ôn thi kỹ năng đàm phán

Kỹ năng đàm phán

Phần 1: câu hỏi cho quan điểm
1. Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại

Chúng ta rất hay coi thường giai đoạn chuẩn bị này. Chuẩn bị cho bất kỳ chuyện gì của bản thân
mình từ thể chất, tài chính, thành công, tư duy, các mối quan hệ, tình cảm…giai đoạn này là rất quan
trọng, thậm chí có thể nói là quan trọng nhất. Vì nếu không có giai đoạn này, bạn sẽ không thể nào nắm
bắt lấy được cơ hội khi nó đến với bạn. Bởi vì nếu bạn không chuẩn bị, bạn làm gì có đủ kỹ năng, kinh
nghiệm để làm điều đó đúng không?
Các nhà lý luận đàm phán đều cho rằng, giai đoạn chuẩn bị có vai trò đặc biệt quan trọng, là
chìa khóa quyết định sự thành công của toàn bộ quá trình đàm phán. Tài thuyết phục, khả năng giao tiếp,
tính linh hoạt, nhạy bén ứng phó với các tình huống…không thể thay thế cho việc chuẩn bị. Dù có được
những nhà đàm phán có tố chất bẩm sinh, nhưng nếu không chuẩn bị thì vẫn có thể thất bại. ngượi lại,
nếu chuẩn bị kỹ, chỉ cần nhà đàm phán với những ký năng cơ bản vẫn có thể mang về thắng lợi. ví dụ
như trong một cuộc đàm phán với cung cấp nguyên vật liệu xây dựng cho một nhà thầu, mà lại thiếu sự
chuẩn bị về phương án điều chỉnh giá, biến động thời gian, giao hàng…thì khi có một công ty cung cấp
nvl khác chào hàng thì cuộc đàm phán chúng ta sẽ gặp khó khăn, thậm chí mất hợp đồng.(ai có ví dụ hay
thì cho, đừng ghi giống nhau hết)
2. Cách giải quyết khi rơi vào thế găng.

Đàm phán đôi khi có thể rơi vào thế bế tắc – tình huống mà các bên đều cảm thấy không thể nhượng bộ
hơn được nữa, cuộc đàm phán dừng lại và có nguy cơ tan vỡ. Nếu rơi vào mà bạn vội vã để cuộc đàm
phán tan vỡ thì thật đáng tiếc. hãy bình tĩnh tìm cách giải quyết. tùy tình huống cụ thể, bạn có thể chọn
một trong hai cách cơ bản sau để phá vỡ bế tắc:
- Đơn phương phá vỡ bế tắc bằng các kỹ thuật khác nhau:
+ Trước tiên phải xác định nguyên nhân dẫn đến sự bế tắc là vì: khoảng cách lợi ích của hai bên đề ra
quá lớn, tranh chấp lập trường, một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia hay năng lực của cán bộ đàm
phán bị hạn chế.
+ Tùy vào trường hợp cụ thể, sử dụng những kỹ thuạt sau để giải quyết bế tắc:(cụ thể xem sách trang
235)

 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường
 Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích
 Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan
 Áp dụng thuật nhu đạo
 Thay thế cán bộ đàm phán
 Tập trung vào nhân vật chủ chốt
 Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công
 Lợi dụng mâu thuẫn
 Dưới búa lượm củi
- Nhờ trợ giúp của bên thứ 3 như trung gian hòa giải, nhờ giàn xếp hay phân xử.
3. Đàm phán không phải là trận chiến,vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt hoạc dồn đối

tác vào chỗ chết.
Trong đàm phán phải đảm bảo nguyên tăc “ đôi bên cùng có lợi” , Đàm phán không phải là một ván
cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua, cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hay đặt đối
phương vào thế chết, mà đàm phán vẫn là sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi” và “ bất cứ khi nào


Kỹ năng đàm phán

người ta trảo đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều
phải đàm phán với nhau.”
Vì vậy, người đàm phán phải bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác định có thể tìm
được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ nhà đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp
nhất của đối tác. Nếu không làm được điều đó thì cuộc đàm phán sẽ tan vỡ.
Ví du: …
4. Quan điểm:’’ Đàm phán với người mỹ như đàm phán giữa những người anh,em. Đàm

phán với người nhật…cha con.’’
Quan điểm trên được đút kết ra từ văn hóa trong đàm phán của người nhật và người mỹ.

