanh số trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average Order Value –
AOV). Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho
tổng số lượng đơn hàng trong kỳ
Tổng doanh số trong kỳ
AOV =

Tổng số lượng đơn hàng mua trong kỳ

 Số sản phầm trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average Product per
Order – APO) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng số lượng sản phẩm bán
cho tất cả các cửa hàng trong kỳ chia cho số lượng đơn hàng mua trong kỳ.
Tổng sản phẩm trong kỳ
APO =

Tổng số lượng đơn hàng mua trong kỳ

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 17

Phạm Thị Thanh Kim



 Số đơn hàng trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ ( Average number of
Orders per Buying Outlet – AOBO) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng số
lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng mua hàng trong kỳ
Tổng số đơn hàng trong kỳ
AOBO

Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ

 Giá trị trung bình trên mỗi sản phẩm bán ra trong kỳ (Average Value per
Product – AVP) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ
chia cho tổng số lượng sản phẩm cửa hàng mua trong kỳ
Tổng doanh số bán trong kỳ
AVP =

Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ

Câu 9: Với phương pháp phân tích tỷ lệ hiệu suất bán hàng, nhà quản trị bán hàng
sẽ dự báo nhu cầu nhân lực bán hàng dựa vào đâu?
Trả lời:
Với phương pháp phân tích tỉ lệ hiệu suất, nghĩa là dự báo nhu cầu nguồn nhân lực dựa
vào tỉ lệ giữa yếu tố kết quả và nguồn lực cần thiết để thực hiện kết quả đó. Ví dụ giả
sử bình quân mỗi năm nhân viên bán hàng mang lại 500 triệu đồng doanh số bán hàng
một năm thì muốn đạt được doanh số 5 tỷ đồng trong năm nay thì cần 10 nhân viên
bán hàng.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 18


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 10:
 Doanh số bán hàng của doanh nghiệp thông thường sẽ như thế nào so với
doanh số tiềm năng của thị trường?
 Doanh số bán hàng của doanh nghiệp thông thường sẽ như thế nào so với
doanh số trung bình của thị trường?
 Doanh số bán hàng của doanh nghiệp là gì?
 Doanh số bán hàng của ngành là gì?
Trả lời:
Doanh số của ngành: là chỉ tiêu thể hiện bằng tiền thông qua khối lượng bán
hàng thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể, trong một thời gian nhất
định.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: là số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm (dịch vụ) được đánh giá trong tương lai của một doanh nghiệp trong
một thời gian nhất định trên tất cả thị trường mà doanh nghiệp này tham gia cạnh
tranh.
Doanh số bán hàng của ngành thường nhỏ hơn tiềm năng thị trường, vì ngành
cần phải mất thời gian thuyết phục khách hàng biết đến và mua sản phẩm hay dịch vụ.
Còn doanh số bán hàng của doanh nghiệp thường thấp hơn doanh số bán hàng của
ngành. Tỷ lệ giữa doanh số bán hàng của doanh nghiệp trên doanh số bán hàng của
ngành chính là thị phần của doanh nghiệp trong ngành đó.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 19


Phạm Thị Thanh Kim



Tiềm năng thị trường: là phần đánh giá khối lượng bán hàng tối đa có thể đạt
được của một sản phẩm hay dịch vụ đối với tất cả các nhà cung ứng có mặt trên thị
trường trong một thời gian nhất định.

Câu 11: Trình bày vai trò của hoạt động bán hàng và cho ví dụ minh họa.
Trả lời:
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì
không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp
nhiều khó khăn. Nền khinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, nền kinh tế vì
thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nguồn máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để
tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo. Cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền xoay vòng từ người mua sang cho người bán rồi lại về tay người mua một
cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có
nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp. Ngược

lại, những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao. Do đó việc bán hàng ở những nơi
thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi dư thừa hàng hóa. Đây chính là

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 20


Phạm Thị Thanh Kim



động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở
những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong muốn kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do
vậy, tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn tình cảnh nơi
thì khan hiếm hàng hóa, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Cho nên bán hàng đóng vai trò
vô cùng quan trọng trong việc cần bằng như cầu của xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi nhuận
kiếm được từ kinh doanh. Nhờ vào hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng hóa được
luân chuyễn thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều
phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên, chúng ta đã nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt
động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng
mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán
hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao
mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu của con người trong xã hội.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 21