ở người mỹ, họ coi trọng tính cá nhân, tài năng , sự linh hoạt, quyết định là của người
đứng đầu, quyết định cũng rất nhanh chóng. họ thích thẳng thẳng thắn đề cập đến vấn
đề, ngay lần gặp đầu tiên, học sễ đề cập ngay đến chuyện làm ăn, không phải họ không
đề cao việc tiềm hiểu đối tác, vun đắp mối quan hệ, đươn giản là họthích tạo lòng tin,
gây dựng mối quan hệ hữu hảo ngay trong lúc bạn chuyện kinh doanh. Một giá trị được
đề cao ở mỹ là sự bình đẳng, người mỹ không thích việc phân biệt đẳng cấp quá lỗ liễu,
họ có thể làm ăn với những người xa lạ, họ coi trọng thành tựu cá nhân hơn là địa vị xã
hội. Thông thường người mỹ nhanh chóng gọi nhau bằng tên riêng, ngay cả với những
người mới gặp lần đầu, việc này đôi lúc bị xem là thiếu tôn trọng ở các nền văn hóa
khác, tuy nhiên với người mỹ đó là biểu hiện của sự thân thiện và nồng hậu, người mỹ
khá thẳng thắn, có sao nói vậy như những người anh,em. Và cũng như những người
anh, em khi sau ra các bế tắc người mỹ xem tòa án như một cơ chế để thực thi hợp
đồng. hợp đồng của người mỹ càng chi tiết, càng tốt, họ đi từ chi tiết đến tổng thể, họ
tuân thủ từng câu, từng chữ trong hợp đồng, luôn luôn có luật sư khi tham gia đàm
phán.
- ở người nhật, chúng ta lại thấy một phong cách khác với người mỹ, người nhật quyết
định bằng cách lấy ý kiến của tập thể. Người nhật rất xem trọng địa vị xã hội, nghi lễ,
cũng giống như cha với con, luôn luôn có một trật tự, người nhật luôn ôn hòa lich sự,
giống như cha dạy con, mềm mỏng nhưng phải hiệu quả, con phải nghe lời cha vậy.
người nhật không thẳng thắn như người mỹ, đối với họ tạo dựng mối quan hệ trước rồi
mới tính đến chuyện làm ăn. Đối tác nhật luôn luôn tránh né các xung đột bằng cách
thỏa hiệp, co cụm chứ không áp dụng các hành động khi chưa được suy nghĩ thấu đáo.
Người nhật luôn tìm hiểu kỹ đối tác trước khi đàm phán, phải hiểu đối tác mới đàm
phán tốt được, giống như cha hiểu con vậy để đưa ra những chiến thuật đàm phán hiệu
quả nhất như: chiến thuât tiêu hao, chiến thuật lợi dụng điểm yếu của đối phương…
người nhật rất chú tâm đến các cử chỉ, điệu bộ… họ phân loại đối tác của mình thành
những kiểu khác nhau theo kinh nghiệm để nắm bắt được đối phương, dẫn dắt cuộc
đàm phán.
-

Bảng so sánh:


Kỹ năng đàm phán
Các giai đoạn

Nhật

Mỹ

Giai đoạn làm
quen

Người nhật thường dành nhiều thời
Gian và chi phí cho giai đoạn này

Dùng ít thời gian ở giai đoạn này

Giai đoạn trao
Đổi thông tin

Đây là bước quan trọng nhất. những
đề nghị đưa ra phải được giải thích
kỹ và rõ ràng
Giai đoạn thuyết Sự thuyết phục được hoàn thành chủ
Phục
yếu là ở sau hậu trường. những mối
quan hệ thẳng thắn thể hiện kết quả
mặc cả
Giai đoạn nhượng Chỉ nhượng bộ gần cuối buổi đàm

Bộ và thỏa thuận phán – đến gần quyết định. Người
Mỹ khó đánh giá được tiến trình này.

Thông tin đưa ra phải ngắn gọn và
nhanh chóng. Những đề nghi thẳng
thắn là kiểu của người mỹ
Đây là bước quan trọng nhất, những
dự định bị thay đổi ở bàn đàm phán
và các chiến thuật nhanh, áp đảo được
áp dụng.
Những nhượng bộ và cam kết được
Thực hiện xuyên suốt – đến gần quyết
Định.

5. Biết nhiều không bằng biết điều:
- Biết nhiều: trước cuộc đàm phán phải có giai đoạn chuẩn bị, cần chuẩn bị càng chi tiết

càng tốt, chuận bị có vai trò đặc biệt quan trọng, chìa khóa quyết định thành công cho
mọi cuộc đàm phán. Chúng ta phải biết điểm mạnh, yếu của chính mình và cả đối
phương, cũng như những chiến lược chính , hoặc dự phòng để được kết quả tốt.
- Biết điều: thể hiện ở 2 quan điểm
+ Đàm phán là phải biết dung hòa lợi ích của cả 2 bên: đàm phán là quá trình thương thuyết, thảo luận
giữa 2 bên, mà giữa họ có những điểm chung nhưng cũng có những điểm bất đồng, vì vậy cần phải đảm
bảo lợi ích của các bên để đi đến kí kết hợp đồngvà có mối quan hệ tốt đẹp.
+ phải đảm bảo nguyên tắc: “đôi bên cùng có lợi”: khi đàm phán không nên đòi hỏi quá nhiều, phải biết
mình muốn gì trong phạm vi đã được xác định có thể tìm được nhiều lợi ích càng nhiều càng tốt mặc
khác cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác. Nếu không làm đc điều đó, cuộc đàm phán sẽ tan
vỡ.
Ví Dụ:..
6. Gặp nhau là sự khởi đầu, làm việc cùng nhau là sự tiến bộ, giữ được nhau là thành công,

cùng nhau phát triển là tuyệt vời.
Câu nói trên thể hiện các cấp độ khi hợp tác với nhau, gặp gỡ chỉ mới là sự khởi đầu quan trọng là chúng
ta sẽ làm gì để mạng lại kết quả tốt đẹp. Sự thành công chỉ đến khi chúng ta thực sự thấu hiểu nhau, biết
mình, biết đối phương, cùng nhau làm việc một cách chân thành, quan tâm đến các nhu cầu của nhau.
Quan điểm trên hoàn toàn đúng với thực tiễn đàm phán, đàm phán chỉ thực sự thành công khi hai bên
hợp tác cùng có lợi và lâu dài (làm việc cùng nhau, giữ được nhau và cùng nhau phát triển), điều này đạt
được khi hai bên cởi mở trao đổi thông tin, chân thành bày tỏ mục tiêu của mình, lắng nghe mục tiêu của
đối tác, hai bên cùng ngồi lại bàn bạc với nhau để tìm giải pháp tốt nhất để dung hòa lợi ích chung và thu
hẹp dần các khác biệt
Phần 2: tình huống: đàm phán giữa công ty A, B bất kì
Các yêu cầu:
- Xây dựng Batna, Zopa, các giá trị trao đổi


Kỹ năng đàm phán
-

Tùy vào cuộc đàm phán mà 2 bên cần chuẩn bị những gì (xem sách)
Những điều các bên quan tâm, tùy tình huống cụ thể
Cách giải quyết các xung đột nếu xảy ra( xem lại câu thế găng)
Đề xuất chiến lược nếu bài yêu cầu

Batna: giải pháp thay thế tôt nhất khi không đạt thỏa thuận.
 cần xác định:
+ giới hạn đàm phán
+ tìm các giải pháp thay thế
+ chọn giải pháp thay thế tốt nhất
 Việc xác định BATNA giúp bạn biết chính xác mục tiêu cũng như giới hạn của
thương lượng, khi nào bạn chấm dứt thương lượng. Để xác định BATNA của mình