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 12: Phân tích mối quan hệ mật thiết giữa hoạt động bán hàng và marketing
hỗn hợp .
Trả lời:
Bán hàng là một bộ phận trong các yếu tố cảu marketing hỗn hợp. Marketing
hỗn hợp bao gồm 4 công cụ như sản phẩm (products), giá (prices), chiêu thị
(promotions) và phân phối (places). Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là
1 công cụ truyền thông cá thể. Quảng cáo chẳng hạn, cũng là một công cụ truyền
thông nhưng là truyền thông phi cá thể. Điểm khác biệt lớn nhất của hai công cụ này
nằm ở chỗ quảng cáo là loại truyền thông một chiều, trong khi nhân viên bán hàng là
loại hình truyền thông hai chiều.
Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính
ưu việc của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Điều
này khiến cho nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hiệu quả nhất trong
tất cả công cụ truyền thông. Đặc biệt trong những tình huống bán hàng phức tạp, nhân
viên bán hàng trở nên cực kỳ hữu hiệu. Họ có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng,
phản hồi ý kiến của khách hàng để có thể điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho
phù hợp với từng nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng và có thể lương lượng với
khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể làm được điều này mà ngay cả một nội dung
quảng cao hay nhất cũng không thể làm được, đó là xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu
dài với những ngườ có quyền quyết định.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 22


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 13:
 Căn cứ theo đối tượng mua hàng, bán hàng được chia ra làm những loại
nào? VD
 Căn cứ vào hình thức và loại hình cửa hàng, bán hàng được chia ra làm
những loại nào? VD
 Căn cứ theo địa điểm, bán hàng được chia ra làm những loại nào ? VD
Trả lời:
Căn cứ vào đối tượng mua, bán hàng có thể phân thành 4 loại sau:
 Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng nhằm mục đích tiêu dùng cá
nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch.
 Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để
phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể.
 Bán cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm
hưởng phần chênh lệch giữa giá mua và giá bán ra.
 Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài.
Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:
 Bán hàng lưu động: là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến
nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. Loại bán hàng này rất đa
dạng. Ví dụ như những người gánh hàng rong, những người bán hàng trên xe
đẩy, những người chào hàng đến từng nhà. Có một tên gọi khác dành cho loại
bán hàng này, đó là bán hàng không cửa tiệm (non-store selling).

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 23


Phạm Thị Thanh Kim



 Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: là cách thức bán hàng mà người mua
phải đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch mua – bán. Người bán có sẵn các
cửa tiệm, quầy hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.
Tuỳ theo hình thức bán hàng mà có thể phân thành năm loại sau:
 Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán chuyên một mặt
hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu.
 Bán hàng tại siêu thị: là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quẩn
thể phức tạp mặt bằng được xây dựng những khu vực rộng lớn, chuyên dung.
Siêu thị có danh mục các mặt hàng phong phú, đa dạng. Hoạt động theo phương
thức tự phục vụ là chính.
 Bán hàng tại trung tâm thương mại: là một tổ hợp tập trung các cơ sở thương
mại bán lẻ và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở
dịch vụ sinh hoạt xã hội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thong tin, tư vấn và
các dịch vụ khác, được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất
nhằm thoả mãn đồng bộ mọt bầu không khí thương mại và dịch vụ thuận lợi
nhất.
 Bán hàng tại cửa tiệm tạp hoá, bách hoá: là bán nhiều loại hàng hoá thiết yếu
khác nhau. Quy mô cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một, hai người bán phục vụ
khách hàng.
 Bán hàng tại sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạp chợ.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 24


Phạm Thị Thanh Kim



Câu 14: Phân biệt giữa chiến lược, chiến thuật và kế hoạch bán hàng?
Trả lời:
Theo nghĩa thông thường, chiến lược (xuất phát từ gốc từ Hy Lạp là strategos) là một
thuật ngữ quân sự được dùng để chỉ kế hoạch dàn trận và phân bố lực lượng với mục
tiêu đánh thắng kẻ thù. Chiến lược là kế hoạch kiểm soát và sử dụng nguồn lực của tổ
chức như con người, tài sản, tài chính… nhằm mục đích nâng cao và bảo đảm những
quyền lợi thiết yếu của mình. Nói cách khác, chiến lược là những gì mà một tổ chức
phải làm dựa trên những điểm mạnh và yếu của mình trong bối cảnh có những cơ hội
và cả những mối đe dọa.
Chiến thuật, bắt nguồn từ chữ taktike trong tiếng Hy Lạp, nghĩa là nghệ thuật điều
khiển quân đội trong trận đánh cụ thể. Trong kinh doanh, chiến thuật là cách thức
doanh nghiệp quản lý các hoạt động kinh doanh sản xuất của mình nhằm đạt được
những mục tiêu, tầm nhìn đã đề ra trong chiến lược.
Kế hoạch bán hàng là một tài liệu cụ thể, rõ ràng nhằm triển khai các hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp như: xây dựng mục tiêu bán hàng, tiến hành dự báo số lượng
hàng hoá bán ra, thiết lập chỉ tiêu doanh số, tổ chức và huấn luyện, đào tạo đội ngũ bán
hàng.

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng

Page 25