khi thương lượng, điều tối quan trọng là phải đánh giá được mình và đối tác, chúng
ta mạnh hơn họ ở điểm nào? Mong muốn của đối tác là gì? Mong muốn thật sự của
chúng ta là gì? Đâu là những luận điểm để chứng minh BATNA của bạn đưa ra là
có lợi cho họ? Việc xác định BATNA của mình chỉ là 1 phần của thương lượng,
những nhà thương lượng chuyên nghiệp còn xác định những BATNA của đối
phương hay đối tác. Trong trường hợp BATNA của bạn mạnh (có lợi cho bạn)
nhưng vẫn buộc đối phương phải đồng ý thì không có gì để bàn, nhưng trong trường
hợp BATNA của bạn yếu, có 3 phương pháp để cải thiện BATNA của mình bằng
cách: Cải thiện BATNA của bạn bằng các luận cứ và xác định batna của đối
phương,, làm suy yếu BATNA của đối phương.
 BATNA có thể tạo ra các tình huống trong quá trình đàm phán như sau:
•
Tình huống độc lập: Cả hai bên không lệ thuộc vào nhau, cùng có vị thế ngang nhau trong việc
đưa ra những yêu cầu về mặt giá trị.
VD: Một SV giỏi càng có nhiều DN mời gọi đến ký HĐ làm việc dài hạn thì càng ít phụ thuộc vào nơi
làm việc. Người SV này hoàn toàn độc lập trong việc quyết định đầu quân cho DN nào để có chỗ làm
ưng ý nhất. Cũng như vậy, khi bạn có nhiều người mua hàng, bạn càng ít phụ thuộc vào KH.
•
Phụ thuộc: Một phía hoàn toàn bị lệ thuộc vào phía bên kia.
VD: Khi một người đang trong tình trạng thất nghiệp kéo dài, họ trở thành người lệ thuộc vào nhà tuyển
dụng: mức lương, thời gian làm việc, tính chất công việc được giao… đều phụ thuộc hoàn toàn vào nhà
tuyển dụng. Cũng như một người mua một nhóm hàng của một người bán độc quyền ( ngành điện, xăng,
dầu tại Việt Nam hiện nay) thì sự lệ thuộc là rất lớn, người bán có đặc quyền đặt giá, người mua có rất ít
cơ hội thương lượng.
•
Phụ thuộc lẫn nhau: Cả hai bên đều phụ thuộc vào phía bên kia trong việc tìm kiếm giá trị.
VD: Các TV trong một Ban Quản lý Dự án đầu tư lớn cấp Quốc gia đòi hỏi rất nhiều chuyên gia đến từ
nhiều ngành Kinh tế - Kỹ thuật và không có một chuyên gia nào có đầy đủ kỹ năng, kinh nghiệm và
quyền lực thực thi nhiệm vụ một cách độc lập. Họ hoàn toàn phụ thuộc lẫn nhau, thành công của người
này luôn có sự đóng gió của người kia và ngược lại.

 Ví dụ về batna( ai có ví dụ j hay thì bổ sung): Khi em đi phỏng vấn, em không biết
người phỏng vấn sẽ đồng ý mức lương co em bao nhiêu, chiến thuật của em là sẽ đặt
ra 1 mức khá cao hơn nhu cầu và xác định đâu là mức lương mà tại đó em có thể
chấp nhận. Đây là BATNA 1. Và giả định trong trường hợp xấu nhất bạn không đạt
2.1.


Kỹ năng đàm phán

được mức thỏa thuận tại BATNA 1, bạn cũng có thể xây dựng cho mình BATNA 2:
Cộng tác với công ty theo vị trí cộng tác viên thay cho nhân viên chính thức...
2.2.

Zopa: phạm vi có thể nhất trí là khu vực mà tại đó có thể phát sinh thỏa thuận mà
được cả 2 bên đồng thuận. Có nghĩa là tại "vùng" mà tại đây tập hợp những thỏa
thuận phù hợp với cả 2 bên.
 Ví dụ ( mõi người biến tấu 1 kiểu ví dụ nha) như khi em mua quần áo, mức có thể
trả cho 1 bộ đồ hiệu X của em là 1tr2, mức có thể bán với giá thấp nhất của người
bán là 1tr, vậy vùng từ 1tr đến 1tr2 là vùng ZOPA.
 Đặc điểm của vùng ZOPA là tại vùng này, nếu các quyết định xảy ra thì đều hài
lòng cả 2 phía. Phía người mua thì được giá thấp hơn mong muốn còn người bán thì
bán giá cao hơn hoặc bằng giá tối thiểu.
 Trên thực tế, vẫn có nhiều trường hợp thỏa thuận mà không có vùng ZOPA ví dụ ở
trên để hiểu hơn, khi mà người bán chỉ có thể bán ở mức giá 1tr, nhưng người mua
chỉ có thể trả 800 ngàn, vậy trong trường hợp này, không có vùng ZOPA vì người
bán và người mua không giao thoa với nhau.
 Khi không có vùng ZOPA, chuyện gì sẽ xày ra? Lúc này, cần xác định BATNA
thay thế. Ví dụ trong trường hợp này, người bán có thể đưa ra: Tôi không thể bán
cho chị sản phẩm X với mức giá 800 ngàn nhưng nếu chị MUA THÊM mặt hàng Y,
tôi sẽ giảm giá mặt hàng Y cho chị...

Tạo giá trị thông trao đổi: chưa hiểu lắm ai biết làm cho
Các giai đoạn: phần này quan trọng xem sách trang 176
Chuẩn bị đàm phán:
Các bước chuẩn bị cho một cuộc đàm phán:
Bước 1: Xây dựng phương án
Bước 2: Xác định những cơ hội tiềm năng tạo giá trị
Bước 3: Xem xét BATNA của các bên
Bước 4: Làm mạnh hơn BATNA
Bước 5: Thẩm quyền quyết định của đối phương
Bước 6: Năng lực, mục tiêu, văn hóa và cách thức đàm phán của đối phương
Bước 7: Sẵn sàng thay đổi
Bước 8: Thông tin bên ngoài – Sự công bằng bên trong cuộc thương lượng
Bước 9: Thay đổi chương trình đàm phán
2.3.
2.4.
2.5.

Các đối tác quan tâm nhau ở điểm nào
- Đàm phán hợp đồng thương mại: đàm phán giá(bao gồm vận chuyển, bảo hiểm), mối
quan hệ.
+ nguyên nhân đàm phán giá: do chênh lệch giữa giá cố định và chi phí sản xuất tăng nên cty đã nâng giá
công bố lên cao sau đó giảm xuống trong quá trình lưu thông-> thông qua đàm phán thấy đc đâu là giá
thành thực tế của một sản phẩm dịch vụ; sức ép của các khách hàng lớn cho phép họ đàm phán giá theo
hướng có lợi cho họ; ý thức của khách hàng về giá trị sản phẩm và dịch vụ, giá mà khách hàng phải trả
phụ thuộc vào sức mạnh và khả năng đàm phán của họ.
+ thông tin cần thu thập: chi phí làm ra sản phẩm, nhận biết khách hàng, nhận biết đối thủ cạnh tranh.
2.6.

Kỹ năng đàm phán

+ các yêu tố ảnh hưởng đến quyết định giá: yếu tố giải pháp thay thế( có nhiều giải pháp thay thê, độ
nhạy về giá càng cao), yếu tố chuyển đổi chi phí, yếu tố so sánh (với đôi thủ cạnh tranh), yếu tố quan hệ
giá – chất lượng, yếu tố phải chăng
+ Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá:
Các bước thuyết phục đàm phán giá:
Bước 1: Thu thập thông tin về chi phí của sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng đàm phán cho là
giải pháp thay thế tốt nhất.
Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm, dịch vụ đang đàm phán với các sản phẩm cạnh
tranh (về tính năng, đặc điểm kỹ thuật, độ tin cậy, chi phí vận hành…)
Bước 3: Khẳng định độ chênh lệch giá trị và đi đến mức giá đề nghị
+ Một số kỹ thuật thuyết phục giá
•
Kỹ thuật đề nghị trọn gói
•
Kỹ thuật số lẻ
•
Kỹ thuật đối phó với sự phản kháng của đối tác
+ Khi đối phương đề xuất một mức giá (mua hay bán) quá bất hợp lý, chúng ta nên xử lý thế nào?
Thông thường, mức giá chỉ được đưa ra vào giai đoạn cuối của quá trình thương lượng. Khi chưa hiểu
được mức giá chấp nhân thực sự của đối phương thì chúng ta không nên vội vàng tiết lộ phạm vi giá cả
của mình. Hãy từng bước công bố một mức giá thích hợp với khả năng của cả hai bên, vừa chứng tỏ
được sự mềm dẻo, chia sẻ lợi ích chung những cũng tỏ cho đối phương biết là sự nhượng bộ của bạn là
có hạn như: mức giá thấp nhất mà chúng tôi có thể bán cho Ông/ Bà là … Hoặc, theo giá cả thị trường
hiện nay thì mức giá cao nhất mà chúng tôi có thể mua là … Chúng ta nói điều này khi đã hiểu được
phạm vi chấp nhận về giá của đối phương.
Trong trường hợp đối phương đưa ra một mức giá (cao/ thấp) quá bất hợp lý trong 2 tình huống: nếu họ
là người bán hoặc là người mua thì chúng ta nên phản ứng theo kiểu hài hước: Ông / Bà thật khéo đùa,
chúng ta bàn bạc nghiêm túc nhé; Hoặc: Có lẽ Ông/ Bà chưa nghiên cứu kỹ bản tin về giá cả thị trường

trong thời gian gần đây phải không? Chúng ta thử bàn kỹ lạ vấn đề giá cả cho hợp lý nhé? Tuyệt đối
không được “trả đũa” bằng cách đưa ra một mức giá bất hợp lý theo chiều ngược lại. Điều này dễ dây
căng thẳng và khách hàng sẽ bỏ đi.
Nếu vấn đề giá cả giữa hai bên chênh lệch quá lớn, chúng ta vẫn còn một phương án: Tôi nghĩ là Ông/
Bà cứ yên tâm về bàn bạc lại với công ty/ gia đình về vấn đề giá cả nhé. Nếu Ông/ Bà đồng ý thì ngày
mai, chậm nhất là 9h sáng hãy gọi điện thoại cho chúng tôi. Qua 9h chúng tôi phải trả lời cho một khách
hàng khác về lô hàng này.
+ Mối quan hệ: thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.
- Đàm phán chuyển giao công nghệ: các định nghĩa (thống nhất các khái niệm và thuật
ngữ quan trọng), công nghệ được chuyển giao, lãnh thổ và đặc quyền bên nhận, sở hữu
trí tuệ của công nghệ, nội dung chuyển giao(chuyển giao tài liệu, đào tạo nhân lực, giúp
đỡ kỹ thuật), tiến độ chuyển giao, thanh toán, cải tiến…giữ bí mật.
+ chuẩn bị: thông tin về thị trường, luồng công nghệ và tính tiên tiến của công nghệ. Đánh giá dựa vào
các xu hướng: năng lượng tiêu hao, nvl sư dụng, nhân lực->0, hiệu suất->1, hàm lượng phần mềm/phần
cứng->vô cùng, quy tắc luật của quốc gia về CGCN, nghiên cứu kỹ về đối tác(có công nghệ khi nào,
bằng cách nào, văn bằng bảo hộ, CN đã thành công tronh thực tế chưa, bên giao có quyền chuyển giao
hay không).
+ chú ý: tùy vào hoàn cảnh cụ thể, ngta có thể không chọn công nghệ tiên tiến nhất, vì chưa đủ khả năng
sử dụng hiệu quả, mà người ta chọn công nghệ thích hợp.
- Đàm phán dự án: tiềm lực về vốn, nhân lực, công nghệ, mối quan hệ


Kỹ năng đàm phán

+ chuẩn bị: căn cứ pháp ly, điều kiện tự nhiên, kinh tế, xa hội, chính sách…thông tin, đánh giá về thị
trường đầu tư, địa điểm của dự án, các thông tin về trang thiết bị, công nghệ, vốn, nhân lực, lợi ích, đối
tác…
- Đàm phán cty đa quốc gia và chính phủ các nước: tỷ lệ nội địa hóa, hỗ trợ các ngành
khác phát triển. chuẩn bị giống như đàm phán dự án.